从近期谈的一个132kw的案子中汲取教训。认真思考一下价格谈判中主动降价的问题。

关于空压机销售中的主动降价，有多方面原因。有的是销售人员在面对客户要求降价时的底气不足心理素质不过硬；有的是销售员急于成交，底价抛售有关；有的是面临多品牌多竞争对手的竞争；有的可能认为价格过高影响长远客情关系。

这个案子中我需要汲取教训的是：在没有分析清楚客户的真实情况，仅有一家国产其他品牌竞争的情况下未经过认真思考匆匆主动降价。真实的情况是：客户比较信赖此品牌，因为以前接触过使用单位，使用情况总体不错，如果客户认为价格过高，他们会提出降价，或者仅仅出于技术性的要求降价。不要随意降价，以自己可以做到底价销售，从而失去谈判桌上的主动性。通常情况下，有些客户会设定购买的出价底限，但也有很多客户并没有设定或者清楚他们要购买的机器的采购成本。需要认真学习一下心理学。


教训是：降价的目的是为了成交，如果不降价也能成交，那就不要主动降价。降价需要认真分析客观真实情况。