I．销售人员应具备的基本素质

1．对自己充满信心，对自己的产品充满信心。
2．有幽默感、合适的开玩笑的方式方法；赞美对方，做到“忠言不逆耳”。
3．敏锐的洞察力，对新鲜事物要敏感。
4．较好的演技。
5．随机应变的能力；善于应付不同的场合和变化。无论是市场还是客户都在经常变化，应立即抓住客户的心理。
6．说服力：产品的本身是一种说服力，但是在倾听的基础上说话要简洁明了，有针对性，因为时间是很宝贵的，客户给我们的时间不会很长。
7．有较强的时间观念，销售员卖的是时间。
8．运筹帷幄：实践证明突击拜访客户成交5%，而有计划的拜访成交95%，在拜访的过程中什么问题都可能遇到，一定要有周全的计划，事事都要考虑想周全一点，首次购买的客户中，约有22%会出现再次购买，再次购买的客户中将有78%会持续购买。
9．信心与毅力：信心来自于充足的准备、业绩自我肯定以及以往成功的经验。毅力就是坚持到底，意愿与能力结合。
10．诚信和责任感，以诚待人是做人的原则，对客户要有责任感。
11．强烈的成功欲望：要永远争做第一。
12．丰富、良好的人际关系：通过丰富、良好的人际关系拓展新的客户。

II．销售人员常用的语言技巧

语言，对于销售员太重要了，恰当的语言能起到事半功倍的效果，而且利人又不损已，既能给客户以荣誉感、满足感，又锻炼了自己的口才。明白了语言的重要性，销售员就有必要掌握一些驾驭语言的技巧。答话技巧：
1．回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
2．在未完全明白问题之前，千万不要匆忙回答。
3．要知道有些问题并不值得回答。
4．有时间回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
5．逃避问题的方法是：王顾左右而言他。
6．以资料不全为借口，暂时拖延。
7．让客户阐明他自己的问题。
8．倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
9．洽谈时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它可能是愚笨的回答，所以不要在这个上面花费工夫。

III．顾客的分类及应对方法

讨好顾客的才能是业务员最锐利的武器，他必须针对不同的顾客随机应变。因此销售员必须事先对顾客加以研究和分析。
一、行动型（又名直情型）
销售人，如何对待你的竞争对手。不贬低诽谤同行业的产品是销售人一条铁的纪律。你必须记住，把别人的产品说得一无是处，绝对不会给你自己的产品增加一点好处。
销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”
然而，不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大的位置，用回避的办法是难以将它驱除的。但是，有些客户并不愿意主动谈论他们内心偏爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，常常采用保持沉默便可相安无事的态度。
这样，如果销售人决定要对付竞争对手，他首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法，以争取客户。
毫无疑问，避免与竞争对手以硬碰硬是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售人如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那肯定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下的结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货肯定比他的好，我应当先去那里瞧瞧，再决定买不买他的产品。
有的时候，客户已经买过了竞争对手的产品，这时，销售人在评论其产品时就必须特别小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，这样，客户就会对你产生一种厌恶感，因此必须讲究策略。
比如：一个办公室档案设备女销售人就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新半起一套设备价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大，条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。
有的时候，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就要经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行销售就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是自讨没趣了。
另外，还要巧妙利用客户的购买心理来制定有竞争力的产品和价格服务。一般情况下，市场上的很多企业采取薄利多销的方法，降低利润以求在竞争中取胜，但由于大家用的都是同一种方式，彼此竞相削价，价格越跌越低，结果两败俱伤。而在外形、质量、名气都相差无几的著名品牌之间，价格高的销路反而会更好。
所以，我们应当全面掌握竞争对手的情况，销售人外出执行任务时，会不断地听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。因此，必须把信息汇集、研究，经常从头至尾重新制定自己产品的销售计划。这要才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。