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老业务员积累5年的业务心经：胆大、心细、脸皮厚

a@b.com (Fong) — Sun, 28 Dec 2008 15:45:32 +0800

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

[ 关键词：业务　经验　销售　原文/来源链接 ]

品牌传奇：一个不能说的秘密

a@b.com (Fong) — Sat, 20 Dec 2008 11:33:01 +0800

当今世界是一个品牌的世界，当下市场是一个传播的市场。市场经济是注意力经济，也是实力较量的经济，我们如何打赢这场看不见硝烟的品牌大战。根据我们蓝博营销机构参与操作的几个案例来看，我把品牌打造分为三个阶段——认知、认同、认购；九种方式——即色彩营销、故事营销、事件营销、产品营销、跨界营销、服务营销、持续营销、俱乐部营销、公益营销。

认知一：做“色彩霸主”

一个知名品牌的成长史就是一个小卒从无名到有名，从奴隶到将军的过程，其中最重要的关键点就是认知，让别人知道你的存在，知道你的故事。如何让那么多“无知”的人知道你呢？从传播学的角度看，人的信息70%来源于视觉，20%来源于听觉，所以你就必须做好“视觉营销”与“听觉营销”，或者说“色彩营销”与“故事营销”。

2005年，我担当格兰仕空调营销总监，格兰仕微波炉大名鼎鼎，但提起空调许多人还是不知道。“好空调，格力造”、“海尔，真诚到永远”、“原来生活可以更美的”，三大空调巨头分别抢占“品质”、“服务”、“生活方式”的代言词。格兰仕空调怎么才能让人认知？受一位德国人《色彩的魔力》启发，我与我的团队最后将突破锁定在“色彩”上，为此精心制定全年的营销方案——主打“色营销——让空调靓起来”：首先申报空调色彩专利，其次推出系列彩色光波空调，再次推出吉祥物“光波人”，这套营销“组合拳”打出了格兰仕空调知名度，颠覆了家电“黑白世界”，让传统的“白电”变得性感起来。对家纺行业来说，色彩营销更应该是市场营销的重要环节。色彩的应用从产品的色彩设计、开发，到产品外观设计与包装，产品展示的色彩布局陈列，生产环境的色彩气氛烘托等，色彩视觉设计的触角无所不及。

营销界总结出“7秒定律”，客户会在7秒内决定是否有购买意愿。在第一眼给观者留下最佳印象，引发观者的兴趣，才会有进一步对功能、质量等其他方面的了解。如果对视觉设计敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更可能是一次商机。而在这短短7秒内色彩决定了67％。世界著名品牌的战争常常从“色彩战”开始：可乐红对百事蓝，富士绿对柯达黄。所以，我认为，认知的第一步就是要“好色”，把你的品牌色用好，让人留下深刻的第一印象，争当“色彩霸主”。

认知二：做“故事大王”

10年前，我的朋友中山圣雅伦日用品公司老板梁伯强一心想做品牌，一次次进京寻找高人给他的指甲钳“指点迷津”，冤枉钱花了不少，但效果不大。出于朋友的情义，我花了一些时间研究了小五金行业，特别是国外的一些成功案例，我发现一个现象：对于低关注度产品，比如指甲钳、打火机很难用大众化的营销手段，但ZIPPO打火机却通过讲故事的手法获得巨大的成功。我建议老梁另辟蹊径，学会故事营销。十年年磨一剑，老梁从一个照稿子读都会读丢一大段的“土老冒”，勤学苦练“炼”成了能说会道，讲故事不打草稿的“故事王”，出版了二本有关他与指甲钳的故事专著《小器之王——中国隐形冠军代言人》、《隐形冠军“ 魔法辞典》，开了一个“非常小器”博客，每月出版一本企业内刊《冠军之道》、举办一个“冠军之道”论坛，成了中国MBA商学院的经典案例。什么叫故事：叙述给人听的有连贯性的事情。真实的故事与虚拟的故事。

故事营销：用讲故事的手法做买卖，提高知度名与可信度，让你的生意更成功。营销人是说故事大王，故事专家，营销就是说一个让顾客心甘情愿相信的故事。营销人与顾客是共犯。营销人编故事，顾客自我催眠，并一再转述。好莱坞每年不知道要耗费多少美元，满世界寻找故事。生产矿泉水、方便面、电脑……都不如制造故事。故事，或被出版成书，或被拍成电影，或被制作成电视，或者是动画，或者是网络游戏。我们寻找故事，是因为我们要追梦——从3岁到103岁，都需要故事。

营销的同质化、市场同质化，好比在拥挤的房间里，最有可能独占注意力的人就是说故事的人。他们是人群的焦点，人人都想挤进这个圈子，听他讲故事。因为，人人都有爱听故事的习性，故事最适合作低成本的口碑传播。俗话说，讲话不蚀本，舌头打个滚。故事营销好比是在营销成本居高不下，刺刀见红的“红海”开创出一片价值创新的“蓝海”。

据悉，耐克公司每年为品牌故事付高额酬金，资深员工卖力创造故事，借由故事把耐克的品牌价值传达给外界，让通路的合作伙伴与员工都知道这些故事。耐克的新员工会就是开二天的故事会；听老员工讲当年创始人鲍尔曼是如何把橡胶注入烘焙鸡蛋铁模中，投注了多少时间，最后创造出耐克著名的底模版，从此耐克致力提供高性能的运动器材，让运动员充满自信，发挥体能的最大极限。

有人说，海尔不编神话，但海尔会编故事。海尔是中国品牌编故事、讲故事的高手，专门请各方面专家将海尔的理念编成一个个让人激动、感动的故事，张瑞敏砸冰箱、洗地瓜的洗衣机、007的软冷冻等等，让中外的媒体、中外的专家、中外的老百姓口口相传，改一句海尔广告语——海尔故事到永远。

一位研究社会心理的专家认为，每一个品牌都是一则永远不会完成的故事。总是随着时间不停演变。故事与某种东西连结非常深，那就是人性对神话与生俱来的欣赏能力。未来，成功的品牌必须把自己当成故事。人们总是需要赋予事物高层次的想法。新经济的货币不是钱，而是注意力。故事提供了快速的联想空间，比理性的叙述有效得多，它直通人的感情神经，虽然顾客对细节斤斤计较，但是他们往往会出于感情下决定。感情让人知道自己需要什么，是决定如何满足自我需要的主要工具。因此，在说叫、喊叫、尖叫统统失效的过度营销的“冬天”，必须创造“心营销”方式——编故事，讲故事，写故事，用故事营销创造出心的“蓝海”、心的“春天”。

认知三：做“事件高手”

2008年我们蓝博接一个非常有挑战性的案子：广东邦家租赁服务有限公司12月12日首家旗舰店要在广州海珠店开业，邦家CEO蒋洪伟要求开业当天必须“震撼羊城，突破格局”，一炮打响。从9月底我们蓝博组成四人小组入驻邦家，进行前期市调。通过近二个月的基础调研，我们认为要打赢邦家租赁的开业之战，必须借助“事件营销”。

租赁业，是一个既古老又现代的行业。说它“古老”，因为它作为一种所有权与使用权相分离的资产投资和经营方式，已经存在了几千年。说它“现代”，因为它在上世纪50年代美国创造了租赁物购买选择权与付款义务权相分离的融资租赁交易形式。

租赁有两种业态：经营性租赁可以盘活资产和增加消费，融资性租赁可以促进投资。因此说租赁最具有用经济手段盘活社会资源的功能。正因如此，它是介于政府调节与市场调节之间的一种特殊的经济杠杆。

租赁已不仅仅起着“拿明天的钱今天用”的融资功能，它更多地是在发挥加速现金流动、盘活存量资产、改善财务报表、实现合理避税的理财功能和制造厂商在拓展客户、回笼货款中强劲的促销功能。

现代租赁业在发达国家被誉为“朝阳产业”，它既是与银行信贷、证券并驾齐驱的三大金融工具之一，又是商品流通的主要渠道，在国民经济和市场体系中扮演了重要角色。

我国目前正处于内需不足、市场不畅、生产过剩、积压严重的供求状况下，原有的销售渠道已远远不能适应市场流通的需要，营销方式的改革已到了刻不容缓的地步。因此发展租赁业，拓宽商品的流通渠道也就成为大势所趋了。

邦家租赁服务有限公司是一家集家电、家具、灯饰、汽车、健身器材、医疗保健器械、儿童用品、数码电子、奢侈品等九大品类产品的专业租赁服务公司。

我国目前正处于内需不足、市场不畅、生产过剩、积压严重的供求状况下，原有的销售渠道已远远不能适应市场流通的需要，营销方式的改革已到了刻不容缓的地步。因此发展租赁业，拓宽商品的流通渠道也就成为大势所趋了。

邦家的目标消费群体分为私人租租赁与集团租赁二个板块；私人租赁细分为：新婚、新装、新居人群、流动人口的白领阶层、境外在华的商务人士等；集团租赁细分为三星级、四星级、经济酒店、新开办的小型企业、事业单位与职业学校。

为了一炮打响“租赁”式营销，在开业前一周就开始在广州的主流媒体打出整版或半版的广告：邦家租赁“奖”行动进行到底——“来就送，租更送，送得你都拿不动 ”、“真金白银抓大奖”、“人人有礼奖不停”。2008年12月12日上午9点，天气晴朗，地处广州的海珠区南洲路。随着几声礼炮的巨响，天天纷纷“掉” 下一个个“吉祥好运”的“大红包”。据目前者称：“红包”里装的是从百元至千元不等的礼金券。凭礼金券可以到南洲路156号的邦家租赁服务有限公司租你想要的产品，面值与人民币等同。开业当天出奇怪，天上掉出“大红包”。

蓝博认为，事件营销就是“小动作搞出大动静，小概率搞出大冲击，低成本产生高收益”。在事件营销——在英文里叫做EventMarketing，有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。所谓事件营销，就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度，达到“一举扬名天下知”的目的。主要通过造势、借势、壮势三招，通过明星、体育、新闻、舆论、活动、概念六式构成大事件。比如茅台酒率瓶子——摔出巴拿马金奖，张瑞敏砸冰箱——砸出海尔名牌质量，蒙牛借势神五——老牛跑出火箭速度，9·11事件——通用汽车“让美国继续转动起来”。事件营销要注意选择第一时间介入事件，比如格兰仕非典期间光波炉进入小汤山医院；择最合适的切入点，广东威露 “非典”成就的消毒品霸主；事件完成后让公众产生有益的联想。通用汽车“让美国转动来”。产品力营销：让产品本身能“说话”

客户可以至上，营销可以至上，品牌也可以至上，但是在下面支撑它们的，是产品、产品、产品。建立一个影响久远的伟大品牌，首先要有一个有吸引力的产品。这一点无可替代。微软公司之所以伟大，是因为他们的产品——视窗系统，为电脑使用者提供了方便和人性化的桌面办公工具。伟大的公司、伟大的品牌，归根到底都要有伟大的产品。伟大的产品可以造就伟大的公司，而不是相反。认知就好像我们认识许多女性，但不一定与你谈恋爱，如果要认同你，与你谈恋爱，交朋友，还需制造你的影响力。产品的影响力如何塑造？蓝博认为：一抓产品定位。二抓产品组合。三抓品类创新。

2007年，我们与东莞洛贝电子公司合作，主推一款新品“阿迪锅”。什么是阿迪锅？据洛贝总裁龚志安介绍，阿迪锅==电饭锅、压力锅、电炖锅、焖烧锅。阿迪锅源于电压力锅，高于电压力锅，是一种全新的发明。阿迪锅独特的烹饪方式，不沸腾、不冒气、无油烟，煮饭、烧菜、煲汤样样全能，在全密封状态下工作，锁住更多的营养，代表着锅具业的发展方向，它拥有TTP营养黄金锁技术，就是让时间、温度、压力达到最佳比例，使所烹饪的食物获得更佳的口味以及更多的营养，一锅顶多锅，是电饭锅、压力锅、电炖锅、焖烧锅的换代产品。

当时，市场已有类似的产品，但没有提出养生电器的新概念。我们蓝博认为，家电市场是典型的“红海市场”，产品同质化严重，如果不能创造差异化卖点，很难找到突破口，经过与洛贝电子总裁龚志安的反复沟通，最后决定以“养生电器”作为企业定位，以“阿迪锅”作为小家电的新品类，以“阿迪锅”+“糊来王 ”+“营养七天乐”作为产品组合全面刺激市场。

洛贝旗帜鲜明提出打造养生家电的第一品牌，细分家电市场，创造“养生家电”的蓝海市场：把“阿迪锅”作为新品类“明星产品”，锁定“营养”；把“糊来王”作为“现金牛产品”，区隔传统的“豆浆机”，发动“浆糊大战”；推出“营养七天乐”，根据人体的需要，把五谷杂粮包装成七天套餐，让电器与粮食捆绑销售。

当时，东莞政府正提出经济、社会“双转型”战略，大力扶持本土民营高科技企业，洛贝的转型升级很快就获得政府的关注，将洛贝列入东莞重点辅导上市企业。洛贝的“养生”+“电器，“食品”+“连锁”的跨界营销引起了资本市场的关注。2007年12月5日，洛贝与美国金石风险投资公司签约，斥资3个亿打造世界最大的阿迪锅生产制造基地，力争5年内成为中国养生家电的第一品牌。

在市场竞争中，企业很容易迷失。它们往往徘徊于产品力和销售力之间，错把销售力混同于产品力。价格力量、渠道力量和促销力量都属于销售力的范畴，用好了，它们能够强化产品力，用偏了它们则会消耗产品力。只有从战略和战术两个角度把握，才能正确使用销售力。

产品力可区分为爆发力和持久力，而爆发力又可以进一步区分为短期爆发力和持续爆发力产品力取决于企划力。如果企业难以提炼出强有力的产品概念，就不可能获得强盛的产品力。产品力也取决于研发力。如果企业缺乏强大的技术支撑，即使能够找到好的产品概念，也难以实现产品化。产品力还取决于设计力、沟通力、经营力。总之，对于一个企业来说，产品力是一个整体概念——企业只有将一个又一个优秀产品连续不断地呈现在消费者面前，并取得消费者认可，产品力才能在消费者心目中形成品牌力。

跨界营销：学会谈“三角恋爱”

过去，我们说谈恋爱不能“脚踩二只船”，不能搞“三角恋爱”，但是做营销，做市场有时却需要“踩二只船”、“搞三角恋”，这就是现在业界常说的“跨界营销 ”。吃着碗里，看着锅里，想着田里，把“碗”、“锅”、“田”绑在一起来思考，也就是一种跨界。家纺产品要打破常规，跳出红海，就是要大胆子尝试“跨界营销”，把家电、家电、家装、卫浴、陶瓷、灯饰、服装等“兄弟姐妹”团结志来，就是一个“营销大家族”。

跨界营销，就是利用各自品牌的特点和优势，将核心的元素提炼出来，与合作“伙伴”的品牌核心元素进行契合，从多个侧面诠释一种共同的用户体验的营销方式。目前跨界营销在具体的实践过程中，企业在实施上采取得策略主要通过以下五个方面来进行：

一是产品方面，主要包括基于品牌之间层面的跨界营销，如彪马（Puma）与德国高档服饰品牌JilSander的合作、东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作，如他们在产品设计或者市场营销上有许多的共同点：他们对产品的设计都追求美感、动感，力求极致；他们都面向一个类似的消费群体，宣扬运动感、酷时尚，以及卓尔不群的用户体验等相关的地方。这种跨界是目前企业间比较流行的做法。

二是渠道方面，指二个合作品牌的基于渠道的共享进行的合作，如创维和华帝合作互相扩大影响，互相借助对方的资源，在三四级市场进行了营销渠道的创新，试行渠道共用，在华帝专营店展示和销售创维彩电，创维的渠道销售华帝的产品和双方还联手在这些城市展开团购等活动。

三是营销传播方面，通过对产品的消费群体进行再定义和重新分类，实现产品在另一类行业和市场突围，如“脑白金” 通过广告进行的的“收礼只收脑白金！”的创意与传播，实现“脑白金”这个保健品畅销整个礼品行业就是典型的跨界营销传播。同样工业产品统一润滑油借助央视这个媒体通过在大众消费媒体的崛起而崛起与润滑油这个工业品市场上的突围也如出一辙。

四是产品的研发方面，主要是指在产品的研发过程中通过借用同行业或另一行业成形的概念、功能来实现产品研发或功能上的跨界，如防脱、排毒、醒脑洗发护发产品，以及减肥香皂、沐浴露是化妆品与药品行业的跨界。

五是文化、地域方面，主要是通过对产品进行文化借势或者地域优势的嫁接而激活产品的方式，如我们所能熟知的鲁酒借助儒家文化的孔府家酒、金六福与中国酒文化的结合对产品的重新诠释以及小糊涂仙借茅台镇这个国人皆知的地域名而快速崛起都是这方面的典型。服务营销：软服务才是硬道理

在德国大众汽车流传着这样一句话：对于一个家庭而言，第一辆车是销售员销售的，而第二、第三辆乃至更多的车都是服务人员销售的。服务的本质是销售。在营销背景下，服务已不再是一种被动应对，而是一种主动迎合，是一种战略性的销售工具和赢利工具。

服务营销源于1977年花旗银行副总裁列尼·休斯坦克的一篇名为《从产品营销中解脱出来》的文章。花旗银行可以说是银行服务营销的创始者,同时也是银行服务营销的领头羊。花旗银行能成为银行界的先锋,关键在于花旗独特的金融服务能让顾客感受并接受这种服务,进而使花旗成为金融受众的首选。服务营销观念与市场营销观念有着质的不同，市场营销观念是以市场为导向，企业的营销活动是围绕市场需求来做的，虽然它也重视产品的售后服务，但认为售后服务是解决产品的售后维修，认为售后服务部门是成本中心而不是利润中心，认为做好售后服务是为了推销出更多的产品。服务营销观念是以服务为导向，企业营销的是服务，服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一位员工的事。

海尔的掌门人张瑞敏再次强调“我信奉的是：用户永远是对的”（“用户永远是对的”是一种观念，不是逻辑判断，所以不要去问：用户怎么可能永远是对的呢？），“帮助用户成功就是企业的成功”，“海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”，这就是最朴素的服务营销观念。他是这么说的，也是这么做的。20多年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个频临倒闭的小国企成为今天国际知名的跨国公司。在美国，海尔为了针对学生市场生产一种小冰箱，多次到校园向学生咨询，了解他们的需求，推出了深受学生欢迎的课桌式冰箱、电脑桌式冰箱，一举占领美国小型冰箱市场的半壁江山。

“一块价值5元的生铁，铸成马蹄铁后可值10.5元；如果制成工业用磁针之类可值3000多元；如果制成手表发条，价值就是25万元，人们都应该对自己抱最大的希望，发现自己的最大价值。”酒店大王唐纳德·希尔顿如是说。

希尔顿饭店是全球著名的跨国大公司，希尔顿本人也被誉为美国“旅馆大王”。有人询问希尔顿的经营诀窍，希尔顿的回答是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见———这就是我的经营诀窍”。

同样对家纺企业来说，这个世界并不缺少精美床品，也不缺少美丽浪漫的终端形象，更不缺少明星代言，缺的是一个微笑、一份关怀、一种体贴、一丝感动、一缕温暖。家纺企业全员上下有必要树立坚定的服务意识和服务行为，产品和品牌竞争到最后可能都是大同小异，唯有人是最具创造力和活力的，是无法替代的，什么能体现出这一点，那就是服务，各个部门都要打破部门本位的观念，为其他部门提供协同支持和服务，每个部门构建一个服务组织、服务组织，为合作伙伴服务、为客户服务、为消费者服务。从消费服务的原则上讲，主要有以下几点：

第一，诚信经营信誉守诺，第二，发现需求满足需求，第三，细微体贴用心周到，第四，面向顾客服务真诚，第五，熟悉产品熟练技能，第六，快速反应便利便捷。

持续营销：重复就是力量

招商基金市场总监江勇告诉我：在基金行业有个说法：“首发基金靠宣传，持续营销靠业绩”在基金行业，对于发行期已经过了的基金，再进行推销，就叫持续营销。其实，在每个行业都存在一个持续营销，根据有关数据显示，在市场上只有10%的产品属于畅销品，大部分产品属于大众产品，因此我们要想把业绩做好，就必持坚持持续营销。如何开展持续营销呢？我们蓝博总结为：主题不变，话题常新；主推产生主流，主动进入主场，拉动产生冲动。

深圳市顾康力化工有限公司是专业从事环保胶粘剂、油墨、油漆的研发、生产和经营的行业龙头企业。老板黄楚填是一个典型的“潮商”，勇于开拓、善于经营。从2004年开始他一直坚持做一件事——“健康环保培训工程”万里行。

他认为，在家具行业，喷胶属于一次性的辅料用品，无论制造商还是用户都不太重视，是一个被人遗忘的角落。但是正因为是一次用品，不管价高价低都关系人的健康，更要一次把事做对，不留后患。每年他把做广告的钱全部拿来做培训，聘请行业资深的职业培训师在全国各主要城市北京、天津、上海、深圳、东莞、苏州、沈阳、成都、西安、兰州等针对经销商、家具企业的老总进行免费的管理研讨会和进入厂家对员工进行指导，内容不仅仅局限于产品知识、操作方法，还包括提升管理者的领导力、如何建设企业文化、提高效益降低成本等。到今天培训过的企业已经超过1000家，培训过的员工超过60000人。对于管理水平普遍不高，正在遭遇成长瓶颈的家具制造行业来说这种高品质培训学习的机会无疑是雪中送炭，在行业内引起了极大的反响。从一开始的怀疑、拒绝、不理解到最后的追捧。顾康力公司通过“持续营销”——健康环保知新，在行业内树立了良好的品牌形象。事实证明这样的坚持完全是值得的：顾康力先后获得了2007年中国诚信企业、中国消费者首选畅销品牌、中国环境标志认证企业、2007年度中国家具十大最佳供应商、中国绿色产业名优企业、绿色环保建材产品等荣誉称号。俱乐部营销：团结起来才有力

深圳顾康力公司在胶粘剂行业开创了第一家“木工俱乐部”。顾康力的销售代表在营销上有一个“习惯”，无论进入哪一个区域性开发市场，都是“工程未动，先找木工”，先期启动会员俱乐部。这样除了可以把握市场需求与消费特征外，还可降低项目开发风险，更可把其征集的木工会员视为“转介绍”营销的隐形渠道，并通过后继深度服务把一部分会员发展为企业的铁杆营销代表，或者在会员的推荐下吸引其亲朋的积极参与，进而形成一个庞大潜在的客户网。实践证明顾康力的俱乐部营销是成功的。

那么什么是俱乐部营销呢？首先要明确什么是俱乐部。俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。

认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能：

1、社交功能。比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

2、娱乐功能。俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

3、心理功能。成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。

4、力量功能：一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。

5、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的目标就是服务于产品（或服务）营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。

6、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。

对家纺企业来说，借鉴它山之石，搭建营销平台，建立诸如“女红俱乐部”、“针功夫俱乐部”、“设计师俱乐部”可以大大提升品牌的影响力。女性消费的模式一般是伙伴式购物，往往姐妹几个、母女几个一起去购物，这些作为购买过家纺产品的群体，会对正打算购买家纺产品的女性亲朋好友，施加“可怕的口碑影响力”，据笔者多年的调研和消费者行为观察，该影响力会让六成以上的购买者会听取他人的意见，选择最终购买的某品牌，虽然在这个群体本身不能带来更多直接价值，但还是要进行重视开发，因为他们的口碑效应相当大，承上启下，会对少女、单身适龄女性群体和恋爱未婚女性、订婚女性群体消费决策产生不可替代的影响。俱乐部营销正是完成从产品循环、品牌循环，消费群的循环、生活方式的演进的最佳平台，从而达到决胜在店外，获胜在终端，实现不战而胜战略合围的目的。

公益营销：爱到深处才会赢

公益营销就是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。

广州白云山和记黄埔中药有限公司就有一个很经典的公益案例，免费更换家庭过期药品——本来是一个单纯基于企业回馈社会的做法，不料引起了社会舆论与政府对“安全用药”问题的高度重视，然后一不留神便上升成为了行业规范。四年前，当企业掌门人李楚源决定推出“家庭过期药品回收机制”的时候，他恐怕没有想到，“家庭药品回收（免费更换）机制”今天已经在全国遍地开花。

2004年，许多家庭都堆着“非典”时期囤积的一箱箱的板蓝根，均面临过期的问题。食品变质了，可以当作垃圾扔掉，药品过期了却不能随便扔——随意丢弃过期药，不但会污染环境，而且一旦流入不法商贩或不法医疗机构之手，服用过期药品，轻则延误病情，重则导致各种中毒，其危害毫不亚于毒品。

可是当时社会并没有这个意识，甚至在一些农村市场，2/3的过期药都是从家庭小药箱流出的。认识到情况的严峻性后，白云山和黄中药立即对家庭小药箱展开了一项调查。结果让李楚源大吃一惊，数据显然比预想的更严重——家庭药品中30%～40%超过有效期3年以上，82.8%的家庭没有定期清理的习惯。

当年10月，白云山和黄中药就集中全国1500多名市场人员，投入“清理家庭小药箱”活动，在30多个省市免费为消费者更换过期板蓝根系列产品，仅半年时间就更换回失效的板蓝根系列产品120万包，总价值600万元。

李楚源认为，消费者远没有养成定期清理家庭过期药品的习惯。很多消费者对没有用完的药品有心疼心态，然后无限期保留这些药品。对于这些意识不到危险的家庭，需要企业做好跟踪、保障服务机制。于是，2005年3月，白云山和黄中药正式建立了“家庭药品回收（免费更换）机制”，承诺以授权定点药店更换形式，长期为消费者更换家庭过期药品。

2006年10月20日，白云山和黄中药投资8000万元，用于两年内新增6600家“永不过期”药店，为消费者更换家庭过期药品。两个月加盟店已超过600家，加上此前的1500家定点药店自动升级，目前全国“永不过期”药店总数已达到2100家，遍及全国30多个省、市、自治区。

在这些“永不过期”药店里，店员们总会遇到这样的顾客，他们拿着其他品牌的过期药品来询问是否能给予更换。店员们对此左右为难。李楚源知晓后，只说了一个字“换！”李楚源说，对药企来说，没有什么能大过病人的用药安全。

通过这一公益活动，广大消费者的安全用药意识大幅提升，获得了巨大的社会效益，各地药监部门不断以政府名义主导该活动，成为真正的贯穿全行业的营销大事。同时，白云山和黄中药的企业品牌及产品知名度大幅提升，每年的销售增长一直保持在30%以上，2008上半年，更是达到8亿元。

公益营销的核心就是信任营销，公益营销的目的，实质上就是与消费者建立信任的纽带。报《南方都市报》报道：“帮你回家“，一块大红底的巨型广告牌，竖立在广深铁路线一侧的麻涌出口，寻找“2009名外省农民工”，资助每人200元“帮其返乡”，短短几天，这块大红广告牌迅速在各大网站火了起来。策划这一活动的企业是江口醇诸葛酿与茂德公香辣酱。

对家纺企业来说，我们如何通过公益营销来对“症”下药，“帮”人回“家”，让更多的弱势群体感受“爱”，享受“爱”，传递“爱”，值得我们深思，并能拿出更多、更好的行动。

赵为民——蓝博营销传播公司首席顾问，中国冠军企业经典案例书系总策划，原格兰仕集团副总裁兼新闻发言人。生于六十年代，安徽人，中国人民大学双学士，早年从事财经报道，先后任职于《中国黄金报》、《经济日报》、《北京青年报》，创办了中国第一份智业周刊《智周刊》，潜心研究品牌的传播之道，长期关注研究中国中小企业的成长，是国内最早将“隐形冠军”理论导入企业实践的倡导者与建设者，辅导“中国隐形冠军”代言人、指甲钳大王梁伯强将小小指甲钳从2000万做到2个亿！

早年参与策划了一系列引人注目的“事件营销”：“欢迎克林顿酒会”、“叶连松省长卖酱油”等。

在中国家电业策划了奥克斯空调的“爹娘革命”、格力空调“开肠剖肚”看品质、格兰仕打响“中国制造”、格兰仕光波炉成功上市、格兰仕空调“颜色革命 ”等等，因为与中国标杆型企业有了深度的“亲密接触”，并将传播学原理与营销法则进行有效的嫁接，毛泽东思想与营销实践进行有机的结合，提出了“左手炸弹，右手传单”、“产品即媒介，媒体即渠道”、“传播即营销，营销即传播，营销无处不在，一切皆可传播”、“品牌即符号，符号即沟通”的新销营观点，得到了业界的广泛认同。

2002年南下广东加盟格兰仕集团，主管公司的市场企划、人力资源、企业文化与品牌传播工作，曾陪同公司董事长梁庆德先生走访了全国30多个营销中心，编写了三本《德叔万里行》读本，在珠三角广为流传，被许多企业当作学习的指定教材，后来《彻底沟通——德叔万里行》一书公开发行，一上市即热销，一个月之内连续二次印刷。此外，还编写了《营销一点通》、《商家读本》、《促销员手册》、《客户经理手册》等一系列实战性、操作性较强的企业培训教材。、

曾四次作为央视对话嘉宾，先后与法国家乐福总裁贝鹤能、美国优派总裁朱嘉良、海尔总裁张瑞敏、格力总裁董明珠、力帆总裁尹明善等重量级企业家对话；其通俗易懂、轻松幽默、用大白话讲大道理、用流行语讲管理的培训风格，被业界称为“培训界的赵本山”！

联系方式：zwm6591@163.com 0755–25110481

坚持梦想，改变人生

a@b.com (Fong) — Mon, 15 Dec 2008 17:49:03 +0800

简介

不要让梦想只是梦想。给你一张人生地图，指引你的一生，鼓励你朝目的地不断奋斗，最终实现自己的梦想。

Paulo Coelho

上次，我和妻子准备旅行时，做的第一件事就是拿出地图，确认路线。不管是网上地图还是老式的纸制地图——都可以指引我们到达目的地。看到地图在餐桌上摊开，我禁不住想：“如果有一张人生地图该多好啊！”。一张可以一路指引你的人生的地图！

一张个人动机地图可以教给你人生该知道的课程，而在现实中，我们学到这样的课程时，往往已经太晚。有这样的地图吗？一个偶然的机会，我在橱柜底端发现了破旧的Paulo Coelho的《炼金术》。

Paulo Coelho的这本书极其畅销（被译成67种语言，售出6500万本）。书中讲述了一个想实现梦想的放羊男孩的故事。途中，他遇到了一位炼金师，他有着改变人生的魔力。这位炼金师给小男孩上了很多人生课程——在今天看来，这些课程的新鲜度和可应用性丝毫不减于几百年前。这些课程本身就很有意思，但是，只有把他们应用到实际中，才能产生改变命运的魔力。

那么，在生活中和追求梦想时遇到障碍的时候，Paulo教我们怎么做呢？他的方法究竟能有什么魔力，能让6500百万人来买这本书呢？

1 生活中，简单的东西最非凡

我和家人深有体会，因此对此深信不疑。当我回忆我们笑声最多、最开心的时刻时——想到的是我们在做最简单的事情的时候。在游泳池游泳，在沙滩上搜寻贝壳，玩棋盘游戏，或是分享美食——简单的时刻，却是全家最幸福的时刻。

思考：你过去最美的回忆是什么？当时你在干什么呢？

2 支持你的孩子追求梦想

故事一开始，这个叫做圣地亚哥的放羊孩子告诉他父亲，他想去旅游，看一看这个世界。他父亲却说，他想儿子留在这个乡村，将来做一名牧师。但是圣地亚哥很坚持——做牧师不是他的理想。那他父亲怎么做呢？他给了圣地亚哥一些钱，这些钱都是他为这个孩子存的，然后祝他好运。

我们当中有多少人，父母影响了我们，使我们最终从事着（不是用如此微妙的方式）和自已的梦想相异的职业呢？说心里话吧，你从事现在的工作，是因为你本身对该工作抱有热忱，还是为了不让父母失望？你现在对自己的职业感觉如何？

作为父母，若孩子选择的道路和你的希望和计划不同，的确很难接受。但是，没关系的，就像我妻子经常告诫我的“给他们家，也给他们翅膀。”给他们充足的爱，同时也让他们自由追逐梦想。

思考：你儿时有过什么梦想？

3 没有什么可以阻止你，除了你自己

这里，只需问你自己一个问题：“如果你什么也不怕，你会做什么？”好好想想。

4 只有一种方法可以学习，那就是行动

想不行动就学习新事物，就像想看别人运动能够就减肥一样，是不可能的。从根本上来说，只有亲历，才能学习，我们都是这样。

思考：你想学什么？下一步你该怎么做？

5 相信内心的感觉（或者试着识别预兆，然后付诸行动）

很多次，在事情发生、我们做决定之前，我们的潜意识已经作好了决定。有时候，两种决定不一，于是我们感觉不对劲，或者总是有些情绪，让我们很烦恼。Malcolm Gladwell在他其名为《眨眼：无思而思的魔力》的书中，对这一现象作了详尽的描述。相信内心的感觉——它有时会比思考更准确。

6 坚持你的梦想

我们之中有一些人，经常兀自做着梦，却从来没有实现自己的梦想。由于某种原因，我们被锁在“梦想”的牢笼里，从不行动。我们分析太多，梦想由此变成一座大山，让人无法翻越。这样一来，我们永远也没有学习我们想学的语言，去我们想去的地方，或者开我们想开的公司，写自己想写的书。想想那些畅销书，如果作者未采取行动写书，会是什么样子呢？

现在就从梦想里醒来吧，去过我们想过的生活，去发挥我们非凡的潜能，实现我们的价值。

思考：你现在想实现什么梦想？把他们写在一张纸上，并确认这些目标是可以达到的。

7 知道你想要什么

树立目标，制定计划，达到目标。正如谚语所说：“没有写下的目标只能算是新年计划——我们都知道新年计划最后都沦为一纸空文。”

8 做出决定，疯狂行动

生命的河流会把你带到你意想不到的地方。一旦做了决定，就开始行动。有一天，你会为自己的成就感到惊讶的。

9 向前走——永远向前看

偶尔回头看没问题，但是别活在过去。你可以短时间的造访下“可怜之城”，但是一会后，要把所有的都扔下，继续前进。

10 在追求梦想时，有时会遇到障碍，这时你不得不绕远路

当你去努力实现梦想时，你一定会遇到挫折和失败。别灰心，通往你的梦想的道路也许很艰难。把这些挑战当成对你的毅力和勇气的测试吧。这些挑战是必要的，他们会帮助你成长。

坚定目标的同时，还要学会在不可预知的风向中调整自己的帆。

11 不要害怕未知事物

只要你有才华有技能，你就可以支撑自己（或者你的家人）的生活。要对自己一直充满信心。

12 学着理解“宇宙语言”——非语言

人们表达的，并不只有语言本身，还有更多的东西。脸部表情，肢体语言，或者语调——这些都是非语言的组成部分。我们越是有意的注意这些语言，就越能更好的理解他们。

问题：人们在表达“爱”时，有哪些微妙的肢体语言？

“七嘴八舌”--中小压缩机企业路在何方？

a@b.com (Fong) — Wed, 10 Dec 2008 10:37:01 +0800

“七嘴八舌”--中小压缩机企业路在何方？
http://bbs.compressor.cn/dispbbs.asp?boardid=73&Id=20021

ID： LT3046                                          等级：硕士
    时下群雄四起，各路诸侯挥刀弄棒，国际巨头纷纷圈地建厂，吞并招安并举！空压机市场危机四伏，一场恶战即将拉开序幕；国内中小企业该如何应对？
    希望各路英雄都来发表一下意见！

ID：watson                                               等级：管理员
    这个问题07年底就初露端倪，08年春节后更是暴露无疑，都上来说说，顶下。

ID: hanzol                                                   等级：硕士
    对于销售螺杆压缩机，我们算是很典型的中小型企业，尽管在经济实力、销售网络、和产品市场占有率及知名度上如果满分算100分的话，我们只算10分差不多。但我们一直做得很好，每年都可以实现100%以上的增长。
    两年来，面对很多厂家、代理商都常说：“现在空压机太难做了！”这句话，我都是一概一笑而过。对我们来讲，空压机其实并不难做，真的。可能有的人说因为我们的规模小，所以才这样好做，你错了。前两天收到消息，柳州某家空压机小厂可能要关门了！因为现在原材料都在猛长，可他的成本过高，据说去年他卖机器卖得还不错，但今年就难卖了！尽管他在卖机器时已经强调，“我的机子就是便宜，但售后服务我是不管的了”，代理商都已认同！但今年这些代理商都不再和他玩了，作为一个组装工厂，做到如此地步，无疑是杀鸡取卵！病入膏盲矣！
    作为组装或生产企业，在塑造品牌的过程中，一定要走长线投资路线，而不是短线行为。塑造一个工业产品品牌，可能需要10年，抑或是100年，并非一朝一夕可以成就。
    鄙人认为国内这些生产企业，不管规模大小，不管定位高低，首要做的是做好产品，质量乃企业生产之本也！不做好产品，卖的越多，名气就越臭。但是做好产品的同时，一定要考虑性价比，尽管你的产品很好，如果卖的比几大品牌还贵，就基本没了市场。
    其次是企业的风险管理，如财务上的资金管理，现在很多企业很典型的操作方法是靠放款来取得市场份额，时年月久，厂家必会招致财务危机，资金周转不灵，经营管理者精力大多分散在资金管理上，没有更多精力投入经营，加之财务危机重重，交货期延误，售后服务也将因厂商财务问题而变得不及时，最终导致厂商分道扬镳！且可能会引来厂商官司之斗。所以财务上的风险管理也是非常关键的，大多数厂商矛盾的根源，不都是因欠款而起？
    第三就是销售渠道和销售人才了。渠道的组建方式决定了代理商的利益问题，不再详述，诸如很多厂家心态太急，一旦业绩做不出来，就去当地设销售办，结果销售不但没搞上去，反倒销售办的人抢了代理商的生意，后果可以想象。
    人才当然也是最关键因素之一，很多企业总是喜欢招那些从别的厂家跳过来的两三年的熟手，但他们其实并不知道其实这些人当中大多数是因为做不好才离职的，干了几年都做不好的人，到一个各方面条件都不是很好的厂里会做得多好？本人建议销售人员宜取用新人最佳，除非熟手销售能力很强，否则不必录用。太平凡的销售人员不适合做螺杆机！
    第四就是核心竞争力了，大不等于强，小不等于弱。浙江两大老厂拼命低价冲击螺杆机市场，占有率还不错，结果每年有多少利润，投入和利润之比到底有多高呢？这些企业是典型的没有核心竞争力。举个例子说明一下吧！国内企业用GHH，ROTOCOMP机头的很多，但有哪家产品可以说接近IR的呢？主机虽然是同样的品牌，但你的装配工艺却和人家差得太远，所以差距也太远了！最悲哀的是很多人并不知道自己与这些品牌的差距最终在哪里。虽然你可以模仿AC的外型来做，可以模仿FS的结构来做，但你的东西做出来就是和人家差得太远。
     其实在工业界，抄袭别人的设计是很正常的，但抄一个人的叫剽窃或叫偷，抄10个人的就不同了，叫研究！要想做好螺杆机，你得先搞懂他，吃透他，然后吸取众长并加以改良，你就会脱颖而出，鹤立鸡群了！

ID: LT3046                                                  等级：硕士
    楼上谈得很具体！很棒！同时，希望中小企业仔细研究一下吉利、力帆两大集团的发展历程；或许能悟到些东西！

ID: laomao5384                                            等级：小学生
    提高中小企业生产技术，占领更多市场份额。减少洋品牌的市场占有率。我们应为此而努力。

ID: LT3046                                                   等级：硕士
    空压机市场未来肯定同家电市场一样---好的产品，好的质量，自主的核心研发，低的价格，真正让客户满意的售后服务！！！

ID: adsl65362408                                          等级：高中生
    大家好！你们说得很好哟！我全部顶一下，唉！要做大做强一个真正的国内品牌，我们要‘赶的路’太多了！

ID: gzlyq                                                        等级：大学生
    路在前方。制造出物美价廉的产品满足顾客需要，性价比高自然就会有市场啦。

ID: 海格压缩机                                              等级：大学生
    我认为做好空压机行业，还是重在质量和售后服务。

ID: LT3046                                                      等级：硕士
    中小企业应根椐自身特点制定适合自已的战略定位；要做详细的市场细分；不要再搞大而全！做好做透一档产品；做好一二个行业；并针对该行业不断优化产品；使自己产品成为该行业优选产品！如此足可立足一方。

ID: shewei1979                                                等级：幼儿园
    中小企业还是有他生存的空间的，即使是说了很久的全球化，现在不也没看出来化得怎么样。所以稳打稳扎充实本身实力才是最重要的。

ID: lianhaoqiang                                                 等级：小学生
    在今后的几年，我以为会是资源和品牌的整合的过程，中小企业要想杀出一条血路，一定要做到如下几点：
1.要有自己的核心技术，质量一定要好；2.良好售前，售中，售后服务；3.偏低的价格；4.销售渠道一定要灵活多变。

ID: wanglaian                                                     等级：高中生
    21世纪什么最重要，人才！

ID: LT3046                                                       等级：硕士
    楼上说的太好了！
    人才最重要！大家都知道！然而有多少企业真正落实和实施呢？在所谓现代管理理念：量化、数字管理的理念下，一切都显得苍白！如：装配线上有20年工作经验的师傅和2年经验的青工所装配的产品能一样吗？但薪水一样，量化吗！这就是为什么同样的主机、阀件所产出的东东就不行呢！真乃悲哀！售后更是如此！

ID: gzlyq                                                          等级：大学生
    中小压缩机企业在吸引人才方面存在许多不足，唯一能做的就是善待人才。中小压缩机除了质量和工艺先进外，人是非常重要的因素，要用心去做才能出精品。

ID：迟建科                                                       等级：小学生
    中小型企业要想在空压机行业站住脚。我想以下几点意见供大家参考：1、人才是企业的命脉，老板怎样把这个命脉安全的运用在企业中。2、员工的利益是企业的基础，保证员工的利益才能保住企业基础的稳定。3、产品的推新，新产品是占领市场的一个方面，而更重要的是产品质量。售后服务是完善市场的手段，只有做好售后服务，才能在市场占驻一角。 4、产品的价格，价格不是占领市场的主要因素，谁在打价格战，谁就要在这个战争中灭亡。5、家族企业的发展：很多中小企业都是从家族企业做起的，而家族式的管理制约了企业的发展。要把企做大，就要打破家族式的管理。要广开门路聘请高级管理人才，增加和提高企业文化素质、提高技术水平，只有这样才能保证企业在市场有竟争力。6、利益的结构：很多中小企业足步走向下坡，主要的还是职工、老板的利益分配问题。有些老板认为，是我有这个企业才有你们一口饭吃、没有我，你们就要回家。但是往往这样的老板，他的企业没有太大发展还会很快破产。只有保证员工的利益，保证员工的尊严、员工们才能保证企业的发展。 7、中小企业的路怎样走：在压缩机的行业里与其它行业是一样的，企业的命运在老板的手里。是老板自己决定走什么样的路，企业就会怎样发展。
以上是我对中小企业发展的一点看法。

ID: LT3046                                                        等级：硕士
    力顶楼上的！本人也有同感！
    企业的发展与否说白了是利益分配合理否的表现！马云成功的原因：大家快乐的赚钱、合理的分钱！牛根生：人聚财散、财聚人散！本人的理论：企业老板要做领头羊！不做牧羊人！因为领头羊的目的是：引领众羊寻找肥沃的草原，共同增肥，繁衍生息；而牧羊人的目的只是：增肥、繁衍；然后拨毛、杀肉！

ID: 茉莉花开                                                      等级：幼儿园
    道理都会讲，可说起来容易，做起来难。我们的企业缺少的是怎样管理的一条细线，这条细线上串的是企业管理上都必须精细化的管理方案，这些方案对我们现在的中小企业来说，实在是太缺乏了。很多国外的公司为什么会成为百年企业，成功之处就在于管理的精细化，实施的人性化。我看过一本书，叫《笑着离开惠普》，很值得我们中小企业的老板读一读。

ID: LT3046                                                         等级：硕士
    厂商合一也许会得一片天下。
    现在业内营销模式大都差不多：代理商制---加直销。问题是：厂商能否心合一处？厂方是市场、品牌、利润都要权衡。商家则是利润最大化，其次才是市场和品牌！
于是乎为了利润而杀鸡取卵！质保内：能修不换（厂家利益）；质保外：只换不修、无病也修或小病大修。客户无奈，只怪选错了品牌。
    对此，中小企业若想得一番天下需真正寻找良策，否则很难冲出一条血路！

ID: 空气和油                                                      等级：高中生
    感叹！技术类的管理人才真是很多啊。可是就算分析的有见地，又能改变什么呢，思想决定命运，现在的私企老板啊，脑袋不知道怎么想的，缺乏魄力，目光短浅，只要利益，不想着做品牌，靠这些企业小打小闹是成不了什么大事的，只能指望现有的国内的一些大企业能真正懂得各位老大的意见，不能指望会突然串出什么黑马出来！

ID: 黄飞鸿                                                        等级：初中生
    产业升级和技术换代，创建有自主知识产权的压缩机产品将是中国压缩机行业发展的必经之路。就目前来看，中小压缩机企业可以赶紧与地区内的企业联合，组建一些有一定规模的公司，当然这需要当地政府的扶植；不过，走规模化之路、走高端之路、走个性化之路，是我们大家可以好好考虑的发展问题。
    强烈提议：国内的压缩机同仁不要再在价格上拼杀了。那样只能是自取灭亡！！！

ID: baixuemy                                                     等级：幼儿园
    对此，压缩机协会能否真正发挥一下作用？

ID: 隆国辉                                                       等级：幼儿园
    目前我们的制造业如果停留在只拼价格的层面上，而不去努力提高产品质量和售后服务，只能是死路一条。再说，行业内都知道，卖一台空压机也许不赚钱，但售后服务肯定能赚点钱，但象有些国产滑片机一样，没有代理商想做其售后服务了，可以想象，他的路能有多长。

ID: 无疾而终                                                    等级：幼儿园
    同家电市场一样恐怕还很遥远，加电已经太成熟了，在中国人眼里买国产家电与买进口家电区别并不明显，空压机明显实力不行！

ID: woyo01                                                       等级：版主
    我看上面都讲得不错，的确，国外列强霸占中国市场，国内中小型空压机厂家岌岌可危，这是事实。
国内中小型空压机厂的优势是什么？难道是技术吗？不是。
哪些是中小厂能发挥的优势：
    1、国内技术资源与供应商的整合；
    （依靠进口主机头组装空压机不再有优势，仅仅是二道贩子，只有靠自己国内的核心技术力量才能真正的提高竞争力，走国产汽车业奇瑞的路就是例子。原来的压协要起作用，不要让国外品牌利用国内厂家在市场上自己相互残忍的洗牌。）
    2、提供当地及时的维护保养及维修；（优质、及时周到的服务一直是国外企业最难做到的事，但是国内中小企业可以作为重点来做。）
    3、劳动力的低成本；（利用好本国资源，优势资源不要反被外资企业用的淋漓尽致。）
    4、建立在质量稳定基础上的高性价比产品，耗材；（但是一味的低价只能等死）
    5、由国内厂家里行业的领头羊及各科研单位支持和不断的研发新技术，以赶上和超越国外技术为目标。
    就像毛主席领导共产党一样，只有团结，得民心（用户）者得天下。

郎咸平重庆演讲：严冬才刚开始(上)

a@b.com (Fong) — Wed, 10 Dec 2008 08:57:27 +0800

我们感觉良好，但严冬才刚刚开始……

　　去年下半年我写一篇文章《中国经济的八大危机》把今年企业萧条、破产的路径说得非常清楚，这个文章的点击率非常高，大概有1亿次，就像我的人生非常轰动，但是不受重视。
一直到今年9月之后，我相信政府才慢慢体会到我国制造业的困境，如果能够在两年之前我们就能够当机立断，直接帮助我国占主体的制造业的话，我相信说不定没有股市泡沫，甚至没有楼市泡沫，也不会套牢这么多股民，这一切是我们对经济的诊断过于草率，政府的反映过慢。

　　我最近听了很多相关人士的谈话，他们说哎呀，我们中国经济很好，国际金融危机不会对我们发生冲击，最多是金融机构买一点次级债，但数量不是很大，你知道我听了这话有什么感觉吗？我清楚告诉各位，由于我们改革开放成功，这30年来我国基本没有经历过萧条，所以我们的官员和我们的企业家都有一个共同的特色：那就是我们只有个人的辛勤奋斗历程，都缺少大萧条的洗礼，因为缺乏大萧条洗礼，所以这使得我们的企业家对未来产生盲目的乐观。一定要经过几次洗礼后才能孕育出一批成熟、稳健、睿智、干练的企业家，这是我期待的未来。

　　在三天之前，美国财政部长鲍尔森在财政部发言，我相信这个发言在内地没有激起多大的感觉，我们都是感觉非常好的民族，我们什么事都往好的方向想，在金融危机这么危险的时刻我们很激动，很热情想帮助别人，这个心态是好的，鲍尔森在三天前讲的话我重复一下，美国7000亿美元的救市方案，原来的意思是拿这些钱去收购银行不良债券，三天之前他改口，说这个不去收购银行不良资产，要去帮助信用卡、消费贷款、学生贷款。你们听这个话之后有没有感觉或者是有没有一丝凉意？这个转变太重大了，这个转变让我感到不寒而栗，可能你们没有感觉。而且我觉得我们对于国际金融危机的理解不够独特，甚至我们简单以为没有买多少次贷，我们不会像欧洲、日本和其他国家一样直接遭遇到金融海啸的冲击，这个话有一部分对，大部分是错的，我告诉各位，这次金融海啸的冲击将有可能绕过金融，直接冲击到世界经济，因此我们受的伤害比你想象的严重，尤其是三天前鲍尔森的发言让我感到震撼，我想把这一切在今天给各位做非常清楚的表述，到底我们如何理解国际金融海啸。

　　我记得昨天晚上有人和我聊天，他们说郎教授，我们国家经历过97年的金融危机，不相信这一次扛不过。我说1997年金融危机算什么，是发源于泰国、印尼这样的国家不能和美国比，这次海啸的冲击是百倍、千倍的冲击，而且会恶化，已经波及到学生贷款，信用卡贷款你还不紧张吗？

我想今天上午和大家谈谈金融危机的成因是什么？它的冲击是什么？为何会绕过金融机构冲击到实体经济，通过什么路径冲击，理解之后谈制造业的现状，我们有全面的知识的时候我们再和各位谈谈这次政府的4万亿的财政支出计划，我们如何理解，如何修正、如何更好地建设我们重庆经济。

　　首先请问各位来宾这次金融危机的成因是什么？难道是简单的衍生金融工具太多缺乏监管吗？那么在回答这个问题之前，我请你首先想资本主义的灵魂是什么？资本主义的灵魂就是信托责任，你相信不相信这一次金融海啸的真正原因是从美国开始正如灵魂背后被破坏。我讲讲很久以前的美国它是什么样的情况。

　　在很久以前有一批信用卓著的借款人，他们想在美国债券市场借钱，买车、买房子，首先他们到中介机构，中介机构搜集各种材料，包括税单收入证明，尽责进行第一关审核，第一关审核之后如果通过了再把这些资料交给银行，银行再从事第二关审核，如果没有问题的话就把1万元美金的借款借给这个借款人。我们国内很多银行就到此结束，还有很多银行可以继续像美国一样往下走，美国不会到此结束，把这个1万美元借出去之后，把这1万美元的债券卖给下家，包括美国政府的事业单位、房地美和房利美，就是帮美国老百姓买房子或者是投资银行，包括你们熟悉的美菱、雷曼兄弟，他们把这些卖进去之后就是房贷证券，就是 10张债券，每一张的面值是10万美元，一旦成债券之后就可以抓牢了，这些债券只要从银行开始引申出的所有金融工具都是衍生性的金融工具。这个是次级债券。

　　为什么把美国保险公司扯在里面，比如说AIT，就是10张债券投保，如果10张还不出我还，写保单，就是拿到金融市场卖，原来是10张房地产债券，现在凭空多10多张保单，这个又交易，多了一倍的金融工具，投资银行拿到10张债券之后怎么做？搞了一大堆东西出来比如和股票市场挂钩、和国债挂钩、和公司债挂钩，然后又创造出非常多的衍生性的金融工具，这些投资银行创造这些工具的时候又收手续费，我们这个衍生性的金融工具越大越好大家可以赚更多的钱。

　　但是各位请注意，从银行后的衍生性的金融工具可以凭空创造出这么多的品种，原先是10张债券的5倍、10倍、30倍以上的品种，可是这一切的基础就是走回链条的最开端，哥们要付钱，每个月按时付利息，如果按时付利息的话没有问题，下面的链条可以发展，问题并不是说美国发行的衍生性的金融工具过多的问题，不是这么简单，这个最基础就是这些人按时付钱，如果按时付钱这次金融海啸就不会发生。怎么回事呢？真正的导火线就是这一切投资银行，尤其是华尔街的投资银行在整个交易里面创造出非常多的金融工具从中获利，钱越赚越多。请各位来宾注意一下，不管是股票、房地产抵押、期权、期货、保单也好，请注意这些都是未来支付的品种，也就是说未来支付的品种把我们未来所创造的财富基本都拿到今天来花，这就是为什么这些投行的从业人员非常富裕，薪水涨得高，这本来就是一个畸形。只要这个态势付款的话这个链条就不应该产生问题，虽然我们拿子孙的钱今天花。可是最后，华尔街腐败了，华尔街贪婪了，贪婪到什么地步呢？我以雷曼兄弟投资公司为例，这家公司经营不善，亏损20亿美元，有一家银行花十七八亿收购，他们的高管说你花十七八亿美元收购的话要给八名高级主管25亿美元才同意，这个这么贪婪，对股东的信托责任在哪里？把公司搞砸了没有愧疚心吗？没有，这时候要求股东按照合约把25亿美元给这八个人，否则是免谈。这种贪婪激怒了美国老百姓，而且贪婪之徒嫌钱赚得不够，开始酝酿新的产品，从最开始就酝酿，不是后面创造新的金融产品，而是从最根本之处破坏了美国的金融体系，那就是创造出一个所谓的次级债的系统。什么叫次级债，就是通过舆论、法律也好鼓励这些人买房子，这些人是什么人？就是信用不太卓著的人，在很久以前的美国这些人借不到钱，他们的信用不卓著，信用不够。

好了，这些人找到中介，这个中介机构也贪婪了。也丧失了应该有的信托责任，他们做了什么事呢？比如伪造单身证明、婚姻证明、收入证明，我说到这里我们不是这么干的吗，不骗银行怎么拿到钱呢？这个事在美国很不正常，这些次级债的所有人找中介机构一起伪造证明之后一起骗银行，而且我们的资料显示，有些中介机构还是我们中国人，特有经验，专门骗美国人，一起骗银行，那么银行也是一个过手的人，拿债券之后卖给别人，不在乎，如果在乎的话想经济审核的话这个材料也是假的，审核也没有用，最后银行决定把一万元美金借给这个人叫次级债，然后银行把1万元债券卖给房利美，AIT这家保险公司进来写了10 张保单，然后投资银行根据这些东西又发行出更多的衍生性的金融产品，他们发了很多钱，人们知道美国的负债链条发生什么问题吗？就是三聚氰胺效果出来了。从此之后美国的负债链条加入了可怕的三聚氰胺因素，请你们来宾想这个事，当我们听到三聚氰胺故事的时候，你知道我们怎么想的吗？我们完全不理解这些人为了赚钱害死小孩子。甚至从此之后对我们的食品工业或者是奶品工业丧失信心，不想喝牛奶，同样是这样的，美国经历了三聚氰胺事件之后，他们完全不理解有这么贪婪的华尔街，有这么贪婪的中介机构，他们不懂。他们开始对资本主义丧失了信心。

　　好了，到了这个时刻我认为欧美政府，尤其是没有政府当机立断的处理原则值得我们学习，我们过去一直有着市场化的逆思和误区，我们过去很多专家学者尤其是社会主义的经济学家最喜欢谈市场化，为什么？他在幻想，甚至很多人认为政府退出就是好市场，我告诉各位来宾这个是错误的，一个好的市场要一个精英政府细心培育、细心构建才会是市场，政府退出就是大欺小，强欺弱的市场，如果把一个地方的经济发展推向市场化，让市场解决的结果就是医改之后看不起病，房改之后住不起房，教改之后上不起学。这个是大欺小，强欺若的杀戮市场，我希望这次之后我们的专家学者不要提错误的市场化，把“市场化”三个字换成新思维，就是“工商链条”请看看美国政府如何处理危机？你发现在短短时期内美国政府立刻决定进入市场救市。难道你要批评美国政府？你们怎么不搞市场化？你违反市场化？你说美国人还不知道市场化？比我们聪明，他们是真正意义上的资本主义国家，为什么要违反市场化的原则去救这些金融机构呢？你告诉我，原因只有一个，那就是美国和中国在2008年的今天都面临同样一个挑战，就是工商链条早已取代市场化？什么叫工商链条，就是当一个部门出现危机的时候，如果你不控制住危机，就必定产生多米诺骨牌连锁效应，冲垮其他部门，形成大恐慌。美国的金融危机来自信托责任的丧失，金融机构一个个倒闭，美国AIT写10张保单，最后发现20%付不起，他要付，他怎么可以付出？如果一张、两张保单出了问题可以付，结果10张保单里面都有三聚氰胺，付不了，一下子亏空850亿美元，美国政府出850亿救他。为什么？美国政府的做法给我们过去非常多专家学者的研究当头一棒，他们不是违反市场化的尊者，而是他们在斩断工商链条，设立防火墙，是2008年应该有的新思维。如果不这样做的话你知道是什么后果吗？就是AIT倒闭了，贝尔斯登倒闭了，其他的相关银行倒闭产生金融危机，如果不设立防火墙就会冲垮第二张骨牌，就是消费危机，第三张就是生产破坏，下一张就是失业增加，从而形成恶性循环，整个链条完全崩溃。

如果在这个时刻还不领悟到工商链条将取代市场化，如果美国政府不出面救市，美国的经济大恐慌绝对不可避免，美国经济一崩溃，中国经济会随之崩溃，不管你感觉多良好。

　　对于美国政府的做法，我记得在国内演讲不断提醒，不断提醒，学习别人的当机立断，斩断工商链条的思维，请各位和我一起回到我们内地，请你想想我演讲一开始的时候我问你一句话：“股市泡沫和楼市泡沫怎么来的？”按照我的工商链条的理论的话，他们是什么？他们是第二张骨牌，我们真正的问题是当时没有办法像美国政府一样的睿智找出问题的根源，斩断工商链条，设立防火墙，就是把各位来宾通通拉回到2006年，为什么当时的股价大涨，我们证监会说是股改成功，这个是胡说八道，这个错误的诊断害死我们股民了。我在2005年就呼吁证监会不能搞股改，我讲话也直接，说股改是错误的，不能做。郎教授说股改是错的？为什么06年股价大涨，这个和股价无关，就是06年开始我国制造业慢慢走入秋天，他们面临的投资环境开始急速恶化。也就是说第一步制造业的经商环境恶化的结果是使得这些企业家把应该投入在制造业上的钱不投资了，拿出来冲垮第二张骨牌就是进入股市和楼市，从而形成股市泡沫、楼市泡沫。根本不是经济发展更成功，老百姓更富裕，我们有更多的钱炒楼、炒股，我们有很多学者认为是这个现象造成的，他们取了一个好听的名字“流动性过剩”，大家听不懂什么意思？就是领导英明，改革开放成功了，老百姓更富裕，经济发展更好，大家有更多的钱炒楼、炒股。我的诊断相反，是经济发展更不成功、老百姓更加不富裕，企业发展更加不成功，是完全相反的结论。我当时呼吁政府斩断工商链条，设立防火墙，可是我讲话没有人听，两年之后才懂，没有设立防火墙的结果是资金冲垮第二张骨牌，形成股市、楼市泡沫。我就在这个有限的时间谈谈股市？我看你们的面相就是被套牢的。我告诉你为什么被套牢？当这一些制造业的资金冲击第二张骨牌的时候产生了股市泡沫和楼市泡沫。而这个时刻我一直呼吁救市，政府不救，不救的结果是冲击第三张骨牌，就是股市泡沫把中国稍微有闲钱的中产阶级全部吸纳到股市，但是这种泡沫现象叫做“回光返照”。什么叫回光返照？你们都懂我的意思，也就是说在我国经济主体制造业衰退的结果使楼市、股市泡沫崩溃，第四张骨牌倒了，就是楼市、股市下跌，下一张再倒下，就是我国有闲钱的中产阶级全部倒下，下一张就是没有钱的怎么消费？再下一张就是生产，再下一张就是倒闭、又开始失业，又开始减少消费了。请大家注意，中国的工商链条就是没有美国金融危机依然会崩溃，原因是去年年初或者是06年政府没有出面斩断工商链条设立防火墙，你们被套牢的原因就是在这里。

所以，我们这一次的危机，要比欧美更严重，我们的制造业在金融海啸之前产生危机，我们不但有制造业危机，我们还有全球影响的国际金融海啸危机，我们是两个危机。这就是为什么今年10月份全球股价大跌一天，我们跌三天，全球股价大涨三天，我们涨一天，问题是我们更严重。但是我们是一个感觉非常良好的民族，我不知道为什么，我们的民族缺乏危机意识，这种情况的时候我们总是想好的地方。

　　请大家想想，目前我国的工商链条没有斩断设立防火墙使整个链条受到冲击，这个冲击和国际金融海啸还没有挂上钩，现在正在挂钩。所以我下面的演讲我想告诉你们，你不要乐观，它要挂钩了，怎么挂钩。这之前我还是把各位来宾带回美国谈谈美国的工商链条怎么回事。

　　中国政府没有设立防火墙，美国政府的睿智就表现在这里。立刻斩断工商链条设立防火墙，我告诉各位，美国是一个世界超级强权不是没有道理的，你看人家的反应和人家的速度。但是美国政府提出7000亿美元救市方案的时候为什么在美国国会众议院被否决呢？当时的美国老百姓非常愤怒，他们完全不理解为什么有人为了赚钱会弄三聚氰胺害小孩子，他们讲凭什么救三聚氰胺的制造者？就是华尔街，为什么不救我，我们政府救三聚氰胺的工厂你们肯定不能理解。这种民意压力下，众议院不得不否决这个提案，可是你们回忆一下，当众议院否决这个提案的时候发生了什么事？那就是全球股价立刻大跌，美国老百姓终于懂了，华尔街确实贪婪，没错，但是政府不救使这些贪婪之徒全线崩溃，想推倒第二张、第三张、第四张骨牌，形成经济大恐慌，买单者是社会大众。老百姓理解了，因此美国国会终于通过了7000亿美元的救市方案，欧美通过了2万亿美元的救市方案，同时欧美联合降低利率，希望能够刺激经济。那就是在10月初，按照我的理论欧美政府的做法不就是斩断工商链条，设立防火墙吗？应该对老百姓有利才对，可是各位知道吗？

10月上旬欧美各国股价是怎么波动的？还记得吗？在7000亿美元过关之后什么结果？就是全球股价大跌，更可恨的是我们股价跌得更多。

　　你们会问这个不是好消息，斩断工商链条，设立防火墙吗？为什么全球股价大跌？请各位再回到三聚氰胺的故事，三聚氰胺发生之后，我们立刻对食品行业丧失信心，同理可推，美国“三聚氰胺”发生的时候他们对资本主义也立刻丧失信心，当我们丧失信心的时候我们会怎么做？我们都不喝牛奶了，如果我们都不喝牛奶是什么结果？中国的奶品行业全线崩溃，这些美国人对资本主义丧失信心，丧失信心的结果就是资本主义的全线崩溃。所以当时发生什么事？当时在10月上旬，我一个礼拜都没有睡好觉。我自己是金融专家，我非常密切注意事件的发展，我这辈子混得不是太好，好不容易混到一点小钱存到银行，我没有想到你们，我只想到我自己，我想银行倒闭了我怎么办？我不容易。上有高堂老母，下有孩子嗷嗷待哺。我一个礼拜没有睡好，亲眼见证了资本主义崩溃的前夕，为什么你们感觉不到，你们是一群感觉非常良好的人，每天还是花天酒地，该干什么干什么，每天打打小牌，喝喝小酒，当时非常危险，由于美国民众对资本主义丧失信心，我们发现这些金融机构拿到钱之后他们不借出去，他们在担心，这些银行想说：“我如果这些钱借给企业做短期融资，如果企业不还钱我怎么办？”因为它没有信心了，这些银行不借钱给其他的企业做短期拆借，他们想如果我借你做短期拆借你倒闭我怎么办？他们对企业、其他的银行因为三聚氰胺的缘故丧失信心，企业拿不到短期融资就是不能发薪水、不能购买原材料等等。就是全世界的企业立刻面临崩溃的危机，就是这么具体。而当银行不能借到短期拆借的借款会有什么结果，知道吗？这些银行就是大进大出，所谓的大进大出就产生失衡的现象，碰到这样的现象就需要向同行业拆借弥补亏空。如果借不到钱这个大进大出的势头现象使得银行的资金链立刻断裂，造成金融危机。

在10月上旬，我亲眼经历了全世界企业和全世界银行由于信心丧失面临全线崩溃的前夕，只要多一两个礼拜政府不解决的话全球经济立刻全面崩溃。这就是我所理解的国际金融危机。我相信你们都没有想到事情有这么严重。怎么办？就在这个时刻，全球股价大跌，整个10月份全球股市跌了一万亿美元，这个礼拜美国股市跌27%，从年初跌到10月中旬，美国股市市场跌掉了8.5万亿美元，这个什么概念？就等于中国05、06、07年三年GDP的总合，下一子都跌光了。全球股价大跌的本质意义就是全球经济全面崩溃，全球各国领导就没有一个敢睡觉的，太危险了。

各位来宾知道不知道他们怎么解决问题？我再把你们带回到中国的三聚氰胺，一做类比什么都明白。为什么今天中午你敢喝奶茶，因为中国政府出面，用公权力撤掉几个官员，用公权力对奶品全面检验，这个是可以的，这个是不行的，强迫下架，这个什么意思？那就是我们的政府利用政府的信用来弥补我们老百姓对奶品行业信心的丧失，就是国家信用最后出台了，有可能解决了我国奶品行业的全面崩溃。当然我相信欧美各国不是向我们学的，不过历史就是这么巧合，这一路平安的故事可以天衣无缝用在欧美各国身上，

英国首相布朗同志，这个人名望极差，英国人不喜欢他，说他无能，可是就在这个时刻，他做了一件惊天动地的伟业，就是学习我们如何对付三聚氰胺，因此布朗首相站出来，他拍拍英国银行的行长：“兄弟，放心把钱借给企业做短期融资，把钱借给其他的银行做短期拆借。”我们看布朗同志胸膛拍得啪啪响，说：“老哥我还。”借给企业做短期融资，借给企业短期拆借，你知道吗？布朗同志怎么还？他是国家第一个领导人当机立断把英国银行国有化，建设成国家银行不用担心了。国有化就是用国家信用来弥补英国老百姓对资本主义信心的丧失和我们三聚氰胺的故事是一样的。活力恢复了，这时候美国政府看，英国老大哥开始国有化了，难道我们应该国有化吗？美国政府东想想西想想好象不太好。媒体就开始骂美国政府说“快点，快点想什么？”美国政府想：“如果我们国有化，会不会给外界的印象美国也走入了社会主义国家呢？”就好比一个吸毒的人来医院看病，快死了，这个医生在想要不要救这个家伙，如果救活了是不是鼓励大家吸毒呢？想不该想的事。美国媒体炮轰美国政府说来不及了，三天之后美国政府说好了好了，美国政府开始国有化。在10月份我看一篇专栏，美国《纽约时报》作家写一篇文章“说 21世纪的美国正在进入社会主义国家。”当欧美各国开始进入社会主义国家，只有我们国家在搞私有化进入资本主义，所以我们永远是跟不上时代的。

讲到这里，你们问我情况怎样，就是全球股价大涨，就像三聚氰胺一样，政府的信用帮助我们恢复了对奶品的信心。欧美的政府信用也帮助了欧美的老百姓恢复了对资本主义的信心，以至全球股价大涨，可恨的是别人涨三天，我们只涨一天，因为我们的问题更严重，我们还有制造业的危机，他们还没有这个问题。

　　我看到你们的面相你们肯定想问我一句话。郎教授，很过瘾，如果这一招失败了怎么办？如有国有化失败了，下一招是什么，我们好做准备。你们听清楚了，来宾们，这是最后一招没有下一招，如果这一招失败了全球大萧条不可避免，你们说不可以这样说，你支两招，我支不了，没有这个水平。甚至有朋友和媒体问我“我们国家面临如此大的金融海啸的冲击，我们能做什么？”我告诉你做什么？四个字“束手无策”。不要听他们胡说，说帮别人，这个不想听，这个情怀是好，我感动，但是你的感动就算了，我们只能祈祷欧美各国用国有化的力量重建老百姓的信心，斩断工商链条，设立防火墙，我们束手无策，什么事都不能做，这个是最大的悲哀。

　　所以今天的演讲我讲得非常非常具体，目前情况怎么样？就是国有化之后，工商链条斩断，防火墙建立了，可是开始漏水了，“开始漏水”什么意思？第二张骨牌恍恍荡荡的，没有倒，就是信心有点丧失，已有的民调指出，有47%老百姓认为自己在未来一年内可能失业，你有可能失业的感觉就是第三张骨牌开始晃动，消费减少，第四张骨牌晃动，就是生产受影响，美国三大汽车公司面临破产的危机，下面还有就是这些汽车公司怎么裁员，还有是这些被裁员的员工不敢消费了，所以慢慢冲击到实体部门，虽然速度不是这么快，可是以后开始漏水了，开始冲击了。只要欧美人士的消费开始减少就直接冲击到我们，怎么冲击到我们？给你一个数据，你什么都明白了，你们都比我聪明很多，听完之后你再也不会感到良好了。

　　各位知道不知道和欧美各国相比，我们的经济发展是积极的，别人的GDP中70% 是消费，我们的GDP中是35%，你们知道我们的产能有多少？我国的产能占GDP的总量高达70%，但是我们只消费了其中的一半，剩下一半叫做产能过剩，我们是一个感觉非常良好的民族，我们给这个产能过剩什么好听的名字呢？叫“出口创汇”你们听过没有？其实所有的出口创汇本身就是产能过剩，而且是严重的产能过剩，产生过剩现象占中国GDP高达35%这个是不容挑战的数据。这个35%产能过剩为什么没有问题呢？因为前面讲的金融链条把它吸收掉了，有一批信用卓著的美国人把这个吸收了，也就是美国家庭用负债的方式借钱消费掉了。各位来宾知道美国家庭负债多高吗？他们占GDP的比重高达95%，而且美国人消费超过产能部分高达GDP的6%—7%，这部分用负债完成，用0.7万亿美元来完成。

　所以负债消费把我们35%的产能吸收了，35%过剩产能是一万亿美元，美国超过产能的过剩消费是0.7万亿美元，占70%，就是在欧洲帮助我们消费道了。我刚才讲防火墙开始漏水了，所以消费减少了，这个是第一个可能。

　　第二个可能请大家想想。回忆一下三聚氰胺的效果，虽然我们政府加入政府信用挽救了奶品行业，对你们而言由于三聚氰胺的疤痕还在，你们能够少喝牛奶就少喝牛奶对吗？所以你们对牛奶的消费量，尤其是国产品牌会下降，因为你们害怕，虽然政府信用让你可能放点心，可能还是害怕，所以对牛奶的消费会减少。
请你想想美国人，过去赖以为生的金融借款的链条里面有三聚氰胺有什么结果？就是美国人赖以为生的的负债的消费形态有可能改变，过去是绝对不量入为出的消费形态，因为三聚氰胺的实践让美国人学习中国人量入为出的美德的话就完了。你知道美国把非量入为出改为量入为出他们消费会少多少吗？就是我刚才讲的0.7万亿，是多少呢？就是我们整个过剩产能的70%，再加上欧盟，因此中国工商链条和欧美工商链条怎么挂钩？就靠我们35%的产能过剩挂钩在一起，我们是感觉非常良好的民族，我们感觉没有买多少次贷，因此影响不大，我告诉你，我们链条挂钩不是靠次贷，金融机构，我们和欧洲不一样，我们靠什么？我们靠35%过能产生挂钩。第一是防火墙漏水，他们减少消费的结果就减少进口，所以就直接打击我们35%产能过剩的出口，第二是只要改成量入为出的消费形态，也打击我们35%的过剩产能，你还敢说没有影响吗？

　　所以，中国工商链条在我前面讲的没有欧美金融危机冲击，制造业的持久衰退，影响我们的链条，走向萧条，没有金融海啸的冲击我们自己也可以走入萧条，那么现在又加上他们35%的冲击，而且是对我们GDP的35%的冲击，这一切都已经开始了。而中国首先倒下的省份是以出口倒下的省份，就要中国经济最发达的省份：广东、浙江、江苏。这一切会像传染病一样最终影响到重庆。
郎咸平：我今天讲的中国的工商链条和欧美的工商链条透过35% 过剩产能开始紧密地联系在一起。而这个过剩的产能我们称之为“出口”，这个出口的本质就是过剩，过去是靠欧美人负债消费，只要一防火墙漏水，二消费形态改变像一把尖刀一样插入我国经济的心脏。三天之后，鲍尔森说要把7000亿美元的救市方案从过去收购银行有问题的不良资产转为帮助信用卡消费性贷款以及学生贷款。鲍尔森这句话让我们感到不寒而栗，也就是说：

　第一、美国信用卡出了问题；第二、美国的消费贷款出了问题；第三、美国的学生贷款出了问题。出了问题就是还不起钱，这是问题，这些人还不起钱，来宾们，这个意义太重大了，怎么开始还不起钱呢？也就是说你过去的是什么？过去是过度消费，太超出你的能力消费，对未来太乐观，花太多的钱，现在扛不住。我再问扛不住这种过度消费的形态会怎么办？似乎只有一个选择，就是减少消费。请注意，信用卡也好、消费贷款也好，我们暂且不谈学生贷款，这就是超出产能的消费。

　　第二个原因是以前是假设，现在开始证明，美国的形态因这场危机改变，过去是过度消费，我们过去35%的美丽出口的背后既然是别人乐观、过度的消费吸收了我们35%的过度产能，现在大家开始悲观，不刷这么多信用卡了。这就是我们从现在开始到未来几年之内35%GDP对我们的冲击已经慢慢开始。再加上前面讲的中国制造业本来就开始萧条，而且这种冲击不是外销的冲击，而且影响到纯内销的企业。我为了给各位做一个说明不容易，我到深圳、上海洗脚、做一个桑拿按摩，不是为了桑拿而桑拿，洗脚而洗脚，是为了给你们演讲，拿一个实际的数据。桑拿的结果我问这个老板，我说最近生意怎么样？深圳和上海的老板说生意跌了30% ，请注意，桑拿洗脚按摩是纯粹内销的产业，绝对没有出口的，一个纯粹内销的产业在沿海地区都已经受到了冲击，所以说冲击不是外销，不是出口这么简单，而是纯内销的产业开始受影响。这一切你相信吗？只是刚开始，只是秋天，很多人说严冬到了，我告诉你还没有到，慢慢进入严冬，如果现在扛不住的话，你未来没有希望了。

　　在这种严寒天气之下，即将到来的严冬，我对于我们政府在前两天提出四万亿经费的积极财政政策，我认为这个做法本身就是呼应了危机的前兆，这个做法也是我前面一再呼吁政府救市的政策是对的，这个层面上我对四万亿的思维本身是支持的，这个四万亿对重庆市讲是相当重大的，既然我有机会来到重庆，我也希望能够通过这个演讲告诉各位四万亿的功效如何。

　　我们对于政府救市，我相信大家的观点都是一样的，中国政府必须像美国政府一样出来斩断工商链条，设立防火墙，问题是四万亿能不能斩断工商链条，设立防火墙，为了回答这个问题我们还有很长的路要走，这绝对不是一个简单的答案“是”“否”要真正了解中国制造业的本质和中国经济本质之后才能有效地回答这个问题。

想请问各位，中国制造业为什么会衰退？从2005、2006年开始为什么制造业所面临的投资、营商环境会不会恶化？首先我告诉各位的是我们这么多年的经济发展、经济成长我们所做的路径择是非常奇怪、非常特殊的。我们和别的国家都不一样，唯GDP为利，刚才我休息的时候有人问我“GDP是什么”说郎咸平教授这个是中文还是英文还是专有名词，我讲周杰伦大家清楚，GDP就是在座各位产能加在一起就是GDP，每家工厂生产的产出加在一起就是 GDP，这个是英文的简写。我们是怎么拉动经济的？我们和全世界国家都不一样，我就以欧美、日本、本国为例。

　　他们GDP的拉动是靠消费，这个靠消费比较正常，我想喝矿泉水的时候就生产矿泉水，我想用电脑就生产电脑。他们的消费占GDP的比重在整个国家的产值高达70%，我们的产能是占70%，我们消费只有别人的一半，只有35%，我们是消费严重不足的国家，非常非常不足。这么多年来我们折算所谓的积极的财政政策是什么意思呢？你只要所谓的“积极的财政政策”七个字很多人听不懂什么意思。积极的财政政策就是消费严重不足的结果政府透过GDP工程、透过修桥、铺路、钢筋水泥拉动经济发展，到各地看，任何一切新官上任之后唯一要做的工作就是把建设搞起来，修桥、铺路、搞绿化。有时候我到一些偏远的省份演讲，他们说郎教授我们这个城市这几年进步非常快，我说中国的城市没有进步慢慢的，中国是全世界没有灵魂的城市，什么都拆，什么都不要，为了搞GDP 无所不用，我们盖的建筑物都差不多，我到任何一个城市不知道去哪里，我感觉是回到东莞，没有灵魂的城市，我们通过钢筋、水泥拉动经济增长。我们产值中钢筋水泥占了56%，你们相信吗？欧美各国是25% 不到，别人的钢筋水泥是我们的一半，这个就是积极的财政政策，所以积极的财政政策就是钢筋、水泥这么简单。

　　好了，我们说我们有三驾马车拉动经济发展，听过吗？我告诉你什么“三驾马车”，第一是消费，我们只有35%，只有别人的一半，没有拉动。第二是我们的出口，是严重的产能过剩，靠欧美人士乐观、负债消费把我们过剩的产生吸收了，可见你的危机多大，他们乐观的消费，刷爆信用卡的消费一旦出现危机就一把尖刀插入我们GDP行业的35%；剩下第三驾马车是政府的公共投资，政府的公共投资是阻挡中国经济发展的积极的财政政策。为什么制造业会衰退呢？请你想想，我们整个GDP当中只消费了35%，可是我们有70%的产能，产生过剩的结果就是大量出口，出后35%，我们的出口厂商有些是国外进口原材料，粗加工出口，我们出口减掉进口贸易顺差惊人，高达8%，是小日本的两倍，小日本已经够严重了，我们比他还严重。但是我们感觉很良好，我们不觉得严重。因此使得我们外汇积累以惊人的速度积累，2006年10月份首度一万亿元大关，12月破1.5万亿，08年6月破1.8万亿，我讲话的时刻正好破了1.9 万亿，因此人民币汇率在外汇大量积累的前提下不断升值。最近这一段从去年到现在已经升值了12%—14%左右，现在稍微有一点贬值，不要得意，不是真正的贬值，对强势的美元贬一点，对其他的货币是大量升值，这种畸形的GDP造成人民率汇率不断上升，从而打击了我们出口制造业。使得他们的投资经营慢慢恶化。

　第二、国际通货膨胀引发的成本上升给我们制造业带来莫大的杀伤力。举个例子像钢铁，前一阵钢价大涨，原材料大涨，日子可以过，现在是大跌，我在9月份在宝钢演讲说中国钢铁迅速下滑，你们要做准备，我是客人，领导比较客气，我说你们要注意，他们说好，我想他们心里不爽，所以中午吃饭的时候请我在员工食堂吃包子，我想他们肯定觉得我偏激，10月一个月之后我在北京机场见到他们，他们赶快跑我们说郎教授你太英明了，我们不是这样的，我们是这样的。你走了一个月之后我们关了50%的生产线，他说你怎么都知道了？我说那当然，没有两把刷子怎么江湖。

　　9月份我到唐山钢铁厂演讲，一个月之后倒闭了，还好现金拿了，要不就完了，就坏帐了。所以要赶快收回应收帐款。

　　这个成本的上升使得我们制造业承受莫大的压力，第二个因素使得制造业面临投经商环境恶化。

　　第三个因素是国内引发，《劳动合同法》我本人对《劳动合同法》的立法意义是支持的，这个路径的选择是有问题的。这么重大的法案对劳动者这么意义重大的法案太草率地推行了。我虽然赞成这个法案，可是绝对反对以双输为代价，目前是双输。第二是确保反方论证，我们论证的时候是正方论证，反方最好不要参加；第二是缺乏试点。我也希望我们政府对重大的政策一定要透过反方论证，千万不要以为反对是错误的，如果反对不出来的话，要由领导人负责最后的后果，一个反对可以让你多加思考，不让你头热，缺乏反方论证，缺乏试点的《劳动合同法》一推出至少我们至少1/3的制造业受到灭顶的打击，这个给广东的领导，尤其是地方领导造成莫大的压力。我9月份和现在和广东领导接触多，我感受到他们心中的痛苦。

　　第四个冲击就是错误的宏观调控，这几年我们的学者都认为股市泡沫、楼市泡沫是因为经济发展太成功了，老百姓更富裕了，就炒楼、炒股，在著名经济学家的影响下，我们的宏观调控的目的就是社会的流动性，他们想把流动性收回之后手里面没有更多的钱，就不能炒楼、炒股，我们就解决问题，一个美好的问题就编写出来，我们四年的红条都是收回流动性为目的。
我想请问大家一句话，如果这个前提是错误的怎么办？你想想，如果这一些学者意见都是错误的，那么宏观调控也是错误的，因为楼市泡沫和股市泡沫不是解决发展更好了，不是我们更有钱，而是制造业衰退的结果的话你告诉我怎么办？按照我去年的说法结果是悲惨的，在10月之前我接受南方人物的专访，我相信他们当时是挖苦我的，现在不这么说了。采访完之后编辑说：“当全国的学者都认为是流动性过剩的时候，郎咸平认为是制造业衰退。”当时资料没有出来，如果郎咸平是对的，那么全球的学者都是错的。所以宏观调控不能不解决企业的问题，反而是落井下石的毒药。这个话登出来之后就是我和全国的学者对立，当然这个人就把这段话抄下来，写在纸条下，放在口袋里，我用实际的数据证明谁是对的。我不知道这两三个月我人有时候变得羞答答的，我这里很不好意思，羞答答告诉各位，实际的资料终于证明了我就是那个唯一对的人，不好意思。（掌声）

好了，结果很清楚了，宏调都是错的，当然对政府目的把整个宏调的思维做180度大反转，我可以正面评价，虽然有点晚。这个汇率、成本，劳动合同法，经过三个管道严重冲击了我们的制造业。

　　第一是在宏观调控压力下，我国金融机构从民营企业以制造业为主民营企业大量收回流动性，干什么？就是打给过热的地方政府从事公共建设，就是四年下来我国广义货币增长率和信用增长率增长16%17%，你们有实惠吗？不是过剩，是转移，使得民营企业更萧条，公共建设部门更热。

　　第二个管道是汇率、成本、劳动合同法压力下很多企业不想干，把投入到制造业打到炒股上。使得制造业由过热转到过冷的部门，造成楼市泡沫和股市泡沫。

　　第三个管道是大家觉得做制造业没劲，利润太低，把钱拿出来做地产开发，海尔也是这样的，就是制造业干不下去了，就干地产商了，这就是本质问题。

　　请注意一下，三个管道从流动性从民营企业部门转移到公共建设部门，使得民营企业更萧条，制造业更萧条，政府公共部门更火热，包括楼市和股市，我们说中国经济过热，我告诉你中国经济从来没有热，只有30%是热的，70%都是过冷。越宏观调控越糟糕，越宏观调控制造业、民营企业更衰退。

　　一个很直接的问题问我，郎教授如果70%制造业萧条是萧条的话，为什么10%的增长率，我告诉你，中国的GDP中是以公共建设为主，所以30%的部门增长率多说吗？去年地产、钢铁、水泥都超过30%，30%的部门增长率超过30%以上，这个什么概念？就是全国增长率10%，再一次印证我国的经济增长是靠钢筋、水泥拉动。

　　所以我们今天面对的是全世界独一无二、绝无仅有的二元经济环境，我们同时过热、同时过冷，地方政府通过的工程是过热的，比如说地产钢筋、水泥、大型国企、证券公司等等是过热的，民营企业包括制造业还有相关的服务业是过冷的。这种过冷的制造业就是中国工商链条的第一多米诺骨牌，我去年呼吁政府救市不救，大量资金从制造业转到楼市、股市形成泡沫现象，第三张骨牌就是把中产阶级吸引到股市，下一张骨牌倒下，制造业衰退了，股市逐步衰退了。再下一张骨牌就是把中产阶级一举消灭，再下一张就是消费减少，再下一张就是破产。现在这个链条本身是由国内的四大冲击：汇率、成本、劳动合同法、成本造成的，足可以使得我们走向萧条，现在有一把尖刀通过国际金融海啸直插入我们GDP35%，使得我们萧条速度更快，为什么钢铁企业从9月份到10月份之间迅速衰退倒闭的结果。

　　今年讲到11：30分了，我已经把各位具备的基本工具都谈了，允许我花10分钟时间把这个工具摘要，一个对我们下一步评价政府的4万亿积极的财政政策如何，重庆地方政府如果利用这个机遇打造一个未来的重庆至关重要。

　　国际金融海啸的冲击已经慢慢显现了，它会对着我们GDP当中35%的过剩产能部门像尖刀一样插入我们的心脏，就算没有国际金融海啸，我国制造业有关汇率、成本、劳动合同法、宏观调控的影响使得我们制造业本身陷入萧条，我国政府没有像美国政府一样当机立断斩断工商链条，设立防火墙的结果使得制造业冲击第二张骨牌，形成泡沫现象，第三张、第四张、第五张骨牌相继倒下，中国未来的危机是国内四大冲击使得我们的工商链条全线崩溃，再加上金融海啸对我们 GDP35%直接冲击使得情况继续恶化。

　　这个制造业的萧条实际的意义是什么？就是中国这么多年来的经济发展不是这些制造业所造成的，而是一个扭曲的畸形的发展，也就是说制造业萧条为什么认为是过热，真正过热的部门是地方政府推动GDP有关部门过热，占经济主体的制造业是萧条的。这种二元经济证明我国从来没有过热现象，我们过去包括政府、学者认为中国经济过热的诊断基本上全错。中国过热中存在这个经济，这种二元经济体拉动了我国经济发展，二元经济体和各位关系密切，不可想象，包括股票市场，我们说股票市场和基本面不符合，这个是胡说八道，这个和10%经济增长是不符合了，我告诉你，我们股票市场基本上受二元经济的推动，包括上个礼拜，股指涨到接近2000点都是二元经济的产物。今天下午我想利用上午讲的这条工具包括二元经济，以二元经济为主的国际金融海啸和各位谈一谈为什么上个礼拜的股价会涨，为什么今年股价，去年股价下跌，受二元经济的操作，你们理解的二元经济你们在股票市场就无往不利，不过来不及了。

　　此外我谈二元经济架构下，国际金融海啸冲击下，政府四万亿工程有什么实质作用，最后一刻我说政府目前能够在情况没有恶化的时候迅速作出决断的本身意义是重大的，至于有没有实际的效果，就看你们下午来不来听课，谢谢。（上）　

奥巴马获胜演讲全文

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Nov 2008 00:12:21 +0800

奥巴马获胜演讲全文

2008年11月05日17:23
以下是奥巴马(Barack Obama)为今晚在芝加哥演讲准备的讲稿：

如果还有人对美国是否凡事都有可能存疑，还有人怀疑美国奠基者的梦想在我们所处的时代是否依然鲜活，还有人质疑我们的民主制度的力量，那么今晚，这些问题都有了答案。

这是设在学校和教堂的投票站前排起的前所未见的长队给出的答案；是等了三四个小时的选民所给出的答案，其中许多人都是有生以来第一次投票，因为他们认定这一次肯定会不一样，认为自己的声音会是这次大选有别于以往之所在。

这是所有美国人民共同给出的答案－－无论老少贫富，无论是民主党还是共和党，无论是黑人、白人、拉美裔、亚裔、原住民，是同性恋者还是异性恋者、残疾人还是健全人－－我们从来不是“红州”和“蓝州”的对立阵营，我们是美利坚合众国这个整体，永远都是。

长久以来，很多人一再受到告诫，要对我们所能取得的成绩极尽讽刺、担忧和怀疑之能事，但这个答案让这些人伸出手来把握历史，再次让它朝向美好明天的希望延伸。

已经过去了这么长时间，但今晚，由于我们在今天、在这场大选中、在这个具有决定性的时刻所做的，美国已经迎来了变革。

我刚刚接到了麦凯恩参议员极具风度的致电。他在这场大选中经过了长时间的努力奋斗，而他为自己所深爱的这个国家奋斗的时间更长、过程更艰辛。他为美国做出了我们大多数人难以想像的牺牲，我们的生活也因这位勇敢无私的领袖所做出的贡献而变得更美好。我向他和佩林州长所取得的成绩表示祝贺，我也期待着与他们一起在未来的岁月中为复兴这个国家的希望而共同努力。

我要感谢我在这次旅程中的伙伴－－已当选美国副总统的拜登。他全心参与竞选活动，为普通民众代言，他们是他在斯克兰顿从小到大的伙伴，也是在他回特拉华的火车上遇到的男男女女。

如果没有一个人的坚决支持，我今晚就不会站在这里，她是我过去16年来最好的朋友、是我们一家人的中坚和我一生的挚爱，更是我们国家的下一位第一夫人：米歇尔·奥巴马(Michelle Obama)。萨莎(Sasha)和玛丽亚(Malia)，我太爱你们两个了，你们已经得到了一条新的小狗，它将与我们一起入驻白宫。虽然我的外祖母已经不在了，但我知道她与我的亲人肯定都在看着我，因为他们，我才能拥有今天的成就。今晚，我想念他们，我知道自己欠他们的无可计量。

我的竞选经理大卫·普劳夫(David Plouffe)、首席策略师大卫·艾克斯罗德(David Axelrod)以及政治史上最好的竞选团队－－是你们成就了今天，我永远感激你们为实现今天的成就所做出的牺牲。

但最重要的是，我永远不会忘记这场胜利真正的归属－－它属于你们。

我从来不是最有希望的候选人。一开始，我们没有太多资金，也没有得到太多人的支持。我们的竞选活动并非诞生于华盛顿的高门华第之内，而是始于得梅因、康科德、查尔斯顿这些地方的普通民众家中。

我们的竞选活动能有今天的规模，是因为辛勤工作的人们从自己的微薄积蓄中拿出钱来，捐出一笔又一笔5美元、10美元、20美元。而竞选活动的声势越来越大则是源自那些年轻人，他们拒绝接受认为他们这代人冷漠的荒诞说法；他们离开家、离开亲人，从事报酬微薄、极其辛苦的工作；同时也源自那些已经不算年轻的人们，他们冒着严寒酷暑，敲开陌生人的家门进行竞选宣传；更源自数百万的美国民众，他们自动自发地组织起来，证明了在两百多年以后，民有、民治、民享的政府并未从地球上消失。这是你们的胜利。

我知道你们的所做所为并不只是为了赢得大选，我也知道你们做这一切并不是为了我。你们这样做是因为你们明白摆在面前的任务有多艰巨。因为即便我们今晚欢呼庆祝，我们也知道明天将面临我们一生之中最为艰巨的挑战－－两场战争、一个面临危险的星球，还有百年来最严重的金融危机。今晚站在此地，我们知道伊拉克的沙漠里和阿富汗的群山中还有勇敢的美国子弟兵醒来，甘冒生命危险保护着我们。会有在孩子熟睡后仍难以入眠的父母，担心如何偿还月供、付医药费或是存够钱送孩子上大学。我们亟待开发新能源、创造新的工作机会；我们需要修建新学校，还要应对众多威胁、修复与许多国家的关系。

前方的道路会十分漫长艰辛。我们可能无法在一年甚至一届任期之内实现上述目标，但我从未像今晚这样满怀希望，相信我们会实现。我向你们承诺－－我们作为一个整体将会达成目标。

我们会遭遇挫折和不成功的开端。对于我作为总统所做的每项决定和政策，会有许多人持有异议，我们也知道政府并不能解决所有问题。但我会向你们坦陈我们所面临的挑战。我会聆听你们的意见，尤其是在我们意见相左之时。最重要的是，我会请求你们参与重建这个国家，以美国221年来从未改变的唯一方式－－一砖一瓦、胼手胝足。

21个月前那个寒冬所开始的一切不应该在今天这个秋夜结束。今天的选举胜利并不是我们所寻求的改变－－这只是我们实现改变的机会。而且如果我们仍然按照旧有方式行事，我们所寻求的改变不可能出现。没有你们，也不可能有这种改变。

因此，让我们发扬新的爱国精神，树立新的服务意识和责任感，让我们每个人下定决心全情投入、更加努力地工作，并彼此关爱。让我们铭记这场金融危机带来的教训：我们不可能在金融以外的领域备受煎熬的同时拥有繁荣兴旺的华尔街－－在这个国家，我们患难与共。

让我们抵制重走老路的诱惑，避免重新回到长期荼毒美国政治的党派纷争和由此引发的遗憾和不成熟表现。让我们牢记，正是伊利诺伊州的一名男子首次将共和党的大旗扛到了白宫。共和党是建立在自强自立、个人自由以及全民团结的价值观上，这也是我们所有人都珍视的价值。虽然民主党今天晚上赢得了巨大的胜利，但我们是以谦卑的态度和弥合阻碍我们进步的分歧的决心赢得这场胜利的。林肯在向远比我们眼下分歧更大的国家发表讲话时说，我们不是敌人，而是朋友……虽然激情可能褪去，但是这不会割断我们感情上的联系。对于那些现在并不支持我的美国人，我想说，或许我没有赢得你们的选票，但是我听到了你们的声音，我需要你们的帮助，而且我也将是你们的总统。

那些彻夜关注美国大选的海外人士，从国会到皇宫，以及在这个世界被遗忘的角落里挤在收音机旁的人们，我们的经历虽然各有不同，但是我们的命运是相通的，新的美国领袖诞生了。那些想要颠覆这个世界的人们，我们必将击败你们。那些追求和平和安全的人们，我们支持你们。那些所有怀疑美国能否继续照亮世界发展前景的人们，今天晚上我们再次证明，我们国家真正的力量并非来自我们武器的威力或财富的规模，而是来自我们理想的持久力量：民主、自由、机会和不屈的希望。

这才是美国真正的精华－－美国能够改变。我们的联邦会日臻完善。我们取得的成就为我们将来能够取得的以及必须取得的成就增添了希望。

这次大选创造了多项“第一”，也诞生了很多将世代流传的故事。但是今天晚上令我难忘的却是在亚特兰大投票的一名妇女：安·尼克松·库波尔(Ann Nixon Cooper)。她和其他数百万排队等待投票的选民没有什么差别，除了一点：她已是106岁的高龄。

她出生的那个时代奴隶制度刚刚结束；那时路上没有汽车，天上也没有飞机；当时像她这样的人由于两个原因不能投票－－一是她是女性，另一个原因是她的肤色。

今天晚上，我想到了她在美国过去一百年间所经历的种种：心痛和希望；挣扎和进步；那些我们被告知我们办不到的世代，以及那些坚信美国信条──是的，我们能做到──的人们。

曾几何时，妇女没有发言权，她们的希望化作泡影，但是安·尼克松·库波尔活了下来，看到妇女们站了起来，看到她们大声发表自己的见解，看到她们去参加大选投票。是的，我们能做到。

当30年代的沙尘暴和大萧条引发人们的绝望之情时，她看到一个国家用罗斯福新政、新就业机会以及对新目标的共同追求战胜恐慌。是的，我们能做到。

当炸弹袭击了我们的海港、独裁专制威胁到全世界，她见证了美国一代人的伟大崛起，见证了一个民主国家被拯救。是的，我们能做到。

她看到蒙哥马利通了公共汽车、伯明翰接上了水管、塞尔马建了桥，一位来自亚特兰大的传教士告诉人们：我们能成功。是的，我们能做到。

人类登上月球、柏林墙倒下，世界因我们的科学和想像被连接在一起。今年，就在这次选举中，她用手指触碰屏幕投下自己的选票，因为在美国生活了106年之后，经历了最好的时光和最黑暗的时刻之后，她知道美国如何能够发生变革。是的，我们能做到。

美国，我们已经走过漫漫长路。我们已经历了很多。但是我们仍有很多事情要做。因此今夜，让我们自问－－如果我们的孩子能够活到下个世纪；如果我们的女儿有幸活得和安一样长，他们将会看到怎样的改变？我们将会取得怎样的进步？

现在是我们回答这个问题的机会。这是我们的时刻。这是我们的时代－－让我们的人民重新就业，为我们的后代敞开机会的大门；恢复繁荣发展，推进和平事业；让“ 美国梦”重新焕发光芒，再次证明这样一个基本的真理：我们是一家人；一息尚存，我们就有希望；当我们遇到嘲讽和怀疑，当有人说我们办不到的时候，我们要以这个永恒的信条来回应他们：

是的，我们能做到。感谢你们。愿上帝保佑你们，保佑美利坚合众国。

Barack Obama

美国专家对年轻人的十条理财建议

a@b.com (Fong) — Sat, 25 Oct 2008 22:16:49 +0800

（Linda Stern是一名自由作者，本文所有观点均为个人意见，作者电邮为lindastern@aol.com。）

路透华盛顿10月22日电（作者 Linda Stern）---对于年轻人来说，目前低迷的信贷市场、股市和楼市可能蕴藏着大好机会。

面对如今的动荡局势，二十几岁的年轻人最应该做些什麽？如果用一个词来形容的话，那就是“投资”——把钱放到养老金账户和股市中，支付楼市首付，在自己身上投资，学习技能和知识。虽然很难一步投资到位，尤其当你收入一般的话，但这些投资最终会有回报的。

关于投资，这里有十条针对年轻人的具体建议：

——自动投资。如果你所在的公司有401k计划（它是一种由雇员、雇主共同缴费建立起来的完全基金式的养老保险制度），那就能尽量能缴多少缴多少。如果公司没有，那麽就自己制定一个自动养老金计划，把钱存入罗斯个人退休帐户（IRA，允许个人将税後收入的一部分放入此账户，满足一定条件下，其投资所得将享有免税待遇），设定每月扣除的金额。

——把钱放入股市。阳光总在风雨後，形势一旦好转，通常会回升得非常迅速。2008年股市低迷，你将有机会以极低的价格买入。你用不着学习要投哪支股票：找一家低手续费的共同基金公司，例如美国富达投资集团（Fidelity Investment ）和领航投资(Vanguard Investment)，从他们那里买一支费用低、分散投资的指数基金。

——设立储蓄账户，每有一笔收入就存点钱进去。可以利用它支付购房首付、研究生教育、新车，或者是结婚费用。把它存入你的支票账户所在的银行，这样的话转账容易。

——即使你现在的工作不怎麽样，你也得开始建立自己的事业了。在你的领域建立人脉，加入职业协会，参加会议和培训班，自学技能，增强竞争力。

——建立坚实的信用记录。如果你没有信用卡，就开通一个。如果有，要保证每个月按时还款。只用这张卡买你能支付得起或者急需的东西，并在每个月月底之前全部还清欠款。

——如果单位不给办医疗保险的的话，就自己购买一份。如果收入刚够糊口，有时候腿摔伤了这样的小事故也可能让你困窘不堪。你有医疗保险的话，会在需要的时候得到更好的照顾。对于年轻人来说，医疗保险并不贵。

——长点楼市方面的心眼。现在可能还不是买房的最佳时机，但现在的机会确实不错，而且这种状况应该还会持续一段时间。现在就可以考察一下楼盘情况，计算一下抵押贷款额，想想自己能支付得起多少，喜欢什麽。

——学会理财。如果你二十几岁开始投资，你还是赶不上巴菲特，他十几岁的时候就开始投资了。但你到35岁的时候就可能相当有经验，接下来有很多时间利用积累起来的理财技能赚钱。你可以慢慢来，但要一直学着。

——推迟享受。你可能会感觉，已经很长时间没过真正成年人的生活了。但最好再用几年学生时代的家具，开车别开新的，粗茶淡饭，而不是经常下馆子，在网上看电影而不是去剧院，喝酒吧提供的减价饮料而不是去昂贵的俱乐部，这会让你最终受益匪浅。

——寻求帮助。即使勒紧裤腰带，你手头的现金可能仍不足以同时买房、经营职业和投资养老金账户。但别忘了你的父母和祖父母，他们也许能在这些颇具价值的事情上帮上点忙。（完）

Pagerank

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Sep 2008 11:26:27 +0800

Google PageRank值似乎昨天又更新了。fsair.cn升至4.有3-2，2-1.
看来Google很准确反映了真实情况。

不带着怒气做任何事

a@b.com (Fong) — Tue, 29 Jul 2008 16:43:36 +0800

欧玛尔是英国历史上惟一留名至今的剑手。他有一个与他势均力敌的敌手，他同他斗了三十年还不分胜负。在一次决斗中，敌手从马上摔下来，欧玛尔持剑跳到他身上，一秒钟内就可以杀死他。
但敌手这时做了一件事——向他脸上吐了一口唾沫。欧玛尔停住了，对敌手说：“咱们明天再打。”敌手糊涂了。
欧玛尔说：“三十年来我一直在修炼自己，让自己不带一点儿怒气作战，所以我才能常胜不败。刚才你吐我的瞬间我动了怒气，这时杀死你，我就再也找不到胜利的感觉了。所以，我们只能明天重新开始。”
这场争斗永远也不会开始了，因为那个敌手从此变成了他的学生，他也想学会不带一点儿怒气作战。

关于网站排名

a@b.com (Fong) — Sat, 26 Jul 2008 16:24:40 +0800

此空压机网站在百度排名节节下降，实现是首页沉底，再就是相关关键字排名一直在首位的一落千丈，排在了60位以后。初步诊断为优化过度。现在确实难有精力在整理全站，去粗取精。只能删除一些有明显“作弊嫌疑”的文章。希望能够重振旗鼓。

现在我还有个问题，我很想把原来的blog站建好。写一些无关空压机的个人化的东西。但我不知道，这些对主站是否会有影响。我已经问了Zac这个问题，期待他的意见。

空压机完美销售流程

a@b.com (Fong) — Thu, 19 Jun 2008 10:41:32 +0800

销售漫谈

——空压机完美销售流程

空气压缩机（简称空压机）属于工业器材，工业器材的销售，不同于消费品的销售，更不同于个人消费品的销售。经过总结，将空压机的销售分为两个步序，共九个环节进行说明。

第一步，销售前的准备。共分五步：熟悉公司产品；分析市场需求；做好产品定位；确立销售对象。

1、熟悉公司产品。通过说明书，器材简介达到理论认识，可在一周时间内完成。之后，通过实机操作，熟悉产品结构，完成实物认识。

2、分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对于只要用到气动工具、器材的场所，均为需求者。所以，空压机市场需求非常大。

3、做好产品定位。“开山”品牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一，故有着较高的市场地位。与同样的国产品牌“复盛”相比，更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“GHH”主机，是器材的质量稳定得到了最高的保证。“开山”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所以在国内空压机市场，以价格划分，可以定位为中端；以品质划分，可以定位于高端；以品牌划分，无疑又是高端。

4、确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”，那么，所有正在营运的企业均为“老客户”，而“新客户”，理当为那些未营运的企业了。作为老客户，对其销售的可能是由企业规模扩大，旧机升级决定的。而因为自有空压机，必然有固定的维护人员。故承接维护的可能性非常小。所以，对“老客户”的销售，效率自然可想而知了。

既然老客户的可值得开发性很小，那么新的客户又在哪里呢？我们又该如何把握和确认新客户呢？下面继续分析。

前面已经提出，“未营运”者为新客户。未营运者，指已经取得营业资格，但是还没有开始营业运作的企业。这些企业，多数处于融资，采购生产工具、器材方面。所以，乘“需”而入，自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。

5、寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们，所以，必然要求我们了解很多的“先机”，以便于在很短的时间内快人一步，提前找到他们。准新客户在哪里？

踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。看那国家工商局的“红盾网”，便是国家将设立的新企业对外公布的网络平台。从领取营业执照到登记开业，只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说，新企业在这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完成。至于如何确认哪些新企业需要用到空压机，因为容易区分，就不详述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了准客户，就要着手准备销售了，现在进入第二部分。

第二步，销售开始。这里分为四步：电话约访；初次面谈；再次面谈；成交面谈。

1、电话约访。采取电话约访，是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多，不便于一一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上是客户主动选择的，实则是自己已经选择好了。如：“你看是周二上午过来好？还是周三下午过来好？”，这个选择题，不管客户如何选择，最终你都可以获得一次面见的机会。需要注意的是，当客户作出选择后，要立即缓慢的重复客户的选择，意为提醒对方和自己记忆这个时间。然后立即结束谈话。

2、初次面谈。第一次与客户见面，千万不要急于推广器材。那样让人觉得你纯粹是个卖东西的小贩，与那大街上买菜的没有区别了~~。而应该创造轻松的聊天环境，建立彼此信任的关系。这才是进一步坐下来沟通的前提。比如可以真心的赞美一句：“你的发型真漂亮！”“这套西装真适合你！”等等！千万不要对者明明很胖的妇女说“你的身材真好 ……” 之类的话，相信这样说，人家立即用一杯水准帮你洗头洗脸！注意，点到为止，切忌重复赞美。之后，应该注意听取对方的阐述，了解对方需求了。记得拿笔做好记录。可以适当的提一些问题，帮助对方展开阐述。当了解完对方的需求后，不要立即提供方案，这时最容易出错！！！而应该婉言推之下次拜访再提供方案。比如说 “我们有几种机型都可以满足你们的动力要求，为了能给你准备一套最合适的器材，我需要回去后让公司为你们量身定做一套方案，保证让你们满意”。这样做，一方面，可以让自己有足够的时间整理做好配置，另一方面，可以创造第二次拜访的机会。最后，“你看我这周五还是下周一把做好的方案送来呢？”之后重复一便确认，结束拜访。

3、再次面谈。前面已经了解了客户需求，并留下了良好的客户印象，建立了轻松的客户关系。那么这次拜访，注意自己的身份定义，应该是“老朋友”而不是“陌生人”。这次，就要详细介绍自己的方案了。不过介绍之前要先重复一便客户的需求，并获得客户确认。然后说明自己的方案是如何满足客户需求的，再次获得客户确认。并适时地主动提出看样邀请。之后，就是促销展示的时间了。吃喝玩乐，能想到的都使出来。一般来讲，促销到位的话，本次销售基本就可以定下来了。

4、成交面谈。到达这里，已经班组客户看样条件了。其实这一步，多数是走个形势，做样子的。前面促销做得好的话，这里可以直接签合同了。当然，即便是做到这一步，在客户看样的时候，还是要讲出品牌优势，顺便做广告了。“如果贵公司使用满意，请向兄弟企业推介一下！”这样，可以进一步确认客户的购买意向，促成合同签订。“既然没有任何疑虑，那么我们就按照之前协商好的合同签订下来吧！（迅速取出事先准备好的合同，不要等客户犹豫。）”

至此，销售过程完美结束！兄弟们，让我们举杯同庆，并准备下一轮新的战斗吧！

BY：guihuanlin

Good Time

a@b.com (Fong) — Mon, 09 Jun 2008 23:26:25 +0800

大约十年前，在方正奥思的一张Demo盘中看到一段music video,那是在大一时候，我们一伙听得如痴如醉。再后来，盘掉了，就再也找不到了，但那歌手那歌声一直深深的留在了脑海中。期间也找了下，不过没有结果。

今天在verycd中看到一个人说他把一首歌一段music video放在电脑中留了十年，一看歌名，我心喜可能就是这支歌。果然，十年后又重逢了。

雨天的感觉

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Do you still remember this song? yes,form the Windos95 CD Goodtime.avi. This song must lead someone just like me back to the old times.Thanks the guys from CCF bring this song back.From Eddie Brickell.
Click here for that times:<<Goodtime>>

不知道有多少人记得这首歌，来自 Windows95光盘里自带的Goodtime.AVI.一首歌又把我拉回了高中时代,每天最高兴的事情就是写完作业后用Windows画板乱画或者去翻电脑中的每一个目录,那个MV不夸张的说看了不下100遍.这么多年后在一群同样怀念以前Goodtimes Badtimes的CCFer的帮助下找到了来自Eddie Brickell久违了的声音(音质不是很好).
Click here for that times:<<Goodtime>>

Good Times
by Edie Brickell

you don'T even have to try
it comes easy for you
the way you move is so dreaming it could make me cry
go out drivin' with my friends
and by these we'll go beat up car
i'm with a lot of people then i walked away him all

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

i don't wanna say goodbye
down when i walked into the door
i spent a little time with you i want a little more

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

don't baby, way i don't have to
i want to go anywhere rightnow
he walks along, he walks along this
anywhere where you aren't baby is - sad
aaaah
just say anything

good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
good times, bad times gimme some of that
uuuh

i want those good, good good times
about those bad, bad bad times
i want those good, good, good, good times

复盛空压机http://www.fsair.cn遭遇首页沉底

a@b.com (Fong) — Mon, 09 Jun 2008 10:42:11 +0800

复盛空压机http://www.fsair.cn遭遇首页沉底

复盛空压机品种规格齐全，最大限度地满足用户的需要
复盛公司生产的复盛空压机品种、规格齐全，能够满足不同用户对压缩空气质量、使用气量、使用工况等的不同要求，公司产品包括：SA型固定式螺杆空压机（1.7-75m3/min）、 A型小型移动式活塞空压机（0.022-1.5 m3/min）、SP型大中型移动式螺杆空压机（6-30 m3/min）、SM矿用移动式螺杆空压机（3.6-16 m3/min）、ZW型小型无油空压机（2.1-21.5 m3/min）、大型无油式离心空压机（17-600 m3/min）。高压（2.5Mpa～4.0Mpa）无油和有油空压机（0.46～12.5 m3/min）。

复盛空压机是获得多国专利证书，多家权威机构认可的世界级产品
在台湾，复盛空压机成为台湾电力公司指定首选产品，并荣获台湾精品标志；在美国、英国、日本，复盛螺杆齿形获得专利，专利号分别为 No.4.890.992； No.2230563； No.2008216。凭借先进的技术、优秀的管理、卓越的生产能力和丰富的经验，北京复盛公司及中山复盛公司先后通过ISO9002国际质量论证；上海复盛公司成功通过ISO9001国际质量论证；同时，复盛公司亦是唯一获得中国机械安全认证中心颁发的机械安全认证证书的复盛空压机企业。

复盛空压机拥有世界一流水准的自动化制造设备
公司从1961年开始分三个阶段实现工厂的自动化，1979年实现单点自动化，其间引进大量的日本NC、CNC数控机床等；1983年实现物流自动化，引进日本大型自动仓储系统，电脑编程无人搬运车等，组合成FMS柔性制造系统；1991年全面实现电脑资讯管理自动化，实现世界知名企业倡导的“CIM电脑整合系统”，将采购、生产、销售等有机地融合为一体。为不断提升产品的质量，公司先后引进数台世界久负盛名的英国HOLROYD转子齿形加工机、德国 CLMBURGER转子齿形研磨机、德国ZEIS三维检测系统等关键设备，保证世界一流的复盛空压机生产质量。

中国空压机网

高性能配置空压机的核心由空压机主机、驱动系统、油气控制系统、冷却系统和电器控制系统组成，皆采用欧洲高性能空压机产品，先进的空压机技术将给您带来更多效益. 高可靠性采用世界顶级空压机主机和高精密空压机配件，结合复盛空压机精湛的技术、严格的工艺和ISO9001质保体系，无论是在高温、高湿环境，还是低电压的启动，空压机都能每年365天不间断使用. 高度智能化菜单操作模式、空压机智能故障诊断和保护系统，使空压机组无人职守成为现实；采用先进的通讯接口，利用互连网便可管理多台空压机. 低安装费用工业造型前卫，空压机机器不需要安装基础，只要接上电源就可投入使用. 低运行费用空压机智能控制系统可以按照压缩空气消耗状况，控制空压机减荷或停机，实现节能和延长空压机机器的使用寿命。空压机保养周期长达4000小时.

台湾复盛公司创立于1953年，拥有近半个世纪专业制造空气压缩机的经验，为台湾最大的空压机制造商。在台湾500强制造企业中名列前茅，同时也是上市公司并取得 ISO9001国制质量体系验证。产品销售遍及美国、欧洲、澳洲、东南亚等世界六十余国。
今天，复盛已发展成为大型跨国集团，自93年起先后在北京、上海、中山投资兴建空压机生产基地，以生产厂的模式，南、北、中函盖中国大部分地区。服务体系遍及全国各大、中城市。公司不仅拥有自身完整的服务队伍，同时，致力于发展新产品组成庞大的服务网络。保证全国 80% 以上的城市及周边地区，服务人员以接通知后8小时内赶到现场。
复盛股份有限公司创立于1953年，是一家以生产空
压机、高尔夫球头球杆为主的多产业、综合性的跨国集团
公司，到1998年，复盛股份有限公司已成为台湾上市企
业一百强，列第37位，营业额超过人民币70亿元。

1、投资规模最大，远远超过国内任何一家空压机生产厂家：
复盛股份有限公司从1993年起先后在国内投资创立北京复盛、上海复盛、中山复盛三个空压机生产基地：
1993年北京复盛机电有限公司投资额：1000万美元
1996年复盛实业（上海）有限公司投资额：3500万美元
1996年中山复盛机电有限公司投资额：2500万美元

2、国内销售服务体系最健全、最完善：
生产基地：三处（北京、上海、中山）
办事处：27处
一级经销商：67家
二级经销商：64家

3、空压机系列最全，可以满足不同客户群的需求：
Fs系列螺杆式空气压缩机 D系列往复式空气压缩机
FVA系列无油往复式空气压缩机 ZW系列水润滑无油空气压缩机
PET系列往复式空气压缩机 PDS/SM系列移动式空压缩机
A系列往复式空气压缩机 ELLIOTT离心式空压机
LPG/CNG特殊气体压缩机 SA系列螺杆式空气压缩机
4、综合实力强、销售量远东最大
发展历程见证综合实力：
1953年3月创立复盛，当时为个人企业
1961年7月于三重市设立工厂
1964年12月改组为股份有限公司，并实施员工优惠认股
1970年5月创立良盛工业股份有限公司
1978年6月创立楠盛股份有限公司
1978年10月创立永盛股份有限公司
1980年10月创立鼎盛商业机器股份有限公司
1981年11月创立东盛工业股份有限公司
1986年9月创立佳茂精工股份有限公司
1990年并购东盛、良盛，更名为复盛股份有限公司
1992年3月投资香港广盛股份有限公司
1993年8月桃园厂设立高尔夫球头自动化铸造生产线
1993年12月于北京投资成立北京复盛机械有限公司
1994年1月广盛投资中山广盛运动器材有限公司
1996年1月于上海投资成立复盛实业（上海）有限公司
1996年5月于杭州成立百盛精密铸造有限公司
1996年6月于中山成立中山复盛机电有限公司
1997年1月于厦门创立鼎盛（厦门）电脑系统有限公司
1997年9月于越南胡志明市成立复盛（越南）股份有限公司
2003年10月于上海成立复盛埃尔曼机电有限公司
2003年11月成功收购ELLIOTT的离心式空压机部
2007年1月全资收购Firstair螺杆式空压机。

六一儿童节

a@b.com (Fong) — Mon, 02 Jun 2008 17:53:19 +0800

１。题目：一边……一边……
小朋友写：他一边脱衣服，一边穿裤子。
老师批语：他到底是要脱还是要穿啊？
２。题目：其中
小朋友写：我的其中一只左脚受伤了。
老师批语：你是蜈蚣吗？
３。题目：陆陆续续
小朋友写：下班了，爸爸陆陆续续的回家了。
老师批语：你到底有几个爸爸呀？
４。题目：难过
小朋友写：我家门前有条水沟很难过。
老师批语：老师更难过。
５。题目：又又
小朋友写：我的妈妈又矮又高又胖又瘦。
老师批语；你的妈妈是变形金钢吗？
６。题目：你看
小朋友写：你看什么看！没看过啊
老师批语：没看过
７。题目：欣欣向荣
小朋友写：欣欣向荣荣告白。
老师批语：连续剧不要看太多了！
８。题目：好吃
小朋友写：好吃个屁。
老师批语：有些东西是不能吃的。
９。题目：天真
小朋友写：今天真热。
老师批语：你真天真。
１０。题目：果然
小朋友写：昨天我吃水果，然后喝凉水。
老师批语：是词组，不能分开的。
１１。题目：先……再……，例题：先吃饭，再冼澡。
小朋友写：先生，再见！
老师批语：想像力超过了地球人的智慧。
１２。题目：况且
小朋友写：一列火车经过，况且况且况且况且况且况
老师批语：我死了算了
祝您笑得开心，六一快乐

歌曲：亲爱的小孩

a@b.com (Fong) — Sun, 01 Jun 2008 22:06:36 +0800

歌曲：亲爱的小孩

歌手：苏芮 专辑：回首苏芮时代

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[ti:亲爱的小孩]

苏芮:亲爱的小孩

小小的小孩今天有没有哭
是否朋友都已经离去留下了带不走的孤独
漂亮的小孩今天有没有哭
是否弄脏了美丽的衣服却找不到别人倾诉
聪明的小孩今天有没有哭
是否遗失了心爱的礼物
在风中寻找从清晨到日暮
我亲爱的小孩
为什么你不让我看清楚
是否让风吹熄了蜡烛
在黑暗中独自漫步
亲爱的小孩
快快擦干你的泪珠
我愿意陪伴你走上回家的路

亲爱的小孩今天有没有哭
是否朋友都已经离去留下了带不走的孤独
亲爱的小孩今天有没有哭
是否遗失了心爱的礼物
在风中寻找从清晨到日暮

LRC歌词来自：http://cn.zhlrc.com/downlyrics.aspx?al=1039&sn=12501

Together Again-George Hamilton IV

a@b.com (Fong) — Sat, 31 May 2008 14:17:25 +0800

I've been dreaming of you 我曾梦见你
Holding me into your arms 带我进入你的臂弯
Think of the day I said goodbye to you想起告别的日子
Teardrops just come from my eyes泪滴顺着额角划落
Being alone stand by the sea 就这样孤单地伫立海边
Think of your smile and tears忆着你的微笑和泪光
Praying to god hoping someday向上帝祈祷某天
We’ll be together again我们重新一起
As time goes by时光飞逝
I’ve been dreaming of you梦中相遇
Holding me into your arms 带我进入你的臂弯
Waiting the day you will come back to me等待着你回到我身边的那一天
Feeling your lips close to mine感受唇角的触碰
Praying to god hoping someday 向上帝祈祷某天
We’ll be together again 我们重新在一起

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

a@b.com (Fong) — Tue, 27 May 2008 21:19:17 +0800

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

编者按：近年来，压缩机行业迅猛发展，对专业技术人员的需求也越来越大。然而，能够对压缩机专业技术人才进行培养的高校或者机构又非常少，专业技术人才的缺口越来越大。但在另一方面，很多企业都认为人才供大于求，想用人的时候就到招聘会上一抓一大把。同时，不少用人单位都不愿意对员工特别是新来的员工投资培训，因为新员工的不确定性太大，跳槽概率大。因此，员工和企业的发展都受到了很大的制约。如何面对这个矛盾，就让我们来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。

广泛参与，真诚交流，很多困难和问题都会迎刃而解，这就是网络的力量。欢迎登陆中国压缩机

网行业论坛：http://bbs.compressor.cn

本期主题

“我的未来不是梦”－论专业技术人才的发展

原帖：http://bbs.compressor.cn/dispbbs.asp?boardid=73&id=5746&page=&star=1

ID：002419 论坛等级：高中生

虽然是转帖，但写出了我的心声，大家不妨耐心看完。做为技术人员，大家都觉得工资高，工作稳定，还能学到很多的东西，这是大部分走出校门或性格内向，或希望过平静生活的人的必然选择。其实，你们有没有问过自己，这条路到底走对了吗？一个刚毕业的大学生，从事销售和从事技术两种不同的工作，可能工资的差距会达到数倍之远。对于初出校门的人来说，这无疑是一种极端的诱惑力。刚毕业的年青人，当然会果断的选择技术之路。两年后，我们再看看，由于经验的积累，做业务的积累了部分客户资源，做技术的积累了好的经验，在各自的领域内都展开了手脚，收入也基本接近了。再以后呢，技术之路越来越难走，毕竟做技术需要大量的时间和精力，否则就跟不上现在时代的技术更新了；做业务的呢，客户群越来越大，经验越来越丰富—那么，谁的收入会更高？两种不同的职业，它们有着各自不同的特点，技术行业是个撑不死，饱不了的地方，而销售行业则是没有尽头的发展之路。过了三十岁，大家会选择什么呢，结婚、生子，人生的一条老路，做技术的大多都成为了技术部门的负责人，职位不错；做销售的呢？可能还是个业务员，毕竟做大量的业务都集中在少数人手里。古往今来，财富的集中是如此的相似！但是就两个职业成功人士做比较，是不是相差太远了？学到死，做到死、发不了财的技术，有什么值得人留恋的？到了三十岁，你还有自信面对繁重的工作吗？你有刚出社会的人的活力吗？你能和他们比工作时间，玩命地在老板面前表现吗？你能丢下妻儿出差一、两个月吗？能被小你十来岁的小孩命令来命令去吗？我不能！有人会说，我有了技术！技术经验是什么？一些老的，过去了的东西，他代表着你所留恋的过去，你所放不下的那一部分，你会以经验来判别事物，选择工作方法。在新老技术交替的时间内，经验可以起到承前启后的作用，让你威风八面。可是，你还会用到多少两年以前的经验呢？大家所掌握的技术终会过时，脑子僵化的时候总会到来。那时，你何去何从？如果你的目标只是买个狗窝，摆个小烟摊，请不要再往下看了。"知足者常乐"也是一种人生的境界，我羡慕那些五台山上的和尚，我做不到！到处是高级住宅，我为什么只住10平的小屋？满大街跑的小车，我为什么要天天挤公交？我要为三十岁后不再挤公交车而奋斗！转型——技术人的必须选择！转型做什么呢？技术的优势在于什么？前些年是不是白干了？如何转型？让我们分析一下职业，什么样的工作能让我们越老越是宝。干部！不用说就是第一名，看看中央领导人就知道了嘛。财务！每个老总都喜欢用年龄大点的，稳重嘛！大部分公司还要请个老头子之类的做财务总监，只拿工资不打卡。无它，做假帐的高手。我家老头子每到年底可是按天拿钱。教师！好工作啊，老教授嘛，不老怎么成得了教授。上面所说的几个职业，技术人是很难有机会了，毕竟大多数人没有办法再转这么大个弯。

我们的出路，只有两个方面：销售和技术型管理！先说说做销售。大家是不是有这种感觉，做销售的人天天都在说现在的客户难打交道。而你是不是感觉客户其实人很好，很容易成为朋友。这就是你的优势！你先前的技术基础，己经让他们很容易的接受你了。而你和他们有着很多的话题，能真正的为他们解决很多实际的问题。经常站在他们的角度为他们着想，你说出来的话能令他们信服。这样的业务人员，哪个客户不爱呢？做销售，最难得的是怎么和客户取得第一次的联系，你己经可以依靠技术突破这一点了，你还怕什么。只要心不太黑，客户永远都是你的朋友。只要多学学心理学，好好锻炼一下自己的口才、勤减一下肥。碰几次壁、吃几次亏后你哪点不像是业务高手。再说技术型管理。你己经有了技术，有了那么多经验，只要把它们全部拿出来，做事、培训新人。你会发现别人看你的眼睛都是仰视的。其实，你不过是剥夺了他们实际动手的机会，也许还会让他们顺着你的思路，成为你延长了的手。成为你表现能力的更大的舞台。那时，一切的功劳都是你的，老板怎么会不重视你，你的职位又怎会不上升呢？不过，这只是下乘之道。上乘之道在于攻心，首先在于攻自己的心。第一步，树立起自己的目标，多少时间内，工资上涨多少、职位到什么。不管你的直属上司是老板还是谁。如果己经觉得到头了，就离开吧，寻找新的目标，不要犹豫。第二步，拿出自己的所有能力，展现给其它人看，尽心尽力做好每一件事情。也许，伯乐的眼睛正在这时候盯着你。第三步，提升自己技术和管理能力，我所指的技术能力不是要你再不停的追求最新的技术，你没有那么多时间了。应该反过头来，寻求技术的本源，掌握了它，技术再怎么发展，你只需要花一点点时间就能掌握最新的。对于管理能力，只要不损害老板的利益，该管的尽量去管，不该管的尽量提意见，无论对错，无论成败，对你来说，都是经验的积累。第四步，敢于担起责任，不管事情的结果是否会失败。一个有勇气承担失败责任的人，更会让人尊敬。而且，失败了你又会损失多少了，最大不过是走人罢了。其次攻他人的心，无论是对上还是对下，都应该是有勇有谋，利用技术的理性分析能力，把握住事物的关键，"知己知彼"的结果，绝大部分都是"百战不殆"。对下，应该尽量的去关心他们，因难自己背；好事让点出来，名声让出来一点，反正你的名声也不少了，他们做得好，别人也会说你带得好；他们做错了，你再出马搞定，就不是一点点名声了。对于属下和同事，也不要保留技术，我们不是靠手艺吃饭，不是收藏古董，为什么非要等到变成历史了才拿出来丢人现眼呢。尽力去做吧，让大家都成为你的徒弟，你的人气自然就来了。

总之，还有很多很多。我想，最辉煌的时间总会过去的，在这个充满了金钱的社会，谁不是天平上的砝码。同样大小的黄金，总要重过铁吧？在这里，我一直在想着，想着以后我应该走的路，同时也祝各位住自己的房子，开自己的车子，花自己的票子，摆自己的面子。

ID： moersuo 论坛等级：小学生

不能不说这也道出了我的心声，我现在从事的也是制冷技术这一块，而我真正想从事的却是销售。

我一直在等待这个机会......公司情况有点复杂，所以向公司上层发展，没有多少机会，我需要公司提供一个平台，能够在外打拼。

ID： hongwei 论坛等级：大学生

说的很好，确实写的挺现实的。

ID： andy999 论坛等级：高中生

相信回帖的都是做技术的，大家都一起努力吧，我相信一定会做出我们的一片天地的，祝大家早日成功。

ID：yonsin 论坛等级：小学生

我自己本来是学设计的，做了两三年的技术，去了同一公司的销售部，然后跳槽去搞进出口，现在做管理。道路坎坷，但是总算没白熬。回头再看，如果没有那几年的技术工作，现在也不可能成功转行。但是，不是每个人都有这样的机会，有的转了也走得很不顺畅。因人而异吧，还好，我算是成功转型的一个。

ID：朝花夕拾论坛等级：初中生

好兄弟，深有感触，我已经转到销售上了，我也做了六年技术，正好处在一个关键时侯，技术已成熟而不知下步该怎么走，但我坚决的转行了。

ID：langang 论坛等级：幼儿园

小弟正在考虑销售和技术一起做。

ID：motor220 论坛等级：幼儿园

现实啊！俺都不知道以后出路是什么，虽然俺再过两三个月也开始技术之路了。思索ing...

ID：佟掌柜论坛等级：小学生

搞技术的人还可以搞项目管理，技术是咱们的优势，搞项目时谁都糊弄不了你，同时，搞项目也不需要对技术的新发展新趋势掌握的特别细，只要理顺头绪，按部就班，多加督促，还是很容易出成绩的。当然，搞项目实权不大，但对交际能力是一种很好的培养，所以感觉是种不错的选择。大家可以考虑一下。

总而言之，进入职业生涯的初期搞技术是非常明智的一种选择，将来的出路是相当广泛的，每个人只要做好自己的职业规划，然后按部就班、一步一个脚印的走下去，总是会成功的。

ID：四川compair 论坛等级：硕士

我一直在做高压活塞机设计，跳过一次槽，学到了一些新东西。建议做技术的不要一直固定在一个厂家，不然，脑子会生锈的。

非常非常赞同，所谓没有比较就没有进步嘛。

楼主提出了一个行业及至社会的一种普遍现象！内容有点长，所以没细看。

职业规划是每个人进入社会（断奶期）所应做的选择和策划。不过很难说技术好还是销售好，我想结合每个人自身的特点是必须的，任何事都不能千篇一律，以偏概全……

借我朋友和我闲聊时的一句话吧，起码我是极为认同的:现在这个社会，若是想有一定的（事业）成就，要么你是行业中的技术精英或经验顶尖的人才（或领先者吧），要么你有极为丰富的市场洞察力或生意眼光，并能做出相应行动！（当然，原话不是一字不差的）。

我觉得树林子大了什么鸟都会有，只要不撞在猎人的枪口上，应该会成为好鸟！

同行，共勉吧！！！

ID：德哈哈螺杆论坛等级：初中生

楼上，说的很好，很有道理，给了我一些启发。我想我知道了我应该怎么做了。我挺你！

ID：meiyuan 论坛等级：初中生

我们公司的大股东以前都是做销售的，这就不言而喻了。

ID： DR过滤器论坛等级：初中生

是感动还是什么？眼泪哗哗地。写的好啊！写的现实！

ID： anjun7107 论坛等级：版主

技术难作。当领导最好了，现在领导有地位，名利双收。技术出路难。

ID：botianjiao 论坛等级：幼儿园

转型也是需要魄力的，毕竟不是每个士兵都能当上将军的。该死的房贷！顾虑太多啊！

ID：wjp8657 论坛等级：幼儿园

不能这样，记住！没有技术者的支持，根本无法带动这个产业的发展，虽然薪水不高，但是技术的研究是我们的兴趣所在，如果转行，还得看自己，毕竟，你是什么材料，最好就近其职，不然会迷失自己。加油吧，技术动力者，不能被金钱腐化。

ID：fwphoto 论坛等级：小学生

本想拧一辈子螺丝算了，看来还是有出头之日的！谢谢你的提醒，真是豁然一下就开朗了！我本是从业务转向技术的，看来势必还得回到原来的地方！你说的很对，技术人员与客户的交流真的是很容易，而且没有多少距离！

ID：旭日东升论坛等级：高中生

天将降大任于斯人也，必须劳其筋骨。现实的社会说现实的话，种瓜得瓜，种豆得豆。不管转到什么样的行业，都得勤奋好学。否则......

ID：ghx4909 论坛等级：幼儿园

先扎扎实实地做2到3年技术工作，再转做销售，这样比较好。

ID：枫心工作室论坛等级：初中生

真该死，我刚好最近准备去转销售，做了五年技术感觉没前途啊，一直犹豫之中，郁闷ing，楼主真是说到广大技术人员的现实写照了。

ID：moersuo 论坛等级：小学生

本来是来搞销售的，可是得先学技术。

ID：伴我闯荡论坛等级：幼儿园

当初我也是这么想的，今天已经在做销售。多谢楼主分享啊，第一次知道居然还有人跟我一样的想法。顶顶顶！！！

ID：y2866161 论坛等级：高中生

是啊。我现在也在学技术，这个是基础吧，是吗？没这个，怎么去做业务，专业知识啊。这个是业务的要点，还有一个是卖点--这两个是最基本的吧。

ID：423604 论坛等级：幼儿园

真的是好帖！一味单纯的做技术是要落伍喽！我们是需要改变改变了！

ID：郭灿嶂论坛等级：初中生

行行出状元，各自都有自己的机遇，面对机遇看你如何选择，当然有些机遇是要靠自己来争取的，有了目标，有了上进心不怕做不好事情，怕的是迷失了自己的方向，无从做起，更怕的是每天毫无动力，过着一样的日子。先扎扎实实地做2到3年技术工作，再转做销售，这样比较好。

ID：wandin 论坛等级：幼儿园

顶，说来容易做到难！！！

做技术工作，尤其是机械行业，难！

ID：yangzhixian 论坛等级：初中生

看了可真让人心酸啊！

但是人要想开点，当领导的也不一定过得比我们搞技术的好，说不定有一天进了黑房子啊。

ID：东山论坛等级：大学生

深有同感......

我是3.5年技术研发，3.5年销售技术，后来做技术销售+销售管理，也走出自己的路子，祝广大做技术的找到自己的方向！

ID：唧唧歪歪论坛等级：小学生

即将走上工作岗位，之前都没有想得这么远。哎，道路真是曲折！

ID：gzlyq 论坛等级：初中生

现在讲技术的人多，真正有技术的人少了。

全部都是复合型的人才，书本上的东西一套一套的，能够样样东西都能拿得起来并做好的就少了。

ID：molei1025 论坛等级：幼儿园

你好！我是去年才毕业的大学生，看了楼主发的这篇，很有感触！但毕竟很多事都不怎么懂，看到您的经历，所以想请教您点问题！

我大学本科学的是自动化，结果去年上班后在一石化公司开始搞化工了，我被分到新上的一套装置，我们装置今年8月份开工，前几天我们定岗，我是新分大学生中唯一被定为主操的，负责我们装置最重要的两台压缩机，我也确实不想一辈子就这么搞技术，而且我现在在新疆，也不想长期在此发展，想回东北那边，我现在的想法是在这里把合同期干完三年就走，通过这三年积累点技术经验，方便以后跳槽。

想请大家给小弟点建议！谢谢了！

ID：keke 论坛等级：幼儿园

有些技术是好，但是，有些技术，一点出路都没有。

初出茅庐，根本不懂得怎样去选择一个比较有前途的技术。

谁都一样，人家住高楼，自己住小屋，这是心里最不平衡的地方。

销售？什么样的？谁能给我分析一下，是不是就跟跑业务差不多？

ID：yangzhixian 论坛等级：初中生

写的真好，我也是做技术的，６年了，该考虑转型了，你的话有很多我认同，做技术的改销售是个不错的选择，因为在中国做技术，不比国外，国外受重视的程度比咱国内那是高多了。

但是人要想开点，当领导的也不一定过得比我们搞技术的好，说不定有一天进了黑房子啊。

ID：pdxn119霜风论坛等级：幼儿园

做技术，就跟做人一样严谨，假如技术落后，做人就没有意义了。所以做技术的永远是不满足，但这个不满足不是每个人都能理解和支持的，有的能与时俱进，有的却墨守成规好像只有他的老一套才叫技术经验，给予总结，其实不然，做技术的要学到老应用到老。

全国哀悼日

a@b.com (Fong) — Mon, 19 May 2008 02:27:33 +0800

新华网北京5月18日电　据中国政府网报道，国务院今天发布公告宣布，为表达全国各族人民对四川汶川大地震遇难同胞的深切哀悼，国务院决定，2008年5月19日至21日为全国哀悼日。公告全文如下：

全国哀悼日公布

　　　国务院公告

　　为表达全国各族人民对四川汶川大地震遇难同胞的深切哀悼，国务院决定，2008年5月19日至21日为全国哀悼日。在此期间，全国和各驻外机构下半旗志哀，停止公共娱乐活动，外交部和我国驻外使领馆设立吊唁簿。5月19日14时28分起，全国人民默哀3分钟，届时汽车、火车、舰船鸣笛，防空警报鸣响。

PR更新

a@b.com (Fong) — Thu, 01 May 2008 09:58:17 +0800

PR昨天更新了。全面更新。

广告销售

a@b.com (Fong) — Fri, 25 Apr 2008 18:32:21 +0800

无论你卖什么商品都要做广告.
如何做广告销售

从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。
我把我做广告销售的心得和大家分享。
希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。

做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？
有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我会反问一句：这是销售还是交际花呢？
这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。
给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。
否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括：

1. 基本上都是直销；
2. 客户有限，不允许丢失客户；
3. 20%的客户支撑80%的营业额；
4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：
产品销售、方案销售和战略销售

产品销售：入门级的销售

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”
客户说：“没计划”
他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”
如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。
产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”
产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”
客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。
不过我们不需要这样的销售。

方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售
产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；
产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；
产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）
方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。
客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”
而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来
只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润—

参考资料

http://ks.cn.yahoo.com/question/index?link=answer&qid=1307110702759

蒲公英的梦想

a@b.com (Fong) — Tue, 15 Apr 2008 21:00:16 +0800

小果

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小果

有一把好声音的女孩—小果。声线清润、柔和、干净、甜美。演唱时的气息吐呐有一些类似王菲般的迷人特质，但绝对又不是那种遥远、不可让人触摸的疏离感觉。音色有一种白衣飘飘校园般的干净透明但又混合一些对生活思考所产生的深沉情绪在里面，时而像未经世事的邻家小女孩，时而又流露出对尘俗的轻轻叹息，呈现出一种别样的演…… (更多资料)

蒲公英的梦想-去拥抱明天灿烂的曙光 ……

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歌词：

蒲公英的梦想

让风牵着我的手
飞向那缥缈的远方
那儿一定很美很美
好像梦中那样

我的白纱在空中漫舞
快乐也在阳光下四处飞扬
带着梦想的花儿冠
我飘飘飘向远方

雨水模糊了双眼
迷茫的心分不清方向
没有星星的夜晚
我会想念我的故乡

我的白纱在空中漫舞
快乐也在阳光下四处飞扬
带着梦想的花儿冠
我飘飘飘向远方

雨水模糊了双眼
迷茫的心分不清方向
没有星星的夜晚
我会想念我的故乡

你说的坚强我会放在心上
就算梦想有多么渺茫
我也要穿过迷雾
去拥抱明天灿烂的曙光

淘宝第一网店里的沃尔玛现象

a@b.com (Fong) — Thu, 03 Apr 2008 00:25:00 +0800

淘宝第一网店里的沃尔玛现象

推荐者：草根帮主 (积分值 43422)
原作者：上海伟雅
浏览量：896

当淘宝网的一个网店每天的交易量达到8000的时候，这个小店会出现什么现象？这个问题连柠檬绿茶店铺的老板自己也回答不上。她只是有一种直觉，感觉会有什么事情发生，她为了这件事情的发生需要做新的准备。

柠檬绿茶的店铺是卖化妆品的，这个网店堪称中国C2C第一网店。07年8月31日，它率先完成5皇冠的冲击，完成20万信用指数（至少完成20万笔成功交易）。在那个时候，它大约每天有1200笔交易，最高达2000笔。以后，它花了108天完成了第三个10万的信用指数，用了74天完成了第四个 10万的信用指数；最近它在冲击第五个10万的信用指数，估计不过32天时间。现在，柠檬绿茶每天在网上的交易是2000件，最高达8000件。

对于每天是否可以保持8000这个数字，女柠檬（柠檬绿茶店铺有男柠檬和女柠檬两个老板）认为完全可以做到，她并且认为，如果解决人员和产品，每天1万的目标也是可以达到的。

男柠檬认为，柠檬绿茶网店的发展目标很可能是做网上沃尔玛的化妆品专柜。但是除了每天可能会有一个较大的销售量以外，还没有其他太大的感觉。女柠檬在销售的第一线，她提供了一些最近一段时间自己的观察。

女柠檬说，她已经感觉到在一个接一个的疯狂购物促销活动中，一些客户好比走进了沃尔玛，开始了冲动性购物，她们是先看了别人的购物，然后自己也去模仿，然后来问店里的客服，这些产品是干什么的？网店的大型促销活动是从3月18日开始的（已经10多天），很多客户（超过60%）一次性购买的品种及数量都是很惊人的，前所未有的，基本上都在20种以上，很象沃尔玛推着小车出来的顾客。有1个客户，一个人购买了62种200多个产品，整整装了最大号包装箱一大箱（有8公斤多）。

女柠檬叙述的另外一个现象也很有意义。柠檬绿茶店铺本来是专卖化妆品的，客户对象是年轻女性。为了充分利用客户源，网店开始考虑销售非化妆品产品，结果得到意想不到的收获。女柠檬说，她在网上购买了几件瑜伽服，委托一个工厂生产。这个工厂告诉，这几件服装的原料指标都不符合标准。工厂介绍，服装进入高档商场零售，需要7个证件，这样的服装可能连一个证件的标准都不能达到，这些服装的原料甚至有有毒成分。

有趣的是，当这家工厂承接了柠檬绿茶的OEM订单，开始了正规的、有质量保证的、有时间约束的生产以后，工厂低估了网上的销售。柠檬绿茶要求4种颜色每种200件，工厂让柠檬每种先100件，结果一个多月里，4种颜色每种100件连续翻单4次。开始网上每天销售50-60件，以后到80-90件，但是工厂还是不能及时生产出来。工厂显然已经很不容易，它的6个生产组，开始是1个组专门为之生产，后来是2个组3个组，发展到4个组。女柠檬说，我们急需生产质量好的，能够按照时间规定来生产的工厂配合我们。

这个现象正是沃尔玛现象。

现在的柠檬绿茶店铺，据3月18日0时到3月29日24时的统计，总浏览量5241050，日均436754；总独立IP510660，日均 42555。有资料说，家乐福的门市，平均每个每天进出的人是1.1万人，就是说，每天在互联网上进出柠檬绿茶店铺的客户人数已经超过家乐福的门市。柠檬绿茶每天的销售额远远不能超过家乐福、沃尔玛，是因为它的产品的丰富程度有限。

有文章这样分析沃尔玛：“当然，说到聚焦战略，最值得一提的还是沃尔玛在中国市场上的战略。格拉斯在上世纪90年代造访中国时说，中国是地球上唯一可能单独再创造1000亿美元业绩的国家。中国拥有一个巨大而且前景广阔的市场，这对包括沃尔玛等各大零售企业来说实在是个不小的诱惑。但要进入一个陌生的东方大陆，又岂是容易之事。为了进入中国市场，沃尔玛曾做了长达六年的准备。而业界普遍认为，沃尔玛在中国第一个阶段的表现并不好，到目前为止，沃尔玛在国内也不过才设立了40多家分店。”
那么，沃尔玛在干什么呢？
“……外界的担忧显然是多余的，中国对于沃尔玛的意义不同于欧洲，沃尔玛自有自己的打算。在中国，他们把销售放在了第二，他们的聚焦战略体现于采购链和供应链系统的整合上。……而且中国地大物博，商品制造业也比较发达，是一个非常理想的物资供给国。在这么大，同时又有这么强的增长潜力的一个目标市场上一旦实现了全面采购，这对沃尔玛在整个亚洲市场，甚至全球市场上显然是个非常利好的消息，这会让沃尔玛建立局部市场的低成本优势，从而有更强的竞争力。通过这样的聚焦战略建立起的竞争优势构筑了进入中国市场的壁垒，以便防御行业中的挑战者和潜在进入者，这也为沃尔玛今后在中国的销售也是很有利的。可以说，沃尔玛从一开始便把进入中国市场的首要目的定位在了采购上。尽管在中国的销售市场上并不如意，但是在采购上，沃尔玛却是成功的。在中国，沃尔玛非常自豪的一个数字是采购额已经超过150亿美元，沃尔玛公共事务部高级经理曾强向媒体表示，沃尔玛计划未来5年内，在中国的采购金额扩大到每年250亿至300亿美元，近几年，沃尔玛在中国的采购额以每年20％的速度递增。”
“……但是，中国对沃尔玛的意义并不能仅限于采购，国内零售业全面对外资开放后，沃尔玛在前期做完预备功课后开始提速新的征程。毕竟只有采购的强健不是完整的沃尔玛。也许，零售的意义对于沃尔玛而言只不过才开局。”
现在，我们已经可以清晰地看清什么是沃尔玛现象了。沃尔玛认为，对于中国这个超级市场来说，它早就垂涎三尺。但是老谋深算的沃尔玛没有把一开始的零售业绩放在第一位，它认为这是迟早的事情。对于沃尔玛来讲，能不能将在中国这块土地上的最优秀的消费品制造企业首先抓在手里，是一个战略问题。这样的最优秀的消费品制造企业在中国并不是无限量的，抓住一个就会少一个。抓住这样的企业，才能够有源源不断的有质量保证又有价格竞争力的货源。等到这样的企业一个个抓住以后，在零售上晚行几步又在乎什么呢？

但是柠檬绿茶这样的店铺会很在乎这些的。他们的浏览量也好，独立IP的光临也好，是他们千辛万苦的结果，他们不能因为没有很好的货源而在某一天一下子被沃尔玛或者它在网上的代表打败。因此，在柠檬绿茶敏锐地发现自己店铺的沃尔玛现象以后，它就需要振臂一呼，借助媒体，向整个互联网传递一个信息：网店虽小，但是凭借已经获得的浏览量，希望和有远见的供应商生产商合作，未雨绸缪，提前建设联合体。因为，即便是C2C这样的平台，沃尔玛也不会放弃。（点击查看原文/来源链接）　（关键词：淘宝　沃尔玛　电子商务　）

塑造阳光心态

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Mar 2008 20:23:48 +0800

塑造阳光心态

现在大家面临的是一个什么样的环境呢？我们的财富在增加，但是满意感在下降；我们拥有的越来越多，但是快乐越来越少；我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少。现在的人是拿起筷子吃肉，放下筷子骂娘。还有人说毛主席他老人家哪个时代多好，当时家里穷得叮当响，但是心情特别好；现在家里啥都有，该响的都响，就是心情不好。有一首歌叫《今天是个好日子》，是***唱的，歌词是这样的：今天是个好日子，赶上盛世咱享太平……。这些歌大家都会唱，但是深入思考歌词的人需要有人提醒才会出现。我是在东北农村长大的，我小时经常玩“扇吧叽”的游戏，地面坑坑洼洼不平，吧叽一扇下去翘一个角，很容易被别人扇过来。我的一个小学同学跟我说，那时我最大的心愿是能找到一块水泥地玩“扇吧叽”，现在发现到处都是能玩“扇吧叽”的地方。他问我，现在是不是到了太平盛世了。他的话提醒了我，我发现现在的人真是生在福中不知福。为什么这么说呢？第一，现在想吃什么就能吃到什么；第二，现在想玩什么就能玩到什么；第三，现在想去哪儿就能去哪儿。在这种情况下，我们如果还不知道幸福，那真是人生的一大遗憾。

大家都看过清明上河图，描绘的是北宋时期汴梁繁荣的景象，现在这种情况到处都是。如果那种情况是太平盛世，现在更是太平盛世了。生在这样一个幸福的环境中，如果不知道什么是福，你这一生就白过了。我们的父辈当时生活艰难，辛勤工作，希望有今天，到了今天我们却不知道什么是福。

那里出了问题？我思前想后发现是我们的心态出了问题。我要提醒朋友们，好心情才能欣赏好风光，好花要有好心赏。我今天上午的讲座，就是要让朋友们建立起积极的价值观，获得健康的人生，释放出强劲的影响力。你内心如果是一团火，才能释放出光和热，你内心如果是一块冰，就是化了也还是零度。

今天来的朋友们都是建设银行北京市分行的中层领导，要造福一方，首先要造福自己。你自己内心充满热量，才能释放热量。要想让自己充满热量，你的家庭首先要充满温馨，这样你才能把精力放在工作上。良好的心态影响个人、家庭、团队、组织，最后影响社会。好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。

心态具有多大力量呢？有一个教授找了九个人作实验。教授说，你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。九个人听明白了，哗啦哗啦都走过去了。走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。九个人吓了一跳，庆幸刚才没掉下去。教授问，现在你们谁敢走回来？没人敢走了。教授说，你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上，诱导了半天，终于有三个人站起来，愿意尝试一下。第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。这个试验揭示的原理是心态影响能力。又有一个教授做了一个更加残忍的试验，他把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说，我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。第二天早上打开房门，大家都知道发生了什么事情，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。这个试验揭示的原理是心态影响生理。所以心态好，生理健康，能力增强；心情不好，生理差，能力差。心态就具有这么大的力量，从里到外影响你。

一个女士和先生吵架，一吵架就生气，一生气就气十天半个月。先生说求求你了，别再生气了。她说，不行，我要气死给你看。她就这样经常生气，等到有一天她发觉肚子痛，到医院一检查，该长癌的地方都是癌。她死了，死给谁看啊？没给谁看，只是给对方一个正当的理由，让对方再换一个。很多人就是想不开，气死自己给谁看啊？所以说好心情给自己看。

什么是健康啊？1989年世界卫生组织（WHO）的定义是：健康不仅是没有疾病，而且还包括躯体健康、心理健康、社会适应和道德健康四个方面。著名心理学家马斯洛曾说过，健康有以下三个标准：足够的自我安全感，生活理想符合实际，保持人际关系良好。如果你总是抱怨周围的人，你就要调整心态。为什么要调整心态？因为情绪对人的健康有巨大破坏作用。一般人都恐惧未来，所以在年轻的时候要多努力一些。人类共有的恐惧有六个：怕贫穷、怕被批评、怕得病、怕失去爱、怕年老和怕死亡。前两个怕贫穷和怕被批评，经过自身努力可以改变；中间两个怕得病和怕失去爱，经过自身努力在一定程度上可以改变；后两个怕年老和怕死亡不可改变。所以力所能及则尽力，力不能及则由他去。我们如果能这样想，情绪就会变好。

人有九类基本情绪：兴趣、愉快、惊奇、悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧。前两个兴趣和愉快是正面的，第三个惊奇是中性的，其余六个都是负面的。在这九类基本情绪中，两类是好的，六类是不好的。由于人的负面情绪占绝对多数，因此人不知不觉就会进入不良情绪状态。我们的目的就是要塑造阳光心态，把兴趣和愉快这两个好情绪调动出来，使大家经常处于积极的情绪当中。比如说，我现在不高兴了，我就想办法让高兴出来，就像从衣服口袋里把它掏出来一样。想让哪个情绪出来，就能自如地把它调动出来，能做到这一点是超人，我们不是超人，但会努力去做。因为心境具有两极性，好的心情使你产生向上的力量，使你喜悦、生气勃勃，沉着、冷静，缔造和谐。***总书记提出要构建和谐社会，阳光心态就是构建和谐社会的一个基础。差的心情使你向下，使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，甚至颓废。如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张。如果一个领导心情经常不好，这种不好情绪就会像羊群中的瘟疫一样在组织中传染，导致团体人际关系紧张。

你们想过没有，人来到这个世界上究竟是为了什么？我在清华MBA班上问这个问题的时候，有人说，我来这个世界就是玩来了；有人说，我来这个世界就是为了吃喝玩乐。我告诉他们，这种回答没错，我们来到这个世界不就是为了吃好、喝好、玩好和乐好吗？过去我们批判这种观点，现在发现无论事情，都是为了让大家快乐。亚里士多德说，生命的本质在于追求快乐，使得生命快乐的途径有两条：第一，发现使你快乐的时光，增加它；第二，发现使你不快乐的时光，减少它。多么好听啊，但是你们会发现他说了和没说一样，谁不知道要寻找快乐的时光，但问题是快乐在哪儿？谁不知道要躲避不快乐的时光，问题是不快乐的事情就像一条疯狗一样，总是追着我们，我们躲不过去。大牌人物就是有远见，他揭示出生命的本质就是趋利弊害。现在社会上经常讲的执行力，就是把事情做成的能力。如何把事情做成？就要调动、整合自己和别人的资源，创造机会，其实就是领导力，领导力就是影响力，所以阳光心态是影响力的来源，是执行力的基础。我们要把一种好思想变成行动，像我这样的一个小人物，就要把大牌人物的思想变成我的行动。

下面我要介绍一些工具和大家共享，看看能否达到趋利弊害的效果。

第一个工具：改变态度。

我们改变不了事情就改变对这个事情的态度，一个人因为发生的事情所受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重。事情本身不重要，重要的是人对这个事情的态度。态度变了，事情就变了。文革时造成了一大堆牛鬼蛇神地富反坏分子，文革后一平反，这些人又成了好人。态度变了，坏人就变好人了。事情没有好坏之分，关键是我们对事情的态度。蚂蚁虽小，可以破坏大堤，一个人改变了对事物的看法，事物就会改变。

有一个成语叫“塞翁失马，焉知祸福”，英文版的解释是这样说的：在古老的东方，有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活者。故事就讲到这里，我们可以继续推理，邻居说，你真幸运，儿子还活着，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子结婚了，邻居说，你真好，断腿的儿子还找到了媳妇，智者回答，是好是坏还不知道呢。所以从大尺度的时间来看，任何事情是好是坏还不知道呢。没好事没坏事，只是有事，这样想，人就会变得洒脱、平淡一些。

浙江大学有两个女同学甲、乙是好朋友，大学毕业后留校当老师，很幸运每人都生了两个儿子。甲的两个儿子很争气，都考到美国留学了，乙的两个儿子不争气，全都干了“的哥”，你们说甲、乙谁自豪？人们都羡慕甲，说你真好，两个儿子都考到美国留学了。但是遗憾的是，甲并没有感到开心，反而是乙的两个儿子每逢节假日就开车看自己的母亲，接母亲出去玩，大事小情照顾得非常好，乙日子过得非常开心。甲非常羡慕乙，所以是好是坏不知道呢。也许你说，不要紧，甲移民到美国就行了，就能享受天伦之乐了。我告诉你，是好是坏不知道呢，你把一棵老树移植到另外一个地方，它根本活不了。甲适应了杭州的社会、生态系统，到美国后水土不服，语言不通，没有朋友，孤单，她总不能每天傻呼呼吸点儿空气，啥也不说吧，那不成了地下老鼠了吗？杭州是世界最佳的人居地方，你移民到美国干吗去？美国哪有西湖啊，有湖没人看，每人看的地方你看它干吗？你总不能每天对着水发傻吧，是好是坏不知道呢！我们改变不了事情就要改变对事情的态度。

有一个女士长得很漂亮，经过漫长的选择终于和一个男士结婚了，没想到两年后她被男士抛弃了，更不幸的是孩子也死了。女士万念俱灭，准备自杀。她选择了跳海，就上了一个老头的船，船开到大海中，她准备跳下去。请你们告诉我，这个老头怎么和女士沟通，女士才能不跳海？有人这样回答，老头说，你看我行不行啊？我还没老伴呢。这样说女士一定跳下去。老头可以这样说，姑娘，两年前你是啥样子？女士自豪地说，两年前我是单身贵族，追求我的人很多，我既没有先生的拖累，又没有孩子的烦恼。现在悲惨了，我既没先生，又没孩子。老头说，这两者不是一样的吗？两年前你没有先生，现在你也没有先生；两年前你没有孩子，现在你也没有孩子，你和两年前一样漂亮，有啥想不开的？从头再来。老头的话把女士给逗乐了，女士不想跳海了，从头再来。有一首歌就叫《从头再来》，从头再来，就当啥事也没发生。清华大学MBA班上有一个女老总，30多岁离婚了，长得很漂亮，在听课时不知道脑子里哪根神经抽搐了，对一位40多岁的男老师产生了好感。下课后她对那位男老师说，你们清华大学有没有40多岁离了婚的男的，给我的朋友介绍一下。我的朋友跟我长得一摸一样，也是30多岁离了婚，在私企当老总。男老师一听很动心，说，你看我行不行啊？要是我行，我把婚离了跟她。女士很认真地回答，太麻烦了，我们要个现成的。开个玩笑。

改变了态度就有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，结果就会变化。有一个经典案例是这样说的，一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。水手问，那你怎么还敢到床上去呢？别人掉到海里你不一定掉到海里，别人出问题你不一定出问题。奋起就会克服困难，结果就会变化。

内心愁苦命运也将愁苦，心态决定命运。讲一个中国的经典案例，古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一口棺材。甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了；乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来了，这次一定能考上。当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样，结果乙考上了。回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真灵啊。心态影响人的能力，能力影响人的命运。生命的质量取决于你每天的心态，如果你能保证眼下心情好，你就能保证今天一天心情好，如果你能保证每天心情好，你就会获得很好的生命质量，体验别人体验不到的靓丽的生活。

第二个工具：学会享受过程。

享受过程，精彩每一天。生命是一个过程不是一个结果，如果你不会享受过程，结果到了是什么大家都知道。生命是一个括号，左边括号是出生，右边括号是死亡，我们要做的事情就是填括号，要用靓丽多彩的事情，好心情把括号填满，结果到了括号就结束了。云南有一个古城，气候宜人，土地富饶，物产丰富，人们生活悠闲，节奏慢悠悠的。有一个英国绅士看到这里的人们生活悠闲，就问一个老太太，夫人，你们这里的人生活节奏为什么是慢悠悠的？老太太说，先生，你说人最终的结果是什么？英国绅士想了想说，是死亡。老太太说，既然是死亡，你忙什么？生命是一个过程而不是一个结果，有人看透，有人看破。有一个年轻人看破红尘了，每天啥也不干，懒洋洋地坐在树底下晒太阳，有一个智者问，年轻人，这么大好的时光，你怎么不去赚钱？年轻人说，没意思，赚了钱还得花没。智者问，你怎么不结婚？年轻人说，没劲，弄不好还得离婚。智者说，你怎么不交朋友？年轻人说，每意思，交了朋友弄不好会反目成仇。智者给年轻人一根绳子说，干脆你上吊吧，反正也得死，还不如现在死了算了。年轻人说，我不想死。智者说，生命是一个过程，不是一个结果。年轻人翻然醒悟，这就叫一句话点醒梦中人。

怎么享受生命这个过程呢？把注意力放在积极的事情上。我们认为生命如同旅游，记忆如同摄像，注意决定选择，选择决定内容。旅游的特点是从原点出发再回到原点。有人去厦门旅游，去厦门一定要到鼓浪屿，到了鼓浪屿一定要到日光岩。到了日光岩一看，一块不足15m2的岩石，上面挤满了人，多得都要把人挤掉下去，待不了2分钟就要下来。花了一个星期的时间，在日光岩上只待了2分钟，如果从结果上看，一点也不值，但是过程重于结果。有甲、乙两个人看风景，开始的时候你看我也看，两人都很开心。后来甲耍了一个小聪明，走得快一点比乙早看一眼风景，乙一看你想比我早看一眼，就走得更快一点超过了甲，于是两人越走越快最后跑起来了，原来是来看风景的，现在变成赛跑了，沿途风景两人一眼也没看到，到了终点两人都很后悔。生命的本质是追求快乐不是比赛。

现在的人结婚都比较晚，孩子都比较小，有人就说，你的孩子多大了，怎么这么小啊？啥时才能“出锅”啊？你问，“出锅”后干吗？他说，考大学啊?你又问，上了大学后又干吗？他说，出国啊。你接着问，出国后干吗？他说，结婚、找工作啊。我的清华大学副博士导师，老两口只有一个女儿，考上了北京外交学院，毕业后出国到了美国，结果被一个美国男孩看中，娶了过去定居美国了。一天我在食堂碰到了他们，他们说，我们到现在才想明白，我们两人这一辈子没干什么，就给美国人生了一个媳妇。如果你现在孩子小，你要学会享受这段过程，他在你的怀抱中对着你笑，对着你哭、闹，你会觉得很好玩。长大一点后他学会了下棋，总想赢你，当然就是玩赖，你注意他玩赖的样子，你会挺开心的。北京郊区一个老头，有四个儿子，家里穷得叮当响，老头夏天一根冰棍也舍不得吃，从来没进过城，没看过***。老伴过世了，他一个人苦苦拉扯着四个儿子，心想等儿子都长大了，一定要进城看看***，好好吃一顿冰棍。后来儿子大了，老头得了严重的糖尿病，不能吃冰棍了，还要按时打胰岛素，***不能去了。老头每天躺在床上忧心忡忡，唉声叹气，见到儿子就说，我这一辈子干吗来了？***没看过，冰棍没吃过。儿子说，冰棍谁不让你吃了，现在我们谁还吃那破玩意；***谁不让你去了，你去啊。老头一看儿子不领情，气坏了。后来老头总结一条道理，对待儿女要十分能力用七分，留下三分给儿孙。有些父母就怕孩子摔了，碰了，孩子见了人不会说话，那就别说了，妈妈替你说吧；孩子不会办事，那就别办了，爸爸替你办了。孩子长到30多岁，见人话也不会说，事也不会办，父母着急了，见了孩子就骂，你怎么就不象我们呢？孩子这样这都是父母培养的结果，他见人不会说话，你就不让他说，那他就永远也不会说话；他办事办不好，你就不让他办，你就剥夺了他学习的机会。如果领导者太强，把所有的事情都办了，下属的能力就差，这叫大树底下不长草。

学会体会过程，有的人就找最讨厌的地方去体会，这个世界总会有阴暗面，一缕阳光从天上照下来的时候，总有照不到的地方。如果你的眼睛只盯在黑暗处，抱怨世界黑暗，那是你自己的选择。我在清华大学讲两门课，一门是《领导战略》，一门是《领导学》，我今天讲的专题属于领导学范畴。缔造领导力，先要缔造个人影响力，我就提出了塑造阳光心态、情商和影响力。我今天要传授给大家的理论，如果你能听进去，悟到了，你至少增长寿命两年。现代社会由于残酷的竞争压力，人心变成了“狼心”，肉心变成了“铁心”，这套理论能把“狼心”、“铁心”变成“仁心”，能缔造家庭幸福、团队和谐。知道什么是末位淘汰吗？它是森林规则。动物为了保护自己拼命地跑，把跑得最慢的留给狼，狼把它吃掉。森林规则用在了人身上，人心不就变成了“狼心”了吗？大家都在拼命地扩大市场份额，在蛋糕不变的情况下，就是把别人的饭拿来给自己吃。竞争已经渗透到人的骨子里面，使人烦恼，心态变差。

竞争是残酷的，人还得快乐，我们就在矛盾的夹缝中生存。有人会说，吴老师，你给我们说了一些相互矛盾的观点。是的，是相互矛盾的，正因为观点是矛盾的，所以你才可以用我讲授的矛盾对付另外的矛盾，这门学问叫聪明学。解决矛盾的办法就是不要用自己的矛刺自己的盾，我的盾是对付别人矛的，我的矛是对付别人盾的，如果你买了我的矛刺我的盾，我把盾改一下不就行了吗。

第三个工具：活在当下。

活在当下的英文是Live in the present。活在当下的真正涵义来自禅，禅师知道什么是活在当下。有人问一个禅师，什么是活在当下？禅师回答，吃饭就是吃饭，睡觉就是睡觉，这就叫活在当下。

我现在问大家，对于你们来说，什么事情是最重要的？什么时间是最重要的？什么人是最重要的？有人会说，最重要的事情是升官、发财、买房、购车，最重要的人是父母、爱人、孩子，最重要的时间是高考、婚礼、答辩。我告诉大家，这些都不是，最重要的事情就是现在你做的事情，最重要的人就是现在和你一起做事情的人，最重要的时间就是现在，这种观点就叫活在当下，它是直接可以操作的。

一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和吃草莓四种选择，你们说他干吗？（回答：吃草莓），对，他吃草莓，这叫临死前捞一口，临退前捞一把，58岁现象。吃草莓这种心态就是活在当下。你现在能把握的只有那颗草莓，就要把它吃了。有人说，马上就要死了，还吃什么？他不是还没死吗？机会在动态中出现，没准老虎走了，他还可以爬上来。你把这个问题问幼儿园的孩子，孩子一定毫不犹豫回答，吃草莓。孩子比我们大人快乐，因为他们活在当下。

有人得了癌症，已经到晚期了，医生对家属说，别治了，没几个月活了，他想吃什么就吃什么，想干什么就干什么吧。这个病人就去旅游，叫拉着棺材去旅游，走到哪儿算哪儿，玩了半个中国，癌症竟然好了。有一天我突发奇想，等我老了的时候，就给幼儿园当顾问，给他们讲故事，不是让我照顾孩子们，而是让孩子们带领我活在当下。我设想在幼儿园旁边建一个敬老院，中间隔着一个矮墙，人到生命暮年的时候最希望看到生命的初始，老头、老太们每天等在矮墙边盼着孩子们出来，这一定是一道靓丽的风景线。再搞些奖励政策，如果哪个老头、老太表现好，可以进到孩子的院子里和孩子们在一起。有一个营销经理听了我的课，越听越上瘾，原来他当过营销学老师，觉得讲课没意思，后来跳槽干营销了。他对我说，没想到讲课还这么有意思，如果早知道我就不跳槽了，我现在很后悔。我对他说，现在联接着过去和未来，如果你为现在后悔，你既失去了未来，又联不上过去，你能够把握的只有现在。如果为过去的事情后悔，你就会消沉；如果为未来的事情担心，你就会焦躁不安；如果你把握了现在，认真做一个营销经理，把每天的事情都记在日记上，一边做营销，一边回忆过去，一边展望未来，缺理论你可以看书学习，日积月累，你就可以写书，没准你还可以超过汪中求呢，汪中求写了一本书，叫《细节决定成败》，你可以告诉别人，细节不能决定成败，战略和战术决定成败。都南辕北辙了，再注意细节又有什么用？不要让过去的不愉快和将来的忧虑像强盗一样抢走你现在的愉快。把握现在，成就未来。

高考是孩子面临的人生中的第一个压力。清华附中每年都有40多人考上清华大学，在清华附中毕业班上，有个孩子每次考试都进前几名，人人都认为他一定能考上清华大学，结果在2004年的高考中，他发挥很失常，成绩很不理想，进了二流大学。高考中的孩子，要知道把握过程，结果自然发生，要把高考当成一个过程来体验，学会体会这段过程给你留下的记忆。我们给奥运选手的忠告是，把握现在，成就未来。雅典奥运会上的王浩，全中国的目光都集中在他身上，这是中国争夺的最后一块金牌了，王浩压力太大，紧张得动作都变型了，刘国梁教练把他叫过来说了几句，王浩上去了，最后打输了。记者们都很失落，一个记者怒气冲冲地质问刘国梁，你刚才跟他说啥了？你怎么这么无能，不能调整他的心态？刘国梁说，我告诉他要摆正心态。如何摆正心态？如果刘国梁这样对王浩说，你现在争夺的是中国代表团的最后一块金牌了，你一定要想到祖国的栽培，党和人民的期望，如果你能把这场比赛拿下，你就会得到金钱、名车、豪宅、美酒、鲜花。王浩一定输。刘国梁应该这样说，你现在只要把握过程，把球打过去就行，别的一切都和你没关系；你别怕他，他还怕你呢，他现在内心比你更紧张；你技术比他强多了，你要藐视他，你一定能打败他！刘国梁如果这样说，王浩就能赢。

有一个小画家和大画家聊天，小画家说，大师，请你指导我一下，我怎么才能把画画好呢？大画家说，你把画的这个地方修整一下。小画家说，谢谢大师，我明天抽时间修整一下。大画家说，不行，要马上动手，万一你今天晚上死了怎么办呢？这就叫活在当下。现在我给你们提一个问题，你们有没有一些遗憾，留下来想等到未来解决。如果有这样的遗憾，你们今天晚上回家后马上把它解决了。如果你要向某人道歉，今晚马上打个电话道歉；如果你喜欢谁，今晚马上打个电话说明你的意思。我大学同寝室一个同学，山东人，是一个很帅的小伙子，比我小六岁，个子比我高，我们每天一起打球、喝酒，周末一起吃饭，关系很好。我在清华大学当老师的时候，他在北京科技大学读博士，我想请他吃顿饭，但是一直忙，没空。后来他考上了航天部的博士后，承担了一个关于大庆油田的大型课题，大庆派了两个司机，星夜兼程驾车把他从北京接到大庆，黎明时到了哈尔滨肇东县，司机稍微一打盹，轿车眼看要和前面卡车追尾，司机猛一打轮，我的同学被摔了出去，死了。我知道这个消息以后，非常痛苦，我就想为什么不早点请他吃顿饭呢？我还欠我的博士导师一顿饭，我博导的女儿在日本，老头每个周末都请我们这些博士生吃饭，当成自己的孩子对待。没想到这些博士生一个个都是白脸狼，我当时想等我毕业了，一定要好好的请他吃顿饭。毕业后一直忙，终于有一天，我接到一个同学的电话，说博导得了胰腺癌，住北京肿瘤医院，我马上去看他，说等你出院后，我请你吃饭。老头说不能出去吃饭，怕感染。没多长时间，老头二次住院，不久死了。后来我就想，你要请谁吃饭一定要快点，老人会得病，年轻人会遇车祸，搞不清楚谁什么时间就不行了，要把握现在，活在当下。

有人听明白了，活在当下，今天晚上就去抢银行，麻烦了。活在当下是让大家当下快乐，现在快乐，如果现在你不开心，就不是活在当下。如果你抢了银行，你一辈子都提心吊胆，一辈子不快乐。中国银行哈尔滨分行的一个支行行长整了10个亿，现在全国通缉他，他每天提心吊胆，不能活在当下。活在当下不等于今朝有酒今朝醉，而是今朝有酒不大醉，不使明朝有忧愁，以未来为导向活在当下。你开着一个吉普车在原野上狂奔，在享受回归自然的野性所带来的快乐的时候，必须知道前面不是万丈深渊。大夫告诉你，你有糖尿病不能吃糖。你说，吴老师说了，要活在当下，我就要吃糖，吃个痛快，这就不是活在当下，要以未来为导向活在过程当中。

有人说，反正人是要死的，我一想到我要死，我就忧伤，你让我怎么活在当下啊？各种宗教都说灵魂不死，如果你有宗教情结，认为人死了还会再生，这样想你就不忧伤了。如果你没有宗教情结，死亡是一种自然规律，如何人都不能幸免，你这样想心情就会好些。

活在当下，就要对自己当前的现状满意，要相信每一个时刻发生在你身上的事情都是最好的，要相信自己的生命正以最好的方式展开。有人说，吴老师，我对我的现状不满意，怎么办？你换一种看法解释现状不就行了吗？你抱怨现状不好，是因为你没看到比你更坏的情况。

有一个女士年轻的时候交了一个男朋友，父母不同意。父母说，凭你这样的条件，一定要找一个比他条件好的。她东找西找没有一个如意的，一晃50岁了。她一天对我说，小吴，我都50岁了，还没结婚，也没孩子，你说我来到这个世界干啥来了？我可以这样说，你的路是你自己走的，谁让你当时没主意，你活该。但是具有阳光心态的人，不能增加别人心里的阴暗，在这个世界上，人人都感到向上的力量不足，人人都需要从别人那里得到一点支持，不要做于事无补的事情，要提升别人向上的力量。我这样问她，你没有生小孩，你知道我夫人在生小孩的时候我在想什么吗？她问，你在想什么？我说，当我的孩子从产房里被抱出来的时候，我第一眼想看到的是，我的孩子是不是只有一个脑袋、两个胳膊、两条腿，该有的有，不该有的别有，也别俩粘一块。第二眼想看到的是，他的耳朵眼等各个通道是不是通的，如果都是通的，就能活下去；第三眼想看的是，我的孩子像谁。第四眼想看的是，他漂亮吗？谁也不可能第一眼就看孩子漂亮不漂亮，如果你不积一点德，谁能保证孩子一定是漂亮的，你光看到好的孩子，没有看到不好的孩子。她说，这种情况太多了。我说，既然能发生在别人身上，也就能发生在你身上。如果在你身上发生了，你怎么办？他说，那还不如没有孩子呢？我说，你这样想就对了。我又问她，你看到很多夫妻幸福的家庭，看没看到夫妻吵架、关系紧张的家庭？她说，看到很多。我说，有的家庭丈夫下岗、酗酒，老人住院，如果发生在你身上怎么办？她说，那还不如不结婚。我说，你现在多好，一个人吃饱全家不饿，想去哪儿就去哪儿，想怎么花钱就怎么花钱。她说，看来我的人生还可以。我说，你这样想就对了。

航天部一院请我去讲课，派车接我，司机在车上对我说，女儿今年要考大学，担心考不上，现在正四处托人找关系。几年前女儿考上了北京舞蹈学校，他把录取通知书撕了，因为他反对女儿跳舞蹈。他问我，吴教授，你说我是撕对了还是撕错了？你们说他撕对了还是撕错了？复习一下刚才讲的，是好是坏还不知道呢。我知道，很多人都在抱怨他，他承受了巨大的压力，内心很痛苦。我如果说，你这个当爹的，怎么能把孩子的录取通知书撕了呢？你耽误了她的前途。他一定会说，吴教授，你说得太对了，我后悔死了。以后他就会忧心忡忡，开车一走神，结果可想而知。具有阳光心态的人，不能增加别人心里的阴暗，我这样问他，你女儿有舞蹈家的天赋吗？他说，没有，现在长得胖乎乎的。我说，你撕对了，现在人们看跳舞都喜欢像杨丽萍那样瘦得像刀似的，你女儿长得胖乎乎的，跳舞谁看？让她学门专业，有了专业就能不断超越。这个司机说，吴教授，你说的太好了，我觉得我也撕对了。华北制药集团有一个老工程师，经常抱怨，同学当官的当官，发财的发财，就我混得最惨。由于他经常抱怨，同事关系紧张，家人也不待见他，终于有一天得了精神***症，他进了精神病医院。你要给人一个好的预期，这样人才能走下去，否则，他就走不下去了。

你如果抱怨现状不好，因为你不知道还有更坏。如果你不活在当下，就会失去当下。有一个乡下姑娘挤了一罐牛奶，把它顶在头上，然后就开始胡思乱想了，这罐牛奶可以卖几块钱，这几块钱可以买几只小鸡，小鸡长大了可以下很多的鸡蛋，鸡蛋又可以孵出很多小鸡，小鸡长大又可以下很多鸡蛋，这些鸡蛋卖的钱就够我买一个漂亮的裙子了，我穿上到王宫跳舞，我的舞姿吸引了王子，王子邀请我跳舞，我要摆摆矜持……，她一歪脑袋，牛奶罐掉地上摔碎了。这就叫不会活在当下就会失去当下。看着摔碎的牛奶罐，姑娘伤心地哭了，为摔碎牛奶罐哭泣，又失去了好心情，这就叫祸不单行。学会了活在当下，可以在一定程度上避免祸不单行。有的人为什么灾难不断发生？一个原因是心情不好，失去理智。我现在讲一个案例，前面一半是真实的，后面一半是我杜撰的。一个的哥开车正在路上，接到邻居的电话，说母亲心脏病犯了，他就拼命开车往家赶，结果发生车祸，送医院抢救无效死了。下面是我的杜撰，的哥被人送到医院后，大夫给太太打电话，你先生因车祸逝世了，你来处理后事吧。这个女士是一个下岗女工，孩子在念高中准备高考，她正在做饭，全家人唯一的经济来源就是的哥的收入。女士感到天塌了，发了疯似的往医院跑，忘了关煤气，家里失火了，东西全烧没了，这就是祸不单行。要学会理智一些，灾难既然发生了，就要既来之则安之，把握当下。有人说，吴教授，你是站着说话不腰疼，谁摊上这些事都不会理智的。我承认你说得对，但我们要尽力去做，努力养成习惯。

有一个博士在做毕业论文，工作非常紧张，他就非常羡慕别人周末可以到歌厅唱卡拉OK。终于等到周末了，他也到歌厅唱卡拉OK，一进去他就后悔了，心想我正在做博士毕业论文，怎么还能来歌厅唱卡拉OK呢？但是进了也不能立刻就走啊，他就一边后悔一边唱卡拉OK，两头折腾一头也没把握住。这种情况比较普遍。清华大学MBA班的一个学员跟我说，他每天的工作就是陪客户吃吃饭，唱唱卡拉OK，跳跳舞，烦透了，但是不得不干，很无奈。他听了我的课后，明白了要活在当下，反正我忧虑、烦恼也没有用，我干脆也投入进去，陪客户好好吃饭，好好唱歌，好好跳舞，从此他就开心了，客户发现他不是在应酬，对他就满意了，他的业务就增加了。

第四个工具：不要把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，我们能把握的只有自己。

如果你把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，你将产生恐惧。有一首歌叫《你送我一朵玫瑰花》，第一段歌词是这样写的：你送我一支玫瑰花，我要好好地谢谢你，你就是把自己当成个傻子，我都喜欢你。第二段歌词是这样写的：你要是敢轻视我，我要看看你的本领，我要嫁给一个比你更强的，就把你的心撕碎。第一段歌词还说，你就是一个傻子我都喜欢你，而第二段歌词就要把人整死。它揭示的道理是，如果把自己幸福的来源建立在别人的行为上面，就会产生恐惧。

有人总是为未来担心，忧心忡忡，你不要庸人自扰，如果你担心的事情不能被你左右，就随它去吧，我们只能考虑力所能及的事情，力所能及则尽力，力不能及则由它去。考清华大学经管学院博士生，50个人才录取一个，竞争非常残酷。有人想我要是考不上多丢脸啊，我的未来怎么办啊？我告诉他，48个人都跟你一样考不上，你能把握的就是努力考试，考完后该干吗就干吗，就当作人生一个经历。我名片上的职称是副教授，清华大学有很多没有晋升为教授的副教授，他们心情都不好，就是晋升为教授心情也不好，评职称是一件很糟糕的事情。我就这样想，还有很多讲师连副教授也不是，还有很多人想到清华大学当讲师但来不了，我现在是副教授了，已经不错了，而且我一直在向教授努力。一些人到了顶上了，没有努力的目标了，保持不好就要掉下来了，这就叫日终则昃，月满则亏。我们不能把美好一次享用完毕，留点缺陷、遗憾下次努力。你们都知道中央台实话实说节目的主持人崔永元吧，他现在得了精神抑郁症了。他曾经十分辉煌，到达了顶峰，他的每一句话大家都当成珠宝来对待，没想到高峰时间持续不久，他主持的节目就没有吸引力了。他非常痛苦，怎么也想不明白，我怎么就会失去辉煌？他现在搞电影去了，但是能搞过真正干电影的人吗？他很难受，心情压抑。崔永元说话很刺人，一次朱军说，你对观众说一句话吧，崔永元说，我都知道你这招了，我都不想说了，那我还是说一句吧，恭喜发财！这话很刺人。我一看他能说出这种话，知道他心态不好。

第五个工具：学会感恩，感恩获得好心情。

西方有一个感恩节，大家在那天都会感谢别人对自己的帮助和贡献。现在我们不能提感恩，一提感恩别人就说你在讲***教。好东西我们怎么能不提呢？现在别说感朋友恩了，就是父母恩都不感了。河南一个民营企业的老总告诉我，他招聘员工首先看他们孝不孝敬父母，如果他们连父母都不孝敬，他们也不会忠诚我的企业。我问他们，寒暑假你们都干吗去？他们说，玩、旅游、休息。我问，经常回家乡吗？他们说，经常回啊。我问，都干吗啊？他们说，找同学吃饭、聊天、一块玩。我问，在家里都干吗？他们说，睡觉、看电视。应聘者对问题的回答十分浮浅，老总不高兴了。你怎么就不提孝敬父母啊，你可以帮父母干点活，讲一些大学的见闻啊。他向我抱怨，你们这些大学老师是怎么当的？培养的毕业生怎么这么浮浅、急躁，缺少深刻、责任，连父母都不孝敬。

西方的感恩节在11月1日，在感恩节那天，你给所有曾经帮助、支持、爱护过你的人发一条短信：感谢你在什么什么事情上对我的关照。你发一条短信，别人就会发仨，连锁反应，今年的感恩节大家过得相当愉快，人际关系就变得和谐。你要是不感恩，别人就不再为你做事了，不再帮你了，感恩获得好心情。西方有一条格言是，怀着爱心吃菜，胜过怀着恨吃牛肉。北京有这么多的好风景，都是给谁造的？我告诉你，你只要看到了，就是给你造的。这个报告厅给谁造的，就是给你我造的。你说，不对，这是给分行行长造的，行长在这里待不了几分钟，倒是我们在这里一坐就一天，就是给我们造的。你们说这盆花是给谁的？有人说是给我的，我根本就没往它上边看，你们看到了就是给你们的。去年教师节，清华经管学院学生给我们送了一个大花篮，缎带上写着：祝全体老师节日快乐！我一看是全体老师，也有我一份，很高兴。我告诉别的老师，这花是给你送的，他说不是给我送的，他认为花篮送到他办公室才是送给他的。

第六个工具：如果遇到倒霉的事情就想还有人比你更倒霉。

如果遇到倒霉的事情怎么办？你要想还有人比你更倒霉，实在不行你可以想想下面故事中讲的一个印度建筑工人的遭遇。在印度，一些建筑工人在盖房子，房子有两层楼高，房顶上剩了很多砖，老板对一个工人说，你上去把那些砖弄下来。这个工人很聪明，他做了一个定滑轮固定在房檐上，用一根结实的绳子绕过滑轮，一头系着一个大筐，另一头系在地上，然后他就往筐里装砖，装了满满一筐砖。他下到地面后解开了系在地上的绳子，灾难就发生了，这筐砖比他的体重要重，人一下子被筐拉起来了，在中间他遇到了急速下降的筐，筐正向他头上砸来，他一偏脑袋，筐砸断了他的左锁骨。筐继续下降，这个工人继续上升，升到最高处的时候，他的手指卡在滑轮槽里，卡断了两根手指，这时筐摔到了地上，砖头落了一大堆。筐变轻了，筐往上升，人往下降，在中间他又被筐撞上了，撞断了两跟肋骨。他再往下降，坐在乱砖堆上，把屁股又给扎烂了，这个工人手一松，筐掉下来正好砸在他的头上，把他砸死了。如果你遇到倒霉事，就跟这个印度建筑工人比一比，你比他好多了！当你抱怨买不到合适的鞋的时候，有人还没有脚呢！

去年春节时候，网上广泛传播这样一条帖子：一个猴子在爬树，往上看全是猴子屁股，往下看全是猴子笑脸，往左右看全是猴子耳目，忠告是，祝你的人生少看猴子屁股，多看猴子笑脸。这个故事鼓励人们往上爬，爬得越高看到的猴子笑脸越多。往上爬很累啊，要不停地爬。我告诉你们，你爬得不高的时候，看到的只是猴子屁股，你继续往上爬，看到的就不是猴子屁股了，还有狮子屁股、老虎屁股，你爬得越高，那屁股就变了。有人说，我爬到树顶后，就看不到屁股了，但你会看到别的什么东西。有人说，如果你不知道什么是烦恼，就当一回***，大年三十晚上，我们都在家里包饺子，看电视，你知道温总理在干吗？在辽宁阜新煤矿的井下和矿工在一起。SARS的时候，我们不敢出门，在家里待着，还担心被SARS找到呢，你知道温总理在干吗？他在学生食堂、在菜市场。全国每天各种情况不断发生，温总理真是日理万机啊！

有人调查了122名患过一次心脏病的人，8年后发现最悲观的25人中死了21个，最乐观的25人中死了6个，结论是乐观者长寿。有人这样保持乐观情绪，别人做了对不起他的事情，他不抱怨别人，而是抱怨自己。因为当你批评自己的时候，你就不再愤怒了。人类是由母亲抚育的，母亲在造就人类，母亲性格直接影响孩子的性格。如果母亲性格是支配的，孩子就服从、消极、依赖；母亲性格是冷漠的，孩子也冷漠；母亲性格是***的，孩子不是依赖就是逆反、孤僻；母亲性格是民主的，孩子就亲切、直爽、友爱。家庭是造人的细胞，如果一个人性格有缺陷，家庭一定有责任。马加爵因和寝室同学打牌发生争执，结果就杀了寝室的同学，马加爵当然要伏法。从阳光心态理论看，马加爵的家庭一定充满了暴力，否则他不会轻易就杀人，因为他没有这个习惯。有了挫折怎么办？我告诉大家，打不死的磨难是一笔宝贵的财富；有了问题怎么办？把问题当成锻炼、成长的机会，学会享受解决问题的过程。

关于阳光心态，清华大学的学生造了一些好记的话，他们说，积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。月光心态就是忽冷忽热，出尔反尔。

第七个工具：天堂、地狱由心造。

一个人幸福不幸福，在本质上和财富、地位、权力没关系。幸福由思想、心态决定，心可以造天堂，也可以造地狱。一个日本武士问一个老禅师，***，请问什么是天堂？什么是地狱？老禅师轻蔑地看了他一眼，说你这种粗糙、卑鄙的人，根本不配和我谈天堂。武士被激怒了，嗖的拔出刀，把刀架在老禅师的脖子上，说糟老头，我要杀了你！老禅师平静地说，这就是地狱。武士明白了，愤怒的情绪是地狱，把刀收回壳中。老禅师又平静地说，这就是天堂。武士听明白了，心情好就是天堂，马上跪下说谢谢***。上汽集团董事长胡茂元最能讲故事，我有一次听他讲天堂、地狱的故事，他说，上帝领着一个人到地狱，这个人发现地狱里的人都瘦骨嶙峋，他们都用一个特质的勺子喝粥，勺子的把特别长，勺子的头很小，舀出的粥都洒在了地上，一点也喝不上，最后桶里就没粥了，大家就互相埋怨，互相憎恨。上帝又把这个人领到了天堂，他发现天堂里的人一个个都长得胖乎乎，笑逐颜开，他们用的是同样的勺子，吃的是同样的粥，但是他们是把粥舀出来喂别人，你喂我，我喂你，结果大家都吃到粥了。

学会为小事高兴，就会有更大的高兴的事情出现。别人为你做了一点好事情，赶紧欣赏他，就会有更多好事情出现。我的太太和别的太太逛街，碰到了便宜衬衫，两人都给先生买了一件。我一穿挺合身，很好；那位先生一看便宜衬衫，说这是啥破玩艺，我这么高层次的人怎么能穿这么便宜的衬衫？把衬衫扔一边了。两位太太的心情就不一样，那位太太再也不会给先生买东西了。美国一个教授来清华大学讲学，领着太太来。送行的时候我给他太太买了一个纱巾，美国人有一个习惯，当面打开礼物，美国太太把纱巾往身上一套，这个美国太太的块头也太大了，纱巾连肩膀都没遮住。美国太太隆重地感谢，Thank you, Thank you ,Very Very Much，弄得我十分尴尬，这纱巾怎么这么不争气呢？当时下了一个决心，以后一定要给她买一个大纱巾。还是清华大学的女士明白，说没关系，她可以系在脖子上，我听了以后稍感安慰。

学会优待身边的人。有人说，我有很多铁哥们，但都在新疆，远水不解近渴啊。有人把办公室的同事当成对手，错了！关键时刻真正能帮助你的，还是你的同事、朋友。如果你把别人看成是魔鬼，你就生活在地狱里；如果你把别人看成是天使，你就生活在天堂里。如果你把别人变成魔鬼，你就在造地狱；如果你能把别人变成天使，你就在造天堂。怎么才能把别人变成天使呢？要学会感恩、欣赏、给予、宽容。有一次我和一个听过我的课的学生通电话，我问他最近在干吗？他回答说，在造天堂呢。

第八个工具：压力太大的时候要学会弯曲。

有这样一个案例，加拿大有一对小俩口老吵架，想离婚，但一想就我们这么深的感情，还老吵架，要是离婚找了别人还不更吵。两人就出去旅游，挽救婚姻一次。两人来到魁北克的一条南北向的山谷，他们惊奇地发现山谷的东坡长满了松树、女贞，桦树，西坡只有雪松，为什么东、西坡差别这么大呢？他们发现雪松枝条柔软，积雪多了枝条就压弯了，雪掉下去后就又复原了。别的树硬挺，最后树枝被雪压断了，树死了。两人明白了，压力太大的时候要学会弯曲。丈夫赶快向妻子检讨，都是我不好，我做得不对；妻子一听丈夫检讨了，马上说，我做得也不够，双方什么事也没了，和好如初。

如果当年马寅初会弯曲，我们中国人的心情会比现在好多了；彭德怀如果会弯曲，结果也会好多了；周恩来会弯曲，所以周恩来是伟大的。刀再锋利，如果一碰就断，也没有什么用。我们要向中国传统文化中的太极学，阴阳平衡，以柔克刚；要向古币学，取向于前，外园内方。当然这样很难，但是我们要努力。

我把今天上午讲的内容综合一下：

阳光心态的主要内涵是什么？第一，不能改变环境就适应环境。有一个印度人练习搬山术，苦练了若干年，发功准备搬山，发了半天功发现山没动。他向***抱怨，搬不动山。***对他说，山搬不过来你过到山哪边去不就行了吗。第二，不能改变别人就改变自己。有人甚至想改变80岁老人的习惯，80岁的老人已经养成了绝对的习惯，不可能被改变。家里如果有老人，你只有适应他，而不能改变他。哈尔滨轴承厂营销总经理是由姥姥带大的，他把姥姥接到家里，媳妇决心尽孝道，不让老太太干一点活。老太太买菜回来，她嫌菜不好，把菜扔了；老太太扫地，她嫌扫得不干净，自己要重扫一遍。老太太干了一辈子家务了，一定要干，媳妇就是不让干，两人矛盾激化，天天吵架。总经理听了我的课后，非常高兴，说这堂课好像就是为我家设计的，马上打电话让太太改变。家庭和谐很重要。有人这样判断，一个成年人有60％的精力在孩子身上，30％的精力在处理家庭关系上，只有10％的精力用在工作上。第三，不能改变事情就改变对事情的态度。我们不能被别人的语言伤害，如果我们被别人的语言伤害了，那是你自己的思考伤害了你。如果有人说，你这人真不是一个东西！你不能跟他置气，你可以这样说，你说得太对了，你揭示了人类的本质，人类绝对不是一个东西！你我都一样。第四，不能向上比较就向下比较。有人说，吴教授，你这是在教我们阿Q。我是教你们阿Q，但我把成功学和阿Q混在一起，使你能够获得一个好心情。成功学告诉大家，不想当元帅的士兵不是一个好士兵，不想当船长的水手不是一个好水手。但是很遗憾，只有一个人能当船长，你要想当只有把别人都扔到海里去。大家都这样想，结局是船上只剩下一个人，可能还不是你。成功学是对的，但如果不善于妥协，不善于对当前状况满意，那你就会永远生活在痛苦中。

为了让你们看得更明白，下面我讲一下什么是开悟。佛学上讲的觉悟，我们普通人称为开悟。开悟是把生命看透但不看破。开悟有四个步骤：

第一步：养成一种习惯，发现生活的美好方面。

今天下雨了，道路拥挤，司机都着急，有的人急得直骂。感恩吧，北京缺水，下雨空气湿润有益健康；今天刮沙尘暴了，烦透了，感恩吧，正因为有沙尘暴，才知道美好天气的可贵。

要接受自己、接受别人、接受现实。很多人抱怨自己的孩子不聪明。这孩子怎么这么笨呢？除了有一个好体格，啥都不会。孩子有一个好体格不错了，有的孩子还是残疾人呢。如果你身上有一个小毛病，你要想别人有一个大毛病；如果你有一个大毛病，你要想别人的毛病终身治不好；如果你的毛病终身治不好，你也不要痛苦，有人带着跟你一样的毛病，但他已经死了。如果你实在想不开，就参加一次别人的葬礼。有人说，在葬礼上我绝对想开了，但过两天就忘了。我对这些人的忠告是，再参加一次别人的葬礼。人都希望两个时刻隆重，婚礼和葬礼。有人说，我结婚的时候，自己没什么本事，家里也没什么地位，没有多少人参加我的婚礼；现在有本事了，参加我葬礼的人一定多。我告诉你，不一定，参加葬礼的人数往往取决于当天的天气。

要学会欣赏每个瞬间，要热爱生命，相信未来一定会更美好。有人压力一大就去算卦，聪明人不算卦。算卦的目的是要算一个好的未来，万一算了一个差的未来怎么办？你就惨了，不是你的未来差而是你自己努力把它变差。要相信通过努力，自己的未来没有问题。

第二步:宽容过去

要学会忘记、谅解、宽容。不原谅等于给了别人持续伤害你的机会。有两个和尚下山化斋，回来的路上遇到了一条河，河边有一个靓丽女子，女子不敢过河。老和尚有心想去帮她，又怕别人说闲话，小和尚毫不犹豫把女子背过河去。快到庙的时候，老和尚说，出家人不近女色，你为什么要背那个女子？小和尚说，我已经把她放在了河边，你怎么还背着她啊？有一个人养一条狗，名字叫放下，另外一个人也养了一条狗，名字叫开心。时刻提醒自己要塑造阳光心态。

帮了别人的忙要立刻忘掉，不要把自己对别人的恩惠成为别人的包袱，要打开鸟笼，让鸟飞走，把自由还给鸟笼。

第三步：学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待。

如果有柠檬,就做柠檬水。这里面有两层涵义，第一，柠檬就是挤水的；第二，你别嚷嚷怎么没有苹果、香蕉啊？利用现有的资源把事情做成而不是消极等待。敞开心扉拥抱这个世界吧！为你的选择全力以赴，你不会后悔。心在曹营不投入，你将失去另一个机会，

—个幸存者游戏给出的10个启示

a@b.com (Fong) — Thu, 20 Mar 2008 22:39:12 +0800

前不久，看了一部由美国哥伦比亚广播公司（CBS）制作的名为幸存者（Surviors）的电视游戏纪实片。该片讲述了一场"游戏"，16名来自美国各地的应招者被集中在南中国海的一片海岸丛林里，并且在与外界隔绝的情况下，进行一场为期39天的"幸存者游戏"。他们分成两组（TAGI
TRIBE和PAGONG

TRIBE），这两组每3天进行一场团体比赛，胜方会得到豁免权或他们要求的物品，而负方将举行投票淘汰掉他们中间的一个组员，因此这种比赛又称豁免权比赛。比赛不停地进行下去，而淘汰也不停地进行下去，直到最终只剩下一个人的时候，这个人就是最后的获胜者，也就是"幸存者"，他将拿走100万美元的奖金。

显然，与其说这是"幸存者游戏"，还不如说是一场微型的"生存竞赛"，而游戏的举办者也正是要通过这场微型的"生存竞赛"，直观地向高度紧张和受压的现代人揭示深刻的团队竞争和个体生存的哲理。

好吧，下面让我们看看这场在塔吉族（TAGI TRIBE，以下简称T族）和帕公族（PAGONG

TRIBE，以下简称P族）之间展开的"幸存者游戏"是如何进行的，以及我们能获得什么启示。

T族的8名成员是：

Hatch, Richard，39岁，通讯顾问。

Wiglesworth, Kelly，女，23岁，水上救生员。

Boesch, Rudy，72岁，美国海军退伍军人。

Hawk, Susan，女，39岁，卡车司机。

Kenniff, Sean，31岁，神经科医生。

Been, Dirk，24岁，农场主兼牧师。

Stillman, Stacey，女，28岁，社团律师。

Christopher, Sonja，女，63岁，医疗志愿者。

P族的8名成员是：

Cordy, Gretchen，女，38岁，幼儿教师。

Buis, Greg，25岁，大学生。

Lewis, Jenna，女，23岁，模特。

Peterson, Gervase，31岁，篮球教练（黑人）。

Haskell, Colleen，女，24岁，大学生。

Klug, Joel，28岁，推销员。

Gray, Ramona，女，29岁，化学药剂师（黑人）。

Andersen, B.B.，64岁，房屋契约人（已退休）。

两族第一次豁免权竞赛是火炬运送比赛，比赛很简单，看哪个族最先把火炬从海上运送到岸边，结果P族胜利，T族失败。究其原因是那位63岁的医疗志愿者-Sonja，在比赛前就把腿磕伤了，不仅行动不便而且还要别人照顾，所以她在第一次族人委员会（以下简称：族会）时被淘汰。

第二次豁免权竞赛是食虫比赛。食虫，就是两族各派一名代表，看谁最先把两条约10厘米长，3个手指粗的热带丛林肉虫吃下去（虽然有点恶心，但这绝对是纯天然的，绝对无毒）。对此，T族派出社团律师-Stacey，P族派出黑人篮球教练-Gervase，结果律师出色地完成了任务，篮球教练失败。T族胜利，P族被迫举行族会，淘汰了B.B，那位64岁的房屋契约人。之所以淘汰B.B，主要是他视周围的同伴如无物，一上岛就不经别人允许用别人的脸盆洗自己的衣服，并且说谎，于是游戏一开始，他就犯了众怒。

★

启示1：在一个团队中，第一批被淘汰的通常是这样一些人，他们要么是有明显的缺陷，要么是刚开始就成了众人厌恶的说谎者。对于前者，明显缺陷使他根本不能适应今后艰苦的竞争，淘汰这样的人无论对他还是整个团队都是明智的和轻易的；对于后者，当游戏刚开始众人就知道他在说谎，无疑，说谎者必须离开。特别是如果你的年龄明显偏大，而又不能充分融入一个年轻的群体中。

两族第三次豁免权竞赛是伤员营救比赛。比赛时，一人模拟伤员，其它族人当营救队，营救队抬着伤员经过复杂的地形把伤员送到指定地点。结果没有任何悬念，拥有较多年轻人的P族获胜。结果T族举行族会淘汰了Stacey，原因是她对族人的抱怨和毁谤。Stacey终日的抱怨极大干扰着整个T族的正常生活，尤其是公开表示Rudy太老，没有竞争力，应该早点"赶走"他；对于Susan，Stacey也公开表示不信任。后来的事实证明Stacey的判断是非常愚蠢和弱智的。总之，这样一个终日喋喋不休而又肆意诽谤族人的短视者，无疑是应该被淘汰的。

两族第四次豁免权竞赛是寻宝比赛。不用多解释，"寻宝"二字已经说明了一切，结果练达老道的T族获胜（T族拥有医生的细致、军人的严格、救生员的敏锐，比赛简直就是为他们设置的，而与此相反，P族则多是"愣头青"，所以结果是在情理之中的）。P族举行族会，淘汰了黑人化学药剂师-Ramona，原因也是众口一词的，Ramona明显地不合群，不仅公开声称"自己没有白人朋友，不喜欢白人学校"，而且在P族刚刚上岛的几天里，她借口身体不适而不愿和其它族人互相沟通，甚至很少聊天。

★

启示2：在一个团队中，第二批被淘汰的人，通常是那些不愿与团队中的成员充分沟通和交流的人，由于大家不知道这些人的想法，所以对与这些"不合群"的人合作没有信心。反之，完全可以想见的是，如果你的做事能力差，但你愿意和其它团队成员充分沟通，你就有可能在与大家的沟通中"碰撞"出"灵感的火花"，从而为整个团队找到"好办法"，这样大家就知道你是有用的人，虽然可能做具体事不太行，但你的地位至少在初期是稳固的。

两族第五次豁免权竞赛是划船比赛。这次比赛要求一名族人划船，其余族人一边游泳，一边护送小船，看哪族最先到达终点。划船似乎对T族很有利，因为P族的Gervase不会游泳，所以他只能划船，而T族的人都会游泳，因而他们可以挑出一个最优秀的族人划船，最终T族选中了23岁的水上救生员-Kelly作为划船手。但事情的结果却出人意料，由于身为篮球教练的Gervase力气很大，而Kelly虽然是水上救生员，她的划船技巧显然很出色，但力量却比Gervase小很多，结果P族以较大的优势获胜。

晚上，T族召开族会一致投票给Dirk，那个身强力壮，却终日只知道躺在树杈间看圣经的农场主兼牧师。特别是，当T族人的草屋被风浪摧毁后，大家需要这个农场主提些建议并且有些行动，结果他却说，他是来游戏的，要充分享受生活，然后说是出海捕鱼，实际上却是躺在船上一边晒太阳，一边看他的圣经。对此族人的愤怒是明显的，而受过严格训练的72岁的美国海军退伍军人-

Rudy，对这种人更是不能容忍。他对大家说了一句"名言"：我能想到的带圣经到这里来的唯一原因，那就是我需要手纸。

★ 启示3：当不合群的人被淘汰后，接下来就是那些有能力为团队工作而又不肯工作，终日懒散而妄图坐享其成的"鸡贼"分子。

跨越障碍比赛是幸存者游戏上半段的最后一次豁免权竞赛，T族的领军任务落在了年富力强的通讯顾问Richard身上。这次T族克服了族人年龄偏大以及岛上生存体力下降的困难，以微弱的优势战胜了P族的年轻人。最终，P族投票淘汰了那个虽然在射击比赛中创造了出色成绩，但却对同族女性表示出蔑视的推销员Joel。

★启示4：居功自傲、藐视同僚的人将是团队初期的最后一批被淘汰者。这种人认为自己有过出色的成绩，于是藐视同僚，把整个团队的竞赛看成是个人英雄的表演。显然，作为团队的竞赛，这种人在初期是有用的，是不可能被淘汰的，而当整个团队开始进一步发展的时候，这种人便会成为整个团队的桎梏。

接下来是游戏的第二个阶段，两族合并成一族，继续以三天为一个周期进行豁免权比赛，但在讲述第二阶段比赛前，通过总结前18天的情况，我们还可以得到两点启示。

经过18天的比赛，幸存者游戏已经从初期进入了中期，而划分这两个阶段的标志是真正的团队领袖（Team-Leader）的出现。

★启示5：一个公司初期和中期的发展，也是以真正的Team-Leader的出现来划分的。此前，团队的发展方向是由整个群体做出的，通常也会是公正的。而当Team-Leader出现后，团队的发展方向将会受到群体意见的影响，也会受到Team-Leader个人意见的左右，换言之，团队的发展将是这两个"分力"的"合力"。

一个优秀的Team-Leader，将是一个有"公心"的，时而能固执己见，力挽狂澜，时而又能因势利导，从善如流的"力学"高手。而你如果总是"因势利导"，就将被认为是缺乏魄力的"老好人"；而你如果总是固执己见，就将被认为是不能虚心纳谏的"偏执狂"；而你如果没有"公心"，甚至结党营私，即使你能"因势利导"，即使你能"从善如流"，那人们也会给你个准确的评价-阴谋家。

另一个有意义的启示是由那个31岁的黑人篮球教练Gervase引出的。他是个十分懒散的人，整天什么都不做，属于那种"吃嘛嘛不剩，干嘛嘛不成"的人，倒是终日里跟大家"甜言蜜语"的。我曾经认为他在越野比赛后就应该被淘汰，但我错了，他一直没被淘汰掉，倒是立过大功的Joel率先成了"替罪羊"。这说明了什么呢？

★启示6：在一个团队里总有一些不会做事，只会"耍嘴皮子"的"甜言蜜语"制造者，而且这些人的地位通常会比人们想象的稳固得多，或者说，一旦当整个团队出现问题时，这种人反而不会被淘汰。这种例子古今中外颇为多见

幸存者游戏进入第二阶段后，两族合并成了一族，改名叫RATTANA族（RATTANATRIBE，以下简称R族），我们看看还剩了哪10人：

R族的10名成员是：

Hatch Richard，39岁，通讯顾问。（原T族）

Wiglesworth Kelly，女，23岁，水上救生员。（原T族）

Boesch Rudy，72岁，美国海军退伍军人。（原T族）

Hawk Susan，女，39岁，卡车司机。（原T族）

Kenniff Sean，31岁，神经科医生。（原T族）

Cordy Gretchen，女，38岁，幼儿教师。（原P族）

Buis Greg，25岁，大学生。（原P族）

Lewis Jenna，女，23岁，模特。（原P族）

Peterson Gervase，31岁，篮球教练。（原P族）

Haskell Colleen，女，24岁，大学生。（原P族）

随着第一阶段比赛的结束，原来的两族已经各自产生了他们自己的Team-Leader。T族的Richard长期负责捕鱼，为大家提供食物，更重要的是别人数次尝试都没有捕到鱼，所以Richard占据了有利的位置，而且他年富力强，在越野赛中是领军人物。当然在好几次的族会中他都机智地回答了主持人的问题，这也为他赢得了人心。Richard还有个副手-卡车司机Susan，他俩经常一起讨论事情，族里的大事他俩大约都能cover。不过Richard也有问题，他坦承自己是个同性恋者，而且平时经常喜欢裸

体，虽然原来的T族人已经习惯了他的裸体，但这肯定会影响他在新族中的形象。

P族的Gretchen是众望所归的领袖，正是她出色的组织使T族在数次非豁免权竞赛中获胜，从而赢得了很多工具和食品。其实Gretchen的脱颖而出也是不难理解的，我们注意到P族的年龄层次比较年轻，而且这些年轻人虽然充满活力，但尤其不善于管理自己和协调工作，这一点从P族赢得的比赛多是力量型的就可以看出，而身为幼儿园教师的Gretchen，在教育和组织方面都很出色，从大家日常的接触中可以明显地感到P族的成员对她是拥护的。Gretchen的副手是Greg，他是大家公认的Gretchen最合适的后继者。

现在两族合并成立了一个R族，但从另一个角度看也是Richard率领的原T族和Gretchen率领的原P族之间展开了一场新的竞赛。那么，谁是最终的幸存者？谁将拿走那100万美元？

为了成为最终的幸存者，Richard和Susan开始商量联盟的事，他们联合了原T族的成员Kelly和Rudy，准备在进入游戏的最后阶段以前，通过联手投票的方式逐一淘汰掉原P族的成员，然后只剩下他们四个再去争夺那100万美元。结果联盟出人意料地形成了，原T族的四人首先把目标对准了Gretchen，真是"擒贼先擒王"。而对此以Gretchen为首的原P族，也意识到了这个问题，但他们没有制订相应的对策。特别是Greg更是公开抵制任何结盟，他崇尚比赛的公正，最终Gretchen采取了稍等和先静观的态度，这或许是P族的第一个败招。

合并后，新的豁免权竞赛-水下憋气比赛开始了，最终是Greg获胜，他成为当晚族会中不能被投票淘汰的人。对于Greg获胜，Gretchen和原P族人都很高兴。但接下来"悲剧"发生了，当晚族会，Gretchen一人独得5票，被淘汰出局。当时不仅Gretchen自己，连所有原P族人都"傻眼了"。现在可以知道那句谚语了："先下手为强，后下手遭殃"。

★启示7：当两个已经走过初创期，并开始步入发展期的团队合并时，双方会面临很多差异、分歧和碰撞，而当面对一个共同的竞争时，这种碰撞将尤为激烈，而且表现方式是多种多样的，甚至是不择手段的，而一种暗地里的，被称做"阴谋"的东西通常就在这个时候应运而生了。

在投票结果中，我们注意到Richard发起的联盟是"四人团"（Richard、Susan、Kelly和Rudy），而Gretchen却出人意料的得到了五票，那么，是谁投了这恶毒的第五票？

答案是：原T族成员，没参加"四人团"的31岁神经科医生Sean。应该说对于Sean准确的评价是"愚蠢的老好人"，他干活很用心和卖力，而且为了表示自己的公正，他明确表示不参加任何联盟并公布了自己的投票策略：按照字母序依次投票（多么愚蠢，如果是这样干嘛还要来参加这种激烈的竞争呢？）。当天他恰好该投给Gretchen，于是他就这样做了，可怜的Gretchen以半数得票而被淘汰。

说Sean愚蠢，是他的举动被人利用了，却还浑然不觉。Richard正是利用了Sean按照字母序投票的规律，而且当天恰好该投给Gretchen了，所以"借力打力"，最终"铲除"了劲敌。俗话说"聪明人同样的错误只犯一次，而蠢人却会犯多次"，Sean愚蠢的投票方式，后来再次被Richard利用来"铲除"对手，而当Sean开始意识到自己的危险时，他已经没有任何反击和自救的机会了，他被全票淘汰。

★启示8：在激烈的团队竞赛中，个人的生存只有两条道路：支持和反对，如果你想走第三条路，一定会失败。很多公司的内部斗争都被简称为"站队"，结果通常是如果你不站在我这一队里，你就是我的敌人，我不仅要防着你，而且迟早要"铲除"你。

其实对于P族来说，在他们意识到对手的联盟将有可能对他们造成严重的伤害时，他们并不是一点反击甚至防守的机会都没有，显然以Richard为首的原T族要先"铲除"Gretchen，这时如果P族不愿结盟，或者想先静待一下的话，他们至少可以通过故意让Gretchen赢得那次水下憋气比赛，来使Gretchen得到豁免权，这样Richard的阴谋不会马上得逞。

但令人遗憾的是：水下憋气比赛对女性来说确实有点难，即便P族人故意让着Gretchen，如果Gretchen表现不是十分出色也是无法得到豁免权。要知道即便抛开T族的女性和72岁高龄的Rudy，38岁的Gretchen与39岁Richard"单练"，只怕也没有多少胜算。这是一招"险棋"，但原P族的那帮"愣头青"既缺乏"敏锐的嗅觉"，更不可能想出这招"险棋"来应战，这一方面是因为最终只有一个人能拿走那100万美元，而Gretchen如果得到豁免权，另一名P族人就会离开，而每个人都想成为最终的"幸存者"；另一方面也是更重要的，"舍小救大"、"唇亡齿寒"是东方人的哲学，可以想见，如果P族是清一色的日本人，那么他们是会想到这招"险棋"的。

P族不可能"弄险"正如在西方世界永远不可能出现围棋的高手一样，其原因并不是在西方国家下围棋的人少，而是东、西方哲学上的差异决定的，而这种哲学上的差异直接影响了人们的方法论。所以当Gretchen错误地判断了形式，对于潜在的危机采取了待观的策略时，P族就已经开始走向失败了。

虽然不幸中的万幸是P族的2号人物Greg还在，P族还不是一盘散沙。但万幸中的不幸是，剩下的P族人对于T族的阴谋还没有十分的警觉并立刻采取具体行动。从后来的结果看，这是P族的第二个败招。毫无洞察力的篮球教练Gervase还在说什么应该联手淘汰掉对方的"老家伙"Rudy，全然不知对方的核心人物是Richard。而Rudy的年龄虽然大，但他受过严格军事训练，在团队生存经验方面远远胜过常人，虽然T族的核心是Richard和Susan，但Rudy早已成为T族仅次于他俩的中坚力量。

两族合并后的第二次豁免权赛是走迷宫比赛，结果"吃嘛嘛不剩，干嘛嘛不成"的Gervase获胜，但悲剧也从这一刻又开始了。当晚族会，P族的2号人物Greg被淘汰。

而愚蠢的Gervase到现在才知道自己以前的判断有多可笑，原来P族的三个人（Jenna，Gervase，Colleen）也才确信了对方的阴谋，并且决定也以联盟的方式对付Richard，但他们的反击为时已晚，原P族剩下的三个人已经无法抗击Richard力量强大的"四人团"了。

★启示9：在一个高度竞争的团队中，你必须有敏感的洞察力，并时刻警惕危险的出现，对于哪怕是潜在的危机，也必须有充分的估计并立即制订有效的对策。而如果你的动作慢了，或者犹豫了，你将面临危险，虽然也许你不会被马上淘汰，但这种危险将使你陷入被动，最终导致无法逆转的恶果。充分估计和快速应对，正符合孙子兵法的名言："多算胜，少算负，而况于无算乎"。P族的不利境地正是估计不足，反应迟缓造成的。

两族合并后的第三次豁免权竞赛是绳索攀爬比赛，结果原P族的Colleen获胜，显然她当晚是安全的，于是联合了同族的Jenna和Gervase，准备一同投票给Richard，但只有三票，而Richard拥有"四人团"，于是她开始拉拢"四人团"中的Kelly，并许诺准备成立一个女性联盟，而且历数Richard的种种丑行，结果Colleen的游说有点奏效了，但狡猾的Kelly并没有明确地同意加入那个根本不存在的女性联盟，只是给了Colleen一个模棱两可的态度，显然Kelly的模棱两可既使她自己掌握了主动，又使Colleen的女性联盟计划落空了。

当晚族会奇怪的事情发生了，Richard得到了三票，但原P族的Jenna却得到了四票，于是原P族又少了一个族人，Richard则安全脱险。这次Richard之所以能脱险，全靠了那个按字母排序投票的蠢人Sean。按照Sean的字母排序投票，上次应该投给Gervase，但由于Gervase赢得了上次豁免权，所以被跳过，按他的逻辑，跳过的人将列入下一轮字母序，于是他把票投给了无辜的Jenna。Richard再次利用了Sean的字母序，以"借力打力"的手段"铲除"一个对手。

在接下来的一次豁免权竞赛中，他的老战友Rudy获胜，Richard的联盟轻易淘汰了Gervase。三天后，又一次豁免权竞赛，Richard获胜，最终族会毫无悬念地淘汰了Colleen，至此原P族人被全部被淘汰出局，Richard密谋的"四人团"获全胜。而且进一步的主动权还掌握在他手上。现在新的豁免权竞赛的胜负对他来说已经不重要了，而且蠢人Sean已经没用了，是应该让他离开的时候了，于是愚蠢而可怜的Sean直到这时才有点醒悟，但他已经连挣扎一下的机会都没有了，他被"四人团"一脚踢开。最终原T族的四名族人：Richard、Susan、Kelly和Rudy胜利会师，迎来了整个游戏的最后竞争。

★启示10：在激烈竞争的团队中什么样的人将被最终留下来呢？"四人团"的全胜就是很好的例子：经验最丰富者被留下（Rudy）；最年轻者被留下（Kelly）；最机智而年富力强者被留下（Richard和Susan）。这是自然的选择，是符合正态分布的

第三阶段的比赛是从四人中（Richard、Susan、Kelly、Rudy）再淘汰两人，最后剩下的两人进入决赛。为了能更清楚地了解最后的比赛，我们再来看看这剩下的四个原T族人：
Richard，男，39岁，通讯顾问。

Kelly，女，23岁，水上救生员。（此次比赛最年轻的参赛者）

Rudy，男，72岁，美国海军退伍军人。（此次比赛最年长的参赛者）

Susan，女，39岁，卡车司机。

随着Sean的出局，原来的“四人团”自然地消亡了。每个人开始想自己也想别人，而最终只有一个目的—夺得那100万美元。于是这四个人开始“各自为政”，其状态就象人们刚刚上岛时一样，每个人都各抒己见，阴谋消失了，比赛又有了公平的气息，这是一种轮回，实际上也是一种螺旋式的上升。正是在这种新的公平气氛中，新的豁免权竞赛—记忆力比赛开始了。对于记忆力比赛，我不用多解释了，现在比赛的结果最重要。

其实这场比赛的胜者很容易猜出来，因为年轻人的记忆力总是最好的，所以新的豁免权得主只能是年轻机智的水上救生员—Kelly。这让我想起了唯心主义哲学家们对造物主的经典的评价：造物主总是用它那无所不在而又无所不能的自然之手，以一种最简明的，而又是不可阻挡的方式推动着一切，最终让事物向着最自然、最符合逻辑的方向发展。

Kelly得到了豁免权，别人不能投票给她了，但她仍可以投票给别人，所以Richard、Susan、Rudy三人中必有一人出局。当晚的族会，卡车司机—Susan得到了三票。于是Richard、Rudy“幸存”了下来。

三天后，Kelly、Richard、Rudy三人迎来了整个游戏的最后一次豁免权竞赛。这是一场耐力比赛，最终，三人同时用手扶着一根豁免神像柱，看谁坚持的时间最长。这次，首先失败的是Richard，顽强的Rudy也没能坚持多久，最终，最年轻的参赛者Kelly再次赢得了这次豁免权，同时也是整个游戏的最后一次豁免权。

由于整个游戏只剩下三个人了，当晚的族会按要求改变了投票规则。只有得到豁免权的人可以投票，其他人只能等待命运的安排，换言之，当晚只有Kelly能投票且只有一票，Kelly投票给谁，谁就被淘汰。最终Kelly选择了Rudy，这位72岁的美国海军退伍军人终于不得不熄灭自己的火炬，并对主持人说：“我没想到我能走这么远，我已经很满足了”。请记住这次投票，这是后来人们议论的一个热点。

★启示11：在团队竞争中年轻人是最有优势的一个群体，他们冲劲十足，虽然经验欠缺，但年龄优势使他们有更多的机会成功。年轻是最有竞争力的因素，所以有人说：年轻就是美丽，年轻没有失败。

为期39天的比赛到了最后阶段，最终的“幸存者”将从年轻机智的Kelly和强壮有力的Richard中产生。想想伟大的塞伦盖蒂草原上的狮群吧！如果一个狮群已经有了一位狮王，而在这个狮群中有一个“年轻人”，它站出来要挑战狮王的地位。毫无疑问，这场“斗争”是在强壮有力和年轻机智间展开的。原来的狮王很可能战胜这只年轻的狮子，但年轻的狮子在今后不断的挑战中迟早会成为新狮王，这是自然的法则。

Richard，男，39岁，通讯顾问。

Kelly，女，23岁，水上救生员。（此次比赛最年轻的参赛者）

按照游戏的规则，这最终的较量将不再进行任何比赛，代之以将此前被淘汰的的七名族人请回，并组成一个“陪审团”，由这个七人陪审团投票选举，谁的票数多谁就是最终的幸存者。其实到现在为止，应该说Kelly和Richard都是获胜者，也都是幸存者，而谁能最终拿走那100万美元，只有祈求造物主了。这个七人陪审团是：

Rudy，男，72岁，美国海军退伍军人。（此次比赛最年长的参赛者）

Susan，女，39岁，卡车司机。

Sean，男，31岁，神经科医生。

Greg，男，25岁，大学生。

Jenna，女，23岁，模特。

Gervase，男，31岁，篮球教练（黑人）。

Colleen，女，24岁，大学生。

结果Kelly三票，Richard四票，最终年富力强，老谋深算的Richard获胜，成为了第一位“幸存者”，并获得了那100万美元的奖金。

对于这样的结果，很多人有不同的议论。有人说Richard是个阴谋家，他获胜实在不公平。有人说Kelly没能利用最后一次豁免权淘汰Richard是个错误，因为如果那次她投票淘汰了Richard，最后站在七人陪审团面前的将是她和Rudy。对于陪审团来说，无疑Kelly比Rudy更有吸引力，那时Kelly肯定能拿走那100万美元的奖金。但所有这些议论都已经不可能发生了，事实就是Richard获胜。

对此，我以为不能简单地讨论公平还是不公平，而应该从团队竞争的角度辨证地看待这个结果。Kelly固然朝气蓬勃，博闻强记，但Richard也年富力强，老谋深算。而且Richard在经验、计谋（也可以说是阴谋）方面确实胜过Kelly，所以一个年富力强而善于机谋的人成了最终的胜者，这样的结果是完全解释得通，完全合理的，因此不能说比赛不公平。

★启示12：很多竞争是只有冠军而没有亚军的，冠军是“幸存者”，而亚军甚至和早就被淘汰的人没有区别。在这种竞争中，最终的“幸存者”会是什么人呢？很好判定，这种人应该具有三个特点：年富力强、善于机谋、在一次最关键的竞争中有极好的“运气”。

个人在团队中生存的总结

☆ 做个诚实的人。

☆ 和团队的其它成员充分沟通，让别人了解你。

☆ 尽自己的力量为团队做事，尤其是在你比较擅长的方面。

☆ 取得成绩后可以适当表现，但不要过分张扬，更不要藐视他人。

☆ 虽然你不搞“阴谋”，但不等于“阴谋”不会找上你，所以你还必须保持高度的警惕，对潜在的危机有充分的估计，并且尽快制订出对策。

☆ “站队”别站错了！“有志者”“站错了队”是不会被原谅的，而“小蚂蚁”“站错了队”是仍然会被接纳的。

☆ 当你开始实施你的“计划”时，别忘了祈求造物主在关键时刻给你好运！（全文完）

怎样维护你的人际关系网

a@b.com (Fong) — Thu, 20 Mar 2008 22:36:44 +0800

怎样维护你的人际关系网

社会学家说，我们正在步入陌生人的社会，告别农耕时代村舍之间的鸡犬相闻，在人潮涌动的现代都市，人际交往不仅仅意味着成功的机会，更代表着更加丰盈的人生。也许你已经厌倦了这样的生活：疯狂打拼之后是你单调的下班时分———有限的交际圈子，看书、看电视、看碟、玩游戏、上网，几乎日日如此。对于一个白领丽人而言，如果你还想在事业上有进一步的发展，你必须懂得编织以及维护你的人际关系网络。
成功来自聚会

有职业规划专家说，10％的成绩，30％的自我定位以及60％的关系网络才是成就理想的标准因素。

对于女性而言这却常常是一个艰难的障碍。难道不是她们在办公室里取得的工作成绩和她们的专业知识反而是她们的自我公关能力和良好的关系网才令她们魅力无穷吗？其实答案很简单：如果你的上司们对你毫无印象，他们怎么会在重要的时刻想起你呢？

我们不得不承认，有的时候成功来自于轻松的聚会———男人们几百年前就开始在专门的鸡尾酒会上成交买卖了。从自由市场买卖、学生会等这种“老式关系网络”到高尔夫俱乐部、巨头会议或是在桑拿中共同体验流汗：只要有男人们聚会的地方，就会有方向性的决策以及勇攀高峰的登山组成立。这也证实了德国社会学家爱尔文?舍尔希的话：“高端决策者们互相扶植而达到成功，他们的格言是：你搀了我一下，我也会扶你一下。”

认识更多人和被更多人认识

很多女性羞于运用她们的交际能力或是根本不愿展示自己的魅力。然而不合时宜的谦虚以及过分良好的家教都会成为成功之路的阻碍。最终我们可以总结出人群结交———用时髦话说就是人际关系网络———的严格规律：谁在关系网中处理得当，谁就会认识更多的人且被更多的人认识。

人际关系网是付出和给予之间的不断平衡，一种双方同意的公平交易。这里谈不上什么道德评价问题，尤其是在仍然根本谈不上性别平等的职业生活中：女性的失业率要明显高于男性，同等职位的女性得到的是比她男性同事低得多的薪酬，而高层领导中女性的存在更是少而又少
理想的工作、含金量高的点子、具有决定意义的优势信息———那些整日拘泥于自己躯壳里孤僻的人是永远不会具备这些成功的要素的。而那些经常搞聚会的，经常让别人看见，和别人交往的而且有时也会到社区论坛上走一遭的人才能轻松获得成功的门票。也只有这样的人才能够被另一人群所接纳：这个人群中的人通常会探讨如何在职场中获得成功，悄悄交流哪里会出现某个职位空缺，他们也通常能通过交流来消除自己内心的疑虑。
这样你便能成为一个交际家。

从自己的生活伴侣到工作同事再到街角士多老板———我们中的每个人平均认识500个人。这些关系都可以好好利用起来并运用技巧将它们联系起来。如果你能够善于经营自己的人际网络，一定能获得蜘蛛人那样的神奇力量，你的人生也将因此变得丰盈。

吐丝结网五步曲

确立目标

■为你的未来定义一个关键目标。你定义得越具体，你的关系网就越容易被联结起来：比如将媒体上频频曝光的经济人物树立为自己的职业偶像。将你的职业愿望用语言形容出来，然后确立你可以分步骤达到的中间目标。

建立联系

■出去社交。每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。你可事先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。尽量适应环境，因为如果你要求自己至少要和三个以上的人攀谈的话，就算是无聊地站在那里应酬也会令你感到紧张。

告诉别人

■不管你是在找一份新工作还是一台便宜的手提电脑———只要你并不知道谁能够帮助你，“撒网”就可能会派上用场。将你的愿望告诉你所有碰巧遇到的人。通过口头广告肯定会让你受益匪浅
参加集会
■积极利用各种集会时间，不光是正式的派对。活动前，讲座休息时，午餐时或是在飞机候机室里：你都不要置身事外。你可以结交一些你的同事、领导以及你对面的人。事业的成功也可以是在下班时间取得的。

收集信息

■仔细而且积极地倾听，通过提问你可以让谈话朝你希望的方向发展。为了你的现在和将来，为了你自己和他人，应该收集一些联系方式和值得了解的信息。

职场交际男女有别

你是否注意过自己和客户交谈的方式？在商务交往中，交谈显得如此重要，以下是心理学家发现的男女沟通方法的不同之处：

1.男性比女性更为饶舌，根据研究资料统计，对同一事情的叙述，女性平均使用的叙述时间为3分钟，而男性则多达13分钟。

2.男性较女性喜欢在交谈中插嘴，打断别人的说话。

3.在谈话中，女性比男性更喜欢凝神注视谈话的对方，而男性则只从对方的语言中寻求理解。

4.在谈话过程中，男性注重控制谈话的内容，以显示他的力量，女性则注重维持对话的延续。

5.女性比男性更易将个人思想向别人诉说，男性自认为强者，故较少暴露自己。

6.女性的谈话方式较男性生动活泼，而男性则只注重语言力量的表达。7.一般而言，女性显露笑容的机会较男性多。

人际网络勤维护

更重要的是人际网络要勤力维护，缺乏妥善的管理会让你最初的努力功亏一篑。

■填写记录卡片。记录在什么活动中结交的什么人。不要只写下名字，而要写下你对他们工作最感兴趣的方面。这样就不用记住所有的细节，在有所需要时就会有所侧重地查看卡片了。

■介绍他人加入。你的人际关系网是张安全的网，因此你可以慷慨些———介绍第三个人加入你们的行列。这里的价值存在于：你是这个关系网中的一分子而且是一个介绍人的名声就此传开。

■保持忠诚。不要因为她休了一年的产假，就将那个友好的前任从你的联系人名单中划去。保持和她的联系，即便是她和你目前的工作完全没有联系。只有当你在时机好的时候维护好你的人际关系，你才能在不顺利的时刻获得帮助。

■一份祝福。小事也可以有大影响：在熟人生日时送上鲜花或是发出一个祝福电子邮件，朋友婚礼时或是生育了也要及时送上祝福，当你在行业报告中读到老同事获得成功时不要忘记祝贺他。最终你会发现自己也会收到意想不到的祝福，也会有人想着你。

■建立一个固定的联络方式。与工作或是同行每个月在聚会上碰面。在这种内部聚会上会有不少免费的内部消息、工作方法的建议和成功的战略

晓菡一周岁了

a@b.com (Fong) — Sun, 16 Mar 2008 22:19:31 +0800

宝宝

http://www.shuxiaohan.com

http://www.babytree.com/user/showuser.php?uid=u192463311

空压机名人名言

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Mar 2008 23:38:33 +0800

空压机名人名言
1，但丁：做自己的空压机，让别人说去吧！
2，拿破仑：不想设计空压机的工程师，不是好工程师。
3，阿基米德：给我一个支点，我能撬动整台空压机。
4，伟人说：一个人卖一台空压机并不难，难的是一辈子都卖空压机，而且是专卖复盛空压机。
5，保尔*柯察金：当一个人回首往事时，可以自豪地说，我把毕生的精力都投到复盛空压机里去了。
6，莎士比亚：开空压机，还是关空压机，这是一个问题。
7，顾城：黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用它寻找复盛空压机。
8，王朔：我做空压机我怕谁？
9，徐志摩：轻轻的我关了空压机的电源，正如我轻轻的开。
10，艾青：为什么我的眼里饱含泪水，因为我对这空压机爱得深沉。
11，唐僧：你想要空压机啊？想要你就说嘛，你不说我怎么知道你想要空压机呢？虽然你这么含情脉脉地看着我，可你也要说出来呀。
12,列夫托尔斯泰：正常的空压机总是相似的，有故障的空压机则各有各的故障。
13，黄宏：我是修空压机的不是修理破空压机，扫黄不归我管。

最成功的连锁经营方式－特许加盟

a@b.com (Fong) — Fri, 07 Mar 2008 22:36:36 +0800

最成功的连锁经营方式－特许加盟

在美国，在开业第一年就失败的自营店铺比例高达30％－35%，而采取特许经营方式的店铺同比只有3%－5%。

在世界范围内，特许经营企业在5年内仍连续经营其业务的占97%，且所有者维持不变的占86%；而采用其它形式的商业公司成功率：2年内占40%，10年内仅占10%。

《大趋势》的作者John Naisbitt认为：“特许经营将成为21世纪主导商业模式”。中国是世界上零售业中零散度最大的国家，单个的小商店超过零售网点总数的90％，他们的生存与发展随着中国流通领域的竞争而加剧，小店要提升自己的组织化程度，降低经营管理成本，采取加盟连锁的方式无疑是最好的选择。据预测，到2010年，中国的流通业中连锁企业将掌握流通的主导权，并将占据商品零售总额第一位的份额。

反观中国的户外用品销售领域，虽然在近两年内得到了长足的发展，短时间内出现了数百家户外用品零售店，但绝大多数由于面临货品少、成本高、管理不规范等原因仍深陷经营困境之中。在这样的情况下，以总部和加盟商双赢为目的，通过复制总部成功经营经验的连锁加盟经营方式，无疑将是中国户外产业的主导模式。

什么是连锁经营？

连锁经营方式首创于美国，到现在已有１３０多年的历史。本世纪５０年代以后，伴随着美国经济的繁荣发展，连锁商业也进入了高速发展阶段。到８０年代，美国连锁商业从内容到形式日益完善，进入现代连锁商业时代。连锁作为一种非常成熟的经营方式被广泛应用于商业零售、餐饮、旅店等许多服务行业。据美国商务部统计，全美１９个较大的行业都已连锁化。１９９５年美国零售业销售额２３０００亿美元，占ＧＤＰ的３２％，零售业销售额的５０％是连锁商业创造的。它的主要有以下三种连锁形式：

－－正规连锁（又称直营连锁、公司连锁）。有两个特点：一是所有权统一，全部成员归属同一所有者。二是高度统一管理。总部掌握着全公司的经营管理权和人事权，统一负责采购、计划、配送和广告等，所属各分店实行标准化管理。在美国正规连锁所占比重很大，零售业主要采取这种连锁方式。如著名的沃尔玛公司和科斯科仓储式商店即属于这种类型。

－－自由连锁（又叫自愿连锁、共同连锁）。其特点，一是所有权、经营权、财务核算都是独立的。二是在协商自愿条件下共同合作，统一进货，分散销售，成员店的灵活性强，自主性大。通常由一家较大的批发商作为龙头企业，众多的零售商参与，形成一个半松散的连锁集团。

－－连锁加盟（又称特许加盟，连锁加盟）。其特点，一是以特许权的转让为核心，特许权批发商把注册商标和经营模式卖给特许权经营商。总部为转让方，加盟店为受让方。二是所有权分散在加盟店，经营权集中在总部。总部提供技术专利和商号信息，加盟店按总部统一指令经营。美国目前有４０％的零售企业采取连锁加盟的形式，餐饮业、旅店业等也广泛采用，如麦当劳、肯德基快餐店和柯达胶卷冲印店，即为典型。是当今世界上最流行的企业扩张和个人创业途径之一。

什么是连锁加盟？

连锁加盟（又称特许加盟，加盟连锁），是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。[1997年11月国内贸易部发布的《商业特许经营管理办法（试行）》第二条]

连锁加盟究其本质，实际上是企业与企业之间，不同的所有者之间基于共同经营所需要的产品、服务、技术等，开展合作、实现赢利而进行的一种分工协作的现代商业行为。是社会高度分工协作发展到一定阶段的产物。

连锁加盟体系有什么好处？

作为当今世界上使用最广泛的连锁经营方式，连锁加盟通过加盟合约的形式将特许总部的品牌、产品、管理经验等有形和无形资产授权给加盟商。而加盟商通过总部的授权和帮助，降低经营风险，借总部之力，实现自身的成功。连锁加盟的最大好处是可以用最低的风险，做成功的创业者。具体而言对加盟商有七大好处：

1、自己做老板，享受成功乐趣，依靠大公司，降低创业风险；

2、得到总部系统的管理训练和营业帮助，依靠总部成功的经验走向成功；

3、统一采购、统一配送，降低进货成本，保证优质、可靠货源；

4、使用总部良好的品牌和商誉，分享知名品牌带来的人气和利润；

5、统一宣传，小广告支出，大市场效应；

6、持续不断的得到总部先进的经营指导服务；

7、广泛的信息来源，准确的市场决策。

空压机经销商发展瓶颈与出路

a@b.com (Fong) — Mon, 03 Mar 2008 22:07:24 +0800

由于我从事的行业原因，此处省去公司名称，在需要时以A公司代替。

“店大欺客，客大欺店”这句话用来描述生产厂家与零售商之间的矛盾本没有错，但恰恰是在这“店”(经销商)和“客”(生产企业)互相推挤的夹缝中，最为尴尬的其实是为数众多的各级经销商。一方面是生产企业在力推被过滤的广告渠道扁平化绕开经销商，一方面是中大中间商快速崛起，经销商倍感英雄无用武之地。曾经牛气十足、在A公司营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟怎么了？

一、短暂的十年辉煌史

在将近15年的A公司发展历程，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。上世纪80年代到90年代的好日子，他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权，而且这个时候的主要市场特征是供不应求，普通消费者根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加设备流通的人们渐渐成为A公司销售体系中间的一员，成为初步的经销商。
90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水；产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。仿佛在一夜之间，外资的A进来了，I进来了，国内的L、S、也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。

二、十大问题困扰中国经销商
2008年经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从2005年起，经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但是应该看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。

问题一，厂家不成熟。
处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。

问题二，政策陷阱多。
为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼精睛的经销商进退维谷。

问题三，行业利润低。
电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，不正常的价格战除了企业难以为继外，也让该行业的经销商沦为刀殂，丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。国家宏观调控的变化，钢铁、电力等基础设施建设的逐步放缓都会让竞争日加激烈。

问题四，监管不透明。
中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域被过滤的广告，问题更为明显。

问题五，品牌意识差。
不少经销商仍是传统思路，重视营销网络控制能力，重视与行业的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实，厂家一般最看重的除了有形的网络外，更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”，因此，应该重视自身品牌的重要价值。

问题六，服务不重视。
经销商同样要面对下一级经销商和中间商，却常常忘了这方面的服务。设备共计、技术支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。

问题七，管理较落后。
不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢作计划作方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。

问题八，人才最缺乏。
经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略，既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业总是无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。

问题九，盲目扩张热。
有的经销商不愿忍受利润奇低之苦，开始招兵买马，自己扩大销售和经营，这本无可厚非，但确一定要量力而行。很多经销商经历过盲目扩大之后，才知道带来的沉重经济及管理压力，这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。

三、新经销商：未来十年的主流力量!
我们有理由相信，由于中国市场的复杂性和发展的不均衡，经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是，如果经销商群体不能与时俱进、求新求变，其生存将会更加艰难。事实上，几乎在一些老经销商衰落的同时，各地市场上已经涌现一批新经销商势力，迅速地完成了与生产企业和零售渠道的对接，成为当地市场上不容忽视的黑马。

真正的变化或许就是一字之差：要从“经销商”变成“经营商”。这些新经销商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势，甚至在至关重要的地政关系上也未必最强，但他们大多有在营销型企业的历练，有操作区域市场的经验，有强烈的品牌意识，有换位思考的合作心态，有对当地市场消费心态的敏锐洞察，而且，他们都将自己的团队视为真正的“企业”进行规范化经营。
当这样的新势力崛起时，任何企业都必须给予足够的重视。这样的新经销商往往最终成为当地市场的门户型企业，他们的产品选择和营销推广往往能够深刻影响当地市场。一轮新的市场搏奕正在开始，未来十年的市场格局或许由此而变。

空压机行业现在已经从原来地十几家到现在400多家，竞争日益激烈。如何在这样的竞争中脱颖而出，长期保持高速的增长率是一个需要长期探讨的问题。以上仅仅是个人的一点看法，由于自己仅仅是普通的销售人员，没有什么职位。所以无法避免的会看的太近，看法也会比较粗浅，有兴趣的朋友欢迎参与批评指正。谢谢各位！

史玉柱战术：征途何以会最烧钱？

a@b.com (Fong) — Fri, 29 Feb 2008 18:25:42 +0800

史玉柱最擅长这样的心理战术:先给玩家一点好处，今天发工资，明天送红包，让他们以为占到便宜，可以获利，待玩家进一步增加投入后，很快就将获利的途径堵住。

现实经济中没有上帝，但虚拟经济中有上帝，史玉柱就是上帝。

月盈利850万美元纪录

“在《征途》里，我们所做的一切都是为了装备，一切装备为了杀人，一切装备反映了钱，体现一个人有钱没有，在社会上是否吃得开。”玩家“战神V”这样总结《征途》。

这位25岁的青年，过去一年里，为一个《征途》账号陆续投入7万元人民币，不算最夸张的，他所在的服务器内，一个账号值十几万元的大有人在。他所在的南方小城里，像他这样的有钱少爷也不少，父辈开工厂，生意做到海外去，后辈则在家中享福，住几百万元的房子，开几十万元的车子，一份闲职拿两三千块钱的工资，父母每月还往银行账户上汇钱。

这些人证明了《征途》的商业模式何等精准——“赚有钱人的钱”。世上无聊的有钱人何其多？

不过，几个有钱人扛着最生猛的装备互相砍来砍去，有何乐趣可言？

“养100个人陪1个人玩。”史玉柱说。

因此，在他的设计中，《征途》里只有两类玩家。一类是有钱人，他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨。史本人是最佳代表，他曾在很多场合说过自己玩《传奇》的故事，如何如何就花掉了5万元人民币，这段《传奇》经历成了后来他做《征途》的直接灵感。另一类是穷人，没什么志气的穷学生，二三级小镇里无所事事的青年，钱虽不多，但每天有大把大把的时间不知如何消磨。一听有免费游戏玩，已觉得拣到大便宜，《征途》开始发工资之后，更加趋之若鹜。

对玩家这样简单粗暴的分类，注定了《征途》这款游戏格调不高，但符合史玉柱一贯做生意的风格。对他来说，只有赚钱是重要的，虚名骂名一概置之脑后。2004年底，他刚入网游行业时，很多业内人觉得他做保健品的来做这个，不靠谱，又过于张扬，惹人反感。但才两年时间，《征途》月盈利达到850万美元，同时在线人数超过100万，仅次于网易。一方面痛心疾首大骂《征途》，另一方面认真学习《征途》的赚钱秘术，是这两年中国网游业人士最热衷的两件大事。毕竟，这是一个没有纪律、成王败寇的行业。做游戏的人为适应环境而挣扎，“利”字当头，谁会为迁就不相干的道德标准而牺牲金钱？

有史以来最烧钱的装备系统

对《征途》玩家来说，装备是游戏中一切活动的中心。富玩家一掷千金，穷玩家辛苦赚钱，无非为了在游戏中置办一套好装备，能杀人，能自卫，即使不能横行天下，至少安全行走江湖。

《征途》的装备系统是国产网游中最烧钱的。与《传奇》等老网游不同，《征途》并不直接卖装备，而是卖材料。一套装备12件，包括衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子、护腕、腰带、戒指……每件装备先由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。

史玉柱开发《征途》时，将材料等级设为九等，等级越高，价格越贵。原始材料分两类，一类是低级材料，包括棉线、软皮料、玉石、铁矿、檀木料等，与之对应的高级材料包括丝线、硬皮料、水晶石、银矿、乌木料等。5个原始材料可以合成一个一等的打造材料，5个一等合成一个二等，以此类推。目前《征途》的材料只开放到六等，单价约300元，五件六等材料合成一个七等装备，至少1500元。若要打造一整套，还要乘以12，各位可以自己计算一下账目。

材料凑齐整了还不够，《征途》在装备上设置了极其繁琐的升级系统。装备每升一级就会多一颗星星，升到12颗星星时，全部星星会变成太阳。再从一颗太阳继续升级，升到14颗太阳。从一颗星星到14颗太阳，每升一级都是一大笔人民币。这还算不得最花钱的地方，最后还要看升级的成功率。升级一旦失败，则前功尽弃，还得重新改造，又是一大笔钱……如此这般下来，一套装备做完，几万块钱轻轻松松送给《征途》。据一位玩家计算，若有一日，《征途》的材料开放到第九等，一套九等装备价位将高达百万元以上。

这样疯狂的追求顶级装备，是因为在《征途》里，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家;装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，说夸张点，“一个人能把一个国家给灭了”。

当然，这样的奢侈游戏只有极少数有钱人玩得起。为了吸引更多的非人民币玩家进入，《征途》为他们提供了不少赚钱的方法。智力答题、运镖、采集、种植、骑自行车、泡澡、跑迷宫、组织团队和帮会，都可以升级。玩家也可以通过打怪、采矿获得装备材料，但基本上只能得到垃圾材料，四等以上的好材料获取几率很低，因此常常逼得穷玩家也得花钱购买。

其实，如果心态平和，又有足够的技巧与耐心，并非不能在《征途》中慢慢混到很高的段数，《征途》经常热情宣传一些玩家如何分文不花当上了某国的国王，煽情如主旋律报告文学。但若真有这样的清平智慧，实在没必要在《征途》中混。《征途》是一个不容人心平气和的地方，它时刻都在刺激你的欲望。

乱世征途:杀人无罪，抢劫有理

“经过千辛万苦、熬更守夜，终于换来一身太阳装，还没从陶醉里清醒过来，突然来一黑点，自己已被斩于马下。”

这在《征途》里叫“秒杀”，一秒钟之内杀人于无形。

鼓励杀人，是《征途》的特色。传统网游里，杀人是要加红名的（一种游戏中的惩罚措施），但《征途》里，杀人不仅不会变红名，还可以得到“功勋值”，如果你想打造高级装备，升级，都必须有功勋值，而且越高越好。每杀一人，还会被系统通告天下，很有成就感。

中国的网络游戏一向热衷于制造乱世，因为乱世不仅出英雄，更重要的是刺激欲望:血海深仇，王霸雄图。而《征途》是乱世中的乱世——10个对立的国家终日混战不休，游戏屏幕上方的滚动条一直在刷新战地新闻:

“有外国人在周围，袭击我国国民，请去支援。”

“风雪真人在周国边境成功击败进攻者。”

…………

记者问“战神V”:

“征途里最开心是做什么？”

“杀人呗。打得跟狗屎一样，对骂倒是有，骂死为止。好玩啊。”

“除了杀人呢？”

“抢劫啊。最爽是去外国抢劫。闯过边境，镖车一到，一拥而上，多爽。”

鼓励抢劫，是《征途》的另一特色。《征途》中有一项经验值最高的任务——运镖，玩家要交银子给系统做押金，一天可以运5次，每次平均交2锭银子。如果镖车半路被人打劫，则押镖人的银子被系统没收，劫镖人反而可以得到一定的银子。

“战神V”骑着赤兔马，一身白色太阳装闪闪发光。这套衣服光改装费就是4500元，贵过真实世界里的高级西服。他对记者的虚拟分身——一个叫 “猴妖”的女战士说，“跟我来，带你见识一下”。不知为何，在他的虚拟地盘上，连键盘上敲个方块字，都有指点江山的味道。自我感觉如此良好，难怪那么多富人玩家沉迷其中。

那是一个押镖车队经过的危崖，高头大马驮着金箱银箱经过，几百个红男绿女的虚拟分身骑马在眼前闪过，天空飞着叫不出名字的召唤兽，根本分不清楚哪些是押镖的，哪些是抢劫的。只是当鼠标变成血淋淋一把小尖刀，便说明对方是敌国玩家，可以格杀勿论。

莫名其妙杀了几个人，又糊里糊涂被杀了几次，却连个人影都没看清楚，头昏脑涨之余，记者跟“战神V”告别，退出《征途》。天知道，名字已被系统列入多少陌生人的仇人名单，仇人名单里又列了多少陌生人的名字？

这么轻易就结下仇怨，真不值得。但这就是游戏规则，若没有杀人的快感与被杀的怨愤，《征途》如何刺激玩家对高级装备的欲望？

一个几百号人劫镖的小场面已经如此夸张，数万人混战的万人国战会是什么样子？

据说万人国战中很多高手都是征途公司安排的枪手，他们的装备和级别都是最高的，不仅起到极品装备推销员的作用，更重要的是挑起各种矛盾，在玩家之间撒播复仇的种子。要报仇么？花钱吧。

稍微理智一点，就离开这个游戏了;有幽默感一点的，会想:“这些钱，买真人的命都够了，游戏里杀个把人算什么？”但是不，大部分人是知耻而后勇的。在《征途》中，穷玩家被杀红了眼睛，一时冲动起来，拿出真金白银与对方拼，冲个几百一千元的，多如牛毛。不过，他们很快会发现，《征途》是个无底洞。金钱决定一切的世界里，穷人永远斗不过富人。

拿真实的金钱换虚幻名利

战神V”并不认为游戏里的“杀人”、“抢劫”可以与现实世界中的行为对应起来，“但《征途》的确抓住了人的弱点，我们的好胜心、虚荣心，还有不可救药的斗富心理”。你一身绿，我也一身绿，你一身完美，我也一身完美，你身上四个灵魂锁链，我再加六个，你开1000个宝箱，我就开1万个，比的就是钱多，拿真实的金钱换虚幻的名利。

为了保持游戏的公平性与平衡性，以往的游戏会自觉约束高手中有钱人的比例，比如玩《魔兽世界》，你不可能买到所有装备，除非出天价，99%的人要靠自己练级得到装备。但《征途》的游戏规则是金钱万能，谁有钱，谁就有好装备，谁杀人杀得最爽，抢劫抢得最痛快。或许，这就是《征途》玩家追求的终极快感——将众人踩在脚下？国家第一不行，世界第一也不行，跨服务器远征，总之，要做天下第一。

“别以为《征途》里的有钱人个个都像我这么游手好闲，有不少是私企老板，平时很忙的，他们花多少钱无所谓，就是享受这种号令四方、一呼百诺的感觉。工厂里，他能指挥几个人？在这里，上万号人都得听他的。”人就是这样，老大做久了，容易上瘾，变本加厉。

物质上压迫你，精神上刺激你，给你虚幻的名利，来来去去无非为了诱惑你花更多的钱来玩游戏。这样的诱惑，无论富人穷人，都没有免疫力。富人求名，穷人求利，人类进化了这么多年，仍自愿为“名利”二字套牢，喜怒哀乐都逃不过它的大手。

德国哲学家伽达默尔曾说过:“游戏的世界构成了一个独立的、超凡脱俗的世界，一旦进入这个世界，就会忘却世俗的烦恼，享受一种了无挂碍的生活，游戏的人才是真正的人。”但是《征途》恰好相反，人们明知《征途》是个比现实世界更加残酷的名利场，仍然趋之若鹜，自寻烦恼。

“利益”是最好的社区黏合剂

今年5月，《征途》宣布同时在线人数超过100万，相当于一个中型城市的人口。

“网游最大的吸引力在社区，在玩家之间的互动。人一多，游戏里必然会形成一个复杂的稳定的社会结构，里面会有他的朋友和敌人，他会舍不得离开，即使离开了，总还会回来。”

史玉柱很清楚，对一个社区来说，“利益”是最好的黏合剂，尤其是网游中的社会系统，如家族、帮会、国家，只要嵌入其中，就很难退出，因为彼此利益休戚相关。

《征途》中有“推荐人制度”，即你带一个新玩家进来，新人每升一级，系统都会付给你钱。这样的“带号”性质与传销相似，因为利益驱动，牵动身边人际链条，玩的人便越来越多。到后来没有新人可以带了，就自己注册若干小号，自己带自己玩，赚几两银子，也是很普遍的现象。《征途》对玩家的这些小骗术十分宽容，因为贡献了更多的“同时在线人数”。

运镖是《征途》中最符合“高风险高利益”的一项任务。因为一个人不可能完成，玩家们很自然会联合在一起，采取“人多势众”的战略，现在《征途》陆续开放了家族运镖、国家运镖系统，参与者都能获益，而人的行为是很容易被收益所强化的。

万人国战也是如此。《征途》这种大规模的国战在一般网络游戏中很少见，更绝的是，《征途》设计了“国战竞猜”的项目，类似于赌马。下注的玩家本身就是比赛的一方，因为自己可以控制胜负，于是加倍出死力，不断增加装备投入。

史玉柱很懂得人多的好处:人多的地方，恩怨就多。所以，《征途》的服务区合并非常频繁——几个小服务区合并成一个大服务区。“战神V”说自己所在的服务区一年内已经合并了4次。“本来一个国家运转很正常，一合区，原来的环境和秩序就被打破了，利益冲突就产生了，城主要重新安排，国王要重新争王位，大号和大号之间要重新争夺排名。”

“上帝”史玉柱

在一些大赌场里，庄家会免费送新赌客一些筹码玩，人一旦上瘾，欲望就是刚性的。《征途》的策略也是如此。《征途》入门上手很容易，但越到后来，升级越难，需要投入越来越多的时间金钱，越来越多的机制让你不愿意退出。

在《征途》里，史玉柱最擅长这样的心理战术:先给玩家一点好处，今天发工资，明天送红包，让他们以为占到便宜，可以获利，待玩家进一步增加投入后，很快就将获利的途径堵住。

现实经济中没有上帝，但虚拟经济中有上帝，史玉柱就是上帝。

前段时间闹得很大的“保险绑定案”就是如此。2006年11月，《征途》推出了“5倍增值保险服务”，玩家购买“保险”后，在游戏中的角色每提升10级，系统就返给投保人丰厚的金币（游戏中的虚拟货币）作为红利。半年后，征途官方在没有任何公告的情况下，把玩家的保险进行了绑定——将玩家保险红利的60%打入了游戏的“工资账户”上，只能在游戏里的道具商店中购买商品，购买后的商品也被绑定了——被锁定在玩家固定的ID账号上，不允许交易和转让。这样玩家手中虚拟货币大部分成了代金券。一个名为阿叛的网友不甘心，将征途公司告上法庭。目前此案还在调查过程中。

不久前，在网上看到一个苦哈哈的玩家细诉在《征途》中赚钱的辛酸史，令人忍俊不禁。此人自称在《征途》玩了8个月，没花一分钱，也没骗过一分钱，所有挣的钱，全凭技术加头脑，再加上无限多的上网时间换来的。先是蹲点专杀BOSS，靠BOSS爆出的技能书，赚了点小钱，但一次《征途》更新之后，杀BOSS得的装备大部分都成了绑定的，不能再摆摊交易。后来《征途》干脆自己开了书店，书价大跌，立时断了这位仁兄的财路。

给玩家“发工资”也是一样的道理。所谓“工资”，其实是游戏币，对《征途》来说，一点成本都没有，属空手套白狼，改个参数就是了。而对成千上万冲着工资涌入《征途》的玩家来说，要拿100元的虚拟工资，必须先花费10倍、几十倍的现实金钱或时间。征途对领工资制度有非常详细的规定:每月一个账号角色必须达到4800点荣誉值以上才可以领工资，必须带50级以下的账号才可以获得荣誉值。不仅如此，《征途》还规定凡每月在线时间少于60小时的账号都拿不到工资，而只有每月在线超过120小时才有可能拿到价值100元的“全额工资”。

照理说，无论是发工资、卖保险还是国战竞猜，都是平白无故在流通领域增加虚拟货币，势必造成通货膨胀，物价飞涨。在一定范围内，通货膨胀越严重，玩家越有动机用人民币消费，而不是在游戏里打怪赚银两，因为用时间换取的成本太高了。这固然符合《征途》的利益，但若是超过限度，可能造成大量非人民币玩家的流失，更严重时会导致虚拟经济体崩溃。不过史玉柱是虚拟经济里的金融高手，长袖善舞，比起其他的网络游戏，《征途》的通货膨胀问题反而得到了较好的控制。

“以前的网游都有规则，但规则不是法律，可以打破。”对他来说，只要法律不限制的地方，到处是赚钱的机会。彩票、赌博等问题在网络游戏中已然泛滥，但一直缺乏政府监管。《征途》中的“密银宝箱”就是典型的彩票。每个周末，《征途》游戏里都会刷出一批名叫“吉祥三宝”的怪物，杀掉怪物后玩家有 100%几率得到“密银宝箱”，打开宝箱有可能爆出好装备，但开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙1元钱。人性好赌，一些有钱玩家一天竟开掉 1万多个宝箱。《征途》今年2月推出“密银宝箱”，3月的财务报表就显示营业额为1.8亿元，专业人士估计最起码1/3的收入来源于开宝箱。

老玩家、史东家和新规则

我们希望裘新这样的中国游戏老人评判一下目前中国网络游戏的底线是否被拉低了，他回答:“网络游戏还是存在着道德底线的，我的判断标志很简单，当一个游戏的玩家在下线以后厌恶这个游戏，但下次还不得不玩时，这个游戏就已经触及了道德底线。”

“我不是一个合格的企业家，也不是一个合格的投资家，但我是一个合格的乃至优秀的玩家，我玩游戏已有21年时间。”这是2006年8月史玉柱在上海推广《征途》时的公开说法，实际上，1985年史玉柱还没到深圳大学读研究生，当时所玩的游戏也不过是移植自FC游戏机的《挖金子》。史玉柱真正迷恋电脑游戏，还是1996年以后，当时“脑黄金”已经处于销售高潮期，而巨人大厦已经出现了资金危机，拿“脑黄金”输血巨人大厦直接拖累了整个巨人集团，将近一年半的时间史玉柱都在忙着为巨人大厦的资金解困。

媒体爆出“巨人”出现资金危机后，那些购买了楼花的投资者纷纷上门，搞得史玉柱无法正常办公。正是这段时间，关起门来的史玉柱真正将电脑游戏当成了唯一的放松娱乐。回合制策略游戏《魔法门》，以及EA出品的《命令与征服:红色警戒》和微软《帝国时代》这两款即时战略游戏，都是当时史玉柱的最爱。

《征途》出现之前，中国的网络游戏市场已经高速成长了3年，网络游戏规模从2001年的3.7亿元，直接蹿升到了2003年的25.5亿元。史玉柱正式决定投身网络游戏业的2004年，市场规模已经达到了39.1亿元，玩家数字呈几何级别扩大，三四级城市的乡村少年成为新生力量。而2004 年，华义国际运营的《石器时代》，日资背景的史克威尔·艾尼克斯运营着《魔力宝贝》，网易的《大话西游》，盛大代理运营的《传奇》，韩国Gravity公司开发的《仙境传说》，这几款老网游都渐渐进入了生命周期的末端。加之早期很多游戏都是引进日、韩开发的现成产品，运营商都需要背负昂贵的版权包袱;图谋自主开发还仅仅是盛大陈天桥和网易丁磊;而以《魔兽世界》为代表的欧美高质量网络游戏还没被引入运营;老网游更倾向研究如何延长自己的运营周期，好多贩卖点游戏时间点卡。史玉柱进入网络游戏业恰在这个青黄不接的过渡期。

2004年以前，不论游戏玩家玩《大话西游》还是《传奇》，每个月花费50元人民币基本上就够了，当时的网络游戏商业模式还参照国际通行惯例，主要收取玩家登陆游戏的时间费用。不少网络游戏为了争取大量同时在线玩家，甚至直接设计了68元的包月不限时点卡。在2003年，只要一款新运营的网络游戏保证公开测试能吸引来10万人以上，并在正式收费时候能保证5万人的忠实用户，基本上这款游戏就肯定赚钱。像史克威尔·艾尼克斯2001年底开始公开测试运营的《魔力宝贝》，一度吸引了20万人同时在线，北京晶合软件公司独家代理了其点卡渠道的销售权，提成比例只有10%，拿代理提成就实现了 3000万元以上的年利润。甚至有人当时帮《魔力宝贝》计算过，2002年3月15日正式收费运营后，150天就收回了服务器等全部硬性前期投入，运营 250天以后基本上就是干拿纯利润了。此后《魔力宝贝》又保持了近2年的热度，整个项目3年时间至少拿到了200%以上的收益。这种行业规则一直延续到 2005年，尽管包括金山、搜狐、TOM在线等众多大级别的软件和网络公司加入网络游戏行业，提高了网络游戏运营的资金和成本门槛，引发了不少小公司的倒闭崩溃，但收取几十块钱点卡费，一款游戏赚个两年钱的行业规律，并没有本质变化。

史玉柱的《征途》，则打破了以往的行业平衡。2002年末，史玉柱开始玩盛大自己研发的《传奇世界》，他当时还抱着玩家心态，并没有表露出要自己运营网络游戏的倾向。玩了一年多《传奇世界》后，一款同样是盛大运营的《英雄年代》震动了史玉柱，在他看来，《英雄年代》是当时国内设计最出色的网络游戏，很大程度上超过了韩国开发的同类型网络游戏，可这个游戏有些设置还是不够合理，有些应该修改的地方总是没人管。于是史玉柱侧面打听了一下，原来《英雄年代》的研发团队与运营商盛大的合作并不舒畅，《英雄年代》的研发团队成为史玉柱心目中看中的人手，对于到底有没有从盛大挖人，史玉柱的回答始终是模棱两可。他承认其中有些被他挖的人当时还在盛大上班，而另一些人已经离开了盛大。可盛大的老板陈天桥却并不这么认为，他始终对史玉柱挖走《英雄年代》研发团队耿耿于怀，并且多次在私下抱怨，这是自己犯的一个引狼入室的大错误。按照游戏圈内流传的说法，当时史玉柱通过四通公司段永基，想去同在上海的盛大办公室参观，而陈天桥在创业初期曾找过段永基做投资，尽管没有拿到段永基的钱，却始终保持着良好的关系。于是陈天桥送了一个顺水人情，他并没想到玩保健品的史玉柱居然会图谋上了网络游戏。

2004年7月，史玉柱曾在上海召开过一次私人酒会，庆祝巨人公司成立15周年，不少有贡献的巨人老员工被请到上海，四通总裁段永基是当时嘉宾中仅有的两位非巨人元老之一。当时史玉柱在包租的游船上已经私下透露，将再去做软件，这曾引来巨人汉卡时代不少老臣的掌声，谁也没想到，史玉柱保密中的软件会是网络游戏。实际上，2004年春节后史玉柱就已经下决心要做网络游戏了，当时召集了一些巨人时代就打天下的老人，包括副总裁刘伟，以及后来征途网络副总经理陆永华和汤敏等人，讨论的焦点就是一个，2004年再投入网络游戏行业晚不晚，实际上这种讨论更接近史玉柱说服大家同意他个人的决断。于是挖人，成为史玉柱转入网络游戏的敲门砖。毕竟史玉柱在90年代有过运营IT公司的经验，他手下也曾有过姜巨满这样的汉卡关键人物，蒋涛这样的手写技术精英，以及后来独立开发出《超级解霸》的梁肇新。毕竟史玉柱自己也动手用汇编语言写过代码，他很清楚这些程序员到底需要什么。对游戏开发者的待遇，史玉柱颇为大方，具体额度并没有经过他手，他对征途公司副总经理汤敏的指示只有一条，重点技术人员不设待遇上限，只要技术能力值得，就不怕付高待遇。老牌游戏人、梦工厂软件创始人裘新与这个研发团队有过接触，他说:“《征途》的团队其实就是原来盛大《英雄年代》的团队，《英雄年代》并不成功，史玉柱本人是经历过大起大落的，他很清楚成败都是暂时的，关键是下一个，所以他用了一个当时并不成功的团队，用卧薪尝胆的激将法，真的了不起。”这场人才争夺直接导致了中国网络游戏圈整体薪资的上调，盛大更是在今年7月宣布公司全体员工平均加薪20%以上，并在今年chinajoy游戏展之前，拍出了1亿元，将并不知名的成都锦天科技收于囊中。锦天科技年仅25岁的创始人彭海涛，一夜之间就成为网络游戏巨头人才竞价中的幸运儿。

实际上，在投身网络游戏的决定之前，史玉柱已经敲定将自己的脑白金项目75%股权转手给四通，这样他手头已经拿到了6.36亿元现金。另一方面是2003年，史玉柱从四通和首钢股份很巧合地买到了1.4亿股华夏银行IPO上市前的原始股份，并在每10股转增2股后，持有了华夏银行1.68亿股。再有就是民生银行，当时万通实业要上市，冯仑打算清理非地产业务以外的资产。从1994年泰山研究院认识以后，冯仑始终跟史玉柱算是朋友，于是他以极低价格拿到了冯仑手上1.43亿股民生银行国内法人股。手握接近5亿现金和稳赚不赔的银行原始股，史玉柱开始了自己在巨人集团和健特公司之后的第三个转折性项目。

最初史玉柱有过财务分析，网络游戏投入两亿元就足够了，但在测试了几个月后，他发现，网络游戏根本不需要那么多资金投入。除了服务器和人员工资，没别的什么成本。据估计，《征途》最初只破费了7000万元就运转起来。一切的分水岭都是在2005年的11月28日，盛大突然宣布自己最火爆的《传奇Ⅱ》全面免费，不再收取任何时间点卡费用。纳斯达克的分析师们当时都傻了，纷纷打电话询问盛大是不是糊涂了。其实陈天桥并没有糊涂，他的免费策略是直接冲着史玉柱的《征途》来的。11月15日，《征途》开始了内部测试，盛大的一位副总探听到了《征途》将在测试后直接免费的事情，了解到《征途》将采取游戏内部道具盈利的商业模式，陈天桥几乎是在3天内做出应对史玉柱的决断，整个中国网络游戏的历史就此改写。

不再计较玩家时间点卡的那几十块钱的月收入，《征途》在游戏内做文章的商业模式，直接刺激了整个网络游戏业，从市场收入就能看出端倪。 2006年网游市场规模突然跃升到了78亿元，远远超过了2005年的55.2亿元和2004年39.1亿元的常态增长率，这个数字甚至在2007年预计接近90亿元。“2005年底确实是一道分水岭。”梦工厂软件创始人裘新在接受采访时说，“从商业模式讲，从延长点卡时间长度，到包月模式，再到贩卖道具模式的转变，史玉柱使网游的商业性越来越社会化，盛大、网易、九城，原本这3家公司上演的‘三国演义’，已经彻底被史玉柱的《征途》搞成了战国群雄的状态。尽管在《征途》刺激下让大多数新游戏开发品质有所提高，但有限的技术进步根本无法与市场收入暴涨相比。”

对于史玉柱和他的《征途》，大多数网络游戏圈内人都是诚惶诚恐，一面拼命学习《征途》模式，如何将用户免费变成日进斗金的模仿精髓，另一面频频摇头《征途》打破了很多国际网络游戏界公认的规则。裘新认为:“以前单机游戏时代中国有几千万玩家，行业产值还不如惠普打印机喷墨孔增大0.5毫米所增加的产值大，这就是商业模式的威力，它远比玩家玩《仙剑奇侠传》掉眼泪的力量大。商业模式其实比产品本身更重要，这也是我在这几年才理解到的，估计史玉柱 10多年前就理解透了。《征途》如果有危机，一定会在《征途》本身上，但它的成败不会影响行业，史玉柱也没这么大的能量。”而对于饱受批评的商业底线问题，史玉柱并不回避，甚至自嘲认为如果给网络游戏分级，他的《征途》将直接申请为三级游戏，只给成年人玩。反倒是面对《征途》的突然冲击，那些原本坚守传统网络游戏规则的公司找不到自己的底线。这种局面就如同2004年互联网上流氓软件大爆发时候，很多人都将雅虎旗下3721的插件作为道德底线一样。《征途》的出现实际上也产生了类似效应，不少正在开发中的网络游戏被迫回炉修改，巨大的经济利益驱使正在发酵。

《征途》与黄、白金搭档

史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，“脑白金”与“黄金搭档”已经压倒了其他声音，以致无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”。史玉柱的野心当然不限于“脑白金”与“黄金搭档”，陈天桥卖《传奇》暴富后，他就敏锐地意识到，这可是一个比保健品圈还要广阔的财富场。《征途》是他将自己放进市场调研的结果，迎合了普罗大众在现实生活中需要各种刺激的急迫欲望，与“脑白金”、“黄金搭档”一样，对他所蛊惑的特定消费者构成了某种一旦进入就无以摆脱的诱惑。史玉柱的产品其实都有赖这种蛊惑的酝酿。这款越来越疯狂的游戏自然引发了人们对财富道德的争议，但史玉柱从不在意这些争议，他需要它们，它们本身就是他运用蛊惑的一部分。

8月，刚刚做完激光手术的史玉柱摘掉了戴了多年的眼镜。许多年来，他一直没离开过这副纯金边框眼镜，除了有一天晚上，作为赌注，他输掉了它 ——他的一位下属一口气喝了近一瓶48度白酒没被醉倒。不过据说，他后来又用重金把眼镜赎回来了。史玉柱现在打算给《征途》的营销渠道做一次大手术，他宣称，3年内《征途》的营销要扩充到2万人，以抢占日益增长的二三级城市网游市场。这个已经为销售“脑白金”、“黄金搭档”创造出巨大财富的团队，本来就是史玉柱精心培育的一支“军队”。这支“军队”被他指挥以“从农村包围城市”，“最大幅度地宣传鼓动大众”，本来2000多人的规模，现在正以每月近300 人的速度壮大。

史玉柱于是又一次，通过一个产品构思，赢得了超乎寻常的财富。上海市广电局的一份统计报表显示，去年《征途》网络已经创造了6.26亿元的营业额，今年随着营销深入，月运营收入已经超过1.6亿元。这部分收益还不包括过去4年、频繁的股权投资给史玉柱带来的惊人赢利。

10年前，他还是一个四处躲债的著名失败者，他从20世纪末的那场几乎可以让任何生意人一蹶不振的打击下活过来崛起的速度令所有人惊讶。“甚至可以说，他根本上没有意识过自己的失败。”一名接近史玉柱的人士称。实际上，从“脑黄金”到“脑白金”，他由失败到重新成功所依赖的产品，只不过顺应了人们将“黄金”改成“白金”的喜好。这个财富传奇，看起来多少带有浓烈的嘲讽意味。史玉柱在安徽统计局农调队时的领导朱家功曾在巨人集团倒塌、史玉柱最失意落魄的时刻去珠海看他，朱家功说他当时看到，史玉柱一直在他的电脑上忙碌，“脑白金”已经在谋篇布局。朱家功说，他当时曾不解地提出疑惑:“‘脑黄金’ 刚失败，‘脑白金’怎么行？”那位“穿格子衬衫、短裤”，“每天闭门不出，在400平方米空空荡荡的房间里踱来踱去”的年轻人的回答简直就是一个胜利者，而非一个3.5亿元的负债者:“他当时就坚决地对我说‘花不了多少钱，肯定行’。”

怎样再看史玉柱已经成就了的这个超级传奇呢？不要小看他那些产品的命名:“脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望;就概念而言，它们确实构成了坚实的民众需求基础。“脑白金”真能给人健康？“黄金搭档”真能给人聪明？《征途》真能使人拥有理想中无法无天的权力？它们只作为一种概念而具备供需基础。但对于史玉柱和他的营销团队而言，只要将这个空洞概念忽悠得深入人心，就能将概念变成真正的黄金。这就是中国特色的“零风险套现”的超级资本魔术，卖什么产品对史玉柱来说从来不重要，重要的是如何最大幅度地调动社会金字塔底层的消费者中隐藏的需求，这个社会群体人数最庞大、最没有理性思维的磨炼、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配。史玉柱清醒地意识到:得到了最广泛民众的支持，就会获得最广泛的财富来源。他的一次次产品营销策略的实施，也就是一场场最广泛群众运动的发动过程——人民群众调动起来，就成为他从无到有、取之不尽财富的汪洋大海。从他积累财富的策略中,最深刻映现出，广大无意识消费者就这样轻易成就了一个中国富豪的暴富。

原文/来源链接：http://www.donews.com/Content/200712/8c9cb1a5-ea19-46e3-97ea-2a495e4a280d.shtm
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解析史玉柱在＜赢在中国＞中的话外音

a@b.com (Fong) — Sun, 17 Feb 2008 19:51:42 +0800

、90%的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

话外音：你既然连困难都不知道，那还不赶快去干．

二、团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。

话外音：和你再好的人也会离开，要做好准备．

三、如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！

话外音：如果你在价格上能够远远低于竞争对手，或在技术上占绝对优势，那就没有红海．

四、做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。
话外音：要善于与＂傻瓜＂打交道，因为＂聪明人＂是不会与你合作的．

五、做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。

话外音：集中精力做到开门红．
六、做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

话外音：大器晚成，基础打好了，才能盖高楼．

七、不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。

话外音：实用的才是最好的，花瓶也不例外．

八、作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。

话外音：真正的失败才会让人学到东西．

九、对过去成功的经验再好好总结总结，尤其是对失败的教训，夜里面下半夜夜深人静的时候你仔细想一想。反正睡觉也想，想一想实际上对你有很大收获比你看书更有用。因为有的书离你远，那是看自己过去写的东西。

话外音：自己才是自己最好的老师，不断反思是进步的最快途径．

十、最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理招到荒山脚下北大门那个地方，招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会。大家批判我，批判了三天三夜，我觉得那个就很有用。

话外音：要成大事，必经万难．不要以为自己已很完美，在不同人眼里你有不同的缺陷．

史玉柱：创造事件营销让媒体自觉报道
我先找到差异化，我的产品和其它的产品差异在哪儿？

话外音：没有差异要制造差异．

营销里面有个叫第一法则。你到哈佛去学的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁第一个飞越大西洋的人？一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的？记得了。为什么？第三个是第一个女性飞越，她拥有了个第一。

话外音：只有第一才能够让人记得，不要当第二．

你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，猛宣传那一点。

话外音：百招会不如一招精，把优势发挥到极致．

宣传用什么手段呢？我建议别上来上电视。第一、报纸，第二个、创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。

话外音：与其自己花钱做广告，不如让人来捧场．

史玉柱：我坚守诚信是因为我曾经不诚信过

在困难的时候，比如我还老百姓钱的时候。大家都说我很诚信，实际上是因为什么，是因为我曾经不诚信过，在我困难的时候，我对老百姓的承诺，我没有兑现。

话外音：不要轻易承诺．

因为我没有兑现，我发现这个成本太高了。对我的未来的路子成本太高，就以至于，以后我对自己这方面要求就很高。

话外音：承诺一定要兑现．

不诚信的是吧？我说三年之内我要把他们的钱还掉，我满了三年我没有还出来，没有还出来，老百姓那时候是很痛恨我的，看到他们对我愤怒的眼光，那种击是非常大的。所以我后面这些东西，实际上我是在补我过去的过失。

话外音：没把握的话不要说．

做任何一件事或者违反任何一个规则，都是要付出成本的。只不过我觉得作为一个企业，你不诚信而付出的成本是十分巨大的，这个都是血的教训换来的。

话外音：要想打破什么，你必须要付得起赔偿，否则，别干！（点击查看原文/来源链接）　（关键词：创业　史玉柱　赢在中国　）

创业者的十大优秀特质

a@b.com (Fong) — Sun, 17 Feb 2008 19:28:46 +0800

复盛空压机

a@b.com (Fong) — Sat, 16 Feb 2008 10:21:08 +0800

复盛空压机排名大幅缩水，此和我最近忙于新年新任务，无暇持续关注网站有关。百度降权应是一个严重的警告。过犹不及。在以后的建设中必须注意这个问题。分析应该与几个原因有关。其中之一就是关键词不统一，给搜索引擎造成困扰。

还是销售

a@b.com (Fong) — Sun, 10 Feb 2008 22:20:12 +0800

1.观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法;
2.如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？
3.如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
4.可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说;
5.知道自己为什么失败，这已经是一种财富;
6.信心越用越充沛，意志越用越坚强;
7.不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了;
8.情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。
9.像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板;
10.机会通常先以挫折的形式考验人;
11.如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它;
12.习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由;
13.不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实;
14.用别人的方法做事，别人负责;用自己的方法做事，自己负责;
15.沉默的好处是，别人看不出你下步住何处走，要知道，曲线飞行的鸟儿不易被捕杀;
16.如果你把所有的鸡蛋放在一个蓝子里，务必看好它;
17.与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀;
18.你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的;
19.你还在等什么？为什么要等？一切始于行动。

空压机：电话销售

a@b.com (Fong) — Sat, 09 Feb 2008 19:26:15 +0800

一次失败的电话销售

我数月以前，一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动，您有时间我可以问您两个问题吗？（点评一）

我说：“您讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

我说：“在办公室里用的是台式机，在家里用的就是笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评二）

我说：“你是在促销笔记本电脑吧，不是在搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是······”（点评三）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了。而且，现在用的挺好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我······”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，××公司给你们做了电话销售的培训吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们自己的销售经理给你们培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大概两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半个小时，我向他讲解了销售培训中应该提供的知识以及他们的销售经理应该给他们提供的各种工作中的辅导。

案例分析

这样的推销电话，相信许多人都有过类似的经历，但绝大多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这还是客气的说法。其实，说到底，就是许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。现在，越来越多的企业已经意识到电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方式，它避免了渠道问题，同时也有机会直接与客户接触，所以，电话销售越来越普遍。尤其是戴尔电脑直销成功以后，追随戴尔电脑搞电话直销的IT公司风起云涌、层出不穷，导致中国成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点到底是什么呢？我们不妨从分析上面的对话开始。

点评一：回避在电话接通的一开始就露出销售的目的，这显然是经过周密策划、精心布置和严格培训的，这样就可以让电话销售员巧妙地建立与没有见过面的、本来就疑心很重的潜在客户的最初沟通。这种方法既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦被潜在客户识别出来，销售人员要有高超的沟通水平才能挽回潜在客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节上来看，××公司的确培训了。但是，从后面的对话中可以看出，这个销售人员左脑水平不足，一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式的来自左脑的防范。因此，通过与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在客户右脑的感性思维模式，这样可以降低陌生人的防范心理。但是，这就要求销售人员自己必须要有非常强的左脑理性思维能力。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有笔记本电脑，但是该销售人员并没有有效地呼应潜在客户的话题，而是只顾按照自己预先设计好的思路来推进。这样又会取得什么效果呢？其实，在潜在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，又可以逐渐挖掘出潜在客户在使用笔记本电脑的主要困惑。从而揭示潜在客户的潜在需求。只可惜，这个销售人员不过是简单地、机械地按照培训的套路来自说自话。这表面，这个销售人员的左脑思维能力不够，无法快速地衔接好话语，也不能有意识地控制潜在客户的思考模式，于是，没有足够的能力来维持对话。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键的转折点，恰好就是切入对潜在客户有效的赞扬的最好时机，从而来获得潜在客户的充分信任。结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我。这个潜在客户已经挂机了，这个销售人员碰到的不过是与98%的客户一样的挂机而已。缺乏全脑培训，所以，没有灵活的应对能力。

点评四：这段对话中已经可以确认，××公司对电话销售的培养是多么的薄弱。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售是无法获得实在业绩的。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧、可以应用的流程，这才是电话销售的核心。成功的电话销售分为三个阶段，每个阶段都需要对应的技能：

第一阶段是引发兴趣。引发电话的另一端潜在客户的足够兴趣。在没有兴趣的情况下是没有任何机会的，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用，充分调动潜在客户右脑的情绪。通过兴趣，可以将这种情绪调动起来。

第二阶段是获得信任。在最短时间内获得陌生人的信任是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的—签约。而这个技能就是获得信任的具体方法以及有效地起到顾问的作用、争取行业权威的位置。获得信任的关键是赢得对方的右脑技巧。并有效地控制对方逻辑思考的能力。

第三阶段就是争取有利润的合约。只有有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下，销售才是有利润的销售，才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，则是异议防范和预测、有效地谈判技巧和预见潜在问题的能力等。

知识点

电话销售中的4C也是必须要了解的。4C本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售员可以在初期阶段按照这个流程执行，熟练以后再忘记。4C的的流程是这样的：迷茫客户（Confuse)、唤醒客户（Clear)、安抚客户（Com-fort)、签约客户（Contract) 。第一个C应用在第一阶段，第二、第三个C应用在第二个阶段，第四个C应用在第三个阶段。我们来看一个通过电话预约促进销售的例子。

一个成功的拜访电话

售销员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网管呀，请帮我转接电话。”

前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吧？”

前台：“是呀！”

销售员：“所以，肯定比在外面访问要快。但是，我现在等了都有5分钟了。第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”

前台：“年您等一下，我给你转过去。”

销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“您好！您找谁？”

销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下奥迪用润滑油的情况。您看都10分钟了。怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“我是刘芳。不会吧，我这里看还可以呀！”

销售员：“你们使用的是内部局域网吧？如果是，您是无法发现这个问题的。如果可以用拨号上网的话，您就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站上的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

刘芳：“好像没有。不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器？”

刘芳：“我也不知道！”

曹力：“没有关系，我这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”

刘芳：“他明天才来呢。不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”

曹力：“太好了。我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳：“那，你明天就过来吧。小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见！”

在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个以及第三个C。分别让客户迷茫，即采用提示潜在客户的服务器响应缓慢的问题，或者是有病毒的可能，或者是宽带的问题等等，总之是问题过多导致潜在客户迷茫；其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；最后是安抚客户，即暗示潜在客户其实找到了行家里手了，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过对话，我们知道曹力是网络服务器的销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人。但是，从客户组织内部影响力不大的人身上却往往可以发现大定单。在这段对话中反应出了大定单的可能性，因此，曹力立刻改变策略要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力在销售过程中对4C的有效运用。

最后，让我们在来看一个电话销售的案例。

一次成功的电话销售

销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部的章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗？”

李峰：“哦，对呀！”

章程：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好了。我给您打电话的目的，是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗？”

李峰：“没有呀！不会这么复杂吧，还要阅读使用手册？”

章程：“其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，只不过使用寿命会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子。不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收取一定的费用，但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。”

李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？”

章程：“那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型，后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约打印多少张正常的A4纸了。”

李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过了1万张。”

章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100型。4100型的建议用纸量是一个月1.5万张，而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。”

李峰：“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”

章程：“我的电话号码是88888888转999。对了，我查看了一下，您是我们的老客户，年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”

李峰：“什么照顾？”

章程：“4100型的渠道价格是12150元。如果是3330型的用户购买的话，可以享受8折优惠，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要了。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

李峰：“等一下，我需要计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机，这样可以方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了。是您送货还是我们来取？”

章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧。以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”

后面的对话就是具体落实交货的时间、地点的事宜。这个销售人员用了大约30分钟的时间就完成了一台××公司4100型打印机的销售。对于章程所表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售流程来解释一下。

江湖剑于 2007年8月29日3时03分

（Mt:13814269243欢迎讨论营销方面的难题！）

春节

a@b.com (Fong) — Wed, 06 Feb 2008 12:15:30 +0800

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

a@b.com (Fong) — Sun, 03 Feb 2008 22:40:22 +0800

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

发布于：2008-02-03 02:47

国人何时不再像候鸟一样南北迁移

文/七犀鸟

每年春运，各路论者都要拿火车票票价说事儿。今年春运，适逢严重雪灾，更不例外。可是，一些只带着“经济学眼镜”的论者往往把春运买票难的原因归结到单纯的价格问题。按照供求关系学说，抬高价格有利于抑制需求，从而减少人们的返乡意愿，从而减少客运压力。

问题在于：

1、价格涨到何种程度才能起到作用？按照往年的涨价方案运行的效果来看，并没有解决春节人们扎堆回家的问题，火车照样拥挤不堪。

2、真的像英国那样，春运期间涨价十倍，数百元变为数千元，的确能起到作用，不过，一方面恐怕火车要门庭冷落；另一方面，用大幅度涨价来阻止人们回家团聚的愿望，的确不够人道主义。

3、涨价论为什么会挨骂？那些专家们供求关系原理在手，却得不到民意支持。原因很简单，他们站着说话不腰疼。在中国春运乘坐火车回家过年的群体，时间的帐面价格几乎为零，涨价等于剥夺了他们买到低价火车票的机会。的确，火车站有黄牛，有潜规则，可是按照本人多年以前的经验，还是可以买到。而涨价的幅度无论多么小，对发表言论的论者也许只是一餐饭一次早茶的价格，可是对回家的群体来说，都很重要。

毕竟，铁路部门作为国有垄断企业，代表的是政府形象。政府必然会选择骂声较小的维持原价的作法。这是明智的。

问题的关键在于，中国人为什么要像候鸟一样来回迁移？

有人很刻薄的讲，干吗要扎堆儿回家？凤凰网的评论说，因为我们是中国人。中国人是世界上最重视亲情的一个民族，因此，无论这次雪灾如何巨大，中国人也要回家与家人团聚。回家团聚没有错。

为什么只能选择春节回家过年？专家为此建议错开。可是如果厂商的生产周期不配合，候鸟一样外出的做工者同样只能选择春节。

春节回家没有错，可是，为什么一定要大规模的远距离的回家？叶落归根，不错，可是，为什么广东的外乡做工者一到春节就回家?

原因很简单，因为广东不是他们的家。打工地不是他们的家。

这是经济发达地区的一个悲哀。很多异乡人为这些地区做出了巨大贡献，可是，这些地区却不能成为这些异乡人的家。这种候鸟时的春运问题不得到彻底解决，每年1.78亿人次的人口全国大流动，大迁移，绝对是一个严重的社会隐患。

这些来回迁移的中国人，大学生例外，而且这些年大学生都可以提前放假错开春运高峰，为何不能在自己工作的地方安家落户，甚至把老家的父母完全迁移过来，从而不再受春运这份洋罪？

换句话说，什么时候，中国人才能不再像候鸟一样南北大迁移？

1、南北经济差距差不多持平，内地拥有更多工作机会的时候。只有中国经济真正实现均衡发展，南北东西都实现了经济繁荣，基本消灭了大规模的异地打工现象，也许才会不再像候鸟一样迁移。

2、户籍制度得到彻底改革，市民农民的身分完全平等的时候。中国人不再分为市民公民，只有公民这一称呼，每个人一出生都平等的拥有了社会保险号码和福利帐户，各种福利不再有地方政府负责，福利水平的城乡差异地方差异完全消除的时候，人们才可以安心的迁移，才可以安心的像蒲公英一样落地生根。

五月散人说，春运是一篇短篇的恐怖小说。按照笔者多年前的经历，不能说恐怖，也不能说是轻松有趣。今年多年罕见的雪灾，对政府，对返乡路上的游子，甚至对中国军人，对中国经济都是一场严峻的考验，只是，在祈祷路上游子平安回家，中国安然度过这场危机的同时，也祝愿中国人早日摆脱候鸟一样的迁移生活。

Sunday, February 03, 2008于FJAU

2008年春节将至

a@b.com (Fong) — Sat, 02 Feb 2008 22:04:02 +0800

温家宝向因灾滞留在路上的旅客拜早年

a@b.com (Fong) — Sat, 02 Feb 2008 20:03:42 +0800

温家宝向因灾滞留在路上的旅客拜早年

2008-02-02 14:25:00　来源: 中国广播网　网友评论 687 条点击查看

　　核心提示：温家宝在前往郴州的列车上向滞留旅客拜年，现在列车已经在郴州停靠，总理正在前往郴州重灾区的路上，他一会儿要到居民家里进行慰问，还要去看一个拥堵的路段。

温家宝接受专访称救灾最该感谢人民来源：红网

视频文字：“让我最感动的是人民，特别是在抗灾中献出生命的人。他们在灾害面前表现出的镇定、勇敢和牺牲的精神。我们抗灾救灾工作要有坚强的领导、有力的指挥、也要有群众的支持、配合和理解。我常听到，群众自发的说出对政府的感谢，但我认为，真正应该感谢的，是人民。”

中广网2月2日报道 据中央人民广播电台中国之声14：00报道，今天中午温家宝总理在列车车厢里接受本台采访，他特别通过中央广播电台向广大听众表示慰问。

温家宝总理说：“广大听众朋友们，我现在在开往郴州的列车上，我现在带着国务院有关部门的负责人指挥救灾，我对大家说的是我们有信心，有勇气，有能力克服这场严重的自然灾害，我代表党中央国务院向大家表示慰问，向全国人民提早拜年，向因为灾害滞留在路上的广大民众提早拜年，向因为灾害不能回家的民众提早拜年，我希望你们过一个祥和幸福的春节，谢谢大家。”

现在列车已经在郴州停靠，总理正在前往郴州重灾区的路上，他一会儿要到居民家里进行慰问，还要去看一个拥堵的路段。

温家宝总理今赴湖南湘潭电厂考察要求力保发电

郴州断电停水第9天:所有电网未恢复

温家宝总理的6日风雪路：

1月28日：温家宝看望长沙火车站滞留旅客

1月30日：温家宝视察广州火车站(组图)

2月1日：温家宝再赴湖南指挥抗灾要求修路保电安民

网易广东东莞网友 ip：59.36.*.*：

2008-02-02 16:23:56 发表

与其灾难来临时的问候，我们更需要的是地区之间发展机会的平等，人与人之间发展机会的平等、城乡之间发展机会的平等。该是富裕的省份反哺落后省份的时候了，该是城市反哺农村的时候了，建国几十年，特别是改革三十年，如能确实做到平等，就不会有像候鸟一样的民工潮，就不会有地球上规模最大的人员迁徒。今天的灾难就不会这么严重，或者不成其为灾难。民工真可怜，农民真可怜，底层百姓真可怜。

复盛公司

a@b.com (Fong) — Fri, 01 Feb 2008 00:47:33 +0800

复盛公司创立于1953年，拥有半个世纪专业生产空压机的经验，历年来本着“精益求精、追求卓越”的理念，不断创新、不断完善。产品行销世界60余个国家，在欧洲、日本、泰国及马亚西亚设有办事处，更在其他国家或地区广设经销网，并于许多国家注册了自己的品牌，已成为全球知名的空压机品牌之一。

自1993年起，在国内先后投资兴建北京、上海、中山三家厂，以生产厂的模式北、中、南函盖整个中国，在全国各大城市均设有销售、服务网点，空压机市场占有率稳居行业之首。凭借复盛公司多年的耕耘，良好的服务理念，在空压机行业中已竖立了良好的口碑。无论从投资规模、生产能力和销售产值，复盛均成为名副其实的中国最大的空压机生产基地。

公司以"专业、诚信"为经营理念，运用长期以来总结的经验，设计规划最完整的空气系统，以满足各种行业对空压系统的需求。24小时热线电话：束先生 13681906406　公司拥有一支专业知识性强、经验丰富的工程技术队伍，并建立起标准化的管理机制为客户提供售前产品规划、售后技术培训及维修保养服务，以优质的产品、领先的技术和完善的服务赢得了广大客户的信赖和好评。客户的满意是我们的工作目的，客户的信任，是我们的工作动力。让我们携手为发展事业愉快合作，共同开拓、进取。同时欢迎各界人士及新老客户来我公司考察、指导。

本公司为用户提供设计、选型、安装、调试、保养、维修等系列服务，还可签空压机保养合约，上门维护各种品牌的活塞式空压机及螺杆式空压机。有了我们的加入，定给您的公司带来源源不断的气之源。公司不仅建立了完备的用户档案，而且实行专人定点、定时跟踪、巡检、保养、维修、随时掌握每个用户空压机的运行状况。若接到报修电话，24小时内我们的服务人员就会赶到现场解决问题，绝不让您因空压机设备故障影响您的生产，为客户提供最快捷的服务。业务联系电话：束先生 13681906406

台湾复盛公司创立于1953年，拥有近半个世纪专业制造空气压缩机的经验，为台湾最大的空压机制造商。在台湾500强制造企业中名列前茅，同时也是上市公司并取得 ISO9001国制质量体系验证。产品销售遍及美国、欧洲、澳洲、东南亚等世界六十余国。
今天，复盛已发展成为大型跨国集团，自93年起先后在北京、上海、中山投资兴建空压机生产基地，以生产厂的模式，南、北、中函盖中国大部分地区。服务体系遍及全国各大、中城市。公司不仅拥有自身完整的服务队伍，同时，致力于发展新产品组成庞大的服务网络。保证全国 80% 以上的城市及周边地区，服务人员以接通知后8小时内赶到现场。
复盛股份有限公司创立于1953年，是一家以生产空压机、高尔夫球头球杆为主的多产业、综合性的跨国集团公司，到1998年，复盛股份有限公司已成为台湾上市企业一百强，列第37位，营业额超过人民币70亿元。业务联系电话：束先生 13681906406

《赢在中国》精彩评语

a@b.com (Fong) — Wed, 23 Jan 2008 12:13:56 +0800

《赢在中国》精彩评语

2008-01-17 12:34:34 作者: yahoo　来源: yahoo 　

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◆ 好像理念是挺不值钱的东西，真正值钱的整合的东西，就是你创造的价值，这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。　　

并不一定认为一定要找风险投资，能够自己走出来再找风险投资也不错，不一定一开始就要找。

◆ 短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的，而激情是不能受伤害的。尤其你的员工下班非常累的情况下，再要读三个小时的书或者学习，你会把他们消耗掉，学习是无处不在，学习不一定坐下来，而是去听、去看，从客户中学习。

◆ 还有你是一个讲义气讲感情，但做生意有时候不是光靠义气感情。重要的是，因为你可以为这个市场创造价值，所以你去做，不要因为它受打压我要去帮它。

◆ 李嘉诚讲过：他的多元化经营，它永远有一个到两个的永远赚钱，才开始进第三个。

◆ 我希望每一个人，都来用我的产品和服务，那是不可能的。定位一定要准确，你才能做好。所以我给所有的创业者，包括你一个建议，少做就是多做，不要贪多，把它做精、做透很重要。

◆ 碰上一个强大的对手，我觉得你应该做的是，不去挑战它，而是去弥补它。做它做不到的，去服务好它，先求生存再求战，这是所有商场的基本规律。你还没站稳脚就跟人挑战，你一定要输。永远是先生存，再求战。这样可能赢的机会就越来越大。

◆ 一个企业家首先要具备优秀的职业经理人的一种品格，一个职业经理人也必须要有企业家的胸怀和眼光才能做好一个真正的职业经理人；所以只有把别人的时间、精力、资源当做自己的时间、精力、资源去做的时候，他才会真正做一个好的企业家和职业经理人。

◆ 有个警告，你说你没有时间去交十二万元的税，还有就是做账的原因。不管做什么账税一定要交，所以这个是我一个警告。

◆ 我认为做人、做事、做企业，必须一贯。你这样才能做大做强。很多时候对待客户，你哪怕就不喜欢他，你也要尊重他。不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由，我认为创业者最最重要的是，要学会跟人打交道。只有通过别人，通过团队，你才能够拿到自己的结果。

◆ 我们创业者永远记住就是说全球的眼光当地致胜，全国的眼光也要当地致胜，一个全镇的眼光是小店致胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好，最喜欢最容易做的事情，别挑一个特别大，企业永远做一个该做的事情，别去挎到政府该做的事情，那会很累。

◆ 大胆地把自己的想法说出来，在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

◆ 我不希望熊晓鸽来赚你的钱。CEO要把自己的产品用最简单的话告诉全国人民。

◆ 一个领导者和经理人的区别，优秀的领导者善于看到别人的擅长，经理人往往看到别人的短处，永远要相信边上的人比你聪明。一个相信边上的人比你聪明的人，才是真正的智慧者，相信自己比别人聪明麻烦就会来，这是我给你的建议。

◆ 没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人问我最早阿里巴巴竞争力是什么，别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情，这个东西你一定要记住，这是你的核心竞争力。当然再好的创意背后必须要有制度人才去支撑。

◆ 一个优秀的CEO和领导者，再给员工展示未来美好前景的时候，一定要给他们展示至少你自己，而且一定要给员工展示未来灾难是什么，想清楚原来的灾难你才能渡过原来的灾难，没想清楚，天天想好的，一般就会再度关门。

◆史玉柱：“试销市场快不得，全国市场慢不得”

◆马云：“一个企业可以靠策划赢得优势，但一定不是靠策划而成功”“成功的企业一定是靠产品、服务的完整体系” “一定要走出自己的逻辑去了解别人”“不要怕暴露自己的弱点”

◆不是别人都比你狡猾你才会上当，而是因为你太贪；

◆生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。

◆诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁就路可以走得很长、很远。

◆竞争，我认为在商业过程中，它是场游戏，可它更是一门艺术。第一点，是要向竞争者学习。只有向竞争者学习的人才会进步。

◆如果在你竞争过程中，你自己觉得越来越累，一定是你出了问题。应该让对手越来越累，你越来越开心。但得到的结果是，让对手心服口服地说，我输了，你比我厉害。这样的竞争者才是我们倡导的竞争者；

◆我想也许你太在乎自己，太想得到一些东西。人要成功一定要有永不放弃的精神，但你学会放弃的时候，你才开始进步。

◆心中无敌,才能无敌于天下

◆不光要承认错误,还要勇于承担责任

◆有结果不一定会成功,但没有结果的人一定会失败

◆愚蠢的人用嘴说话,聪明的人用脑袋说话,智慧的人用心说话

《赢在中国》精彩评语 2006年度

在创业的道路上，我们没有退路，最大的失败就是放弃。

在我刚开始创业的那个时候，有人说如果阿里巴巴能够成功，无疑是把一艘万吨巨轮从喜马拉雅山脚下抬到珠穆朗玛峰顶，我就要让他们看看我是如何把这艘万吨巨轮从珠穆朗玛峰顶抬到山脚下。

今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳

1999至今在杭州设立研究开发中心，以香港为总部，创办阿里巴巴网站(Alibaba.com) 孙正义跟我有同一个观点，一个方案是一流的Idea加三流的实施；另外一个方案，一流的实施，三流的Idea，哪个好？我们俩同时选择一流的实施，三流的Idea。

＊如何把每一个人的才华真正地发挥作用，我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。当你有一个傻瓜时，很傻的，你很会很痛苦；你有５０个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有５０个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。我在公司里的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。

＊网络公司将来要判断两个：第一它的team;第二，它有technology;第三它的concept，拥有这些东西，才是存在的必要。

＊Judge 一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少名牌大学毕业生，而要judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。

＊30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。

＊我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。

＊看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉.

＊我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。

＊您能用一句话概括您认为员工应该具备的基本素质吗？今天阿里巴巴的员工我们要求诚信，学习能力，乐观精神，和拥抱变化的态度！

＊互联网是四乘一百米接力赛，你再厉害，只能跑一棒，应该把机会给年轻人。

＊在前一百米的冲刺中，谁都不是对手，是因为跑的三千米的长跑。你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离的。

＊我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

＊我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。
＊网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。

＊今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入，spend time，invest time，on the internet，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。

＊电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所谓新经济，就是传统企业利用好网络这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。

＊互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。

＊我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误

＊我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。

＊企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用呢？国家现在要处理的事情太多了，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。

＊中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。

＊我们知道当时可以敲几个锣，就可以围那么多人的时候，锣都敲得好，把戏还能不好？敲锣都敲出花来了。

＊我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。

＊我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

＊我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。＊互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

＊我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。

＊发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。

＊如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。

＊If not now，when?If not me,who?？

＊互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。

＊听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

＊我们不能企求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。　　＊阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。

＊我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。＊今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。

＊男人的长相往往和他的的才华成反比

＊在我看来有三种人，生意人：创造钱;商人：有所为，有所不为。企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。

＊三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。

＊对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。

＊ｅｂａｙ是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。

＊一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会，一个ＣＥＯ看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个ＣＥＯ更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。＊淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。

＊上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！

需要关注的一个站

a@b.com (Fong) — Wed, 23 Jan 2008 02:13:24 +0800

www.rsair.com.cn

需要关注的一个站，比较好的结构设计加疯狂的采集，专门为搜索引擎设计的站。主要实现手段是程序加采集中国空压机网。诞生很短时间，google搜录6100个page，百度可能比较反感采集站收录1个page。

但无论怎么样，是个很好的思路。

另外，和苏邦应该有些关系。苏邦的主站底部链接做了采集站的链接。但不久可能是怕搜索引擎惩罚，又取消了。

四字诀：教你网上寻找客户

a@b.com (Fong) — Sun, 20 Jan 2008 12:35:03 +0800

四字诀：教你网上寻找客户

　　企业必须学会“望、闻、问、切”的功夫，不放过每一个骗子，同时也不漏掉每一个真正的客户。

　　英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆法系国家都奉行“无罪推定原则”，即在刑事案件中，法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的，检察机关必须拿出证据证明其有罪，否则就是无罪。这个原则应用到网上贸易上来也是非常实用的，也非常有必要。因为每条信息，每个电话，每个传真，每封E-mail，每次询价都会蕴涵着商机，如果总是怀疑对方是骗子，随随便便地应付人家，那么就会“泼了脏水丢了孩子”，从而失去了商机，同时也会在一定程度上影响公司声誉，损害公司形象。

　　笔者对很多从事网上贸易的人说，要“把每个人当作好人”，这样才不会漏掉任何一位真正的客户。但是，不可否认的是，网上的骗子又是客观存在的，而且数量很多。这就给我们提出了要求，要求我们成为“检察官”，去主动辨别客户的真伪。

　　在网上寻找客户，最重要的是勤勉和仔细。如何在寻找客户时，防止被骗，简单可以总结为中医的望、闻、问、切四字诀。

　　望

　　望者，看形色也。望，顾名思义就是观察，思考。在寻找客户的过程中，望，十分重要。比如看一条供求信息，我们不仅要关注这条信息的真实度如何 (如信息的合法性、时效性、可靠性等等)，还要仔细分析对方企业在网上登记的公司信息和基本联系方式的真实情况。如这个公司是否真实存在(我们一般可能通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询)，以及这条信息用的是什么联系方式，通讯地址和住所是否相吻合等。比如，下面的公司联系方式就令人生疑。

　　请看：这是一家深圳的公司，没有固定电话，用的只是手机，且查询手机号码归属地为福建泉州。毫无疑问，这个公司发出来的信息是不可靠的。首先，用小灵通、移动电话作为联系方式，无法确定他的真实地址；其次，不用本地电话，而用异地电话作为联系方式，这本身就隐藏着欺诈行为。

　　望的要点：眼观四方，仔细观察，多方求证，从中甄别诚信企业，剔除骗子公司，安全交易。

　　闻

　　闻者，听声音也。在网上贸易中，闻，主要是在与对方的交流当中，通过聆听对方的叙述，从中了解对方情况。在接听客户的电话询价时，我们应该仔细倾听他们的询价情况，尽可能多地了解对方对产品的需求情况和价格要求。如果有些要素对方在叙述中没有涉及，我们可以通过提问的方式，向对方询问。如果是对方要你的产品，一般来说，我们要问清对方的要素是：1.对方对产品款式型号的需求；2.产品价格需求；3.产品的数量；4.对产品配套配件的了解程度； 5.对方产品的去向等等。

　　如果对方在回答这些要素时牛头不对马嘴，或者对型号款式一无所知，对价格条款漠然置之，对配套的配件全然不知或不管，或者订购数量巨大，马上就要下大订单，似乎天上往下掉馅饼了，对这些疑点一定要严加注意。对于提供类似这种信息的公司，你必须要进行分级管理，要善于甄别，去除假业务信息，留存有用信息，从而让有价值的信息脱颖而出。笔者在去年曾接到辽宁丹东打来的一个电话，说接到朝鲜方的一个订单，要矿泉水瓶吹瓶机10台。这类吹瓶机需要配套空气压缩机及模具，如果不配备空压机和模具，实际上就是一堆废铁。但在我们的电话询问中，对方却完全不知这些配套的设备和模具。为此，我们要求他们联系订货方，过了几天，他们不仅不回答我们提出的问题，反而传真一份订购函，云：因朝方已经认可，同意订购这些设备，要求我们带上营业执照及有关证件前去丹东签约。至此，我们已经可以肯定这个订单不是商机，而是一个陷阱。从这个案例我们能看到闻在网上贸易的重要性！

　　闻的要点：耳听八方，多倾听，多了解，从而去芜存精，去伪存真，在众多的询价中，找出真正的客户。

　　问

　　问者，访病情也。有人说，网上骗子多，无法鉴别，生意难做。实际上，这些人是对互联网的一个误解，是不了解互联网的特点，不充分利用互联网的资源的表现。问，就是充分利用互联网的搜索引擎和相关论坛，查询询价公司的基本情况，以及这个公司在网上可能留存的痕迹，他们接触过的企业和个人对他们的评价。另外，可以通过各地工商行政管理部门的红盾信息网上的注册信息查询。这些都是非常有效的查询方法。查询工具中，最常用的无疑是百度和Google，我们以Google查杭州曼顿食品设备有限公司为例来说明“问”的重要性。

　　切

　　切者，诊六脉也。也就是通过望、闻、问等阶段的工作，基本了解了信息提供者的相关信息，通过这些信息，你可以据此进行分析、评估，有可能的话，建立客户档案，准确无误的对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。

　　上述信息是在阿里巴巴网上找到的，通过电话了解他的手机远远低于市场价格，有非常诱人的竞争力，价格可谓是超低价“飞行”。这个公司究竟可不可以相信？这条信息是否具有真实性？

　　我们利用可以获得的网上资源，得到下列资料：

　　1．通过杭州市工商局红盾信息网企业状态查询查询:抱歉，您查询的企业【杭州市宏源电子有限公司】不存在；

　　2．通过手机归属地查询，他的手机卡号归属地：福建泉州——这正是数码骗子高发地；

　　3．通过网上询问，他使用的电话是小灵通(购此类话机时不需要填写装机地址，无需身份证，可以转移呼叫)；

　　4．通过网上发贴求助，杭州的网友答复：这个地址无此公司。

　　5．通过电话咨询，这个公司以种种理由不愿当面交易，不愿使用通过第三方支付方式收款。

　　通过上述“望、闻、问”得到的资料，经过”切“，很快就可以得到结论：这个“公司”大有问题，不宜和他们直接发生钱款交易！

　　切的要点：诊六脉，重在分析，尽可能利用可以得到的资源进行分析、思考，必要时可以通过网络讨论，听取[b][/b]大家的意见。这样，能得到比较准确的答案。

　　互联网既是一个巨大的信息中心，又是一个全球性的大众传媒，没有地域的限制，在网上寻找客户，要比传统方式有效得多，我们必须要善于利用这种优势。网络同时是把双刃剑，既会给商家带来商机，也会让网络骗子利用互联网的低廉成本更容易从事网络诈骗。因此，商家必须学会“望、闻、问、切”的功夫，不放过每一个骗子，同时也不漏掉每一个真正的客户

业务员常问的17个问题

a@b.com (Fong) — Fri, 11 Jan 2008 23:41:52 +0800

业务员常问的17个问题

本文链接：http://user.qzone.qq.com/916265010/blog/1200024893

　经常做业务培训的人比做一般培训的人要难，因为业务会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务，而且是或者曾经是业务精英，因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性，没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训，一定要达到一种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新业务员还是老业务员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的业务精英”。那么如何能成为一名销售精英那？

　　我们来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。
　　1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办？答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。
　　2. 拜访客户前的准备有哪些？
答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。
二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。
　　3. 业务语言禁忌有哪些？
答：一. 业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。
二. 切忌脏字口头语。
　　4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的？答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。
　　5. 如何跟一个新客户谈产品？
答：有四点必须介绍：一. 你经营的是什么产品。
二.　该产品是做什么用的。
三. 产品特征是什么。
四. 会给对方带来什么利益。
　　6. 哪些业务员最不受欢迎？
答：一. 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；
二. 客户提的问题不能给予答复，即不专业。
三. 不谦虚，没有礼貌。
四. 承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。
　　7. 没有声音魅力怎么办？
答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。
　　8. 销售高手的境界？做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。
　 9. 如何给对方好处？
答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。
　　10. 一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。　　11. 每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。
　　12. 销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。
　　13. 现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。　　 14. 销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。
　　15. 业务精英必备书籍有哪些？
答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。
　　16. 业务精英的性格？自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一. 激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。
二. 勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。
三. 强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。
四. 诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。
五. 思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。　　
17. 如何成为业务精英？美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。
　　其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。

网站被克隆

a@b.com (Fong) — Sat, 05 Jan 2008 00:06:40 +0800

前几天，根据雅虎统计，发现广东某一ip PV超多，当时疑被人采集。
今天再看雅虎统计，果然发现网站被人完整拷贝。除了改掉了联系方式，其他都未做改动，连雅虎统计代码都还保留了。

我的网站地址：http://www.fsair.cn

克隆地址：http://www.twfusheng.net

克隆的意义在哪里？争取搜索引擎排名？呵呵！

沉醉在马头琴的呜咽里：父亲的草原母亲的河

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Dec 2007 20:11:05 +0800

贺西格马头琴

第一次听它，是在遥远的西藏，那个有梦中草原和河流的地方。

此刻听它，是在怀念曾经有过的在那个地方流连的日子。

“父亲的草原母亲的河”——蒙古族作曲家乌兰托嘎的作品，台湾著名女诗人席慕蓉填的词。

这首歌以阳刚和柔美的旋律交织，刻画哺育了蒙古民族的这片土地，它的广袤、博大与深情。

有许多歌手翻唱过，最让我沉醉的是布仁巴雅尔的深情演绎。

“如今终于见到辽阔大地，站在这芬芳的草原上我泪落如雨。”

听到这里，我已是潸然泪下。

父亲曾经形容草原的清香，

让他在天涯海角也从不能相忘。

母亲总爱描摹那大河浩荡，

奔流在蒙古高原我遥远的家乡。

如今终于见到辽阔大地，

站在这芬芳的草原上我泪落如雨。

河水在传唱着祖先的祝福，

保佑漂泊的孩子，找到回家的路。

啊！父亲的草原，

啊！母亲的河。

虽然己经不能用母语来诉说，

请接纳我的悲伤我的欢乐。

我也是高原的孩子啊，

心里有一首歌，

歌中有我父亲的草原母亲的河

还有一首是我非常喜欢的。黑小伙

歌曲出处：http://hbcw.hndt.com/.../2006541902069871.mp3

以色列國歌 (歌词与试听)

a@b.com (Fong) — Sat, 29 Dec 2007 19:18:46 +0800

以色列國歌 (歌词与试听)

《希望》
只要心灵深处
尚存猶太人的渴望
眺望東方的眼睛
注視著錫安山岡
我們还沒有失去
兩千年的希望
做一個自由的民族
屹立在錫安山和耶路撒冷之上

[更多：]

- Hatikvah -
Kol od balevav penimah
Nefesh yehudi homiyah,
Ulfaatei mizrach kadimah
Ayin lezion zofiyah.
Od lo avdah tikvatenu
Hatikvah bat shnot alpayim,
Lehiyot am chofshi bearzeinu,
Erez zion viyerushalayim.
Lehiyot am chofshi bearzeinu,
Erez zion viyerushalayim.

- The Hope -
As long as deep in the heart,
The soul of a Jew yearns,
And towards the East
An eye looks to Zion,
Our hope is not yet lost,
The hope of two thousand years,
To be a free people in our land,
The land of Zion and Jerusalem.

陶醉其中的歌：La Paloma

a@b.com (Fong) — Fri, 28 Dec 2007 00:58:43 +0800

在世界音乐的五彩天空里，飞翔着一只美丽的“鸽子”，这就是那首著名的民歌《鸽子》。这首歌曲诞生于19世纪，旋律优美动听，歌词生动感人，多少年来一直被世界各国的人们喜爱和传唱。要问起它是哪一个国家的民歌，就连专家都不能作出准确的回答，因为西班牙人、古巴人、墨西哥人、阿根廷人都说这首歌是他们的，互不相让，以致世界各地在刊行这首歌曲时，有的印着“古巴歌曲”，有的印着“西班牙民歌”……

胡里奥·依格莱西亚斯（Ju lio Lglesias）:

被誉为“爱情歌曲大师”的西班牙歌星胡里奥·依格莱西亚斯1943年诞生在马德里，20岁时那处因车祸住院时，朋友送他一把吉他解闷，人们竟偶然发现了他潜在的音乐天赋。1968年，他参加了贝宁顿歌曲节，以一曲《生命在继续》被评为最佳歌手，从此平步青云，声誉传遍五大洲。20多年来他曾在69个国家举行过3000多场演出。1983年，他的唱片总发行量已超过1亿张，成为世界上第一个获得钻石唱片的歌星，还接受各国赠送的白金唱片60余张。
胡里奥能用西、英、法、德、意、葡6种语言演唱。他的表演风格朴素自然，既充满激情，又娓娓如诉，没有夸张的表情和激烈的动作，却给观众以深刻的感受。
1984上，胡里奥和美国歌星威利·耐尔森合作灌录的二重唱《致我爱过的姑娘》（To All The Girls I Loved Before）获当年美国乡村歌曲排行榜冠军。1988年他又以一曲《一个孤独的男人》获格莱密最佳男歌手奖。同年4月，他应我国国际文化交流中心之邀前来北京，中央电视台为他录制了一个多小时的音乐会实况录象。1993年5月，他又来到上海参加首届“东亚运动会”闭幕式并与韦唯共同演唱了《鸽子》。
胡里奥的歌迷数以亿计，他的音乐会观众最多的一次竟达10万人。西班牙国王和王后也曾光临一睹他的风采。为纪念已故埃及总统萨达特，他曾在大金字塔下面，以狮身人面像为背景举行演唱会；美国前总统里根也曾邀请他在白宫的庆典会上演出。胡里奥至今仍每年定期赴各地演唱，并不断推出新的激光唱片，迄今已达数十张。据西方报刊统计，每隔一分钟，世界某地就会响起胡里奥的歌声。

La Paloma

Una canción me recuerda aquel ayer
cuando se marchó en silencio un atadecer
se fué con su canto triste a otro lugar
dejó como compañera mi soledad.

Una paloma blanca me canta al alba
viejas melancolías, cosas del alma
llegan con el silencio de la mañana
y cuando salgo a verla vuela a su casa.

¿Dónde va? que mi voz
ya no quiere escuchar,
¿Dónde va? que mi vida se apaga
si junto a mi no está.

Si quisiera volver
yo la iría a esperar
cada día, cada madrugada
para quererla más.[/color][/align]

歌词大意：
当我离开可爱的故乡哈瓦那，你想不到我是多么悲伤。
天上飘着明亮的七色的彩霞，心爱的姑娘靠在我身旁；
亲爱的我愿同你一起去远洋，象一只鸽子在海上自由飞翔；
跟你的船帆在海上乘风破浪，你爱着我啊象一只小鸽子一样。
（亲爱的小鸽子啊，请你来到我身旁，我们飞过蓝色的海洋，走向遥远的地方。）
当我回到家乡哈瓦那好地方，是你唱着歌儿等候我在岸旁；
母亲我在异乡多么想念你，每天每夜把这离别的歌儿唱；
亲爱的我愿随你同去远航，象一只鸽子在海上自由地飞翔。
和你的船帆在海上乘风破浪，你爱着我呀象一只小鸽子一样。
（亲爱的小鸽子，请你来到我身旁，我们飞过蓝色的海洋，走向遥远的地方。）[/size]

搞定大客户的九字诀

a@b.com (Fong) — Sun, 23 Dec 2007 18:44:11 +0800

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

http://hi.baidu.com/whx6869383/blog/item/bd37d6826b236cbc6d81190c.html

客户管理

a@b.com (Fong) — Fri, 21 Dec 2007 20:56:59 +0800

最近有不少从事销售的朋友都给我讲有时候在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。问我有没有好的解决办法。
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：
①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）
③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）
④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）

以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对 B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

以上是我个人在销售的过程的一些不成熟的客户管理经验以及方法，还希望对大家有所帮助。

国产压缩机与进口压缩机的差距所在

a@b.com (Fong) — Sun, 16 Dec 2007 10:14:27 +0800

国产压缩机与进口压缩机的差距所在
作者：冬子中国压缩机网
摘要：
正文：

前几天一位朋友向我咨询一种活塞工艺压缩机，刚开始说用户需要原装进口，可是一问价格，吓了一大跳。一家国外公司给他们的报价是 150万美金，而国产机的报价是不到一百万人民币。那个朋友问我为什么价格差距这么大，由此又引出了另外一个问题，就是国产压缩机与进口压缩机相比较，差距到底在哪里？这不得不让我们深思。

目前压缩机领域的高端产品，基本上还是由国外品牌垄断，包括石化系统的关键部分以及螺杆< a href="http://www.fsair.cn/Product/" target="_blank">压缩机主机等等。经常在压缩机杂志上看到，某厂研制成功了某种压缩机，填补了国内空白，可以替代进口产品。可是，仅仅是可以替代，什么时候能完全替代呢？

在西气东输工程中，天然气长距离输送必须铺设输送管道并建立天然气增压站，通过天然气压缩机的多级增压实现天然气的长距离输送。而目前我国仅有几家企业能够涉足长输管线增压站用压缩机的制造，其技术水平和产品质量与世界先进水平存在较大差距。结果，国产天然气< a href="http://www.fsair.cn/Product/" target="_blank">压缩机在西气东输这样的重要工程中几乎没有业绩可谈。

记得隋永斌说过这样一段话，原话我记不清了，大体意思是这样的：在西气东输中的压缩机招标时，用户说国产机没有业绩，你们都不用我们的机器，哪来的业绩。对此，我不敢苟同。就目前我国压缩机的水平，在这样重要的项目中，用户敢用吗？并不是我们的用户不支持国货，要知道，这样的项目中，很多压缩机都是没有备机的，这样对压缩机本身的可靠性要求极高，一旦压缩机出现问题，可想而知，会给用户造成多大损失。所以用户宁肯多花几倍、十几倍的价格，也不愿冒险。

我国的压缩机与进口产品相比，差距是多方面的，就我个人观点而言，最大的差距就是可靠性。

众所周知，可靠性对于工艺压缩机的重要性，特别是石化行业的易燃易爆气体和腐蚀性气体。不同的行业，对压缩机的可靠性要求是不一样的。就象是汽车，有几万元的国产车，也有上百万元的进口车，不同的车有不同的用户群。压缩机也一样，不同的可靠性有不同的用户群。近几年来，随着竞争的加剧，国内压缩机行业的价格竞争愈演愈烈，而利润的降低导致生产厂家想尽一切办法来降低成本，从材料、零部件采购、阀门、仪表等各个方面，其中就有以降低机组可靠性为代价的。由于压缩机质量原因导致的事故屡有发生。这样的可靠性导致了大部分国产压缩机只能应用在对可靠性要求相对不太高的场合，而对于可靠性要求极高的一些石化关键设备，却很难见到国产机的身影，而这些压缩机，正代表了一个国家压缩机的设计制造水平。

目前国外工艺活塞压缩机的可靠性已经达到了非常高的水平，机组连续运转时间已经达到了国产机器的数倍，有的机型甚至达到了数十倍。当国内生产厂还在为自己的易损件寿命超过半年而沾沾自喜，在投标会上大说特说的时候，国外压缩机的易损件寿命早已普遍达到了两年，甚至有的机型达到了五年以上。这就意味着用国产机的用户虽然省下了几百万的购机费用，但在两年内由于更换备件而丢失的利润已远远超过了此数。

除了整机的可靠性以外，细节的处理也是国产机所欠缺的。大毛病没有，小毛病不断是很多国产压缩机的真实写照。这种差距不仅仅是压缩机水平的差距，而是整个中国制造业的差距，包括各种阀门、仪表、电气元件等等。< br />
设计水平的落后还体现在机组的震动上。国外压缩机的转速和平衡性明显比国产机高了一个档次。国外的中型石化压缩机大多采用撬装结构，并且出厂前都已经过了严格的测试，这样大大减少了用户按装调试的工作量，降低了对基础的要求，减小了由于安装不当造成压缩机故障的可能性。

外观的差距也是比较明显的。进口机器对外观的要求是精益求精，每一台机器都力争做的象一件工艺品，而国产机明显对此不加重视。

差距是多方面的，并不仅仅是上面讲的几点。那么，造成这种差距的原因在哪里呢？

1、基础研究落后

目前国内压缩机关键技术的研究，已经远远落后于国外先进水平，并且差距在进一步拉大。这一点，我认为西安交大压缩机教研室和风机教研室有不可推卸的责任。虽然我也是从这里毕业的，而且在教研室由我许多尊敬的老师和朋友。不可否认，交大为我国的压缩机发展作出了不可磨灭的贡献，为我国压缩机行业培养了大批的专业人才。可以说，没有交大，中国的压缩机行业就不会有今天的辉煌。作为压缩机行业的最高学府，交大应该紧追世界先进水平，力争站在世界前沿，不断为我国压缩机行业提供技术支持。但是，近十年来，交大压缩机专业的研究方向发生了重大变化，几乎所有的人都去研究冰箱、空调压缩机了，而费时、费力又不容易出成果的活塞压缩机基本不再研究了。那我要问一句：我们的活塞压缩机没有需要研究的地方了吗？我们的气阀设计水平距贺尔碧格还有多大差距？活塞环距法国利亚还有多大差距？热力计算时，不同的介质成分应该如何选系数？这些问题我们都解决了吗？如果这些问题不解决，我们的压缩机水平又如何能提高。这不仅仅是压缩机行业面临的问题，也是整个中国机械行业普遍面临的问题。中国高校和科研机构的体制改革，导致了大多数研究人员都去做见效快，效益高，容易出成果的项目，而没人愿意做那些枯燥、效益差而又不易出成果的项目。这正是我国重大装备技术落后的主要原因。

2、企业科技投入严重不足，设计手段落后

目前国外的压缩机设计早已进入了机理设计阶段，CAE分析、CFD分析、优化设计、寿命分析、可靠性分析、虚拟样机等等先进的设计手段和设计软件得到了充分地运用，热力计算时的系数选取也可以根据不同的工况和不同的介质进行合理选取，每个生产商都根据自己的实际情况开发出自己的设计软件包，使整个压缩机的设计过程越来越符合实际。与此相比，国内的许多企业，目前还在用着十几年前的DOS 程序，系数的选取几乎一成不变，设计过程中人为因素影响较大，这样的设计水平，如何与国外竞争？

科技投入的差距更是越拉越大，大多数国外公司都明确规定，每销售一台机器，不管利润高低，都按一定比例提取开发经费，投入到产品开发中，使自己的产品不断完善，并不断推出新产品。国内厂家则远远不足。

3、理论研究与实际应用严重脱节

这是中国各个行业普遍存在的问题，也是中国目前科研教育体制存在的问题。目前，中国的高校以及科研机构的理论研究水平并不比国外差多少，但是他们的科研成果真正运用到生产中的有多少？我们上过大学的都知道，大学学的课程有多少是对以后的工作有用的？还美其名曰教的是方法。

这些年来，国内外在新材料、新工艺上的研究取得了丰硕的成果，而国内压缩机行业都用了哪些？几乎没有。

4、综合实力差

压缩机的设计是一个系统工程，需要不同专业的人才通力合作，从各个方面，包括材料、工艺、热处理各个环节共同提高，才能提高压缩机的整体水平，而这也是我们所欠缺的。记得前几年某厂的一台压缩机，设计时担心曲轴强度不够，特意加大了曲轴直径，可正是加大直径的机器连续出现了断曲轴的现象，后来分析才明白仅仅加大了直径，而热处理工艺没有变化，使得曲轴的组织发生了变化，性能反而降低了。

5、观念落后

当国外厂家在为了提高产品精度不断采用新设备、新工艺的时候，国内很多厂家还在为了满足自己的设备情况降低设计要求；当国外厂家逐渐抛售低利润的低档产品，专心发展高利润的高端产品时，国内厂家还在不断降低价格，在低端市场拼死搏杀。这些，都体现了目前国内压缩机厂商的观念还无法与国外相比。想想看，当国外的压缩机零件都用加工中心加工的时候，我们还在用几十年前的设备，这样怎么能生产出优质的产品。

压缩机与汽车行业一样，不同档次的产品都有一定的客户群。不怕你做不到，可怕的是没有人想去做。目前，国内厂商立志于高端市场的有几个？

现在中国的许多压缩机厂家，已经陷入了一定的恶性循环中，没有科技投入和设备升级，就无法生产出高档产品，只能参与低端市场的竞争，而竞争加剧又导致了利润降低，利润减少则更没有投入。

现在对中国的压缩机行业来说，仅仅做到可以替代进口产品是远远不够的，我们盼望的是完全替代。关键是要在品质上接近、达到甚至超过进口产品。冰箱压缩机的发展过程值得我们借鉴。
需要我们行业人士做的事情很多，希望我们一起努力，为中国压缩机赶超国际先进水平贡献每个人的力量。

如何管理好自己的销售团队

a@b.com (Fong) — Sun, 16 Dec 2007 00:20:07 +0800

如何管理好自己的销售团队（精）

最近一个好朋友刚刚当上销售经理,感觉竞争激烈,队伍也十分懒散,整天为了提升整体业绩而头痛。其实这是一个管理者开始都必然遇到的问题，找到方法才能更快的解决问题。
我有几点心得，也是这几年在外打拼领悟的，和大家一起分享。
1 要激励销售人员不光是要工资上的，工资那只能算是人在物质上的需求。
关于物质激励，有一个特点，就是要快！
一旦拖延就会大大地影响员工士气！
2 开会有讲究
心理学家研究表现：开会是领导满足自己表现欲望，和成就感的一种手段，一种方法。所以真正喜欢开会的员工不多的。总会觉得开会烦，有这点时间还不如去跑销售。
所以开会的重点在于：
A 精减
能够10分钟说完的就用10分钟，能够私下谈话或用一条短信完成的就不要开会。
B 让手下人先发话
让他们先说，他们的困难，经理人收集资料后提供方案。
把你的笑留到最后免得被别人笑
3 沟通
每当手下有问题的时候，先关心表示肯定，再对他不足之处指点1 2。这样他更容易接受。
4 人格魅力
做领导的要以身做责，做出个样子来，这么下面的才可以有样学样！
5 提升自身素质
主要是职业技能素质，这不仅要从实践中获得，也要从一些经典书籍中汲取。因为你不仅要自己能做到，还要把这些传授给团队的每一个人。
不知道你是否有这样的体会，如果你有更好的方法请告诉我，

企业网站

a@b.com (Fong) — Thu, 13 Dec 2007 22:01:47 +0800

企业网站死了！

[来源：来自网络] [作者：不详]
这样一个"危言耸听"的标题，应该有铁一般的证据来支撑才行。

国务院信息化工作办公室发布的《互联网络信息资源数量调查报告》显示：有51.5％的企业网站每天页面访问量在50次以下，并且这个比例还在不断扩大。也就是说，有一半以上的企业网站处于沉睡状态。这组数据无疑向我们传递出这样的信息：企业网站正在渐渐的死去。

企业是一个掌握着巨额资金的群体，企业网站占据了国内网站最多的份额(70％以上)，企业网站拥有最迫切的推广需求，但呈现在我们面前的事实却是：经历过2001年的建站狂潮之后，企业网站始终在走着下坡路。本该蓬勃发展的企业网站，春天还没到来就面临夭折，内因何在？

解读中小企业网站的死穴
在谈到企业网站的发展时，企业主感慨良多。尤其是中小型企业主对企业网站日渐失望："本来以为花大价钱，上马企业网站之后就会有雪片一样的订单，没想到企业网站不但没有带来业务，反而累积了越来越高的各种成本和一大堆烦人的垃圾邮件！"企业网站正在被企业主视为鸡肋，食之无味，弃之可惜。

过分追求华而不实

随便打开一个企业网站，扑面而来的是长达30秒的动画广告，考验着访问者所在地区宽带的普及水平。不少企业主认为，网站是企业个性化的展示舞台，所以希望把首页做得美轮美奂。但用户访问企业网站是为了查看企业信息、寻找商业机会。在网页中放上一个毫无商业意义的动画广告，在0.1秒之内就会被访问者所关闭，即使网站中蕴含着含金量非常高的信息也是枉然。很多企业网站就在这种所谓的"美丽"首页中赶走了潜在的客户。

造成这种现象更深层次的原因来自建站公司，他们为了得到短期的利益，一味的去迎合客户的表面需求，过度追求感官上的刺激。而企业主大多对于网络营销又缺乏深入的理解，久而久之，造成了企业网站越来越华而不实、浏览者不愿访问的局面。

信息折叠，查找麻烦

通常，企业网站都会设置"企业简介"、"企业动态"、"产品和服务"、"联系我们"等很多不同的频道，再将本就不够丰满的企业信息分配到这些孤立的频道中。点击其中的一个频道会发现，每个频道里只有寥寥的几行字或者孤零零的几张图片。在某种程度上说，企业网站相当于企业的"简历"，而访问者就是条件苛刻的人事主管。试想一个人事主管翻阅着你20多页的简历，但每页上就只有10个字，会作何反应？对企业网站而言，每个潜在客户每天接触到的企业信息可能多达上百条，如果在您的企业网站上，一分钟内不能让他找到需要的信息，很可能就关掉了访问的网页。于是，花费大量推广费用获得的潜在客户就在企业网站的多级页面前悄然离开。

缺乏互动，无法交流

不少网站都宣称有交互功能。两年前，笔者曾经抱着试一试的态度给几个企业网站留言，到现在还没有收到他们的回复，不知道是企业没有收到邮件，还是没人看到，或者根本就没人去看？企业网站很多时候只是一张冷冰冰的"海报"而已。

单兵作战，不支持全员营销

没有充足的人员管理企业网站是又一个致命缺陷。据CNNIC中心统计，有45％的网站仅有一个人管理，通常这个人还是兼职的，或者是对企业相关业务一无所知的"网管"，造成了企业网站完全游离于企业业务之外。

事实上，企业网站必须与企业的日常经营有机的结合在一起。否则，网站就成了点缀。

网络营销应该贯穿企业的每一个环节：招聘部门可以发布招聘信息，销售部门发布产品信息和促销信息，而采购部门则发布采购信息或招标信息，对应这些信息的反馈，也应该回流到各部门相关人员的手中，及时的处理。全员推广才是企业网站发展的重要推动力。

企业网站的没落使得无数对网络营销非常重视的企业主、营销专业人员、业内人士都非常苦恼，于是越来越多的人开始探寻企业网站的解决之道，而企业究竟需要一个什么样的网站自然成为了一个众说纷纭的话题。

后企业网站时代的思考：标准化+门户化+互动性＋全员参与企业网站如果想走出困境，真正成为帮助企业推广的有力武器，必须要打通以上所分析的几个死穴，因此企业网站的理想模型必将具备以下四个特性：

1.标准化：企业网站是给潜在客户所建立的，因此客户的需求就是建立企业网站的最高需求。全世界有几亿台电脑，但他们都有着相同结构的键盘，同理，对于客户来说，企业网站也应该具备标准化的布局，让客户能够轻松的找到自己需要的信息，而不是在迷宫中穿梭。

2.门户化：把能表现企业核心价值的信息都罗列在首页，让客户无需东奔西跑，一个页面解决全部困惑，这是企业主和客户共同的需求。

3.互动性：每个潜在的客户都希望与企业的对应人员互动，进行交流。企业网站能否让他们轻易的找到相关人员，并能够通过便捷的方式进行沟通，极大程度的影响了客户的参与程度。

4.全员营销：众人拾柴火焰高，只有当企业中尽可能多的人员参与到网络营销中，才能取得令人满意的效果，尤其是在目前中小企业营销经费有限的情况下。市场人员、销售人员、客服人员、高层管理者分别面向不同层次的准客户，积极的传递出企业的核心价值，这是中小企业网络营销发展的必然趋势。

市场呼唤性价比高的网络营销平台

毫无疑问，标准化、门户化、互动性、全员参与将是今后企业网站的必然发展趋势，而同时企业网站的推广、应用也将进入一个全新时代。

中小企业对网站建设、推广、应用方面除了在功能上有需求之外，性价比也是一个非常重要的评价标准，中小企业无力支付昂贵的费用。

伴随着企业网络营销需求的进一步扩大，以及更多的产品商进入所带来的白热化竞争，国内的营销服务市场必将进行新一轮的洗牌，而这种激烈的竞争，其最终受益者必将是众多的国内中小企业。

感人至深的蒙古歌曲《母亲》

a@b.com (Fong) — Thu, 13 Dec 2007 20:02:33 +0800

赢在中国主题曲：在路上

a@b.com (Fong) — Wed, 12 Dec 2007 21:30:06 +0800

赢在中国，在路上，更在远方。

赢在中国主题曲
在路上

歌手：刘欢

那一天
我不得已上路
为不安分的心
为自尊的生存
为自我的证明
路上的心酸
已融进我的眼睛
心灵的困境
已化作我的坚定
在路上
用我心灵的呼声
在路上
只为伴着我的人
在路上
是我生命的远行
在路上
只为温暖我的人
温暖我的人
那一天
我不得已上路
为不安分的心
为自尊的生存
为自我的证明
路上的心酸
已融进我的眼睛
心灵的困境
已化作我的坚定
在路上
用我心灵的呼声
在路上
只为伴着我的人
在路上
是我生命的远行
在路上
只为温暖我的人
温暖我的人
在路上
用我心灵的呼声
在路上
只为伴着我的人
在路上
是我生命的远行
在路上
只为温暖我的人
温暖我的人...

广告研究：IE用户点击广告比例比Firfox用户高出四倍

a@b.com (Fong) — Wed, 12 Dec 2007 17:55:30 +0800

IE用户点击广告比例比Firfox用户高出四倍
来源：赛迪网作者：肖北

【赛迪网讯】12月7日港台媒体消息，一家德国广告技术厂商上周表示，IE浏览器用户点击网页广告的比例比Firfox用户高出四倍。

Adtech研究显示，在10月-11月的调查期间，仅有0.11%的 Firefox用户点击广告，相比之下，IE用户点击比例则为0.5%。不过IE版本不同，用户点击率高低也各有不同，从6.x版的0.44%到5.5版用户的0.53%。该调查是依据欧洲1000家网站采用Adtech广告服务器的采样结果。

Adtech营运长Dirk Freytag表示，之所以会有这种趋势是因为Firefox与IE用户之间有着截然不同的浏览习惯所致，加上Firefox整合了pop-up广告拦阻工具。在IE用户中，仅有安装了Windows XP SP2且使用第六版IE的用户，才有这种pop-up拦阻功能。当然，IE用户也可自行选择第三方软件来拦阻广告。

Mozilla赞助者David Hallowell表示，IE用户多半属于比较一般非技术型的用户，常常会误点广告。 “他们会点pop-up广告，以为系统有事件要通知他们。”Hallowell表示，“Firefox用户比较清楚哪些是广告，而非系统出现的对话框。”

Hallowell表示，Firefox用户会点击有针对性质的广告，而非其它类型广告。“反而比较喜欢像Google这类针对性的广告，他们不喜欢大型横幅广告，跟他们想找的东西没什么相关。”

Adtech的研究对于在线广告市场有着重大影响，而对于依赖在线广告的网站来说是一大坏消息。因为随着Firefox用户的增加，这些网站的点击率越来越低。不过，若Hallowell的理论正确，Firefox用户的点击率可以说更为宝贵，因为Firefox用户会刻意点击他们想看的广告。

爱的箴言

a@b.com (Fong) — Wed, 12 Dec 2007 00:02:46 +0800

爱的箴言

我将真心付给了你
将悲伤留给我自己
我将青春付给了你
将岁月留给我自己

我将生命付给了你
将孤独留给我自己
我将春天付给了你
将冬天留给我自己

爱是没有人能了解的东西
爱是永恒的旋律
爱是欢笑泪珠飘落的过程
爱曾经是我也是你

我将春天付给了你
将冬天留给我自己
我将你的背影留给我自己
却将自己给了你

http://mp3.baidu.com/爱的箴言

Firefox 扩展大全

a@b.com (Fong) — Tue, 11 Dec 2007 11:14:25 +0800

Firefox 扩展大全

一直使用Firefox加微软雅黑字体加Firefox插件。

http://www.firefox.net.cn/wiki/pmwiki.php?pagename=Firefox.FirefoxPlugins

欢迎在这里介绍Firefox丰富多彩的插件。建议你新增插件中文介绍的时候能够使用简明易
懂的描述，提供下载的链接，并且以字母顺序排列。现在就点击页面左下方的"编辑网页"来
为大家推荐精彩的插件吧！

以下扩展软件的部分中文版本可在(http://www.evoworks.net/chinesefox/)找到。

PuHongYi：下面仅仅是提供了文字说明，还没有全部添加上链接

adblock :这个相信很多人都装上了，能够根据过滤词来阻止显示网页上的广告，装好后会
在"工具"菜单中生成一个子菜单项，在里面进行过滤的设定。
Add Bookmark Here这是一个书签扩展，它在Bookmarks菜单的每一级中都增加一个选项，让
你可以把正在浏览的网址添加到当前书签中。MyIE2?也提供同样的功能。其实，Firefox原
本就有很灵活的添加书签的方式，你可以拖动地址栏的图标，把它放到Bookmarks的任何一
级。也许，有这样一个选项更方便些吧。
Advanced Highlighter Button 在工具条上添加一个按钮，可以高亮当前页面里与整合搜索
框里关键字相符的内容。
All-in-One Gestures 一款不错的鼠标手势插件
anidisable :现在不少网站上都使用了大量的动画GIF文件，有时候真的叫人看得头都晕了
，而这个插件则在右键菜单中生成一个子菜单项。你可以在里面设置这些图片是显示还是
不显示，还可以选择动画只显示一次。实在是个好东西。
autofill:一个帮你自动填表的插件，你把你的个人信息填在里面以后，他就可以帮助你自
动地对网页中的字段进行填充。当然现在还没有完全十全十美的填表软件，这个插件可以
将它能自动填充的项目以你指定的样式显示出来。
autohide：喜欢全屏浏览的朋友有福了，通过这个插件让你可以在全屏浏览时，指定菜单，
工具条和状态栏是否显示。非常方便。
ChromEdit 在工具菜单里添加一个菜单项，让你能够方便地编辑Firefox的配置文件。
close-tab-on-dblclick:双击标签以关闭或开启标签页。Tab浏览插件使用後,令下载更新的
文件时没有反应的缺点,Tab浏览插件已经引起官方强烈的反感,其实用这个功能上已经很足
够了。
compact：可以定制Firefox的菜单项哪些显示哪些不显示，你甚至可以用一个图标来代替菜
单，点击这个图标，你会发现 Firefox系统菜单成了这个工具按钮的弹出菜单了。
ColorZilla 在状态栏上生成一个小按钮，让你可以取得当前页面任意一点的颜色，并生成R
GB值。
copyplaintext：将你选择的网页内容复制成纯文本放在剪贴板中。需要大量摘引用网页内
容的朋友，赶快笑吧。
cuneAform2-WYSIWYG：这也是个非常Cool的插件，它为你提供了一个所见即所得的HTML文本
编辑器，比Fi refox中文论坛的编辑器强大多了，你可以在这个编辑器中编辑复杂点的Htm
l内容，然后直接复制粘贴到发帖区就OK了。
cutemenus：是不是觉得Firefox的右键菜单很单调？这个插件能够给你的右键菜单加上图标
。
Download_Sort：能够根据你下载的文件的扩展名不同而将其放置到不同的目录中。
Download_Statusbar：能够在一个自动隐含的状态条里面显示下载信息。
Download Tweak能够让你调整许多下载设置。
EditCSS 为你提供在线编辑CSS的功能。
fireftp：Firefox的FTP插件，是完全用Java实现的，但是我还是觉得不怎么好用，玩玩还
是不错的。
[1]:这个补丁可以提高Firefox的浏览速度。
Firexplorer让你的Firefox拥有和IE一样的外观......
FlashClickToView：屏蔽掉网页中的Flash,在原来显示Falsh的地方显示一个按钮，只有当
你点击这个按钮的时候Fal sh才会播放。一个非常有用的东西。
flashgot：可以用你指定的软件来打开网页中的链接。例如使用FlashGet来打开下载链接。

FLST (Focus Last Selected Tab)这个Extension能够记住你选择tabs的顺序，当一个tab关
闭的时候，就会回到上一个选择的tab，而不是回到它左边的那个tab。
Favorites Converter(Booktofav)可以设定自动导出FireFox的书签到IE的收藏夹。
Foobar Controls 让你在Firefox里就能方便地控制foobar2000。
FoxyTunes for Firefox:用来控制播放软件，支持的播放软件超多的，foobar，Winamp2，
3，Quintessential Player，Windows Media Player， Media Player Classic,JetAudio?
等等
FoxyVoice：可以用微软的语音引擎来朗读网页，可惜不支持中文朗读。。。。。
gm-notifier：Gmail邮件通知，不用去Google的页面就可以知道你的邮箱里面是不是有新邮
件。
GooglebarFirefox下的Google工具条。
ieview：可以选择用IE来打开选中的页面。
imagetoolbar：鼠标停在图片上面时，在图片左上方显示一个Toolbar，可以进行保存复制
该图片等操作。
Imagezoom：在图片右键菜单中增加项目，你可以调整该图片的显示大小。
inforss：可以显示RSS的信息。
jslib_current：js库插件，有不少插件都要依靠他才能正常运行。
KeyConfigFirefox的快捷键不提供直接修改，但是我们可以通过这个插件来做到。
Linky这个Extension让你在处理链接的时候拥有更大的灵活性，它让你可以打开或下载所有
的或选中的链接，它在你的右键菜单中添加了一个"Linky"菜单，其中包括各种可用的功
能。
maf：这个插件可以让你保存网页的时候像IE一样可以只保存成一个mht文档，而且它还提供
maff和ZIP maff格式供你选择。
magpie：保存网页中的多媒体文件。
menueditor：可以允许你编辑你的右键菜单
Mozilla Optimizer:是一款优化 Mozilla，Mozilla Firefox 和 Netscape 的工具，进行相
应设置能够明显提高页面载入速度，例如，开启HTTP Pipeling 和 Keep Alive 当检索网站
内容时，来保持节省 TCP 开销。所有这些更改都可手工进行相应设置，但这个工具能够更
方便使用。
minimizetotray：让Firefox在最小化的时候从任务栏上隐藏到系统托盘区域里。
mozgest：忘了，想起来再写。
mozImage把你的Firefox变成一个图片浏览器....你可以用来查看本地图片。
moztweaks：自动隐藏Sidebar
prefbar：这个真的是我要对你强力推荐的强力插件，它给你提供一个文本的工具条，在这
个工具条里面你可以随做许多意想不到的事情。当你打开设置再一看的时候，你才会发现
原来他能做的事情还隐藏了这么多在这里！！！
QuickNote：这个也是一个及其好用的插件，安装后生成一个工具栏按钮，可以给你提供一
个方便的随手贴，你还可以将你在网页上选择的内容发送到QuickNote里面，并且可以加上
链接页面的名字。
ReloadEvery：可以选择定时重载某个页面。
Resize Search Box 这下，你能够随意改变整合搜索框的大小了！
Right Encoding在右键菜单中选择当前页面编码的扩展
RSS Editor可以很方便的编辑RSS局和新闻文件。
Sage：这个就不多说了，可以将你的Firefox扩展成一个强大的RSS聚合新闻阅读器。
Searchstatus：可以在状态栏里显示你当前所浏览页面的PageRank?和Aleax评分。
Send To它允许你把页面上选中的文字或链接发送到一个外部程序，比如Notepad。
ShowScreencap：显示某个链接的Google的页面快照。
Single Window 单窗口使用Firefox。全部的链接都使用Tab打开。
SuperDrag：你可以通过拖动一个链接来打开一个网页，2.4新版可以在1.0中安装，官方的
更新太慢，链接已更换至mozdev页面。
SwitchProxy：提供快速交换代理的功能，再也不用辛辛苦苦跑到Option里面去改了，你可
以设定若干个常用的代理，然后在状态栏里轻松点击即时切换。教育网和经常上国外网站
的朋友有福了。

TabClickingoptions：可以设定在Tab标签条上的鼠标点击事件，单击双击，左键右键中键
都可以自由设定。
TabExtensions：不多说了，方便的Tab浏览插件。
Tabpreferences：另一个Tab浏览插件的选择。
tabX：可以在Tab标签条上加一个关闭按钮。
titletweak：可以自由设定Firefox的标题。
tongwen：可以指定中文页面在简体和繁体之间切换。
tweak：调整许多Firefox的内部隐藏网络设置，可以大幅度提高对某些网站的浏览速度。
undoclodetab：重新打开关闭的标签页。不用怕误关页面了。
Weatherfox：显示你所在城市的天气信息，非常好用而且准确。选定城市时记得输入拼音，
比如成都就要输入chengdu,china。
Web DeveloperWEB开发插件，可以详细地看到页面显示的过程等等等等，开发必备。但是听
说和另外一些插件有冲突。

经验

a@b.com (Fong) — Mon, 10 Dec 2007 01:32:53 +0800

1，人生就是投资和收益的人生。如果你有钱，就投入金钱；如果你没有金钱，而有经验和能力，就投入经验和能力；如果你既没有金钱，也没有经验和能力，但是你有热情、勤奋和努力，那就投入热情、勤奋和努力。如果你既没有金钱，也没有经验和能力，连热情、勤奋和努力也没有，那就别想这些了。
2，比赚钱更重要的是找到你自己的赚钱动力；
3，比金钱重要的是时间，比时间重要的是时机，比时机重要的是你要抓住时机的决心，动力和准备！
4，别好高骛远，机会一般都在你看不起眼的角落里藏着；
5，舍得投入；
6，决定一下，行动要快；
7，永远尽可能准备好资源，随时准备抓住机会，要快！
8，待人以诚，对人以善。有时候，机会是别人给的；
9，给别人的比别人期待的多一些（这是我抄李嘉诚的，我很喜欢）；
10，赚钱有个普遍的法则：多做，快做，动脑筋变着花样做，就是别跟着别人一样做。
11，合理规划有钱以后的日子，会让你走的更远；
12，有信仰，有原则，有爱心

[转载]我和保险推销员的对话

a@b.com (Fong) — Sun, 09 Dec 2007 23:17:28 +0800

『管理前线』 [案例分析]我和保险推销员的对话

网络化的压缩机维修服务

a@b.com (Fong) — Tue, 04 Dec 2007 22:20:22 +0800

网络化的压缩机维修服务

作者：刘成俊更新时间：2007-6-26 15:55:13

　　摘　要：就开展压缩机远程维修的意义和现状进行了介绍；以维修所涉及的各环节为基础建立运行模型；对远程维修服务应解决的问题、关键技术和系统建立进行了讨论。

关键词：压缩机维修远程服务网络

绪言

随着工业技术的进步，设备向大型、高速、重载、高精度、自动化、信息化及机电系统一体化方向发展。大型压缩机就是最具代表性的设备之一，为此，对压缩机的维修管理与故障诊断提出了更新更高的要求。压缩机故障的复杂化是使用企业对故障诊断与维修支持系统提出智能化、科学化的动力。而良好的维修是保证压缩机安全运行的基础。

网络技术的发展给压缩机远程维修服务提供了条件。压缩机“远程维修”是以网络为基础，以远程诊断为前提，综合维修计划、维修管理与决策，备件生产与管理，维修实施，维修检验等相关支持技术而形成的。是通过计算机网络将反映压缩机现场运行状况的数据、设计原始资料、制造加工单位的资料、科研部门及高等院校的理论与实验研究成果、安装公司的数据以及同类压缩机在不同单位的使用资料等各种信息结合起来高效、快捷的开展维修工作的一种维修模式。让不同地域、不同部门的专家通过网络及远程数据来进行设备的综合管理，真正做到运动的是数据而不是人。让压缩机的维修首先在虚拟的环境中进行。这对于压缩机的安全可靠运行具有重要的意义。对缩短维修时间，降低维修及其相关费用，提高劳动生产率，改进设计，提高制造、安装、使用技术与工艺水平具有重要价值。让生产设备也是研究、实验设备。是实现“绿色维修”的重要环节。

基于Web的远程医疗诊断系统研究近几年发展迅速。将设备的故障诊断与网络平台结合起来进行设备远程诊断，这方面的研究比较多。如美国的西屋公司、本特利公司以及斯坦福大学、麻省理工学院等都研究开发了基于网络的远程诊断系统。国内的高校与研究机构也在开展这方面的研究工作。所开发的系统其目的是完成将设备现场运行数据与各相关部门通过网络联接起来，进行多点同步故障诊断。本文想涉及的不仅要实现压缩机的远程诊断还要完成在网上获得压缩机维修的技术支持。如维修管理、维修计划的制定、维修技术路线、维修人员与设备调度、维修实施、备件生产与管理、维修评价等相关内容。同样地，通过网络可以将这些数据运用于压缩机的改造、新产品开发、研究部门的实验之中。在此基础上形成一套完整的虚拟环境下的互联互动互逆共享的维修技术网络决策支持系统。这将引起维修理念的重大变革，未来的维修将不再是企业的内部事务，而是多部门共同参与的一项生产活动。同时专业维修企业或公司将应运而生。借助于专业化的“维修服务网站”也将是企业开展维修服务的有效途径。

中国正加快工业化进程，“十·五”规划提出用信息技术推动工业化。因此应重视信息技术在设备维护管理中的发展与应用，用信息技术推动压缩机的改造和技术进步。在开展压缩机维修过程中，借助网络应用新的思维改变传统的模式，提高维修人员的素质和水平。该系统的研究对政府实施的企业上网工程无疑会起到推动作用，其社会意义、经济效益都是明显的。

模型、问题与关键技术

1、系统模型

压缩机制造和生命周期中的每个环节都与维修有关，每个环节的原始资料均在维修中起着重要作用。压缩机生产使用与维修服务具有和普通设备完全不同的特点，图1是压缩机维修服务的典型模式，形成了产品的生产者与用户间的关系，这对维修来说是有利的，可使系统简化、便于管理，信息流程也易于实现。

2、需解决的问题

（1）压缩机使用企业信息管理系统。①现场运行数据采集系统。由使用企业建立的以振动、噪声、温度、油样为主的信号获取系统。目前多是在现有设备上进行改造完成，发展方向应由产品研发部门在设计中综合考虑，以提高信号采集系统的可靠性。②维修管理中心与支持系统的建立。在使用企业（Browser）建立设备数据采集和信息处理系统，将设备的运行数据（运行动态参量值及相关图表）按一定规范存储起来。通过网络将压缩后的数据传送给生产企业（Server）。

（2）压缩机生产企业信息管理系统。基于网络的压缩机远程诊断与维修系统的建立。生产企业在获得各用户数据后对数据进行处理、变换、识别，做出诊断结论和维修服务响应，并把结果反馈回去，让用户获得并利用这些信息，以各种方式对远程服务提供支持。

（3）数据库。为使不同地域的企业能通过网络进行信息的交流，在各企业的数据库服务器配备微软公司的www服务器应用软件IIS（Internet information server）。这样可使整个系统构成B/S模式，利用ASP来存取WAN数据库，数据库用SQL server实现。

（4）大数据量实时传输。解决大量数据实时传输的关键是数据的压缩。监测信息为包含音视频信号的多媒体信息，数字化后数据量太大，在远距离传输时占用较宽的频带。所以必须进行压缩。目前主要有以下技术：离散余弦算法、Ideo技术、SG3、SG4技术、JPEG、MPEG技术等。

（5）数据安全问题。数据传输的安全性不仅体现在许多技术资料的保密性方面，还体现在数据传输可能发生的畸变和同一数据在不同平台上处理得出的结论的差异上。正是这一点也是简化模型的主要原因。解决安全问题的常用方法有：防火墙技术、口令系统、数据加密技术。

（6）生产企业智能化决策支持服务系统的建立。如设置诊断与维修专家系统以及与备件有关的信息处理系统。

（7）编制基于B/S模式的运行软件。一般设备生产企业针对自己的产品可以建立维修服务网站，提供相关信息供用户溜揽并获得技术支持。但这种模式是单向的，其可逆性和实时性较差。但对大型工业生产设备，其局限性是明显的。生产者建立的网络系统应从用户处获得大量的设备运行状态信息，时实处理并全方位提供维修服务。如通过数据判断设备所处的状态。如有异常或故障，还需作出故障的原因、性质、部位、可能产生的后果、剩余寿命、维修决策等技术支持。并同时安排备件生产，有时还可以进行虚拟环境下的模拟维修服务支持。同时生产企业利用所获得的数据与资料反过来指导产品的开发、设计、生产；同时进一步提高以后的维修服务水平。

3、关键技术

网络技术的发展为该系统的提出与实施提供了条件，现代检测技术、计算机及网络技术、信号处理与识别技术、决策支持技术、人工智能技术、专家系统、神经网络技术、数据传输技术等是维修决策支持系统建立的关键技术。

远程维修系统的建立

1、压缩机在线监测、控制、信号处理分析与诊断系统硬件构成

图2是整个系统的构成。传感器置于被测压缩机相应位置。每一台压缩机待测物理量为：振动位移、速度、加速度、压力、温度、定子电流、电压、转速等20多路信号，用屏蔽同轴电缆传输。整个设备分布在较近位置，采用基于现场总线RS232的信号获取系统和用具有多路接口的网板组成数据采集网络。以完成在线数据处理、24小时监控、显示当前数据、报警驱动、日常报表打印、数据存储；在线诊断，离线分析与诊断、档案建立、数据管理。该系统可以扩展到多台设备的监测与诊断上。

2、压缩机使用企业设备管理中心网络系统及预知维修决策系统

机动处设备管理中心为工程师站。距离在几KM范围内。建立10M/100M Ethenet并用集线器（HUB）建立与现场的网络连接。用专线将现场与中心连接。如已铺设企业光纤网，可以利用之。利用现场数据，根据管理记录、情报资料、维修建议、备件状况等作出诊断意见和维修决策意见。并根据生产计划执行情况，经主管厂长核准进行维修安排与计划。

3、压缩机生产销售企业远程维修服务支持决策系统

该系统距离可以很远，所以只能利用Internet。生产企业从各个使用企业处获得使用与维修信息。再结合本企业在设计开发、生产加工的经验与教训，同时利用其他科研成果对使用企业所作出的维修决策进行重新评估。本系统有两种工作模式，一是利用同步网络会议的方式。根据某一企业的请求，由系统招集各有关部门专家，对收集到的数据进行会诊式的解决方案。二是 “信函交流模式”。使用企业通过Internet向（拨号上网）远程服务器发送请求，并将相关数据一同发出。相关的系统在不同时间作出反应。然后用同样的信函方式将结论发给请求方。使用者也可登陆服务器，利用对话式专家系统获得远程诊断与维修服务。

基于Web的分布式应用可以简单有效地实现异地远程多用户服务；系统开发环境与应用环境相分离，并且开发完善过程可与应用过程相对独立地异步进行，便于系统的管理与升级。应用环境为标准通用的浏览器，即浏览器作为公共一致的用户界面（GUI）的环境。基于B/S的系统可以方便的集成许多其他功能系统。如E-mail，BBS，Netchat等。因此可以简便地构造一个异地远程人机会诊与协作工作环境。因此在设备运行的远程服务中会得到较好的应用。

结束语

网络应用将贯穿企业生产的方方面面，这是不争的事实。而维修活动又是企业生产的重要环节，因而网络进入维修领域也是必然的，会逐渐被企业所接受。目前已有企业开展了网上维修服务。基于网络的远程故障诊断与维修决策支持系统是网络技术与现代故障诊断技术和维修技术结合的必然结果，是未来设备管理所追求的目标。网络诊断与维修决策将设计、制造、安装、使用、维护与管理有机的通过数据联系起来，达到设备安全、可靠运行的目的。对设备故障原因、性质、部位、可能发生的后果等行为有准确的判断。对降低维修费用、降低事故率、缩短维修时间、提高维修质量都具有重要意义。基于网络的远程维修决策支持系统必会成为企业设备管理迈向现代化的关键技术，在压缩机维修领域的应用前景亦是广泛的。其发展方向是维修系统与其他管理系统集成起来，达到制造各环节的最优化。

参考文献

[1] 王文力等设备远程监测诊断系统，机电一体化，1999，6。

[2] 黎洪生等基于B/S的远程故障诊断专家系统研究，武汉工业大学学报，1999，4.

[3] 舒颐等大型旋转机械远程故障诊断系统RMRDS的研制，制造业自动化，1999，12.

[4] 胡秉谊等远程医疗系统的客户/服务器结构模型，清华大学学报，1999，1.

[5] 王伟远程医疗会诊的国内外现状及系统研究，医学信息，1999，12.

来源：《重庆大学学报》

本刊编辑：高岩

优柔寡断

a@b.com (Fong) — Fri, 23 Nov 2007 21:32:33 +0800

下属最害怕听到上司说：“我现在无法下决定，我很苦恼，我也没办法。”你的优柔寡断会使下属变成一群无头蚂蚁，既找不到食物，又找不到回家的路。如果真面临这种无法决断的情况，你首先要做的就是听取下属的意见，即使你没有得到最上策，也会从中得到启发

企业约束员工必须忠于企业

a@b.com (Fong) — Fri, 23 Nov 2007 21:29:02 +0800

企业约束员工必须忠于企业

1 ，企业员工忠于企业是自觉的：

企业员工既然加盟了企业，就要认同企业，就要以企业的利益为最高利益，就要把忠于企业变成一种自觉。任识到，大河没水小河干，出一家入一家不容易，出入的家多了名声还不好，这山望着那山高，干不成事。身在曹营心在汉也不道德。等等。

古人岳母刺字：“精忠报国”，母亲在自己儿子背上，一针见血，一针又一针的扎出四个字来，将对国家的忠，从形式上体现出来，也是一种承诺，一种教育，使之养成一种习惯，到确实要为国家尽忠，献身时，才会不加思索，不计后果，亦无反顾的冲上去，为之献身。
三国时，曹操联合十长士，要除奸臣董卓，事情败露，董卓先杀了十长士，再去追杀曹操，曹操连夜落荒而逃，三天三夜，逃到一位叫刘安的家中，刘安得知来人是自己崇拜的曹操，莫头出去，一会燉了一锅肉，给曹操吃，吃的好香，酒足饭饱，曹操问刘安：这是什么肉，怎么这么香？刘安答道：我杀了贱内，炖其肉，给承相吃。这个故事是说，古人刘安崇拜曹操，偶然有效忠的机会，不问价钱，不讲回报，不考虑得失的忠烈行为。

今天，我们不学岳母用针扎肉，更不学刘安的瞎闹，来表达忠心，但从思想上，语言上，一定要与企业保持高度一致，不讲价钱，不讲得失，员工时刻应要求自己，不讲肖极的话，不做削极的事，谁讲对企业不利的话，办对企业不利的事，坚决制止和斗争，使之在企业没有市场，站不住脚，人人唾弃，才会消除对企业不利的因素，不要说：我这只不过是说说而已，这就是形式和内容的统一。
2，企业约束员工忠于企业是无条件的：
一个家庭，一个企业，一个政党，一个国家，他们是一个团队，都一定要求自己的成员忠于自己，统一步调，一个拳头才有力量，才会成功，才会长久。事业才会蒸蒸日上，如果有人心存二心，令有主张，步调不一致，就会形成一盘散砂，千里之堤，毁于一穴，万年基业，毁于一旦。团队的领导人，会不惜一切，使用任何手段，来维护团队的稳定，维护团队统一和团结。
汉武帝要立自己的次子刘弗陵为皇帝继承人，先杀了太子的母亲，自己的皇后卫子夫，又杀了太子和两个孙子，在次子刘弗陵继位的前五天，再杀了刘弗陵的母亲，自己妃子勾易夫人，以防止新皇帝小，母后把持朝政。
清孝庄太后，为了让自己的儿子顺治帝福临继位，自己再嫁，下嫁给独尔滚，使实力强大的堵尔滚放弃与侄子福临争夺皇位的念头，历史上称之为株连弼合，闹的孝庄自己死后葬在东陵外，成为孤魂野鬼。
清雍正帝胤禎，为了让次子乾隆帝弘历继位后，不会象自己兄弟一样，争权夺利，便杀了长子弘时。
天津渤海大厦，是〈杨三姐告状〉中，杨青天的官邸，是以高渤海名字命名的天津较早的高楼大厦，高渤海是天津老龙头的霸主老大，是他爷爷跳油锅，用白骨争来的
从以上几个例子，可以看出，一个国家执政者，一个企业的领导人，为了国家政权的稳固，为了企业的兴起，不昔杀妻杀子杀孙杀自己，不昔毁灭自己的名声和幸福，来实现自己的责任，来维护国家稳定，企业的兴旺，一个企业的领导人，会毫不犹豫的铲除所有对企业不利的个种因素，自己的思维，不适宜企业的发展，要改变自己的思维，做法不对，要改变做法，自己这个人不再适宜领导企业了，自己就激流勇退，让贤。这是他的责任。这是企业利益高于一切所决定的。企业领导人连自己的权力和利益，都可以毫不思索的放弃，还有什么可吝惜的呢？怕这怕那舍不得哪？一个企业领导人，为了企业的绝心是不容致疑的。致疑的只有他的水平和运气。
3，德柏丽企业和员工实现双营：
一方面，员工忠于企业，变成员工的一种自觉，发挥着无尽的主官能动性和创造性，另一方面，企业又有一正套严格的管理制度，规范和约束员工的行为，使之不能背离企业管理制度。
企业有严格的制度，员工有高度的自觉性，企业兴旺，员工实惠。

一位区域销售经理百条经验手记

a@b.com (Fong) — Thu, 22 Nov 2007 02:43:34 +0800

一位区域销售经理百条经验手记

1.不要只告诉下属你下个月要增长30%，要告诉他方向和途径。

2.如果用辞退来威胁销售人员，他们最有可能的是回家把“求职表”找出来。

3.当业务老手疲惫时，改变销售责任区域是比较好的方法。

4.关注业绩中等的人，帮助他们提高。

5.20%的客户虽然创造了公司80%的利润，但没有哪些80%的客户，你的公司也就没有了存在的价值。

6.使用鼓励和赞美来代替威吓和威胁，以激励属下表现出更好的业绩。

7.你如何看待下属，他们就会给你什么样的表现。

8.如果你相信目标不能完成，目标就不会达成。

9.当你准备做某件事情时，你总会发觉缺少必要的资料。

10.哈姆泪特的问题：“是培育下属还是督导下属？”

11.制定的计划，总被老板批驳的一无是处。但最后让你执行的竟然还是你的计划！

12.最担心的问题，总是不期而遇。

13.销售任务不断增长，压力越来越大。收入越来越多，睡眠越来越少。

14.鞭打快牛：表现越出色，任务越无法完成。

15.阿庆嫂的观点：“来的都是客”，可冲货去让人烦恼。

16.促销时会发现，只有一桌菜，却来了两桌人。

17.你中意的经销商看不上你，看上你产品的你又不想给。

18.好不容易谈下的客户，却被信用部卡住。

19.自己区域的大客户，老板通知说要公司负责。

20.新品推出，刚刚有起色，又一新产品推出了。

21.无论你求婚时答应了什么条件，经销商还是会怀疑以后一生是什么样子。

22.签一大堆不重要的经销商比较容易，但一直保持良好记录的成功经销商就像金矿一样——大家都希望找他们

。

23.小企业想傍大款（大经销商），大企业知名公司想找小蜜（小经销、小代理）。

24.对上的报告如泥牛入海。当你遗忘的时候，却被告知已批复。

25.我们的宣传海报被小店的老板糊房顶了。

26.二批像二奶，惹人爱又惹人恨，也没有地位。他们吃的是：短期、快速、走货、赚钱。

27.除了厂家会自己播种外，代理商想的是收获。

28.自己的孩子自己爱，他人只会把他当摇钱树。

29.中间商（批发商）会问“你今天要什么”，而不是“我有你想要的。”

30.朝令夕改，朝三暮四的闹剧总在上演。

31.好不容易把市场做大了，却得到了公司的一纸调令。（卸磨杀驴）

32.当你通过几个大户就能创造同样的销量时，还要不要中小代理商。

33.把10个鸡蛋放在一个篮子里小心呵护还是放在10个篮子里分散风险。

34.谁种地谁收获？！

35.公司的雪友病是：客户自然流失率为15%～35%

36.丢失客户的原因和价格因素有关仅仅占5%，关键是你是否关心他。

37.不管如何严密，货物配送、价格混淆总会出错。

38.你的促销方案刚拟订好，就发现市场上有人已经采用了。

39.当你的天下还没有得到时，三项纪律八大注意的事情少玩。

40.只有销售才是硬道理。

41。想用现代化的工具取代面对面的沟通，简直是胡说八道。

42.电话和网络是无法为你送货的。

43.不要把业务人员像走马灯一样的更换。

44.工作作好了，并不一定会升职。是否有你的位子才是重要的。

45.最大的保障不是没有竞争对手，而是你公司产品的表现。

46.教给别人，你同时也提高了水平。

47.一驾马车，如果没有马至少它还是车子。如果马有问题，恐怕车子将不复存在。

48.经理人就像表演魔术的人，要同时让许多球（区域）抛在空中（达标），如果一个球落地，你的表演就砸了

。

49.和属下谈话要用“感觉→觉得→发现”的方式。

50.发号施令并不像看起来那么简单。

61.你搞不清自己是“区域经理”还是“业务经理”或者是“客服经理”

62.上头的营销计划几乎是垃圾，你的职责是在垃圾里找“黄金”

63.不要抢其他人的饭碗，把自己的看好就行了。

64.在卖出汽车之前把车子擦亮是对的，但把里程表拨到0就不可以了。

65.你说过什么就要做到。

66.不对的订单要拒绝。

67.培养对客户的个人责任感，把客户当你的合作伙伴。

68.当发生了你权限范围之外的事情时，及时的告知客户。

69.可以请客户吃饭，但你的佣金就是你的佣金。

70.不要贬低自己的竞争对手。省下时间推荐自己的产品吧。

71.对吃不准的问题，留给自己思考的时间。

72.不要代表或替你的公司欺骗大众（尤其是保健品），他们不是傻瓜。

73.及早向高层通报好消息和坏事情。

74.“最后必须透露的，应该立刻透露！”

75.没有必要向你的客户透露你的收入。

76.对公司的政策有意见应该在会议上谈，已经决定了的，就执行。

77.客户对你的最高评价是：“和××做生意吧，他有什么说什么”（坦率）

78.对话，不要“独白”

79.领导喜欢经常向他们报告的人。

80.按时完成公司规定的任务就是“成功

81.不要月底临近了，由于业绩没有达标而放弃努力。

82.给下属分配的任务不要超过五项。

83.“对事不对人”？骗小孩子吧。没有人，哪来的事！

84.成就感不是待遇，是可以插手公司的运营了。

85.不与员工讨论某一同级员工的表现。

86.销售代表在前线冲锋陷阵的时候，不要带着负面的情绪和他沟通。

87.区域市场打开后接到调离命令，是几千年中国传统文化的精华所在，你如果只知道抱怨的话，政治分数就不

会及格。

88.永远记住，老板是最聪明的人。

89.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。

90.谁都不能得罪，你必须学会站队。

91.除了销售斗争,还要分神公司的政治斗争,两手都要抓,两手都要硬!

92.最害怕的事情是－－市场塌方。

93.绝不介入明争暗斗，绝不说违心的话陷害他人。

94.做自己喜欢的事，并做好。

95.做自己喜欢的工作。

96.你可以不同意，但不能不服从。

97.有梦想不等于有目标，有目标不等于实现。

98.成功之路是：帮助优秀者工作→和优秀者合作→找优秀的人帮你工作。

99.做一个优秀的sales可以通过努力，但想成为一个marketing要有天分。

100.只有行动才可以让你成交，而不是你知道或懂了多少。

101.品质的好坏，不是由你的一大堆资料说明的，要看顾客的眼光。

102.发个证书或奖状也许比1000块钱管用。

103.一个行业不做三年以上，你就没有发言权。

104.保持归零的心态，每天问自己：“如果今天做同样的事，我该怎么做？”

105.你和对手是对着干（生死存亡），而不是比着干（友谊赛）。

106.当别人都说自己的西瓜甜的时候，把瓜卖掉的最好方法是：我的瓜是白瓤的！

107.中间商（批发商）和蜜蜂一样，当没有甜头时，他们就不来了。

108.品牌要有支撑，支撑要有基础，基础就是“质量”。

109.求职之道：做的要比说的好。

110.过程比结果更重要。

111.职责别人时，四个手指在同时指着自己；夸赞别人时，四个手指也在称赞自己。

112.别的可以不随身带，但纸头和笔是必须的。

113.牢记：“先生存，后发展”！！

114.老板永远是对的，你所应该做的是：把损失降低到最低限度。

115.营销渠道和分销渠道是两回事。

116.当传真机只有一台时，它是一个摆设；当它普及后，它是有力的工具。

117.跟随、模仿只会在别人的屁股后面。

118.创新：在原有的基础上有10%的改变。

119.跑步时，要想超过别人有两个办法：找到捷径，借助工具。

120.大处着眼，小处下手。

121.“窜货”说明我们的产品有市场。

122.宽渠道，短通路是未来的方向。

123.没有吃过猪肉，也要看看猪怎么走。

124.用他就信任他，用人不疑，疑人不用。

125.让客户心满意足我们知道了，销售人员就是公司的第一层客户－－因为他们可以选择你，也可以选择

126.日复一日，年复一年的日子谁都会枯燥的。

127.如果所有的问题都要请示经理，哪销售人员还要干什么。

128.执行自己参与的政策最有积极性。

129.如果目标不可能达到，销售人员何必工作得头破血流来努力达成目标。

130.销售人员希望把时间花在销售，而不是给客户解释那些抱怨。

131.当销售人员的收入超过经理人的时候，说明你成功了。

134.谁都不能得罪，你必须学会站队。

135.到有鱼的地方去钓鱼。

136.朝中有人好做管。

137.“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，行也不行。不服不行。”乃金玉良言

138.先解决有无的问题，再解决优劣的问题。做事的方法。

139.策略和实施是抢手和抢的关系。

140.瞄准了再开枪。

141.是先有鸡还是先有蛋的问题并不重要，重要的是你喜欢吃哪个，又能够吃到哪个。

142.没有报表，就无法掌握事态的进展。即时你们不想填。

143.真的害怕看报表，头晕。

144.讨论问题没有任何意义，重要的是如何解决它。

145.再好的方案也怕生不逢时。

146.明知不可为而为之，也是可以有收获的－－教训！

147.高明的匠人可以把朽木变成钻石，却无法把璀璨的水晶变成钻石。

148.要明白怎么做事，更要明白为什么做。这是经理和销售人员的区别。

149.每天念一遍：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”

150.对淘气的经销商要做到：打一巴掌给块糖吃。（胡萝卜＋大棒）

151.走过路过不要错过。机会成本＜错误成本。

152.顾客究竟在想什么，我千万次的问！

153.在激励他人时，不应该让他人感觉你在操作他。

154.能提供有竞争力、质量可靠的产品是销售人员对公司的期望。

155.世上没有后悔药。

156.越简单越有效。

157.高端品牌进入低端容易，低端品牌进入高端难上难。（娃哈哈，长虹彩电等）

158.是的。胡萝卜就在前面，但经常吃不到。

穆赫兰道

a@b.com (Fong) — Sun, 18 Nov 2007 20:56:01 +0800

晚上在家看了2001年的影片<穆赫兰道>,想起几年前的梦.很多人很多时候都有幻灭的梦,我们要做的就是从梦中走出来.
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中文名称：穆赫兰道
英文名称：Mulholland Drive
资源类型：DVDRip
发行时间：2001年10月12日
电影导演：大卫·林奇David Lynch
电影演员：
娜奥米·沃茨Naomi Watts
劳拉·赫利Laura Herring
安·米勒Ann Miller
贾斯汀·塞洛克斯Justin Theroux
罗伯特·佛罗斯特Robert Forster
地区：美国
语言：英语
简介：

导演：大卫·林奇David Lynch
编剧：大卫·林奇David Lynch
乔伊斯·艾里森Joyce Eliason
主演：娜奥米·沃茨Naomi Watts
劳拉·赫利Laura Herring
安·米勒Ann Miller
贾斯汀·塞洛克斯Justin Theroux
罗伯特·佛罗斯特Robert Forster
类型：剧情/悬疑
片长：2小时27分钟
字幕：外挂英文
发行：环球Universal Focus
官方网站：www.mulhollanddrive.com
[获奖纪录]
2001年度奥斯卡最佳导演奖提名；
2001年度芝加哥影评人协会奖最佳女主角；
2001年度英国电影学院奖最佳剪辑；
2001年度法国奖凯撒奖最佳外语片
第54届戛纳电影节最佳导演奖
法国《电影手册》2001年度十大佳片第一名

穆赫兰道一条通往幻灭死亡的道路.

精美的画面,诡异的气氛,大卫.林奇从第一分钟开始就决心将悬念进行到底,逼迫着你丝毫不敢懈怠地将全部的身心投入到电影当中去.

在开始一个半小时影像中,四条线索同时并进,一条是贝帝邂逅出了车祸误入她姨妈家的丽塔,并与失去记忆的她一起寻找车祸真相,企图弄清丽塔的真实身分,第二条线索是电影导演受制于古怪的投资者不能自主选拨影片的女主角,在家里撞见妻子与强壮的清洁工通奸,被发现后居然被这对奸夫逐出家门,另一条线索是二位男子在一个餐馆惊悚地对话,一位自称,在梦境中经常出现在这个餐馆,而且能够透视到餐馆的转弯处一个令人惊恐的老头,为了抹去梦中的阴影决定身临其境,想不到这位仁兄在餐馆的拐角处由于紧张产生幻觉而晕倒在地,然后是枪手在旅馆连夺三命,这四条线索,看似支离破碎但是娴熟的蒙太奇语言,把它有机地揉合在一起.而且每个段落都拍得相当诡异,悬疑重重.令人拍案.

观影过程中,观众有一种基本的判断,这看似四断不相关联的人事,肯定有密切的关联,但是它们又如何会联系在一起呢?这个问题的本身就构成了巨大的悬念,

答案在现实生活中慢慢地展现,而我们在将近一个半小时中所看到的一切原来是贝蒂的梦境.观众在恍然大悟之后不得不感叹大卫.林奇的天才构思.

现实生活中的贝蒂是一个被嫉妒和失落折磨得心力交瘁的失败者,在梦境中终是依赖她的失忆者丽塔,不但具有沉鱼落雁的美貌,而且在事业上更是她强有力的克星, 在梦境当中那个窝囊的导演所摄制的所有影片,丽塔永远是主角,而贝蒂却永远充当不起眼的小角色,这个从加拿大安略湖畔小镇出来企图在好莱坞闯出一番天地的少女,现如时更受到最残酷的打击,事业失败不说,她还将失去丽塔的爱(她仁是同性恋人),导演因为发现妻子与清洁工有染与妻子离异后,在一个明星云集的宴会上已经宣布,他将在近日与丽塔结婚.万念俱HUI的贝蒂雇了杀手杀了丽塔,而在梦境当中那个在餐馆拐角处晕倒的男子,恰恰在那天看到了贝蒂雇凶杀人的一幕.

贝蒂最后在恐怖的幻觉中饮弹自尽,欲望,贪婪,嫉妒,穆兰大道通往幻灭和死亡.

梦是欲望的满足,弗洛伊德梦的解释的理论,被大卫.林奇用光影完美诠释,,在梦境当中,失落的贝蒂是真正的成功者,她的姨妈是好莱坞炙手可热的人物,她姨妈住的公寓里俗气的管门的老妈子在现实生活中是导演的母亲,气质高雅.这位导演在梦境中更是被狠狠地奚落了一番,他不但没有能力自主事业,而且老婆被自家的清洁工干了以后,还狼狈地被逐出了家门.梦境中的贝蒂是何等的春风得意,在姨妈的关照下,她是当然的女主角,试镜以后,大家都被她天才般的演技折服,许多明星都成了烘托的绿叶.

这部影片二位女主演,演技和美貌起飞,魅力性感共生辉,使这部影片,成为一部令人赏心悦目的经典佳作.

Laura和Naomi | 图片来源：Flickr

更详细介绍:http://swiftfish.bokee.com/4115065.html

(10+2)*5把你从惰性中拯救出来

a@b.com (Fong) — Sat, 17 Nov 2007 09:49:50 +0800

(10+2)*5把你从惰性中拯救出来

(10+2)x5时间管理方法：

10代表：在十分钟内全心全意的只做一件事情，100%投入工作状态，时间到了再休息。

2代表：十分钟一到，休息两分钟，喝喝茶，上上网，干什么都行。但是两分钟一到，立刻回到工作状态，开始列表中的下一件事。

5代表：一个小时，刚好把这种方式循环五次。

在实施的过程中，需要主要几点：不需要在十分钟内非得完成你的工作，只需要取得进展就可以；如果还没到10分钟就完成了，停止，休息2分钟，然后再进入下一个10分钟；不要跳过休息时间！请别这么做，时间一到必须休息。试试看，把你从惰性中拯救出来！

你已经有一个长长的ToDo列表了，可你总提不起精神去完成它们。43folder上介绍一种时间管理方法，可以将你从惰性中拯救出来。

谁需要这种方法

    * 做事拖拖拉拉
    * 容易分心
    * 上网强迫症患者
    * 攒了一大堆琐事要处理的人
    * 对如何将规模较大的工作分批处理有困难的人

你需要什么

   1.一个计时器
         1. 必须设置简单
         2. 超市里卖的那种厨房用计时器就很好
         3. 也可以是一个计时器软件

   2.一个简化过的行事列表(Todo List)
         1. 能够在十分钟一个周期的条件下去做的事情（不需要是十分钟内能完成的）。
         2. 按照GTD原则：下一件能马上开始动手去做的工作。

   3. 一个小时的时间

   4. 你那拖拖拉拉的臭毛病

如何实施

(10+2)*5是这么来的：

    * 10-在十分钟内全心全意的只做一件事情，100%投入工作状态，时间到了再休息。
    * 2-十分钟一到，休息两分钟，喝喝茶，上上网，干什么都行。但是两分钟一到，立刻回到工作状态，开始列表中的下一件事。
    * *5-一个小时，刚好把这种方式循环五次。

重要的原则

    * 不需要在十分钟内非得完成你的工作，只需要取得进展就可以。
    * 如果还没到10分钟就完成了，停止，休息2分钟，然后再进入下一个10分钟。
    * 不要跳过休息时间！不允许你这么做，时间一到必须休息。

会产生什么结果

度过充实高效的一小时工作时间。

宋新宇：如何让企业变得不赚钱

a@b.com (Fong) — Thu, 15 Nov 2007 21:59:50 +0800

宋新宇：如何让企业变得不赚钱

在德国留学的时候，曾和妻子一起翻译过非常喜欢的一本书，是沟通心理学大师P. Watzlawick写的。这本书德文原名是“Anleitung zum Ungluecklich-Sein”, 我们当时把书名翻译成了“如何让自己不幸”，如果直译就是“让自己不幸的说明书”（我搜索了一下，好像这本对我们领悟人生非常有价值的书到今天都没有中文版，如果有那家出版社愿意出版，我可以提供帮助）。
瓦茨拉维克的中心论点非常简单：就是人的不幸和烦恼几乎都是自找的。他在书中用非常幽默和调侃的方式讲了许多小故事，让我们理解这个朴实的道理。其中“找邻居借锤子”的故事给我留下非常深刻的印象：
一个人要往墙上挂幅画。家里找不到锤子。就想找对门的邻居借。走到邻居的门口，突然想到上次见到邻居时对方好像没有给自己打招呼。他开始犹豫起来：邻居是不是对自己有意见？为什么见面都不打招呼？有意见他为什么不直接说？邻居是不是不喜欢我？他有什么理由不喜欢我？有什么理由把我当作坏人？而且我仅仅是借个锤子而已。就是不喜欢我也可以借我个锤子呀。他越想越生气，就使劲拍打邻居的大门。邻居把大门打开了。没等邻居说话，他就非常愤怒地对邻居高声喊道：“我只是想问你借个锤子，你为什么连锤子都不借给我？”
这虽然是个虚构的故事，但我想-如果我们足够诚实，我们会承认-我们每个人都或多或少会犯同样的，自找烦恼的错误。
我一直在研究企业经营和企业管理的问题。我发现，瓦茨拉维克的理论实际上完全可以用在企业上。企业里的大部分问题和经理们的烦恼大部分也都是自找的。将来有一天，我也许会用瓦茨拉维克的格式和文风写这样一本书：“如何让企业变得不赚钱”。
如何让一个赚钱的企业变得不赚钱？这是一个看上去非常荒唐的题目。任何一个企业的目的之一都是要赚钱。从老板，到经理人，到普通员工都明白赚钱是企业天经地义的事情，我们主观愿望都是要为公司赚钱。但事实上，我们做的很多想让企业赚钱的事情却是让企业变得不赚钱：
例如我们拼命地降低成本。我们想帮助公司提高利润。我们非常努力地谈判，把我们的供应商压得无利可图。他会这么办？偷工减料。我们会怎么应对？要么闭一只眼，要么加人，加强对供应商的控制。而前者会毁坏我们经营的根基，后者会增加人事和管理的成本。这样，我们的目的就达到了：企业变得不赚钱，但没有人看得见。
例如我们把每个人做的事情分得清清楚楚，一个萝卜一个坑，谁也不要越雷池一步。我们认为这样能提高每个人工作的效率。我们想测量每个人的绩效，把工资和绩效挂钩。我们认为这样能激励人。通常，彻底这样做就能达到我们让企业不赚钱的目的：没有人再关注整体（我们不希望员工那么做，我们只希望他管好自己的事情），没有人再有涉及整体的新想法，没有人知道整体是怎么回事，大家都不知道有新问题找谁（因为新问题顾名思义没有划分给哪个部门），每一件小事都需要N个部门协调（因为没有一个部门能把一件事情搞定），最后，每个人都有理由做不好和不好好做（因为每件小事都要别的部门配合，而别的部门肯定没有好好配合）。
例如我们和员工感情上保持距离，甚至远离员工。我们把任务分配下去，我们告诉他们大原则是赚钱。然后只看他们每个人的数字，做得好坏是他们每个人的造化。然后我们相信奇迹。这样做也能让我们达到让企业不赚钱的目的：因为奇迹不会发生。分到好任务的员工能做出好业绩，然后他认为这是他自己的功劳，然后他找你涨工资。可惜这样的情况还是少数。大部分人做不出业绩，因为尽管有了阿里巴巴，天下还是没有好做的生意。即使是这个时候，我们还是不要帮助他们，因为我们相信帮助他们是害了他们，因为那样他永远学不会独立做事。最后的结果是，大部分人选择心理罢工：他不说什么，他无话可说。但他也不做什么。
例如我们把80%的时间放在内部事物上，而不是客户身上…

例如我们只关注短期业绩，而不管未来…
例如我们放弃让我们成功的原则，而追逐时髦的东西…
例如我们把错误的人放在错误的位置上…
例如我们固步自封，骄傲自大…
例如我们…

如果我们相信个人的不幸大都是自找的，也应该相信企业的问题大都出在我们管理者自己身上。了解这一点，我们就总能找到解决问题的方法。

宋新宇：“百度知道”不知道的谁知道？

a@b.com (Fong) — Thu, 15 Nov 2007 21:52:18 +0800

宋新宇：“百度知道”不知道的谁知道？

从今年三月份开始，每周都把我的管理感悟用这种方式和您交流。回头看看，我突然发现，大部分文章其实都在试图回答一个可能您和我都关心的问题。例如“买什么股票最赚钱”，“什么让VC心动”，“什么是你最想对老板说的一句话”，“老板最大的错误是什么”以及最近的“如何让一个赚钱的公司变得不赚钱”。

我也发现，问答是最容易让人关注的一个表现形式，问答式的文章往往带来最大的点击，我自己的一个例子就是上面提到的“买什么股票最赚钱”。这篇文章在我的新浪博客点击量竟然有近6万（和当前的股票热当然有直接关系，但我相信没有前面“诱人的”问题，我的感悟是没有多少人关注的）。

这背后的道理其实很简单：有效学习的第四个秘诀就是在交流中学习。我们和老师交流，我们和同学交流，我们和同事交流，我们和有共同兴趣的人交流，我们和下属交流，我们和孩子交流。我们也经常和自己交流：我们扪心自问，我们自问自答。
而交流的最基本的形式是问答。有效学习的第四个秘诀是提出好问题，并找到合适的老师来回答。回到孔子和苏格拉底的时代，我们会发现教与学的基本形式是问答：学生提出一个问题，老师给出一个答案。老师，学生一起讨论这个答案，然后把问题和答案记录下来，然后就有了几千年流传的《论语》这样的经典。

若干年前，中国最流行的一套传播科学知识的经典是《十万个为什么》。有点年纪的人都买过，看过，至少知道什么是《十万个为什么》：就是用问答的方式传播知识的一套当时最受欢迎的丛书。今天，我们可能不需要《十万个为什么》了，因为我们有了搜索引擎，我们有了“百度知道”。百度知道提供给我们的问题和答案不是十万个，而是百万，千万，亿万，无限。形式变了，但让“百度知道”火爆和流行的根本原因没有变：学习的基本形式和秘诀是提出好问题，找到合适的老师，讨论出合理的答案。也就是问与答。

在管理领域，不少朋友最喜欢看的电视节目是《对话》。什么是对话？对话就是问答。管理者的学习和其他领域的学习一样：你提出的问题越实际，你得到实用答案的可能性越大。你提出的问题越多，你得到的答案和知识就越多。阅读别人的管理问与答，你就能快速地从中学习到很多管理知识和智慧。不信你请看看下面韦尔奇“精彩的对话”（我上期推荐过，看过的朋友可以跳过）：
问：“请您用一句话说出通用电气公司成功的最重要原因。”
答：“是用人的成功。”
问：“请您用一句话来概括高层管理者最重要的职责。”
答：“是把世界各地最优秀的人才招揽到自己的身边。”
问：“请您用一句话来概括自己最主要的工作。”
答：“是把50%以上的工作时间花在选人用人上。”
问：“请您用一句话说出自己最大的兴趣。”
答：“是发现、使用、爱护和培养人才。”
问：“请您用一句话说出自己为公司所做出的最有价值的一件事。”
答：“是在退休前选定了自己的接班人---伊梅尔特。”
问：“请您总结一个重要的用人规律。”
答： “一般地说，在一个组织中，有20%的人是最好的，70%的人是中间状态的，10%的人是最差的。这是一个动态的曲线。一个善于用人的领导者，必须随时掌握那20%和10%人的姓名和职位，以便实施准确的奖惩措施，进而带动中间状态的70%。这个用人规律，被我称之为‘活力曲线’。”
问：“请您用一句话来概括自己的领导艺术。”
答：“让合适的人做合适的工作。”

如何有效地，快速地学习管理？

方法很简单，就是交流，对话，问答。

『管理学家』以顾客为中心的营销策略过程

a@b.com (Fong) — Thu, 15 Nov 2007 21:28:48 +0800

空压机市场竞争异常激烈，要想真正赢得长久的胜利，必须从根本上改善企业自身的建设。空压机Blog将陆续转载一些个人认为值得思考学习的文章，希望能够抛砖引玉，和大家交流。很多文章来自『管理学家』。

1950年代以后，随着市场的供求关系开始转变为买方市场，以市场为核心的营销策略开始形成。市场的主体是顾客，许多学者对顾客的购买行为进行了广泛的研究，而后，企业以顾客为中心制定营销策略也得到了广泛的认同，企业的营销目标也由市场占有率——获得利润而转向顾客忠诚——获得长期利润。1990年代，电子商务的出现给传统经济带来了深刻的变革，这些改变使得顾客的行为对企业获取利润日益重要，更多的学者开始深入思考企业的顾客营销策略。模型的提出

企业的顾客营销策略过程应该包括六个要素：(提供)产品和服务；吸引顾客；顾客满意；顾客忠诚；顾客保留；获取利润。这六个要素的联系和关系如下图所表示。形成依次递进的多种周而复始的循环关系图(当然经过信息的反馈，企业可以思考重新选择进入那一种循环)。每一种循环都代表一类企业的顾客营销策略。从提供产品和服务开始，完成营销策略过程的要素功能，回到起点，形成某一类循环。不同的循环体现不同的循环内容和质量，企业的最好营销策略过程是最完整的那个循环。一般说来，下一次循环的起点都应该是改进过的产品和服务。要素的功能和实现

产品和服务这是循环的起点和终点，也是进入循环最起码的和最根本的，它的好坏在某种程度上影响着本次循环的质量。企业要做的就是在一个循环完成之后，根据反馈回的信息重新思索如何为下一轮循环提供更适宜的产品和服务。仅提供优质的产品和服务已经不能满足目前电子商务经济形式的要求， Indrajit Sinha(HBR 2000)已经通过网络实例分析论证了互联网技术会造成成本透明，从而大大降低产品和服务创造利润的能力，因为顾客有足够的信息去选择最合适的企业，当所有的企业都提供优质的产品和服务时。为了使企业保持竞争力，他建议企业的产品和服务应该多考虑创新、差异化、线性定价或者捆绑销售。

吸引顾客在循环中起关联作用。企业只要有足够的资金，那么就可以通过各种渠道吸引顾客。但是吸引的作用有多大，效率有多高，值得考虑。企业往往陷入John Wanamaker的困惑—知道有一半宣传费浪费掉了，但是不知道是哪一半。为此，Donna L. Hoffman 和Thomas P. Novak (HBR 2000) 研究了网络企业CDnow的“吸引”策略，并指出CPM(网络每千人点击的广告定价)费用过高而实效不大的缺点，网络企业应该采用Affiliate Marketing(联合营销，即加强网站间合作，通过互相链接分享顾客)和Integrated Strategy(统一战略，指合理利用其他渠道如电视、报纸、广播、在线广告等展开全方位的“吸引”策略，投入到这些媒体的资金比例都是经过慎重研究的)。

顾客满意这是循环中最有意义的开始，企业利润实现的起点。对于什么是顾客满意，学者们的看法基本一致。菲利普?科特勒认为顾客满意就是一个人对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后，而形成的愉悦或失望的感觉状态，亨利?阿塞尔也认为当商品的消费效果等于消费者的期望时，就导致顾客满意，否则导致顾客不满意，美国市场营销学会对顾客满意的表达则更为直接：满意＝结果-期望。显然实现顾客满意，就要使顾客感知的效果大于他的期望。要增强顾客的满意度，可以提高顾客感知产品和服务的质量，也可以降低顾客的期望值(企业应避免夸大宣传，而不是有意低调宣传，如果企业将期望定得过低，那么就很难吸引足够的购买者)。

顾客忠诚这是整个循环的核心，企业利润实现的关键。由图中我们可以看出它的位置的重要性。顾客忠诚的定义比较多，其中包括Tucker的连续3次购买，Lawrence的连续4次购买；Blattberg和Sen把购买比例作为对忠诚的行为性预算，并且把消费者忠诚分为对制造商品牌忠诚和对销售商品牌的忠诚；Richard L. Oliver的“不受能引起至转换行为的外部环境变化和营销活动影响的，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和义务。”Gremler和Brown(1996)的“顾客向特定的服务供应商重复购买行为的程度和对其所抱有的积极的态度取向，以及在对该类服务的需求增加时，继续选择供应商为惟一供应源的倾向。”Dick和Basu(1994)认为，只有当重复购买为伴随着较高的态度取向时才产生真正的顾客忠诚。如此多的定义一方面说明学者们对这一问题的广泛和深入的研究，一方面说明顾客忠诚的重要性。Reichheld和Sasser的研究表明：顾客的忠诚对利润起着至关重要的作用，顾客忠诚度提高5%，行业平均利润提高25%～85%。Frederick F. Reichheld和Phil Schefter(HBR 2000)通过在Bein公司对网络企业实例的多年研究，认为电子商务企业的顾客忠诚对企业尤为重要。

顾客满意与实现顾客忠诚的研究顾客满意不等于顾客忠诚，但却是实现顾客忠诚的一个有效途径，那么二者关系究竟如何？韩经纶、韦福祥(NBR 2001)建立在服务业的研究基础上，通过顾客满意与顾客忠诚的静态分析得出：二者必然联系不明显；通过动态分析得出：二者有相关关系，但是非强相关关系。白长虹、刘炽(NBR 2002)通过整理众多学者的观点回答了服务业顾客忠诚的决定因素是什么，他们认为：影响顾客忠诚的直接驱动因素有服务质量、顾客满意和转换成本，而顾客满意最高级才产生忠诚，并且情感的因素会降低满意度和忠诚度的相关关系；顾客忠诚的间接影响因素与调节因素包括技术、社会规范和情景因素；顾客价值促进重复购买，会加强顾客的忠诚。在参考上述学者研究的基础上，王月兴、冯绍津(2002)对顾客忠诚的驱动因素及其作用做了比较全面、深入的分析。他们认为：不论哪个行业，顾客价值和顾客满意都是顾客忠诚的“全驱动因素”(同时推动顾客在内在情感和外在行为上对企业忠诚)，其他因素(转换成本、认知风险、产品服务重要度、高投入、顾客特质、社会规范、情境等)是“半驱动因素”，因为这些因素只是驱动重复购买和促进顾客保留的非态度因素。顾客满意既然是顾客忠诚的驱动因素。但是企业提高顾客满意度并不一定使顾客的忠诚度提高，这就是顾客满意陷阱。伍颖、邵兵家(2002)借用“双因素理论”对此进行了分析。他们把顾客的期望分成基本期望和潜在期望，相对应两种顾客满意。基本期望满足导致的顾客满意不能让顾客忠诚，因为基本期望层次较低，顾客认为这是他们应得的。而潜在的期望使顾客得到了意想不到的价值，因此产生愉悦的感觉，并重复购买，从而产生忠诚。这与另几位学者对顾客忠诚提出的“满意-愉悦-信任”层次说不谋而合。但是，潜在期望会逐步向基本期望转化，重新影响顾客忠诚。尽管伍、邵寄希望于将顾客按期望满足的阶段分类管理解决此问题，但这种管理显然很勉强。因为顾客对期望的要求始终存在“彼得原理”(笔者认为顾客总是不断追求他力所不能及的潜在期望)，而且按期望满足阶段划分顾客现实操作有相当难度。也正因为顾客满意与顾客忠诚的复杂关系(更能体现现实企业的多种营销状况)，所以笔者的模型中采用它而不是顾客价值作为顾客忠诚的前奏。在上述顾客忠诚研究中，很多学者认识到：企业的顾客忠诚策略并不应该针对所有顾客，应该对顾客细分，让更有价值的顾客满意，而不是取悦所有顾客。这就是我们循环的下一个阶段—顾客保留。

顾客保留挑选正确的顾客、锁定高价值顾客就是顾客保留的用意。但是，Werner Reinartz 和V. Kumar(HBR 2002)在对美国高科技服务公司、美国邮递公司、法国食品零售公司、德国的直接经纪行四家公司的16000名顾客进行了四年的研究后指出：要警惕保留“忠诚顾客”，因为顾客忠诚并不一定代表利润。他们推翻了被普遍认为是忠诚顾客带给企业的三点价值：忠诚顾客也不一定花费企业少的服务费用；对捆绑销售的产品付高价；大力宣传企业。他们抛弃评价顾客的RMF法，而采用利润和顾客寿命两个因素把顾客分为四类，保留和应对的策略也不同。

留住了企业需要的顾客，并实现了他们的价值，剩下的就是实现企业的价值。而实现企业的价值，应该避免杀鸡取蛋的做法。

获取利润留下的顾客虽然是忠诚的，但是短期未必给企业创造利润，这是今天企业竞争状况的现状，尤其是电子商务企业。一般认为，电子商务企业需要2～3年才能收回投资，盈利期则长达8年，甚至更长时间(有说是12年)。目前，学者关于这一点还没有定论，但无数电子商务企业的现实情况无不反应这一点。最为成功、最为著名的亚马逊网上书店经历了太多起伏后，在2002年才首次宣布盈利，这已经是网站开办七年之后了。因此，企业的目光应该盯住长期利润，而避免过早对顾客“下手”而被顾客背弃。实现了此功能，企业则有足够的信心和信息重新开始顾客的营销策略循环。

几类循环和代表的企业顾客营销策略分析

实际当中的企业顾客营销策略多为循环中的一部分或者分支循环，并不一定是完整的循环，下文则会分析几种重要或者典型的循环。为了方便起见，我们将循环中的要素用①-⑥来表示。完全循环：①-②-③-④-⑤-⑥-①

这是企业最为理想的营销策略过程。虽然过程看起来比较漫长，但是稳定性高，企业对每一个要素都能做到心中有数，从而能够很好地实现企业的营销意愿。这对企业的长久稳定发展起着重要作用。目前大多数企业的营销策略过程的实际情况不是这种循环，因而其本身发展呈现不稳定性。广告循环：①-②-⑥-①

这种循环表现企业的急功近利思想，企图通过铺天盖地的广告吸引住顾客后，就开始“猛宰”顾客。其结果是企业可能短期获利，但是很快被顾客抛弃。企业很难获得长久发展。这种循环的短路径充分体现了不稳定性。我国保健品行业的许多企业的营销策略过程采用的都是这一类的循环服务循环：①-②-③-④-①

这种循环多出现在不盈利的广义企业(如一些事业单位)中，尽管它也能够实现顾客的忠诚，但是如果缺少必要的利润支持，那么如何让循环保持永久旺盛则是个难题，因为如果没有更新的产品出现在下一个循环，那么最后可能导致顾客的逐步丧失，从而导致循环失败。循环的关键是外在资金的支持。垄断循环：①-④-⑤-⑥-①

之所以称其为垄断循环，是因为这类循环代表的企业往往在市场上具备垄断性质。它们不需要刻意吸引顾客，基本不考虑顾客是否满意，而顾客因为没有选择，只好忠诚，并且留下来为企业服务。我国的电信行业就如此。这种循环不符合经济发展的规律，只要垄断打破，就会被不满意的顾客离弃。青苹果循环：①-②-③-⑥-①；①—②-⑤-⑥-①；①—②-③-⑤-⑥-①

这三种循环在网络企业中最为常见，它们的共同特点是缺乏顾客忠诚。缺乏忠诚的顾客就像是没有熟透的苹果一样，不管是成熟了七分、八分还是九分，采摘总会尝到酸酸的味道。因为忠诚对网站尤其重要，网站263.com顾客流失了80%就充分说明了采摘青苹果的味道。很多网络企业经营失败的一个重要原因就是营销策略过程源于这一类循环。

如何防范人事变动引起的业务流失『转载』

a@b.com (Fong) — Thu, 15 Nov 2007 21:12:26 +0800

[背景]张工发活动帖子说——论坛上看到一篇文章,说是花了很大心血培养的技术人员走了,给生产带来了极大影响.来这里的都是小企业多,一般生意开始时都是老板自己掌握,但随着企业发展,会将销售工作交给业务去做.一旦该业务流失了,会带给你什么影响?作为老板或作为同事,如何将损失降到最低,如何将随着业务走而面临流失的生意挽回来?遇到这种情况后都是值得我们深思的问题..这个活动请大家结合实际,来谈谈自己的处理经验(别人的经验也行).,特别是如何挽回面临流失的生意的经验..

[引言]看了张工老大的帖子，我相信大家都有同感，我也不例外。做了这么多年的业务，一直都想自己如何创业，所以对以上问题也曾经反复的思考过，也总结出来一些不甚完善的方式和方法，在这里班门弄斧，望大家不要见笑。

[正文]

欲有效的防止人事变动所引起的业务流失，我们一般可以通过以下几个方面的加强管理或者措施来进行有效的制约：

第一，寻求法律上的保护。劳动法里面原来就有关于这方面的规定，不过对于业务发面没有大的约束效力而已（参见《中华人民共和国劳动法》第十二章102条，1995年1月1日起实施）。不过，新的劳动合同法对这方面有了明确规定（参见《中华人民共和国劳动合同法》第七章90条，2008年1月1日起实施），具体内容为“劳动者违反本法规定解除劳动合同，或者违反劳动合同中约定的保密义务或者竞业限制，给用人单位造成损失的，应当承担赔偿责任。”因此，在制订业务劳动合同的时候就要明确作出业务员离职后带走业务关系的限制，比如可以限制离职2年内不得在某些业务区从事同行业相关工作。

第二，从公司本身的业务管理体制上入手。也就是对于客户管理不单单是业务员一个人的事情，而要纳入整个公司的发展规划，建立公司本身比较完善的客户管理体系。每个业务员新的拜访客户以及客户的跟踪情况都要形成客户跟踪报表存档。而且也把这个纳入业务员的绩效考核。这样，即使该业务员离开了，也不会把原来已经建立的客户关系带走，在其离职前需要进行客户工作交接（这个可以在劳动合同中约定，比如“业务员如需主动辞职必须打辞职报告，在辞职批准后需要进行为期至少为一个月的工作交接，在所有工作交接完成后则可离职”）。

第三，从通讯管理上进行有效的管理和防范。公司所有业务员的业务通讯工具（如手机，E-mail等）都由公司统一配发管理，在离职时需要上缴公司，然后可以让交接其工作的人员继续管理使用。并禁止业务人员使用私人通讯工具联系业务。这样可以防止该离职业务人员在业务过程中累计的隐性客户流失。

通过以上三个方面的制约基本上就可以有效的防止因为业务人员的流失而造成大的业务损失。但这些对于一个企业的发展来说其实都是治标不治本，要使得业务良好发展，最根本的就是不断完善企业的机制，减少人才流失才是企业得以发展的根本。

关于空压机Google上中文搜索最多的关键词

a@b.com (Fong) — Tue, 13 Nov 2007 18:28:29 +0800

关于空压机Google上中文搜索最多的关键词

空压机

 空气压缩机

销售技巧之熟悉自己的产品

a@b.com (Fong) — Sat, 10 Nov 2007 09:32:50 +0800

您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。
1、产品的构成
（1）产品的名称
(2) 产品的功能
（3）产品的技术含量
2、产品的价值取向
（1）品牌：品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
（2）性价比：性价比是客户确定投入的依据。
（3）服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
（4）产品的优势：
３、产品的竞争差异（首先了解其他产品的相关知识与功能）
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
产品的售价与主要竞争者比较
付款方式本公司产品主要竞争者

定价　　　　　　
售价　　　　　　
分期付款价　　　　　　
付款方式本公司产品主要竞争者

定价　　　　　　
售价　　　　　　
分期付款价　　　　　
竞争者产品优点、弱点分析表
主要竞争者与本公司产品比较特色
本公司
产品优点　　
弱点　
主要竞争者产优点　
弱点　
优点　
弱点

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销售反省：这些天谈了很多无油机项目，感觉自己在这块知识很是欠缺，有时客户提出的问题，我只能说与技术人员研究一下，逊。需要好好恶补一下。最近还接到一下关于空压机知识的咨询电话，要想做好，还要持续不断地学习！

有没有人告诉你

a@b.com (Fong) — Fri, 09 Nov 2007 22:51:28 +0800

歌曲：有没有人告诉你
歌手：陈楚生

当火车开入这座陌生的城市,
那是从来就没有见过的霓虹.
我打开离别时你送我的信件,
忽然感到无比的思念.

看不见雪的冬天不夜的城市,
我听见有人欢呼有人在哭泣.
早习惯穿梭冲满诱惑的黑夜,
但却无法忘记你的脸.

有没有人曾告诉你我很爱你,
有没有曾在你日记里哭泣.
有没有人曾告诉你我很在意,
在意这座城市的距离.

更新日记

a@b.com (Fong) — Tue, 06 Nov 2007 22:09:09 +0800

更改了Firstair主站字体颜色，在笔记本加微软雅黑字体下，原来看起来是不错。开始在一些CRT上效果却是很差。

更换为鲜艳一些的蓝色。

blog的时间确实有限，有太多的事情要做。

关于空压机市场的一些想法

a@b.com (Fong) — Sun, 04 Nov 2007 11:25:42 +0800

昨天接待了远地而来的胡总。一路上请教了不少关于空压机市场的问题。胡总从事空压机行业有30多年，历经从以前的活塞机到现在的螺杆机离心机，是这个行业中真正的行家。能请教他一些问题，让我在思路上有了新的启示，得益匪浅。

大致在如下一些方面。

空压机市场早已进入供大于求的局面，螺杆机的竞争日趋激烈。作为厂家或者一个品牌，如何在市场立足并有长远的发展？要有发展的长远的战略的眼光，不能局限于获取眼前小利，破坏了根本的准则，工厂而言，就是要不断的提高产品品质，降低故障率维修率，高维修率对经销商而言虚耗其成本，对客户来说对品牌失去信心。

算一笔帐，对于经销商而言，尤其是处在刚刚发展起步阶段的经销商，做高附加值的大品牌，还是做价格很低的产品，是个值得探讨的问题。假如加入价格大战，每台利润在？k元的情况下，一年需要做200台，才能有起色，另外还有很多隐性的成本，以及因品质问题带来的多次维修的成本。在我现在接触的很多经销商朋友来看，他们希望自己销售维护的机器台数越多越好，认为售后服务能带来巨额利润。在某种条件下，确实如此。但为什么一些手中有很多客户的经销商朋友的每年利润并不及客户比较少的一些经销商。原因看来只有3个。一是维修量大，机器故障带来的成本增多，二是维修带来的附加值低。单个客户价值平均值低。三是自己的维修力量和反复销售的能力要逊色一些。

还有，在目前的情况下，做空压机超市如何。一类是新兴的网上空压机超市，一类是实体空压机超市。网上空压机超市有如可能发展？现在无法下断言。空压机目前还是一个比较注重客户与销售人员面对面交流沟通的产品。缺少销售人员的推介和客户的直观印象，客户目前仍难以对网上超市销售的空压机产生信任感，是网上超市需要克服的难题。还有售后服务等相关问题需要解决。对于10000元以下的产品可以考虑尝试一下，先在某个具体的区域尝试。

……

世界精英全家福：你认出几个

a@b.com (Fong) — Fri, 02 Nov 2007 23:25:07 +0800

基本上世界上所有伟人都到齐了！先给大家看看图片！看看自己认出几个？

如果觉得人物看不清楚，可以看看原图，

地址：http://photo11.yupoo.com/20071030/211713_683007539_pekpktsa.jpg

Google 今天更新了反向链接

a@b.com (Fong) — Fri, 02 Nov 2007 20:50:45 +0800

Google 今天更新了反向链接。反向链接 1.

Google搜索某些关键字出现一些问题。相关表述变成

如果您的页面没有自动跳转，请点击这里

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郁闷中,应该是主机速度过慢，影响力Google收录效果。

关于空压机销售中的主动降价

a@b.com (Fong) — Thu, 01 Nov 2007 23:14:52 +0800

从近期谈的一个132kw的案子中汲取教训。认真思考一下价格谈判中主动降价的问题。

关于空压机销售中的主动降价，有多方面原因。有的是销售人员在面对客户要求降价时的底气不足心理素质不过硬；有的是销售员急于成交，底价抛售有关；有的是面临多品牌多竞争对手的竞争；有的可能认为价格过高影响长远客情关系。

这个案子中我需要汲取教训的是：在没有分析清楚客户的真实情况，仅有一家国产其他品牌竞争的情况下未经过认真思考匆匆主动降价。真实的情况是：客户比较信赖此品牌，因为以前接触过使用单位，使用情况总体不错，如果客户认为价格过高，他们会提出降价，或者仅仅出于技术性的要求降价。不要随意降价，以自己可以做到底价销售，从而失去谈判桌上的主动性。通常情况下，有些客户会设定购买的出价底限，但也有很多客户并没有设定或者清楚他们要购买的机器的采购成本。需要认真学习一下心理学。

教训是：降价的目的是为了成交，如果不降价也能成交，那就不要主动降价。降价需要认真分析客观真实情况。

路在脚下

a@b.com (Fong) — Sun, 28 Oct 2007 22:48:06 +0800

今天去人才市场招聘。有一些想法，以后再写。准备写一篇 “空压机行业中的人才招聘”。

下午谈了一个客户，只不过要到明年才用，时间长，变数大，但要先打好基础。

晚上去一个高中同学的婚礼。两口子都是不同行业的销售经理，算是有缘人终成眷属。年轻人居多，让人感到青春的力量。同学老公家的一个长者也不禁要献歌一首，“敢问路在何方？”老人唱得跑调厉害，但大家还是很热烈的鼓掌，因为老人的开心愉快真的打动了大家。

空压机销售，敢问路在何方？正如歌词所唱：路在脚下。

销售经理

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Oct 2007 21:28:59 +0800

在进入“Sales Manager”（销售经理）角色之前，我们先要了解Manager 和Sales以及Sales Executive（销售高层，意指公司战略层的人物）之间的角色区别，以及销售经理具体的五项职责。

一般来说，每个公司都会有一根贯穿始终的主线，一边是销售策略，一边是最终的销售目的—销售收入，这一条主线从上到下被划分了3个级别，即销售高层、销售管理者和参与实战的Sales。他们3者会各尽其责，有时又会扮演多重角色。

作为一个好的Sales，简单地说，需要做的就是赢单。从开始准确的预测，到最后的销售成功就是我们最出色的战斗。而在战斗的具体过程中，首先考虑的是赢单率的提高，在此基础上应该考虑降低销售成本和机会成本。

作为一个Manager，关注的一定是收入的提高，利润的提高，同时还要知道如何草船借箭，利用虚拟资源，比如厂商的资源、客户的资源。一个好的Sales Manager，他的工作绝对不是简单的上传下达。在Manage层面上来讲，他的职责有三：

首先要会划分主次，Manager不再像Sales那样可以专心于处理某一个单子，而是要看一堆单子和一堆客户，所以一定要会衡量主次，知道什么单子重要，了解哪些客户非重要。Manager可以按照金字塔的形式把Sales手中的客户主次分类，哪些是重要的大客户，他们要位居塔顶，依此类推，下面一级是能叫出名来的客户，再下面的客户是不知名的，最下层是那些小型的零散客户。

其次要会分析，比如，去年一个客户与你合作了2000万的生意，可今年却只做了100万，原因何在？这时Manager就要分析客户为什么会流失，是客户消亡了，还是被你的竞争对手挖走了？根据具体原因制定解决方案。

再次，Manager要会发展客户，就是要把金字塔中的客户逐层上移，把大客户发展成稳定的客户，把能叫出名字的客户发展成大客户，以此类推，把你的金字塔加高、扩大，为手下的Sales创造更大的机会。所以，你要不时问问自己，你都为兄弟们做了什么？

而对于销售高层来讲，他们更大的职责是为公司的发展起好宏观调控的作用。

清晰定位销售体系中各层员工的职责，做到真正的分工明确，是提高销售效力，增强销售核心竞争力的必要条件。但正如上文所说，这3类人在水平地担负自己的职责的时候还要同时肩负他人的工作性质。我们可以从图中看出，红色代表着战略部署、黄色代表着销售管理、绿色代表具体的任务执行。

在执行层，也就是我们的Sales这一格里，大部分被绿色覆盖，也就是说Sales绝大部分的任务还是参与具体的打单过程，是企业中的尖兵。但同时这一格里也有被黄色覆盖的地方，所以我们的Sales也具有管理者的职责，要有管理意识，才能调控好手中单子的运作。

Manager关注的管理层要比执行层复杂很多，在这一层里，多数的颜色是绿色和黄色，还有一点红色。可见Manager要做的不是单纯的管理，有时要参与Sales的销售工作，小部分的力量要放在战略的制定上。

同理，即便是处于决策层的人物也要担当一点实际销售的任务，因为有些大单子需要总裁亲自出面才能拿下。

所以无论您身处哪一级别，都请您了解销售管理的重要性。在接下来的CESM课程里，我们希望通过以下五章讲解，提高您的管理能力。

一、漏斗管理：以“漏斗”为基础的销售、管理过程。

二、业绩管理：包括业绩规划、业绩反馈、业绩回顾，以及各自的管理工具。

三、人员管理：销售过程中的人员管理不止是对Sales的管理。

四、大客户规划：分析现实客户与潜在客户。

五、需求创造：通过Marketing带来更多的利润。

空压机行业：如何招聘销售人员

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Oct 2007 21:15:06 +0800

如何招聘销售人员

作为经理人，该使用何种甄选程序，挑选出合格的销售人员？

对许多销售经理而言，选择合适的销售人员已成为工作中最棘手的部分。招聘如此之难，原因大致如下：

依赖单一信息来源。有些销售经理认为，“最好跟着感觉走，”因而过分相信面试应聘者时的直觉，这种狭隘的招聘方法往往在日后铸成大错。临时抱佛脚。出现危机再去招聘，一定要在期限前招聘到人，但合格的人选寥寥无几。这只会为今后埋下祸根。销售经理可能仅仅是接触几个信息渠道，而未在招聘决策上投入足够的时间与精力。这样做必定导致日后麻烦不断。

招聘周期过长。在聘用决策时花费时间太长，一些出类拔萃的人选就会另谋高就。许多经理往往为此后悔不迭。

代价昂贵的错误

质量管理大师戴明（Dewing）曾说错误的成本既是“不为人知也是不可知的。”但招聘错误的成本却是可以量化，至少是在短期内如此，方法如下：

找出公司销售代表第一年的总收入（注意总收入包括工资、佣金及各种福利）。比方说4万美元吧。如果一年之内该销售代表即跳槽而去，据某些专家估计，那么你的损失少则为4万美元，多则可达此数目的3倍，即12万美元。其中的“不可知”部分是该销售人员从现存客户、潜在客户和公司内部等方面可能带来的收益，这部分成本是很难量化的。

人们通常不怎么重视这些成本，因而很少将其在每月损益表中单列。但无论如何，它们依然是成本。当销售经理忙于面试新的候选人员而无暇培养、领导其他员工时，这部分成本就显露出来了。销售经理在此的疏忽容易导致其它关键销售人员的离队，也就有了更多的职位空缺需要去填补。

当为某一销售职位招聘人员时，不妨考虑下面三个关键问题：此候选人销售潜力如何？他需要多长时间才会充分发挥其潜力？要使他充分发挥其潜力，需要投入多少时间、精力、财力和其它资源？

当你对上述三个问题的答案了然于胸时，就可以作出有根有据的决策了。

万全的聘用程序

当然对销售经理而言，理想的招聘方法因人而异。但在销售经理致力于完善其甄别程序时，不妨考虑下面几个因素：

随时招聘。随时随地留意理想的销售人才。某个公司的销售俊杰即是在他等待餐位时被慧眼发现的。

遵守面试“三字经”。面试人数至少三人，面试次数至少三次，面试场合至少三种。面试三个人令你有了比较的基础，面试三次能给你更多的信息，在不同场合面试（例如办公室、午餐时、喝咖啡时）令你对候选人能有一个全方位的了解。

从推荐人那全面地了解情况。应聘人只会将那些会给予他们好评的人作为推荐人。即使这样，仍可以打电话给这些推荐人以了解情况，并向他们询问还有谁对应聘人员的专业或是人品有所了解。然后，再给这些人打电话询问以期更深入地了解应聘人的情况。

让你的团队也参与招聘过程。公司前台人员对应聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此应聘者接触潜在顾客的情形。如果这个应聘者不够精明，无法给人留下很好的印象来获此职位，那么你怎么能指望他拜访客户时能表现得更出色呢？

回答关键问题。一旦你已经发现了最适合的人选，不妨再问问自己下面几个更深入的问题：从现在到20年后与此人共事我的感觉会是如何？现在我是否有理由相信日后我会后悔聘用了此人？

能顺利通过上述程序的候选人，就是你的理想人选。

原文摘自www.uperform.com网站. John Carroll在1999年登记版权。

John Carroll是Unlimited Performance公司的总裁与CEO。

从需求出发定位销售人才

上海罗氏制药有限（ROCHE）公司将研究公司的需求视为招到适用人才最重要的一个环节。罗氏销售系统包含三类职责分明的销售人员，各自发挥不同的职能，包括医药代表（负责调研药物的产品临床应用效果、产品支持等）、商业代表（即传统的销售代表，负责合同谈判、市场开发等）和零售店代表（开发非处方药市场），对不同层次的销售人员有不同的要求。罗氏通过研究公司的人才需求，事先定好招聘职位的素质要求，进行严格界定，这样在筛选和面试时，针对不同职责的职位，运用不同的标准和方法。罗氏副总经理兼处方药品部总监李欣认为这一点非常重要，“一旦需求不明确，或将所有销售人员笼统地归为一类，采用一个标准，就会导致决策上的不明朗。”要求和目的明确，在招聘时就能相对高效和节省资源，迅速定位恰当的人才。笼统地将不同职责的销售人员归为一个群体，对于一个相对庞大的体系来说，就可能导致发现进来的人才不是公司所需要的。

Google Pagerank终于更新了

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Oct 2007 18:44:04 +0800

新站诞生整一个月。没想到Google同志竟然在今天更新了。呵呵。PR＝2.纪念一下。主站

总量：	PV13336	UV9209	IP 5265

总量：

PV13336

UV9209

IP 5265

人生必须遵守的十二大著名法则

a@b.com (Fong) — Sat, 27 Oct 2007 18:40:05 +0800

1 马太效应
《新约马太福音》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说： “主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存著，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应。看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子。朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友；缺少朋友的人会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比别人投资多10倍的人，收益也多10倍。
这是个赢家通吃的社会，善用马太效应，赢家就是你。
对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易的获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。

2 手表定理　　
手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。记住尼采的话：“兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。”
如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个，还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。
手表定理在企业经营管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标。甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。

3 不值得定律　　
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。
哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
1、价值观。只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
2、个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3、现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体中共同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。

4 彼得原理
彼得原理是美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论；在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。
对一个组织而言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科学、合理的人员选聘机制，客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位。不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效的奖励机制，更多地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职工的奖励，反而使职工无法很好发挥才能，也给企业带来损失。
对个人而言，虽然我们每个人都期待著不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长。

5 零和游戏原理
当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1 (-1)=0。
这正是“零和游戏”的基本内容：游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远是零。零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们发现在社会的方方面面都能发现与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏著失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，似乎无不验证了世界正是一个巨大的“零和游戏”场。这种理论认为，世界是一个封闭的系统，财富、资源、机遇都是有限的，个别人、个别地区和个别国家财富的增加必然意味著对其他人、其他地区和国家的掠夺，这是一个“邪恶进化论”式的弱肉强食的世界。
但20世纪人类在经历了两次世界大战，经济的高速增长、科技进步、全球化以及日益严重的环境污染之后，“零和游戏”观念正逐渐被“双赢”观念所取代。人们开始认识到“利己”不一定要建立在“损人”的基础上。通过有效合作，皆大欢喜的结局是可能出现的。但从“零和游戏”走向“双赢”，要求各方要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要耍小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则“双赢”的局面就不可能出现，最终吃亏的还是自己。

6 华盛顿合作规律
华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们“三个和尚”的故事。人与人的合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在人与人的合作中，假定每个人的能力都为1，那么10个人的合作结果就有时比10大得多，有时甚至比1还要小。因为人不是静止的动物，而更像方向各异的能量，相推动时自然事半功倍，相互抵触时则一事无成。我们传统的管理理论中，对合作研究得并不多，最直观的反映就是，目前的大多数管理制度和行业都是致力于减少人力的无谓消耗，而非利用组织提高人的效能。换言之，不妨说管理的主要目的不是让每个人做到最好，而是避免内耗过多。21 世纪将是一个合作的时代，值得庆幸的是，越来越多的人已经认识到真诚合作的重要性，正在努力学习合作。
邦尼人力定律：一个人一分钟可以挖一个洞，60个人一秒种却挖不了一个洞。
合作是一个问题，如何合作也是一个问题。

7 酒与污水定律
酒与污水定律是指，如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。几乎在任何组织里，都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非，传播流言、破坏组织内部的和谐。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果你不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂，“烂苹果”的可怕之处在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个人无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉；如果你无力这样做，你就应该把它拴起来。

8 水桶定律
水桶定律是讲，一只水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织都可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往决定了整个组织的水平。
构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣质部分往往又决定整个组织的水平。
“水桶定律”与“酒与污水定律”不同，后者讨论的是组织中的破坏力量，而“最短的木板”却是组织中有用的一个部分，只不过比其它部分差一些，你不能把它们当成烂苹果扔掉。强弱只是相对而言的，无法消除。问题在于你容忍这种弱点到什么程度。如果它严重到成为阻碍工作的瓶颈，就不得不有所动作。
如果你在一个组织中，你应该：
1、确保你不是最薄弱的部分；
2、避免或减少这一薄弱环节对你成功的影响；
3、如果不幸，你正处在这一环节中，你还可以采取有效的方法改进，或者转职去谋另一份工作。

9 蘑菇管理
蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法，初学者被置于阴暗的角落(不受重视的部门，或打杂跑腿的工作)，浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过)，任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)。相信很多人都有这样一段“蘑菇”的经历，但这不一定是什么坏事，尤其是当一切都刚刚开始的时候，当上几天“蘑菇”，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看问题也更加实际，而对一个组织而言，一般地新进的人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差别。无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候都只能从最简单的事情做起，“蘑菇”的经历对于成长中的年轻人来说，是羽化前必须经历的一步。所以，如何高效率地走过生命中的这一段，从中尽可能吸取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。

10 奥卡姆剃刀定律
如果你认为只有焦头烂额、忙忙碌碌地工作才可能取得成功，那么，你错了。
事情总是朝著复杂的方向发展，复杂会造成浪费，而效能则来自于单纯。在你做过的事情中可能绝大部分是毫无意义的，真正有效的活动只是其中的一小部分，而它们通常隐含于繁杂的事物中。找到关键的部分，去掉多余的活动，成功并不那么复杂。
奥卡姆剃刀：如无必要，勿增实体。
12世纪，英国奥卡姆的威廉对无休无止的关于“共相”、“本质”之类的争吵感到厌倦，主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性要领都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。他主张，“如无必要，勿增实体。”这就是常说的“奥卡姆剃刀”。这把剃刀曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说，威廉本人也受到伤害。然而，这并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年越来越快，并早已超越了原来狭窄的领域而具有广泛的、丰富的、深刻的意义。
奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步深化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。这个定律要求，我们在处理事情时，要把握事情的主要实质，把握主流，解决最根本的问题。尤其要顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。

11 二八法则
你所完成的工作里80%的成果，来自于你20%的付出；而80%的付出，只换来20%的成果

12 钱的问题
当某人告诉你：“不是钱，而是原则问题”时，十有八九就是钱的问题。
照一般的说法，金钱是价值的尺度，交换的媒介，财富的贮藏。但是这种说法忽略了它的另一面，它令人陶醉、令人疯狂、令人激动的一面，也撇开了爱钱的心理不谈。
关于金钱的本质、作用和功过，从古到今，人们已经留下了无数精辟深刻的格言和妙语。我们常会看到，人们为钱而兴奋，努力赚钱，用财富的画面挑逗自己。金钱对世界的秩序以及我们的生活产生的影响是巨大的、广泛的，这种影响有时是潜在的，我们往往意识不到它的作用如此巨大，然而奇妙的是：它完全是人类自己创造的。致富的驱动力并不是起源于生物学上的需要，动物生活中也找不到任何相同的现象。它不能顺应基本的目标，不能满足根本的需求……
--的确，“致富”的定义就是获得超过自己需要的东西。然而这个看起来漫无目标的驱动力却是人类最强大的力量，人类为金钱而互相伤害，远超过其他原因。

赖宝日记

a@b.com (Fong) — Tue, 23 Oct 2007 21:32:01 +0800

——赖宝日记摘录 7月7日
我知道我不算帅哥，但曾经有人看我满月的照片时，也说过我左边的鼻孔很偶像派。

——赖宝日记摘录 8月30日
独守空房，让人只能浪费；妻妾成群，让人懂得节俭。可是我现在，却在终日浪费中向往节俭。

——赖宝日记摘录 5月10日
我想我是个变态，我有恋母和喜欢极品熟女的癖好。不然为什么每次看到我们超市主管的那张脸，我都想操她奶奶？

——赖宝日记摘录 5月22日
我梦想的人生：睡觉睡到自然醒，数钱数到手抽筋。

我现实的人生：数钱数到自然醒，睡觉睡到手抽筋……

——赖宝日记摘录 3月18日
和女朋友分手之后，我终于明白，幸福要掌握在自己的手中，而不是在别人的嘴里！

——赖宝日记摘录 7月9日
今天看书，看到康熙皇帝在二十三岁的时候已经贵为一国之君，绩伟功丰，我很沮丧；但又看到同治皇帝在二十三岁时已经死了四年了，我平衡了。

——赖宝日记摘录 11月11日
情人节，孤单的我在饭馆吃面，听到收音机里的点歌节目说：“有一位先生给所有恋人们点歌来表达他的祝福，下面请听《无言的结局》。”……我觉得很不好，人可以无爱，但不能无耻，于是我也打电话点播了一首歌——梁静茹的《分手快乐》。

——赖宝日记摘录 7月20日
以前喜欢过一个女孩，表白了，那女孩问我为什么喜欢她，我说：如果你是我，也会喜欢上你自己的；

后来，她把我拒绝了，我很伤心，她不了解我，我告诉她：如果我是你，肯定早就喜欢上我自己了！

——赖宝日记摘录 12月9日
今天饭馆的白酒又兑水了！妈的！等我有钱了，也到大酒楼去喝人头马、XO什么的！而且绝对不让他们用八六年和七二年的糊弄我，要喝就来瓶今年的！

——赖宝日记摘录 9月12日
其实馒头是万能的，饿了就可以吃。想吃饼，就把馒头拍扁；想吃面条，就把馒头用梳子梳；想吃汉堡，就把馒头切开夹菜吃……

——赖宝日记摘录 9月12日
男人，上半身是修养，下半身是本质；女人，上半身是诱饵，下半身是陷阱。

——赖宝日记摘录 9月10日
单身很痛苦，单身久了更痛苦，前几天我看见一头母猪，都觉得它眉清目秀的……

——赖宝日记摘录 6月22日
男人分两种，一种是好色，一种是十分好色；

女人也分两种，一种是假装清纯，一种是假装不清纯。

——赖宝日记摘录 1月19日
有些人的爱情是A片，有些是三级片，有些是喜剧片，有些是文艺片；

我最惨，我的爱情过程是文艺片、喜剧片、三级片、A片、悬疑片、动作片，最后是KB片，更可气的是，还他妈插播广告……

——赖宝日记摘录 11月16日
情人节，我辗转找到一个我中学暗恋的女生的电话，给她发了一条短信：如果只有一碗粥，你先喝半碗，剩下的半碗，我放在怀里给你保温……

几分钟后，她回了一条短信：你是谁介绍的？一次四百，包夜七百。

——赖宝日记摘录 2月14日
舍不得孩子套不着狼，舍不得媳妇抓不着流氓，舍不得更新得不着收藏……

今天心情一直不好，昨晚的短信让我知道了，我以前暗恋的女生堕落了，竟然跟我说一次四百……

当时我很伤心，一边伤心一边翻了翻钱包：

于是我更伤心了，我连陪她堕落一次的资本都没有……

——赖宝日记摘录 2月15日
你问我，幸福在哪里？我告诉你，你踮起脚尖，就能离幸福更近一些，你闭上眼，就能感受到幸福了……

许久，我们分开，我看着你羞红的脸颊，轻声问你，感觉到幸福了么？

你温柔的低头，娇声回了一句：你今天，吃蒜了。

——赖宝日记摘录 5月10日

什么叫残忍？
是男人，我就打断他三条腿；是公狗，我就打断它五条腿！

——赖宝日记摘录 2月6日
马善被人骑，人善也被骑。

人骑马是运动，人骑人是娱乐，马骑人……兽交。

——赖宝日记摘录 6月9日
今天心情不好。我只有四句话想说。包括这句和前面的两句。我的话说完了……

——赖宝日记摘录 6月9日
师太，你就从了老衲吧！

很久很久以后……

师太，你就饶了老衲吧！

——赖宝日记摘录 7月23日

对付凶恶的人，就要比他更凶恶；对付卑鄙的人，就要比他更卑鄙；

对付潇洒的人，就要比他更潇洒；对付英俊的人，就要……毁他的容！

——赖宝日记摘录 7月23日

上一次恋爱给我的教训是：不要找一个喜欢吃辣的女孩作女朋友。

每一次请她吃完麻辣火锅，我们在一起亲热时，我都会在痛苦不堪中想起一首歌：《燃烧吧！火鸟》。

——赖宝日记摘录 5月23日
我的原则是：人不犯我，我不犯人；人若犯我，我就生气！

——赖宝日记摘录 5月23日
忽然想起上大学时，老师出对联：国兴旺，家兴旺，国家兴旺。

班委对下联：天恢弘，地恢弘，天地恢弘！

后来我被赶出了教室……

因为我对的下联是：你妈的，他妈的，你他妈的！

——赖宝日记摘录 5月23日
偶然看见书上所谓的当代女子择偶标准：有车有房，父母双亡。

郁闷。遂写下幻想中的选妻标准：

家中财产过亿，美貌天下第一，贤惠温柔性感，岳父癌症晚期……

——赖宝日记摘录7月17日
凤凰重生就是涅盘，野鸡重生就是尸变。

——赖宝日记摘录7月11日
人生啊，不能在一棵树上吊死，要在附近几棵树上多死几次试试。

——赖宝日记摘录6月18日
我才发现，吸引住男人的办法就是让他一直得不到；吸引女人的办法正好相反，就是让她一直满足。

——赖宝日记摘录9月8日
人生的悲惨在于：辛辛苦苦的作了一晚上内容香艳的美梦，第二天早上醒来居然全都记不起来了！

——赖宝日记摘录5月19日
这个世界不公平就在于：
上帝说：我要光！——于是有了白天。

美女说：我要钻戒！——于是她有了钻戒。

富豪说：我要女人！——于是他有了女人。

我说：我要洗澡！——居然停水了！

——赖宝日记摘录5月8日
吃了晚饭在阳台抽烟享受，忽见夜空中一个光点转瞬即逝的划过，心里一激动：流星！于是马上许愿……
许了六七个愿望，睁眼，烟已经抽完了，顺手扔出阳台，忽然听见楼下一个女孩的声音：“哇！流星！快许愿……”

——赖宝日记摘录3月22日
记得刚毕业不久的一天，女友给我发了一条短信：“我们还是分手吧！”

我还没来得及伤心呢，女友又发来一条：“对不起，发错了。”

这下可以彻底伤心了……

——赖宝日记摘录8月15日
野猫：走哪儿睡哪儿。

野狗：逮什么吃什么。

野男人：见一个爱一个。

——赖宝日记摘录3月17日
在街上看美女，目光高一点就是欣赏，目光低一点就是流氓。

——赖宝日记摘录3月17日
朋友说：“我和女朋友有隔阂，我下面给她吃，她说咸，她下面给我吃，我怕酸……”
想了许久，我终于明白了。

——赖宝日记摘录9月6日
这个比较隐讳呵呵~自己想~~
父亲问我人生有什么追求？

我回答金钱和美女，父亲凶狠的打了我的脸；

我回答事业与爱情，父亲赞赏的摸了我的头。

——赖宝日记摘录5月17日
科学证实：劣质避孕套容易导致直肠癌。

——赖宝日记摘录5月17日
香荷碧水动风凉，水动风凉夏日长，长日夏凉风动水，凉风动水碧荷香。

——赖宝日记摘录9月9日
贞操因人而异，比如人们会赞美一个女孩是处女，却也会嘲笑一个男孩是处男。

——赖宝日记摘录10月31日
有人说春天把女朋友埋到地下，到了秋天就会收获很多很多女朋友。

我听说有人相信并照做了，他在春天把女朋友埋到了地下，到了秋天，他被police叔叔埋到了地下……

——赖宝日记摘录2月27日
面对困难时：死都不怕，还怕活着吗？

面对危险时：活着都不怕，还怕死吗？

这就是爱因斯坦的相对论……

——赖宝日记摘录2月27日
女孩在乎的是下半生的幸福；男孩关注的是下半身的幸福……

——赖宝日记摘录2月27日
如果人生能像电影一样，我一定大刀阔斧的剪辑一遍，把少年时上学的段落剪成字幕，把青年时创业的段落剪成一个特写，把中老年时期的做爱片段，剪成整个故事……

——赖宝日记摘录10月28日
今天约见了一女网友，名叫“稚嫩小妹”，暗号是拿着一只玫瑰花，在约会地点张望，见一女握玫瑰做翘首状，遂逃，晚上联网，质问对方：怎么是你妈来替你见网友？……从此我安静的躺在了她的黑名单里。

——赖宝日记摘录10月28日
真不明白，女孩买很多很多漂亮衣服穿，就是为了吸引男孩的目光，但男孩想看的，却是不穿衣服的女孩。

——赖宝日记摘录12月31日
一般来说长命百岁只是祝愿，但人想活一百岁其实很简单，就是你必须咬牙坚持忍受一千二百个月……

——赖宝日记摘录5月17日
每个人都是天上落下的天使，只不过有的是完好无损的着陆，有的是脸先着地，有的更倒霉，下落的时候直接骑在了围墙栏杆上……

——赖宝日记摘录2月10日
我终于活着回来了！

刚刚见了一个网友，长得很像如花，还是毁容版的如花，你能想像么……

——赖宝日记摘录2月10日
我喜欢把人生交给命运：早上醒来我都会抛硬币，如果正面朝上，我就继续睡觉；如果背面朝上，我就躺在床上看电视。如果硬币落地后是立起来的，我就起来收拾屋子。

——赖宝日记摘录2月22日
维持生命在于运动，创造生命也在于运动，区别就是——床下床上。

——赖宝日记摘录2月10日
我慢慢发现，人才是妖精！有些妖精吃人，但人什么都吃，逮着一只妖精没准也能烧烤了！

——赖宝日记摘录6月12日
凶残的人——没事找个人来杀杀。

风流的人——没事找个美女睡睡。

富有的人——没事买辆新车开开。

我——没事捡个烟头抽抽……

——赖宝日记摘录6月12日
年少的时候有一段时间，一直想表现自己彪悍的一面，于是想纹身，最终没有实施的原因是：我一直在犹豫是纹蜡笔小新好，还是纹海贼王路飞好。

——赖宝日记摘录3月11日
男人都好色，色心稍强一点叫色狼，再强一点叫色鬼，更加强就叫色魔，尤其强那就成了变态色魔，好色到了极致，被称作人体美学艺术家。

——赖宝日记摘录3月11日
下雨天别出门，雨水虽没毒，湿身事小，淋病事大啊。

——赖宝日记摘录3月11日
我把她从女孩变成了女人；她把我从男孩变成了……穷人。

——赖宝日记摘录3月11日
如果幸福是浮云，如果痛苦似星辰。

那我的生活真是万里无云，漫天繁星……

——赖宝日记摘录3月11日
男人所说的内在美，指的是胸罩里面，而不是内心。

——赖宝日记摘录3月11日
我退化了，到现在我还不会游泳，要知道在我出生之前，我绝对是游的最快的那个……

——赖宝日记摘录7月21日
人要学会自己寻找一些小幸福，比如到街上看一看那些不属于自己的美女，去银行看一看那些不属于自己的钞票，到车展上看一看那些不属于自己的跑车，然后在街上找一个乞丐看，告诉自己：没关系，刚才的那些也不属于他……

——赖宝日记摘录7月21日
这几天一直下雨，我猜是玉皇大帝在哭，一定是他和王母娘娘的婚姻不幸福，这种不幸福有两种可能，一种是王母娘娘离开了，一种是王母娘娘不肯离开……

——赖宝日记摘录9月23日
妹妹问我：“哥，接吻是什么样的？”我笑着告诉她：“傻丫头，接吻时要说：猪~~~”

弟弟问我：“哥，什么是接吻啊？”我说：“接吻？张嘴，伸舌头。”

——赖宝日记摘录9月23日
经血是子宫在为孤独哭泣，梦遗是精囊在为压抑流泪。月经一月一次，梦遗却不定期，这正说明：男儿有泪不轻弹……

——赖宝日记摘录9月23日
雌螳螂在交配后会吃掉雄螳螂，残忍么？但一些女人却在交配途中吞下无数子孙后代……

——赖宝日记摘录2月18日
今晚仰卧，明早起坐，明晚俯卧，后天撑~~~锻炼，有时候就是这么简单。

——赖宝日记摘录6月20日
小时候经常听说有人因为生活压力大而自杀，那时我懂得死亡，却不明白压力是什么，现在长大了，我懂得了什么是压力，开始不明白为什么还有那么多人活着……

——赖宝日记摘录6月20日
老天爷给我一双眼睛，让我看到花花世界；老天爷又给我一双手，让我去勤奋劳动挣钱；老天爷再给我一张嘴，让我用它来咒骂老天爷的不公平……

——赖宝日记摘录6月20日
女人无论站多高，蹲下只能湿润脚下的土地；男人厉害了，站的更高，尿得更远！

——赖宝日记摘录6月20日
又美丽、又纯洁、又温柔、又性感、又可爱的处女，就像鬼魂一样，男人们都在谈论它，但从来没有人亲眼见过……

精典极品笑话-童言无忌

a@b.com (Fong) — Tue, 23 Oct 2007 21:27:06 +0800

1. 题目: 原来
小朋友写: 原来他是我爸爸。
评语: 妈妈关切一下

2.照样造句
题目: (树呀树呀)我把你(种下)
小朋友写: (汤圆汤圆)我把你(吃掉)
评语: 真是可爱~~

3.题目: ..一边...........一边............ ...
小朋友写: 他一边脱衣服,一边穿裤子.
评语: 他到底要脱还是要穿啊~~

4.题目: 课本
小朋友写: 上课本来就很无聊。
评语:上课要专心

5.题目: 吃香
小朋友写: 我很喜欢吃香蕉。
评语: 小心噎到

6.题目: 从前
小朋友写: 小明从前门进来。

7.题目: 天真
小朋友写: 今天真热。
评语: 你真天真~~

8.题目: 十分
小朋友写: 我今天考十分。
评语: 我会跟你爸妈说~~

9.题目: 其中
小朋友写: 我的其中一只左脚受伤了。
评语: 你是蜈蚣？~~

10.题目: 一...就....
小朋友写: 一只娃娃就要一百块。
评语: 老师笑到不行..

11题目: 你看
小朋友写: 你看什么看 ! 没看过啊!

13.照样造句
例题: 别人都夸我( )，其实我( )
小朋友写: 别人都夸我( 很帅 )，其实我( 是戴面具的 )。
评语: 什么面具这么好用???

15.题目: 陆陆续续
小朋友写: 下班了，爸爸陆陆续续的回来。
评语: 你到底有几个爸爸呀?

16.题目: 先．．．再．．．
例题: 先吃饭，再洗澡。
小朋友写: 先生，再见!

18.题目: 一直
小朋友写: 我画了一直线。
评语: ........... .......

19.题目：马上
小朋友写: 我骑在马上。
评语: .................

20.题目: 皮开肉绽
小朋友写: 停电的夜晚，到处很黑，我吓得皮开肉绽!
评语: 老师佩服你。

21.题目: 欣欣向荣-比喻生长美好的样子。
小朋友写: 我的弟弟长得欣欣向荣。
评语: 孩子，你弟弟是植物人吗...

还有一个更瞎的...
小朋友写: 欣欣向荣荣告白。
评语: 连续剧不要看太多~~

22.题目: 谢谢....因为......
小朋友写: 我要谢谢妈妈,因为她每天都帮我写作业......
评语: 原来你的作业是妈妈写的.
23.题目: 难过
小朋友写: 我家门前有条水沟很难过。
评语: 老师更难过......

24.题目: 如果
小朋友写: 汽水不如果汁营养。
小朋友写: 假如果汁不好喝就不要喝。
评语: ............
25.题目: 干脆
小朋友写: 饼干脆脆的很好吃!
评语: (无语)........
26.题目: 天才
小朋友写: 我３天才洗一次澡。
评语: 要每天洗才干净~~

27.题目: 一…便…
小朋友写: 我一走出门，对面就是便利商店。

还有一P 更瞎的…
小朋友写: 哥哥一吃完饭，就大便。
评语:.........

28.题目: 边... 边...
小朋友写: 我的左边有人 , 我的右边也有。

29.题目: 非常
小朋友写: 我不知道非常是什么意思。
评语: 不知道要问....

30.题目: 因为...所以...
小朋友写: 因为有爸爸妈妈，所以我才诞生在这世上。
评语: 扣5分....

31.题目: 又.....又.....
小朋友：我的妈妈又矮又高又瘦又肥。
评语:你妈妈......是怪物吗?

32.题目: 一.....先.....
小朋友：一马当先。
评语:真是傻眼了...

父亲问我人生有什么追求？

a@b.com (Fong) — Tue, 23 Oct 2007 21:24:31 +0800

娱乐自己。

父亲问我人生有什么追求？
我回答金钱和美女，父亲凶狠的打了我的脸；
我回答事业与爱情，父亲赞赏的摸了我的头。
——赖宝日记摘录5月17日

香荷碧水动风凉，水动风凉夏日长，长日夏凉风动水，凉风动水碧荷香。
——赖宝日记摘录9月9日

今天心情不好。我只有四句话想说。包括这句和前面的两句。我的话说完了… …
——赖宝日记摘录 6月9日

对付凶恶的人，就要比他更凶恶；对付卑鄙的人，就要比他更卑鄙；
对付潇洒的人，就要比他更潇洒；对付英俊的人，就要……毁他的容！
——赖宝日记摘录 7月23日

上一次恋爱给我的教训是：不要找一个喜欢吃辣的女孩作女朋友。
每一次请她吃完麻辣火锅，我们在一起亲热时，我都会在痛苦不堪中想起一首歌：《燃烧吧！火鸟》。
— —赖宝日记摘录 5月23日

我的原则是：人不犯我，我不犯人；人若犯我，我就生气！
——赖宝日记摘录 5月23日

忽然想起上大学时，老师出对联：国兴旺，家兴旺，国家兴旺。
班委对下联：天恢弘，地恢弘，天地恢弘！
后来我被赶出了教室……
因为我对的下联是：你妈的，他妈的，你他妈的！
——赖宝日记摘录 5月23日

凤凰重生就是涅盘，野鸡重生就是尸变。
——赖宝日记摘录7月11日

人生啊，不能在一棵树上吊死，要在附近几棵树上多死几次试试。
——赖宝日记摘录6月18日

我才发现，吸引住男人的办法就是让他一直得不到；吸引女人的办法正好相反，就是让她一直满足。
——赖宝日记摘录9月8日

这个世界不公平就在于：
上帝说：我要光！——于是有了白天。
美女说：我要钻戒！——于是她有了钻戒。
富豪说：我要女人！——于是他有了女人。
我说：我要洗澡！——居然停水了！
——赖宝日记摘录5月8日

吃了晚饭在阳台抽烟享受，忽见夜空中一个光点转瞬即逝的划过，心里一激动：流星！于是马上许愿……
许了六七个愿望，睁眼，烟已经抽完了，顺手扔出阳台，忽然听见楼下一个女孩的声音："哇！流星！快许愿……"
——赖宝日记摘录3月22日

记得刚毕业不久的一天，女友给我发了一条短信："我们还是分手吧！"
我还没来得及伤心呢，女友又发来一条："对不起，发错了。"
这下可以彻底伤心了……
——赖宝日记摘录8月15日

金钱视我如粪土，我还视金钱如粪土呢！都是粪土谁怕谁啊？
——赖宝日记摘录 7月7日

独守空房，让人只能浪费；妻妾成群，让人懂得节俭。可是我现在，却在终日浪费中向往节俭。
——赖宝日记摘录 5月10日

我梦想的人生：睡觉睡到自然醒，数钱数到手抽筋。
我现实的人生：数钱数到自然醒，睡觉睡到手抽筋……
——赖宝日记摘录 3月18日

和女朋友分手之后，我终于明白，幸福要掌握在自己的手中，而不是在别人的嘴里！
——赖宝日记摘录 7月9日

今天看书，看到康熙皇帝在二十三岁的时候已经贵为一国之君，绩伟功丰，我很沮丧；
但又看到同治皇帝在二十三岁时已经死了四年了，我平衡了。
——赖宝日记摘录 11月11日

以前喜欢过一个女孩，表白了，那女孩问我为什么喜欢她，我说：如果你是我，也会喜欢上你自己的；
后来，她把我拒绝了，我很伤心，她不了解我，我告诉她：如果我是你，肯定早就喜欢上我自己了！
——赖宝日记摘录 12月9日

今天饭馆的白酒又兑水了！妈的！等我有钱了，也到大酒楼去喝人头马、XO什么的！而且绝对不让他们用八六年和七二年的糊弄我，要喝就来瓶今年的！
——赖宝日记摘录 9月12日

男人，上半身是修养，下半身是本质；女人，上半身是诱饵，下半身是陷阱。
——赖宝日记摘录 9月10日

单身很痛苦，单身久了更痛苦，前几天我看见一头母猪，都觉得它眉清目秀的 ……
——赖宝日记摘录 6月22日

男人分两种，一种是好色，一种是十分好色；
女人也分两种，一种是假装清纯，一种是假装不清纯。
—— 赖宝日记摘录 1月19日

情人节，我辗转找到一个我中学暗恋的女生的电话，给她发了一条短信：
如果只有一碗粥，你先喝半碗，剩下的半碗，我放在怀里给你保温……
几分钟后，她回了一条短信：你是谁介绍的？一次四百，包夜七百。
——赖宝日记摘录 2月14日

今天心情一直不好，昨晚的短信让我知道了，我以前暗恋的女生堕落了，竟然跟我说一次四百……
当时我很伤心，一边伤心一边翻了翻钱包：
于是我更伤心了，我连陪她堕落一次的资本都没有 ……
——赖宝日记摘录 2月15日

你问我，幸福在哪里？我告诉你，你踮起脚尖，就能离幸福更近一些，你闭上眼，就能感受到幸福了……
许久，我们分开，我看着你羞红的脸颊，轻声问你，感觉到幸福了么？
你温柔的低头，娇声回了一句：你今天，吃蒜了。
——赖宝日记摘录 5月10日

兔子的故事

a@b.com (Fong) — Tue, 23 Oct 2007 21:22:33 +0800

兔子的故事一

以前住平房，和邻居之间只隔了一道篱笆。有一天，我发现我的狗在篱笆的下面用嘴
拖着什麽东西，我怕它又找到什麽不洁的东西吃，於是走过去看个究竟。令我大吃一
惊的是，那狗正在往我们这边使劲地拽着一只兔子，我一眼从那兔子脖子上挂的牌子
认出来那是邻居家的小女孩养的。她每天放学回来的第一件事就是跑到兔子的笼子跟
前，把它放出来，跟它玩。“这下闯祸了！”我想着，很懊恼下午没把狗拴好。好在那
小女孩还没放学，而我又反应够快，立刻想出了一个主意。我费了九牛二虎之力从狗
的囗中夺过了那只已经是脏兮兮的兔子，很明显它是经过了一番挣扎才死的。“可怜
的兔子！”我想着，把它放到一只盆里，用洗发水洗乾净，又用梳子把它的毛梳整齐，
再用电吹风把它吹干。然後，最後一步，我翻过篱笆，来到没人的邻居家的院子里，把
这死兔子放回笼子里去，力图让这一切看上去是那只兔子是自然死亡。很快，那小女孩
被她爸爸从学校接回来了。我躲在屋里，隔着窗帘看她的动静：她看上去跟平时没什麽
两样，只是好象有点心事似的，慢慢走到那笼子面前。“爸--爸--！”她大喊起来。
“就是这时候！”我心里想着，迅速从屋子里跑出来，冲到院子里，很关切地问发生了
什麽事情。象我这样的好邻居总是在这样的时候这样的出现，因此他们一家对我的印象
一直是很好的。隔着篱笆，我看见父女俩都怔怔地盯着笼子，然後，听到我问，那做爸
爸的回过头来看了我一眼，然後指着那个笼子说：“你说是哪个变态会做这样的事情？
天杀的，居然把我女儿昨天刚死掉的兔子又从它的坟里挖出来！”

2\ 有关兔子的测试

一天晚上，一位很久没有联系的老友从北京打来长途电话，笑嘻嘻地要我参加她的“爱
情小测试”，看她兴致这么高，我于是爽快地答应了。她给了我几样东西：房子、兔
子、老虎，还有我自己，让我凭着直觉编一个故事。我想了想说：“有一只老虎在追赶
我，我吓得赶紧把兔子丢给老虎，然后自己跑到房子里面躲起来……”老友听了哈哈大
笑，说：“哇噻，原来你是这么保守的人啊！告诉你吧，老虎代表的是你的老公，兔子
代表的是你的情人，而房子则代表了你的家庭。看来你是个家庭型的女人，而且以后也
不太可能会有外遇了。”我听她这么一说，觉得挺满意的，于是连连说：“那是那
是！”老友忽然又在电话那边神秘兮兮地说：“喂，拿这个问题去问问你男朋友，看他
是怎么说的……”我一想，对呀，正好可以考验他一下。男友下班回来了，他一踏进家
门，我就赶紧迎上去，把他拉到沙发上坐下，迫不及待地想知道他关于这个问题的答
案，并且是我所期待的答案。谁知道他的故事竟然是：“在森林里，我看到一只老虎在
追赶一只兔子，我赶紧打开房门，让兔子跑进去躲起来，然后就把老虎赶走了……”听
了男友的故事，我心里不但感到非常失望，而且很难过，我不断地骂他没有良心，结果
把他弄得莫名其妙地。在听完了我气呼呼地解释完理由之后，男友笑了，他轻轻地用手
指点着我的脑门，说道：“哎呀，谁叫你要当母老虎呢？温柔一点不行吗？看着男友一
脸认真的表情，我对自己说：“是啊，为什么要做母老虎呢！”

第二天下班后，男友一路笑着回到家里，我忙问他有什么喜事这么开心？他笑得几乎上
气不接下气地说：“喜事倒是没有，不过你知道我们老板是怎么编那个故事的吗？”我
摇了摇头。“他说，我走在路上，看到一只凶恶的母老虎，就学英雄武松，三下五除二
把它打死了。等我回到家里，打开房门一看，哇！一屋子都是兔子！”

3\ 爱好大自然的兔子

有一只小白兔快乐地奔跑在森林中,在路上他碰到一只正在卷大麻的长颈鹿,小白兔对长
颈鹿说: "长颈鹿长颈鹿,你为什么要做伤害自己的事呢?看看这片森林多么美好,让我们
一起在大自然中奔跑吧!" 长颈鹿看看大麻烟,看看小白兔,于是把大麻烟向身后一扔,跟
着小白兔在森林中奔跑.

后来他们遇到一只正在准备吸古柯碱的大象,小白兔对大象说: "大象大象,你为什么要
做伤害自己的事呢?看看这片森林多么美好,让我们一起在大自然中奔跑吧!"大象看看古
柯碱,看看小白兔,于是把古柯碱向身后一扔,跟着小白兔和长颈鹿在森林中奔跑.

后来他们遇到一只正在准备打海洛因的狮子,小白兔对狮子说: 狮子狮子,你为什么要做
伤害自己的事呢?看看这片森林多么美好,让我们一起在大自然中奔跑吧!"狮子看看针
筒,看看小白兔,于是把针筒向身后一扔,冲过去把小白兔狠揍了一顿.大象和长颈鹿吓得
直发抖:"你为什么要打小白兔呢?他这么好心，关心我们的健康又叫我们接近大自然."

狮子生气地说:"这个混蛋兔子,每次嗑了摇头丸就拉着我像白痴一样在森林里乱跑."

4\非礼狼的兔子

有一只兔子非礼了一只狼(这只兔子很强吧),然后就跑了,狼愤而追之,兔子眼看狼快要
追上了,便在一棵树下坐下来,戴起墨镜,拿张报纸看,假装什么事也没有发生过,这时狼
跑来了,看见坐在树下的兔子,问道:"有没有看见一只跑过去的兔子!"兔子答道:"是不是
一只非礼了狼的兔子?"狼大呼:"不会吧!这么快就上报纸了!!!"

5\ 长颈鹿和兔子

长颈鹿和小兔子在聊天。

长颈鹿说:"小兔子，真希望你能知道有一个长脖子是多么的好。无论什么好吃的东西，
我吃的时候都会慢慢的通过我的长脖子，那美味可以长时间的享受。"兔子毫无表情的
看着他。

"并且，在夏天，兔子，那凉水慢慢的流过我的长脖子，是那么的可口。有个长脖子真
是太好了！兔子，你能想象吗？"

兔子慢悠悠的说:"你吐过吗？"

6\警察和兔子

为了测试美国, 香港, 中国大陆三地警察的实力, 联合国将三只兔子放在三个森林l中,
看三地警察谁先找出兔子.

任务:找出兔子

第一个森林前是美国警察, 他们先花整整半天时间开会制定作战计划, 严格分工,然后
派特种部队快速进入森林进行地毯式搜索, 结果开会耽搁了时间, 兔子跑了, 任务失
败!!!!然后轮到香港警察, 他们派了一百多号人和几十辆警车在森林外一字排开,由带
头人用喇叭喊话:"兔子,兔子,你已经被包围了, 快出来投降......" 半天过去了,没动
静.飞虎队进入森林, 搜索一遍, 没结果, 任务失败!!!!最后是中国警察, 只有四个,
先打了一天麻将, 黄昏时一人拿一警棍进入森林,没五分钟, 听到森林里传来一阵动物
的惨叫, 中国警察一人抽着一根烟有说有笑的出来,后面拖着一只鼻青脸肿的熊,熊奄奄
一息的说到:"不要再打了,我就是兔子......."

趣闻轶事以调剂生活

a@b.com (Fong) — Tue, 23 Oct 2007 21:07:51 +0800

趣闻轶事以调剂生活。

搞笑一句话

1、在天愿作比翼鸟，在地愿作同圈猪！

以想念我为荣、以忽略我为耻；以关心我为荣、以冷待我为耻；
以赞美我为荣、以贬损我为耻；以联系我为荣、以忽悠我为耻．
希望你能自觉的以新一代的荣辱观严格要求自己，并对照执行！

2、我在春天种下一个女朋友，秋天，我收获了一堆老婆。
3、一见钟情，再而衰，三而竭。

4、骑白马的不一定是王子，他可能是唐僧；带翅膀的也不一定是天使，妈妈说，那是鸟人。
5、师太,你就从了老纳吧。
6、穿别人的鞋，走自己的路，让他们找去吧!
7、穿别人的鞋，还走别人的路，让别人无路可走！
8、走自己的路，省自己的钱，让他们打车去吧！
9、唱自己的歌，让他们呕吐去吧！（超女）
10、走NB的路，让SB去说吧！
11、水能载舟，亦能煮粥！
12、我不是随便的人，随便起来不是人；
13、水至清则无鱼，人至贱则无敌；
14、树不要皮，必死无疑；人不要脸，天下无敌。

15、给我一个女人,我能创造一个民族！
16、生，容易。活，容易。生活不容易。

17、人生奋斗目标：农妇，山泉，有点田
18、我和超人的唯一区别是：我把内裤穿在里面了。
19、我身在江湖，江湖却没有关于我的传说……
20、听说女人如衣服，兄弟如手足，回想起来，我竟然七手八脚地裸奔了19年！
21、宁愿相信世间有鬼，也不相信男人那张破嘴！

23、一山不能容二虎，除非一公和一母。
25、巧克力的麻烦是：你把它吃了，它就没了。
26、千万别等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。
27、如果朋友可以出卖，每个值五块的话，我也能发笔小财了。
28、肚子大不可怕，可怕的是大而无料。
32、巫师，请转告公主，老子还在披荆斩棘的路上，还有雪山未翻、大河未过、巨龙未杀、美女未泡……叫她继续死睡吧！
33、无所为而无所谓，无所谓而无所不为。

34、铁饭碗的真正含义不是在一个地方有饭吃，而是一辈子到哪儿都有饭吃。
35、如果多吃鱼可以让人变聪明的话，那么我肯定至少吃过一对鲸鱼……
36、人生的成功不在于拿到一副好牌，而是怎样将坏牌打好。
37、0岁出场亮相，10岁天天向上。20岁远大理想，30岁发奋图强。40岁基本定向，
38、50岁处处吃香。60岁打打麻将，70岁处处闲逛。80岁拉拉家常，90岁挂在墙上！
39、出生时你哭着，所有都笑着；离去时你笑着，所有都哭着。
41、内行看门道，外行看人行道。
42、碰到一个MM个性签名：琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。
43、碰到一个GG个性签名：给我一个姑娘，我可以创造一个民族。
44、碰到一个写手个性签名：也许似乎大概是，然而未必不见得。
45、碰到一个情圣个性签名：说过的话可以不算，喜欢的人天天要换。
46、喂，请问是中国移动吗？我是中国联通，我的小灵通坏了，你们能派中国铁通来修一下吗？
47、上帝说:“要有光。”我说:“不批准！”于是我们便有了黑夜。
48、我把KONKA的电视遥控器别在裤腰上，假装新买了个NOKIA手机。
49、黑夜给了我一双黑色的眼睛，可我却用它来翻白眼。
50、天使之所以会飞，是因为她们把自己看得很轻……
51、我想早恋，但是已经晚了……

52、这个世界上我只相信两个人，一个是我，另一个不是你。

53、思想有多远，你就给我滚多远！
54、流氓不可怕，就怕流氓有文化。
55、你不能让所有人满意，因为不是所有的人都是人！
56、开车无难事，只怕有新人！
58、出问题先从自己身上找原因，别一便秘就怪地球没引力。
59、路漫漫其修远兮，吾将上下而求人。
60、家穷人丑，一米四九；小学文化，农村户口；破屋三间，薄田一亩；今日上网，广征女友；革命路上，并肩携手。
61、我以为隐身别人就找不到我，没有用的，象我这么拉风的女人，无论在哪里，都象黑夜中的萤火虫一样耀眼。

书摘：长尾理论

a@b.com (Fong) — Sun, 21 Oct 2007 19:42:27 +0800

研究长尾理论对空压机网站营销有一定参考意义。想做好关键字的选择和营销，可以认真读读相关文章。

书摘：长尾理论

一、 “长尾”的由来及含义：
长尾理论这个概念是 Wired 杂志主编 Chris Anderson在2004年提出。最简单的例子：在一个 XY的坐标系里面，y 对应销售收入，x对应同一产业中不同品牌的产品或服务。一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分，其他无数的小品牌占据小部分。

举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。

举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。

二、成功的“长尾”案例：

1、 Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

最佳口号：

* “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood
* “终结二八定律!”—Eric Etheridge
* “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher
* “一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain

相关文章:

如何提升销售技巧——学会寒暄（使销售成功的第一步）（转载）

a@b.com (Fong) — Sun, 21 Oct 2007 11:06:28 +0800

看到这个题目，可能大家都会说了，寒暄不就是随便聊聊吗，有什么值得一提的！的确，我们通常意义上的“寒暄”就是随便撤一些无关的话题。可是，我这里所说的“寒暄 ”，并不是随便的撤一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信任。而且，这些对于一个销售或者业务的新人来讲，就显尤其重要。

那么，如何做好“寒暄”呢？有哪些内容都是我们可以“寒暄”的呢？有什么样的原则呢？我们可以从以下几个方面来练习。

首先，我们要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。当然，这一点是对于我们刚进入业务行业的新人而言。因为，有很多业务新人在刚开始和客户做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和客户冷场。

其次，我们寒暄的内容可以是多方面的。我们尽量的用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。最常用的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情等。客户经常是否旅游等等，这些过程中的见闻，以及客户的爱好等等，都可以聊。当然这也需要我们销售人员必须要有很宽广的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电。

第三，在“寒暄”的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提，除非客户主动告诉你。这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。

最后，我们要能够清楚的判断和客户见面时是否可以寒暄。是不是可以和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。我相信不用我说大家都知道，如果客户真的很忙，我们就一定要言简意赅的表述来意和客户所需要知道的信息，然后和客户到别并留下下次再拜访的伏笔。那如何判断客户到底忙不忙呢？我这里有一个方法，仅供参考。你可以通过问以下的问题来判断：“XX科长，最近应该很忙吧？”对方回答“不是很忙，……”根据回答的内容来判断对方是否真的忙，一般来说这样的回答说明对方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的，……”回答这个的有两种可能，一种是客户真的很忙，这样的客户我们就不能太多时间打扰，应该饶过寒暄，直接进入主题；还有一种就是它回答的内容通过初步分析也都是一些正常的琐碎事情，这种人认为什么事情都应该忙，也就是我们所谓的应酬也是忙，或者在别人眼里不忙的他也忙，对于这样的客户我们就可以和他多聊，反正在他的理念里跟你聊天也是忙！`

以上是我本人做销售中和客户接触时的一点经验，拿出来和大家共勉，希望多提宝贵意见！`

面对价格战,突破才是硬发展(YC)(转载)

a@b.com (Fong) — Sun, 21 Oct 2007 11:04:19 +0800

最近看到了很多商友关于价格战都谈了很多不同的观点，使我受益非浅。当然，作为价格战本身来说，没有几个商家主动情愿参与价格战。但是，在很多时候当你竞争对手降低价格时你也就被迫地卷入了这场极为不情愿的价格大战中。所以，才有了大家很多商友或支持或反对的价格战。

那么，价格战到底是有利还是有弊呢？面对价格战我们如何应对呢？价格战的利弊，我个人觉得犹如金雍的小说里的“七伤拳”——“人身五行，心属火、肺属金、肾属水、脾属土、肝属木、再加上阴阳二气，一练七伤，七者皆伤。七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌”。七伤拳非常的威猛，但就像小说里所说，先伤己，再伤人，价格战亦然。

面对价格战，我不想说支持不支持，反对不反对，我这里只想如何应对。既然对方已经使出了价格战，从市场的角度来说，这场价格战已经是避免不了，那我们现在所需要考虑的就是如何赢得这个价格战。或者说在价格战来临之前我们就作好应对价格战的准备。

从市场的角度来看，无论任何的产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站。

说了这么多，那如何应对价格站呢？我只有一句话“面对价格站，突破才是硬发展”。能否在价格站中赢得胜利，就是看如何寻找突破点了。其实突破点是很多的，这个我想不用我说，大家都可以想到很多，比如提高产品或者服务的质量等等。可是不同类型的企业它的突破点是不一样的，比一个很简单的例子，一个产品它本身的质量已经达到市场的要求了，这个时候如果你在可以的提高它的质量，那么它就成为一个超值产品，但它超出来的这部分“价值”市场的实际并不是真的需要，所以这个时候不但加高了本身固有的成本，而且市场不会为你的“超值”买单。

那到底如何寻找突破点呢？我们先不妨来看几个经典的价格战案例。

夏普是日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在中国液晶彩电市场上，夏普采取的是高价定位的策略，如它的20英寸液晶彩电为比国内同类产品的价格高50％以上。直到2003年初，夏普一直保持中国液晶彩电市场第一的地位(2003年1月，占有率为37％)。但是，随着中国液晶彩电品牌的介入，夏普的高价定位策略招架不住了，市场份额逐月下降，到2005年初，夏普在中国液晶彩电市场上的占有率已经跌至5％以下，退出前10名，丢掉了绝大部分中国液晶彩电市场。　　

索尼2003年下半年进入中国液晶彩电市场，采取了比夏普还高的价格定位策略，30英寸液晶彩电比国内同类产品的价格高90％。索尼在中国液晶彩电市场上的战绩如何呢？根据赛诺公司的市场监测结果，它只有1％左右的份额。不言而喻，索尼在中国液晶彩电市场上是不成功的。　　

电热水器市场也可以找到类似的例子，如，来自美国的恒热牌电热水器，价格定位在2000元/台左右，约是行业平均价格的2倍，该热水器在中国市场上的表现非常一般。又如，西门子电热水器2003年下半年刚上市的时候，平均价格为1900元/台，当时的市场表现非常不佳。

然而在中国家电企业大片混战之中，A.O.史密斯从不进行大规模的广告、促销和降价，却稳居电热水器行业第二位置，是在中国告别“价格战”的少数企业之一。

1998年，具有130年历史的美国第一大热水器巨头A.O.史密斯公司在中国南京独资成立A.O.史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额达 4230万美元。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。　　

在价格定位上，A.O. 史密斯坚持高端定位策略。根据赛诺市场研究公司的相对价格指数TM（主要品牌各月的电热水器价格与总体市场的平均价格相比），A.O. 史密斯的相对价格指数基本保持在140之上，甚至到了150，这说明，A.O. 史密斯电热水器的平均价格比市场平均水平要高40－50％，而且，A.O. 史密斯电热水器价格与行业平均价格的差距，越来越大了（2004年8月A.O. 史密斯相对价格指数为141，2005年2月，指数上升为149）。　

同时，与2004年1月相比，2005年2月海尔电热水器的价格下跌了14％，西门子电热水器在2005年1月的时候同比下降了15％（但西门子2月反弹了6个百分点），阿里斯顿先降后升，与去年1月基本持平，而A.O. 史密斯则完全不同，价格从不下降，甚至连续两年每年上调一次价格。

既坚持高价位又不降价的A.O. 史密斯，在电热水器市场上的表现又是如何呢？中国电热水器市场上的竞争格局基本是三大品牌争霸市场（占有率在10％以上），海尔，中国市场著名品牌，中端价格定位（已经开始偏低了），市场销量遥遥领先；阿里斯顿，欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近，零售量占有率居第二位；A.O.史密斯，美国市场著名品牌，中高端价格定位，零售量占有率居第三位，但零售额占有率已经超过阿里斯顿，处于第二的位置。　　

可以看到，坚持高价位很容易，如夏普、索尼，但想同时保持占有率排名比较靠前，就不容易了；提高占有率也不难，如众多国内品牌靠降低价格提高占有率的例子，但要同时保持一定的价位水平，就难了。难能可贵的是，A.O. 史密斯既保持了高价位（高于同行业平均价格50％），还取得了非常好的市场表现（零售额占有率居第二位）。　　

人们不禁又问，A.O. 史密斯在中国电热水器市场上成功的秘诀是什么呢？A.O. 史密斯首先制定了以研发高于一切的质量指导思想，他们深入研究了中国的消费文化以及相关方面的使用习惯，针对这些特点进行必要的研发。其次，进行口碑式宣传营销。其最大的成功点还在于敢于冒“提高价格丢掉市场”的这个最大的风险，我想这个就是“致死地而后生吧”。

总之，面对价格的混战，我们只要从时刻记住，不要盲目的使用价格战。考虑好以下的几个问题，我们比较很好找寻突破点了。什么样的问题呢？我们凭什么进行价格战？如果参与价格战我们如何收场，在整个过程中我们的市场占有率是受别人牵制还是我们自己能够控制？是否有能够“致死地而后生”的道路？是否能够从质量或者服务上寻找突破？是否能够从地域差异性上寻找突破？是否能够从合作上寻找突破？我们对我们的产品市场真的了解了吗？

只要从以上这些问题去寻找突破口，我相信我们在未来或者已经到来的价格战中一定能够突破发展。
最近看到了很多商友关于价格战都谈了很多不同的观点，使我受益非浅。当然，作为价格战本身来说，没有几个商家主动情愿参与价格战。但是，在很多时候当你竞争对手降低价格时你也就被迫地卷入了这场极为不情愿的价格大战中。所以，才有了大家很多商友或支持或反对的价格战。

那么，价格战到底是有利还是有弊呢？面对价格战我们如何应对呢？价格战的利弊，我个人觉得犹如金雍的小说里的“七伤拳”——“人身五行，心属火、肺属金、肾属水、脾属土、肝属木、再加上阴阳二气，一练七伤，七者皆伤。七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌”。七伤拳非常的威猛，但就像小说里所说，先伤己，再伤人，价格战亦然。

面对价格战，我不想说支持不支持，反对不反对，我这里只想如何应对。既然对方已经使出了价格战，从市场的角度来说，这场价格战已经是避免不了，那我们现在所需要考虑的就是如何赢得这个价格战。或者说在价格战来临之前我们就作好应对价格战的准备。

从市场的角度来看，无论任何的产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站。

说了这么多，那如何应对价格站呢？我只有一句话“面对价格站，突破才是硬发展”。能否在价格站中赢得胜利，就是看如何寻找突破点了。其实突破点是很多的，这个我想不用我说，大家都可以想到很多，比如提高产品或者服务的质量等等。可是不同类型的企业它的突破点是不一样的，比一个很简单的例子，一个产品它本身的质量已经达到市场的要求了，这个时候如果你在可以的提高它的质量，那么它就成为一个超值产品，但它超出来的这部分“价值”市场的实际并不是真的需要，所以这个时候不但加高了本身固有的成本，而且市场不会为你的“超值”买单。

那到底如何寻找突破点呢？我们先不妨来看几个经典的价格战案例。

夏普是日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在中国液晶彩电市场上，夏普采取的是高价定位的策略，如它的20英寸液晶彩电为比国内同类产品的价格高50％以上。直到2003年初，夏普一直保持中国液晶彩电市场第一的地位(2003年1月，占有率为37％)。但是，随着中国液晶彩电品牌的介入，夏普的高价定位策略招架不住了，市场份额逐月下降，到2005年初，夏普在中国液晶彩电市场上的占有率已经跌至5％以下，退出前10名，丢掉了绝大部分中国液晶彩电市场。　　

索尼2003年下半年进入中国液晶彩电市场，采取了比夏普还高的价格定位策略，30英寸液晶彩电比国内同类产品的价格高90％。索尼在中国液晶彩电市场上的战绩如何呢？根据赛诺公司的市场监测结果，它只有1％左右的份额。不言而喻，索尼在中国液晶彩电市场上是不成功的。　　

电热水器市场也可以找到类似的例子，如，来自美国的恒热牌电热水器，价格定位在2000元/台左右，约是行业平均价格的2倍，该热水器在中国市场上的表现非常一般。又如，西门子电热水器2003年下半年刚上市的时候，平均价格为1900元/台，当时的市场表现非常不佳。

然而在中国家电企业大片混战之中，A.O.史密斯从不进行大规模的广告、促销和降价，却稳居电热水器行业第二位置，是在中国告别“价格战”的少数企业之一。

1998年，具有130年历史的美国第一大热水器巨头A.O.史密斯公司在中国南京独资成立A.O.史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额达 4230万美元。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。　　

在价格定位上，A.O. 史密斯坚持高端定位策略。根据赛诺市场研究公司的相对价格指数TM（主要品牌各月的电热水器价格与总体市场的平均价格相比），A.O. 史密斯的相对价格指数基本保持在140之上，甚至到了150，这说明，A.O. 史密斯电热水器的平均价格比市场平均水平要高40－50％，而且，A.O. 史密斯电热水器价格与行业平均价格的差距，越来越大了（2004年8月A.O. 史密斯相对价格指数为141，2005年2月，指数上升为149）。　

同时，与2004年1月相比，2005年2月海尔电热水器的价格下跌了14％，西门子电热水器在2005年1月的时候同比下降了15％（但西门子2月反弹了6个百分点），阿里斯顿先降后升，与去年1月基本持平，而A.O. 史密斯则完全不同，价格从不下降，甚至连续两年每年上调一次价格。

既坚持高价位又不降价的A.O. 史密斯，在电热水器市场上的表现又是如何呢？中国电热水器市场上的竞争格局基本是三大品牌争霸市场（占有率在10％以上），海尔，中国市场著名品牌，中端价格定位（已经开始偏低了），市场销量遥遥领先；阿里斯顿，欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近，零售量占有率居第二位；A.O.史密斯，美国市场著名品牌，中高端价格定位，零售量占有率居第三位，但零售额占有率已经超过阿里斯顿，处于第二的位置。　　

可以看到，坚持高价位很容易，如夏普、索尼，但想同时保持占有率排名比较靠前，就不容易了；提高占有率也不难，如众多国内品牌靠降低价格提高占有率的例子，但要同时保持一定的价位水平，就难了。难能可贵的是，A.O. 史密斯既保持了高价位（高于同行业平均价格50％），还取得了非常好的市场表现（零售额占有率居第二位）。　　

人们不禁又问，A.O. 史密斯在中国电热水器市场上成功的秘诀是什么呢？A.O. 史密斯首先制定了以研发高于一切的质量指导思想，他们深入研究了中国的消费文化以及相关方面的使用习惯，针对这些特点进行必要的研发。其次，进行口碑式宣传营销。其最大的成功点还在于敢于冒“提高价格丢掉市场”的这个最大的风险，我想这个就是“致死地而后生吧”。

总之，面对价格的混战，我们只要从时刻记住，不要盲目的使用价格战。考虑好以下的几个问题，我们比较很好找寻突破点了。什么样的问题呢？我们凭什么进行价格战？如果参与价格战我们如何收场，在整个过程中我们的市场占有率是受别人牵制还是我们自己能够控制？是否有能够“致死地而后生”的道路？是否能够从质量或者服务上寻找突破？是否能够从地域差异性上寻找突破？是否能够从合作上寻找突破？我们对我们的产品市场真的了解了吗？

只要从以上这些问题去寻找突破口，我相信我们在未来或者已经到来的价格战中一定能够突破发展。

报价成交三步曲（转载）

a@b.com (Fong) — Sun, 21 Oct 2007 10:57:56 +0800

转载一个比较不错的博客文章。http://ahui707.blog.china.alibaba.com/

我们很多人在做业务的时候会遇到这样的问题,尤其是我们做机械设备的,更是如此.什么样的问题呢?就是在向报价之后不知道怎么样跟踪合适,也很难判断一个报价单成交几率有多大.更有甚者,就不管它三七二十一,只要是报价,就盲目的跟踪,有时候弄巧成拙丢了成交机会不说,而且白白的花费了很多的时间成本在这些方面.

当然,像我上面所说的问题并不是所有的人都会遇到这样麻烦,当您手中需要处理的报价很少的时候,对于时间成本而言,就没有什么大的影响了,但反之如果您的报价很多,那这时候就一定认真的分析每一个报价了,这对于如何快速成交和降低成交的时间而言就很重要了.以下是本人在这方面的一些经验之谈,供大家参考, 也希望朋友提出更合理的方式或者方法,一起交流,共同进步.

一般我们报价到成交都要经历以下的几个过程,当然每个过程都预示着一定的成交机会,我把这个称之为"报价成交三步曲".

首先,是客户向我们发出询价邀请,我们报价给客户.这个是第一步,只要有了这一步,一般从概率上讲我们就有了大约30%的成交机会.也就是说,只要你经常给客户报价,就算你报价过去后不闻不问,只要您的报价单做的合适.都会有最高大约30%左右的报价单是可以成交的.

其次,当你报价给客户以后,对方主动提出异议,那这时候的成交机会会再增加30%而达到60%。所以，当我们把价格报出去之后，就要尽跟着询问对方对报价还有没有什么方面的疑问等等，尽可能的让对方提出异议，这样才能够增加成交的机会。如果客户没有什么异议的话，而且经过我们初次的跟踪后对方还是没有说出什么特征性的异议的话，那么我们就可以认定此报价的成交机会是非常的低了，一般来说他向我们询价只是想用我们的和别人的比比，而且他已经决定了和那家合作了。那这时候要改变客户的初衷是很有难度的，这时候我们就可以适当的放弃这种客户了（当然，这种情况是建立在业务繁忙的基础上的，如果说也没有什么其他的紧急客户的时候这种客户也是可以继续跟踪的，有时候也是有一些意外收获的）。

最后，当然就是要解决客户所提出的异议了。经过我们和客户沟通、商榷、解决使得客户最终认同的话，那么我们的成交机会就又可以上升30%了，这时候我们的成交机会就达到90%。这样，我们就只是想办法签单了。当然，如果我们没有办法解决客户所提出的异议，或者说我们的解决方式或者方案并不能使客户满意的话，那么，我想这个成交机会就几乎为零了，只能期待着下次合作了。

以上就是“报价成交三步曲”。看到这里，很多朋友就会问了：“那假如我们所给出的方案客户也很认同，怎么才有90%的成交机会啊？”这里我所要说的剩下的 10%就是机会因素了，也有人称之为偶然因素或者运气因素。也就是说，就算我们和客户已经谈定一切了，那么在没有签约的时候都是有不确定的各种因素在里面的。

空压机—我这样和客户谈价格（转载）

a@b.com (Fong) — Sun, 21 Oct 2007 10:54:38 +0800

转载一个比较不错的博客文章。http://ahui707.blog.china.alibaba.com/

说到价格，无论是企业的领导还是销售人员，无论是大企业还是小企业，都是感慨万千。销售人员很多时候因为价格谈不好，而丢失了很多的销售机会。商家之间为了抢占市场不惜展开价格大战。我今天再说价格，不再说价格战（我关于这点的文章《面对价格战，突破才是硬发展》），也不再说如何报价（我关于这方面的文章《报价成交三步曲》），我想把我是如何跟客户直接谈价格的方式拿出来，大家可以相互探讨，或许我的方式并不合理，但我却觉得很受用，希望大家多批评指正。

我曾经说过，可能很多人也知道了，我公司是专营进口以及部分国产的空压机以及后处理设备的销售以及保养维护等服务的。现在的空压机市场不是前几年了，竞争已经相当激烈了，甚至有人说空压机的行业市场现在已经是买方市场了，我个人也不否认这一点。

大家基本都是做机械行业设备的，这有一个共同点，就是很多设备的成本价格很高，少则几十万，高则上百万甚至更高。所以在销售的时候价格就成了能否成交很重要的影响因素，我想这个大家都深有体会。所以我们做机械设备的就承担了很高的资金风险，所以在很多时候有些生意宁可不去做，也不愿意承担很高的风险。尤其对于像我们这样的机械类的经销商而言，更是如此。所以，如何和客户谈价格不光关系到能否成交，还关系到我们的资金风险。

那如何谈价格，其实主要还取决于一个公司的价格体系是否灵活。像我们公司其实从其它方面而言，有时候并没有多大的优势，但是有一点，我们的价格体系比较灵活。

我先说付款方式，我想大家现在都知道，如果是直接销售设备给终端客户，一般来说没有人给你预付全款的。有时候客户甚至要求，货到付款，甚至月结等，如果资金较少还无所谓，如果资金比较庞大，风险就很大了。可能你会说，如果遇到这种情况，我不做就是了，可是市场的现实已经告诉我们，这样你会失去很多的机会。那如何来平衡呢？我是这样操作的：

如果客户的付款方式和我所最终谈定的价格让我所承受的资金风险在可周转之内，那么我就可以做这个生意，当然，合理的利润是必不可少的了。这样说可能比较笼统，简单说，就是客户如果要求再降低价格，那么我甚至可以打出接近成本价格，但前提是客户的预付款必须大于等于我的成本。如果客户要求付款周期加长，那么我就要提高相应的价格来缓和。

我现在就具一个我几个月前的一个成交安例，大家一起探讨。我这个客户呢是苏州市吴中经济开发区的一个新加坡独资企业，当时他们需要采购3台132KW无油空气压缩机，而且是我们公司经营的一个进口的品牌，其货期一般需要的3个月。

而我们公司一般规定的付款方式为预付60%，发货前付20%，货到检验合格后一周内付完余款。

像这样的机子正常来讲市场上的价格大约都在95（此处为举例数据，并非实际）万/台左右。而我当时给报价格为93万多（此处为举例数据，并非实际），当时客户也很满意我们这种机器，因为毕竟是大品牌，而且性能优异。但有一个问题，我们的报价他们无法承受。对方提出说让我们再便宜。我当时是这样给客户谈的，刚开始因为从原则上出发，说最低90万。因为大家知道像这样的机子如果没有大约10万利润（此处为举例数据，并非实际）你不敢做的，因为一台机子的尾款如果客户给你拖下，你就很惨了。但是，客户最终给我的回复是价格仍然超出他们的预算，我问他们多少能够接受，对方最后说是如果高于83万（此处为举例数据，并非实际）他们将无法购买。如果我接受他们的价格，我们每台机子的利润几乎是没有什么了，关键是资金的调动量又很大。后来，我和公司想着商量了下，如果客户能够预付全款，那么我们就可以这样给客户。后来我就跟客户讲述了我们的想法，客户经过内部研讨后同意了。这样我们就做成了一个3台132KW的单子。虽然看着没有赚到钱，可是我们空压机保养维护每年也有一定的收入的，这样我们也赢得了客户的信任。就因为这样，这个客户还给我们介绍成交了另外两家客户。

关于空压机网

a@b.com (Fong) — Sat, 20 Oct 2007 22:15:04 +0800

"空压机网"根据搜索热度来看,应该是紧跟"空压机"的热门关键词.

在百度,google,yahoo搜索得到如下,标题为"空压机网"的网址:

www.51comp.com
www.comps.cn
www.compressor.cn
www.icomp.cn

剩下都是在网上做了优化的企业网站.空压机行业网站良莠不齐,做的比较好的应该就是"中国压缩机网" www.compressor.cn.
空压机网应该是行业人士和部分相关行业及客户经常要访问的地方,应该有一些商机.在技术层面上做到优秀,只要找到优秀的技术人员就可以,关键还是在于推广.

对主站做了部分优化

Alexa数据

a@b.com (Fong) — Thu, 18 Oct 2007 20:49:17 +0800

今天Alexa开始有排名数据了.记录一下
Fsair.cn
fsair.cn

Fsair.cn has a traffic rank of: 5494137

朵朵电台

a@b.com (Fong) — Wed, 17 Oct 2007 21:24:38 +0800

来自中国播客网朵朵电台 http://www.maidee.com/program/678392

台湾原创音乐选集，有独立，也有民谣，最后加了两个老歌手带点爵士曲风的歌曲。

选集曲目：

01、张悬 - 模样

02、张悬 - 喜欢

03、自然卷 - 磨菇之歌

04、自然卷 - 掀开后车厢

05、陈绮贞 - 80%完美的日子（Live）

06、陈绮贞 - 旅行的意义（Live）

07、陈绮贞 - 太聪明（Live）

08、陈建年 - 甘苦的外籍船员

09、陈建年、家家 - 蓝蓝的念珠

10、陈建年 - 老船长的心声

11、Va - 黄昏之歌

12、Va - 伊呀伊

13、丝袜小姐 - 梦见VIA

14、黄大炜 - Passion

15、潘越云 - 再见离别

试听地址：

http://www.maidee.com/program/678392

合集下载地址：

http://share.cech.com.cn/get/74ef6d6cc87735b00f91850ed.html

Blog首页请点击标题图片

a@b.com (Fong) — Wed, 17 Oct 2007 21:17:47 +0800

Blog首页请点击标题图片

空压机博客,空压机生活。记录我的Firstair之路。

总结一下

a@b.com (Fong) — Wed, 17 Oct 2007 20:58:32 +0800

Firstair空压机网站建站自2007年9月27日至今整整20天.

据yahoo统计

总量： 9024PV 6233UV 3503IP
搜索引擎收录情况

Results for:www.fsair.cn - 历史信息 - 更多查询

PageRank:

Sogou Rank:

Alexa Rank:

搜索引擎
收录情况	39	65	123	10	64
反向链接	27		162	18

Firstair网站进展情况

a@b.com (Fong) — Mon, 15 Oct 2007 20:10:56 +0800

10.15日工作汇报

网站的完善基本上放在晚上，白天总有一些这样那样的事情，晚上安静非常，正适合做一些文字类的工作。

今天看了一片文章，写得非常好，才知道有个猛人叫丘仕达，还有个叫王通等等，让人非常见识。

做任何事情，都怕认真二字。

网站还有产品型录，技术服务等重要的内容没有添加，添加完后还要做分类，要从用户的角度出发易于用户访问。

针对Description做了优化。以后编辑时就要注意了。

搜索引擎优化：苏邦其实是一个榜样

a@b.com (Fong) — Sun, 14 Oct 2007 22:02:54 +0800

建站15天, 刚才，发现苏邦的spam信息就来了.一看到就删掉了，现在想来应该至少留一个作为纪念的。

（注：实际上在这个Blog上Spam是没有什么用的，程序对链接等做了调整。）

其实苏邦搜索引擎优化上面是一个很好的榜样。现在看看各大搜索引擎，苏邦的几个站都在前几位的，可见其在信息宣传上是很着力的。一则外部链接多，留言信息发的多，二则利用多个网站多个域名重复宣传，东边不亮西边亮，只要在上面是自己的站就ok。

逛到斯可络的官方站点，发现其首页有一个Blog链接，呵呵，再仔细看看，原来是一个信息采集的垃圾站，隐藏在众多链接中。有很多其他的关键字链接。我想其目的应该是为了增加站点流量吧。要么就是SEO在……

所以总结：空压机要在搜索引擎中有比较好的优化，其实只要好好研究排在自然排名前几位的公司的情况就可以了，研究其反向链接，搜索其关键字，再加上多读读SEO的文章就好了。不过也要当心不合适的做法会招来搜索引擎的惩罚。

同行间都可以交流一下，世界并不大。

转贴：销售人员应具备的基本素质

a@b.com (Fong) — Fri, 12 Oct 2007 23:54:37 +0800

I．销售人员应具备的基本素质

1．对自己充满信心，对自己的产品充满信心。
2．有幽默感、合适的开玩笑的方式方法；赞美对方，做到“忠言不逆耳”。
3．敏锐的洞察力，对新鲜事物要敏感。
4．较好的演技。
5．随机应变的能力；善于应付不同的场合和变化。无论是市场还是客户都在经常变化，应立即抓住客户的心理。
6．说服力：产品的本身是一种说服力，但是在倾听的基础上说话要简洁明了，有针对性，因为时间是很宝贵的，客户给我们的时间不会很长。
7．有较强的时间观念，销售员卖的是时间。
8．运筹帷幄：实践证明突击拜访客户成交5%，而有计划的拜访成交95%，在拜访的过程中什么问题都可能遇到，一定要有周全的计划，事事都要考虑想周全一点，首次购买的客户中，约有22%会出现再次购买，再次购买的客户中将有78%会持续购买。
9．信心与毅力：信心来自于充足的准备、业绩自我肯定以及以往成功的经验。毅力就是坚持到底，意愿与能力结合。
10．诚信和责任感，以诚待人是做人的原则，对客户要有责任感。
11．强烈的成功欲望：要永远争做第一。
12．丰富、良好的人际关系：通过丰富、良好的人际关系拓展新的客户。

II．销售人员常用的语言技巧

语言，对于销售员太重要了，恰当的语言能起到事半功倍的效果，而且利人又不损已，既能给客户以荣誉感、满足感，又锻炼了自己的口才。明白了语言的重要性，销售员就有必要掌握一些驾驭语言的技巧。答话技巧：
1．回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
2．在未完全明白问题之前，千万不要匆忙回答。
3．要知道有些问题并不值得回答。
4．有时间回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
5．逃避问题的方法是：王顾左右而言他。
6．以资料不全为借口，暂时拖延。
7．让客户阐明他自己的问题。
8．倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
9．洽谈时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它可能是愚笨的回答，所以不要在这个上面花费工夫。

III．顾客的分类及应对方法

讨好顾客的才能是业务员最锐利的武器，他必须针对不同的顾客随机应变。因此销售员必须事先对顾客加以研究和分析。
一、行动型（又名直情型）
销售人，如何对待你的竞争对手。不贬低诽谤同行业的产品是销售人一条铁的纪律。你必须记住，把别人的产品说得一无是处，绝对不会给你自己的产品增加一点好处。
销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”
然而，不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大的位置，用回避的办法是难以将它驱除的。但是，有些客户并不愿意主动谈论他们内心偏爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，常常采用保持沉默便可相安无事的态度。
这样，如果销售人决定要对付竞争对手，他首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法，以争取客户。
毫无疑问，避免与竞争对手以硬碰硬是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售人如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那肯定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下的结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货肯定比他的好，我应当先去那里瞧瞧，再决定买不买他的产品。
有的时候，客户已经买过了竞争对手的产品，这时，销售人在评论其产品时就必须特别小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，这样，客户就会对你产生一种厌恶感，因此必须讲究策略。
比如：一个办公室档案设备女销售人就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新半起一套设备价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大，条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。
有的时候，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就要经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行销售就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是自讨没趣了。
另外，还要巧妙利用客户的购买心理来制定有竞争力的产品和价格服务。一般情况下，市场上的很多企业采取薄利多销的方法，降低利润以求在竞争中取胜，但由于大家用的都是同一种方式，彼此竞相削价，价格越跌越低，结果两败俱伤。而在外形、质量、名气都相差无几的著名品牌之间，价格高的销路反而会更好。
所以，我们应当全面掌握竞争对手的情况，销售人外出执行任务时，会不断地听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。因此，必须把信息汇集、研究，经常从头至尾重新制定自己产品的销售计划。这要才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。

销售反省之二：情绪控制

a@b.com (Fong) — Fri, 12 Oct 2007 20:55:07 +0800

我不是一个成功的销售人员。因为比较急躁。

处理异议或者比较“难缠”的客户时，必须注意控制情绪。要耐心不要急躁，心平气和解决问题，不要“火上浇油"。

空压机销售中必须控制情绪。

销售反省之一：空压机选型细节

a@b.com (Fong) — Fri, 12 Oct 2007 19:46:18 +0800

销售反省之一：空压机选型细节

为空压机销售过程中的一些曾经犯下的错误做总结，以免再次发生类似错误。总结两条教训。

一是选型方案一定要经过自己的分析和对客户情况的准确了解，而不是仅仅客户提出他的技术参数。如果客户对空压系统很懂行的话，事情会很顺利的多，但如果碰到客户不是很懂行，但又很是那种很难听进去别人的意见的人，或者听了不懂行的人的意见的的话，会产生很多问题。

前几天碰到了一个情况，需要我认真检讨。客户提出了压力和排量的要求后，就一直在价格上讨价还价，此时我犯了错，没有仔细考察过客户的现场及用气情况，就很快与客户达成协议，机器送到后一开机，客户实际用气量太大，压力一直上不来。最后不得不重新换更大排量的空压机。给公司和客户都造成不少麻烦和损失。需要引以为戒。

二是不要对同一个错误一错再错。这是不可饶恕的错误。此错误我以前也犯过，所以无论出于什么原因必须作出深刻的检讨。

成交＝信息×跟单

a@b.com (Fong) — Thu, 11 Oct 2007 20:53:49 +0800

成交＝有质量的信息×较好的跟单能力

先写个标题。有空再写。主要讲空压机销售中的成交因素。

空压机现阶段的销售模式

a@b.com (Fong) — Thu, 11 Oct 2007 19:46:15 +0800

转载自 http://wesou.bokee.com/viewdiary.12823649.html

空压机现阶段的销售模式

一、空压机现阶段的销售模式

1、总公司→区域代理→分销商→销售员→客户（代表公司：复盛、阿特拉斯等等）

⑴、这样大概需要四个阶段才能到客户手中、利润也有相当的降低，（因为中间商的介入使得成本提高）

⑵、对市场的第一手资料缺乏，从而对市场的把握不准，所以大公司基本都一个市场部来专门分析市场获取市场的一手数据来分析，但市场部分析问题看方向，看趋势，在小客户的个体把握方面不是太重视；

⑶、公司的执行力及公司相关市场原则得不到很好的实施，有些制度无法去落实，（其中包括一些大公司和外资公司）

⑷、对价格体系及区域需求把握相对准确

⑸、适合有一定指名度的厂家或二线有一定实力的厂家运作

⑹、对客户维护相对比较好，有公司专人负责（若公司销量高也存在市场维护不周的情况）

2、生产型公司→销售网络（通过销售商或分销方式）（施耐德、飞和等等）

⑴、适合质量价格比相对比较有优势的和品牌在市场有一定认知度的企业做

⑵、适合不想投入更多资金的投入（如广告费成本、售后人员配备等）

⑶、缺点：受制于经销商，价格相对不高，合作相对松散。个人认为此企业可复制几率大，利润少，有质量可做ODM！

3、代理商，销售商（如：新宝、苏邦也包括华意）

⑴、利用自己的强大的销售团队及知名度操作市场，

⑵、适合代理质量好而知名度并不是很高的产品，用自己的销售品牌来引导客户

⑶、适合代理或销售常规的知名空压机配件及其它配套设备等等

⑷、必须有相对低廉的价格、相对好的质量、及相对好的服务团队，才能获得市场认可

⑸、总结：此销售模式发展方向可以根据苏宁、国美卖家电一样，将成为一个机电销售行业的销售及服务公司，风险来源与产品单一（成本较大）及相关产品没有绝对的市场竞争力（不能满足市场），一定需要和厂家联合推出相关的市场活动来吸引消费者，减少自己的资金占有率！

4、其它形式的

⑴、如直销、不开设分店，有总公司直接组织销售部门联系相关门面销售部、或直销、适合产品价格不是很高、维修简单的产品，而且质量不错的企业，主要以活塞厂家具多；

⑵、组装

(以上为个人观点，如有错误，感谢指出，本人将虚心接受并改正）

班门弄斧之空压机销售之二：注意所有的细节

a@b.com (Fong) — Thu, 11 Oct 2007 19:20:23 +0800

想到什么写什么，有空慢慢补充。

当客户认可你的时候，让你开始准备合同时，不免觉得开心，付出终有回报，也不禁自鸣得意起来。殊不知这时也是自己最大意的时候，往往因为不注意细节而让原本愉快圆满的售前售后过程变得不太愉快。

合同细节自然不必说，交货期，交货方式，收款细节，价格条款都是很重要的地方。除了这个以外，还有很多需要注意的容易被忽略的地方。

机房位置，安装条件，货物装卸，有无叉车，铲车，客户方联系人等等都是需要认证对待的地方。

简而言之，你必须想到整个过程中有可能遇到的情况，并提前提出预备方案，让整个事情变得非常顺利而不费力。

（有空多写一些，今天有点仓促。）一句话总结：空压机销售必须注意所有细节！

空压机，上海空压机，复盛空压机

班门弄斧之空压机销售之一：“广结善缘”

a@b.com (Fong) — Wed, 10 Oct 2007 23:06:35 +0800

注：本Blog所有原创关于空压机销售技巧的文章均属班门弄斧，贻笑大方。

空压机销售中的“广结善缘”

简单说说8号的工作。

7号在家时接到一个陌生的电话，一个中间商询价，是一台很小的机器。我大致报了一下价格，希望快速成交。后来他提出一个要求，希望我和他一起去他的客户那里看看机器。原来他的客户用的是一个法国的机器，用了一年不到，其中一台坏了，找不到配件。想找我们过去拆开，让他们拍照申请新的机器。因为是很小的机器，一般人都不太乐意去做的。但我想，生意不分大小，广交朋友才是真的。答应和他一起去。8号去了以后，机器确实没有办法用了，不过也没有拆，告诉他们拆开后没办法再装回去，因为没有密封配件。再看配置，根据他们的需要选型，然后确定了第二天送一台新的机器过来。成交一台。这个生意没有什么特别的地方。但这是个国营垄断企业，后续要上大小机器数台，同时认识了这个中间商朋友，聊的也非常开心，都希望彼此以后能够更多的合作。

9号中间商约好送货，我又过去了一趟，安排好机器调试工作。同时，中间商和客户方就提新的需求，要我们提交方案。

这个事情就说到这里。(开始写了很多,那知道发帖时全没了，凭记忆写了这点，不一定说的很清楚。)

我要着重说的是，空压机的销售，信息渠道的建设非常重要。一片羽毛必须借助风的力量才能到处飞翔，一个人必须依靠各种力量来做好一些事。空压机销售中，单纯靠自己双脚去寻找信息是必须跨越的阶段。要想多用心建设信息渠道，就要做个有心人。与空压机需求有关的人和事都需要用心对待。就说这么多吧。

关于空压机的网络推广

a@b.com (Fong) — Tue, 09 Oct 2007 04:53:19 +0800

转载，原文来自 wesou.bokee.com/ 感谢 wesou

有很多想法和我的一些想法和正在做或将要做的不谋而合。先看原文，再谈自己的感想。
原文：

网络!空压机行业怎么利用这样的资源

我是运营中国空压机网的,在网络这块,我相对了解的比较多点,所以想抛砖引玉地谈谈自己的看法:

搜索引擎:

我们都知道客户要买空压机,可能就在搜索引擎上去搜索"空压机","压缩机""空气压缩机"等等相关的词来获取他想要的信息,而搜索引擎上面是可以投放广告的,这样就获得了很多客户的浏览网站,从而达到销售的意向,这也是各个公司都喜欢的做法,比如BAIDU推广,GOOGLE推广,这里我就不在赘述,但我想说的是,我们客户是通过什么搜索引擎来获得资讯,这个很重要,因为我们的广告一定要投放准确了,如果投到一些如:"中搜,TOM"等等搜索量几乎很少的广告客户,我觉得就是在浪费资源,浪费钱材,也达到不到广告的预期目的;

我的想法：没错。搜索引擎的广告投放基本上要看搜索引擎的使用情况，在国内做空压机市场的话，从搜索引擎的使用率来看，百度应是最高的。百度的效果应该是不错的，我有朋友投了中搜，另一个朋友投了百度，显然百度带来的网络生意要多得多，还有个朋友卖某一品牌活塞机，他的主要生意来源就是网络。但是搜索“空压机”就可以知道，百度前面第一页已经完全都是“推广”页了，价格已经推得很高，每天还能接到百度销售的电话。另外，搜索引擎的优化SEO也可以考虑，但过犹不及，如果过度优化，很可能会被搜索引擎认为是舞弊，反而失去了优化的意义。

原文：
门户网站:

门户网站我想多多谈谈,为什么要注重门户网站,因为行业的网站也是消费者可能了解一个行业的网络途径,搜索固然好,但信息不集中,阿里巴巴这些B2B平台并没有这个行业的信息,它们只提供宏观信息,所以好的门户网站可能是比较好的了解这个行业的网络途径,比如我们的中国空压机网,有新闻,厂家介绍,技术文章,展览会等等,不多说了,说了认为是在做广告,所以在一些门户网站上发布自己的供求信息,或广告,这样可能消费者更大可能的找到你,当然尽可能要在各个相关门户网站上出现你们的公司信息,这样就为你的生意多了很多概率,如果可能经常会看到这家公司产品,他也会增加对这个公司的印象,也可能达成销售意向,当然好处也不仅仅包括这些,经常在网络上发布自己的信息,也会为自己的网站提高活跃指数,搜索引擎也会觉得你的网站质量好,可能会提高网站的排名等等的优势,当然也有一些公司用什么群发软件发布信息,我很不赞成这样的做法,一来发布的网站也不问青红皂白,对网站来说可能会认为你是垃圾信息从而屏蔽,二来可能会受到惩罚,非但没有达到提高自己的目的,反而得到相关的效果,建议不要尝试;

我的想法：门户网站带来的流量惊人。从网站统计来说，门户网站带来的流量不低于搜索引擎的自然流量。所以可以经常在网络门户上发一些自己的信息。不过，尊重是相互的，一则考虑门户网站的相关性，一则考虑信息的规范性，尊重网站的要求，也要及时的添加自己的产品。不要为了广告而“广告",广告自己看了都讨厌的话，别人自然也是看不过去的。
我现在在考虑的问题是是否有精力来通过一些web2.0的一些建站系统来建立一个自己的小的 “门户网站”。问题一是建立后是否有意义，二则是否有人气。或者说什么样的信息中心能够吸引大家来浏览参与。选择信息中心还是技术交流为重点？压缩网浏览信息，但去的多的还是论坛。还没有想好。

原文：
写技术文章(博客)

博客我想都知道,现在看的文章就是博客,博客为什么好对公司的宣传,博客相对比较随意,只要你想写都可以建立博客,而且博客本身的网站质量比较好,如果想发表自己的观念,就会传得比较远,我希望各个厂家的技术人员,销售,维修工程师,多多写一些自己观念的文章,当然不要抄袭别人或者纯粹的广告来销售产品, 如果你经常贡献文章,出处都是来源某某工程师,我想时间长了,你也会有很多朋友知道你,从而也推广了自己,不管是主观是客观都可能有这个结果,我们行业也需要广大的人事参与写些自己的文章,发表自己的观念,因为写文章早已不是专家教授的专利,我们入行很浅的人也可以写写自己的看法,建议大家多多尝试,不要用博客纯粹做广告,这样的博客没有人喜欢看的,也不具有博客本来含义.

我的想法：02－05年我工作比较空闲，一直写着自己的一个Blog，通过这个Blog认识了很多至今很好的朋友。但那是个人化的一个Blog。今天我也尝试来写写关于工作的Blog，也算是一个尝试吧。

原文：
还有包括:网络及时通讯,网站的架构合理建立,网站的VI体系的融合,网络和实体销售地有机结合等等,在以后的时间内我们共同探讨,接下来的时间为大家奉献!

我的想法:网络的即时通讯是我将要加入到Fsair.cn的一项功能，这需要一些相关的配合，要让整个过程流畅。网站的架构上除正常导航之外我加入了如邮件列表，站内搜索等功能。如果有企业内刊的话可以添加企业内刊，如富大报。邮件列表和电子杂志企业内刊的探讨，在以后有时间的话我会分开讨论。域名的选择也很重要。另外我还要就实体销售的多种方式和大家探讨一些自己的想法。

12日补充：在线服务很多时候被认为就是即时通讯，其实这只是在线服务的一种表现形式。还有一种就是把空压机服务当作软件来做，有空压机技术使用资料做为数据来源，一步一步知道客户DiY。用过Google客户中心的就知道，Google的在线帮助系统有非常棒的“用户体验”。不知是否适合空压机这样一个比较特殊的产品？不过，我想总可以让客户在某种程度上做到有限的自助服务也是替厂家解决了不少问题。

今夜无眠

a@b.com (Fong) — Mon, 08 Oct 2007 05:04:44 +0800

假期就这么过去了。转眼又是十月八号。

一个比较特殊的日子。今夜无眠。

3年前的今天阳澄湖归来。
公司同事一行人，大家从上海到大观园，到苏州转了一圈，再到阳澄湖中坐汽艇，吃大闸蟹，其乐无穷。全程老板陪同买单。（图片待发）

2年前的今天，我刚刚从贡嘎三神山经历10多天的无人区转山归来，在亚丁城外的那片难忘的红树林里散步。天是那么的蓝，而记忆却是那么的真切。

漫漫长路上

亚丁外的那片红树林

Me

1年前的今天，纪念日。我们开车从上海到九江再到南昌，后来又因证件问题赶往赣州，来回约两千公路。一路虽然辛苦，但那是一起吃苦的幸福。：）

我们要努力！为了今天。也为了明天。

ps：我从2002年写blog到2005年。很久没有写过，感觉迟钝很多了。这个blog有空的时候我就来好好写一下。

木工行业广泛使用Firstair空压机

a@b.com (Fong) — Sun, 07 Oct 2007 22:23:45 +0800

9月份我们运用在木工行业的复盛Firstair空压机比例非常高。客户反映良好。

继续努力！

Firstair空压机网站

a@b.com (Fong) — Sat, 06 Oct 2007 20:00:21 +0800

Firstair网站在国庆几天已基本成形。原本计划国庆中除了休息就是准备First空压机的新样本文案的，但因为原来的网页开始有了陆续的访问，就想着怎么完善它。主要还是看了很多搜索引擎优化的文章。现在的网站分为3块。做好的部分是主站部分，没有做好的一部分是信息中心，还有就是这个Blog.
呵呵。努力吧。

空压机行业

a@b.com (Fong) — Fri, 05 Oct 2007 15:06:02 +0800

收到启发，决定将电脑中的相关资料一点点贴上来

行业简述

空压机行业发展有百年的历史，经过几代人的努力和社会的发展，空压机已经成为在机械、化工、医药、建筑、矿山、国防等等发挥越来越重要的作用，而在中国，尤其在改革开放搞建设后，中国空压机的需求量与日剧增，而空压机水平也从一开始的单一产品（活塞机）走向了多元化产品，市场也从以前国内国营企业占据半壁江山，到后来的国际化品牌的进入中国市场，国营企业的改制，以及中国新军民营企业的崛起，特别是2000年以后的这几年，民营空压机生产厂家像雨后春笋般的组建起来。然而现在空压机行业可以用江湖混乱时期来形容，产品的种类的多样性、产品质量的多样性、市场定位的多样性、销售模式的多样性、品牌运作的多样性，以及中国市场层次的多样性，等等所有的一切说明空压机市场的复杂程度，我个人认为也预示着空压机的即将面临洗牌的必然性！

空压机Blog测试

a@b.com (Fong) — Mon, 01 Oct 2007 09:38:20 +0800

空压机Blog进入测试》》》》》》》》》》

http://www.fsair.cn/blog

上海复盛空压机销售中心的主营产品:

专营复盛空压机，Firstair空压机。

上海复盛空压机销售中心的品牌名称:

复盛

上海复盛空压机销售中心的公司简介:

网址 http://www.fsair.cn/

Firstair空压机是台湾复盛集团全资投入致力于研发、制造螺杆式空气压缩机的大型机械制造企业空压机新品牌。是复盛集团继北京厂、中山厂、上海厂之后的在上海投入的又一外商独资企业。外资的注入、先进技术的引进，全新销售模式的建立带来了新的活力。

空压机博客

a@b.com (Fong) — Mon, 24 Sep 2007 01:06:58 +0800

我的空压机博客开张了。