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老业务员积累5年的业务心经：胆大、心细、脸皮厚

a@b.com (Fong) — Sun, 28 Dec 2008 15:45:32 +0800

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

[ 关键词：业务　经验　销售　原文/来源链接 ]

品牌传奇：一个不能说的秘密

a@b.com (Fong) — Sat, 20 Dec 2008 11:33:01 +0800

当今世界是一个品牌的世界，当下市场是一个传播的市场。市场经济是注意力经济，也是实力较量的经济，我们如何打赢这场看不见硝烟的品牌大战。根据我们蓝博营销机构参与操作的几个案例来看，我把品牌打造分为三个阶段——认知、认同、认购；九种方式——即色彩营销、故事营销、事件营销、产品营销、跨界营销、服务营销、持续营销、俱乐部营销、公益营销。

认知一：做“色彩霸主”

一个知名品牌的成长史就是一个小卒从无名到有名，从奴隶到将军的过程，其中最重要的关键点就是认知，让别人知道你的存在，知道你的故事。如何让那么多“无知”的人知道你呢？从传播学的角度看，人的信息70%来源于视觉，20%来源于听觉，所以你就必须做好“视觉营销”与“听觉营销”，或者说“色彩营销”与“故事营销”。

2005年，我担当格兰仕空调营销总监，格兰仕微波炉大名鼎鼎，但提起空调许多人还是不知道。“好空调，格力造”、“海尔，真诚到永远”、“原来生活可以更美的”，三大空调巨头分别抢占“品质”、“服务”、“生活方式”的代言词。格兰仕空调怎么才能让人认知？受一位德国人《色彩的魔力》启发，我与我的团队最后将突破锁定在“色彩”上，为此精心制定全年的营销方案——主打“色营销——让空调靓起来”：首先申报空调色彩专利，其次推出系列彩色光波空调，再次推出吉祥物“光波人”，这套营销“组合拳”打出了格兰仕空调知名度，颠覆了家电“黑白世界”，让传统的“白电”变得性感起来。对家纺行业来说，色彩营销更应该是市场营销的重要环节。色彩的应用从产品的色彩设计、开发，到产品外观设计与包装，产品展示的色彩布局陈列，生产环境的色彩气氛烘托等，色彩视觉设计的触角无所不及。

营销界总结出“7秒定律”，客户会在7秒内决定是否有购买意愿。在第一眼给观者留下最佳印象，引发观者的兴趣，才会有进一步对功能、质量等其他方面的了解。如果对视觉设计敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更可能是一次商机。而在这短短7秒内色彩决定了67％。世界著名品牌的战争常常从“色彩战”开始：可乐红对百事蓝，富士绿对柯达黄。所以，我认为，认知的第一步就是要“好色”，把你的品牌色用好，让人留下深刻的第一印象，争当“色彩霸主”。

认知二：做“故事大王”

10年前，我的朋友中山圣雅伦日用品公司老板梁伯强一心想做品牌，一次次进京寻找高人给他的指甲钳“指点迷津”，冤枉钱花了不少，但效果不大。出于朋友的情义，我花了一些时间研究了小五金行业，特别是国外的一些成功案例，我发现一个现象：对于低关注度产品，比如指甲钳、打火机很难用大众化的营销手段，但ZIPPO打火机却通过讲故事的手法获得巨大的成功。我建议老梁另辟蹊径，学会故事营销。十年年磨一剑，老梁从一个照稿子读都会读丢一大段的“土老冒”，勤学苦练“炼”成了能说会道，讲故事不打草稿的“故事王”，出版了二本有关他与指甲钳的故事专著《小器之王——中国隐形冠军代言人》、《隐形冠军“ 魔法辞典》，开了一个“非常小器”博客，每月出版一本企业内刊《冠军之道》、举办一个“冠军之道”论坛，成了中国MBA商学院的经典案例。什么叫故事：叙述给人听的有连贯性的事情。真实的故事与虚拟的故事。

故事营销：用讲故事的手法做买卖，提高知度名与可信度，让你的生意更成功。营销人是说故事大王，故事专家，营销就是说一个让顾客心甘情愿相信的故事。营销人与顾客是共犯。营销人编故事，顾客自我催眠，并一再转述。好莱坞每年不知道要耗费多少美元，满世界寻找故事。生产矿泉水、方便面、电脑……都不如制造故事。故事，或被出版成书，或被拍成电影，或被制作成电视，或者是动画，或者是网络游戏。我们寻找故事，是因为我们要追梦——从3岁到103岁，都需要故事。

营销的同质化、市场同质化，好比在拥挤的房间里，最有可能独占注意力的人就是说故事的人。他们是人群的焦点，人人都想挤进这个圈子，听他讲故事。因为，人人都有爱听故事的习性，故事最适合作低成本的口碑传播。俗话说，讲话不蚀本，舌头打个滚。故事营销好比是在营销成本居高不下，刺刀见红的“红海”开创出一片价值创新的“蓝海”。

据悉，耐克公司每年为品牌故事付高额酬金，资深员工卖力创造故事，借由故事把耐克的品牌价值传达给外界，让通路的合作伙伴与员工都知道这些故事。耐克的新员工会就是开二天的故事会；听老员工讲当年创始人鲍尔曼是如何把橡胶注入烘焙鸡蛋铁模中，投注了多少时间，最后创造出耐克著名的底模版，从此耐克致力提供高性能的运动器材，让运动员充满自信，发挥体能的最大极限。

有人说，海尔不编神话，但海尔会编故事。海尔是中国品牌编故事、讲故事的高手，专门请各方面专家将海尔的理念编成一个个让人激动、感动的故事，张瑞敏砸冰箱、洗地瓜的洗衣机、007的软冷冻等等，让中外的媒体、中外的专家、中外的老百姓口口相传，改一句海尔广告语——海尔故事到永远。

一位研究社会心理的专家认为，每一个品牌都是一则永远不会完成的故事。总是随着时间不停演变。故事与某种东西连结非常深，那就是人性对神话与生俱来的欣赏能力。未来，成功的品牌必须把自己当成故事。人们总是需要赋予事物高层次的想法。新经济的货币不是钱，而是注意力。故事提供了快速的联想空间，比理性的叙述有效得多，它直通人的感情神经，虽然顾客对细节斤斤计较，但是他们往往会出于感情下决定。感情让人知道自己需要什么，是决定如何满足自我需要的主要工具。因此，在说叫、喊叫、尖叫统统失效的过度营销的“冬天”，必须创造“心营销”方式——编故事，讲故事，写故事，用故事营销创造出心的“蓝海”、心的“春天”。

认知三：做“事件高手”

2008年我们蓝博接一个非常有挑战性的案子：广东邦家租赁服务有限公司12月12日首家旗舰店要在广州海珠店开业，邦家CEO蒋洪伟要求开业当天必须“震撼羊城，突破格局”，一炮打响。从9月底我们蓝博组成四人小组入驻邦家，进行前期市调。通过近二个月的基础调研，我们认为要打赢邦家租赁的开业之战，必须借助“事件营销”。

租赁业，是一个既古老又现代的行业。说它“古老”，因为它作为一种所有权与使用权相分离的资产投资和经营方式，已经存在了几千年。说它“现代”，因为它在上世纪50年代美国创造了租赁物购买选择权与付款义务权相分离的融资租赁交易形式。

租赁有两种业态：经营性租赁可以盘活资产和增加消费，融资性租赁可以促进投资。因此说租赁最具有用经济手段盘活社会资源的功能。正因如此，它是介于政府调节与市场调节之间的一种特殊的经济杠杆。

租赁已不仅仅起着“拿明天的钱今天用”的融资功能，它更多地是在发挥加速现金流动、盘活存量资产、改善财务报表、实现合理避税的理财功能和制造厂商在拓展客户、回笼货款中强劲的促销功能。

现代租赁业在发达国家被誉为“朝阳产业”，它既是与银行信贷、证券并驾齐驱的三大金融工具之一，又是商品流通的主要渠道，在国民经济和市场体系中扮演了重要角色。

我国目前正处于内需不足、市场不畅、生产过剩、积压严重的供求状况下，原有的销售渠道已远远不能适应市场流通的需要，营销方式的改革已到了刻不容缓的地步。因此发展租赁业，拓宽商品的流通渠道也就成为大势所趋了。

邦家租赁服务有限公司是一家集家电、家具、灯饰、汽车、健身器材、医疗保健器械、儿童用品、数码电子、奢侈品等九大品类产品的专业租赁服务公司。

我国目前正处于内需不足、市场不畅、生产过剩、积压严重的供求状况下，原有的销售渠道已远远不能适应市场流通的需要，营销方式的改革已到了刻不容缓的地步。因此发展租赁业，拓宽商品的流通渠道也就成为大势所趋了。

邦家的目标消费群体分为私人租租赁与集团租赁二个板块；私人租赁细分为：新婚、新装、新居人群、流动人口的白领阶层、境外在华的商务人士等；集团租赁细分为三星级、四星级、经济酒店、新开办的小型企业、事业单位与职业学校。

为了一炮打响“租赁”式营销，在开业前一周就开始在广州的主流媒体打出整版或半版的广告：邦家租赁“奖”行动进行到底——“来就送，租更送，送得你都拿不动 ”、“真金白银抓大奖”、“人人有礼奖不停”。2008年12月12日上午9点，天气晴朗，地处广州的海珠区南洲路。随着几声礼炮的巨响，天天纷纷“掉” 下一个个“吉祥好运”的“大红包”。据目前者称：“红包”里装的是从百元至千元不等的礼金券。凭礼金券可以到南洲路156号的邦家租赁服务有限公司租你想要的产品，面值与人民币等同。开业当天出奇怪，天上掉出“大红包”。

蓝博认为，事件营销就是“小动作搞出大动静，小概率搞出大冲击，低成本产生高收益”。在事件营销——在英文里叫做EventMarketing，有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。所谓事件营销，就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度，达到“一举扬名天下知”的目的。主要通过造势、借势、壮势三招，通过明星、体育、新闻、舆论、活动、概念六式构成大事件。比如茅台酒率瓶子——摔出巴拿马金奖，张瑞敏砸冰箱——砸出海尔名牌质量，蒙牛借势神五——老牛跑出火箭速度，9·11事件——通用汽车“让美国继续转动起来”。事件营销要注意选择第一时间介入事件，比如格兰仕非典期间光波炉进入小汤山医院；择最合适的切入点，广东威露 “非典”成就的消毒品霸主；事件完成后让公众产生有益的联想。通用汽车“让美国转动来”。产品力营销：让产品本身能“说话”

客户可以至上，营销可以至上，品牌也可以至上，但是在下面支撑它们的，是产品、产品、产品。建立一个影响久远的伟大品牌，首先要有一个有吸引力的产品。这一点无可替代。微软公司之所以伟大，是因为他们的产品——视窗系统，为电脑使用者提供了方便和人性化的桌面办公工具。伟大的公司、伟大的品牌，归根到底都要有伟大的产品。伟大的产品可以造就伟大的公司，而不是相反。认知就好像我们认识许多女性，但不一定与你谈恋爱，如果要认同你，与你谈恋爱，交朋友，还需制造你的影响力。产品的影响力如何塑造？蓝博认为：一抓产品定位。二抓产品组合。三抓品类创新。

2007年，我们与东莞洛贝电子公司合作，主推一款新品“阿迪锅”。什么是阿迪锅？据洛贝总裁龚志安介绍，阿迪锅==电饭锅、压力锅、电炖锅、焖烧锅。阿迪锅源于电压力锅，高于电压力锅，是一种全新的发明。阿迪锅独特的烹饪方式，不沸腾、不冒气、无油烟，煮饭、烧菜、煲汤样样全能，在全密封状态下工作，锁住更多的营养，代表着锅具业的发展方向，它拥有TTP营养黄金锁技术，就是让时间、温度、压力达到最佳比例，使所烹饪的食物获得更佳的口味以及更多的营养，一锅顶多锅，是电饭锅、压力锅、电炖锅、焖烧锅的换代产品。

当时，市场已有类似的产品，但没有提出养生电器的新概念。我们蓝博认为，家电市场是典型的“红海市场”，产品同质化严重，如果不能创造差异化卖点，很难找到突破口，经过与洛贝电子总裁龚志安的反复沟通，最后决定以“养生电器”作为企业定位，以“阿迪锅”作为小家电的新品类，以“阿迪锅”+“糊来王 ”+“营养七天乐”作为产品组合全面刺激市场。

洛贝旗帜鲜明提出打造养生家电的第一品牌，细分家电市场，创造“养生家电”的蓝海市场：把“阿迪锅”作为新品类“明星产品”，锁定“营养”；把“糊来王”作为“现金牛产品”，区隔传统的“豆浆机”，发动“浆糊大战”；推出“营养七天乐”，根据人体的需要，把五谷杂粮包装成七天套餐，让电器与粮食捆绑销售。

当时，东莞政府正提出经济、社会“双转型”战略，大力扶持本土民营高科技企业，洛贝的转型升级很快就获得政府的关注，将洛贝列入东莞重点辅导上市企业。洛贝的“养生”+“电器，“食品”+“连锁”的跨界营销引起了资本市场的关注。2007年12月5日，洛贝与美国金石风险投资公司签约，斥资3个亿打造世界最大的阿迪锅生产制造基地，力争5年内成为中国养生家电的第一品牌。

在市场竞争中，企业很容易迷失。它们往往徘徊于产品力和销售力之间，错把销售力混同于产品力。价格力量、渠道力量和促销力量都属于销售力的范畴，用好了，它们能够强化产品力，用偏了它们则会消耗产品力。只有从战略和战术两个角度把握，才能正确使用销售力。

产品力可区分为爆发力和持久力，而爆发力又可以进一步区分为短期爆发力和持续爆发力产品力取决于企划力。如果企业难以提炼出强有力的产品概念，就不可能获得强盛的产品力。产品力也取决于研发力。如果企业缺乏强大的技术支撑，即使能够找到好的产品概念，也难以实现产品化。产品力还取决于设计力、沟通力、经营力。总之，对于一个企业来说，产品力是一个整体概念——企业只有将一个又一个优秀产品连续不断地呈现在消费者面前，并取得消费者认可，产品力才能在消费者心目中形成品牌力。

跨界营销：学会谈“三角恋爱”

过去，我们说谈恋爱不能“脚踩二只船”，不能搞“三角恋爱”，但是做营销，做市场有时却需要“踩二只船”、“搞三角恋”，这就是现在业界常说的“跨界营销 ”。吃着碗里，看着锅里，想着田里，把“碗”、“锅”、“田”绑在一起来思考，也就是一种跨界。家纺产品要打破常规，跳出红海，就是要大胆子尝试“跨界营销”，把家电、家电、家装、卫浴、陶瓷、灯饰、服装等“兄弟姐妹”团结志来，就是一个“营销大家族”。

跨界营销，就是利用各自品牌的特点和优势，将核心的元素提炼出来，与合作“伙伴”的品牌核心元素进行契合，从多个侧面诠释一种共同的用户体验的营销方式。目前跨界营销在具体的实践过程中，企业在实施上采取得策略主要通过以下五个方面来进行：

一是产品方面，主要包括基于品牌之间层面的跨界营销，如彪马（Puma）与德国高档服饰品牌JilSander的合作、东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作，如他们在产品设计或者市场营销上有许多的共同点：他们对产品的设计都追求美感、动感，力求极致；他们都面向一个类似的消费群体，宣扬运动感、酷时尚，以及卓尔不群的用户体验等相关的地方。这种跨界是目前企业间比较流行的做法。

二是渠道方面，指二个合作品牌的基于渠道的共享进行的合作，如创维和华帝合作互相扩大影响，互相借助对方的资源，在三四级市场进行了营销渠道的创新，试行渠道共用，在华帝专营店展示和销售创维彩电，创维的渠道销售华帝的产品和双方还联手在这些城市展开团购等活动。

三是营销传播方面，通过对产品的消费群体进行再定义和重新分类，实现产品在另一类行业和市场突围，如“脑白金” 通过广告进行的的“收礼只收脑白金！”的创意与传播，实现“脑白金”这个保健品畅销整个礼品行业就是典型的跨界营销传播。同样工业产品统一润滑油借助央视这个媒体通过在大众消费媒体的崛起而崛起与润滑油这个工业品市场上的突围也如出一辙。

四是产品的研发方面，主要是指在产品的研发过程中通过借用同行业或另一行业成形的概念、功能来实现产品研发或功能上的跨界，如防脱、排毒、醒脑洗发护发产品，以及减肥香皂、沐浴露是化妆品与药品行业的跨界。

五是文化、地域方面，主要是通过对产品进行文化借势或者地域优势的嫁接而激活产品的方式，如我们所能熟知的鲁酒借助儒家文化的孔府家酒、金六福与中国酒文化的结合对产品的重新诠释以及小糊涂仙借茅台镇这个国人皆知的地域名而快速崛起都是这方面的典型。服务营销：软服务才是硬道理

在德国大众汽车流传着这样一句话：对于一个家庭而言，第一辆车是销售员销售的，而第二、第三辆乃至更多的车都是服务人员销售的。服务的本质是销售。在营销背景下，服务已不再是一种被动应对，而是一种主动迎合，是一种战略性的销售工具和赢利工具。

服务营销源于1977年花旗银行副总裁列尼·休斯坦克的一篇名为《从产品营销中解脱出来》的文章。花旗银行可以说是银行服务营销的创始者,同时也是银行服务营销的领头羊。花旗银行能成为银行界的先锋,关键在于花旗独特的金融服务能让顾客感受并接受这种服务,进而使花旗成为金融受众的首选。服务营销观念与市场营销观念有着质的不同，市场营销观念是以市场为导向，企业的营销活动是围绕市场需求来做的，虽然它也重视产品的售后服务，但认为售后服务是解决产品的售后维修，认为售后服务部门是成本中心而不是利润中心，认为做好售后服务是为了推销出更多的产品。服务营销观念是以服务为导向，企业营销的是服务，服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一位员工的事。

海尔的掌门人张瑞敏再次强调“我信奉的是：用户永远是对的”（“用户永远是对的”是一种观念，不是逻辑判断，所以不要去问：用户怎么可能永远是对的呢？），“帮助用户成功就是企业的成功”，“海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”，这就是最朴素的服务营销观念。他是这么说的，也是这么做的。20多年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个频临倒闭的小国企成为今天国际知名的跨国公司。在美国，海尔为了针对学生市场生产一种小冰箱，多次到校园向学生咨询，了解他们的需求，推出了深受学生欢迎的课桌式冰箱、电脑桌式冰箱，一举占领美国小型冰箱市场的半壁江山。

“一块价值5元的生铁，铸成马蹄铁后可值10.5元；如果制成工业用磁针之类可值3000多元；如果制成手表发条，价值就是25万元，人们都应该对自己抱最大的希望，发现自己的最大价值。”酒店大王唐纳德·希尔顿如是说。

希尔顿饭店是全球著名的跨国大公司，希尔顿本人也被誉为美国“旅馆大王”。有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见———这就是我的经营诀窍”。

同样对家纺企业来说，这个世界并不缺少精美床品，也不缺少美丽浪漫的终端形象，更不缺少明星代言，缺的是一个微笑、一份关怀、一种体贴、一丝感动、一缕温暖。家纺企业全员上下有必要树立坚定的服务意识和服务行为，产品和品牌竞争到最后可能都是大同小异，唯有人是最具创造力和活力的，是无法替代的，什么能体现出这一点，那就是服务，各个部门都要打破部门本位的观念，为其他部门提供协同支持和服务，每个部门构建一个服务组织、服务组织，为合作伙伴服务、为客户服务、为消费者服务。从消费服务的原则上讲，主要有以下几点：

第一，诚信经营信誉守诺，第二，发现需求满足需求，第三，细微体贴用心周到，第四，面向顾客服务真诚，第五，熟悉产品熟练技能，第六，快速反应便利便捷。

持续营销：重复就是力量

招商基金市场总监江勇告诉我：在基金行业有个说法：“首发基金靠宣传，持续营销靠业绩”在基金行业，对于发行期已经过了的基金，再进行推销，就叫持续营销。其实，在每个行业都存在一个持续营销，根据有关数据显示，在市场上只有10%的产品属于畅销品，大部分产品属于大众产品，因此我们要想把业绩做好，就必持坚持持续营销。如何开展持续营销呢？我们蓝博总结为：主题不变，话题常新；主推产生主流，主动进入主场，拉动产生冲动。

深圳市顾康力化工有限公司是专业从事环保胶粘剂、油墨、油漆的研发、生产和经营的行业龙头企业。老板黄楚填是一个典型的“潮商”，勇于开拓、善于经营。从2004年开始他一直坚持做一件事——“健康环保培训工程”万里行。

他认为，在家具行业，喷胶属于一次性的辅料用品，无论制造商还是用户都不太重视，是一个被人遗忘的角落。但是正因为是一次用品，不管价高价低都关系人的健康，更要一次把事做对，不留后患。每年他把做广告的钱全部拿来做培训，聘请行业资深的职业培训师在全国各主要城市北京、天津、上海、深圳、东莞、苏州、沈阳、成都、西安、兰州等针对经销商、家具企业的老总进行免费的管理研讨会和进入厂家对员工进行指导，内容不仅仅局限于产品知识、操作方法，还包括提升管理者的领导力、如何建设企业文化、提高效益降低成本等。到今天培训过的企业已经超过1000家，培训过的员工超过60000人。对于管理水平普遍不高，正在遭遇成长瓶颈的家具制造行业来说这种高品质培训学习的机会无疑是雪中送炭，在行业内引起了极大的反响。从一开始的怀疑、拒绝、不理解到最后的追捧。顾康力公司通过“持续营销”——健康环保知新，在行业内树立了良好的品牌形象。事实证明这样的坚持完全是值得的：顾康力先后获得了2007年中国诚信企业、中国消费者首选畅销品牌、中国环境标志认证企业、2007年度中国家具十大最佳供应商、中国绿色产业名优企业、绿色环保建材产品等荣誉称号。俱乐部营销：团结起来才有力

深圳顾康力公司在胶粘剂行业开创了第一家“木工俱乐部”。顾康力的销售代表在营销上有一个“习惯”，无论进入哪一个区域性开发市场，都是“工程未动，先找木工”，先期启动会员俱乐部。这样除了可以把握市场需求与消费特征外，还可降低项目开发风险，更可把其征集的木工会员视为“转介绍”营销的隐形渠道，并通过后继深度服务把一部分会员发展为企业的铁杆营销代表，或者在会员的推荐下吸引其亲朋的积极参与，进而形成一个庞大潜在的客户网。实践证明顾康力的俱乐部营销是成功的。

那么什么是俱乐部营销呢？首先要明确什么是俱乐部。俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。

认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能：

1、社交功能。比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

2、娱乐功能。俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

3、心理功能。成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。

4、力量功能：一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。

5、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的目标就是服务于产品（或服务）营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。

6、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。

对家纺企业来说，借鉴它山之石，搭建营销平台，建立诸如“女红俱乐部”、“针功夫俱乐部”、“设计师俱乐部”可以大大提升品牌的影响力。女性消费的模式一般是伙伴式购物，往往姐妹几个、母女几个一起去购物，这些作为购买过家纺产品的群体，会对正打算购买家纺产品的女性亲朋好友，施加“可怕的口碑影响力”，据笔者多年的调研和消费者行为观察，该影响力会让六成以上的购买者会听取他人的意见，选择最终购买的某品牌，虽然在这个群体本身不能带来更多直接价值，但还是要进行重视开发，因为他们的口碑效应相当大，承上启下，会对少女、单身适龄女性群体和恋爱未婚女性、订婚女性群体消费决策产生不可替代的影响。俱乐部营销正是完成从产品循环、品牌循环，消费群的循环、生活方式的演进的最佳平台，从而达到决胜在店外，获胜在终端，实现不战而胜战略合围的目的。

公益营销：爱到深处才会赢

公益营销就是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。

广州白云山和记黄埔中药有限公司就有一个很经典的公益案例，免费更换家庭过期药品——本来是一个单纯基于企业回馈社会的做法，不料引起了社会舆论与政府对“安全用药”问题的高度重视，然后一不留神便上升成为了行业规范。四年前，当企业掌门人李楚源决定推出“家庭过期药品回收机制”的时候，他恐怕没有想到，“家庭药品回收（免费更换）机制”今天已经在全国遍地开花。

2004年，许多家庭都堆着“非典”时期囤积的一箱箱的板蓝根，均面临过期的问题。食品变质了，可以当作垃圾扔掉，药品过期了却不能随便扔——随意丢弃过期药，不但会污染环境，而且一旦流入不法商贩或不法医疗机构之手，服用过期药品，轻则延误病情，重则导致各种中毒，其危害毫不亚于毒品。

可是当时社会并没有这个意识，甚至在一些农村市场，2/3的过期药都是从家庭小药箱流出的。认识到情况的严峻性后，白云山和黄中药立即对家庭小药箱展开了一项调查。结果让李楚源大吃一惊，数据显然比预想的更严重——家庭药品中30%～40%超过有效期3年以上，82.8%的家庭没有定期清理的习惯。

当年10月，白云山和黄中药就集中全国1500多名市场人员，投入“清理家庭小药箱”活动，在30多个省市免费为消费者更换过期板蓝根系列产品，仅半年时间就更换回失效的板蓝根系列产品120万包，总价值600万元。

李楚源认为，消费者远没有养成定期清理家庭过期药品的习惯。很多消费者对没有用完的药品有心疼心态，然后无限期保留这些药品。对于这些意识不到危险的家庭，需要企业做好跟踪、保障服务机制。于是，2005年3月，白云山和黄中药正式建立了“家庭药品回收（免费更换）机制”，承诺以授权定点药店更换形式，长期为消费者更换家庭过期药品。

2006年10月20日，白云山和黄中药投资8000万元，用于两年内新增6600家“永不过期”药店，为消费者更换家庭过期药品。两个月加盟店已超过600家，加上此前的1500家定点药店自动升级，目前全国“永不过期”药店总数已达到2100家，遍及全国30多个省、市、自治区。

在这些“永不过期”药店里，店员们总会遇到这样的顾客，他们拿着其他品牌的过期药品来询问是否能给予更换。店员们对此左右为难。李楚源知晓后，只说了一个字“换！”李楚源说，对药企来说，没有什么能大过病人的用药安全。

通过这一公益活动，广大消费者的安全用药意识大幅提升，获得了巨大的社会效益，各地药监部门不断以政府名义主导该活动，成为真正的贯穿全行业的营销大事。同时，白云山和黄中药的企业品牌及产品知名度大幅提升，每年的销售增长一直保持在30%以上，2008上半年，更是达到8亿元。

公益营销的核心就是信任营销，公益营销的目的，实质上就是与消费者建立信任的纽带。报《南方都市报》报道：“帮你回家“，一块大红底的巨型广告牌，竖立在广深铁路线一侧的麻涌出口，寻找“2009名外省农民工”，资助每人200元“帮其返乡”，短短几天，这块大红广告牌迅速在各大网站火了起来。策划这一活动的企业是江口醇诸葛酿与茂德公香辣酱。

对家纺企业来说，我们如何通过公益营销来对“症”下药，“帮”人回“家”，让更多的弱势群体感受“爱”，享受“爱”，传递“爱”，值得我们深思，并能拿出更多、更好的行动。

赵为民——蓝博营销传播公司首席顾问，中国冠军企业经典案例书系总策划，原格兰仕集团副总裁兼新闻发言人。生于六十年代，安徽人，中国人民大学双学士，早年从事财经报道，先后任职于《中国黄金报》、《经济日报》、《北京青年报》，创办了中国第一份智业周刊《智周刊》，潜心研究品牌的传播之道，长期关注研究中国中小企业的成长，是国内最早将“隐形冠军”理论导入企业实践的倡导者与建设者，辅导“中国隐形冠军”代言人、指甲钳大王梁伯强将小小指甲钳从2000万做到2个亿！

早年参与策划了一系列引人注目的“事件营销”：“欢迎克林顿酒会”、“叶连松省长卖酱油”等。

在中国家电业策划了奥克斯空调的“爹娘革命”、格力空调“开肠剖肚”看品质、格兰仕打响“中国制造”、格兰仕光波炉成功上市、格兰仕空调“颜色革命 ”等等，因为与中国标杆型企业有了深度的“亲密接触”，并将传播学原理与营销法则进行有效的嫁接，毛泽东思想与营销实践进行有机的结合，提出了“左手炸弹，右手传单”、“产品即媒介，媒体即渠道”、“传播即营销，营销即传播，营销无处不在，一切皆可传播”、“品牌即符号，符号即沟通”的新销营观点，得到了业界的广泛认同。

2002年南下广东加盟格兰仕集团，主管公司的市场企划、人力资源、企业文化与品牌传播工作，曾陪同公司董事长梁庆德先生走访了全国30多个营销中心，编写了三本《德叔万里行》读本，在珠三角广为流传，被许多企业当作学习的指定教材，后来《彻底沟通——德叔万里行》一书公开发行，一上市即热销，一个月之内连续二次印刷。此外，还编写了《营销一点通》、《商家读本》、《促销员手册》、《客户经理手册》等一系列实战性、操作性较强的企业培训教材。、

曾四次作为央视对话嘉宾，先后与法国家乐福总裁贝鹤能、美国优派总裁朱嘉良、海尔总裁张瑞敏、格力总裁董明珠、力帆总裁尹明善等重量级企业家对话；其通俗易懂、轻松幽默、用大白话讲大道理、用流行语讲管理的培训风格，被业界称为“培训界的赵本山”！

联系方式：zwm6591@163.com 0755–25110481

坚持梦想，改变人生

a@b.com (Fong) — Mon, 15 Dec 2008 17:49:03 +0800

简介

不要让梦想只是梦想。给你一张人生地图，指引你的一生，鼓励你朝目的地不断奋斗，最终实现自己的梦想。

Paulo Coelho

上次，我和妻子准备旅行时，做的第一件事就是拿出地图，确认路线。不管是网上地图还是老式的纸制地图——都可以指引我们到达目的地。看到地图在餐桌上摊开，我禁不住想：“如果有一张人生地图该多好啊！”。一张可以一路指引你的人生的地图！

一张个人动机地图可以教给你人生该知道的课程，而在现实中，我们学到这样的课程时，往往已经太晚。有这样的地图吗？一个偶然的机会，我在橱柜底端发现了破旧的Paulo Coelho的《炼金术》。

Paulo Coelho的这本书极其畅销（被译成67种语言，售出6500万本）。书中讲述了一个想实现梦想的放羊男孩的故事。途中，他遇到了一位炼金师，他有着改变人生的魔力。这位炼金师给小男孩上了很多人生课程——在今天看来，这些课程的新鲜度和可应用性丝毫不减于几百年前。这些课程本身就很有意思，但是，只有把他们应用到实际中，才能产生改变命运的魔力。

那么，在生活中和追求梦想时遇到障碍的时候，Paulo教我们怎么做呢？他的方法究竟能有什么魔力，能让6500百万人来买这本书呢？

1 生活中，简单的东西最非凡

我和家人深有体会，因此对此深信不疑。当我回忆我们笑声最多、最开心的时刻时——想到的是我们在做最简单的事情的时候。在游泳池游泳，在沙滩上搜寻贝壳，玩棋盘游戏，或是分享美食——简单的时刻，却是全家最幸福的时刻。

思考：你过去最美的回忆是什么？当时你在干什么呢？

2 支持你的孩子追求梦想

故事一开始，这个叫做圣地亚哥的放羊孩子告诉他父亲，他想去旅游，看一看这个世界。他父亲却说，他想儿子留在这个乡村，将来做一名牧师。但是圣地亚哥很坚持——做牧师不是他的理想。那他父亲怎么做呢？他给了圣地亚哥一些钱，这些钱都是他为这个孩子存的，然后祝他好运。

我们当中有多少人，父母影响了我们，使我们最终从事着（不是用如此微妙的方式）和自已的梦想相异的职业呢？说心里话吧，你从事现在的工作，是因为你本身对该工作抱有热忱，还是为了不让父母失望？你现在对自己的职业感觉如何？

作为父母，若孩子选择的道路和你的希望和计划不同，的确很难接受。但是，没关系的，就像我妻子经常告诫我的“给他们家，也给他们翅膀。”给他们充足的爱，同时也让他们自由追逐梦想。

思考：你儿时有过什么梦想？

3 没有什么可以阻止你，除了你自己

这里，只需问你自己一个问题：“如果你什么也不怕，你会做什么？”好好想想。

4 只有一种方法可以学习，那就是行动

想不行动就学习新事物，就像想看别人运动能够就减肥一样，是不可能的。从根本上来说，只有亲历，才能学习，我们都是这样。

思考：你想学什么？下一步你该怎么做？

5 相信内心的感觉（或者试着识别预兆，然后付诸行动）

很多次，在事情发生、我们做决定之前，我们的潜意识已经作好了决定。有时候，两种决定不一，于是我们感觉不对劲，或者总是有些情绪，让我们很烦恼。Malcolm Gladwell在他其名为《眨眼：无思而思的魔力》的书中，对这一现象作了详尽的描述。相信内心的感觉——它有时会比思考更准确。

6 坚持你的梦想

我们之中有一些人，经常兀自做着梦，却从来没有实现自己的梦想。由于某种原因，我们被锁在“梦想”的牢笼里，从不行动。我们分析太多，梦想由此变成一座大山，让人无法翻越。这样一来，我们永远也没有学习我们想学的语言，去我们想去的地方，或者开我们想开的公司，写自己想写的书。想想那些畅销书，如果作者未采取行动写书，会是什么样子呢？

现在就从梦想里醒来吧，去过我们想过的生活，去发挥我们非凡的潜能，实现我们的价值。

思考：你现在想实现什么梦想？把他们写在一张纸上，并确认这些目标是可以达到的。

7 知道你想要什么

树立目标，制定计划，达到目标。正如谚语所说：“没有写下的目标只能算是新年计划——我们都知道新年计划最后都沦为一纸空文。”

8 做出决定，疯狂行动

生命的河流会把你带到你意想不到的地方。一旦做了决定，就开始行动。有一天，你会为自己的成就感到惊讶的。

9 向前走——永远向前看

偶尔回头看没问题，但是别活在过去。你可以短时间的造访下“可怜之城”，但是一会后，要把所有的都扔下，继续前进。

10 在追求梦想时，有时会遇到障碍，这时你不得不绕远路

当你去努力实现梦想时，你一定会遇到挫折和失败。别灰心，通往你的梦想的道路也许很艰难。把这些挑战当成对你的毅力和勇气的测试吧。这些挑战是必要的，他们会帮助你成长。

坚定目标的同时，还要学会在不可预知的风向中调整自己的帆。

11 不要害怕未知事物

只要你有才华有技能，你就可以支撑自己（或者你的家人）的生活。要对自己一直充满信心。

12 学着理解“宇宙语言”——非语言

人们表达的，并不只有语言本身，还有更多的东西。脸部表情，肢体语言，或者语调——这些都是非语言的组成部分。我们越是有意的注意这些语言，就越能更好的理解他们。

问题：人们在表达“爱”时，有哪些微妙的肢体语言？

“七嘴八舌”--中小压缩机企业路在何方？

a@b.com (Fong) — Wed, 10 Dec 2008 10:37:01 +0800

“七嘴八舌”--中小压缩机企业路在何方？
http://bbs.compressor.cn/dispbbs.asp?boardid=73&Id=20021

ID： LT3046                                          等级：硕士
    时下群雄四起，各路诸侯挥刀弄棒，国际巨头纷纷圈地建厂，吞并招安并举！空压机市场危机四伏，一场恶战即将拉开序幕；国内中小企业该如何应对？
    希望各路英雄都来发表一下意见！

ID：watson                                               等级：管理员
    这个问题07年底就初露端倪，08年春节后更是暴露无疑，都上来说说，顶下。

ID: hanzol                                                   等级：硕士
    对于销售螺杆压缩机，我们算是很典型的中小型企业，尽管在经济实力、销售网络、和产品市场占有率及知名度上如果满分算100分的话，我们只算10分差不多。但我们一直做得很好，每年都可以实现100%以上的增长。
    两年来，面对很多厂家、代理商都常说：“现在空压机太难做了！”这句话，我都是一概一笑而过。对我们来讲，空压机其实并不难做，真的。可能有的人说因为我们的规模小，所以才这样好做，你错了。前两天收到消息，柳州某家空压机小厂可能要关门了！因为现在原材料都在猛长，可他的成本过高，据说去年他卖机器卖得还不错，但今年就难卖了！尽管他在卖机器时已经强调，“我的机子就是便宜，但售后服务我是不管的了”，代理商都已认同！但今年这些代理商都不再和他玩了，作为一个组装工厂，做到如此地步，无疑是杀鸡取卵！病入膏盲矣！
    作为组装或生产企业，在塑造品牌的过程中，一定要走长线投资路线，而不是短线行为。塑造一个工业产品品牌，可能需要10年，抑或是100年，并非一朝一夕可以成就。
    鄙人认为国内这些生产企业，不管规模大小，不管定位高低，首要做的是做好产品，质量乃企业生产之本也！不做好产品，卖的越多，名气就越臭。但是做好产品的同时，一定要考虑性价比，尽管你的产品很好，如果卖的比几大品牌还贵，就基本没了市场。
    其次是企业的风险管理，如财务上的资金管理，现在很多企业很典型的操作方法是靠放款来取得市场份额，时年月久，厂家必会招致财务危机，资金周转不灵，经营管理者精力大多分散在资金管理上，没有更多精力投入经营，加之财务危机重重，交货期延误，售后服务也将因厂商财务问题而变得不及时，最终导致厂商分道扬镳！且可能会引来厂商官司之斗。所以财务上的风险管理也是非常关键的，大多数厂商矛盾的根源，不都是因欠款而起？
    第三就是销售渠道和销售人才了。渠道的组建方式决定了代理商的利益问题，不再详述，诸如很多厂家心态太急，一旦业绩做不出来，就去当地设销售办，结果销售不但没搞上去，反倒销售办的人抢了代理商的生意，后果可以想象。
    人才当然也是最关键因素之一，很多企业总是喜欢招那些从别的厂家跳过来的两三年的熟手，但他们其实并不知道其实这些人当中大多数是因为做不好才离职的，干了几年都做不好的人，到一个各方面条件都不是很好的厂里会做得多好？本人建议销售人员宜取用新人最佳，除非熟手销售能力很强，否则不必录用。太平凡的销售人员不适合做螺杆机！
    第四就是核心竞争力了，大不等于强，小不等于弱。浙江两大老厂拼命低价冲击螺杆机市场，占有率还不错，结果每年有多少利润，投入和利润之比到底有多高呢？这些企业是典型的没有核心竞争力。举个例子说明一下吧！国内企业用GHH，ROTOCOMP机头的很多，但有哪家产品可以说接近IR的呢？主机虽然是同样的品牌，但你的装配工艺却和人家差得太远，所以差距也太远了！最悲哀的是很多人并不知道自己与这些品牌的差距最终在哪里。虽然你可以模仿AC的外型来做，可以模仿FS的结构来做，但你的东西做出来就是和人家差得太远。
     其实在工业界，抄袭别人的设计是很正常的，但抄一个人的叫剽窃或叫偷，抄10个人的就不同了，叫研究！要想做好螺杆机，你得先搞懂他，吃透他，然后吸取众长并加以改良，你就会脱颖而出，鹤立鸡群了！

ID: LT3046                                                  等级：硕士
    楼上谈得很具体！很棒！同时，希望中小企业仔细研究一下吉利、力帆两大集团的发展历程；或许能悟到些东西！

ID: laomao5384                                            等级：小学生
    提高中小企业生产技术，占领更多市场份额。减少洋品牌的市场占有率。我们应为此而努力。

ID: LT3046                                                   等级：硕士
    空压机市场未来肯定同家电市场一样---好的产品，好的质量，自主的核心研发，低的价格，真正让客户满意的售后服务！！！

ID: adsl65362408                                          等级：高中生
    大家好！你们说得很好哟！我全部顶一下，唉！要做大做强一个真正的国内品牌，我们要‘赶的路’太多了！

ID: gzlyq                                                        等级：大学生
    路在前方。制造出物美价廉的产品满足顾客需要，性价比高自然就会有市场啦。

ID: 海格压缩机                                              等级：大学生
    我认为做好空压机行业，还是重在质量和售后服务。

ID: LT3046                                                      等级：硕士
    中小企业应根椐自身特点制定适合自已的战略定位；要做详细的市场细分；不要再搞大而全！做好做透一档产品；做好一二个行业；并针对该行业不断优化产品；使自己产品成为该行业优选产品！如此足可立足一方。

ID: shewei1979                                                等级：幼儿园
    中小企业还是有他生存的空间的，即使是说了很久的全球化，现在不也没看出来化得怎么样。所以稳打稳扎充实本身实力才是最重要的。

ID: lianhaoqiang                                                 等级：小学生
    在今后的几年，我以为会是资源和品牌的整合的过程，中小企业要想杀出一条血路，一定要做到如下几点：
1.要有自己的核心技术，质量一定要好；2.良好售前，售中，售后服务；3.偏低的价格；4.销售渠道一定要灵活多变。

ID: wanglaian                                                     等级：高中生
    21世纪什么最重要，人才！

ID: LT3046                                                       等级：硕士
    楼上说的太好了！
    人才最重要！大家都知道！然而有多少企业真正落实和实施呢？在所谓现代管理理念：量化、数字管理的理念下，一切都显得苍白！如：装配线上有20年工作经验的师傅和2年经验的青工所装配的产品能一样吗？但薪水一样，量化吗！这就是为什么同样的主机、阀件所产出的东东就不行呢！真乃悲哀！售后更是如此！

ID: gzlyq                                                          等级：大学生
    中小压缩机企业在吸引人才方面存在许多不足，唯一能做的就是善待人才。中小压缩机除了质量和工艺先进外，人是非常重要的因素，要用心去做才能出精品。

ID：迟建科                                                       等级：小学生
    中小型企业要想在空压机行业站住脚。我想以下几点意见供大家参考：1、人才是企业的命脉，老板怎样把这个命脉安全的运用在企业中。2、员工的利益是企业的基础，保证员工的利益才能保住企业基础的稳定。3、产品的推新，新产品是占领市场的一个方面，而更重要的是产品质量。售后服务是完善市场的手段，只有做好售后服务，才能在市场占驻一角。 4、产品的价格，价格不是占领市场的主要因素，谁在打价格战，谁就要在这个战争中灭亡。5、家族企业的发展：很多中小企业都是从家族企业做起的，而家族式的管理制约了企业的发展。要把企做大，就要打破家族式的管理。要广开门路聘请高级管理人才，增加和提高企业文化素质、提高技术水平，只有这样才能保证企业在市场有竟争力。6、利益的结构：很多中小企业足步走向下坡，主要的还是职工、老板的利益分配问题。有些老板认为，是我有这个企业才有你们一口饭吃、没有我，你们就要回家。但是往往这样的老板，他的企业没有太大发展还会很快破产。只有保证员工的利益，保证员工的尊严、员工们才能保证企业的发展。 7、中小企业的路怎样走：在压缩机的行业里与其它行业是一样的，企业的命运在老板的手里。是老板自己决定走什么样的路，企业就会怎样发展。
以上是我对中小企业发展的一点看法。

ID: LT3046                                                        等级：硕士
    力顶楼上的！本人也有同感！
    企业的发展与否说白了是利益分配合理否的表现！马云成功的原因：大家快乐的赚钱、合理的分钱！牛根生：人聚财散、财聚人散！本人的理论：企业老板要做领头羊！不做牧羊人！因为领头羊的目的是：引领众羊寻找肥沃的草原，共同增肥，繁衍生息；而牧羊人的目的只是：增肥、繁衍；然后拨毛、杀肉！

ID: 茉莉花开                                                      等级：幼儿园
    道理都会讲，可说起来容易，做起来难。我们的企业缺少的是怎样管理的一条细线，这条细线上串的是企业管理上都必须精细化的管理方案，这些方案对我们现在的中小企业来说，实在是太缺乏了。很多国外的公司为什么会成为百年企业，成功之处就在于管理的精细化，实施的人性化。我看过一本书，叫《笑着离开惠普》，很值得我们中小企业的老板读一读。

ID: LT3046                                                         等级：硕士
    厂商合一也许会得一片天下。
    现在业内营销模式大都差不多：代理商制---加直销。问题是：厂商能否心合一处？厂方是市场、品牌、利润都要权衡。商家则是利润最大化，其次才是市场和品牌！
于是乎为了利润而杀鸡取卵！质保内：能修不换（厂家利益）；质保外：只换不修、无病也修或小病大修。客户无奈，只怪选错了品牌。
    对此，中小企业若想得一番天下需真正寻找良策，否则很难冲出一条血路！

ID: 空气和油                                                      等级：高中生
    感叹！技术类的管理人才真是很多啊。可是就算分析的有见地，又能改变什么呢，思想决定命运，现在的私企老板啊，脑袋不知道怎么想的，缺乏魄力，目光短浅，只要利益，不想着做品牌，靠这些企业小打小闹是成不了什么大事的，只能指望现有的国内的一些大企业能真正懂得各位老大的意见，不能指望会突然串出什么黑马出来！

ID: 黄飞鸿                                                        等级：初中生
    产业升级和技术换代，创建有自主知识产权的压缩机产品将是中国压缩机行业发展的必经之路。就目前来看，中小压缩机企业可以赶紧与地区内的企业联合，组建一些有一定规模的公司，当然这需要当地政府的扶植；不过，走规模化之路、走高端之路、走个性化之路，是我们大家可以好好考虑的发展问题。
    强烈提议：国内的压缩机同仁不要再在价格上拼杀了。那样只能是自取灭亡！！！

ID: baixuemy                                                     等级：幼儿园
    对此，压缩机协会能否真正发挥一下作用？

ID: 隆国辉                                                       等级：幼儿园
    目前我们的制造业如果停留在只拼价格的层面上，而不去努力提高产品质量和售后服务，只能是死路一条。再说，行业内都知道，卖一台空压机也许不赚钱，但售后服务肯定能赚点钱，但象有些国产滑片机一样，没有代理商想做其售后服务了，可以想象，他的路能有多长。

ID: 无疾而终                                                    等级：幼儿园
    同家电市场一样恐怕还很遥远，加电已经太成熟了，在中国人眼里买国产家电与买进口家电区别并不明显，空压机明显实力不行！

ID: woyo01                                                       等级：版主
    我看上面都讲得不错，的确，国外列强霸占中国市场，国内中小型空压机厂家岌岌可危，这是事实。
国内中小型空压机厂的优势是什么？难道是技术吗？不是。
哪些是中小厂能发挥的优势：
    1、国内技术资源与供应商的整合；
    （依靠进口主机头组装空压机不再有优势，仅仅是二道贩子，只有靠自己国内的核心技术力量才能真正的提高竞争力，走国产汽车业奇瑞的路就是例子。原来的压协要起作用，不要让国外品牌利用国内厂家在市场上自己相互残忍的洗牌。）
    2、提供当地及时的维护保养及维修；（优质、及时周到的服务一直是国外企业最难做到的事，但是国内中小企业可以作为重点来做。）
    3、劳动力的低成本；（利用好本国资源，优势资源不要反被外资企业用的淋漓尽致。）
    4、建立在质量稳定基础上的高性价比产品，耗材；（但是一味的低价只能等死）
    5、由国内厂家里行业的领头羊及各科研单位支持和不断的研发新技术，以赶上和超越国外技术为目标。
    就像毛主席领导共产党一样，只有团结，得民心（用户）者得天下。

郎咸平重庆演讲：严冬才刚开始(上)

a@b.com (Fong) — Wed, 10 Dec 2008 08:57:27 +0800

我们感觉良好，但严冬才刚刚开始……

　　去年下半年我写一篇文章《中国经济的八大危机》把今年企业萧条、破产的路径说得非常清楚，这个文章的点击率非常高，大概有1亿次，就像我的人生非常轰动，但是不受重视。
一直到今年9月之后，我相信政府才慢慢体会到我国制造业的困境，如果能够在两年之前我们就能够当机立断，直接帮助我国占主体的制造业的话，我相信说不定没有股市泡沫，甚至没有楼市泡沫，也不会套牢这么多股民，这一切是我们对经济的诊断过于草率，政府的反映过慢。

　　我最近听了很多相关人士的谈话，他们说哎呀，我们中国经济很好，国际金融危机不会对我们发生冲击，最多是金融机构买一点次级债，但数量不是很大，你知道我听了这话有什么感觉吗？我清楚告诉各位，由于我们改革开放成功，这30年来我国基本没有经历过萧条，所以我们的官员和我们的企业家都有一个共同的特色：那就是我们只有个人的辛勤奋斗历程，都缺少大萧条的洗礼，因为缺乏大萧条洗礼，所以这使得我们的企业家对未来产生盲目的乐观。一定要经过几次洗礼后才能孕育出一批成熟、稳健、睿智、干练的企业家，这是我期待的未来。

　　在三天之前，美国财政部长鲍尔森在财政部发言，我相信这个发言在内地没有激起多大的感觉，我们都是感觉非常好的民族，我们什么事都往好的方向想，在金融危机这么危险的时刻我们很激动，很热情想帮助别人，这个心态是好的，鲍尔森在三天前讲的话我重复一下，美国7000亿美元的救市方案，原来的意思是拿这些钱去收购银行不良债券，三天之前他改口，说这个不去收购银行不良资产，要去帮助信用卡、消费贷款、学生贷款。你们听这个话之后有没有感觉或者是有没有一丝凉意？这个转变太重大了，这个转变让我感到不寒而栗，可能你们没有感觉。而且我觉得我们对于国际金融危机的理解不够独特，甚至我们简单以为没有买多少次贷，我们不会像欧洲、日本和其他国家一样直接遭遇到金融海啸的冲击，这个话有一部分对，大部分是错的，我告诉各位，这次金融海啸的冲击将有可能绕过金融，直接冲击到世界经济，因此我们受的伤害比你想象的严重，尤其是三天前鲍尔森的发言让我感到震撼，我想把这一切在今天给各位做非常清楚的表述，到底我们如何理解国际金融海啸。

　　我记得昨天晚上有人和我聊天，他们说郎教授，我们国家经历过97年的金融危机，不相信这一次扛不过。我说1997年金融危机算什么，是发源于泰国、印尼这样的国家不能和美国比，这次海啸的冲击是百倍、千倍的冲击，而且会恶化，已经波及到学生贷款，信用卡贷款你还不紧张吗？

我想今天上午和大家谈谈金融危机的成因是什么？它的冲击是什么？为何会绕过金融机构冲击到实体经济，通过什么路径冲击，理解之后谈制造业的现状，我们有全面的知识的时候我们再和各位谈谈这次政府的4万亿的财政支出计划，我们如何理解，如何修正、如何更好地建设我们重庆经济。

　　首先请问各位来宾这次金融危机的成因是什么？难道是简单的衍生金融工具太多缺乏监管吗？那么在回答这个问题之前，我请你首先想资本主义的灵魂是什么？资本主义的灵魂就是信托责任，你相信不相信这一次金融海啸的真正原因是从美国开始正如灵魂背后被破坏。我讲讲很久以前的美国它是什么样的情况。

　　在很久以前有一批信用卓著的借款人，他们想在美国债券市场借钱，买车、买房子，首先他们到中介机构，中介机构搜集各种材料，包括税单收入证明，尽责进行第一关审核，第一关审核之后如果通过了再把这些资料交给银行，银行再从事第二关审核，如果没有问题的话就把1万元美金的借款借给这个借款人。我们国内很多银行就到此结束，还有很多银行可以继续像美国一样往下走，美国不会到此结束，把这个1万美元借出去之后，把这1万美元的债券卖给下家，包括美国政府的事业单位、房地美和房利美，就是帮美国老百姓买房子或者是投资银行，包括你们熟悉的美菱、雷曼兄弟，他们把这些卖进去之后就是房贷证券，就是 10张债券，每一张的面值是10万美元，一旦成债券之后就可以抓牢了，这些债券只要从银行开始引申出的所有金融工具都是衍生性的金融工具。这个是次级债券。

　　为什么把美国保险公司扯在里面，比如说AIT，就是10张债券投保，如果10张还不出我还，写保单，就是拿到金融市场卖，原来是10张房地产债券，现在凭空多10多张保单，这个又交易，多了一倍的金融工具，投资银行拿到10张债券之后怎么做？搞了一大堆东西出来比如和股票市场挂钩、和国债挂钩、和公司债挂钩，然后又创造出非常多的衍生性的金融工具，这些投资银行创造这些工具的时候又收手续费，我们这个衍生性的金融工具越大越好大家可以赚更多的钱。

　　但是各位请注意，从银行后的衍生性的金融工具可以凭空创造出这么多的品种，原先是10张债券的5倍、10倍、30倍以上的品种，可是这一切的基础就是走回链条的最开端，哥们要付钱，每个月按时付利息，如果按时付利息的话没有问题，下面的链条可以发展，问题并不是说美国发行的衍生性的金融工具过多的问题，不是这么简单，这个最基础就是这些人按时付钱，如果按时付钱这次金融海啸就不会发生。怎么回事呢？真正的导火线就是这一切投资银行，尤其是华尔街的投资银行在整个交易里面创造出非常多的金融工具从中获利，钱越赚越多。请各位来宾注意一下，不管是股票、房地产抵押、期权、期货、保单也好，请注意这些都是未来支付的品种，也就是说未来支付的品种把我们未来所创造的财富基本都拿到今天来花，这就是为什么这些投行的从业人员非常富裕，薪水涨得高，这本来就是一个畸形。只要这个态势付款的话这个链条就不应该产生问题，虽然我们拿子孙的钱今天花。可是最后，华尔街腐败了，华尔街贪婪了，贪婪到什么地步呢？我以雷曼兄弟投资公司为例，这家公司经营不善，亏损20亿美元，有一家银行花十七八亿收购，他们的高管说你花十七八亿美元收购的话要给八名高级主管25亿美元才同意，这个这么贪婪，对股东的信托责任在哪里？把公司搞砸了没有愧疚心吗？没有，这时候要求股东按照合约把25亿美元给这八个人，否则是免谈。这种贪婪激怒了美国老百姓，而且贪婪之徒嫌钱赚得不够，开始酝酿新的产品，从最开始就酝酿，不是后面创造新的金融产品，而是从最根本之处破坏了美国的金融体系，那就是创造出一个所谓的次级债的系统。什么叫次级债，就是通过舆论、法律也好鼓励这些人买房子，这些人是什么人？就是信用不太卓著的人，在很久以前的美国这些人借不到钱，他们的信用不卓著，信用不够。

好了，这些人找到中介，这个中介机构也贪婪了。也丧失了应该有的信托责任，他们做了什么事呢？比如伪造单身证明、婚姻证明、收入证明，我说到这里我们不是这么干的吗，不骗银行怎么拿到钱呢？这个事在美国很不正常，这些次级债的所有人找中介机构一起伪造证明之后一起骗银行，而且我们的资料显示，有些中介机构还是我们中国人，特有经验，专门骗美国人，一起骗银行，那么银行也是一个过手的人，拿债券之后卖给别人，不在乎，如果在乎的话想经济审核的话这个材料也是假的，审核也没有用，最后银行决定把一万元美金借给这个人叫次级债，然后银行把1万元债券卖给房利美，AIT这家保险公司进来写了10 张保单，然后投资银行根据这些东西又发行出更多的衍生性的金融产品，他们发了很多钱，人们知道美国的负债链条发生什么问题吗？就是三聚氰胺效果出来了。从此之后美国的负债链条加入了可怕的三聚氰胺因素，请你们来宾想这个事，当我们听到三聚氰胺故事的时候，你知道我们怎么想的吗？我们完全不理解这些人为了赚钱害死小孩子。甚至从此之后对我们的食品工业或者是奶品工业丧失信心，不想喝牛奶，同样是这样的，美国经历了三聚氰胺事件之后，他们完全不理解有这么贪婪的华尔街，有这么贪婪的中介机构，他们不懂。他们开始对资本主义丧失了信心。

　　好了，到了这个时刻我认为欧美政府，尤其是没有政府当机立断的处理原则值得我们学习，我们过去一直有着市场化的逆思和误区，我们过去很多专家学者尤其是社会主义的经济学家最喜欢谈市场化，为什么？他在幻想，甚至很多人认为政府退出就是好市场，我告诉各位来宾这个是错误的，一个好的市场要一个精英政府细心培育、细心构建才会是市场，政府退出就是大欺小，强欺弱的市场，如果把一个地方的经济发展推向市场化，让市场解决的结果就是医改之后看不起病，房改之后住不起房，教改之后上不起学。这个是大欺小，强欺若的杀戮市场，我希望这次之后我们的专家学者不要提错误的市场化，把“市场化”三个字换成新思维，就是“工商链条”请看看美国政府如何处理危机？你发现在短短时期内美国政府立刻决定进入市场救市。难道你要批评美国政府？你们怎么不搞市场化？你违反市场化？你说美国人还不知道市场化？比我们聪明，他们是真正意义上的资本主义国家，为什么要违反市场化的原则去救这些金融机构呢？你告诉我，原因只有一个，那就是美国和中国在2008年的今天都面临同样一个挑战，就是工商链条早已取代市场化？什么叫工商链条，就是当一个部门出现危机的时候，如果你不控制住危机，就必定产生多米诺骨牌连锁效应，冲垮其他部门，形成大恐慌。美国的金融危机来自信托责任的丧失，金融机构一个个倒闭，美国AIT写10张保单，最后发现20%付不起，他要付，他怎么可以付出？如果一张、两张保单出了问题可以付，结果10张保单里面都有三聚氰胺，付不了，一下子亏空850亿美元，美国政府出850亿救他。为什么？美国政府的做法给我们过去非常多专家学者的研究当头一棒，他们不是违反市场化的尊者，而是他们在斩断工商链条，设立防火墙，是2008年应该有的新思维。如果不这样做的话你知道是什么后果吗？就是AIT倒闭了，贝尔斯登倒闭了，其他的相关银行倒闭产生金融危机，如果不设立防火墙就会冲垮第二张骨牌，就是消费危机，第三张就是生产破坏，下一张就是失业增加，从而形成恶性循环，整个链条完全崩溃。

如果在这个时刻还不领悟到工商链条将取代市场化，如果美国政府不出面救市，美国的经济大恐慌绝对不可避免，美国经济一崩溃，中国经济会随之崩溃，不管你感觉多良好。

　　对于美国政府的做法，我记得在国内演讲不断提醒，不断提醒，学习别人的当机立断，斩断工商链条的思维，请各位和我一起回到我们内地，请你想想我演讲一开始的时候我问你一句话：“股市泡沫和楼市泡沫怎么来的？”按照我的工商链条的理论的话，他们是什么？他们是第二张骨牌，我们真正的问题是当时没有办法像美国政府一样的睿智找出问题的根源，斩断工商链条，设立防火墙，就是把各位来宾通通拉回到2006年，为什么当时的股价大涨，我们证监会说是股改成功，这个是胡说八道，这个错误的诊断害死我们股民了。我在2005年就呼吁证监会不能搞股改，我讲话也直接，说股改是错误的，不能做。郎教授说股改是错的？为什么06年股价大涨，这个和股价无关，就是06年开始我国制造业慢慢走入秋天，他们面临的投资环境开始急速恶化。也就是说第一步制造业的经商环境恶化的结果是使得这些企业家把应该投入在制造业上的钱不投资了，拿出来冲垮第二张骨牌就是进入股市和楼市，从而形成股市泡沫、楼市泡沫。根本不是经济发展更成功，老百姓更富裕，我们有更多的钱炒楼、炒股，我们有很多学者认为是这个现象造成的，他们取了一个好听的名字“流动性过剩”，大家听不懂什么意思？就是领导英明，改革开放成功了，老百姓更富裕，经济发展更好，大家有更多的钱炒楼、炒股。我的诊断相反，是经济发展更不成功、老百姓更加不富裕，企业发展更加不成功，是完全相反的结论。我当时呼吁政府斩断工商链条，设立防火墙，可是我讲话没有人听，两年之后才懂，没有设立防火墙的结果是资金冲垮第二张骨牌，形成股市、楼市泡沫。我就在这个有限的时间谈谈股市？我看你们的面相就是被套牢的。我告诉你为什么被套牢？当这一些制造业的资金冲击第二张骨牌的时候产生了股市泡沫和楼市泡沫。而这个时刻我一直呼吁救市，政府不救，不救的结果是冲击第三张骨牌，就是股市泡沫把中国稍微有闲钱的中产阶级全部吸纳到股市，但是这种泡沫现象叫做“回光返照”。什么叫回光返照？你们都懂我的意思，也就是说在我国经济主体制造业衰退的结果使楼市、股市泡沫崩溃，第四张骨牌倒了，就是楼市、股市下跌，下一张再倒下，就是我国有闲钱的中产阶级全部倒下，下一张就是没有钱的怎么消费？再下一张就是生产，再下一张就是倒闭、又开始失业，又开始减少消费了。请大家注意，中国的工商链条就是没有美国金融危机依然会崩溃，原因是去年年初或者是06年政府没有出面斩断工商链条设立防火墙，你们被套牢的原因就是在这里。

所以，我们这一次的危机，要比欧美更严重，我们的制造业在金融海啸之前产生危机，我们不但有制造业危机，我们还有全球影响的国际金融海啸危机，我们是两个危机。这就是为什么今年10月份全球股价大跌一天，我们跌三天，全球股价大涨三天，我们涨一天，问题是我们更严重。但是我们是一个感觉非常良好的民族，我不知道为什么，我们的民族缺乏危机意识，这种情况的时候我们总是想好的地方。

　　请大家想想，目前我国的工商链条没有斩断设立防火墙使整个链条受到冲击，这个冲击和国际金融海啸还没有挂上钩，现在正在挂钩。所以我下面的演讲我想告诉你们，你不要乐观，它要挂钩了，怎么挂钩。这之前我还是把各位来宾带回美国谈谈美国的工商链条怎么回事。

　　中国政府没有设立防火墙，美国政府的睿智就表现在这里。立刻斩断工商链条设立防火墙，我告诉各位，美国是一个世界超级强权不是没有道理的，你看人家的反应和人家的速度。但是美国政府提出7000亿美元救市方案的时候为什么在美国国会众议院被否决呢？当时的美国老百姓非常愤怒，他们完全不理解为什么有人为了赚钱会弄三聚氰胺害小孩子，他们讲凭什么救三聚氰胺的制造者？就是华尔街，为什么不救我，我们政府救三聚氰胺的工厂你们肯定不能理解。这种民意压力下，众议院不得不否决这个提案，可是你们回忆一下，当众议院否决这个提案的时候发生了什么事？那就是全球股价立刻大跌，美国老百姓终于懂了，华尔街确实贪婪，没错，但是政府不救使这些贪婪之徒全线崩溃，想推倒第二张、第三张、第四张骨牌，形成经济大恐慌，买单者是社会大众。老百姓理解了，因此美国国会终于通过了7000亿美元的救市方案，欧美通过了2万亿美元的救市方案，同时欧美联合降低利率，希望能够刺激经济。那就是在10月初，按照我的理论欧美政府的做法不就是斩断工商链条，设立防火墙吗？应该对老百姓有利才对，可是各位知道吗？

10月上旬欧美各国股价是怎么波动的？还记得吗？在7000亿美元过关之后什么结果？就是全球股价大跌，更可恨的是我们股价跌得更多。

　　你们会问这个不是好消息，斩断工商链条，设立防火墙吗？为什么全球股价大跌？请各位再回到三聚氰胺的故事，三聚氰胺发生之后，我们立刻对食品行业丧失信心，同理可推，美国“三聚氰胺”发生的时候他们对资本主义也立刻丧失信心，当我们丧失信心的时候我们会怎么做？我们都不喝牛奶了，如果我们都不喝牛奶是什么结果？中国的奶品行业全线崩溃，这些美国人对资本主义丧失信心，丧失信心的结果就是资本主义的全线崩溃。所以当时发生什么事？当时在10月上旬，我一个礼拜都没有睡好觉。我自己是金融专家，我非常密切注意事件的发展，我这辈子混得不是太好，好不容易混到一点小钱存到银行，我没有想到你们，我只想到我自己，我想银行倒闭了我怎么办？我不容易。上有高堂老母，下有孩子嗷嗷待哺。我一个礼拜没有睡好，亲眼见证了资本主义崩溃的前夕，为什么你们感觉不到，你们是一群感觉非常良好的人，每天还是花天酒地，该干什么干什么，每天打打小牌，喝喝小酒，当时非常危险，由于美国民众对资本主义丧失信心，我们发现这些金融机构拿到钱之后他们不借出去，他们在担心，这些银行想说：“我如果这些钱借给企业做短期融资，如果企业不还钱我怎么办？”因为它没有信心了，这些银行不借钱给其他的企业做短期拆借，他们想如果我借你做短期拆借你倒闭我怎么办？他们对企业、其他的银行因为三聚氰胺的缘故丧失信心，企业拿不到短期融资就是不能发薪水、不能购买原材料等等。就是全世界的企业立刻面临崩溃的危机，就是这么具体。而当银行不能借到短期拆借的借款会有什么结果，知道吗？这些银行就是大进大出，所谓的大进大出就产生失衡的现象，碰到这样的现象就需要向同行业拆借弥补亏空。如果借不到钱这个大进大出的势头现象使得银行的资金链立刻断裂，造成金融危机。

在10月上旬，我亲眼经历了全世界企业和全世界银行由于信心丧失面临全线崩溃的前夕，只要多一两个礼拜政府不解决的话全球经济立刻全面崩溃。这就是我所理解的国际金融危机。我相信你们都没有想到事情有这么严重。怎么办？就在这个时刻，全球股价大跌，整个10月份全球股市跌了一万亿美元，这个礼拜美国股市跌27%，从年初跌到10月中旬，美国股市市场跌掉了8.5万亿美元，这个什么概念？就等于中国05、06、07年三年GDP的总合，下一子都跌光了。全球股价大跌的本质意义就是全球经济全面崩溃，全球各国领导就没有一个敢睡觉的，太危险了。

各位来宾知道不知道他们怎么解决问题？我再把你们带回到中国的三聚氰胺，一做类比什么都明白。为什么今天中午你敢喝奶茶，因为中国政府出面，用公权力撤掉几个官员，用公权力对奶品全面检验，这个是可以的，这个是不行的，强迫下架，这个什么意思？那就是我们的政府利用政府的信用来弥补我们老百姓对奶品行业信心的丧失，就是国家信用最后出台了，有可能解决了我国奶品行业的全面崩溃。当然我相信欧美各国不是向我们学的，不过历史就是这么巧合，这一路平安的故事可以天衣无缝用在欧美各国身上，

英国首相布朗同志，这个人名望极差，英国人不喜欢他，说他无能，可是就在这个时刻，他做了一件惊天动地的伟业，就是学习我们如何对付三聚氰胺，因此布朗首相站出来，他拍拍英国银行的行长：“兄弟，放心把钱借给企业做短期融资，把钱借给其他的银行做短期拆借。”我们看布朗同志胸膛拍得啪啪响，说：“老哥我还。”借给企业做短期融资，借给企业短期拆借，你知道吗？布朗同志怎么还？他是国家第一个领导人当机立断把英国银行国有化，建设成国家银行不用担心了。国有化就是用国家信用来弥补英国老百姓对资本主义信心的丧失和我们三聚氰胺的故事是一样的。活力恢复了，这时候美国政府看，英国老大哥开始国有化了，难道我们应该国有化吗？美国政府东想想西想想好象不太好。媒体就开始骂美国政府说“快点，快点想什么？”美国政府想：“如果我们国有化，会不会给外界的印象美国也走入了社会主义国家呢？”就好比一个吸毒的人来医院看病，快死了，这个医生在想要不要救这个家伙，如果救活了是不是鼓励大家吸毒呢？想不该想的事。美国媒体炮轰美国政府说来不及了，三天之后美国政府说好了好了，美国政府开始国有化。在10月份我看一篇专栏，美国《纽约时报》作家写一篇文章“说 21世纪的美国正在进入社会主义国家。”当欧美各国开始进入社会主义国家，只有我们国家在搞私有化进入资本主义，所以我们永远是跟不上时代的。

讲到这里，你们问我情况怎样，就是全球股价大涨，就像三聚氰胺一样，政府的信用帮助我们恢复了对奶品的信心。欧美的政府信用也帮助了欧美的老百姓恢复了对资本主义的信心，以至全球股价大涨，可恨的是别人涨三天，我们只涨一天，因为我们的问题更严重，我们还有制造业的危机，他们还没有这个问题。

　　我看到你们的面相你们肯定想问我一句话。郎教授，很过瘾，如果这一招失败了怎么办？如有国有化失败了，下一招是什么，我们好做准备。你们听清楚了，来宾们，这是最后一招没有下一招，如果这一招失败了全球大萧条不可避免，你们说不可以这样说，你支两招，我支不了，没有这个水平。甚至有朋友和媒体问我“我们国家面临如此大的金融海啸的冲击，我们能做什么？”我告诉你做什么？四个字“束手无策”。不要听他们胡说，说帮别人，这个不想听，这个情怀是好，我感动，但是你的感动就算了，我们只能祈祷欧美各国用国有化的力量重建老百姓的信心，斩断工商链条，设立防火墙，我们束手无策，什么事都不能做，这个是最大的悲哀。

　　所以今天的演讲我讲得非常非常具体，目前情况怎么样？就是国有化之后，工商链条斩断，防火墙建立了，可是开始漏水了，“开始漏水”什么意思？第二张骨牌恍恍荡荡的，没有倒，就是信心有点丧失，已有的民调指出，有47%老百姓认为自己在未来一年内可能失业，你有可能失业的感觉就是第三张骨牌开始晃动，消费减少，第四张骨牌晃动，就是生产受影响，美国三大汽车公司面临破产的危机，下面还有就是这些汽车公司怎么裁员，还有是这些被裁员的员工不敢消费了，所以慢慢冲击到实体部门，虽然速度不是这么快，可是以后开始漏水了，开始冲击了。只要欧美人士的消费开始减少就直接冲击到我们，怎么冲击到我们？给你一个数据，你什么都明白了，你们都比我聪明很多，听完之后你再也不会感到良好了。

　　各位知道不知道和欧美各国相比，我们的经济发展是积极的，别人的GDP中70% 是消费，我们的GDP中是35%，你们知道我们的产能有多少？我国的产能占GDP的总量高达70%，但是我们只消费了其中的一半，剩下一半叫做产能过剩，我们是一个感觉非常良好的民族，我们给这个产能过剩什么好听的名字呢？叫“出口创汇”你们听过没有？其实所有的出口创汇本身就是产能过剩，而且是严重的产能过剩，产生过剩现象占中国GDP高达35%这个是不容挑战的数据。这个35%产能过剩为什么没有问题呢？因为前面讲的金融链条把它吸收掉了，有一批信用卓著的美国人把这个吸收了，也就是美国家庭用负债的方式借钱消费掉了。各位来宾知道美国家庭负债多高吗？他们占GDP的比重高达95%，而且美国人消费超过产能部分高达GDP的6%—7%，这部分用负债完成，用0.7万亿美元来完成。

　所以负债消费把我们35%的产能吸收了，35%过剩产能是一万亿美元，美国超过产能的过剩消费是0.7万亿美元，占70%，就是在欧洲帮助我们消费道了。我刚才讲防火墙开始漏水了，所以消费减少了，这个是第一个可能。

　　第二个可能请大家想想。回忆一下三聚氰胺的效果，虽然我们政府加入政府信用挽救了奶品行业，对你们而言由于三聚氰胺的疤痕还在，你们能够少喝牛奶就少喝牛奶对吗？所以你们对牛奶的消费量，尤其是国产品牌会下降，因为你们害怕，虽然政府信用让你可能放点心，可能还是害怕，所以对牛奶的消费会减少。
请你想想美国人，过去赖以为生的金融借款的链条里面有三聚氰胺有什么结果？就是美国人赖以为生的的负债的消费形态有可能改变，过去是绝对不量入为出的消费形态，因为三聚氰胺的实践让美国人学习中国人量入为出的美德的话就完了。你知道美国把非量入为出改为量入为出他们消费会少多少吗？就是我刚才讲的0.7万亿，是多少呢？就是我们整个过剩产能的70%，再加上欧盟，因此中国工商链条和欧美工商链条怎么挂钩？就靠我们35%的产能过剩挂钩在一起，我们是感觉非常良好的民族，我们感觉没有买多少次贷，因此影响不大，我告诉你，我们链条挂钩不是靠次贷，金融机构，我们和欧洲不一样，我们靠什么？我们靠35%过能产生挂钩。第一是防火墙漏水，他们减少消费的结果就减少进口，所以就直接打击我们35%产能过剩的出口，第二是只要改成量入为出的消费形态，也打击我们35%的过剩产能，你还敢说没有影响吗？

　　所以，中国工商链条在我前面讲的没有欧美金融危机冲击，制造业的持久衰退，影响我们的链条，走向萧条，没有金融海啸的冲击我们自己也可以走入萧条，那么现在又加上他们35%的冲击，而且是对我们GDP的35%的冲击，这一切都已经开始了。而中国首先倒下的省份是以出口倒下的省份，就要中国经济最发达的省份：广东、浙江、江苏。这一切会像传染病一样最终影响到重庆。
郎咸平：我今天讲的中国的工商链条和欧美的工商链条透过35% 过剩产能开始紧密地联系在一起。而这个过剩的产能我们称之为“出口”，这个出口的本质就是过剩，过去是靠欧美人负债消费，只要一防火墙漏水，二消费形态改变像一把尖刀一样插入我国经济的心脏。三天之后，鲍尔森说要把7000亿美元的救市方案从过去收购银行有问题的不良资产转为帮助信用卡消费性贷款以及学生贷款。鲍尔森这句话让我们感到不寒而栗，也就是说：

　第一、美国信用卡出了问题；第二、美国的消费贷款出了问题；第三、美国的学生贷款出了问题。出了问题就是还不起钱，这是问题，这些人还不起钱，来宾们，这个意义太重大了，怎么开始还不起钱呢？也就是说你过去的是什么？过去是过度消费，太超出你的能力消费，对未来太乐观，花太多的钱，现在扛不住。我再问扛不住这种过度消费的形态会怎么办？似乎只有一个选择，就是减少消费。请注意，信用卡也好、消费贷款也好，我们暂且不谈学生贷款，这就是超出产能的消费。

　　第二个原因是以前是假设，现在开始证明，美国的形态因这场危机改变，过去是过度消费，我们过去35%的美丽出口的背后既然是别人乐观、过度的消费吸收了我们35%的过度产能，现在大家开始悲观，不刷这么多信用卡了。这就是我们从现在开始到未来几年之内35%GDP对我们的冲击已经慢慢开始。再加上前面讲的中国制造业本来就开始萧条，而且这种冲击不是外销的冲击，而且影响到纯内销的企业。我为了给各位做一个说明不容易，我到深圳、上海洗脚、做一个桑拿按摩，不是为了桑拿而桑拿，洗脚而洗脚，是为了给你们演讲，拿一个实际的数据。桑拿的结果我问这个老板，我说最近生意怎么样？深圳和上海的老板说生意跌了30% ，请注意，桑拿洗脚按摩是纯粹内销的产业，绝对没有出口的，一个纯粹内销的产业在沿海地区都已经受到了冲击，所以说冲击不是外销，不是出口这么简单，而是纯内销的产业开始受影响。这一切你相信吗？只是刚开始，只是秋天，很多人说严冬到了，我告诉你还没有到，慢慢进入严冬，如果现在扛不住的话，你未来没有希望了。

　　在这种严寒天气之下，即将到来的严冬，我对于我们政府在前两天提出四万亿经费的积极财政政策，我认为这个做法本身就是呼应了危机的前兆，这个做法也是我前面一再呼吁政府救市的政策是对的，这个层面上我对四万亿的思维本身是支持的，这个四万亿对重庆市讲是相当重大的，既然我有机会来到重庆，我也希望能够通过这个演讲告诉各位四万亿的功效如何。

　　我们对于政府救市，我相信大家的观点都是一样的，中国政府必须像美国政府一样出来斩断工商链条，设立防火墙，问题是四万亿能不能斩断工商链条，设立防火墙，为了回答这个问题我们还有很长的路要走，这绝对不是一个简单的答案“是”“否”要真正了解中国制造业的本质和中国经济本质之后才能有效地回答这个问题。

想请问各位，中国制造业为什么会衰退？从2005、2006年开始为什么制造业所面临的投资、营商环境会不会恶化？首先我告诉各位的是我们这么多年的经济发展、经济成长我们所做的路径择是非常奇怪、非常特殊的。我们和别的国家都不一样，唯GDP为利，刚才我休息的时候有人问我“GDP是什么”说郎咸平教授这个是中文还是英文还是专有名词，我讲周杰伦大家清楚，GDP就是在座各位产能加在一起就是GDP，每家工厂生产的产出加在一起就是 GDP，这个是英文的简写。我们是怎么拉动经济的？我们和全世界国家都不一样，我就以欧美、日本、本国为例。

　　他们GDP的拉动是靠消费，这个靠消费比较正常，我想喝矿泉水的时候就生产矿泉水，我想用电脑就生产电脑。他们的消费占GDP的比重在整个国家的产值高达70%，我们的产能是占70%，我们消费只有别人的一半，只有35%，我们是消费严重不足的国家，非常非常不足。这么多年来我们折算所谓的积极的财政政策是什么意思呢？你只要所谓的“积极的财政政策”七个字很多人听不懂什么意思。积极的财政政策就是消费严重不足的结果政府透过GDP工程、透过修桥、铺路、钢筋水泥拉动经济发展，到各地看，任何一切新官上任之后唯一要做的工作就是把建设搞起来，修桥、铺路、搞绿化。有时候我到一些偏远的省份演讲，他们说郎教授我们这个城市这几年进步非常快，我说中国的城市没有进步慢慢的，中国是全世界没有灵魂的城市，什么都拆，什么都不要，为了搞GDP 无所不用，我们盖的建筑物都差不多，我到任何一个城市不知道去哪里，我感觉是回到东莞，没有灵魂的城市，我们通过钢筋、水泥拉动经济增长。我们产值中钢筋水泥占了56%，你们相信吗？欧美各国是25% 不到，别人的钢筋水泥是我们的一半，这个就是积极的财政政策，所以积极的财政政策就是钢筋、水泥这么简单。

　　好了，我们说我们有三驾马车拉动经济发展，听过吗？我告诉你什么“三驾马车”，第一是消费，我们只有35%，只有别人的一半，没有拉动。第二是我们的出口，是严重的产能过剩，靠欧美人士乐观、负债消费把我们过剩的产生吸收了，可见你的危机多大，他们乐观的消费，刷爆信用卡的消费一旦出现危机就一把尖刀插入我们GDP行业的35%；剩下第三驾马车是政府的公共投资，政府的公共投资是阻挡中国经济发展的积极的财政政策。为什么制造业会衰退呢？请你想想，我们整个GDP当中只消费了35%，可是我们有70%的产能，产生过剩的结果就是大量出口，出后35%，我们的出口厂商有些是国外进口原材料，粗加工出口，我们出口减掉进口贸易顺差惊人，高达8%，是小日本的两倍，小日本已经够严重了，我们比他还严重。但是我们感觉很良好，我们不觉得严重。因此使得我们外汇积累以惊人的速度积累，2006年10月份首度一万亿元大关，12月破1.5万亿，08年6月破1.8万亿，我讲话的时刻正好破了1.9 万亿，因此人民币汇率在外汇大量积累的前提下不断升值。最近这一段从去年到现在已经升值了12%—14%左右，现在稍微有一点贬值，不要得意，不是真正的贬值，对强势的美元贬一点，对其他的货币是大量升值，这种畸形的GDP造成人民率汇率不断上升，从而打击了我们出口制造业。使得他们的投资经营慢慢恶化。

　第二、国际通货膨胀引发的成本上升给我们制造业带来莫大的杀伤力。举个例子像钢铁，前一阵钢价大涨，原材料大涨，日子可以过，现在是大跌，我在9月份在宝钢演讲说中国钢铁迅速下滑，你们要做准备，我是客人，领导比较客气，我说你们要注意，他们说好，我想他们心里不爽，所以中午吃饭的时候请我在员工食堂吃包子，我想他们肯定觉得我偏激，10月一个月之后我在北京机场见到他们，他们赶快跑我们说郎教授你太英明了，我们不是这样的，我们是这样的。你走了一个月之后我们关了50%的生产线，他说你怎么都知道了？我说那当然，没有两把刷子怎么江湖。

　　9月份我到唐山钢铁厂演讲，一个月之后倒闭了，还好现金拿了，要不就完了，就坏帐了。所以要赶快收回应收帐款。

　　这个成本的上升使得我们制造业承受莫大的压力，第二个因素使得制造业面临投经商环境恶化。

　　第三个因素是国内引发，《劳动合同法》我本人对《劳动合同法》的立法意义是支持的，这个路径的选择是有问题的。这么重大的法案对劳动者这么意义重大的法案太草率地推行了。我虽然赞成这个法案，可是绝对反对以双输为代价，目前是双输。第二是确保反方论证，我们论证的时候是正方论证，反方最好不要参加；第二是缺乏试点。我也希望我们政府对重大的政策一定要透过反方论证，千万不要以为反对是错误的，如果反对不出来的话，要由领导人负责最后的后果，一个反对可以让你多加思考，不让你头热，缺乏反方论证，缺乏试点的《劳动合同法》一推出至少我们至少1/3的制造业受到灭顶的打击，这个给广东的领导，尤其是地方领导造成莫大的压力。我9月份和现在和广东领导接触多，我感受到他们心中的痛苦。

　　第四个冲击就是错误的宏观调控，这几年我们的学者都认为股市泡沫、楼市泡沫是因为经济发展太成功了，老百姓更富裕了，就炒楼、炒股，在著名经济学家的影响下，我们的宏观调控的目的就是社会的流动性，他们想把流动性收回之后手里面没有更多的钱，就不能炒楼、炒股，我们就解决问题，一个美好的问题就编写出来，我们四年的红条都是收回流动性为目的。
我想请问大家一句话，如果这个前提是错误的怎么办？你想想，如果这一些学者意见都是错误的，那么宏观调控也是错误的，因为楼市泡沫和股市泡沫不是解决发展更好了，不是我们更有钱，而是制造业衰退的结果的话你告诉我怎么办？按照我去年的说法结果是悲惨的，在10月之前我接受南方人物的专访，我相信他们当时是挖苦我的，现在不这么说了。采访完之后编辑说：“当全国的学者都认为是流动性过剩的时候，郎咸平认为是制造业衰退。”当时资料没有出来，如果郎咸平是对的，那么全球的学者都是错的。所以宏观调控不能不解决企业的问题，反而是落井下石的毒药。这个话登出来之后就是我和全国的学者对立，当然这个人就把这段话抄下来，写在纸条下，放在口袋里，我用实际的数据证明谁是对的。我不知道这两三个月我人有时候变得羞答答的，我这里很不好意思，羞答答告诉各位，实际的资料终于证明了我就是那个唯一对的人，不好意思。（掌声）

好了，结果很清楚了，宏调都是错的，当然对政府目的把整个宏调的思维做180度大反转，我可以正面评价，虽然有点晚。这个汇率、成本，劳动合同法，经过三个管道严重冲击了我们的制造业。

　　第一是在宏观调控压力下，我国金融机构从民营企业以制造业为主民营企业大量收回流动性，干什么？就是打给过热的地方政府从事公共建设，就是四年下来我国广义货币增长率和信用增长率增长16%17%，你们有实惠吗？不是过剩，是转移，使得民营企业更萧条，公共建设部门更热。

　　第二个管道是汇率、成本、劳动合同法压力下很多企业不想干，把投入到制造业打到炒股上。使得制造业由过热转到过冷的部门，造成楼市泡沫和股市泡沫。

　　第三个管道是大家觉得做制造业没劲，利润太低，把钱拿出来做地产开发，海尔也是这样的，就是制造业干不下去了，就干地产商了，这就是本质问题。

　　请注意一下，三个管道从流动性从民营企业部门转移到公共建设部门，使得民营企业更萧条，制造业更萧条，政府公共部门更火热，包括楼市和股市，我们说中国经济过热，我告诉你中国经济从来没有热，只有30%是热的，70%都是过冷。越宏观调控越糟糕，越宏观调控制造业、民营企业更衰退。

　　一个很直接的问题问我，郎教授如果70%制造业萧条是萧条的话，为什么10%的增长率，我告诉你，中国的GDP中是以公共建设为主，所以30%的部门增长率多说吗？去年地产、钢铁、水泥都超过30%，30%的部门增长率超过30%以上，这个什么概念？就是全国增长率10%，再一次印证我国的经济增长是靠钢筋、水泥拉动。

　　所以我们今天面对的是全世界独一无二、绝无仅有的二元经济环境，我们同时过热、同时过冷，地方政府通过的工程是过热的，比如说地产钢筋、水泥、大型国企、证券公司等等是过热的，民营企业包括制造业还有相关的服务业是过冷的。这种过冷的制造业就是中国工商链条的第一多米诺骨牌，我去年呼吁政府救市不救，大量资金从制造业转到楼市、股市形成泡沫现象，第三张骨牌就是把中产阶级吸引到股市，下一张骨牌倒下，制造业衰退了，股市逐步衰退了。再下一张骨牌就是把中产阶级一举消灭，再下一张就是消费减少，再下一张就是破产。现在这个链条本身是由国内的四大冲击：汇率、成本、劳动合同法、成本造成的，足可以使得我们走向萧条，现在有一把尖刀通过国际金融海啸直插入我们GDP35%，使得我们萧条速度更快，为什么钢铁企业从9月份到10月份之间迅速衰退倒闭的结果。

　　今年讲到11：30分了，我已经把各位具备的基本工具都谈了，允许我花10分钟时间把这个工具摘要，一个对我们下一步评价政府的4万亿积极的财政政策如何，重庆地方政府如果利用这个机遇打造一个未来的重庆至关重要。

　　国际金融海啸的冲击已经慢慢显现了，它会对着我们GDP当中35%的过剩产能部门像尖刀一样插入我们的心脏，就算没有国际金融海啸，我国制造业有关汇率、成本、劳动合同法、宏观调控的影响使得我们制造业本身陷入萧条，我国政府没有像美国政府一样当机立断斩断工商链条，设立防火墙的结果使得制造业冲击第二张骨牌，形成泡沫现象，第三张、第四张、第五张骨牌相继倒下，中国未来的危机是国内四大冲击使得我们的工商链条全线崩溃，再加上金融海啸对我们 GDP35%直接冲击使得情况继续恶化。

　　这个制造业的萧条实际的意义是什么？就是中国这么多年来的经济发展不是这些制造业所造成的，而是一个扭曲的畸形的发展，也就是说制造业萧条为什么认为是过热，真正过热的部门是地方政府推动GDP有关部门过热，占经济主体的制造业是萧条的。这种二元经济证明我国从来没有过热现象，我们过去包括政府、学者认为中国经济过热的诊断基本上全错。中国过热中存在这个经济，这种二元经济体拉动了我国经济发展，二元经济体和各位关系密切，不可想象，包括股票市场，我们说股票市场和基本面不符合，这个是胡说八道，这个和10%经济增长是不符合了，我告诉你，我们股票市场基本上受二元经济的推动，包括上个礼拜，股指涨到接近2000点都是二元经济的产物。今天下午我想利用上午讲的这条工具包括二元经济，以二元经济为主的国际金融海啸和各位谈一谈为什么上个礼拜的股价会涨，为什么今年股价，去年股价下跌，受二元经济的操作，你们理解的二元经济你们在股票市场就无往不利，不过来不及了。

　　此外我谈二元经济架构下，国际金融海啸冲击下，政府四万亿工程有什么实质作用，最后一刻我说政府目前能够在情况没有恶化的时候迅速作出决断的本身意义是重大的，至于有没有实际的效果，就看你们下午来不来听课，谢谢。（上）　

奥巴马获胜演讲全文

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Nov 2008 00:12:21 +0800

奥巴马获胜演讲全文

2008年11月05日17:23
以下是奥巴马(Barack Obama)为今晚在芝加哥演讲准备的讲稿：

如果还有人对美国是否凡事都有可能存疑，还有人怀疑美国奠基者的梦想在我们所处的时代是否依然鲜活，还有人质疑我们的民主制度的力量，那么今晚，这些问题都有了答案。

这是设在学校和教堂的投票站前排起的前所未见的长队给出的答案；是等了三四个小时的选民所给出的答案，其中许多人都是有生以来第一次投票，因为他们认定这一次肯定会不一样，认为自己的声音会是这次大选有别于以往之所在。

这是所有美国人民共同给出的答案－－无论老少贫富，无论是民主党还是共和党，无论是黑人、白人、拉美裔、亚裔、原住民，是同性恋者还是异性恋者、残疾人还是健全人－－我们从来不是“红州”和“蓝州”的对立阵营，我们是美利坚合众国这个整体，永远都是。

长久以来，很多人一再受到告诫，要对我们所能取得的成绩极尽讽刺、担忧和怀疑之能事，但这个答案让这些人伸出手来把握历史，再次让它朝向美好明天的希望延伸。

已经过去了这么长时间，但今晚，由于我们在今天、在这场大选中、在这个具有决定性的时刻所做的，美国已经迎来了变革。

我刚刚接到了麦凯恩参议员极具风度的致电。他在这场大选中经过了长时间的努力奋斗，而他为自己所深爱的这个国家奋斗的时间更长、过程更艰辛。他为美国做出了我们大多数人难以想像的牺牲，我们的生活也因这位勇敢无私的领袖所做出的贡献而变得更美好。我向他和佩林州长所取得的成绩表示祝贺，我也期待着与他们一起在未来的岁月中为复兴这个国家的希望而共同努力。

我要感谢我在这次旅程中的伙伴－－已当选美国副总统的拜登。他全心参与竞选活动，为普通民众代言，他们是他在斯克兰顿从小到大的伙伴，也是在他回特拉华的火车上遇到的男男女女。

如果没有一个人的坚决支持，我今晚就不会站在这里，她是我过去16年来最好的朋友、是我们一家人的中坚和我一生的挚爱，更是我们国家的下一位第一夫人：米歇尔·奥巴马(Michelle Obama)。萨莎(Sasha)和玛丽亚(Malia)，我太爱你们两个了，你们已经得到了一条新的小狗，它将与我们一起入驻白宫。虽然我的外祖母已经不在了，但我知道她与我的亲人肯定都在看着我，因为他们，我才能拥有今天的成就。今晚，我想念他们，我知道自己欠他们的无可计量。

我的竞选经理大卫·普劳夫(David Plouffe)、首席策略师大卫·艾克斯罗德(David Axelrod)以及政治史上最好的竞选团队－－是你们成就了今天，我永远感激你们为实现今天的成就所做出的牺牲。

但最重要的是，我永远不会忘记这场胜利真正的归属－－它属于你们。

我从来不是最有希望的候选人。一开始，我们没有太多资金，也没有得到太多人的支持。我们的竞选活动并非诞生于华盛顿的高门华第之内，而是始于得梅因、康科德、查尔斯顿这些地方的普通民众家中。

我们的竞选活动能有今天的规模，是因为辛勤工作的人们从自己的微薄积蓄中拿出钱来，捐出一笔又一笔5美元、10美元、20美元。而竞选活动的声势越来越大则是源自那些年轻人，他们拒绝接受认为他们这代人冷漠的荒诞说法；他们离开家、离开亲人，从事报酬微薄、极其辛苦的工作；同时也源自那些已经不算年轻的人们，他们冒着严寒酷暑，敲开陌生人的家门进行竞选宣传；更源自数百万的美国民众，他们自动自发地组织起来，证明了在两百多年以后，民有、民治、民享的政府并未从地球上消失。这是你们的胜利。

我知道你们的所做所为并不只是为了赢得大选，我也知道你们做这一切并不是为了我。你们这样做是因为你们明白摆在面前的任务有多艰巨。因为即便我们今晚欢呼庆祝，我们也知道明天将面临我们一生之中最为艰巨的挑战－－两场战争、一个面临危险的星球，还有百年来最严重的金融危机。今晚站在此地，我们知道伊拉克的沙漠里和阿富汗的群山中还有勇敢的美国子弟兵醒来，甘冒生命危险保护着我们。会有在孩子熟睡后仍难以入眠的父母，担心如何偿还月供、付医药费或是存够钱送孩子上大学。我们亟待开发新能源、创造新的工作机会；我们需要修建新学校，还要应对众多威胁、修复与许多国家的关系。

前方的道路会十分漫长艰辛。我们可能无法在一年甚至一届任期之内实现上述目标，但我从未像今晚这样满怀希望，相信我们会实现。我向你们承诺－－我们作为一个整体将会达成目标。

我们会遭遇挫折和不成功的开端。对于我作为总统所做的每项决定和政策，会有许多人持有异议，我们也知道政府并不能解决所有问题。但我会向你们坦陈我们所面临的挑战。我会聆听你们的意见，尤其是在我们意见相左之时。最重要的是，我会请求你们参与重建这个国家，以美国221年来从未改变的唯一方式－－一砖一瓦、胼手胝足。

21个月前那个寒冬所开始的一切不应该在今天这个秋夜结束。今天的选举胜利并不是我们所寻求的改变－－这只是我们实现改变的机会。而且如果我们仍然按照旧有方式行事，我们所寻求的改变不可能出现。没有你们，也不可能有这种改变。

因此，让我们发扬新的爱国精神，树立新的服务意识和责任感，让我们每个人下定决心全情投入、更加努力地工作，并彼此关爱。让我们铭记这场金融危机带来的教训：我们不可能在金融以外的领域备受煎熬的同时拥有繁荣兴旺的华尔街－－在这个国家，我们患难与共。

让我们抵制重走老路的诱惑，避免重新回到长期荼毒美国政治的党派纷争和由此引发的遗憾和不成熟表现。让我们牢记，正是伊利诺伊州的一名男子首次将共和党的大旗扛到了白宫。共和党是建立在自强自立、个人自由以及全民团结的价值观上，这也是我们所有人都珍视的价值。虽然民主党今天晚上赢得了巨大的胜利，但我们是以谦卑的态度和弥合阻碍我们进步的分歧的决心赢得这场胜利的。林肯在向远比我们眼下分歧更大的国家发表讲话时说，我们不是敌人，而是朋友……虽然激情可能褪去，但是这不会割断我们感情上的联系。对于那些现在并不支持我的美国人，我想说，或许我没有赢得你们的选票，但是我听到了你们的声音，我需要你们的帮助，而且我也将是你们的总统。

那些彻夜关注美国大选的海外人士，从国会到皇宫，以及在这个世界被遗忘的角落里挤在收音机旁的人们，我们的经历虽然各有不同，但是我们的命运是相通的，新的美国领袖诞生了。那些想要颠覆这个世界的人们，我们必将击败你们。那些追求和平和安全的人们，我们支持你们。那些所有怀疑美国能否继续照亮世界发展前景的人们，今天晚上我们再次证明，我们国家真正的力量并非来自我们武器的威力或财富的规模，而是来自我们理想的持久力量：民主、自由、机会和不屈的希望。

这才是美国真正的精华－－美国能够改变。我们的联邦会日臻完善。我们取得的成就为我们将来能够取得的以及必须取得的成就增添了希望。

这次大选创造了多项“第一”，也诞生了很多将世代流传的故事。但是今天晚上令我难忘的却是在亚特兰大投票的一名妇女：安·尼克松·库波尔(Ann Nixon Cooper)。她和其他数百万排队等待投票的选民没有什么差别，除了一点：她已是106岁的高龄。

她出生的那个时代奴隶制度刚刚结束；那时路上没有汽车，天上也没有飞机；当时像她这样的人由于两个原因不能投票－－一是她是女性，另一个原因是她的肤色。

今天晚上，我想到了她在美国过去一百年间所经历的种种：心痛和希望；挣扎和进步；那些我们被告知我们办不到的世代，以及那些坚信美国信条──是的，我们能做到──的人们。

曾几何时，妇女没有发言权，她们的希望化作泡影，但是安·尼克松·库波尔活了下来，看到妇女们站了起来，看到她们大声发表自己的见解，看到她们去参加大选投票。是的，我们能做到。

当30年代的沙尘暴和大萧条引发人们的绝望之情时，她看到一个国家用罗斯福新政、新就业机会以及对新目标的共同追求战胜恐慌。是的，我们能做到。

当炸弹袭击了我们的海港、独裁专制威胁到全世界，她见证了美国一代人的伟大崛起，见证了一个民主国家被拯救。是的，我们能做到。

她看到蒙哥马利通了公共汽车、伯明翰接上了水管、塞尔马建了桥，一位来自亚特兰大的传教士告诉人们：我们能成功。是的，我们能做到。

人类登上月球、柏林墙倒下，世界因我们的科学和想像被连接在一起。今年，就在这次选举中，她用手指触碰屏幕投下自己的选票，因为在美国生活了106年之后，经历了最好的时光和最黑暗的时刻之后，她知道美国如何能够发生变革。是的，我们能做到。

美国，我们已经走过漫漫长路。我们已经历了很多。但是我们仍有很多事情要做。因此今夜，让我们自问－－如果我们的孩子能够活到下个世纪；如果我们的女儿有幸活得和安一样长，他们将会看到怎样的改变？我们将会取得怎样的进步？

现在是我们回答这个问题的机会。这是我们的时刻。这是我们的时代－－让我们的人民重新就业，为我们的后代敞开机会的大门；恢复繁荣发展，推进和平事业；让“ 美国梦”重新焕发光芒，再次证明这样一个基本的真理：我们是一家人；一息尚存，我们就有希望；当我们遇到嘲讽和怀疑，当有人说我们办不到的时候，我们要以这个永恒的信条来回应他们：

是的，我们能做到。感谢你们。愿上帝保佑你们，保佑美利坚合众国。

Barack Obama

美国专家对年轻人的十条理财建议

a@b.com (Fong) — Sat, 25 Oct 2008 22:16:49 +0800

（Linda Stern是一名自由作者，本文所有观点均为个人意见，作者电邮为lindastern@aol.com。）

路透华盛顿10月22日电（作者 Linda Stern）---对于年轻人来说，目前低迷的信贷市场、股市和楼市可能蕴藏着大好机会。

面对如今的动荡局势，二十几岁的年轻人最应该做些什麽？如果用一个词来形容的话，那就是“投资”——把钱放到养老金账户和股市中，支付楼市首付，在自己身上投资，学习技能和知识。虽然很难一步投资到位，尤其当你收入一般的话，但这些投资最终会有回报的。

关于投资，这里有十条针对年轻人的具体建议：

——自动投资。如果你所在的公司有401k计划（它是一种由雇员、雇主共同缴费建立起来的完全基金式的养老保险制度），那就能尽量能缴多少缴多少。如果公司没有，那麽就自己制定一个自动养老金计划，把钱存入罗斯个人退休帐户（IRA，允许个人将税後收入的一部分放入此账户，满足一定条件下，其投资所得将享有免税待遇），设定每月扣除的金额。

——把钱放入股市。阳光总在风雨後，形势一旦好转，通常会回升得非常迅速。2008年股市低迷，你将有机会以极低的价格买入。你用不着学习要投哪支股票：找一家低手续费的共同基金公司，例如美国富达投资集团（Fidelity Investment ）和领航投资(Vanguard Investment)，从他们那里买一支费用低、分散投资的指数基金。

——设立储蓄账户，每有一笔收入就存点钱进去。可以利用它支付购房首付、研究生教育、新车，或者是结婚费用。把它存入你的支票账户所在的银行，这样的话转账容易。

——即使你现在的工作不怎麽样，你也得开始建立自己的事业了。在你的领域建立人脉，加入职业协会，参加会议和培训班，自学技能，增强竞争力。

——建立坚实的信用记录。如果你没有信用卡，就开通一个。如果有，要保证每个月按时还款。只用这张卡买你能支付得起或者急需的东西，并在每个月月底之前全部还清欠款。

——如果单位不给办医疗保险的的话，就自己购买一份。如果收入刚够糊口，有时候腿摔伤了这样的小事故也可能让你困窘不堪。你有医疗保险的话，会在需要的时候得到更好的照顾。对于年轻人来说，医疗保险并不贵。

——长点楼市方面的心眼。现在可能还不是买房的最佳时机，但现在的机会确实不错，而且这种状况应该还会持续一段时间。现在就可以考察一下楼盘情况，计算一下抵押贷款额，想想自己能支付得起多少，喜欢什麽。

——学会理财。如果你二十几岁开始投资，你还是赶不上巴菲特，他十几岁的时候就开始投资了。但你到35岁的时候就可能相当有经验，接下来有很多时间利用积累起来的理财技能赚钱。你可以慢慢来，但要一直学着。

——推迟享受。你可能会感觉，已经很长时间没过真正成年人的生活了。但最好再用几年学生时代的家具，开车别开新的，粗茶淡饭，而不是经常下馆子，在网上看电影而不是去剧院，喝酒吧提供的减价饮料而不是去昂贵的俱乐部，这会让你最终受益匪浅。

——寻求帮助。即使勒紧裤腰带，你手头的现金可能仍不足以同时买房、经营职业和投资养老金账户。但别忘了你的父母和祖父母，他们也许能在这些颇具价值的事情上帮上点忙。（完）

Pagerank

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Sep 2008 11:26:27 +0800

Google PageRank值似乎昨天又更新了。fsair.cn升至4.有3-2，2-1.
看来Google很准确反映了真实情况。

不带着怒气做任何事

a@b.com (Fong) — Tue, 29 Jul 2008 16:43:36 +0800

欧玛尔是英国历史上惟一留名至今的剑手。他有一个与他势均力敌的敌手，他同他斗了三十年还不分胜负。在一次决斗中，敌手从马上摔下来，欧玛尔持剑跳到他身上，一秒钟内就可以杀死他。
但敌手这时做了一件事——向他脸上吐了一口唾沫。欧玛尔停住了，对敌手说：“咱们明天再打。”敌手糊涂了。
欧玛尔说：“三十年来我一直在修炼自己，让自己不带一点儿怒气作战，所以我才能常胜不败。刚才你吐我的瞬间我动了怒气，这时杀死你，我就再也找不到胜利的感觉了。所以，我们只能明天重新开始。”
这场争斗永远也不会开始了，因为那个敌手从此变成了他的学生，他也想学会不带一点儿怒气作战。

关于网站排名

a@b.com (Fong) — Sat, 26 Jul 2008 16:24:40 +0800

此空压机网站在百度排名节节下降，实现是首页沉底，再就是相关关键字排名一直在首位的一落千丈，排在了60位以后。初步诊断为优化过度。现在确实难有精力在整理全站，去粗取精。只能删除一些有明显“作弊嫌疑”的文章。希望能够重振旗鼓。

现在我还有个问题，我很想把原来的blog站建好。写一些无关空压机的个人化的东西。但我不知道，这些对主站是否会有影响。我已经问了Zac这个问题，期待他的意见。

空压机完美销售流程

a@b.com (Fong) — Thu, 19 Jun 2008 10:41:32 +0800

销售漫谈

——空压机完美销售流程

空气压缩机（简称空压机）属于工业器材，工业器材的销售，不同于消费品的销售，更不同于个人消费品的销售。经过总结，将空压机的销售分为两个步序，共九个环节进行说明。

第一步，销售前的准备。共分五步：熟悉公司产品；分析市场需求；做好产品定位；确立销售对象。

1、熟悉公司产品。通过说明书，器材简介达到理论认识，可在一周时间内完成。之后，通过实机操作，熟悉产品结构，完成实物认识。

2、分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对于只要用到气动工具、器材的场所，均为需求者。所以，空压机市场需求非常大。

3、做好产品定位。“开山”品牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一，故有着较高的市场地位。与同样的国产品牌“复盛”相比，更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“GHH”主机，是器材的质量稳定得到了最高的保证。“开山”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所以在国内空压机市场，以价格划分，可以定位为中端；以品质划分，可以定位于高端；以品牌划分，无疑又是高端。

4、确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”，那么，所有正在营运的企业均为“老客户”，而“新客户”，理当为那些未营运的企业了。作为老客户，对其销售的可能是由企业规模扩大，旧机升级决定的。而因为自有空压机，必然有固定的维护人员。故承接维护的可能性非常小。所以，对“老客户”的销售，效率自然可想而知了。

既然老客户的可值得开发性很小，那么新的客户又在哪里呢？我们又该如何把握和确认新客户呢？下面继续分析。

前面已经提出，“未营运”者为新客户。未营运者，指已经取得营业资格，但是还没有开始营业运作的企业。这些企业，多数处于融资，采购生产工具、器材方面。所以，乘“需”而入，自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。

5、寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们，所以，必然要求我们了解很多的“先机”，以便于在很短的时间内快人一步，提前找到他们。准新客户在哪里？

踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。看那国家工商局的“红盾网”，便是国家将设立的新企业对外公布的网络平台。从领取营业执照到登记开业，只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说，新企业在这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完成。至于如何确认哪些新企业需要用到空压机，因为容易区分，就不详述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了准客户，就要着手准备销售了，现在进入第二部分。

第二步，销售开始。这里分为四步：电话约访；初次面谈；再次面谈；成交面谈。

1、电话约访。采取电话约访，是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多，不便于一一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上是客户主动选择的，实则是自己已经选择好了。如：“你看是周二上午过来好？还是周三下午过来好？”，这个选择题，不管客户如何选择，最终你都可以获得一次面见的机会。需要注意的是，当客户作出选择后，要立即缓慢的重复客户的选择，意为提醒对方和自己记忆这个时间。然后立即结束谈话。

2、初次面谈。第一次与客户见面，千万不要急于推广器材。那样让人觉得你纯粹是个卖东西的小贩，与那大街上买菜的没有区别了~~。而应该创造轻松的聊天环境，建立彼此信任的关系。这才是进一步坐下来沟通的前提。比如可以真心的赞美一句：“你的发型真漂亮！”“这套西装真适合你！”等等！千万不要对者明明很胖的妇女说“你的身材真好 ……” 之类的话，相信这样说，人家立即用一杯水准帮你洗头洗脸！注意，点到为止，切忌重复赞美。之后，应该注意听取对方的阐述，了解对方需求了。记得拿笔做好记录。可以适当的提一些问题，帮助对方展开阐述。当了解完对方的需求后，不要立即提供方案，这时最容易出错！！！而应该婉言推之下次拜访再提供方案。比如说 “我们有几种机型都可以满足你们的动力要求，为了能给你准备一套最合适的器材，我需要回去后让公司为你们量身定做一套方案，保证让你们满意”。这样做，一方面，可以让自己有足够的时间整理做好配置，另一方面，可以创造第二次拜访的机会。最后，“你看我这周五还是下周一把做好的方案送来呢？”之后重复一便确认，结束拜访。

3、再次面谈。前面已经了解了客户需求，并留下了良好的客户印象，建立了轻松的客户关系。那么这次拜访，注意自己的身份定义，应该是“老朋友”而不是“陌生人”。这次，就要详细介绍自己的方案了。不过介绍之前要先重复一便客户的需求，并获得客户确认。然后说明自己的方案是如何满足客户需求的，再次获得客户确认。并适时地主动提出看样邀请。之后，就是促销展示的时间了。吃喝玩乐，能想到的都使出来。一般来讲，促销到位的话，本次销售基本就可以定下来了。

4、成交面谈。到达这里，已经班组客户看样条件了。其实这一步，多数是走个形势，做样子的。前面促销做得好的话，这里可以直接签合同了。当然，即便是做到这一步，在客户看样的时候，还是要讲出品牌优势，顺便做广告了。“如果贵公司使用满意，请向兄弟企业推介一下！”这样，可以进一步确认客户的购买意向，促成合同签订。“既然没有任何疑虑，那么我们就按照之前协商好的合同签订下来吧！（迅速取出事先准备好的合同，不要等客户犹豫。）”

至此，销售过程完美结束！兄弟们，让我们举杯同庆，并准备下一轮新的战斗吧！

BY：guihuanlin

Good Time

a@b.com (Fong) — Mon, 09 Jun 2008 23:26:25 +0800

大约十年前，在方正奥思的一张Demo盘中看到一段music video,那是在大一时候，我们一伙听得如痴如醉。再后来，盘掉了，就再也找不到了，但那歌手那歌声一直深深的留在了脑海中。期间也找了下，不过没有结果。

今天在verycd中看到一个人说他把一首歌一段music video放在电脑中留了十年，一看歌名，我心喜可能就是这支歌。果然，十年后又重逢了。

雨天的感觉

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Do you still remember this song? yes,form the Windos95 CD Goodtime.avi. This song must lead someone just like me back to the old times.Thanks the guys from CCF bring this song back.From Eddie Brickell.
Click here for that times:<<Goodtime>>

不知道有多少人记得这首歌，来自 Windows95光盘里自带的Goodtime.AVI.一首歌又把我拉回了高中时代,每天最高兴的事情就是写完作业后用Windows画板乱画或者去翻电脑中的每一个目录,那个MV不夸张的说看了不下100遍.这么多年后在一群同样怀念以前Goodtimes Badtimes的CCFer的帮助下找到了来自Eddie Brickell久违了的声音(音质不是很好).
Click here for that times:<<Goodtime>>

Good Times
by Edie Brickell

you don'T even have to try
it comes easy for you
the way you move is so dreaming it could make me cry
go out drivin' with my friends
and by these we'll go beat up car
i'm with a lot of people then i walked away him all

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

i don't wanna say goodbye
down when i walked into the door
i spent a little time with you i want a little more

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

don't baby, way i don't have to
i want to go anywhere rightnow
he walks along, he walks along this
anywhere where you aren't baby is - sad
aaaah
just say anything

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

i want those good, good good times
about those bad, bad bad times
i want those good, good, good, good times

复盛空压机http://www.fsair.cn遭遇首页沉底

a@b.com (Fong) — Mon, 09 Jun 2008 10:42:11 +0800

复盛空压机http://www.fsair.cn遭遇首页沉底

复盛空压机品种规格齐全，最大限度地满足用户的需要
复盛公司生产的复盛空压机品种、规格齐全，能够满足不同用户对压缩空气质量、使用气量、使用工况等的不同要求，公司产品包括：SA型固定式螺杆空压机（1.7-75m3/min）、 A型小型移动式活塞空压机（0.022-1.5 m3/min）、SP型大中型移动式螺杆空压机（6-30 m3/min）、SM矿用移动式螺杆空压机（3.6-16 m3/min）、ZW型小型无油空压机（2.1-21.5 m3/min）、大型无油式离心空压机（17-600 m3/min）。高压（2.5Mpa～4.0Mpa）无油和有油空压机（0.46～12.5 m3/min）。

复盛空压机是获得多国专利证书，多家权威机构认可的世界级产品
在台湾，复盛空压机成为台湾电力公司指定首选产品，并荣获台湾精品标志；在美国、英国、日本，复盛螺杆齿形获得专利，专利号分别为 No.4.890.992； No.2230563； No.2008216。凭借先进的技术、优秀的管理、卓越的生产能力和丰富的经验，北京复盛公司及中山复盛公司先后通过ISO9002国际质量论证；上海复盛公司成功通过ISO9001国际质量论证；同时，复盛公司亦是唯一获得中国机械安全认证中心颁发的机械安全认证证书的复盛空压机企业。

复盛空压机拥有世界一流水准的自动化制造设备
公司从1961年开始分三个阶段实现工厂的自动化，1979年实现单点自动化，其间引进大量的日本NC、CNC数控机床等；1983年实现物流自动化，引进日本大型自动仓储系统，电脑编程无人搬运车等，组合成FMS柔性制造系统；1991年全面实现电脑资讯管理自动化，实现世界知名企业倡导的“CIM电脑整合系统”，将采购、生产、销售等有机地融合为一体。为不断提升产品的质量，公司先后引进数台世界久负盛名的英国HOLROYD转子齿形加工机、德国 CLMBURGER转子齿形研磨机、德国ZEIS三维检测系统等关键设备，保证世界一流的复盛空压机生产质量。

中国空压机网

高性能配置空压机的核心由空压机主机、驱动系统、油气控制系统、冷却系统和电器控制系统组成，皆采用欧洲高性能空压机产品，先进的空压机技术将给您带来更多效益. 高可靠性采用世界顶级空压机主机和高精密空压机配件，结合复盛空压机精湛的技术、严格的工艺和ISO9001质保体系，无论是在高温、高湿环境，还是低电压的启动，空压机都能每年365天不间断使用. 高度智能化菜单操作模式、空压机智能故障诊断和保护系统，使空压机组无人职守成为现实；采用先进的通讯接口，利用互连网便可管理多台空压机. 低安装费用工业造型前卫，空压机机器不需要安装基础，只要接上电源就可投入使用. 低运行费用空压机智能控制系统可以按照压缩空气消耗状况，控制空压机减荷或停机，实现节能和延长空压机机器的使用寿命。空压机保养周期长达4000小时.

台湾复盛公司创立于1953年，拥有近半个世纪专业制造空气压缩机的经验，为台湾最大的空压机制造商。在台湾500强制造企业中名列前茅，同时也是上市公司并取得 ISO9001国制质量体系验证。产品销售遍及美国、欧洲、澳洲、东南亚等世界六十余国。
今天，复盛已发展成为大型跨国集团，自93年起先后在北京、上海、中山投资兴建空压机生产基地，以生产厂的模式，南、北、中函盖中国大部分地区。服务体系遍及全国各大、中城市。公司不仅拥有自身完整的服务队伍，同时，致力于发展新产品组成庞大的服务网络。保证全国 80% 以上的城市及周边地区，服务人员以接通知后8小时内赶到现场。
复盛股份有限公司创立于1953年，是一家以生产空
压机、高尔夫球头球杆为主的多产业、综合性的跨国集团
公司，到1998年，复盛股份有限公司已成为台湾上市企
业一百强，列第37位，营业额超过人民币70亿元。

1、投资规模最大，远远超过国内任何一家空压机生产厂家：
复盛股份有限公司从1993年起先后在国内投资创立北京复盛、上海复盛、中山复盛三个空压机生产基地：
1993年北京复盛机电有限公司投资额：1000万美元
1996年复盛实业（上海）有限公司投资额：3500万美元
1996年中山复盛机电有限公司投资额：2500万美元

2、国内销售服务体系最健全、最完善：
生产基地：三处（北京、上海、中山）
办事处：27处
一级经销商：67家
二级经销商：64家

3、空压机系列最全，可以满足不同客户群的需求：
Fs系列螺杆式空气压缩机 D系列往复式空气压缩机
FVA系列无油往复式空气压缩机 ZW系列水润滑无油空气压缩机
PET系列往复式空气压缩机 PDS/SM系列移动式空压缩机
A系列往复式空气压缩机 ELLIOTT离心式空压机
LPG/CNG特殊气体压缩机 SA系列螺杆式空气压缩机
4、综合实力强、销售量远东最大
发展历程见证综合实力：
1953年3月创立复盛，当时为个人企业
1961年7月于三重市设立工厂
1964年12月改组为股份有限公司，并实施员工优惠认股
1970年5月创立良盛工业股份有限公司
1978年6月创立楠盛股份有限公司
1978年10月创立永盛股份有限公司
1980年10月创立鼎盛商业机器股份有限公司
1981年11月创立东盛工业股份有限公司
1986年9月创立佳茂精工股份有限公司
1990年并购东盛、良盛，更名为复盛股份有限公司
1992年3月投资香港广盛股份有限公司
1993年8月桃园厂设立高尔夫球头自动化铸造生产线
1993年12月于北京投资成立北京复盛机械有限公司
1994年1月广盛投资中山广盛运动器材有限公司
1996年1月于上海投资成立复盛实业（上海）有限公司
1996年5月于杭州成立百盛精密铸造有限公司
1996年6月于中山成立中山复盛机电有限公司
1997年1月于厦门创立鼎盛（厦门）电脑系统有限公司
1997年9月于越南胡志明市成立复盛（越南）股份有限公司
2003年10月于上海成立复盛埃尔曼机电有限公司
2003年11月成功收购ELLIOTT的离心式空压机部
2007年1月全资收购Firstair螺杆式空压机。

六一儿童节

a@b.com (Fong) — Mon, 02 Jun 2008 17:53:19 +0800

１。题目：一边……一边……
小朋友写：他一边脱衣服，一边穿裤子。
老师批语：他到底是要脱还是要穿啊？
２。题目：其中
小朋友写：我的其中一只左脚受伤了。
老师批语：你是蜈蚣吗？
３。题目：陆陆续续
小朋友写：下班了，爸爸陆陆续续的回家了。
老师批语：你到底有几个爸爸呀？
４。题目：难过
小朋友写：我家门前有条水沟很难过。
老师批语：老师更难过。
５。题目：又又
小朋友写：我的妈妈又矮又高又胖又瘦。
老师批语；你的妈妈是变形金钢吗？
６。题目：你看
小朋友写：你看什么看！没看过啊
老师批语：没看过
７。题目：欣欣向荣
小朋友写：欣欣向荣荣告白。
老师批语：连续剧不要看太多了！
８。题目：好吃
小朋友写：好吃个屁。
老师批语：有些东西是不能吃的。
９。题目：天真
小朋友写：今天真热。
老师批语：你真天真。
１０。题目：果然
小朋友写：昨天我吃水果，然后喝凉水。
老师批语：是词组，不能分开的。
１１。题目：先……再……，例题：先吃饭，再冼澡。
小朋友写：先生，再见！
老师批语：想像力超过了地球人的智慧。
１２。题目：况且
小朋友写：一列火车经过，况且况且况且况且况且况
老师批语：我死了算了
祝您笑得开心，六一快乐

歌曲：亲爱的小孩

a@b.com (Fong) — Sun, 01 Jun 2008 22:06:36 +0800

歌曲：亲爱的小孩

歌手：苏芮 专辑：回首苏芮时代

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[ti:亲爱的小孩]

苏芮:亲爱的小孩

小小的小孩今天有没有哭
是否朋友都已经离去留下了带不走的孤独
漂亮的小孩今天有没有哭
是否弄脏了美丽的衣服却找不到别人倾诉
聪明的小孩今天有没有哭
是否遗失了心爱的礼物
在风中寻找从清晨到日暮
我亲爱的小孩
为什么你不让我看清楚
是否让风吹熄了蜡烛
在黑暗中独自漫步
亲爱的小孩
快快擦干你的泪珠
我愿意陪伴你走上回家的路

亲爱的小孩今天有没有哭
是否朋友都已经离去留下了带不走的孤独
亲爱的小孩今天有没有哭
是否遗失了心爱的礼物
在风中寻找从清晨到日暮

LRC歌词来自：http://cn.zhlrc.com/downlyrics.aspx?al=1039&sn=12501

Together Again-George Hamilton IV

a@b.com (Fong) — Sat, 31 May 2008 14:17:25 +0800

I've been dreaming of you 我曾梦见你
Holding me into your arms 带我进入你的臂弯
Think of the day I said goodbye to you想起告别的日子
Teardrops just come from my eyes泪滴顺着额角划落
Being alone stand by the sea 就这样孤单地伫立海边
Think of your smile and tears忆着你的微笑和泪光
Praying to god hoping someday向上帝祈祷某天
We’ll be together again我们重新一起
As time goes by时光飞逝
I’ve been dreaming of you梦中相遇
Holding me into your arms 带我进入你的臂弯
Waiting the day you will come back to me等待着你回到我身边的那一天
Feeling your lips close to mine感受唇角的触碰
Praying to god hoping someday 向上帝祈祷某天
We’ll be together again 我们重新在一起

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

a@b.com (Fong) — Tue, 27 May 2008 21:19:17 +0800

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

编者按：近年来，压缩机行业迅猛发展，对专业技术人员的需求也越来越大。然而，能够对压缩机专业技术人才进行培养的高校或者机构又非常少，专业技术人才的缺口越来越大。但在另一方面，很多企业都认为人才供大于求，想用人的时候就到招聘会上一抓一大把。同时，不少用人单位都不愿意对员工特别是新来的员工投资培训，因为新员工的不确定性太大，跳槽概率大。因此，员工和企业的发展都受到了很大的制约。如何面对这个矛盾，就让我们来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。

广泛参与，真诚交流，很多困难和问题都会迎刃而解，这就是网络的力量。欢迎登陆中国压缩机

网行业论坛：http://bbs.compressor.cn

本期主题

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

原帖：http://bbs.compressor.cn/dispbbs.asp?boardid=73&id=5746&page=&star=1

ID：002419 论坛等级：高中生

虽然是转帖，但写出了我的心声，大家不妨耐心看完。做为技术人员，大家都觉得工资高，工作稳定，还能学到很多的东西，这是大部分走出校门或性格内向，或希望过平静生活的人的必然选择。其实，你们有没有问过自己，这条路到底走对了吗？一个刚毕业的大学生，从事销售和从事技术两种不同的工作，可能工资的差距会达到数倍之远。对于初出校门的人来说，这无疑是一种极端的诱惑力。刚毕业的年青人，当然会果断的选择技术之路。两年后，我们再看看，由于经验的积累，做业务的积累了部分客户资源，做技术的积累了好的经验，在各自的领域内都展开了手脚，收入也基本接近了。再以后呢，技术之路越来越难走，毕竟做技术需要大量的时间和精力，否则就跟不上现在时代的技术更新了；做业务的呢，客户群越来越大，经验越来越丰富—那么，谁的收入会更高？两种不同的职业，它们有着各自不同的特点，技术行业是个撑不死，饱不了的地方，而销售行业则是没有尽头的发展之路。过了三十岁，大家会选择什么呢，结婚、生子，人生的一条老路，做技术的大多都成为了技术部门的负责人，职位不错；做销售的呢？可能还是个业务员，毕竟做大量的业务都集中在少数人手里。古往今来，财富的集中是如此的相似！但是就两个职业成功人士做比较，是不是相差太远了？学到死，做到死、发不了财的技术，有什么值得人留恋的？到了三十岁，你还有自信面对繁重的工作吗？你有刚出社会的人的活力吗？你能和他们比工作时间，玩命地在老板面前表现吗？你能丢下妻儿出差一、两个月吗？能被小你十来岁的小孩命令来命令去吗？我不能！有人会说，我有了技术！技术经验是什么？一些老的，过去了的东西，他代表着你所留恋的过去，你所放不下的那一部分，你会以经验来判别事物，选择工作方法。在新老技术交替的时间内，经验可以起到承前启后的作用，让你威风八面。可是，你还会用到多少两年以前的经验呢？大家所掌握的技术终会过时，脑子僵化的时候总会到来。那时，你何去何从？如果你的目标只是买个狗窝，摆个小烟摊，请不要再往下看了。"知足者常乐"也是一种人生的境界，我羡慕那些五台山上的和尚，我做不到！到处是高级住宅，我为什么只住10平的小屋？满大街跑的小车，我为什么要天天挤公交？我要为三十岁后不再挤公交车而奋斗！转型——技术人的必须选择！转型做什么呢？技术的优势在于什么？前些年是不是白干了？如何转型？让我们分析一下职业，什么样的工作能让我们越老越是宝。干部！不用说就是第一名，看看中央领导人就知道了嘛。财务！每个老总都喜欢用年龄大点的，稳重嘛！大部分公司还要请个老头子之类的做财务总监，只拿工资不打卡。无它，做假帐的高手。我家老头子每到年底可是按天拿钱。教师！好工作啊，老教授嘛，不老怎么成得了教授。上面所说的几个职业，技术人是很难有机会了，毕竟大多数人没有办法再转这么大个弯。

我们的出路，只有两个方面：销售和技术型管理！先说说做销售。大家是不是有这种感觉，做销售的人天天都在说现在的客户难打交道。而你是不是感觉客户其实人很好，很容易成为朋友。这就是你的优势！你先前的技术基础，己经让他们很容易的接受你了。而你和他们有着很多的话题，能真正的为他们解决很多实际的问题。经常站在他们的角度为他们着想，你说出来的话能令他们信服。这样的业务人员，哪个客户不爱呢？做销售，最难得的是怎么和客户取得第一次的联系，你己经可以依靠技术突破这一点了，你还怕什么。只要心不太黑，客户永远都是你的朋友。只要多学学心理学，好好锻炼一下自己的口才、勤减一下肥。碰几次壁、吃几次亏后你哪点不像是业务高手。再说技术型管理。你己经有了技术，有了那么多经验，只要把它们全部拿出来，做事、培训新人。你会发现别人看你的眼睛都是仰视的。其实，你不过是剥夺了他们实际动手的机会，也许还会让他们顺着你的思路，成为你延长了的手。成为你表现能力的更大的舞台。那时，一切的功劳都是你的，老板怎么会不重视你，你的职位又怎会不上升呢？不过，这只是下乘之道。上乘之道在于攻心，首先在于攻自己的心。第一步，树立起自己的目标，多少时间内，工资上涨多少、职位到什么。不管你的直属上司是老板还是谁。如果己经觉得到头了，就离开吧，寻找新的目标，不要犹豫。第二步，拿出自己的所有能力，展现给其它人看，尽心尽力做好每一件事情。也许，伯乐的眼睛正在这时候盯着你。第三步，提升自己技术和管理能力，我所指的技术能力不是要你再不停的追求最新的技术，你没有那么多时间了。应该反过头来，寻求技术的本源，掌握了它，技术再怎么发展，你只需要花一点点时间就能掌握最新的。对于管理能力，只要不损害老板的利益，该管的尽量去管，不该管的尽量提意见，无论对错，无论成败，对你来说，都是经验的积累。第四步，敢于担起责任，不管事情的结果是否会失败。一个有勇气承担失败责任的人，更会让人尊敬。而且，失败了你又会损失多少了，最大不过是走人罢了。其次攻他人的心，无论是对上还是对下，都应该是有勇有谋，利用技术的理性分析能力，把握住事物的关键，"知己知彼"的结果，绝大部分都是"百战不殆"。对下，应该尽量的去关心他们，因难自己背；好事让点出来，名声让出来一点，反正你的名声也不少了，他们做得好，别人也会说你带得好；他们做错了，你再出马搞定，就不是一点点名声了。对于属下和同事，也不要保留技术，我们不是靠手艺吃饭，不是收藏古董，为什么非要等到变成历史了才拿出来丢人现眼呢。尽力去做吧，让大家都成为你的徒弟，你的人气自然就来了。

总之，还有很多很多。我想，最辉煌的时间总会过去的，在这个充满了金钱的社会，谁不是天平上的砝码。同样大小的黄金，总要重过铁吧？在这里，我一直在想着，想着以后我应该走的路，同时也祝各位住自己的房子，开自己的车子，花自己的票子，摆自己的面子。

ID： moersuo 论坛等级：小学生

不能不说这也道出了我的心声，我现在从事的也是制冷技术这一块，而我真正想从事的却是销售。

我一直在等待这个机会......公司情况有点复杂，所以向公司上层发展，没有多少机会，我需要公司提供一个平台，能够在外打拼。

ID： hongwei 论坛等级：大学生

说的很好，确实写的挺现实的。

ID： andy999 论坛等级：高中生

相信回帖的都是做技术的，大家都一起努力吧，我相信一定会做出我们的一片天地的，祝大家早日成功。

ID：yonsin 论坛等级：小学生

我自己本来是学设计的，做了两三年的技术，去了同一公司的销售部，然后跳槽去搞进出口，现在做管理。道路坎坷，但是总算没白熬。回头再看，如果没有那几年的技术工作，现在也不可能成功转行。但是，不是每个人都有这样的机会，有的转了也走得很不顺畅。因人而异吧，还好，我算是成功转型的一个。

ID：朝花夕拾论坛等级：初中生

好兄弟，深有感触，我已经转到销售上了，我也做了六年技术，正好处在一个关键时侯，技术已成熟而不知下步该怎么走，但我坚决的转行了。

ID：langang 论坛等级：幼儿园

小弟正在考虑销售和技术一起做。

ID：motor220 论坛等级：幼儿园

现实啊！俺都不知道以后出路是什么，虽然俺再过两三个月也开始技术之路了。思索ing...

ID：佟掌柜论坛等级：小学生

搞技术的人还可以搞项目管理，技术是咱们的优势，搞项目时谁都糊弄不了你，同时，搞项目也不需要对技术的新发展新趋势掌握的特别细，只要理顺头绪，按部就班，多加督促，还是很容易出成绩的。当然，搞项目实权不大，但对交际能力是一种很好的培养，所以感觉是种不错的选择。大家可以考虑一下。

总而言之，进入职业生涯的初期搞技术是非常明智的一种选择，将来的出路是相当广泛的，每个人只要做好自己的职业规划，然后按部就班、一步一个脚印的走下去，总是会成功的。

ID：四川compair 论坛等级：硕士

我一直在做高压活塞机设计，跳过一次槽，学到了一些新东西。建议做技术的不要一直固定在一个厂家，不然，脑子会生锈的。

非常非常赞同，所谓没有比较就没有进步嘛。

楼主提出了一个行业及至社会的一种普遍现象！内容有点长，所以没细看。

职业规划是每个人进入社会（断奶期）所应做的选择和策划。不过很难说技术好还是销售好，我想结合每个人自身的特点是必须的，任何事都不能千篇一律，以偏概全……

借我朋友和我闲聊时的一句话吧，起码我是极为认同的:现在这个社会，若是想有一定的（事业）成就，要么你是行业中的技术精英或经验顶尖的人才（或领先者吧），要么你有极为丰富的市场洞察力或生意眼光，并能做出相应行动！（当然，原话不是一字不差的）。

我觉得树林子大了什么鸟都会有，只要不撞在猎人的枪口上，应该会成为好鸟！

同行，共勉吧！！！

ID：德哈哈螺杆论坛等级：初中生

楼上，说的很好，很有道理，给了我一些启发。我想我知道了我应该怎么做了。我挺你！

ID：meiyuan 论坛等级：初中生

我们公司的大股东以前都是做销售的，这就不言而喻了。

ID： DR过滤器论坛等级：初中生

是感动还是什么？眼泪哗哗地。写的好啊！写的现实！

ID： anjun7107 论坛等级：版主

技术难作。当领导最好了，现在领导有地位，名利双收。技术出路难。

ID：botianjiao 论坛等级：幼儿园

转型也是需要魄力的，毕竟不是每个士兵都能当上将军的。该死的房贷！顾虑太多啊！

ID：wjp8657 论坛等级：幼儿园

不能这样，记住！没有技术者的支持，根本无法带动这个产业的发展，虽然薪水不高，但是技术的研究是我们的兴趣所在，如果转行，还得看自己，毕竟，你是什么材料，最好就近其职，不然会迷失自己。加油吧，技术动力者，不能被金钱腐化。

ID：fwphoto 论坛等级：小学生

本想拧一辈子螺丝算了，看来还是有出头之日的！谢谢你的提醒，真是豁然一下就开朗了！我本是从业务转向技术的，看来势必还得回到原来的地方！你说的很对，技术人员与客户的交流真的是很容易，而且没有多少距离！

ID：旭日东升论坛等级：高中生

天将降大任于斯人也，必须劳其筋骨。现实的社会说现实的话，种瓜得瓜，种豆得豆。不管转到什么样的行业，都得勤奋好学。否则......

ID：ghx4909 论坛等级：幼儿园

先扎扎实实地做2到3年技术工作，再转做销售，这样比较好。

ID：枫心工作室论坛等级：初中生

真该死，我刚好最近准备去转销售，做了五年技术感觉没前途啊，一直犹豫之中，郁闷ing，楼主真是说到广大技术人员的现实写照了。

ID：moersuo 论坛等级：小学生

本来是来搞销售的，可是得先学技术。

ID：伴我闯荡论坛等级：幼儿园

当初我也是这么想的，今天已经在做销售。多谢楼主分享啊，第一次知道居然还有人跟我一样的想法。顶顶顶！！！

ID：y2866161 论坛等级：高中生

是啊。我现在也在学技术，这个是基础吧，是吗？没这个，怎么去做业务，专业知识啊。这个是业务的要点，还有一个是卖点--这两个是最基本的吧。

ID：423604 论坛等级：幼儿园

真的是好帖！一味单纯的做技术是要落伍喽！我们是需要改变改变了！

ID：郭灿嶂论坛等级：初中生

行行出状元，各自都有自己的机遇，面对机遇看你如何选择，当然有些机遇是要靠自己来争取的，有了目标，有了上进心不怕做不好事情，怕的是迷失了自己的方向，无从做起，更怕的是每天毫无动力，过着一样的日子。先扎扎实实地做2到3年技术工作，再转做销售，这样比较好。

ID：wandin 论坛等级：幼儿园

顶，说来容易做到难！！！

做技术工作，尤其是机械行业，难！

ID：yangzhixian 论坛等级：初中生

看了可真让人心酸啊！

但是人要想开点，当领导的也不一定过得比我们搞技术的好，说不定有一天进了黑房子啊。

ID：东山论坛等级：大学生

深有同感......

我是3.5年技术研发，3.5年销售技术，后来做技术销售+销售管理，也走出自己的路子，祝广大做技术的找到自己的方向！

ID：唧唧歪歪论坛等级：小学生

即将走上工作岗位，之前都没有想得这么远。哎，道路真是曲折！

ID：gzlyq 论坛等级：初中生

现在讲技术的人多，真正有技术的人少了。

全部都是复合型的人才，书本上的东西一套一套的，能够样样东西都能拿得起来并做好的就少了。

ID：molei1025 论坛等级：幼儿园

你好！我是去年才毕业的大学生，看了楼主发的这篇，很有感触！但毕竟很多事都不怎么懂，看到您的经历，所以想请教您点问题！

我大学本科学的是自动化，结果去年上班后在一石化公司开始搞化工了，我被分到新上的一套装置，我们装置今年8月份开工，前几天我们定岗，我是新分大学生中唯一被定为主操的，负责我们装置最重要的两台压缩机，我也确实不想一辈子就这么搞技术，而且我现在在新疆，也不想长期在此发展，想回东北那边，我现在的想法是在这里把合同期干完三年就走，通过这三年积累点技术经验，方便以后跳槽。

想请大家给小弟点建议！谢谢了！

ID：keke 论坛等级：幼儿园

有些技术是好，但是，有些技术，一点出路都没有。

初出茅庐，根本不懂得怎样去选择一个比较有前途的技术。

谁都一样，人家住高楼，自己住小屋，这是心里最不平衡的地方。

销售？什么样的？谁能给我分析一下，是不是就跟跑业务差不多？

ID：yangzhixian 论坛等级：初中生

写的真好，我也是做技术的，６年了，该考虑转型了，你的话有很多我认同，做技术的改销售是个不错的选择，因为在中国做技术，不比国外，国外受重视的程度比咱国内那是高多了。

但是人要想开点，当领导的也不一定过得比我们搞技术的好，说不定有一天进了黑房子啊。

ID：pdxn119霜风论坛等级：幼儿园

做技术，就跟做人一样严谨，假如技术落后，做人就没有意义了。所以做技术的永远是不满足，但这个不满足不是每个人都能理解和支持的，有的能与时俱进，有的却墨守成规好像只有他的老一套才叫技术经验，给予总结，其实不然，做技术的要学到老应用到老。

全国哀悼日

a@b.com (Fong) — Mon, 19 May 2008 02:27:33 +0800

新华网北京5月18日电　据中国政府网报道，国务院今天发布公告宣布，为表达全国各族人民对四川汶川大地震遇难同胞的深切哀悼，国务院决定，2008年5月19日至21日为全国哀悼日。公告全文如下：

全国哀悼日公布

　　　国务院公告

　　为表达全国各族人民对四川汶川大地震遇难同胞的深切哀悼，国务院决定，2008年5月19日至21日为全国哀悼日。在此期间，全国和各驻外机构下半旗志哀，停止公共娱乐活动，外交部和我国驻外使领馆设立吊唁簿。5月19日14时28分起，全国人民默哀3分钟，届时汽车、火车、舰船鸣笛，防空警报鸣响。

PR更新

a@b.com (Fong) — Thu, 01 May 2008 09:58:17 +0800

PR昨天更新了。全面更新。

广告销售

a@b.com (Fong) — Fri, 25 Apr 2008 18:32:21 +0800

无论你卖什么商品都要做广告.
如何做广告销售

从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。
我把我做广告销售的心得和大家分享。
希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。

做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？
有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我会反问一句：这是销售还是交际花呢？
这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。
给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。
否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括：

1. 基本上都是直销；
2. 客户有限，不允许丢失客户；
3. 20%的客户支撑80%的营业额；
4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：
产品销售、方案销售和战略销售

产品销售：入门级的销售

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”
客户说：“没计划”
他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”
如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。
产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”
产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”
客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。
不过我们不需要这样的销售。

方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售
产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；
产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；
产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）
方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。
客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”
而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来
只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润—

参考资料

http://ks.cn.yahoo.com/question/index?link=answer&qid=1307110702759

蒲公英的梦想

a@b.com (Fong) — Tue, 15 Apr 2008 21:00:16 +0800

小果

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小果

有一把好声音的女孩—小果。声线清润、柔和、干净、甜美。演唱时的气息吐呐有一些类似王菲般的迷人特质，但绝对又不是那种遥远、不可让人触摸的疏离感觉。音色有一种白衣飘飘校园般的干净透明但又混合一些对生活思考所产生的深沉情绪在里面，时而像未经世事的邻家小女孩，时而又流露出对尘俗的轻轻叹息，呈现出一种别样的演…… (更多资料)

蒲公英的梦想-去拥抱明天灿烂的曙光 ……

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歌词：

蒲公英的梦想

让风牵着我的手
飞向那缥缈的远方
那儿一定很美很美
好像梦中那样

我的白纱在空中漫舞
快乐也在阳光下四处飞扬
带着梦想的花儿冠
我飘飘飘向远方

雨水模糊了双眼
迷茫的心分不清方向
没有星星的夜晚
我会想念我的故乡

我的白纱在空中漫舞
快乐也在阳光下四处飞扬
带着梦想的花儿冠
我飘飘飘向远方

雨水模糊了双眼
迷茫的心分不清方向
没有星星的夜晚
我会想念我的故乡

你说的坚强我会放在心上
就算梦想有多么渺茫
我也要穿过迷雾
去拥抱明天灿烂的曙光

淘宝第一网店里的沃尔玛现象

a@b.com (Fong) — Thu, 03 Apr 2008 00:25:00 +0800

淘宝第一网店里的沃尔玛现象

推荐者：草根帮主 (积分值 43422)
原作者：上海伟雅
浏览量：896

当淘宝网的一个网店每天的交易量达到8000的时候，这个小店会出现什么现象？这个问题连柠檬绿茶店铺的老板自己也回答不上。她只是有一种直觉，感觉会有什么事情发生，她为了这件事情的发生需要做新的准备。

柠檬绿茶的店铺是卖化妆品的，这个网店堪称中国C2C第一网店。07年8月31日，它率先完成5皇冠的冲击，完成20万信用指数（至少完成20万笔成功交易）。在那个时候，它大约每天有1200笔交易，最高达2000笔。以后，它花了108天完成了第三个10万的信用指数，用了74天完成了第四个 10万的信用指数；最近它在冲击第五个10万的信用指数，估计不过32天时间。现在，柠檬绿茶每天在网上的交易是2000件，最高达8000件。

对于每天是否可以保持8000这个数字，女柠檬（柠檬绿茶店铺有男柠檬和女柠檬两个老板）认为完全可以做到，她并且认为，如果解决人员和产品，每天1万的目标也是可以达到的。

男柠檬认为，柠檬绿茶网店的发展目标很可能是做网上沃尔玛的化妆品专柜。但是除了每天可能会有一个较大的销售量以外，还没有其他太大的感觉。女柠檬在销售的第一线，她提供了一些最近一段时间自己的观察。

女柠檬说，她已经感觉到在一个接一个的疯狂购物促销活动中，一些客户好比走进了沃尔玛，开始了冲动性购物，她们是先看了别人的购物，然后自己也去模仿，然后来问店里的客服，这些产品是干什么的？网店的大型促销活动是从3月18日开始的（已经10多天），很多客户（超过60%）一次性购买的品种及数量都是很惊人的，前所未有的，基本上都在20种以上，很象沃尔玛推着小车出来的顾客。有1个客户，一个人购买了62种200多个产品，整整装了最大号包装箱一大箱（有8公斤多）。

女柠檬叙述的另外一个现象也很有意义。柠檬绿茶店铺本来是专卖化妆品的，客户对象是年轻女性。为了充分利用客户源，网店开始考虑销售非化妆品产品，结果得到意想不到的收获。女柠檬说，她在网上购买了几件瑜伽服，委托一个工厂生产。这个工厂告诉，这几件服装的原料指标都不符合标准。工厂介绍，服装进入高档商场零售，需要7个证件，这样的服装可能连一个证件的标准都不能达到，这些服装的原料甚至有有毒成分。

有趣的是，当这家工厂承接了柠檬绿茶的OEM订单，开始了正规的、有质量保证的、有时间约束的生产以后，工厂低估了网上的销售。柠檬绿茶要求4种颜色每种200件，工厂让柠檬每种先100件，结果一个多月里，4种颜色每种100件连续翻单4次。开始网上每天销售50-60件，以后到80-90件，但是工厂还是不能及时生产出来。工厂显然已经很不容易，它的6个生产组，开始是1个组专门为之生产，后来是2个组3个组，发展到4个组。女柠檬说，我们急需生产质量好的，能够按照时间规定来生产的工厂配合我们。

这个现象正是沃尔玛现象。

现在的柠檬绿茶店铺，据3月18日0时到3月29日24时的统计，总浏览量5241050，日均436754；总独立IP510660，日均 42555。有资料说，家乐福的门市，平均每个每天进出的人是1.1万人，就是说，每天在互联网上进出柠檬绿茶店铺的客户人数已经超过家乐福的门市。柠檬绿茶每天的销售额远远不能超过家乐福、沃尔玛，是因为它的产品的丰富程度有限。

有文章这样分析沃尔玛：“当然，说到聚焦战略，最值得一提的还是沃尔玛在中国市场上的战略。格拉斯在上世纪90年代造访中国时说，中国是地球上唯一可能单独再创造1000亿美元业绩的国家。中国拥有一个巨大而且前景广阔的市场，这对包括沃尔玛等各大零售企业来说实在是个不小的诱惑。但要进入一个陌生的东方大陆，又岂是容易之事。为了进入中国市场，沃尔玛曾做了长达六年的准备。而业界普遍认为，沃尔玛在中国第一个阶段的表现并不好，到目前为止，沃尔玛在国内也不过才设立了40多家分店。”
那么，沃尔玛在干什么呢？
“……外界的担忧显然是多余的，中国对于沃尔玛的意义不同于欧洲，沃尔玛自有自己的打算。在中国，他们把销售放在了第二，他们的聚焦战略体现于采购链和供应链系统的整合上。……而且中国地大物博，商品制造业也比较发达，是一个非常理想的物资供给国。在这么大，同时又有这么强的增长潜力的一个目标市场上一旦实现了全面采购，这对沃尔玛在整个亚洲市场，甚至全球市场上显然是个非常利好的消息，这会让沃尔玛建立局部市场的低成本优势，从而有更强的竞争力。通过这样的聚焦战略建立起的竞争优势构筑了进入中国市场的壁垒，以便防御行业中的挑战者和潜在进入者，这也为沃尔玛今后在中国的销售也是很有利的。可以说，沃尔玛从一开始便把进入中国市场的首要目的定位在了采购上。尽管在中国的销售市场上并不如意，但是在采购上，沃尔玛却是成功的。在中国，沃尔玛非常自豪的一个数字是采购额已经超过150亿美元，沃尔玛公共事务部高级经理曾强向媒体表示，沃尔玛计划未来5年内，在中国的采购金额扩大到每年250亿至300亿美元，近几年，沃尔玛在中国的采购额以每年20％的速度递增。”
“……但是，中国对沃尔玛的意义并不能仅限于采购，国内零售业全面对外资开放后，沃尔玛在前期做完预备功课后开始提速新的征程。毕竟只有采购的强健不是完整的沃尔玛。也许，零售的意义对于沃尔玛而言只不过才开局。”
现在，我们已经可以清晰地看清什么是沃尔玛现象了。沃尔玛认为，对于中国这个超级市场来说，它早就垂涎三尺。但是老谋深算的沃尔玛没有把一开始的零售业绩放在第一位，它认为这是迟早的事情。对于沃尔玛来讲，能不能将在中国这块土地上的最优秀的消费品制造企业首先抓在手里，是一个战略问题。这样的最优秀的消费品制造企业在中国并不是无限量的，抓住一个就会少一个。抓住这样的企业，才能够有源源不断的有质量保证又有价格竞争力的货源。等到这样的企业一个个抓住以后，在零售上晚行几步又在乎什么呢？

但是柠檬绿茶这样的店铺会很在乎这些的。他们的浏览量也好，独立IP的光临也好，是他们千辛万苦的结果，他们不能因为没有很好的货源而在某一天一下子被沃尔玛或者它在网上的代表打败。因此，在柠檬绿茶敏锐地发现自己店铺的沃尔玛现象以后，它就需要振臂一呼，借助媒体，向整个互联网传递一个信息：网店虽小，但是凭借已经获得的浏览量，希望和有远见的供应商生产商合作，未雨绸缪，提前建设联合体。因为，即便是C2C这样的平台，沃尔玛也不会放弃。（点击查看原文/来源链接）　（关键词：淘宝　沃尔玛　电子商务　）

塑造阳光心态

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Mar 2008 20:23:48 +0800

塑造阳光心态

现在大家面临的是一个什么样的环境呢？我们的财富在增加，但是满意感在下降；我们拥有的越来越多，但是快乐越来越少；我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少。现在的人是拿起筷子吃肉，放下筷子骂娘。还有人说毛主席他老人家哪个时代多好，当时家里穷得叮当响，但是心情特别好；现在家里啥都有，该响的都响，就是心情不好。有一首歌叫《今天是个好日子》，是***唱的，歌词是这样的：今天是个好日子，赶上盛世咱享太平……。这些歌大家都会唱，但是深入思考歌词的人需要有人提醒才会出现。我是在东北农村长大的，我小时经常玩“扇吧叽”的游戏，地面坑坑洼洼不平，吧叽一扇下去翘一个角，很容易被别人扇过来。我的一个小学同学跟我说，那时我最大的心愿是能找到一块水泥地玩“扇吧叽”，现在发现到处都是能玩“扇吧叽”的地方。他问我，现在是不是到了太平盛世了。他的话提醒了我，我发现现在的人真是生在福中不知福。为什么这么说呢？第一，现在想吃什么就能吃到什么；第二，现在想玩什么就能玩到什么；第三，现在想去哪儿就能去哪儿。在这种情况下，我们如果还不知道幸福，那真是人生的一大遗憾。

大家都看过清明上河图，描绘的是北宋时期汴梁繁荣的景象，现在这种情况到处都是。如果那种情况是太平盛世，现在更是太平盛世了。生在这样一个幸福的环境中，如果不知道什么是福，你这一生就白过了。我们的父辈当时生活艰难，辛勤工作，希望有今天，到了今天我们却不知道什么是福。

那里出了问题？我思前想后发现是我们的心态出了问题。我要提醒朋友们，好心情才能欣赏好风光，好花要有好心赏。我今天上午的讲座，就是要让朋友们建立起积极的价值观，获得健康的人生，释放出强劲的影响力。你内心如果是一团火，才能释放出光和热，你内心如果是一块冰，就是化了也还是零度。

今天来的朋友们都是建设银行北京市分行的中层领导，要造福一方，首先要造福自己。你自己内心充满热量，才能释放热量。要想让自己充满热量，你的家庭首先要充满温馨，这样你才能把精力放在工作上。良好的心态影响个人、家庭、团队、组织，最后影响社会。好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。

心态具有多大力量呢？有一个教授找了九个人作实验。教授说，你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。九个人听明白了，哗啦哗啦都走过去了。走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。九个人吓了一跳，庆幸刚才没掉下去。教授问，现在你们谁敢走回来？没人敢走了。教授说，你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上，诱导了半天，终于有三个人站起来，愿意尝试一下。第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。这个试验揭示的原理是心态影响能力。又有一个教授做了一个更加残忍的试验，他把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说，我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。第二天早上打开房门，大家都知道发生了什么事情，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。这个试验揭示的原理是心态影响生理。所以心态好，生理健康，能力增强；心情不好，生理差，能力差。心态就具有这么大的力量，从里到外影响你。

一个女士和先生吵架，一吵架就生气，一生气就气十天半个月。先生说求求你了，别再生气了。她说，不行，我要气死给你看。她就这样经常生气，等到有一天她发觉肚子痛，到医院一检查，该长癌的地方都是癌。她死了，死给谁看啊？没给谁看，只是给对方一个正当的理由，让对方再换一个。很多人就是想不开，气死自己给谁看啊？所以说好心情给自己看。

什么是健康啊？1989年世界卫生组织（WHO）的定义是：健康不仅是没有疾病，而且还包括躯体健康、心理健康、社会适应和道德健康四个方面。著名心理学家马斯洛曾说过，健康有以下三个标准：足够的自我安全感，生活理想符合实际，保持人际关系良好。如果你总是抱怨周围的人，你就要调整心态。为什么要调整心态？因为情绪对人的健康有巨大破坏作用。一般人都恐惧未来，所以在年轻的时候要多努力一些。人类共有的恐惧有六个：怕贫穷、怕被批评、怕得病、怕失去爱、怕年老和怕死亡。前两个怕贫穷和怕被批评，经过自身努力可以改变；中间两个怕得病和怕失去爱，经过自身努力在一定程度上可以改变；后两个怕年老和怕死亡不可改变。所以力所能及则尽力，力不能及则由他去。我们如果能这样想，情绪就会变好。

人有九类基本情绪：兴趣、愉快、惊奇、悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧。前两个兴趣和愉快是正面的，第三个惊奇是中性的，其余六个都是负面的。在这九类基本情绪中，两类是好的，六类是不好的。由于人的负面情绪占绝对多数，因此人不知不觉就会进入不良情绪状态。我们的目的就是要塑造阳光心态，把兴趣和愉快这两个好情绪调动出来，使大家经常处于积极的情绪当中。比如说，我现在不高兴了，我就想办法让高兴出来，就像从衣服口袋里把它掏出来一样。想让哪个情绪出来，就能自如地把它调动出来，能做到这一点是超人，我们不是超人，但会努力去做。因为心境具有两极性，好的心情使你产生向上的力量，使你喜悦、生气勃勃，沉着、冷静，缔造和谐。***总书记提出要构建和谐社会，阳光心态就是构建和谐社会的一个基础。差的心情使你向下，使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，甚至颓废。如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张。如果一个领导心情经常不好，这种不好情绪就会像羊群中的瘟疫一样在组织中传染，导致团体人际关系紧张。

你们想过没有，人来到这个世界上究竟是为了什么？我在清华MBA班上问这个问题的时候，有人说，我来这个世界就是玩来了；有人说，我来这个世界就是为了吃喝玩乐。我告诉他们，这种回答没错，我们来到这个世界不就是为了吃好、喝好、玩好和乐好吗？过去我们批判这种观点，现在发现无论事情，都是为了让大家快乐。亚里士多德说，生命的本质在于追求快乐，使得生命快乐的途径有两条：第一，发现使你快乐的时光，增加它；第二，发现使你不快乐的时光，减少它。多么好听啊，但是你们会发现他说了和没说一样，谁不知道要寻找快乐的时光，但问题是快乐在哪儿？谁不知道要躲避不快乐的时光，问题是不快乐的事情就像一条疯狗一样，总是追着我们，我们躲不过去。大牌人物就是有远见，他揭示出生命的本质就是趋利弊害。现在社会上经常讲的执行力，就是把事情做成的能力。如何把事情做成？就要调动、整合自己和别人的资源，创造机会，其实就是领导力，领导力就是影响力，所以阳光心态是影响力的来源，是执行力的基础。我们要把一种好思想变成行动，像我这样的一个小人物，就要把大牌人物的思想变成我的行动。

下面我要介绍一些工具和大家共享，看看能否达到趋利弊害的效果。

第一个工具：改变态度。

我们改变不了事情就改变对这个事情的态度，一个人因为发生的事情所受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重。事情本身不重要，重要的是人对这个事情的态度。态度变了，事情就变了。文革时造成了一大堆牛鬼蛇神地富反坏分子，文革后一平反，这些人又成了好人。态度变了，坏人就变好人了。事情没有好坏之分，关键是我们对事情的态度。蚂蚁虽小，可以破坏大堤，一个人改变了对事物的看法，事物就会改变。

有一个成语叫“塞翁失马，焉知祸福”，英文版的解释是这样说的：在古老的东方，有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活者。故事就讲到这里，我们可以继续推理，邻居说，你真幸运，儿子还活着，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子结婚了，邻居说，你真好，断腿的儿子还找到了媳妇，智者回答，是好是坏还不知道呢。所以从大尺度的时间来看，任何事情是好是坏还不知道呢。没好事没坏事，只是有事，这样想，人就会变得洒脱、平淡一些。

浙江大学有两个女同学甲、乙是好朋友，大学毕业后留校当老师，很幸运每人都生了两个儿子。甲的两个儿子很争气，都考到美国留学了，乙的两个儿子不争气，全都干了“的哥”，你们说甲、乙谁自豪？人们都羡慕甲，说你真好，两个儿子都考到美国留学了。但是遗憾的是，甲并没有感到开心，反而是乙的两个儿子每逢节假日就开车看自己的母亲，接母亲出去玩，大事小情照顾得非常好，乙日子过得非常开心。甲非常羡慕乙，所以是好是坏不知道呢。也许你说，不要紧，甲移民到美国就行了，就能享受天伦之乐了。我告诉你，是好是坏不知道呢，你把一棵老树移植到另外一个地方，它根本活不了。甲适应了杭州的社会、生态系统，到美国后水土不服，语言不通，没有朋友，孤单，她总不能每天傻呼呼吸点儿空气，啥也不说吧，那不成了地下老鼠了吗？杭州是世界最佳的人居地方，你移民到美国干吗去？美国哪有西湖啊，有湖没人看，每人看的地方你看它干吗？你总不能每天对着水发傻吧，是好是坏不知道呢！我们改变不了事情就要改变对事情的态度。

有一个女士长得很漂亮，经过漫长的选择终于和一个男士结婚了，没想到两年后她被男士抛弃了，更不幸的是孩子也死了。女士万念俱灭，准备自杀。她选择了跳海，就上了一个老头的船，船开到大海中，她准备跳下去。请你们告诉我，这个老头怎么和女士沟通，女士才能不跳海？有人这样回答，老头说，你看我行不行啊？我还没老伴呢。这样说女士一定跳下去。老头可以这样说，姑娘，两年前你是啥样子？女士自豪地说，两年前我是单身贵族，追求我的人很多，我既没有先生的拖累，又没有孩子的烦恼。现在悲惨了，我既没先生，又没孩子。老头说，这两者不是一样的吗？两年前你没有先生，现在你也没有先生；两年前你没有孩子，现在你也没有孩子，你和两年前一样漂亮，有啥想不开的？从头再来。老头的话把女士给逗乐了，女士不想跳海了，从头再来。有一首歌就叫《从头再来》，从头再来，就当啥事也没发生。清华大学MBA班上有一个女老总，30多岁离婚了，长得很漂亮，在听课时不知道脑子里哪根神经抽搐了，对一位40多岁的男老师产生了好感。下课后她对那位男老师说，你们清华大学有没有40多岁离了婚的男的，给我的朋友介绍一下。我的朋友跟我长得一摸一样，也是30多岁离了婚，在私企当老总。男老师一听很动心，说，你看我行不行啊？要是我行，我把婚离了跟她。女士很认真地回答，太麻烦了，我们要个现成的。开个玩笑。

改变了态度就有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，结果就会变化。有一个经典案例是这样说的，一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。水手问，那你怎么还敢到床上去呢？别人掉到海里你不一定掉到海里，别人出问题你不一定出问题。奋起就会克服困难，结果就会变化。

内心愁苦命运也将愁苦，心态决定命运。讲一个中国的经典案例，古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一口棺材。甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了；乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来了，这次一定能考上。当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样，结果乙考上了。回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真灵啊。心态影响人的能力，能力影响人的命运。生命的质量取决于你每天的心态，如果你能保证眼下心情好，你就能保证今天一天心情好，如果你能保证每天心情好，你就会获得很好的生命质量，体验别人体验不到的靓丽的生活。

第二个工具：学会享受过程。

享受过程，精彩每一天。生命是一个过程不是一个结果，如果你不会享受过程，结果到了是什么大家都知道。生命是一个括号，左边括号是出生，右边括号是死亡，我们要做的事情就是填括号，要用靓丽多彩的事情，好心情把括号填满，结果到了括号就结束了。云南有一个古城，气候宜人，土地富饶，物产丰富，人们生活悠闲，节奏慢悠悠的。有一个英国绅士看到这里的人们生活悠闲，就问一个老太太，夫人，你们这里的人生活节奏为什么是慢悠悠的？老太太说，先生，你说人最终的结果是什么？英国绅士想了想说，是死亡。老太太说，既然是死亡，你忙什么？生命是一个过程而不是一个结果，有人看透，有人看破。有一个年轻人看破红尘了，每天啥也不干，懒洋洋地坐在树底下晒太阳，有一个智者问，年轻人，这么大好的时光，你怎么不去赚钱？年轻人说，没意思，赚了钱还得花没。智者问，你怎么不结婚？年轻人说，没劲，弄不好还得离婚。智者说，你怎么不交朋友？年轻人说，每意思，交了朋友弄不好会反目成仇。智者给年轻人一根绳子说，干脆你上吊吧，反正也得死，还不如现在死了算了。年轻人说，我不想死。智者说，生命是一个过程，不是一个结果。年轻人翻然醒悟，这就叫一句话点醒梦中人。

怎么享受生命这个过程呢？把注意力放在积极的事情上。我们认为生命如同旅游，记忆如同摄像，注意决定选择，选择决定内容。旅游的特点是从原点出发再回到原点。有人去厦门旅游，去厦门一定要到鼓浪屿，到了鼓浪屿一定要到日光岩。到了日光岩一看，一块不足15m2的岩石，上面挤满了人，多得都要把人挤掉下去，待不了2分钟就要下来。花了一个星期的时间，在日光岩上只待了2分钟，如果从结果上看，一点也不值，但是过程重于结果。有甲、乙两个人看风景，开始的时候你看我也看，两人都很开心。后来甲耍了一个小聪明，走得快一点比乙早看一眼风景，乙一看你想比我早看一眼，就走得更快一点超过了甲，于是两人越走越快最后跑起来了，原来是来看风景的，现在变成赛跑了，沿途风景两人一眼也没看到，到了终点两人都很后悔。生命的本质是追求快乐不是比赛。

现在的人结婚都比较晚，孩子都比较小，有人就说，你的孩子多大了，怎么这么小啊？啥时才能“出锅”啊？你问，“出锅”后干吗？他说，考大学啊?你又问，上了大学后又干吗？他说，出国啊。你接着问，出国后干吗？他说，结婚、找工作啊。我的清华大学副博士导师，老两口只有一个女儿，考上了北京外交学院，毕业后出国到了美国，结果被一个美国男孩看中，娶了过去定居美国了。一天我在食堂碰到了他们，他们说，我们到现在才想明白，我们两人这一辈子没干什么，就给美国人生了一个媳妇。如果你现在孩子小，你要学会享受这段过程，他在你的怀抱中对着你笑，对着你哭、闹，你会觉得很好玩。长大一点后他学会了下棋，总想赢你，当然就是玩赖，你注意他玩赖的样子，你会挺开心的。北京郊区一个老头，有四个儿子，家里穷得叮当响，老头夏天一根冰棍也舍不得吃，从来没进过城，没看过***。老伴过世了，他一个人苦苦拉扯着四个儿子，心想等儿子都长大了，一定要进城看看***，好好吃一顿冰棍。后来儿子大了，老头得了严重的糖尿病，不能吃冰棍了，还要按时打胰岛素，***不能去了。老头每天躺在床上忧心忡忡，唉声叹气，见到儿子就说，我这一辈子干吗来了？***没看过，冰棍没吃过。儿子说，冰棍谁不让你吃了，现在我们谁还吃那破玩意；***谁不让你去了，你去啊。老头一看儿子不领情，气坏了。后来老头总结一条道理，对待儿女要十分能力用七分，留下三分给儿孙。有些父母就怕孩子摔了，碰了，孩子见了人不会说话，那就别说了，妈妈替你说吧；孩子不会办事，那就别办了，爸爸替你办了。孩子长到30多岁，见人话也不会说，事也不会办，父母着急了，见了孩子就骂，你怎么就不象我们呢？孩子这样这都是父母培养的结果，他见人不会说话，你就不让他说，那他就永远也不会说话；他办事办不好，你就不让他办，你就剥夺了他学习的机会。如果领导者太强，把所有的事情都办了，下属的能力就差，这叫大树底下不长草。

学会体会过程，有的人就找最讨厌的地方去体会，这个世界总会有阴暗面，一缕阳光从天上照下来的时候，总有照不到的地方。如果你的眼睛只盯在黑暗处，抱怨世界黑暗，那是你自己的选择。我在清华大学讲两门课，一门是《领导战略》，一门是《领导学》，我今天讲的专题属于领导学范畴。缔造领导力，先要缔造个人影响力，我就提出了塑造阳光心态、情商和影响力。我今天要传授给大家的理论，如果你能听进去，悟到了，你至少增长寿命两年。现代社会由于残酷的竞争压力，人心变成了“狼心”，肉心变成了“铁心”，这套理论能把“狼心”、“铁心”变成“仁心”，能缔造家庭幸福、团队和谐。知道什么是末位淘汰吗？它是森林规则。动物为了保护自己拼命地跑，把跑得最慢的留给狼，狼把它吃掉。森林规则用在了人身上，人心不就变成了“狼心”了吗？大家都在拼命地扩大市场份额，在蛋糕不变的情况下，就是把别人的饭拿来给自己吃。竞争已经渗透到人的骨子里面，使人烦恼，心态变差。

竞争是残酷的，人还得快乐，我们就在矛盾的夹缝中生存。有人会说，吴老师，你给我们说了一些相互矛盾的观点。是的，是相互矛盾的，正因为观点是矛盾的，所以你才可以用我讲授的矛盾对付另外的矛盾，这门学问叫聪明学。解决矛盾的办法就是不要用自己的矛刺自己的盾，我的盾是对付别人矛的，我的矛是对付别人盾的，如果你买了我的矛刺我的盾，我把盾改一下不就行了吗。

第三个工具：活在当下。

活在当下的英文是Live in the present。活在当下的真正涵义来自禅，禅师知道什么是活在当下。有人问一个禅师，什么是活在当下？禅师回答，吃饭就是吃饭，睡觉就是睡觉，这就叫活在当下。

我现在问大家，对于你们来说，什么事情是最重要的？什么时间是最重要的？什么人是最重要的？有人会说，最重要的事情是升官、发财、买房、购车，最重要的人是父母、爱人、孩子，最重要的时间是高考、婚礼、答辩。我告诉大家，这些都不是，最重要的事情就是现在你做的事情，最重要的人就是现在和你一起做事情的人，最重要的时间就是现在，这种观点就叫活在当下，它是直接可以操作的。

一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和吃草莓四种选择，你们说他干吗？（回答：吃草莓），对，他吃草莓，这叫临死前捞一口，临退前捞一把，58岁现象。吃草莓这种心态就是活在当下。你现在能把握的只有那颗草莓，就要把它吃了。有人说，马上就要死了，还吃什么？他不是还没死吗？机会在动态中出现，没准老虎走了，他还可以爬上来。你把这个问题问幼儿园的孩子，孩子一定毫不犹豫回答，吃草莓。孩子比我们大人快乐，因为他们活在当下。

有人得了癌症，已经到晚期了，医生对家属说，别治了，没几个月活了，他想吃什么就吃什么，想干什么就干什么吧。这个病人就去旅游，叫拉着棺材去旅游，走到哪儿算哪儿，玩了半个中国，癌症竟然好了。有一天我突发奇想，等我老了的时候，就给幼儿园当顾问，给他们讲故事，不是让我照顾孩子们，而是让孩子们带领我活在当下。我设想在幼儿园旁边建一个敬老院，中间隔着一个矮墙，人到生命暮年的时候最希望看到生命的初始，老头、老太们每天等在矮墙边盼着孩子们出来，这一定是一道靓丽的风景线。再搞些奖励政策，如果哪个老头、老太表现好，可以进到孩子的院子里和孩子们在一起。有一个营销经理听了我的课，越听越上瘾，原来他当过营销学老师，觉得讲课没意思，后来跳槽干营销了。他对我说，没想到讲课还这么有意思，如果早知道我就不跳槽了，我现在很后悔。我对他说，现在联接着过去和未来，如果你为现在后悔，你既失去了未来，又联不上过去，你能够把握的只有现在。如果为过去的事情后悔，你就会消沉；如果为未来的事情担心，你就会焦躁不安；如果你把握了现在，认真做一个营销经理，把每天的事情都记在日记上，一边做营销，一边回忆过去，一边展望未来，缺理论你可以看书学习，日积月累，你就可以写书，没准你还可以超过汪中求呢，汪中求写了一本书，叫《细节决定成败》，你可以告诉别人，细节不能决定成败，战略和战术决定成败。都南辕北辙了，再注意细节又有什么用？不要让过去的不愉快和将来的忧虑像强盗一样抢走你现在的愉快。把握现在，成就未来。

高考是孩子面临的人生中的第一个压力。清华附中每年都有40多人考上清华大学，在清华附中毕业班上，有个孩子每次考试都进前几名，人人都认为他一定能考上清华大学，结果在2004年的高考中，他发挥很失常，成绩很不理想，进了二流大学。高考中的孩子，要知道把握过程，结果自然发生，要把高考当成一个过程来体验，学会体会这段过程给你留下的记忆。我们给奥运选手的忠告是，把握现在，成就未来。雅典奥运会上的王浩，全中国的目光都集中在他身上，这是中国争夺的最后一块金牌了，王浩压力太大，紧张得动作都变型了，刘国梁教练把他叫过来说了几句，王浩上去了，最后打输了。记者们都很失落，一个记者怒气冲冲地质问刘国梁，你刚才跟他说啥了？你怎么这么无能，不能调整他的心态？刘国梁说，我告诉他要摆正心态。如何摆正心态？如果刘国梁这样对王浩说，你现在争夺的是中国代表团的最后一块金牌了，你一定要想到祖国的栽培，党和人民的期望，如果你能把这场比赛拿下，你就会得到金钱、名车、豪宅、美酒、鲜花。王浩一定输。刘国梁应该这样说，你现在只要把握过程，把球打过去就行，别的一切都和你没关系；你别怕他，他还怕你呢，他现在内心比你更紧张；你技术比他强多了，你要藐视他，你一定能打败他！刘国梁如果这样说，王浩就能赢。

有一个小画家和大画家聊天，小画家说，大师，请你指导我一下，我怎么才能把画画好呢？大画家说，你把画的这个地方修整一下。小画家说，谢谢大师，我明天抽时间修整一下。大画家说，不行，要马上动手，万一你今天晚上死了怎么办呢？这就叫活在当下。现在我给你们提一个问题，你们有没有一些遗憾，留下来想等到未来解决。如果有这样的遗憾，你们今天晚上回家后马上把它解决了。如果你要向某人道歉，今晚马上打个电话道歉；如果你喜欢谁，今晚马上打个电话说明你的意思。我大学同寝室一个同学，山东人，是一个很帅的小伙子，比我小六岁，个子比我高，我们每天一起打球、喝酒，周末一起吃饭，关系很好。我在清华大学当老师的时候，他在北京科技大学读博士，我想请他吃顿饭，但是一直忙，没空。后来他考上了航天部的博士后，承担了一个关于大庆油田的大型课题，大庆派了两个司机，星夜兼程驾车把他从北京接到大庆，黎明时到了哈尔滨肇东县，司机稍微一打盹，轿车眼看要和前面卡车追尾，司机猛一打轮，我的同学被摔了出去，死了。我知道这个消息以后，非常痛苦，我就想为什么不早点请他吃顿饭呢？我还欠我的博士导师一顿饭，我博导的女儿在日本，老头每个周末都请我们这些博士生吃饭，当成自己的孩子对待。没想到这些博士生一个个都是白脸狼，我当时想等我毕业了，一定要好好的请他吃顿饭。毕业后一直忙，终于有一天，我接到一个同学的电话，说博导得了胰腺癌，住北京肿瘤医院，我马上去看他，说等你出院后，我请你吃饭。老头说不能出去吃饭，怕感染。没多长时间，老头二次住院，不久死了。后来我就想，你要请谁吃饭一定要快点，老人会得病，年轻人会遇车祸，搞不清楚谁什么时间就不行了，要把握现在，活在当下。

有人听明白了，活在当下，今天晚上就去抢银行，麻烦了。活在当下是让大家当下快乐，现在快乐，如果现在你不开心，就不是活在当下。如果你抢了银行，你一辈子都提心吊胆，一辈子不快乐。中国银行哈尔滨分行的一个支行行长整了10个亿，现在全国通缉他，他每天提心吊胆，不能活在当下。活在当下不等于今朝有酒今朝醉，而是今朝有酒不大醉，不使明朝有忧愁，以未来为导向活在当下。你开着一个吉普车在原野上狂奔，在享受回归自然的野性所带来的快乐的时候，必须知道前面不是万丈深渊。大夫告诉你，你有糖尿病不能吃糖。你说，吴老师说了，要活在当下，我就要吃糖，吃个痛快，这就不是活在当下，要以未来为导向活在过程当中。

有人说，反正人是要死的，我一想到我要死，我就忧伤，你让我怎么活在当下啊？各种宗教都说灵魂不死，如果你有宗教情结，认为人死了还会再生，这样想你就不忧伤了。如果你没有宗教情结，死亡是一种自然规律，如何人都不能幸免，你这样想心情就会好些。

活在当下，就要对自己当前的现状满意，要相信每一个时刻发生在你身上的事情都是最好的，要相信自己的生命正以最好的方式展开。有人说，吴老师，我对我的现状不满意，怎么办？你换一种看法解释现状不就行了吗？你抱怨现状不好，是因为你没看到比你更坏的情况。

有一个女士年轻的时候交了一个男朋友，父母不同意。父母说，凭你这样的条件，一定要找一个比他条件好的。她东找西找没有一个如意的，一晃50岁了。她一天对我说，小吴，我都50岁了，还没结婚，也没孩子，你说我来到这个世界干啥来了？我可以这样说，你的路是你自己走的，谁让你当时没主意，你活该。但是具有阳光心态的人，不能增加别人心里的阴暗，在这个世界上，人人都感到向上的力量不足，人人都需要从别人那里得到一点支持，不要做于事无补的事情，要提升别人向上的力量。我这样问她，你没有生小孩，你知道我夫人在生小孩的时候我在想什么吗？她问，你在想什么？我说，当我的孩子从产房里被抱出来的时候，我第一眼想看到的是，我的孩子是不是只有一个脑袋、两个胳膊、两条腿，该有的有，不该有的别有，也别俩粘一块。第二眼想看到的是，他的耳朵眼等各个通道是不是通的，如果都是通的，就能活下去；第三眼想看的是，我的孩子像谁。第四眼想看的是，他漂亮吗？谁也不可能第一眼就看孩子漂亮不漂亮，如果你不积一点德，谁能保证孩子一定是漂亮的，你光看到好的孩子，没有看到不好的孩子。她说，这种情况太多了。我说，既然能发生在别人身上，也就能发生在你身上。如果在你身上发生了，你怎么办？他说，那还不如没有孩子呢？我说，你这样想就对了。我又问她，你看到很多夫妻幸福的家庭，看没看到夫妻吵架、关系紧张的家庭？她说，看到很多。我说，有的家庭丈夫下岗、酗酒，老人住院，如果发生在你身上怎么办？她说，那还不如不结婚。我说，你现在多好，一个人吃饱全家不饿，想去哪儿就去哪儿，想怎么花钱就怎么花钱。她说，看来我的人生还可以。我说，你这样想就对了。

航天部一院请我去讲课，派车接我，司机在车上对我说，女儿今年要考大学，担心考不上，现在正四处托人找关系。几年前女儿考上了北京舞蹈学校，他把录取通知书撕了，因为他反对女儿跳舞蹈。他问我，吴教授，你说我是撕对了还是撕错了？你们说他撕对了还是撕错了？复习一下刚才讲的，是好是坏还不知道呢。我知道，很多人都在抱怨他，他承受了巨大的压力，内心很痛苦。我如果说，你这个当爹的，怎么能把孩子的录取通知书撕了呢？你耽误了她的前途。他一定会说，吴教授，你说得太对了，我后悔死了。以后他就会忧心忡忡，开车一走神，结果可想而知。具有阳光心态的人，不能增加别人心里的阴暗，我这样问他，你女儿有舞蹈家的天赋吗？他说，没有，现在长得胖乎乎的。我说，你撕对了，现在人们看跳舞都喜欢像杨丽萍那样瘦得像刀似的，你女儿长得胖乎乎的，跳舞谁看？让她学门专业，有了专业就能不断超越。这个司机说，吴教授，你说的太好了，我觉得我也撕对了。华北制药集团有一个老工程师，经常抱怨，同学当官的当官，发财的发财，就我混得最惨。由于他经常抱怨，同事关系紧张，家人也不待见他，终于有一天得了精神***症，他进了精神病医院。你要给人一个好的预期，这样人才能走下去，否则，他就走不下去了。

你如果抱怨现状不好，因为你不知道还有更坏。如果你不活在当下，就会失去当下。有一个乡下姑娘挤了一罐牛奶，把它顶在头上，然后就开始胡思乱想了，这罐牛奶可以卖几块钱，这几块钱可以买几只小鸡，小鸡长大了可以下很多的鸡蛋，鸡蛋又可以孵出很多小鸡，小鸡长大又可以下很多鸡蛋，这些鸡蛋卖的钱就够我买一个漂亮的裙子了，我穿上到王宫跳舞，我的舞姿吸引了王子，王子邀请我跳舞，我要摆摆矜持……，她一歪脑袋，牛奶罐掉地上摔碎了。这就叫不会活在当下就会失去当下。看着摔碎的牛奶罐，姑娘伤心地哭了，为摔碎牛奶罐哭泣，又失去了好心情，这就叫祸不单行。学会了活在当下，可以在一定程度上避免祸不单行。有的人为什么灾难不断发生？一个原因是心情不好，失去理智。我现在讲一个案例，前面一半是真实的，后面一半是我杜撰的。一个的哥开车正在路上，接到邻居的电话，说母亲心脏病犯了，他就拼命开车往家赶，结果发生车祸，送医院抢救无效死了。下面是我的杜撰，的哥被人送到医院后，大夫给太太打电话，你先生因车祸逝世了，你来处理后事吧。这个女士是一个下岗女工，孩子在念高中准备高考，她正在做饭，全家人唯一的经济来源就是的哥的收入。女士感到天塌了，发了疯似的往医院跑，忘了关煤气，家里失火了，东西全烧没了，这就是祸不单行。要学会理智一些，灾难既然发生了，就要既来之则安之，把握当下。有人说，吴教授，你是站着说话不腰疼，谁摊上这些事都不会理智的。我承认你说得对，但我们要尽力去做，努力养成习惯。

有一个博士在做毕业论文，工作非常紧张，他就非常羡慕别人周末可以到歌厅唱卡拉OK。终于等到周末了，他也到歌厅唱卡拉OK，一进去他就后悔了，心想我正在做博士毕业论文，怎么还能来歌厅唱卡拉OK呢？但是进了也不能立刻就走啊，他就一边后悔一边唱卡拉OK，两头折腾一头也没把握住。这种情况比较普遍。清华大学MBA班的一个学员跟我说，他每天的工作就是陪客户吃吃饭，唱唱卡拉OK，跳跳舞，烦透了，但是不得不干，很无奈。他听了我的课后，明白了要活在当下，反正我忧虑、烦恼也没有用，我干脆也投入进去，陪客户好好吃饭，好好唱歌，好好跳舞，从此他就开心了，客户发现他不是在应酬，对他就满意了，他的业务就增加了。

第四个工具：不要把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，我们能把握的只有自己。

如果你把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，你将产生恐惧。有一首歌叫《你送我一朵玫瑰花》，第一段歌词是这样写的：你送我一支玫瑰花，我要好好地谢谢你，你就是把自己当成个傻子，我都喜欢你。第二段歌词是这样写的：你要是敢轻视我，我要看看你的本领，我要嫁给一个比你更强的，就把你的心撕碎。第一段歌词还说，你就是一个傻子我都喜欢你，而第二段歌词就要把人整死。它揭示的道理是，如果把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，就会产生恐惧。

有人总是为未来担心，忧心忡忡，你不要庸人自扰，如果你担心的事情不能被你左右，就随它去吧，我们只能考虑力所能及的事情，力所能及则尽力，力不能及则由它去。考清华大学经管学院博士生，50个人才录取一个，竞争非常残酷。有人想我要是考不上多丢脸啊，我的未来怎么办啊？我告诉他，48个人都跟你一样考不上，你能把握的就是努力考试，考完后该干吗就干吗，就当作人生一个经历。我名片上的职称是副教授，清华大学有很多没有晋升为教授的副教授，他们心情都不好，就是晋升为教授心情也不好，评职称是一件很糟糕的事情。我就这样想，还有很多讲师连副教授也不是，还有很多人想到清华大学当讲师但来不了，我现在是副教授了，已经不错了，而且我一直在向教授努力。一些人到了顶上了，没有努力的目标了，保持不好就要掉下来了，这就叫日终则昃，月满则亏。我们不能把美好一次享用完毕，留点缺陷、遗憾下次努力。你们都知道中央台实话实说节目的主持人崔永元吧，他现在得了精神抑郁症了。他曾经十分辉煌，到达了顶峰，他的每一句话大家都当成珠宝来对待，没想到高峰时间持续不久，他主持的节目就没有吸引力了。他非常痛苦，怎么也想不明白，我怎么就会失去辉煌？他现在搞电影去了，但是能搞过真正干电影的人吗？他很难受，心情压抑。崔永元说话很刺人，一次朱军说，你对观众说一句话吧，崔永元说，我都知道你这招了，我都不想说了，那我还是说一句吧，恭喜发财！这话很刺人。我一看他能说出这种话，知道他心态不好。

第五个工具：学会感恩，感恩获得好心情。

西方有一个感恩节，大家在那天都会感谢别人对自己的帮助和贡献。现在我们不能提感恩，一提感恩别人就说你在讲***教。好东西我们怎么能不提呢？现在别说感朋友恩了，就是父母恩都不感了。河南一个民营企业的老总告诉我，他招聘员工首先看他们孝不孝敬父母，如果他们连父母都不孝敬，他们也不会忠诚我的企业。我问他们，寒暑假你们都干吗去？他们说，玩、旅游、休息。我问，经常回家乡吗？他们说，经常回啊。我问，都干吗啊？他们说，找同学吃饭、聊天、一块玩。我问，在家里都干吗？他们说，睡觉、看电视。应聘者对问题的回答十分浮浅，老总不高兴了。你怎么就不提孝敬父母啊，你可以帮父母干点活，讲一些大学的见闻啊。他向我抱怨，你们这些大学老师是怎么当的？培养的毕业生怎么这么浮浅、急躁，缺少深刻、责任，连父母都不孝敬。

西方的感恩节在11月1日，在感恩节那天，你给所有曾经帮助、支持、爱护过你的人发一条短信：感谢你在什么什么事情上对我的关照。你发一条短信，别人就会发仨，连锁反应，今年的感恩节大家过得相当愉快，人际关系就变得和谐。你要是不感恩，别人就不再为你做事了，不再帮你了，感恩获得好心情。西方有一条格言是，怀着爱心吃菜，胜过怀着恨吃牛肉。北京有这么多的好风景，都是给谁造的？我告诉你，你只要看到了，就是给你造的。这个报告厅给谁造的，就是给你我造的。你说，不对，这是给分行行长造的，行长在这里待不了几分钟，倒是我们在这里一坐就一天，就是给我们造的。你们说这盆花是给谁的？有人说是给我的，我根本就没往它上边看，你们看到了就是给你们的。去年教师节，清华经管学院学生给我们送了一个大花篮，缎带上写着：祝全体老师节日快乐！我一看是全体老师，也有我一份，很高兴。我告诉别的老师，这花是给你送的，他说不是给我送的，他认为花篮送到他办公室才是送给他的。

第六个工具：如果遇到倒霉的事情就想还有人比你更倒霉。

如果遇到倒霉的事情怎么办？你要想还有人比你更倒霉，实在不行你可以想想下面故事中讲的一个印度建筑工人的遭遇。在印度，一些建筑工人在盖房子，房子有两层楼高，房顶上剩了很多砖，老板对一个工人说，你上去把那些砖弄下来。这个工人很聪明，他做了一个定滑轮固定在房檐上，用一根结实的绳子绕过滑轮，一头系着一个大筐，另一头系在地上，然后他就往筐里装砖，装了满满一筐砖。他下到地面后解开了系在地上的绳子，灾难就发生了，这筐砖比他的体重要重，人一下子被筐拉起来了，在中间他遇到了急速下降的筐，筐正向他头上砸来，他一偏脑袋，筐砸断了他的左锁骨。筐继续下降，这个工人继续上升，升到最高处的时候，他的手指卡在滑轮槽里，卡断了两根手指，这时筐摔到了地上，砖头落了一大堆。筐变轻了，筐往上升，人往下降，在中间他又被筐撞上了，撞断了两跟肋骨。他再往下降，坐在乱砖堆上，把屁股又给扎烂了，这个工人手一松，筐掉下来正好砸在他的头上，把他砸死了。如果你遇到倒霉事，就跟这个印度建筑工人比一比，你比他好多了！当你抱怨买不到合适的鞋的时候，有人还没有脚呢！

去年春节时候，网上广泛传播这样一条帖子：一个猴子在爬树，往上看全是猴子屁股，往下看全是猴子笑脸，往左右看全是猴子耳目，忠告是，祝你的人生少看猴子屁股，多看猴子笑脸。这个故事鼓励人们往上爬，爬得越高看到的猴子笑脸越多。往上爬很累啊，要不停地爬。我告诉你们，你爬得不高的时候，看到的只是猴子屁股，你继续往上爬，看到的就不是猴子屁股了，还有狮子屁股、老虎屁股，你爬得越高，那屁股就变了。有人说，我爬到树顶后，就看不到屁股了，但你会看到别的什么东西。有人说，如果你不知道什么是烦恼，就当一回***，大年三十晚上，我们都在家里包饺子，看电视，你知道温总理在干吗？在辽宁阜新煤矿的井下和矿工在一起。SARS的时候，我们不敢出门，在家里待着，还担心被SARS找到呢，你知道温总理在干吗？他在学生食堂、在菜市场。全国每天各种情况不断发生，温总理真是日理万机啊！

有人调查了122名患过一次心脏病的人，8年后发现最悲观的25人中死了21个，最乐观的25人中死了6个，结论是乐观者长寿。有人这样保持乐观情绪，别人做了对不起他的事情，他不抱怨别人，而是抱怨自己。因为当你批评自己的时候，你就不再愤怒了。人类是由母亲抚育的，母亲在造就人类，母亲性格直接影响孩子的性格。如果母亲性格是支配的，孩子就服从、消极、依赖；母亲性格是冷漠的，孩子也冷漠；母亲性格是***的，孩子不是依赖就是逆反、孤僻；母亲性格是民主的，孩子就亲切、直爽、友爱。家庭是造人的细胞，如果一个人性格有缺陷，家庭一定有责任。马加爵因和寝室同学打牌发生争执，结果就杀了寝室的同学，马加爵当然要伏法。从阳光心态理论看，马加爵的家庭一定充满了暴力，否则他不会轻易就杀人，因为他没有这个习惯。有了挫折怎么办？我告诉大家，打不死的磨难是一笔宝贵的财富；有了问题怎么办？把问题当成锻炼、成长的机会，学会享受解决问题的过程。

关于阳光心态，清华大学的学生造了一些好记的话，他们说，积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。月光心态就是忽冷忽热，出尔反尔。

第七个工具：天堂、地狱由心造。

一个人幸福不幸福，在本质上和财富、地位、权力没关系。幸福由思想、心态决定，心可以造天堂，也可以造地狱。一个日本武士问一个老禅师，***，请问什么是天堂？什么是地狱？老禅师轻蔑地看了他一眼，说你这种粗糙、卑鄙的人，根本不配和我谈天堂。武士被激怒了，嗖的拔出刀，把刀架在老禅师的脖子上，说糟老头，我要杀了你！老禅师平静地说，这就是地狱。武士明白了，愤怒的情绪是地狱，把刀收回壳中。老禅师又平静地说，这就是天堂。武士听明白了，心情好就是天堂，马上跪下说谢谢***。上汽集团董事长胡茂元最能讲故事，我有一次听他讲天堂、地狱的故事，他说，上帝领着一个人到地狱，这个人发现地狱里的人都瘦骨嶙峋，他们都用一个特质的勺子喝粥，勺子的把特别长，勺子的头很小，舀出的粥都洒在了地上，一点也喝不上，最后桶里就没粥了，大家就互相埋怨，互相憎恨。上帝又把这个人领到了天堂，他发现天堂里的人一个个都长得胖乎乎，笑逐颜开，他们用的是同样的勺子，吃的是同样的粥，但是他们是把粥舀出来喂别人，你喂我，我喂你，结果大家都吃到粥了。

学会为小事高兴，就会有更大的高兴的事情出现。别人为你做了一点好事情，赶紧欣赏他，就会有更多好事情出现。我的太太和别的太太逛街，碰到了便宜衬衫，两人都给先生买了一件。我一穿挺合身，很好；那位先生一看便宜衬衫，说这是啥破玩艺，我这么高层次的人怎么能穿这么便宜的衬衫？把衬衫扔一边了。两位太太的心情就不一样，那位太太再也不会给先生买东西了。美国一个教授来清华大学讲学，领着太太来。送行的时候我给他太太买了一个纱巾，美国人有一个习惯，当面打开礼物，美国太太把纱巾往身上一套，这个美国太太的块头也太大了，纱巾连肩膀都没遮住。美国太太隆重地感谢，Thank you, Thank you ,Very Very Much，弄得我十分尴尬，这纱巾怎么这么不争气呢？当时下了一个决心，以后一定要给她买一个大纱巾。还是清华大学的女士明白，说没关系，她可以系在脖子上，我听了以后稍感安慰。

学会优待身边的人。有人说，我有很多铁哥们，但都在新疆，远水不解近渴啊。有人把办公室的同事当成对手，错了！关键时刻真正能帮助你的，还是你的同事、朋友。如果你把别人看成是魔鬼，你就生活在地狱里；如果你把别人看成是天使，你就生活在天堂里。如果你把别人变成魔鬼，你就在造地狱；如果你能把别人变成天使，你就在造天堂。怎么才能把别人变成天使呢？要学会感恩、欣赏、给予、宽容。有一次我和一个听过我的课的学生通电话，我问他最近在干吗？他回答说，在造天堂呢。

第八个工具：压力太大的时候要学会弯曲。

有这样一个案例，加拿大有一对小俩口老吵架，想离婚，但一想就我们这么深的感情，还老吵架，要是离婚找了别人还不更吵。两人就出去旅游，挽救婚姻一次。两人来到魁北克的一条南北向的山谷，他们惊奇地发现山谷的东坡长满了松树、女贞，桦树，西坡只有雪松，为什么东、西坡差别这么大呢？他们发现雪松枝条柔软，积雪多了枝条就压弯了，雪掉下去后就又复原了。别的树硬挺，最后树枝被雪压断了，树死了。两人明白了，压力太大的时候要学会弯曲。丈夫赶快向妻子检讨，都是我不好，我做得不对；妻子一听丈夫检讨了，马上说，我做得也不够，双方什么事也没了，和好如初。

如果当年马寅初会弯曲，我们中国人的心情会比现在好多了；彭德怀如果会弯曲，结果也会好多了；周恩来会弯曲，所以周恩来是伟大的。刀再锋利，如果一碰就断，也没有什么用。我们要向中国传统文化中的太极学，阴阳平衡，以柔克刚；要向古币学，取向于前，外园内方。当然这样很难，但是我们要努力。

我把今天上午讲的内容综合一下：

阳光心态的主要内涵是什么？第一，不能改变环境就适应环境。有一个印度人练习搬山术，苦练了若干年，发功准备搬山，发了半天功发现山没动。他向***抱怨，搬不动山。***对他说，山搬不过来你过到山哪边去不就行了吗。第二，不能改变别人就改变自己。有人甚至想改变80岁老人的习惯，80岁的老人已经养成了绝对的习惯，不可能被改变。家里如果有老人，你只有适应他，而不能改变他。哈尔滨轴承厂营销总经理是由姥姥带大的，他把姥姥接到家里，媳妇决心尽孝道，不让老太太干一点活。老太太买菜回来，她嫌菜不好，把菜扔了；老太太扫地，她嫌扫得不干净，自己要重扫一遍。老太太干了一辈子家务了，一定要干，媳妇就是不让干，两人矛盾激化，天天吵架。总经理听了我的课后，非常高兴，说这堂课好像就是为我家设计的，马上打电话让太太改变。家庭和谐很重要。有人这样判断，一个成年人有60％的精力在孩子身上，30％的精力在处理家庭关系上，只有10％的精力用在工作上。第三，不能改变事情就改变对事情的态度。我们不能被别人的语言伤害，如果我们被别人的语言伤害了，那是你自己的思考伤害了你。如果有人说，你这人真不是一个东西！你不能跟他置气，你可以这样说，你说得太对了，你揭示了人类的本质，人类绝对不是一个东西！你我都一样。第四，不能向上比较就向下比较。有人说，吴教授，你这是在教我们阿Q。我是教你们阿Q，但我把成功学和阿Q混在一起，使你能够获得一个好心情。成功学告诉大家，不想当元帅的士兵不是一个好士兵，不想当船长的水手不是一个好水手。但是很遗憾，只有一个人能当船长，你要想当只有把别人都扔到海里去。大家都这样想，结局是船上只剩下一个人，可能还不是你。成功学是对的，但如果不善于妥协，不善于对当前状况满意，那你就会永远生活在痛苦中。

为了让你们看得更明白，下面我讲一下什么是开悟。佛学上讲的觉悟，我们普通人称为开悟。开悟是把生命看透但不看破。开悟有四个步骤：

第一步：养成一种习惯，发现生活的美好方面。

今天下雨了，道路拥挤，司机都着急，有的人急得直骂。感恩吧，北京缺水，下雨空气湿润有益健康；今天刮沙尘暴了，烦透了，感恩吧，正因为有沙尘暴，才知道美好天气的可贵。

要接受自己、接受别人、接受现实。很多人抱怨自己的孩子不聪明。这孩子怎么这么笨呢？除了有一个好体格，啥都不会。孩子有一个好体格不错了，有的孩子还是残疾人呢。如果你身上有一个小毛病，你要想别人有一个大毛病；如果你有一个大毛病，你要想别人的毛病终身治不好；如果你的毛病终身治不好，你也不要痛苦，有人带着跟你一样的毛病，但他已经死了。如果你实在想不开，就参加一次别人的葬礼。有人说，在葬礼上我绝对想开了，但过两天就忘了。我对这些人的忠告是，再参加一次别人的葬礼。人都希望两个时刻隆重，婚礼和葬礼。有人说，我结婚的时候，自己没什么本事，家里也没什么地位，没有多少人参加我的婚礼；现在有本事了，参加我葬礼的人一定多。我告诉你，不一定，参加葬礼的人数往往取决于当天的天气。

要学会欣赏每个瞬间，要热爱生命，相信未来一定会更美好。有人压力一大就去算卦，聪明人不算卦。算卦的目的是要算一个好的未来，万一算了一个差的未来怎么办？你就惨了，不是你的未来差而是你自己努力把它变差。要相信通过努力，自己的未来没有问题。

第二步:宽容过去

要学会忘记、谅解、宽容。不原谅等于给了别人持续伤害你的机会。有两个和尚下山化斋，回来的路上遇到了一条河，河边有一个靓丽女子，女子不敢过河。老和尚有心想去帮她，又怕别人说闲话，小和尚毫不犹豫把女子背过河去。快到庙的时候，老和尚说，出家人不近女色，你为什么要背那个女子？小和尚说，我已经把她放在了河边，你怎么还背着她啊？有一个人养一条狗，名字叫放下，另外一个人也养了一条狗，名字叫开心。时刻提醒自己要塑造阳光心态。

帮了别人的忙要立刻忘掉，不要把自己对别人的恩惠成为别人的包袱，要打开鸟笼，让鸟飞走，把自由还给鸟笼。

第三步：学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待。

如果有柠檬,就做柠檬水。这里面有两层涵义，第一，柠檬就是挤水的；第二，你别嚷嚷怎么没有苹果、香蕉啊？利用现有的资源把事情做成而不是消极等待。敞开心扉拥抱这个世界吧！为你的选择全力以赴，你不会后悔。心在曹营不投入，你将失去另一个机会，

—个幸存者游戏给出的10个启示

a@b.com (Fong) — Thu, 20 Mar 2008 22:39:12 +0800

前不久，看了一部由美国哥伦比亚广播公司（CBS）制作的名为幸存者（Surviors）的电视游戏纪实片。该片讲述了一场"游戏"，16名来自美国各地的应招者被集中在南中国海的一片海岸丛林里，并且在与外界隔绝的情况下，进行一场为期39天的"幸存者游戏"。他们分成两组（TAGI
TRIBE和PAGONG

TRIBE），这两组每3天进行一场团体比赛，胜方会得到豁免权或他们要求的物品，而负方将举行投票淘汰掉他们中间的一个组员，因此这种比赛又称豁免权比赛。比赛不停地进行下去，而淘汰也不停地进行下去，直到最终只剩下一个人的时候，这个人就是最后的获胜者，也就是"幸存者"，他将拿走100万美元的奖金。

显然，与其说这是"幸存者游戏"，还不如说是一场微型的"生存竞赛"，而游戏的举办者也正是要通过这场微型的"生存竞赛"，直观地向高度紧张和受压的现代人揭示深刻的团队竞争和个体生存的哲理。

好吧，下面让我们看看这场在塔吉族（TAGI TRIBE，以下简称T族）和帕公族（PAGONG

TRIBE，以下简称P族）之间展开的"幸存者游戏"是如何进行的，以及我们能获得什么启示。

T族的8名成员是：

Hatch, Richard，39岁，通讯顾问。

Wiglesworth, Kelly，女，23岁，水上救生员。

Boesch, Rudy，72岁，美国海军退伍军人。

Hawk, Susan，女，39岁，卡车司机。

Kenniff, Sean，31岁，神经科医生。

Been, Dirk，24岁，农场主兼牧师。

Stillman, Stacey，女，28岁，社团律师。

Christopher, Sonja，女，63岁，医疗志愿者。

P族的8名成员是：

Cordy, Gretchen，女，38岁，幼儿教师。

Buis, Greg，25岁，大学生。

Lewis, Jenna，女，23岁，模特。

Peterson, Gervase，31岁，篮球教练（黑人）。

Haskell, Colleen，女，24岁，大学生。

Klug, Joel，28岁，推销员。

Gray, Ramona，女，29岁，化学药剂师（黑人）。

Andersen, B.B.，64岁，房屋契约人（已退休）。

两族第一次豁免权竞赛是火炬运送比赛，比赛很简单，看哪个族最先把火炬从海上运送到岸边，结果P族胜利，T族失败。究其原因是那位63岁的医疗志愿者-Sonja，在比赛前就把腿磕伤了，不仅行动不便而且还要别人照顾，所以她在第一次族人委员会（以下简称：族会）时被淘汰。

第二次豁免权竞赛是食虫比赛。食虫，就是两族各派一名代表，看谁最先把两条约10厘米长，3个手指粗的热带丛林肉虫吃下去（虽然有点恶心，但这绝对是纯天然的，绝对无毒）。对此，T族派出社团律师-Stacey，P族派出黑人篮球教练-Gervase，结果律师出色地完成了任务，篮球教练失败。T族胜利，P族被迫举行族会，淘汰了B.B，那位64岁的房屋契约人。之所以淘汰B.B，主要是他视周围的同伴如无物，一上岛就不经别人允许用别人的脸盆洗自己的衣服，并且说谎，于是游戏一开始，他就犯了众怒。

★

启示1：在一个团队中，第一批被淘汰的通常是这样一些人，他们要么是有明显的缺陷，要么是刚开始就成了众人厌恶的说谎者。对于前者，明显缺陷使他根本不能适应今后艰苦的竞争，淘汰这样的人无论对他还是整个团队都是明智的和轻易的；对于后者，当游戏刚开始众人就知道他在说谎，无疑，说谎者必须离开。特别是如果你的年龄明显偏大，而又不能充分融入一个年轻的群体中。

两族第三次豁免权竞赛是伤员营救比赛。比赛时，一人模拟伤员，其它族人当营救队，营救队抬着伤员经过复杂的地形把伤员送到指定地点。结果没有任何悬念，拥有较多年轻人的P族获胜。结果T族举行族会淘汰了Stacey，原因是她对族人的抱怨和毁谤。Stacey终日的抱怨极大干扰着整个T族的正常生活，尤其是公开表示Rudy太老，没有竞争力，应该早点"赶走"他；对于Susan，Stacey也公开表示不信任。后来的事实证明Stacey的判断是非常愚蠢和弱智的。总之，这样一个终日喋喋不休而又肆意诽谤族人的短视者，无疑是应该被淘汰的。

两族第四次豁免权竞赛是寻宝比赛。不用多解释，"寻宝"二字已经说明了一切，结果练达老道的T族获胜（T族拥有医生的细致、军人的严格、救生员的敏锐，比赛简直就是为他们设置的，而与此相反，P族则多是"愣头青"，所以结果是在情理之中的）。P族举行族会，淘汰了黑人化学药剂师-Ramona，原因也是众口一词的，Ramona明显地不合群，不仅公开声称"自己没有白人朋友，不喜欢白人学校"，而且在P族刚刚上岛的几天里，她借口身体不适而不愿和其它族人互相沟通，甚至很少聊天。

★

启示2：在一个团队中，第二批被淘汰的人，通常是那些不愿与团队中的成员充分沟通和交流的人，由于大家不知道这些人的想法，所以对与这些"不合群"的人合作没有信心。反之，完全可以想见的是，如果你的做事能力差，但你愿意和其它团队成员充分沟通，你就有可能在与大家的沟通中"碰撞"出"灵感的火花"，从而为整个团队找到"好办法"，这样大家就知道你是有用的人，虽然可能做具体事不太行，但你的地位至少在初期是稳固的。

两族第五次豁免权竞赛是划船比赛。这次比赛要求一名族人划船，其余族人一边游泳，一边护送小船，看哪族最先到达终点。划船似乎对T族很有利，因为P族的Gervase不会游泳，所以他只能划船，而T族的人都会游泳，因而他们可以挑出一个最优秀的族人划船，最终T族选中了23岁的水上救生员-Kelly作为划船手。但事情的结果却出人意料，由于身为篮球教练的Gervase力气很大，而Kelly虽然是水上救生员，她的划船技巧显然很出色，但力量却比Gervase小很多，结果P族以较大的优势获胜。

晚上，T族召开族会一致投票给Dirk，那个身强力壮，却终日只知道躺在树杈间看圣经的农场主兼牧师。特别是，当T族人的草屋被风浪摧毁后，大家需要这个农场主提些建议并且有些行动，结果他却说，他是来游戏的，要充分享受生活，然后说是出海捕鱼，实际上却是躺在船上一边晒太阳，一边看他的圣经。对此族人的愤怒是明显的，而受过严格训练的72岁的美国海军退伍军人-

Rudy，对这种人更是不能容忍。他对大家说了一句"名言"：我能想到的带圣经到这里来的唯一原因，那就是我需要手纸。

★ 启示3：当不合群的人被淘汰后，接下来就是那些有能力为团队工作而又不肯工作，终日懒散而妄图坐享其成的"鸡贼"分子。

跨越障碍比赛是幸存者游戏上半段的最后一次豁免权竞赛，T族的领军任务落在了年富力强的通讯顾问Richard身上。这次T族克服了族人年龄偏大以及岛上生存体力下降的困难，以微弱的优势战胜了P族的年轻人。最终，P族投票淘汰了那个虽然在射击比赛中创造了出色成绩，但却对同族女性表示出蔑视的推销员Joel。

★启示4：居功自傲、藐视同僚的人将是团队初期的最后一批被淘汰者。这种人认为自己有过出色的成绩，于是藐视同僚，把整个团队的竞赛看成是个人英雄的表演。显然，作为团队的竞赛，这种人在初期是有用的，是不可能被淘汰的，而当整个团队开始进一步发展的时候，这种人便会成为整个团队的桎梏。

接下来是游戏的第二个阶段，两族合并成一族，继续以三天为一个周期进行豁免权比赛，但在讲述第二阶段比赛前，通过总结前18天的情况，我们还可以得到两点启示。

经过18天的比赛，幸存者游戏已经从初期进入了中期，而划分这两个阶段的标志是真正的团队领袖（Team-Leader）的出现。

★启示5：一个公司初期和中期的发展，也是以真正的Team-Leader的出现来划分的。此前，团队的发展方向是由整个群体做出的，通常也会是公正的。而当Team-Leader出现后，团队的发展方向将会受到群体意见的影响，也会受到Team-Leader个人意见的左右，换言之，团队的发展将是这两个"分力"的"合力"。

一个优秀的Team-Leader，将是一个有"公心"的，时而能固执己见，力挽狂澜，时而又能因势利导，从善如流的"力学"高手。而你如果总是"因势利导"，就将被认为是缺乏魄力的"老好人"；而你如果总是固执己见，就将被认为是不能虚心纳谏的"偏执狂"；而你如果没有"公心"，甚至结党营私，即使你能"因势利导"，即使你能"从善如流"，那人们也会给你个准确的评价-阴谋家。

另一个有意义的启示是由那个31岁的黑人篮球教练Gervase引出的。他是个十分懒散的人，整天什么都不做，属于那种"吃嘛嘛不剩，干嘛嘛不成"的人，倒是终日里跟大家"甜言蜜语"的。我曾经认为他在越野比赛后就应该被淘汰，但我错了，他一直没被淘汰掉，倒是立过大功的Joel率先成了"替罪羊"。这说明了什么呢？

★启示6：在一个团队里总有一些不会做事，只会"耍嘴皮子"的"甜言蜜语"制造者，而且这些人的地位通常会比人们想象的稳固得多，或者说，一旦当整个团队出现问题时，这种人反而不会被淘汰。这种例子古今中外颇为多见

幸存者游戏进入第二阶段后，两族合并成了一族，改名叫RATTANA族（RATTANATRIBE，以下简称R族），我们看看还剩了哪10人：

R族的10名成员是：

Hatch Richard，39岁，通讯顾问。（原T族）

Wiglesworth Kelly，女，23岁，水上救生员。（原T族）

Boesch Rudy，72岁，美国海军退伍军人。（原T族）

Hawk Susan，女，39岁，卡车司机。（原T族）

Kenniff Sean，31岁，神经科医生。（原T族）

Cordy Gretchen，女，38岁，幼儿教师。（原P族）

Buis Greg，25岁，大学生。（原P族）

Lewis Jenna，女，23岁，模特。（原P族）

Peterson Gervase，31岁，篮球教练。（原P族）

Haskell Colleen，女，24岁，大学生。（原P族）

随着第一阶段比赛的结束，原来的两族已经各自产生了他们自己的Team-Leader。T族的Richard长期负责捕鱼，为大家提供食物，更重要的是别人数次尝试都没有捕到鱼，所以Richard占据了有利的位置，而且他年富力强，在越野赛中是领军人物。当然在好几次的族会中他都机智地回答了主持人的问题，这也为他赢得了人心。Richard还有个副手-卡车司机Susan，他俩经常一起讨论事情，族里的大事他俩大约都能cover。不过Richard也有问题，他坦承自己是个同性恋者，而且平时经常喜欢裸

体，虽然原来的T族人已经习惯了他的裸体，但这肯定会影响他在新族中的形象。

P族的Gretchen是众望所归的领袖，正是她出色的组织使T族在数次非豁免权竞赛中获胜，从而赢得了很多工具和食品。其实Gretchen的脱颖而出也是不难理解的，我们注意到P族的年龄层次比较年轻，而且这些年轻人虽然充满活力，但尤其不善于管理自己和协调工作，这一点从P族赢得的比赛多是力量型的就可以看出，而身为幼儿园教师的Gretchen，在教育和组织方面都很出色，从大家日常的接触中可以明显地感到P族的成员对她是拥护的。Gretchen的副手是Greg，他是大家公认的Gretchen最合适的后继者。

现在两族合并成立了一个R族，但从另一个角度看也是Richard率领的原T族和Gretchen率领的原P族之间展开了一场新的竞赛。那么，谁是最终的幸存者？谁将拿走那100万美元？

为了成为最终的幸存者，Richard和Susan开始商量联盟的事，他们联合了原T族的成员Kelly和Rudy，准备在进入游戏的最后阶段以前，通过联手投票的方式逐一淘汰掉原P族的成员，然后只剩下他们四个再去争夺那100万美元。结果联盟出人意料地形成了，原T族的四人首先把目标对准了Gretchen，真是"擒贼先擒王"。而对此以Gretchen为首的原P族，也意识到了这个问题，但他们没有制订相应的对策。特别是Greg更是公开抵制任何结盟，他崇尚比赛的公正，最终Gretchen采取了稍等和先静观的态度，这或许是P族的第一个败招。

合并后，新的豁免权竞赛-水下憋气比赛开始了，最终是Greg获胜，他成为当晚族会中不能被投票淘汰的人。对于Greg获胜，Gretchen和原P族人都很高兴。但接下来"悲剧"发生了，当晚族会，Gretchen一人独得5票，被淘汰出局。当时不仅Gretchen自己，连所有原P族人都"傻眼了"。现在可以知道那句谚语了："先下手为强，后下手遭殃"。

★启示7：当两个已经走过初创期，并开始步入发展期的团队合并时，双方会面临很多差异、分歧和碰撞，而当面对一个共同的竞争时，这种碰撞将尤为激烈，而且表现方式是多种多样的，甚至是不择手段的，而一种暗地里的，被称做"阴谋"的东西通常就在这个时候应运而生了。

在投票结果中，我们注意到Richard发起的联盟是"四人团"（Richard、Susan、Kelly和Rudy），而Gretchen却出人意料的得到了五票，那么，是谁投了这恶毒的第五票？

答案是：原T族成员，没参加"四人团"的31岁神经科医生Sean。应该说对于Sean准确的评价是"愚蠢的老好人"，他干活很用心和卖力，而且为了表示自己的公正，他明确表示不参加任何联盟并公布了自己的投票策略：按照字母序依次投票（多么愚蠢，如果是这样干嘛还要来参加这种激烈的竞争呢？）。当天他恰好该投给Gretchen，于是他就这样做了，可怜的Gretchen以半数得票而被淘汰。

说Sean愚蠢，是他的举动被人利用了，却还浑然不觉。Richard正是利用了Sean按照字母序投票的规律，而且当天恰好该投给Gretchen了，所以"借力打力"，最终"铲除"了劲敌。俗话说"聪明人同样的错误只犯一次，而蠢人却会犯多次"，Sean愚蠢的投票方式，后来再次被Richard利用来"铲除"对手，而当Sean开始意识到自己的危险时，他已经没有任何反击和自救的机会了，他被全票淘汰。

★启示8：在激烈的团队竞赛中，个人的生存只有两条道路：支持和反对，如果你想走第三条路，一定会失败。很多公司的内部斗争都被简称为"站队"，结果通常是如果你不站在我这一队里，你就是我的敌人，我不仅要防着你，而且迟早要"铲除"你。

其实对于P族来说，在他们意识到对手的联盟将有可能对他们造成严重的伤害时，他们并不是一点反击甚至防守的机会都没有，显然以Richard为首的原T族要先"铲除"Gretchen，这时如果P族不愿结盟，或者想先静待一下的话，他们至少可以通过故意让Gretchen赢得那次水下憋气比赛，来使Gretchen得到豁免权，这样Richard的阴谋不会马上得逞。

但令人遗憾的是：水下憋气比赛对女性来说确实有点难，即便P族人故意让着Gretchen，如果Gretchen表现不是十分出色也是无法得到豁免权。要知道即便抛开T族的女性和72岁高龄的Rudy，38岁的Gretchen与39岁Richard"单练"，只怕也没有多少胜算。这是一招"险棋"，但原P族的那帮"愣头青"既缺乏"敏锐的嗅觉"，更不可能想出这招"险棋"来应战，这一方面是因为最终只有一个人能拿走那100万美元，而Gretchen如果得到豁免权，另一名P族人就会离开，而每个人都想成为最终的"幸存者"；另一方面也是更重要的，"舍小救大"、"唇亡齿寒"是东方人的哲学，可以想见，如果P族是清一色的日本人，那么他们是会想到这招"险棋"的。

P族不可能"弄险"正如在西方世界永远不可能出现围棋的高手一样，其原因并不是在西方国家下围棋的人少，而是东、西方哲学上的差异决定的，而这种哲学上的差异直接影响了人们的方法论。所以当Gretchen错误地判断了形式，对于潜在的危机采取了待观的策略时，P族就已经开始走向失败了。

虽然不幸中的万幸是P族的2号人物Greg还在，P族还不是一盘散沙。但万幸中的不幸是，剩下的P族人对于T族的阴谋还没有十分的警觉并立刻采取具体行动。从后来的结果看，这是P族的第二个败招。毫无洞察力的篮球教练Gervase还在说什么应该联手淘汰掉对方的"老家伙"Rudy，全然不知对方的核心人物是Richard。而Rudy的年龄虽然大，但他受过严格军事训练，在团队生存经验方面远远胜过常人，虽然T族的核心是Richard和Susan，但Rudy早已成为T族仅次于他俩的中坚力量。

两族合并后的第二次豁免权赛是走迷宫比赛，结果"吃嘛嘛不剩，干嘛嘛不成"的Gervase获胜，但悲剧也从这一刻又开始了。当晚族会，P族的2号人物Greg被淘汰。

而愚蠢的Gervase到现在才知道自己以前的判断有多可笑，原来P族的三个人（Jenna，Gervase，Colleen）也才确信了对方的阴谋，并且决定也以联盟的方式对付Richard，但他们的反击为时已晚，原P族剩下的三个人已经无法抗击Richard力量强大的"四人团"了。

★启示9：在一个高度竞争的团队中，你必须有敏感的洞察力，并时刻警惕危险的出现，对于哪怕是潜在的危机，也必须有充分的估计并立即制订有效的对策。而如果你的动作慢了，或者犹豫了，你将面临危险，虽然也许你不会被马上淘汰，但这种危险将使你陷入被动，最终导致无法逆转的恶果。充分估计和快速应对，正符合孙子兵法的名言："多算胜，少算负，而况于无算乎"。P族的不利境地正是估计不足，反应迟缓造成的。

两族合并后的第三次豁免权竞赛是绳索攀爬比赛，结果原P族的Colleen获胜，显然她当晚是安全的，于是联合了同族的Jenna和Gervase，准备一同投票给Richard，但只有三票，而Richard拥有"四人团"，于是她开始拉拢"四人团"中的Kelly，并许诺准备成立一个女性联盟，而且历数Richard的种种丑行，结果Colleen的游说有点奏效了，但狡猾的Kelly并没有明确地同意加入那个根本不存在的女性联盟，只是给了Colleen一个模棱两可的态度，显然Kelly的模棱两可既使她自己掌握了主动，又使Colleen的女性联盟计划落空了。

当晚族会奇怪的事情发生了，Richard得到了三票，但原P族的Jenna却得到了四票，于是原P族又少了一个族人，Richard则安全脱险。这次Richard之所以能脱险，全靠了那个按字母排序投票的蠢人Sean。按照Sean的字母排序投票，上次应该投给Gervase，但由于Gervase赢得了上次豁免权，所以被跳过，按他的逻辑，跳过的人将列入下一轮字母序，于是他把票投给了无辜的Jenna。Richard再次利用了Sean的字母序，以"借力打力"的手段"铲除"一个对手。

在接下来的一次豁免权竞赛中，他的老战友Rudy获胜，Richard的联盟轻易淘汰了Gervase。三天后，又一次豁免权竞赛，Richard获胜，最终族会毫无悬念地淘汰了Colleen，至此原P族人被全部被淘汰出局，Richard密谋的"四人团"获全胜。而且进一步的主动权还掌握在他手上。现在新的豁免权竞赛的胜负对他来说已经不重要了，而且蠢人Sean已经没用了，是应该让他离开的时候了，于是愚蠢而可怜的Sean直到这时才有点醒悟，但他已经连挣扎一下的机会都没有了，他被"四人团"一脚踢开。最终原T族的四名族人：Richard、Susan、Kelly和Rudy胜利会师，迎来了整个游戏的最后竞争。

★启示10：在激烈竞争的团队中什么样的人将被最终留下来呢？"四人团"的全胜就是很好的例子：经验最丰富者被留下（Rudy）；最年轻者被留下（Kelly）；最机智而年富力强者被留下（Richard和Susan）。这是自然的选择，是符合正态分布的

第三阶段的比赛是从四人中（Richard、Susan、Kelly、Rudy）再淘汰两人，最后剩下的两人进入决赛。为了能更清楚地了解最后的比赛，我们再来看看这剩下的四个原T族人：
Richard，男，39岁，通讯顾问。

Kelly，女，23岁，水上救生员。（此次比赛最年轻的参赛者）

Rudy，男，72岁，美国海军退伍军人。（此次比赛最年长的参赛者）

Susan，女，39岁，卡车司机。

随着Sean的出局，原来的“四人团”自然地消亡了。每个人开始想自己也想别人，而最终只有一个目的—夺得那100万美元。于是这四个人开始“各自为政”，其状态就象人们刚刚上岛时一样，每个人都各抒己见，阴谋消失了，比赛又有了公平的气息，这是一种轮回，实际上也是一种螺旋式的上升。正是在这种新的公平气氛中，新的豁免权竞赛—记忆力比赛开始了。对于记忆力比赛，我不用多解释了，现在比赛的结果最重要。

其实这场比赛的胜者很容易猜出来，因为年轻人的记忆力总是最好的，所以新的豁免权得主只能是年轻机智的水上救生员—Kelly。这让我想起了唯心主义哲学家们对造物主的经典的评价：造物主总是用它那无所不在而又无所不能的自然之手，以一种最简明的，而又是不可阻挡的方式推动着一切，最终让事物向着最自然、最符合逻辑的方向发展。

Kelly得到了豁免权，别人不能投票给她了，但她仍可以投票给别人，所以Richard、Susan、Rudy三人中必有一人出局。当晚的族会，卡车司机—Susan得到了三票。于是Richard、Rudy“幸存”了下来。

三天后，Kelly、Richard、Rudy三人迎来了整个游戏的最后一次豁免权竞赛。这是一场耐力比赛，最终，三人同时用手扶着一根豁免神像柱，看谁坚持的时间最长。这次，首先失败的是Richard，顽强的Rudy也没能坚持多久，最终，最年轻的参赛者Kelly再次赢得了这次豁免权，同时也是整个游戏的最后一次豁免权。

由于整个游戏只剩下三个人了，当晚的族会按要求改变了投票规则。只有得到豁免权的人可以投票，其他人只能等待命运的安排，换言之，当晚只有Kelly能投票且只有一票，Kelly投票给谁，谁就被淘汰。最终Kelly选择了Rudy，这位72岁的美国海军退伍军人终于不得不熄灭自己的火炬，并对主持人说：“我没想到我能走这么远，我已经很满足了”。请记住这次投票，这是后来人们议论的一个热点。

★启示11：在团队竞争中年轻人是最有优势的一个群体，他们冲劲十足，虽然经验欠缺，但年龄优势使他们有更多的机会成功。年轻是最有竞争力的因素，所以有人说：年轻就是美丽，年轻没有失败。

为期39天的比赛到了最后阶段，最终的“幸存者”将从年轻机智的Kelly和强壮有力的Richard中产生。想想伟大的塞伦盖蒂草原上的狮群吧！如果一个狮群已经有了一位狮王，而在这个狮群中有一个“年轻人”，它站出来要挑战狮王的地位。毫无疑问，这场“斗争”是在强壮有力和年轻机智间展开的。原来的狮王很可能战胜这只年轻的狮子，但年轻的狮子在今后不断的挑战中迟早会成为新狮王，这是自然的法则。

Richard，男，39岁，通讯顾问。

Kelly，女，23岁，水上救生员。（此次比赛最年轻的参赛者）

按照游戏的规则，这最终的较量将不再进行任何比赛，代之以将此前被淘汰的的七名族人请回，并组成一个“陪审团”，由这个七人陪审团投票选举，谁的票数多谁就是最终的幸存者。其实到现在为止，应该说Kelly和Richard都是获胜者，也都是幸存者，而谁能最终拿走那100万美元，只有祈求造物主了。这个七人陪审团是：

Rudy，男，72岁，美国海军退伍军人。（此次比赛最年长的参赛者）

Susan，女，39岁，卡车司机。

Sean，男，31岁，神经科医生。

Greg，男，25岁，大学生。

Jenna，女，23岁，模特。

Gervase，男，31岁，篮球教练（黑人）。

Colleen，女，24岁，大学生。

结果Kelly三票，Richard四票，最终年富力强，老谋深算的Richard获胜，成为了第一位“幸存者”，并获得了那100万美元的奖金。

对于这样的结果，很多人有不同的议论。有人说Richard是个阴谋家，他获胜实在不公平。有人说Kelly没能利用最后一次豁免权淘汰Richard是个错误，因为如果那次她投票淘汰了Richard，最后站在七人陪审团面前的将是她和Rudy。对于陪审团来说，无疑Kelly比Rudy更有吸引力，那时Kelly肯定能拿走那100万美元的奖金。但所有这些议论都已经不可能发生了，事实就是Richard获胜。

对此，我以为不能简单地讨论公平还是不公平，而应该从团队竞争的角度辨证地看待这个结果。Kelly固然朝气蓬勃，博闻强记，但Richard也年富力强，老谋深算。而且Richard在经验、计谋（也可以说是阴谋）方面确实胜过Kelly，所以一个年富力强而善于机谋的人成了最终的胜者，这样的结果是完全解释得通，完全合理的，因此不能说比赛不公平。

★启示12：很多竞争是只有冠军而没有亚军的，冠军是“幸存者”，而亚军甚至和早就被淘汰的人没有区别。在这种竞争中，最终的“幸存者”会是什么人呢？很好判定，这种人应该具有三个特点：年富力强、善于机谋、在一次最关键的竞争中有极好的“运气”。

个人在团队中生存的总结

☆ 做个诚实的人。

☆ 和团队的其它成员充分沟通，让别人了解你。

☆ 尽自己的力量为团队做事，尤其是在你比较擅长的方面。

☆ 取得成绩后可以适当表现，但不要过分张扬，更不要藐视他人。

☆ 虽然你不搞“阴谋”，但不等于“阴谋”不会找上你，所以你还必须保持高度的警惕，对潜在的危机有充分的估计，并且尽快制订出对策。

☆ “站队”别站错了！“有志者”“站错了队”是不会被原谅的，而“小蚂蚁”“站错了队”是仍然会被接纳的。

☆ 当你开始实施你的“计划”时，别忘了祈求造物主在关键时刻给你好运！（全文完）

怎样维护你的人际关系网

a@b.com (Fong) — Thu, 20 Mar 2008 22:36:44 +0800

怎样维护你的人际关系网

社会学家说，我们正在步入陌生人的社会，告别农耕时代村舍之间的鸡犬相闻，在人潮涌动的现代都市，人际交往不仅仅意味着成功的机会，更代表着更加丰盈的人生。也许你已经厌倦了这样的生活：疯狂打拼之后是你单调的下班时分———有限的交际圈子，看书、看电视、看碟、玩游戏、上网，几乎日日如此。对于一个白领丽人而言，如果你还想在事业上有进一步的发展，你必须懂得编织以及维护你的人际关系网络。
成功来自聚会

有职业规划专家说，10％的成绩，30％的自我定位以及60％的关系网络才是成就理想的标准因素。

对于女性而言这却常常是一个艰难的障碍。难道不是她们在办公室里取得的工作成绩和她们的专业知识反而是她们的自我公关能力和良好的关系网才令她们魅力无穷吗？其实答案很简单：如果你的上司们对你毫无印象，他们怎么会在重要的时刻想起你呢？

我们不得不承认，有的时候成功来自于轻松的聚会———男人们几百年前就开始在专门的鸡尾酒会上成交买卖了。从自由市场买卖、学生会等这种“老式关系网络”到高尔夫俱乐部、巨头会议或是在桑拿中共同体验流汗：只要有男人们聚会的地方，就会有方向性的决策以及勇攀高峰的登山组成立。这也证实了德国社会学家爱尔文?舍尔希的话：“高端决策者们互相扶植而达到成功，他们的格言是：你搀了我一下，我也会扶你一下。”

认识更多人和被更多人认识

很多女性羞于运用她们的交际能力或是根本不愿展示自己的魅力。然而不合时宜的谦虚以及过分良好的家教都会成为成功之路的阻碍。最终我们可以总结出人群结交———用时髦话说就是人际关系网络———的严格规律：谁在关系网中处理得当，谁就会认识更多的人且被更多的人认识。

人际关系网是付出和给予之间的不断平衡，一种双方同意的公平交易。这里谈不上什么道德评价问题，尤其是在仍然根本谈不上性别平等的职业生活中：女性的失业率要明显高于男性，同等职位的女性得到的是比她男性同事低得多的薪酬，而高层领导中女性的存在更是少而又少
理想的工作、含金量高的点子、具有决定意义的优势信息———那些整日拘泥于自己躯壳里孤僻的人是永远不会具备这些成功的要素的。而那些经常搞聚会的，经常让别人看见，和别人交往的而且有时也会到社区论坛上走一遭的人才能轻松获得成功的门票。也只有这样的人才能够被另一人群所接纳：这个人群中的人通常会探讨如何在职场中获得成功，悄悄交流哪里会出现某个职位空缺，他们也通常能通过交流来消除自己内心的疑虑。
这样你便能成为一个交际家。

从自己的生活伴侣到工作同事再到街角士多老板———我们中的每个人平均认识500个人。这些关系都可以好好利用起来并运用技巧将它们联系起来。如果你能够善于经营自己的人际网络，一定能获得蜘蛛人那样的神奇力量，你的人生也将因此变得丰盈。

吐丝结网五步曲

确立目标

■为你的未来定义一个关键目标。你定义得越具体，你的关系网就越容易被联结起来：比如将媒体上频频曝光的经济人物树立为自己的职业偶像。将你的职业愿望用语言形容出来，然后确立你可以分步骤达到的中间目标。

建立联系

■出去社交。每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。你可事先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。尽量适应环境，因为如果你要求自己至少要和三个以上的人攀谈的话，就算是无聊地站在那里应酬也会令你感到紧张。

告诉别人

■不管你是在找一份新工作还是一台便宜的手提电脑———只要你并不知道谁能够帮助你，“撒网”就可能会派上用场。将你的愿望告诉你所有碰巧遇到的人。通过口头广告肯定会让你受益匪浅
参加集会
■积极利用各种集会时间，不光是正式的派对。活动前，讲座休息时，午餐时或是在飞机候机室里：你都不要置身事外。你可以结交一些你的同事、领导以及你对面的人。事业的成功也可以是在下班时间取得的。

收集信息

■仔细而且积极地倾听，通过提问你可以让谈话朝你希望的方向发展。为了你的现在和将来，为了你自己和他人，应该收集一些联系方式和值得了解的信息。

职场交际男女有别

你是否注意过自己和客户交谈的方式？在商务交往中，交谈显得如此重要，以下是心理学家发现的男女沟通方法的不同之处：

1.男性比女性更为饶舌，根据研究资料统计，对同一事情的叙述，女性平均使用的叙述时间为3分钟，而男性则多达13分钟。

2.男性较女性喜欢在交谈中插嘴，打断别人的说话。

3.在谈话中，女性比男性更喜欢凝神注视谈话的对方，而男性则只从对方的语言中寻求理解。

4.在谈话过程中，男性注重控制谈话的内容，以显示他的力量，女性则注重维持对话的延续。

5.女性比男性更易将个人思想向别人诉说，男性自认为强者，故较少暴露自己。

6.女性的谈话方式较男性生动活泼，而男性则只注重语言力量的表达。7.一般而言，女性显露笑容的机会较男性多。

人际网络勤维护

更重要的是人际网络要勤力维护，缺乏妥善的管理会让你最初的努力功亏一篑。

■填写记录卡片。记录在什么活动中结交的什么人。不要只写下名字，而要写下你对他们工作最感兴趣的方面。这样就不用记住所有的细节，在有所需要时就会有所侧重地查看卡片了。

■介绍他人加入。你的人际关系网是张安全的网，因此你可以慷慨些———介绍第三个人加入你们的行列。这里的价值存在于：你是这个关系网中的一分子而且是一个介绍人的名声就此传开。

■保持忠诚。不要因为她休了一年的产假，就将那个友好的前任从你的联系人名单中划去。保持和她的联系，即便是她和你目前的工作完全没有联系。只有当你在时机好的时候维护好你的人际关系，你才能在不顺利的时刻获得帮助。

■一份祝福。小事也可以有大影响：在熟人生日时送上鲜花或是发出一个祝福电子邮件，朋友婚礼时或是生育了也要及时送上祝福，当你在行业报告中读到老同事获得成功时不要忘记祝贺他。最终你会发现自己也会收到意想不到的祝福，也会有人想着你。

■建立一个固定的联络方式。与工作或是同行每个月在聚会上碰面。在这种内部聚会上会有不少免费的内部消息、工作方法的建议和成功的战略

晓菡一周岁了

a@b.com (Fong) — Sun, 16 Mar 2008 22:19:31 +0800

宝宝

http://www.shuxiaohan.com

http://www.babytree.com/user/showuser.php?uid=u192463311

空压机名人名言

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Mar 2008 23:38:33 +0800

空压机名人名言
1，但丁：做自己的空压机，让别人说去吧！
2，拿破仑：不想设计空压机的工程师，不是好工程师。
3，阿基米德：给我一个支点，我能撬动整台空压机。
4，伟人说：一个人卖一台空压机并不难，难的是一辈子都卖空压机，而且是专卖复盛空压机。
5，保尔*柯察金：当一个人回首往事时，可以自豪地说，我把毕生的精力都投到复盛空压机里去了。
6，莎士比亚：开空压机，还是关空压机，这是一个问题。
7，顾城：黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用它寻找复盛空压机。
8，王朔：我做空压机我怕谁？
9，徐志摩：轻轻的我关了空压机的电源，正如我轻轻的开。
10，艾青：为什么我的眼里饱含泪水，因为我对这空压机爱得深沉。
11，唐僧：你想要空压机啊？想要你就说嘛，你不说我怎么知道你想要空压机呢？虽然你这么含情脉脉地看着我，可你也要说出来呀。
12,列夫托尔斯泰：正常的空压机总是相似的，有故障的空压机则各有各的故障。
13，黄宏：我是修空压机的不是修理破空压机，扫黄不归我管。

最成功的连锁经营方式－特许加盟

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Mar 2008 22:36:36 +0800

最成功的连锁经营方式－特许加盟

在美国，在开业第一年就失败的自营店铺比例高达30％－35%，而采取特许经营方式的店铺同比只有3%－5%。

在世界范围内，特许经营企业在5年内仍连续经营其业务的占97%，且所有者维持不变的占86%；而采用其它形式的商业公司成功率：2年内占40%，10年内仅占10%。

《大趋势》的作者John Naisbitt认为：“特许经营将成为21世纪主导商业模式”。中国是世界上零售业中零散度最大的国家，单个的小商店超过零售网点总数的90％，他们的生存与发展随着中国流通领域的竞争而加剧，小店要提升自己的组织化程度，降低经营管理成本，采取加盟连锁的方式无疑是最好的选择。据预测，到2010年，中国的流通业中连锁企业将掌握流通的主导权，并将占据商品零售总额第一位的份额。

反观中国的户外用品销售领域，虽然在近两年内得到了长足的发展，短时间内出现了数百家户外用品零售店，但绝大多数由于面临货品少、成本高、管理不规范等原因仍深陷经营困境之中。在这样的情况下，以总部和加盟商双赢为目的，通过复制总部成功经营经验的连锁加盟经营方式，无疑将是中国户外产业的主导模式。

什么是连锁经营？

连锁经营方式首创于美国，到现在已有１３０多年的历史。本世纪５０年代以后，伴随着美国经济的繁荣发展，连锁商业也进入了高速发展阶段。到８０年代，美国连锁商业从内容到形式日益完善，进入现代连锁商业时代。连锁作为一种非常成熟的经营方式被广泛应用于商业零售、餐饮、旅店等许多服务行业。据美国商务部统计，全美１９个较大的行业都已连锁化。１９９５年美国零售业销售额２３０００亿美元，占ＧＤＰ的３２％，零售业销售额的５０％是连锁商业创造的。它的主要有以下三种连锁形式：

－－正规连锁（又称直营连锁、公司连锁）。有两个特点：一是所有权统一，全部成员归属同一所有者。二是高度统一管理。总部掌握着全公司的经营管理权和人事权，统一负责采购、计划、配送和广告等，所属各分店实行标准化管理。在美国正规连锁所占比重很大，零售业主要采取这种连锁方式。如著名的沃尔玛公司和科斯科仓储式商店即属于这种类型。

－－自由连锁（又叫自愿连锁、共同连锁）。其特点，一是所有权、经营权、财务核算都是独立的。二是在协商自愿条件下共同合作，统一进货，分散销售，成员店的灵活性强，自主性大。通常由一家较大的批发商作为龙头企业，众多的零售商参与，形成一个半松散的连锁集团。

－－连锁加盟（又称特许加盟，连锁加盟）。其特点，一是以特许权的转让为核心，特许权批发商把注册商标和经营模式卖给特许权经营商。总部为转让方，加盟店为受让方。二是所有权分散在加盟店，经营权集中在总部。总部提供技术专利和商号信息，加盟店按总部统一指令经营。美国目前有４０％的零售企业采取连锁加盟的形式，餐饮业、旅店业等也广泛采用，如麦当劳、肯德基快餐店和柯达胶卷冲印店，即为典型。是当今世界上最流行的企业扩张和个人创业途径之一。

什么是连锁加盟？

连锁加盟（又称特许加盟，加盟连锁），是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。[1997年11月国内贸易部发布的《商业特许经营管理办法（试行）》第二条]

连锁加盟究其本质，实际上是企业与企业之间，不同的所有者之间基于共同经营所需要的产品、服务、技术等，开展合作、实现赢利而进行的一种分工协作的现代商业行为。是社会高度分工协作发展到一定阶段的产物。

连锁加盟体系有什么好处？

作为当今世界上使用最广泛的连锁经营方式，连锁加盟通过加盟合约的形式将特许总部的品牌、产品、管理经验等有形和无形资产授权给加盟商。而加盟商通过总部的授权和帮助，降低经营风险，借总部之力，实现自身的成功。连锁加盟的最大好处是可以用最低的风险，做成功的创业者。具体而言对加盟商有七大好处：

1、自己做老板，享受成功乐趣，依靠大公司，降低创业风险；

2、得到总部系统的管理训练和营业帮助，依靠总部成功的经验走向成功；

3、统一采购、统一配送，降低进货成本，保证优质、可靠货源；

4、使用总部良好的品牌和商誉，分享知名品牌带来的人气和利润；

5、统一宣传，小广告支出，大市场效应；

6、持续不断的得到总部先进的经营指导服务；

7、广泛的信息来源，准确的市场决策。

空压机经销商发展瓶颈与出路

a@b.com (Fong) — Mon, 03 Mar 2008 22:07:24 +0800

由于我从事的行业原因，此处省去公司名称，在需要时以A公司代替。

“店大欺客，客大欺店”这句话用来描述生产厂家与零售商之间的矛盾本没有错，但恰恰是在这“店”(经销商)和“客”(生产企业)互相推挤的夹缝中，最为尴尬的其实是为数众多的各级经销商。一方面是生产企业在力推被过滤的广告渠道扁平化绕开经销商，一方面是中大中间商快速崛起，经销商倍感英雄无用武之地。曾经牛气十足、在A公司营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟怎么了？

一、短暂的十年辉煌史

在将近15年的A公司发展历程，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。上世纪80年代到90年代的好日子，他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权，而且这个时候的主要市场特征是供不应求，普通消费者根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加设备流通的人们渐渐成为A公司销售体系中间的一员，成为初步的经销商。
90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水；产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。仿佛在一夜之间，外资的A进来了，I进来了，国内的L、S、也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。

二、十大问题困扰中国经销商
2008年经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从2005年起，经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但是应该看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。

问题一，厂家不成熟。
处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。

问题二，政策陷阱多。
为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼精睛的经销商进退维谷。

问题三，行业利润低。
电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，不正常的价格战除了企业难以为继外，也让该行业的经销商沦为刀殂，丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。国家宏观调控的变化，钢铁、电力等基础设施建设的逐步放缓都会让竞争日加激烈。

问题四，监管不透明。
中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域被过滤的广告，问题更为明显。

问题五，品牌意识差。
不少经销商仍是传统思路，重视营销网络控制能力，重视与行业的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实，厂家一般最看重的除了有形的网络外，更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”，因此，应该重视自身品牌的重要价值。

问题六，服务不重视。
经销商同样要面对下一级经销商和中间商，却常常忘了这方面的服务。设备共计、技术支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。

问题七，管理较落后。
不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢作计划作方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。

问题八，人才最缺乏。
经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略，既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业总是无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。

问题九，盲目扩张热。
有的经销商不愿忍受利润奇低之苦，开始招兵买马，自己扩大销售和经营，这本无可厚非，但确一定要量力而行。很多经销商经历过盲目扩大之后，才知道带来的沉重经济及管理压力，这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。

三、新经销商：未来十年的主流力量!
我们有理由相信，由于中国市场的复杂性和发展的不均衡，经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是，如果经销商群体不能与时俱进、求新求变，其生存将会更加艰难。事实上，几乎在一些老经销商衰落的同时，各地市场上已经涌现一批新经销商势力，迅速地完成了与生产企业和零售渠道的对接，成为当地市场上不容忽视的黑马。

真正的变化或许就是一字之差：要从“经销商”变成“经营商”。这些新经销商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势，甚至在至关重要的地政关系上也未必最强，但他们大多有在营销型企业的历练，有操作区域市场的经验，有强烈的品牌意识，有换位思考的合作心态，有对当地市场消费心态的敏锐洞察，而且，他们都将自己的团队视为真正的“企业”进行规范化经营。
当这样的新势力崛起时，任何企业都必须给予足够的重视。这样的新经销商往往最终成为当地市场的门户型企业，他们的产品选择和营销推广往往能够深刻影响当地市场。一轮新的市场搏奕正在开始，未来十年的市场格局或许由此而变。

空压机行业现在已经从原来地十几家到现在400多家，竞争日益激烈。如何在这样的竞争中脱颖而出，长期保持高速的增长率是一个需要长期探讨的问题。以上仅仅是个人的一点看法，由于自己仅仅是普通的销售人员，没有什么职位。所以无法避免的会看的太近，看法也会比较粗浅，有兴趣的朋友欢迎参与批评指正。谢谢各位！

史玉柱战术：征途何以会最烧钱？

a@b.com (Fong) — Fri, 29 Feb 2008 18:25:42 +0800

史玉柱最擅长这样的心理战术:先给玩家一点好处，今天发工资，明天送红包，让他们以为占到便宜，可以获利，待玩家进一步增加投入后，很快就将获利的途径堵住。

现实经济中没有上帝，但虚拟经济中有上帝，史玉柱就是上帝。

月盈利850万美元纪录

“在《征途》里，我们所做的一切都是为了装备，一切装备为了杀人，一切装备反映了钱，体现一个人有钱没有，在社会上是否吃得开。”玩家“战神V”这样总结《征途》。

这位25岁的青年，过去一年里，为一个《征途》账号陆续投入7万元人民币，不算最夸张的，他所在的服务器内，一个账号值十几万元的大有人在。他所在的南方小城里，像他这样的有钱少爷也不少，父辈开工厂，生意做到海外去，后辈则在家中享福，住几百万元的房子，开几十万元的车子，一份闲职拿两三千块钱的工资，父母每月还往银行账户上汇钱。

这些人证明了《征途》的商业模式何等精准——“赚有钱人的钱”。世上无聊的有钱人何其多？

不过，几个有钱人扛着最生猛的装备互相砍来砍去，有何乐趣可言？

“养100个人陪1个人玩。”史玉柱说。

因此，在他的设计中，《征途》里只有两类玩家。一类是有钱人，他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨。史本人是最佳代表，他曾在很多场合说过自己玩《传奇》的故事，如何如何就花掉了5万元人民币，这段《传奇》经历成了后来他做《征途》的直接灵感。另一类是穷人，没什么志气的穷学生，二三级小镇里无所事事的青年，钱虽不多，但每天有大把大把的时间不知如何消磨。一听有免费游戏玩，已觉得拣到大便宜，《征途》开始发工资之后，更加趋之若鹜。

对玩家这样简单粗暴的分类，注定了《征途》这款游戏格调不高，但符合史玉柱一贯做生意的风格。对他来说，只有赚钱是重要的，虚名骂名一概置之脑后。2004年底，他刚入网游行业时，很多业内人觉得他做保健品的来做这个，不靠谱，又过于张扬，惹人反感。但才两年时间，《征途》月盈利达到850万美元，同时在线人数超过100万，仅次于网易。一方面痛心疾首大骂《征途》，另一方面认真学习《征途》的赚钱秘术，是这两年中国网游业人士最热衷的两件大事。毕竟，这是一个没有纪律、成王败寇的行业。做游戏的人为适应环境而挣扎，“利”字当头，谁会为迁就不相干的道德标准而牺牲金钱？

有史以来最烧钱的装备系统

对《征途》玩家来说，装备是游戏中一切活动的中心。富玩家一掷千金，穷玩家辛苦赚钱，无非为了在游戏中置办一套好装备，能杀人，能自卫，即使不能横行天下，至少安全行走江湖。

《征途》的装备系统是国产网游中最烧钱的。与《传奇》等老网游不同，《征途》并不直接卖装备，而是卖材料。一套装备12件，包括衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子、护腕、腰带、戒指……每件装备先由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。

史玉柱开发《征途》时，将材料等级设为九等，等级越高，价格越贵。原始材料分两类，一类是低级材料，包括棉线、软皮料、玉石、铁矿、檀木料等，与之对应的高级材料包括丝线、硬皮料、水晶石、银矿、乌木料等。5个原始材料可以合成一个一等的打造材料，5个一等合成一个二等，以此类推。目前《征途》的材料只开放到六等，单价约300元，五件六等材料合成一个七等装备，至少1500元。若要打造一整套，还要乘以12，各位可以自己计算一下账目。

材料凑齐整了还不够，《征途》在装备上设置了极其繁琐的升级系统。装备每升一级就会多一颗星星，升到12颗星星时，全部星星会变成太阳。再从一颗太阳继续升级，升到14颗太阳。从一颗星星到14颗太阳，每升一级都是一大笔人民币。这还算不得最花钱的地方，最后还要看升级的成功率。升级一旦失败，则前功尽弃，还得重新改造，又是一大笔钱……如此这般下来，一套装备做完，几万块钱轻轻松松送给《征途》。据一位玩家计算，若有一日，《征途》的材料开放到第九等，一套九等装备价位将高达百万元以上。

这样疯狂的追求顶级装备，是因为在《征途》里，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家;装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，说夸张点，“一个人能把一个国家给灭了”。

当然，这样的奢侈游戏只有极少数有钱人玩得起。为了吸引更多的非人民币玩家进入，《征途》为他们提供了不少赚钱的方法。智力答题、运镖、采集、种植、骑自行车、泡澡、跑迷宫、组织团队和帮会，都可以升级。玩家也可以通过打怪、采矿获得装备材料，但基本上只能得到垃圾材料，四等以上的好材料获取几率很低，因此常常逼得穷玩家也得花钱购买。

其实，如果心态平和，又有足够的技巧与耐心，并非不能在《征途》中慢慢混到很高的段数，《征途》经常热情宣传一些玩家如何分文不花当上了某国的国王，煽情如主旋律报告文学。但若真有这样的清平智慧，实在没必要在《征途》中混。《征途》是一个不容人心平气和的地方，它时刻都在刺激你的欲望。

乱世征途:杀人无罪，抢劫有理

“经过千辛万苦、熬更守夜，终于换来一身太阳装，还没从陶醉里清醒过来，突然来一黑点，自己已被斩于马下。”

这在《征途》里叫“秒杀”，一秒钟之内杀人于无形。

鼓励杀人，是《征途》的特色。传统网游里，杀人是要加红名的（一种游戏中的惩罚措施），但《征途》里，杀人不仅不会变红名，还可以得到“功勋值”，如果你想打造高级装备，升级，都必须有功勋值，而且越高越好。每杀一人，还会被系统通告天下，很有成就感。

中国的网络游戏一向热衷于制造乱世，因为乱世不仅出英雄，更重要的是刺激欲望:血海深仇，王霸雄图。而《征途》是乱世中的乱世——10个对立的国家终日混战不休，游戏屏幕上方的滚动条一直在刷新战地新闻:

“有外国人在周围，袭击我国国民，请去支援。”

“风雪真人在周国边境成功击败进攻者。”

…………

记者问“战神V”:

“征途里最开心是做什么？”

“杀人呗。打得跟狗屎一样，对骂倒是有，骂死为止。好玩啊。”

“除了杀人呢？”

“抢劫啊。最爽是去外国抢劫。闯过边境，镖车一到，一拥而上，多爽。”

鼓励抢劫，是《征途》的另一特色。《征途》中有一项经验值最高的任务——运镖，玩家要交银子给系统做押金，一天可以运5次，每次平均交2锭银子。如果镖车半路被人打劫，则押镖人的银子被系统没收，劫镖人反而可以得到一定的银子。

“战神V”骑着赤兔马，一身白色太阳装闪闪发光。这套衣服光改装费就是4500元，贵过真实世界里的高级西服。他对记者的虚拟分身——一个叫 “猴妖”的女战士说，“跟我来，带你见识一下”。不知为何，在他的虚拟地盘上，连键盘上敲个方块字，都有指点江山的味道。自我感觉如此良好，难怪那么多富人玩家沉迷其中。

那是一个押镖车队经过的危崖，高头大马驮着金箱银箱经过，几百个红男绿女的虚拟分身骑马在眼前闪过，天空飞着叫不出名字的召唤兽，根本分不清楚哪些是押镖的，哪些是抢劫的。只是当鼠标变成血淋淋一把小尖刀，便说明对方是敌国玩家，可以格杀勿论。

莫名其妙杀了几个人，又糊里糊涂被杀了几次，却连个人影都没看清楚，头昏脑涨之余，记者跟“战神V”告别，退出《征途》。天知道，名字已被系统列入多少陌生人的仇人名单，仇人名单里又列了多少陌生人的名字？

这么轻易就结下仇怨，真不值得。但这就是游戏规则，若没有杀人的快感与被杀的怨愤，《征途》如何刺激玩家对高级装备的欲望？

一个几百号人劫镖的小场面已经如此夸张，数万人混战的万人国战会是什么样子？

据说万人国战中很多高手都是征途公司安排的枪手，他们的装备和级别都是最高的，不仅起到极品装备推销员的作用，更重要的是挑起各种矛盾，在玩家之间撒播复仇的种子。要报仇么？花钱吧。

稍微理智一点，就离开这个游戏了;有幽默感一点的，会想:“这些钱，买真人的命都够了，游戏里杀个把人算什么？”但是不，大部分人是知耻而后勇的。在《征途》中，穷玩家被杀红了眼睛，一时冲动起来，拿出真金白银与对方拼，冲个几百一千元的，多如牛毛。不过，他们很快会发现，《征途》是个无底洞。金钱决定一切的世界里，穷人永远斗不过富人。

拿真实的金钱换虚幻名利

战神V”并不认为游戏里的“杀人”、“抢劫”可以与现实世界中的行为对应起来，“但《征途》的确抓住了人的弱点，我们的好胜心、虚荣心，还有不可救药的斗富心理”。你一身绿，我也一身绿，你一身完美，我也一身完美，你身上四个灵魂锁链，我再加六个，你开1000个宝箱，我就开1万个，比的就是钱多，拿真实的金钱换虚幻的名利。

为了保持游戏的公平性与平衡性，以往的游戏会自觉约束高手中有钱人的比例，比如玩《魔兽世界》，你不可能买到所有装备，除非出天价，99%的人要靠自己练级得到装备。但《征途》的游戏规则是金钱万能，谁有钱，谁就有好装备，谁杀人杀得最爽，抢劫抢得最痛快。或许，这就是《征途》玩家追求的终极快感——将众人踩在脚下？国家第一不行，世界第一也不行，跨服务器远征，总之，要做天下第一。

“别以为《征途》里的有钱人个个都像我这么游手好闲，有不少是私企老板，平时很忙的，他们花多少钱无所谓，就是享受这种号令四方、一呼百诺的感觉。工厂里，他能指挥几个人？在这里，上万号人都得听他的。”人就是这样，老大做久了，容易上瘾，变本加厉。

物质上压迫你，精神上刺激你，给你虚幻的名利，来来去去无非为了诱惑你花更多的钱来玩游戏。这样的诱惑，无论富人穷人，都没有免疫力。富人求名，穷人求利，人类进化了这么多年，仍自愿为“名利”二字套牢，喜怒哀乐都逃不过它的大手。

德国哲学家伽达默尔曾说过:“游戏的世界构成了一个独立的、超凡脱俗的世界，一旦进入这个世界，就会忘却世俗的烦恼，享受一种了无挂碍的生活，游戏的人才是真正的人。”但是《征途》恰好相反，人们明知《征途》是个比现实世界更加残酷的名利场，仍然趋之若鹜，自寻烦恼。

“利益”是最好的社区黏合剂

今年5月，《征途》宣布同时在线人数超过100万，相当于一个中型城市的人口。

“网游最大的吸引力在社区，在玩家之间的互动。人一多，游戏里必然会形成一个复杂的稳定的社会结构，里面会有他的朋友和敌人，他会舍不得离开，即使离开了，总还会回来。”

史玉柱很清楚，对一个社区来说，“利益”是最好的黏合剂，尤其是网游中的社会系统，如家族、帮会、国家，只要嵌入其中，就很难退出，因为彼此利益休戚相关。

《征途》中有“推荐人制度”，即你带一个新玩家进来，新人每升一级，系统都会付给你钱。这样的“带号”性质与传销相似，因为利益驱动，牵动身边人际链条，玩的人便越来越多。到后来没有新人可以带了，就自己注册若干小号，自己带自己玩，赚几两银子，也是很普遍的现象。《征途》对玩家的这些小骗术十分宽容，因为贡献了更多的“同时在线人数”。

运镖是《征途》中最符合“高风险高利益”的一项任务。因为一个人不可能完成，玩家们很自然会联合在一起，采取“人多势众”的战略，现在《征途》陆续开放了家族运镖、国家运镖系统，参与者都能获益，而人的行为是很容易被收益所强化的。

万人国战也是如此。《征途》这种大规模的国战在一般网络游戏中很少见，更绝的是，《征途》设计了“国战竞猜”的项目，类似于赌马。下注的玩家本身就是比赛的一方，因为自己可以控制胜负，于是加倍出死力，不断增加装备投入。

史玉柱很懂得人多的好处:人多的地方，恩怨就多。所以，《征途》的服务区合并非常频繁——几个小服务区合并成一个大服务区。“战神V”说自己所在的服务区一年内已经合并了4次。“本来一个国家运转很正常，一合区，原来的环境和秩序就被打破了，利益冲突就产生了，城主要重新安排，国王要重新争王位，大号和大号之间要重新争夺排名。”

“上帝”史玉柱

在一些大赌场里，庄家会免费送新赌客一些筹码玩，人一旦上瘾，欲望就是刚性的。《征途》的策略也是如此。《征途》入门上手很容易，但越到后来，升级越难，需要投入越来越多的时间金钱，越来越多的机制让你不愿意退出。

在《征途》里，史玉柱最擅长这样的心理战术:先给玩家一点好处，今天发工资，明天送红包，让他们以为占到便宜，可以获利，待玩家进一步增加投入后，很快就将获利的途径堵住。

现实经济中没有上帝，但虚拟经济中有上帝，史玉柱就是上帝。

前段时间闹得很大的“保险绑定案”就是如此。2006年11月，《征途》推出了“5倍增值保险服务”，玩家购买“保险”后，在游戏中的角色每提升10级，系统就返给投保人丰厚的金币（游戏中的虚拟货币）作为红利。半年后，征途官方在没有任何公告的情况下，把玩家的保险进行了绑定——将玩家保险红利的60%打入了游戏的“工资账户”上，只能在游戏里的道具商店中购买商品，购买后的商品也被绑定了——被锁定在玩家固定的ID账号上，不允许交易和转让。这样玩家手中虚拟货币大部分成了代金券。一个名为阿叛的网友不甘心，将征途公司告上法庭。目前此案还在调查过程中。

不久前，在网上看到一个苦哈哈的玩家细诉在《征途》中赚钱的辛酸史，令人忍俊不禁。此人自称在《征途》玩了8个月，没花一分钱，也没骗过一分钱，所有挣的钱，全凭技术加头脑，再加上无限多的上网时间换来的。先是蹲点专杀BOSS，靠BOSS爆出的技能书，赚了点小钱，但一次《征途》更新之后，杀BOSS得的装备大部分都成了绑定的，不能再摆摊交易。后来《征途》干脆自己开了书店，书价大跌，立时断了这位仁兄的财路。

给玩家“发工资”也是一样的道理。所谓“工资”，其实是游戏币，对《征途》来说，一点成本都没有，属空手套白狼，改个参数就是了。而对成千上万冲着工资涌入《征途》的玩家来说，要拿100元的虚拟工资，必须先花费10倍、几十倍的现实金钱或时间。征途对领工资制度有非常详细的规定:每月一个账号角色必须达到4800点荣誉值以上才可以领工资，必须带50级以下的账号才可以获得荣誉值。不仅如此，《征途》还规定凡每月在线时间少于60小时的账号都拿不到工资，而只有每月在线超过120小时才有可能拿到价值100元的“全额工资”。

照理说，无论是发工资、卖保险还是国战竞猜，都是平白无故在流通领域增加虚拟货币，势必造成通货膨胀，物价飞涨。在一定范围内，通货膨胀越严重，玩家越有动机用人民币消费，而不是在游戏里打怪赚银两，因为用时间换取的成本太高了。这固然符合《征途》的利益，但若是超过限度，可能造成大量非人民币玩家的流失，更严重时会导致虚拟经济体崩溃。不过史玉柱是虚拟经济里的金融高手，长袖善舞，比起其他的网络游戏，《征途》的通货膨胀问题反而得到了较好的控制。

“以前的网游都有规则，但规则不是法律，可以打破。”对他来说，只要法律不限制的地方，到处是赚钱的机会。彩票、赌博等问题在网络游戏中已然泛滥，但一直缺乏政府监管。《征途》中的“密银宝箱”就是典型的彩票。每个周末，《征途》游戏里都会刷出一批名叫“吉祥三宝”的怪物，杀掉怪物后玩家有 100%几率得到“密银宝箱”，打开宝箱有可能爆出好装备，但开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙1元钱。人性好赌，一些有钱玩家一天竟开掉 1万多个宝箱。《征途》今年2月推出“密银宝箱”，3月的财务报表就显示营业额为1.8亿元，专业人士估计最起码1/3的收入来源于开宝箱。

老玩家、史东家和新规则

我们希望裘新这样的中国游戏老人评判一下目前中国网络游戏的底线是否被拉低了，他回答:“网络游戏还是存在着道德底线的，我的判断标志很简单，当一个游戏的玩家在下线以后厌恶这个游戏，但下次还不得不玩时，这个游戏就已经触及了道德底线。”

“我不是一个合格的企业家，也不是一个合格的投资家，但我是一个合格的乃至优秀的玩家，我玩游戏已有21年时间。”这是2006年8月史玉柱在上海推广《征途》时的公开说法，实际上，1985年史玉柱还没到深圳大学读研究生，当时所玩的游戏也不过是移植自FC游戏机的《挖金子》。史玉柱真正迷恋电脑游戏，还是1996年以后，当时“脑黄金”已经处于销售高潮期，而巨人大厦已经出现了资金危机，拿“脑黄金”输血巨人大厦直接拖累了整个巨人集团，将近一年半的时间史玉柱都在忙着为巨人大厦的资金解困。

媒体爆出“巨人”出现资金危机后，那些购买了楼花的投资者纷纷上门，搞得史玉柱无法正常办公。正是这段时间，关起门来的史玉柱真正将电脑游戏当成了唯一的放松娱乐。回合制策略游戏《魔法门》，以及EA出品的《命令与征服:红色警戒》和微软《帝国时代》这两款即时战略游戏，都是当时史玉柱的最爱。

《征途》出现之前，中国的网络游戏市场已经高速成长了3年，网络游戏规模从2001年的3.7亿元，直接蹿升到了2003年的25.5亿元。史玉柱正式决定投身网络游戏业的2004年，市场规模已经达到了39.1亿元，玩家数字呈几何级别扩大，三四级城市的乡村少年成为新生力量。而2004 年，华义国际运营的《石器时代》，日资背景的史克威尔·艾尼克斯运营着《魔力宝贝》，网易的《大话西游》，盛大代理运营的《传奇》，韩国Gravity公司开发的《仙境传说》，这几款老网游都渐渐进入了生命周期的末端。加之早期很多游戏都是引进日、韩开发的现成产品，运营商都需要背负昂贵的版权包袱;图谋自主开发还仅仅是盛大陈天桥和网易丁磊;而以《魔兽世界》为代表的欧美高质量网络游戏还没被引入运营;老网游更倾向研究如何延长自己的运营周期，好多贩卖点游戏时间点卡。史玉柱进入网络游戏业恰在这个青黄不接的过渡期。

2004年以前，不论游戏玩家玩《大话西游》还是《传奇》，每个月花费50元人民币基本上就够了，当时的网络游戏商业模式还参照国际通行惯例，主要收取玩家登陆游戏的时间费用。不少网络游戏为了争取大量同时在线玩家，甚至直接设计了68元的包月不限时点卡。在2003年，只要一款新运营的网络游戏保证公开测试能吸引来10万人以上，并在正式收费时候能保证5万人的忠实用户，基本上这款游戏就肯定赚钱。像史克威尔·艾尼克斯2001年底开始公开测试运营的《魔力宝贝》，一度吸引了20万人同时在线，北京晶合软件公司独家代理了其点卡渠道的销售权，提成比例只有10%，拿代理提成就实现了 3000万元以上的年利润。甚至有人当时帮《魔力宝贝》计算过，2002年3月15日正式收费运营后，150天就收回了服务器等全部硬性前期投入，运营 250天以后基本上就是干拿纯利润了。此后《魔力宝贝》又保持了近2年的热度，整个项目3年时间至少拿到了200%以上的收益。这种行业规则一直延续到 2005年，尽管包括金山、搜狐、TOM在线等众多大级别的软件和网络公司加入网络游戏行业，提高了网络游戏运营的资金和成本门槛，引发了不少小公司的倒闭崩溃，但收取几十块钱点卡费，一款游戏赚个两年钱的行业规律，并没有本质变化。

史玉柱的《征途》，则打破了以往的行业平衡。2002年末，史玉柱开始玩盛大自己研发的《传奇世界》，他当时还抱着玩家心态，并没有表露出要自己运营网络游戏的倾向。玩了一年多《传奇世界》后，一款同样是盛大运营的《英雄年代》震动了史玉柱，在他看来，《英雄年代》是当时国内设计最出色的网络游戏，很大程度上超过了韩国开发的同类型网络游戏，可这个游戏有些设置还是不够合理，有些应该修改的地方总是没人管。于是史玉柱侧面打听了一下，原来《英雄年代》的研发团队与运营商盛大的合作并不舒畅，《英雄年代》的研发团队成为史玉柱心目中看中的人手，对于到底有没有从盛大挖人，史玉柱的回答始终是模棱两可。他承认其中有些被他挖的人当时还在盛大上班，而另一些人已经离开了盛大。可盛大的老板陈天桥却并不这么认为，他始终对史玉柱挖走《英雄年代》研发团队耿耿于怀，并且多次在私下抱怨，这是自己犯的一个引狼入室的大错误。按照游戏圈内流传的说法，当时史玉柱通过四通公司段永基，想去同在上海的盛大办公室参观，而陈天桥在创业初期曾找过段永基做投资，尽管没有拿到段永基的钱，却始终保持着良好的关系。于是陈天桥送了一个顺水人情，他并没想到玩保健品的史玉柱居然会图谋上了网络游戏。

2004年7月，史玉柱曾在上海召开过一次私人酒会，庆祝巨人公司成立15周年，不少有贡献的巨人老员工被请到上海，四通总裁段永基是当时嘉宾中仅有的两位非巨人元老之一。当时史玉柱在包租的游船上已经私下透露，将再去做软件，这曾引来巨人汉卡时代不少老臣的掌声，谁也没想到，史玉柱保密中的软件会是网络游戏。实际上，2004年春节后史玉柱就已经下决心要做网络游戏了，当时召集了一些巨人时代就打天下的老人，包括副总裁刘伟，以及后来征途网络副总经理陆永华和汤敏等人，讨论的焦点就是一个，2004年再投入网络游戏行业晚不晚，实际上这种讨论更接近史玉柱说服大家同意他个人的决断。于是挖人，成为史玉柱转入网络游戏的敲门砖。毕竟史玉柱在90年代有过运营IT公司的经验，他手下也曾有过姜巨满这样的汉卡关键人物，蒋涛这样的手写技术精英，以及后来独立开发出《超级解霸》的梁肇新。毕竟史玉柱自己也动手用汇编语言写过代码，他很清楚这些程序员到底需要什么。对游戏开发者的待遇，史玉柱颇为大方，具体额度并没有经过他手，他对征途公司副总经理汤敏的指示只有一条，重点技术人员不设待遇上限，只要技术能力值得，就不怕付高待遇。老牌游戏人、梦工厂软件创始人裘新与这个研发团队有过接触，他说:“《征途》的团队其实就是原来盛大《英雄年代》的团队，《英雄年代》并不成功，史玉柱本人是经历过大起大落的，他很清楚成败都是暂时的，关键是下一个，所以他用了一个当时并不成功的团队，用卧薪尝胆的激将法，真的了不起。”这场人才争夺直接导致了中国网络游戏圈整体薪资的上调，盛大更是在今年7月宣布公司全体员工平均加薪20%以上，并在今年chinajoy游戏展之前，拍出了1亿元，将并不知名的成都锦天科技收于囊中。锦天科技年仅25岁的创始人彭海涛，一夜之间就成为网络游戏巨头人才竞价中的幸运儿。

实际上，在投身网络游戏的决定之前，史玉柱已经敲定将自己的脑白金项目75%股权转手给四通，这样他手头已经拿到了6.36亿元现金。另一方面是2003年，史玉柱从四通和首钢股份很巧合地买到了1.4亿股华夏银行IPO上市前的原始股份，并在每10股转增2股后，持有了华夏银行1.68亿股。再有就是民生银行，当时万通实业要上市，冯仑打算清理非地产业务以外的资产。从1994年泰山研究院认识以后，冯仑始终跟史玉柱算是朋友，于是他以极低价格拿到了冯仑手上1.43亿股民生银行国内法人股。手握接近5亿现金和稳赚不赔的银行原始股，史玉柱开始了自己在巨人集团和健特公司之后的第三个转折性项目。

最初史玉柱有过财务分析，网络游戏投入两亿元就足够了，但在测试了几个月后，他发现，网络游戏根本不需要那么多资金投入。除了服务器和人员工资，没别的什么成本。据估计，《征途》最初只破费了7000万元就运转起来。一切的分水岭都是在2005年的11月28日，盛大突然宣布自己最火爆的《传奇Ⅱ》全面免费，不再收取任何时间点卡费用。纳斯达克的分析师们当时都傻了，纷纷打电话询问盛大是不是糊涂了。其实陈天桥并没有糊涂，他的免费策略是直接冲着史玉柱的《征途》来的。11月15日，《征途》开始了内部测试，盛大的一位副总探听到了《征途》将在测试后直接免费的事情，了解到《征途》将采取游戏内部道具盈利的商业模式，陈天桥几乎是在3天内做出应对史玉柱的决断，整个中国网络游戏的历史就此改写。

不再计较玩家时间点卡的那几十块钱的月收入，《征途》在游戏内做文章的商业模式，直接刺激了整个网络游戏业，从市场收入就能看出端倪。 2006年网游市场规模突然跃升到了78亿元，远远超过了2005年的55.2亿元和2004年39.1亿元的常态增长率，这个数字甚至在2007年预计接近90亿元。“2005年底确实是一道分水岭。”梦工厂软件创始人裘新在接受采访时说，“从商业模式讲，从延长点卡时间长度，到包月模式，再到贩卖道具模式的转变，史玉柱使网游的商业性越来越社会化，盛大、网易、九城，原本这3家公司上演的‘三国演义’，已经彻底被史玉柱的《征途》搞成了战国群雄的状态。尽管在《征途》刺激下让大多数新游戏开发品质有所提高，但有限的技术进步根本无法与市场收入暴涨相比。”

对于史玉柱和他的《征途》，大多数网络游戏圈内人都是诚惶诚恐，一面拼命学习《征途》模式，如何将用户免费变成日进斗金的模仿精髓，另一面频频摇头《征途》打破了很多国际网络游戏界公认的规则。裘新认为:“以前单机游戏时代中国有几千万玩家，行业产值还不如惠普打印机喷墨孔增大0.5毫米所增加的产值大，这就是商业模式的威力，它远比玩家玩《仙剑奇侠传》掉眼泪的力量大。商业模式其实比产品本身更重要，这也是我在这几年才理解到的，估计史玉柱 10多年前就理解透了。《征途》如果有危机，一定会在《征途》本身上，但它的成败不会影响行业，史玉柱也没这么大的能量。”而对于饱受批评的商业底线问题，史玉柱并不回避，甚至自嘲认为如果给网络游戏分级，他的《征途》将直接申请为三级游戏，只给成年人玩。反倒是面对《征途》的突然冲击，那些原本坚守传统网络游戏规则的公司找不到自己的底线。这种局面就如同2004年互联网上流氓软件大爆发时候，很多人都将雅虎旗下3721的插件作为道德底线一样。《征途》的出现实际上也产生了类似效应，不少正在开发中的网络游戏被迫回炉修改，巨大的经济利益驱使正在发酵。

《征途》与黄、白金搭档

史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，“脑白金”与“黄金搭档”已经压倒了其他声音，以致无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”。史玉柱的野心当然不限于“脑白金”与“黄金搭档”，陈天桥卖《传奇》暴富后，他就敏锐地意识到，这可是一个比保健品圈还要广阔的财富场。《征途》是他将自己放进市场调研的结果，迎合了普罗大众在现实生活中需要各种刺激的急迫欲望，与“脑白金”、“黄金搭档”一样，对他所蛊惑的特定消费者构成了某种一旦进入就无以摆脱的诱惑。史玉柱的产品其实都有赖这种蛊惑的酝酿。这款越来越疯狂的游戏自然引发了人们对财富道德的争议，但史玉柱从不在意这些争议，他需要它们，它们本身就是他运用蛊惑的一部分。

8月，刚刚做完激光手术的史玉柱摘掉了戴了多年的眼镜。许多年来，他一直没离开过这副纯金边框眼镜，除了有一天晚上，作为赌注，他输掉了它 ——他的一位下属一口气喝了近一瓶48度白酒没被醉倒。不过据说，他后来又用重金把眼镜赎回来了。史玉柱现在打算给《征途》的营销渠道做一次大手术，他宣称，3年内《征途》的营销要扩充到2万人，以抢占日益增长的二三级城市网游市场。这个已经为销售“脑白金”、“黄金搭档”创造出巨大财富的团队，本来就是史玉柱精心培育的一支“军队”。这支“军队”被他指挥以“从农村包围城市”，“最大幅度地宣传鼓动大众”，本来2000多人的规模，现在正以每月近300 人的速度壮大。

史玉柱于是又一次，通过一个产品构思，赢得了超乎寻常的财富。上海市广电局的一份统计报表显示，去年《征途》网络已经创造了6.26亿元的营业额，今年随着营销深入，月运营收入已经超过1.6亿元。这部分收益还不包括过去4年、频繁的股权投资给史玉柱带来的惊人赢利。

10年前，他还是一个四处躲债的著名失败者，他从20世纪末的那场几乎可以让任何生意人一蹶不振的打击下活过来崛起的速度令所有人惊讶。“甚至可以说，他根本上没有意识过自己的失败。”一名接近史玉柱的人士称。实际上，从“脑黄金”到“脑白金”，他由失败到重新成功所依赖的产品，只不过顺应了人们将“黄金”改成“白金”的喜好。这个财富传奇，看起来多少带有浓烈的嘲讽意味。史玉柱在安徽统计局农调队时的领导朱家功曾在巨人集团倒塌、史玉柱最失意落魄的时刻去珠海看他，朱家功说他当时看到，史玉柱一直在他的电脑上忙碌，“脑白金”已经在谋篇布局。朱家功说，他当时曾不解地提出疑惑:“‘脑黄金’ 刚失败，‘脑白金’怎么行？”那位“穿格子衬衫、短裤”，“每天闭门不出，在400平方米空空荡荡的房间里踱来踱去”的年轻人的回答简直就是一个胜利者，而非一个3.5亿元的负债者:“他当时就坚决地对我说‘花不了多少钱，肯定行’。”

怎样再看史玉柱已经成就了的这个超级传奇呢？不要小看他那些产品的命名:“脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望;就概念而言，它们确实构成了坚实的民众需求基础。“脑白金”真能给人健康？“黄金搭档”真能给人聪明？《征途》真能使人拥有理想中无法无天的权力？它们只作为一种概念而具备供需基础。但对于史玉柱和他的营销团队而言，只要将这个空洞概念忽悠得深入人心，就能将概念变成真正的黄金。这就是中国特色的“零风险套现”的超级资本魔术，卖什么产品对史玉柱来说从来不重要，重要的是如何最大幅度地调动社会金字塔底层的消费者中隐藏的需求，这个社会群体人数最庞大、最没有理性思维的磨炼、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配。史玉柱清醒地意识到:得到了最广泛民众的支持，就会获得最广泛的财富来源。他的一次次产品营销策略的实施，也就是一场场最广泛群众运动的发动过程——人民群众调动起来，就成为他从无到有、取之不尽财富的汪洋大海。从他积累财富的策略中,最深刻映现出，广大无意识消费者就这样轻易成就了一个中国富豪的暴富。

原文/来源链接：http://www.donews.com/Content/200712/8c9cb1a5-ea19-46e3-97ea-2a495e4a280d.shtm
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解析史玉柱在＜赢在中国＞中的话外音

a@b.com (Fong) — Sun, 17 Feb 2008 19:51:42 +0800

、90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

话外音：你既然连困难都不知道，那还不赶快去干．

二、团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。

话外音：和你再好的人也会离开，要做好准备．

三、如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

话外音：如果你在价格上能够远远低于竞争对手，或在技术上占绝对优势，那就没有红海．

四、做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。
话外音：要善于与＂傻瓜＂打交道，因为＂聪明人＂是不会与你合作的．

五、做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。

话外音：集中精力做到开门红．
六、做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

话外音：大器晚成，基础打好了，才能盖高楼．

七、不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。

话外音：实用的才是最好的，花瓶也不例外．

八、作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。

话外音：真正的失败才会让人学到东西．

九、对过去成功的经验再好好总结总结，尤其是对失败的教训，夜里面下半夜夜深人静的时候你仔细想一想。反正睡觉也想，想一想实际上对你有很大收获比你看书更有用。因为有的书离你远，那是看自己过去写的东西。

话外音：自己才是自己最好的老师，不断反思是进步的最快途径．

十、最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理招到荒山脚下北大门那个地方，招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会。大家批判我，批判了三天三夜，我觉得那个就很有用。

话外音：要成大事，必经万难．不要以为自己已很完美，在不同人眼里你有不同的缺陷．

史玉柱：创造事件营销让媒体自觉报道
我先找到差异化，我的产品和其它的产品差异在哪儿？

话外音：没有差异要制造差异．

营销里面有个叫第一法则。你到哈佛去学的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁第一个飞越大西洋的人？一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的？记得了。为什么？第三个是第一个女性飞越，她拥有了个第一。

话外音：只有第一才能够让人记得，不要当第二．

你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，猛宣传那一点。

话外音：百招会不如一招精，把优势发挥到极致．

宣传用什么手段呢？我建议别上来上电视。第一、报纸，第二个、创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。

话外音：与其自己花钱做广告，不如让人来捧场．

史玉柱：我坚守诚信是因为我曾经不诚信过

在困难的时候，比如我还老百姓钱的时候。大家都说我很诚信，实际上是因为什么，是因为我曾经不诚信过，在我困难的时候，我对老百姓的承诺，我没有兑现。

话外音：不要轻易承诺．

因为我没有兑现，我发现这个成本太高了。对我的未来的路子成本太高，就以至于，以后我对自己这方面要求就很高。

话外音：承诺一定要兑现．

不诚信的是吧？我说三年之内我要把他们的钱还掉，我满了三年我没有还出来，没有还出来，老百姓那时候是很痛恨我的，看到他们对我愤怒的眼光，那种击是非常大的。所以我后面这些东西，实际上我是在补我过去的过失。

话外音：没把握的话不要说．

做任何一件事或者违反任何一个规则，都是要付出成本的。只不过我觉得作为一个企业，你不诚信而付出的成本是十分巨大的，这个都是血的教训换来的。

话外音：要想打破什么，你必须要付得起赔偿，否则，别干！（点击查看原文/来源链接）　（关键词：创业　史玉柱　赢在中国　）

创业者的十大优秀特质

a@b.com (Fong) — Sun, 17 Feb 2008 19:28:46 +0800

复盛空压机

a@b.com (Fong) — Sat, 16 Feb 2008 10:21:08 +0800

复盛空压机排名大幅缩水，此和我最近忙于新年新任务，无暇持续关注网站有关。百度降权应是一个严重的警告。过犹不及。在以后的建设中必须注意这个问题。分析应该与几个原因有关。其中之一就是关键词不统一，给搜索引擎造成困扰。

还是销售

a@b.com (Fong) — Sun, 10 Feb 2008 22:20:12 +0800

1.观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法;
2.如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？
3.如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
4.可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说;
5.知道自己为什么失败，这已经是一种财富;
6.信心越用越充沛，意志越用越坚强;
7.不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了;
8.情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。
9.像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板;
10.机会通常先以挫折的形式考验人;
11.如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它;
12.习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由;
13.不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实;
14.用别人的方法做事，别人负责;用自己的方法做事，自己负责;
15.沉默的好处是，别人看不出你下步住何处走，要知道，曲线飞行的鸟儿不易被捕杀;
16.如果你把所有的鸡蛋放在一个蓝子里，务必看好它;
17.与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀;
18.你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的;
19.你还在等什么？为什么要等？一切始于行动。

空压机：电话销售

a@b.com (Fong) — Sat, 09 Feb 2008 19:26:15 +0800

一次失败的电话销售

我数月以前，一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动，您有时间我可以问您两个问题吗？（点评一）

我说：“您讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

我说：“在办公室里用的是台式机，在家里用的就是笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评二）

我说：“你是在促销笔记本电脑吧，不是在搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是······”（点评三）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了。而且，现在用的挺好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我······”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，××公司给你们做了电话销售的培训吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们自己的销售经理给你们培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大概两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半个小时，我向他讲解了销售培训中应该提供的知识以及他们的销售经理应该给他们提供的各种工作中的辅导。

案例分析

这样的推销电话，相信许多人都有过类似的经历，但绝大多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这还是客气的说法。其实，说到底，就是许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。现在，越来越多的企业已经意识到电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方式，它避免了渠道问题，同时也有机会直接与客户接触，所以，电话销售越来越普遍。尤其是戴尔电脑直销成功以后，追随戴尔电脑搞电话直销的IT公司风起云涌、层出不穷，导致中国成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点到底是什么呢？我们不妨从分析上面的对话开始。

点评一：回避在电话接通的一开始就露出销售的目的，这显然是经过周密策划、精心布置和严格培训的，这样就可以让电话销售员巧妙地建立与没有见过面的、本来就疑心很重的潜在客户的最初沟通。这种方法既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦被潜在客户识别出来，销售人员要有高超的沟通水平才能挽回潜在客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节上来看，××公司的确培训了。但是，从后面的对话中可以看出，这个销售人员左脑水平不足，一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式的来自左脑的防范。因此，通过与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在客户右脑的感性思维模式，这样可以降低陌生人的防范心理。但是，这就要求销售人员自己必须要有非常强的左脑理性思维能力。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有笔记本电脑，但是该销售人员并没有有效地呼应潜在客户的话题，而是只顾按照自己预先设计好的思路来推进。这样又会取得什么效果呢？其实，在潜在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，又可以逐渐挖掘出潜在客户在使用笔记本电脑的主要困惑。从而揭示潜在客户的潜在需求。只可惜，这个销售人员不过是简单地、机械地按照培训的套路来自说自话。这表面，这个销售人员的左脑思维能力不够，无法快速地衔接好话语，也不能有意识地控制潜在客户的思考模式，于是，没有足够的能力来维持对话。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键的转折点，恰好就是切入对潜在客户有效的赞扬的最好时机，从而来获得潜在客户的充分信任。结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我。这个潜在客户已经挂机了，这个销售人员碰到的不过是与98%的客户一样的挂机而已。缺乏全脑培训，所以，没有灵活的应对能力。

点评四：这段对话中已经可以确认，××公司对电话销售的培养是多么的薄弱。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售是无法获得实在业绩的。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧、可以应用的流程，这才是电话销售的核心。成功的电话销售分为三个阶段，每个阶段都需要对应的技能：

第一阶段是引发兴趣。引发电话的另一端潜在客户的足够兴趣。在没有兴趣的情况下是没有任何机会的，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用，充分调动潜在客户右脑的情绪。通过兴趣，可以将这种情绪调动起来。

第二阶段是获得信任。在最短时间内获得陌生人的信任是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的—签约。而这个技能就是获得信任的具体方法以及有效地起到顾问的作用、争取行业权威的位置。获得信任的关键是赢得对方的右脑技巧。并有效地控制对方逻辑思考的能力。

第三阶段就是争取有利润的合约。只有有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下，销售才是有利润的销售，才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，则是异议防范和预测、有效地谈判技巧和预见潜在问题的能力等。

知识点

电话销售中的4C也是必须要了解的。4C本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售员可以在初期阶段按照这个流程执行，熟练以后再忘记。4C的的流程是这样的：迷茫客户（Confuse)、唤醒客户（Clear)、安抚客户（Com-fort)、签约客户（Contract) 。第一个C应用在第一阶段，第二、第三个C应用在第二个阶段，第四个C应用在第三个阶段。我们来看一个通过电话预约促进销售的例子。

一个成功的拜访电话

售销员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网管呀，请帮我转接电话。”

前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吧？”

前台：“是呀！”

销售员：“所以，肯定比在外面访问要快。但是，我现在等了都有5分钟了。第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”

前台：“年您等一下，我给你转过去。”

销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“您好！您找谁？”

销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下奥迪用润滑油的情况。您看都10分钟了。怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“我是刘芳。不会吧，我这里看还可以呀！”

销售员：“你们使用的是内部局域网吧？如果是，您是无法发现这个问题的。如果可以用拨号上网的话，您就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站上的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

刘芳：“好像没有。不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器？”

刘芳：“我也不知道！”

曹力：“没有关系，我这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”

刘芳：“他明天才来呢。不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”

曹力：“太好了。我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳：“那，你明天就过来吧。小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见！”

在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个以及第三个C。分别让客户迷茫，即采用提示潜在客户的服务器响应缓慢的问题，或者是有病毒的可能，或者是宽带的问题等等，总之是问题过多导致潜在客户迷茫；其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；最后是安抚客户，即暗示潜在客户其实找到了行家里手了，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过对话，我们知道曹力是网络服务器的销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人。但是，从客户组织内部影响力不大的人身上却往往可以发现大定单。在这段对话中反应出了大定单的可能性，因此，曹力立刻改变策略要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力在销售过程中对4C的有效运用。

最后，让我们在来看一个电话销售的案例。

一次成功的电话销售

销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部的章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗？”

李峰：“哦，对呀！”

章程：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好了。我给您打电话的目的，是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗？”

李峰：“没有呀！不会这么复杂吧，还要阅读使用手册？”

章程：“其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，只不过使用寿命会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子。不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收取一定的费用，但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。”

李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？”

章程：“那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型，后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约打印多少张正常的A4纸了。”

李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过了1万张。”

章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100型。4100型的建议用纸量是一个月1.5万张，而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。”

李峰：“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”

章程：“我的电话号码是88888888转999。对了，我查看了一下，您是我们的老客户，年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”

李峰：“什么照顾？”

章程：“4100型的渠道价格是12150元。如果是3330型的用户购买的话，可以享受8折优惠，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要了。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

李峰：“等一下，我需要计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机，这样可以方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了。是您送货还是我们来取？”

章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧。以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”

后面的对话就是具体落实交货的时间、地点的事宜。这个销售人员用了大约30分钟的时间就完成了一台××公司4100型打印机的销售。对于章程所表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售流程来解释一下。

江湖剑于 2007年8月29日3时03分

（Mt:13814269243欢迎讨论营销方面的难题！）

春节

a@b.com (Fong) — Wed, 06 Feb 2008 12:15:30 +0800

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

a@b.com (Fong) — Sun, 03 Feb 2008 22:40:22 +0800

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

发布于：2008-02-03 02:47

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

文/七犀鸟

每年春运，各路论者都要拿火车票票价说事儿。今年春运，适逢严重雪灾，更不例外。可是，一些只带着“经济学眼镜”的论者往往把春运买票难的原因归结到单纯的价格问题。按照供求关系学说，抬高价格有利于抑制需求，从而减少人们的返乡意愿，从而减少客运压力。

问题在于：

1、价格涨到何种程度才能起到作用？按照往年的涨价方案运行的效果来看，并没有解决春节人们扎堆回家的问题，火车照样拥挤不堪。

2、真的像英国那样，春运期间涨价十倍，数百元变为数千元，的确能起到作用，不过，一方面恐怕火车要门庭冷落；另一方面，用大幅度涨价来阻止人们回家团聚的愿望，的确不够人道主义。

3、涨价论为什么会挨骂？那些专家们供求关系原理在手，却得不到民意支持。原因很简单，他们站着说话不腰疼。在中国春运乘坐火车回家过年的群体，时间的帐面价格几乎为零，涨价等于剥夺了他们买到低价火车票的机会。的确，火车站有黄牛，有潜规则，可是按照本人多年以前的经验，还是可以买到。而涨价的幅度无论多么小，对发表言论的论者也许只是一餐饭一次早茶的价格，可是对回家的群体来说，都很重要。

毕竟，铁路部门作为国有垄断企业，代表的是政府形象。政府必然会选择骂声较小的维持原价的作法。这是明智的。

问题的关键在于，中国人为什么要像候鸟一样来回迁移？

有人很刻薄的讲，干吗要扎堆儿回家？凤凰网的评论说，因为我们是中国人。中国人是世界上最重视亲情的一个民族，因此，无论这次雪灾如何巨大，中国人也要回家与家人团聚。回家团聚没有错。

为什么只能选择春节回家过年？专家为此建议错开。可是如果厂商的生产周期不配合，候鸟一样外出的做工者同样只能选择春节。

春节回家没有错，可是，为什么一定要大规模的远距离的回家？叶落归根，不错，可是，为什么广东的外乡做工者一到春节就回家?

原因很简单，因为广东不是他们的家。打工地不是他们的家。

这是经济发达地区的一个悲哀。很多异乡人为这些地区做出了巨大贡献，可是，这些地区却不能成为这些异乡人的家。这种候鸟时的春运问题不得到彻底解决，每年1.78亿人次的人口全国大流动，大迁移，绝对是一个严重的社会隐患。

这些来回迁移的中国人，大学生例外，而且这些年大学生都可以提前放假错开春运高峰，为何不能在自己工作的地方安家落户，甚至把老家的父母完全迁移过来，从而不再受春运这份洋罪？

换句话说，什么时候，中国人才能不再像候鸟一样南北大迁移？

1、南北经济差距差不多持平，内地拥有更多工作机会的时候。只有中国经济真正实现均衡发展，南北东西都实现了经济繁荣，基本消灭了大规模的异地打工现象，也许才会不再像候鸟一样迁移。

2、户籍制度得到彻底改革，市民农民的身分完全平等的时候。中国人不再分为市民公民，只有公民这一称呼，每个人一出生都平等的拥有了社会保险号码和福利帐户，各种福利不再有地方政府负责，福利水平的城乡差异地方差异完全消除的时候，人们才可以安心的迁移，才可以安心的像蒲公英一样落地生根。

五月散人说，春运是一篇短篇的恐怖小说。按照笔者多年前的经历，不能说恐怖，也不能说是轻松有趣。今年多年罕见的雪灾，对政府，对返乡路上的游子，甚至对中国军人，对中国经济都是一场严峻的考验，只是，在祈祷路上游子平安回家，中国安然度过这场危机的同时，也祝愿中国人早日摆脱候鸟一样的迁移生活。

Sunday, February 03, 2008于FJAU

2008年春节将至

a@b.com (Fong) — Sat, 02 Feb 2008 22:04:02 +0800

温家宝向因灾滞留在路上的旅客拜早年

a@b.com (Fong) — Sat, 02 Feb 2008 20:03:42 +0800

温家宝向因灾滞留在路上的旅客拜早年

2008-02-02 14:25:00　来源: 中国广播网　网友评论 687 条点击查看

　　核心提示：温家宝在前往郴州的列车上向滞留旅客拜年，现在列车已经在郴州停靠，总理正在前往郴州重灾区的路上，他一会儿要到居民家里进行慰问，还要去看一个拥堵的路段。

温家宝接受专访称救灾最该感谢人民来源：红网

视频文字：“让我最感动的是人民，特别是在抗灾中献出生命的人。他们在灾害面前表现出的镇定、勇敢和牺牲的精神。我们抗灾救灾工作要有坚强的领导、有力的指挥、也要有群众的支持、配合和理解。我常听到，群众自发的说出对政府的感谢，但我认为，真正应该感谢的，是人民。”

中广网2月2日报道 据中央人民广播电台中国之声14：00报道，今天中午温家宝总理在列车车厢里接受本台采访，他特别通过中央广播电台向广大听众表示慰问。

温家宝总理说：“广大听众朋友们，我现在在开往郴州的列车上，我现在带着国务院有关部门的负责人指挥救灾，我对大家说的是我们有信心，有勇气，有能力克服这场严重的自然灾害，我代表党中央国务院向大家表示慰问，向全国人民提早拜年，向因为灾害滞留在路上的广大民众提早拜年，向因为灾害不能回家的民众提早拜年，我希望你们过一个祥和幸福的春节，谢谢大家。”

现在列车已经在郴州停靠，总理正在前往郴州重灾区的路上，他一会儿要到居民家里进行慰问，还要去看一个拥堵的路段。

温家宝总理今赴湖南湘潭电厂考察要求力保发电

郴州断电停水第9天:所有电网未恢复

温家宝总理的6日风雪路：

1月28日：温家宝看望长沙火车站滞留旅客

1月30日：温家宝视察广州火车站(组图)

2月1日：温家宝再赴湖南指挥抗灾要求修路保电安民

网易广东东莞网友 ip：59.36.*.*：

2008-02-02 16:23:56 发表

与其灾难来临时的问候，我们更需要的是地区之间发展机会的平等，人与人之间发展机会的平等、城乡之间发展机会的平等。该是富裕的省份反哺落后省份的时候了，该是城市反哺农村的时候了，建国几十年，特别是改革三十年，如能确实做到平等，就不会有像候鸟一样的民工潮，就不会有地球上规模最大的人员迁徒。今天的灾难就不会这么严重，或者不成其为灾难。民工真可怜，农民真可怜，底层百姓真可怜。

复盛公司

a@b.com (Fong) — Fri, 01 Feb 2008 00:47:33 +0800

复盛公司创立于1953年，拥有半个世纪专业生产空压机的经验，历年来本着“精益求精、追求卓越”的理念，不断创新、不断完善。产品行销世界60余个国家，在欧洲、日本、泰国及马亚西亚设有办事处，更在其他国家或地区广设经销网，并于许多国家注册了自己的品牌，已成为全球知名的空压机品牌之一。

自1993年起，在国内先后投资兴建北京、上海、中山三家厂，以生产厂的模式北、中、南函盖整个中国，在全国各大城市均设有销售、服务网点，空压机市场占有率稳居行业之首。凭借复盛公司多年的耕耘，良好的服务理念，在空压机行业中已竖立了良好的口碑。无论从投资规模、生产能力和销售产值，复盛均成为名副其实的中国最大的空压机生产基地。

公司以"专业、诚信"为经营理念，运用长期以来总结的经验，设计规划最完整的空气系统，以满足各种行业对空压系统的需求。24小时热线电话：束先生 13681906406　公司拥有一支专业知识性强、经验丰富的工程技术队伍，并建立起标准化的管理机制为客户提供售前产品规划、售后技术培训及维修保养服务，以优质的产品、领先的技术和完善的服务赢得了广大客户的信赖和好评。客户的满意是我们的工作目的，客户的信任，是我们的工作动力。让我们携手为发展事业愉快合作，共同开拓、进取。同时欢迎各界人士及新老客户来我公司考察、指导。

本公司为用户提供设计、选型、安装、调试、保养、维修等系列服务，还可签空压机保养合约，上门维护各种品牌的活塞式空压机及螺杆式空压机。有了我们的加入，定给您的公司带来源源不断的气之源。公司不仅建立了完备的用户档案，而且实行专人定点、定时跟踪、巡检、保养、维修、随时掌握每个用户空压机的运行状况。若接到报修电话，24小时内我们的服务人员就会赶到现场解决问题，绝不让您因空压机设备故障影响您的生产，为客户提供最快捷的服务。业务联系电话：束先生 13681906406

台湾复盛公司创立于1953年，拥有近半个世纪专业制造空气压缩机的经验，为台湾最大的空压机制造商。在台湾500强制造企业中名列前茅，同时也是上市公司并取得 ISO9001国制质量体系验证。产品销售遍及美国、欧洲、澳洲、东南亚等世界六十余国。
今天，复盛已发展成为大型跨国集团，自93年起先后在北京、上海、中山投资兴建空压机生产基地，以生产厂的模式，南、北、中函盖中国大部分地区。服务体系遍及全国各大、中城市。公司不仅拥有自身完整的服务队伍，同时，致力于发展新产品组成庞大的服务网络。保证全国 80% 以上的城市及周边地区，服务人员以接通知后8小时内赶到现场。
复盛股份有限公司创立于1953年，是一家以生产空压机、高尔夫球头球杆为主的多产业、综合性的跨国集团公司，到1998年，复盛股份有限公司已成为台湾上市企业一百强，列第37位，营业额超过人民币70亿元。业务联系电话：束先生 13681906406

《赢在中国》精彩评语

a@b.com (Fong) — Wed, 23 Jan 2008 12:13:56 +0800

《赢在中国》精彩评语

2008-01-17 12:34:34 作者: yahoo　来源: yahoo 　

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◆ 好像理念是挺不值钱的东西，真正值钱的整合的东西，就是你创造的价值，这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。　　

并不一定认为一定要找风险投资，能够自己走出来再找风险投资也不错，不一定一开始就要找。

◆ 短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的，而激情是不能受伤害的。尤其你的员工下班非常累的情况下，再要读三个小时的书或者学习，你会把他们消耗掉，学习是无处不在，学习不一定坐下来，而是去听、去看，从客户中学习。

◆ 还有你是一个讲义气讲感情，但做生意有时候不是光靠义气感情。重要的是，因为你可以为这个市场创造价值，所以你去做，不要因为它受打压我要去帮它。

◆ 李嘉诚讲过：他的多元化经营，它永远有一个到两个的永远赚钱，才开始进第三个。

◆ 我希望每一个人，都来用我的产品和服务，那是不可能的。定位一定要准确，你才能做好。所以我给所有的创业者，包括你一个建议，少做就是多做，不要贪多，把它做精、做透很重要。

◆ 碰上一个强大的对手，我觉得你应该做的是，不去挑战它，而是去弥补它。做它做不到的，去服务好它，先求生存再求战，这是所有商场的基本规律。你还没站稳脚就跟人挑战，你一定要输。永远是先生存，再求战。这样可能赢的机会就越来越大。

◆ 一个企业家首先要具备优秀的职业经理人的一种品格，一个职业经理人也必须要有企业家的胸怀和眼光才能做好一个真正的职业经理人；所以只有把别人的时间、精力、资源当做自己的时间、精力、资源去做的时候，他才会真正做一个好的企业家和职业经理人。

◆ 有个警告，你说你没有时间去交十二万元的税，还有就是做账的原因。不管做什么账税一定要交，所以这个是我一个警告。

◆ 我认为做人、做事、做企业，必须一贯。你这样才能做大做强。很多时候对待客户，你哪怕就不喜欢他，你也要尊重他。不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由，我认为创业者最最重要的是，要学会跟人打交道。只有通过别人，通过团队，你才能够拿到自己的结果。

◆ 我们创业者永远记住就是说全球的眼光当地致胜，全国的眼光也要当地致胜，一个全镇的眼光是小店致胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好，最喜欢最容易做的事情，别挑一个特别大，企业永远做一个该做的事情，别去挎到政府该做的事情，那会很累。

◆ 大胆地把自己的想法说出来，在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

◆ 我不希望熊晓鸽来赚你的钱。CEO要把自己的产品用最简单的话告诉全国人民。

◆ 一个领导者和经理人的区别，优秀的领导者善于看到别人的擅长，经理人往往看到别人的短处，永远要相信边上的人比你聪明。一个相信边上的人比你聪明的人，才是真正的智慧者，相信自己比别人聪明麻烦就会来，这是我给你的建议。

◆ 没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人问我最早阿里巴巴竞争力是什么，别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情，这个东西你一定要记住，这是你的核心竞争力。当然再好的创意背后必须要有制度人才去支撑。

◆ 一个优秀的CEO和领导者，再给员工展示未来美好前景的时候，一定要给他们展示至少你自己，而且一定要给员工展示未来灾难是什么，想清楚原来的灾难你才能渡过原来的灾难，没想清楚，天天想好的，一般就会再度关门。

◆史玉柱：“试销市场快不得，全国市场慢不得”

◆马云：“一个企业可以靠策划赢得优势，但一定不是靠策划而成功”“成功的企业一定是靠产品、服务的完整体系” “一定要走出自己的逻辑去了解别人”“不要怕暴露自己的弱点”

◆不是别人都比你狡猾你才会上当，而是因为你太贪；

◆生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。

◆诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁就路可以走得很长、很远。

◆竞争，我认为在商业过程中，它是场游戏，可它更是一门艺术。第一点，是要向竞争者学习。只有向竞争者学习的人才会进步。

◆如果在你竞争过程中，你自己觉得越来越累，一定是你出了问题。应该让对手越来越累，你越来越开心。但得到的结果是，让对手心服口服地说，我输了，你比我厉害。这样的竞争者才是我们倡导的竞争者；

◆我想也许你太在乎自己，太想得到一些东西。人要成功一定要有永不放弃的精神，但你学会放弃的时候，你才开始进步。

◆心中无敌,才能无敌于天下

◆不光要承认错误,还要勇于承担责任

◆有结果不一定会成功,但没有结果的人一定会失败

◆愚蠢的人用嘴说话,聪明的人用脑袋说话,智慧的人用心说话

《赢在中国》精彩评语 2006年度

在创业的道路上，我们没有退路，最大的失败就是放弃。

在我刚开始创业的那个时候，有人说如果阿里巴巴能够成功，无疑是把一艘万吨巨轮从喜马拉雅山脚下抬到珠穆朗玛峰顶，我就要让他们看看我是如何把这艘万吨巨轮从珠穆朗玛峰顶抬到山脚下。

今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳

1999至今在杭州设立研究开发中心，以香港为总部，创办阿里巴巴网站(Alibaba.com) 孙正义跟我有同一个观点，一个方案是一流的Idea加三流的实施；另外一个方案，一流的实施，三流的Idea，哪个好？我们俩同时选择一流的实施，三流的Idea。

＊如何把每一个人的才华真正地发挥作用，我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。当你有一个傻瓜时，很傻的，你很会很痛苦；你有５０个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有５０个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。我在公司里的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。

＊网络公司将来要判断两个：第一它的team;第二，它有technology;第三它的concept，拥有这些东西，才是存在的必要。

＊Judge 一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少名牌大学毕业生，而要judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。

＊30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。

＊我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。

＊看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉.

＊我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。

＊您能用一句话概括您认为员工应该具备的基本素质吗？今天阿里巴巴的员工我们要求诚信，学习能力，乐观精神，和拥抱变化的态度！

＊互联网是四乘一百米接力赛，你再厉害，只能跑一棒，应该把机会给年轻人。

＊在前一百米的冲刺中，谁都不是对手，是因为跑的三千米的长跑。你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离的。

＊我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

＊我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。
＊网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。

＊今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入，spend time，invest time，on the internet，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。

＊电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所谓新经济，就是传统企业利用好网络这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。

＊互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。

＊我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误

＊我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。

＊企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用呢？国家现在要处理的事情太多了，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。

＊中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。

＊我们知道当时可以敲几个锣，就可以围那么多人的时候，锣都敲得好，把戏还能不好？敲锣都敲出花来了。

＊我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。

＊我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

＊我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。＊互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

＊我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。

＊发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。

＊如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。

＊If not now，when?If not me,who?？

＊互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。

＊听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

＊我们不能企求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。　　＊阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。

＊我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。＊今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。

＊男人的长相往往和他的的才华成反比

＊在我看来有三种人，生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为。企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。

＊三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。

＊对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。

＊ｅｂａｙ是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。

＊一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会，一个ＣＥＯ看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个ＣＥＯ更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。＊淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。

＊上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！

需要关注的一个站

a@b.com (Fong) — Wed, 23 Jan 2008 02:13:24 +0800

www.rsair.com.cn

需要关注的一个站，比较好的结构设计加疯狂的采集，专门为搜索引擎设计的站。主要实现手段是程序加采集中国空压机网。诞生很短时间，google搜录6100个page，百度可能比较反感采集站收录1个page。

但无论怎么样，是个很好的思路。

另外，和苏邦应该有些关系。苏邦的主站底部链接做了采集站的链接。但不久可能是怕搜索引擎惩罚，又取消了。

四字诀：教你网上寻找客户

a@b.com (Fong) — Sun, 20 Jan 2008 12:35:03 +0800

四字诀：教你网上寻找客户

　　企业必须学会“望、闻、问、切”的功夫，不放过每一个骗子，同时也不漏掉每一个真正的客户。

　　英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆法系国家都奉行“无罪推定原则”，即在刑事案件中，法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的，检察机关必须拿出证据证明其有罪，否则就是无罪。这个原则应用到网上贸易上来也是非常实用的，也非常有必要。因为每条信息，每个电话，每个传真，每封E-mail，每次询价都会蕴涵着商机，如果总是怀疑对方是骗子，随随便便地应付人家，那么就会“泼了脏水丢了孩子”，从而失去了商机，同时也会在一定程度上影响公司声誉，损害公司形象。

　　笔者对很多从事网上贸易的人说，要“把每个人当作好人”，这样才不会漏掉任何一位真正的客户。但是，不可否认的是，网上的骗子又是客观存在的，而且数量很多。这就给我们提出了要求，要求我们成为“检察官”，去主动辨别客户的真伪。

　　在网上寻找客户，最重要的是勤勉和仔细。如何在寻找客户时，防止被骗，简单可以总结为中医的望、闻、问、切四字诀。

　　望

　　望者，看形色也。望，顾名思义就是观察，思考。在寻找客户的过程中，望，十分重要。比如看一条供求信息，我们不仅要关注这条信息的真实度如何 (如信息的合法性、时效性、可靠性等等)，还要仔细分析对方企业在网上登记的公司信息和基本联系方式的真实情况。如这个公司是否真实存在(我们一般可能通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询)，以及这条信息用的是什么联系方式，通讯地址和住所是否相吻合等。比如，下面的公司联系方式就令人生疑。

　　请看：这是一家深圳的公司，没有固定电话，用的只是手机，且查询手机号码归属地为福建泉州。毫无疑问，这个公司发出来的信息是不可靠的。首先，用小灵通、移动电话作为联系方式，无法确定他的真实地址；其次，不用本地电话，而用异地电话作为联系方式，这本身就隐藏着欺诈行为。

　　望的要点：眼观四方，仔细观察，多方求证，从中甄别诚信企业，剔除骗子公司，安全交易。

　　闻

　　闻者，听声音也。在网上贸易中，闻，主要是在与对方的交流当中，通过聆听对方的叙述，从中了解对方情况。在接听客户的电话询价时，我们应该仔细倾听他们的询价情况，尽可能多地了解对方对产品的需求情况和价格要求。如果有些要素对方在叙述中没有涉及，我们可以通过提问的方式，向对方询问。如果是对方要你的产品，一般来说，我们要问清对方的要素是：1.对方对产品款式型号的需求；2.产品价格需求；3.产品的数量；4.对产品配套配件的了解程度； 5.对方产品的去向等等。

　　如果对方在回答这些要素时牛头不对马嘴，或者对型号款式一无所知，对价格条款漠然置之，对配套的配件全然不知或不管，或者订购数量巨大，马上就要下大订单，似乎天上往下掉馅饼了，对这些疑点一定要严加注意。对于提供类似这种信息的公司，你必须要进行分级管理，要善于甄别，去除假业务信息，留存有用信息，从而让有价值的信息脱颖而出。笔者在去年曾接到辽宁丹东打来的一个电话，说接到朝鲜方的一个订单，要矿泉水瓶吹瓶机10台。这类吹瓶机需要配套空气压缩机及模具，如果不配备空压机和模具，实际上就是一堆废铁。但在我们的电话询问中，对方却完全不知这些配套的设备和模具。为此，我们要求他们联系订货方，过了几天，他们不仅不回答我们提出的问题，反而传真一份订购函，云：因朝方已经认可，同意订购这些设备，要求我们带上营业执照及有关证件前去丹东签约。至此，我们已经可以肯定这个订单不是商机，而是一个陷阱。从这个案例我们能看到闻在网上贸易的重要性！

　　闻的要点：耳听八方，多倾听，多了解，从而去芜存精，去伪存真，在众多的询价中，找出真正的客户。

　　问

　　问者，访病情也。有人说，网上骗子多，无法鉴别，生意难做。实际上，这些人是对互联网的一个误解，是不了解互联网的特点，不充分利用互联网的资源的表现。问，就是充分利用互联网的搜索引擎和相关论坛，查询询价公司的基本情况，以及这个公司在网上可能留存的痕迹，他们接触过的企业和个人对他们的评价。另外，可以通过各地工商行政管理部门的红盾信息网上的注册信息查询。这些都是非常有效的查询方法。查询工具中，最常用的无疑是百度和Google，我们以Google查杭州曼顿食品设备有限公司为例来说明“问”的重要性。

　　切

　　切者，诊六脉也。也就是通过望、闻、问等阶段的工作，基本了解了信息提供者的相关信息，通过这些信息，你可以据此进行分析、评估，有可能的话，建立客户档案，准确无误的对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。

　　上述信息是在阿里巴巴网上找到的，通过电话了解他的手机远远低于市场价格，有非常诱人的竞争力，价格可谓是超低价“飞行”。这个公司究竟可不可以相信？这条信息是否具有真实性？

　　我们利用可以获得的网上资源，得到下列资料：

　　1．通过杭州市工商局红盾信息网企业状态查询查询:抱歉，您查询的企业【杭州市宏源电子有限公司】不存在；

　　2．通过手机归属地查询，他的手机卡号归属地：福建泉州——这正是数码骗子高发地；

　　3．通过网上询问，他使用的电话是小灵通(购此类话机时不需要填写装机地址，无需身份证，可以转移呼叫)；

　　4．通过网上发贴求助，杭州的网友答复：这个地址无此公司。

　　5．通过电话咨询，这个公司以种种理由不愿当面交易，不愿使用通过第三方支付方式收款。

　　通过上述“望、闻、问”得到的资料，经过”切“，很快就可以得到结论：这个“公司”大有问题，不宜和他们直接发生钱款交易！

　　切的要点：诊六脉，重在分析，尽可能利用可以得到的资源进行分析、思考，必要时可以通过网络讨论，听取[b][/b]大家的意见。这样，能得到比较准确的答案。

　　互联网既是一个巨大的信息中心，又是一个全球性的大众传媒，没有地域的限制，在网上寻找客户，要比传统方式有效得多，我们必须要善于利用这种优势。网络同时是把双刃剑，既会给商家带来商机，也会让网络骗子利用互联网的低廉成本更容易从事网络诈骗。因此，商家必须学会“望、闻、问、切”的功夫，不放过每一个骗子，同时也不漏掉每一个真正的客户

业务员常问的17个问题

a@b.com (Fong) — Fri, 11 Jan 2008 23:41:52 +0800

业务员常问的17个问题

本文链接：http://user.qzone.qq.com/916265010/blog/1200024893

　经常做业务培训的人比做一般培训的人要难，因为业务会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务，而且是或者曾经是业务精英，因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性，没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训，一定要达到一种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新业务员还是老业务员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名销售精英那？

　　我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。
　　1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办？答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。
　　2. 拜访客户前的准备有哪些？
答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。
二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。
　　3. 业务语言禁忌有哪些？
答：一. 业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。
二. 切忌脏字口头语。
　　4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的？答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。
　　5. 如何跟一个新客户谈产品？
答：有四点必须介绍：一. 你经营的是什么产品。
二.　该产品是做什么用的。
三. 产品特征是什么。
四. 会给对方带来什么利益。
　　6. 哪些业务员最不受欢迎？
答：一. 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；
二. 客户提的问题不能给予答复，即不专业。
三. 不谦虚，没有礼貌。
四. 承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。
　　7. 没有声音魅力怎么办？
答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。
　　8. 销售高手的境界？做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。
　 9. 如何给对方好处？
答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。
　　10. 一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。　　11. 每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。
　　12. 销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。
　　13. 现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。　　 14. 销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。
　　15. 业务精英必备书籍有哪些？
答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。
　　16. 业务精英的性格？自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一. 激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。
二. 勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。
三. 强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。
四. 诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。
五. 思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。　　
17. 如何成为业务精英？美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。
　　其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。

网站被克隆

a@b.com (Fong) — Sat, 05 Jan 2008 00:06:40 +0800

前几天，根据雅虎统计，发现广东某一ip PV超多，当时疑被人采集。
今天再看雅虎统计，果然发现网站被人完整拷贝。除了改掉了联系方式，其他都未做改动，连雅虎统计代码都还保留了。

我的网站地址：http://www.fsair.cn

克隆地址：http://www.twfusheng.net

克隆的意义在哪里？争取搜索引擎排名？呵呵！

沉醉在马头琴的呜咽里：父亲的草原母亲的河

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Dec 2007 20:11:05 +0800

贺西格马头琴

第一次听它，是在遥远的西藏，那个有梦中草原和河流的地方。

此刻听它，是在怀念曾经有过的在那个地方流连的日子。

“父亲的草原母亲的河”——蒙古族作曲家乌兰托嘎的作品，台湾著名女诗人席慕蓉填的词。

这首歌以阳刚和柔美的旋律交织，刻画哺育了蒙古民族的这片土地，它的广袤、博大与深情。

有许多歌手翻唱过，最让我沉醉的是布仁巴雅尔的深情演绎。

“如今终于见到辽阔大地，站在这芬芳的草原上我泪落如雨。”

听到这里，我已是潸然泪下。

父亲曾经形容草原的清香，

让他在天涯海角也从不能相忘。

母亲总爱描摹那大河浩荡，

奔流在蒙古高原我遥远的家乡。

如今终于见到辽阔大地，

站在这芬芳的草原上我泪落如雨。

河水在传唱着祖先的祝福，

保佑漂泊的孩子，找到回家的路。

啊！父亲的草原，

啊！母亲的河。

虽然己经不能用母语来诉说，

请接纳我的悲伤我的欢乐。

我也是高原的孩子啊，

心里有一首歌，

歌中有我父亲的草原母亲的河

还有一首是我非常喜欢的。黑小伙

歌曲出处：http://hbcw.hndt.com/.../2006541902069871.mp3

以色列國歌 (歌词与试听)

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Dec 2007 19:18:46 +0800

以色列國歌 (歌词与试听)

《希望》
只要心灵深处
尚存猶太人的渴望
眺望東方的眼睛
注視著錫安山岡
我們还沒有失去
兩千年的希望
做一個自由的民族
屹立在錫安山和耶路撒冷之上

[更多：]

- Hatikvah -
Kol od balevav penimah
Nefesh yehudi homiyah,
Ulfaatei mizrach kadimah
Ayin lezion zofiyah.
Od lo avdah tikvatenu
Hatikvah bat shnot alpayim,
Lehiyot am chofshi bearzeinu,
Erez zion viyerushalayim.
Lehiyot am chofshi bearzeinu,
Erez zion viyerushalayim.

- The Hope -
As long as deep in the heart,
The soul of a Jew yearns,
And towards the East
An eye looks to Zion,
Our hope is not yet lost,
The hope of two thousand years,
To be a free people in our land,
The land of Zion and Jerusalem.

陶醉其中的歌：La Paloma

a@b.com (Fong) — Fri, 28 Dec 2007 00:58:43 +0800

在世界音乐的五彩天空里，飞翔着一只美丽的“鸽子”，这就是那首著名的民歌《鸽子》。这首歌曲诞生于19世纪，旋律优美动听，歌词生动感人，多少年来一直被世界各国的人们喜爱和传唱。要问起它是哪一个国家的民歌，就连专家都不能作出准确的回答，因为西班牙人、古巴人、墨西哥人、阿根廷人都说这首歌是他们的，互不相让，以致世界各地在刊行这首歌曲时，有的印着“古巴歌曲”，有的印着“西班牙民歌”……

胡里奥·依格莱西亚斯（Ju lio Lglesias）:

被誉为“爱情歌曲大师”的西班牙歌星胡里奥·依格莱西亚斯1943年诞生在马德里，20岁时那处因车祸住院时，朋友送他一把吉他解闷，人们竟偶然发现了他潜在的音乐天赋。1968年，他参加了贝宁顿歌曲节，以一曲《生命在继续》被评为最佳歌手，从此平步青云，声誉传遍五大洲。20多年来他曾在69个国家举行过3000多场演出。1983年，他的唱片总发行量已超过1亿张，成为世界上第一个获得钻石唱片的歌星，还接受各国赠送的白金唱片60余张。
胡里奥能用西、英、法、德、意、葡6种语言演唱。他的表演风格朴素自然，既充满激情，又娓娓如诉，没有夸张的表情和激烈的动作，却给观众以深刻的感受。
1984上，胡里奥和美国歌星威利·耐尔森合作灌录的二重唱《致我爱过的姑娘》（To All The Girls I Loved Before）获当年美国乡村歌曲排行榜冠军。1988年他又以一曲《一个孤独的男人》获格莱密最佳男歌手奖。同年4月，他应我国国际文化交流中心之邀前来北京，中央电视台为他录制了一个多小时的音乐会实况录象。1993年5月，他又来到上海参加首届“东亚运动会”闭幕式并与韦唯共同演唱了《鸽子》。
胡里奥的歌迷数以亿计，他的音乐会观众最多的一次竟达10万人。西班牙国王和王后也曾光临一睹他的风采。为纪念已故埃及总统萨达特，他曾在大金字塔下面，以狮身人面像为背景举行演唱会；美国前总统里根也曾邀请他在白宫的庆典会上演出。胡里奥至今仍每年定期赴各地演唱，并不断推出新的激光唱片，迄今已达数十张。据西方报刊统计，每隔一分钟，世界某地就会响起胡里奥的歌声。

La Paloma

Una canción me recuerda aquel ayer
cuando se marchó en silencio un atadecer
se fué con su canto triste a otro lugar
dejó como compañera mi soledad.

Una paloma blanca me canta al alba
viejas melancolías, cosas del alma
llegan con el silencio de la mañana
y cuando salgo a verla vuela a su casa.

¿Dónde va? que mi voz
ya no quiere escuchar,
¿Dónde va? que mi vida se apaga
si junto a mi no está.

Si quisiera volver
yo la iría a esperar
cada día, cada madrugada
para quererla más.[/color][/align]

歌词大意：
当我离开可爱的故乡哈瓦那，你想不到我是多么悲伤。
天上飘着明亮的七色的彩霞，心爱的姑娘靠在我身旁；
亲爱的我愿同你一起去远洋，象一只鸽子在海上自由飞翔；
跟你的船帆在海上乘风破浪，你爱着我啊象一只小鸽子一样。
（亲爱的小鸽子啊，请你来到我身旁，我们飞过蓝色的海洋，走向遥远的地方。）
当我回到家乡哈瓦那好地方，是你唱着歌儿等候我在岸旁；
母亲我在异乡多么想念你，每天每夜把这离别的歌儿唱；
亲爱的我愿随你同去远航，象一只鸽子在海上自由地飞翔。
和你的船帆在海上乘风破浪，你爱着我呀象一只小鸽子一样。
（亲爱的小鸽子，请你来到我身旁，我们飞过蓝色的海洋，走向遥远的地方。）[/size]

搞定大客户的九字诀

a@b.com (Fong) — Sun, 23 Dec 2007 18:44:11 +0800

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

http://hi.baidu.com/whx6869383/blog/item/bd37d6826b236cbc6d81190c.html

客户管理

a@b.com (Fong) — Fri, 21 Dec 2007 20:56:59 +0800

最近有不少从事销售的朋友都给我讲有时候在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。问我有没有好的解决办法。
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：
①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）
③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）
④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）

以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对 B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

以上是我个人在销售的过程的一些不成熟的客户管理经验以及方法，还希望对大家有所帮助。