空压机博客|空压机|中国压缩机网|福斯爱尔|Firstair - 空压机销售http://www.fsair.cn/blog/空压机 - RainbowSoft Studio Z-Blog 1.7 Laputa Build 70216zh-CNCopyright 2008-2078 <a href="http://www.fsair.cn">fsair.cn</a>. Rights Reserved.<script type="text/javascript" src="http://js.tongji.cn.yahoo.com/16751/ystat.js"></script><noscript><a href="http://tongji.cn.yahoo.com"><img src="http://img.tongji.cn.yahoo.com/16751/ystat.gif"/></a></noscript>Fri, 10 Sep 2010 23:37:31 +0800老业务员积累5年的业务心经：胆大、心细、脸皮厚a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/123.htmlSun, 28 Dec 2008 15:45:32 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/123.html
2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

[ 关键词：业务　经验　销售　原文/来源链接 ]]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/123.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=123http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=123&key=966e719a空压机完美销售流程a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/112.htmlThu, 19 Jun 2008 10:41:32 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/112.html
——空压机完美销售流程

空气压缩机（简称空压机）属于工业器材，工业器材的销售，不同于消费品的销售，更不同于个人消费品的销售。经过总结，将空压机的销售分为两个步序，共九个环节进行说明。

第一步，销售前的准备。共分五步：熟悉公司产品；分析市场需求；做好产品定位；确立销售对象。

1、 熟悉公司产品。通过说明书，器材简介达到理论认识，可在一周时间内完成。之后，通过实机操作，熟悉产品结构，完成实物认识。

2、 分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对于只要用到气动工具、器材的场所，均为需求者。所以，空压机市场需求非常大。

3、 做好产品定位。“开山”品牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一，故有着较高的市场地位。与同样的国产品牌“复盛”相比，更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“GHH”主机，是器材的质量稳定得到了最高的保证。“开山”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所以在国内空压机市场，以价格划分，可以定位为中端；以品质划分，可以定位于高端；以品牌划分，无疑又是高端。

4、 确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”，那么，所有正在营运的企业均为“老客户”，而“新客户”，理当为那些未营运的企业了。作为老客户，对其销售的可能是由企业规模扩大，旧机升级决定的。而因为自有空压机，必然有固定的维护人员。故承接维护的可能性非常小。所以，对“老客户”的销售，效率自然可想而知了。

既然老客户的可值得开发性很小，那么新的客户又在哪里呢？我们又该如何把握和确认新客户呢？下面继续分析。

前面已经提出，“未营运”者为新客户。未营运者，指已经取得营业资格，但是还没有开始营业运作的企业。这些企业，多数处于融资，采购生产工具、器材方面。所以，乘“需”而入，自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。

5、 寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们，所以，必然要求我们了解很多的“先机”，以便于在很短的时间内快人一步，提前找到他们。准新客户在哪里？

踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。看那国家工商局的“红盾网”，便是国家将设立的新企业对外公布的网络平台。从领取营业执照到登记开业，只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说，新企业在这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完成。至于如何确认哪些新企业需要用到空压机，因为容易区分，就不详述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了准客户，就要着手准备销售了，现在进入第二部分。

第二步，销售开始。这里分为四步：电话约访；初次面谈；再次面谈；成交面谈。

1、 电话约访。采取电话约访，是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多，不便于一一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上是客户主动选择的，实则是自己已经选择好了。如：“你看是周二上午过来好？还是周三下午过来好？”，这个选择题，不管客户如何选择，最终你都可以获得一次面见的机会。需要注意的是，当客户作出选择后，要立即缓慢的重复客户的选择，意为提醒对方和自己记忆这个时间。然后立即结束谈话。

2、 初次面谈。第一次与客户见面，千万不要急于推广器材。那样让人觉得你纯粹是个卖东西的小贩，与那大街上买菜的没有区别了~~。而应该创造轻松的聊天环境，建立彼此信任的关系。这才是进一步坐下来沟通的前提。比如可以真心的赞美一句：“你的发型真漂亮！”“这套西装真适合你！”等等！千万不要对者明明很胖的妇女说“你的身材真好 ……” 之类的话，相信这样说，人家立即用一杯水准帮你洗头洗脸！注意，点到为止，切忌重复赞美。之后，应该注意听取对方的阐述，了解对方需求了。记得拿笔做好记录。可以适当的提一些问题，帮助对方展开阐述。当了解完对方的需求后，不要立即提供方案，这时最容易出错！！！而应该婉言推之下次拜访再提供方案。比如说 “我们有几种机型都可以满足你们的动力要求，为了能给你准备一套最合适的器材，我需要回去后让公司为你们量身定做一套方案，保证让你们满意”。这样做，一方面，可以让自己有足够的时间整理做好配置，另一方面，可以创造第二次拜访的机会。最后，“你看我这周五还是下周一把做好的方案送来呢？”之后重复一便确认，结束拜访。

3、 再次面谈。前面已经了解了客户需求，并留下了良好的客户印象，建立了轻松的客户关系。那么这次拜访，注意自己的身份定义，应该是“老朋友”而不是“陌生人”。这次，就要详细介绍自己的方案了。不过介绍之前要先重复一便客户的需求，并获得客户确认。然后说明自己的方案是如何满足客户需求的，再次获得客户确认。并适时地主动提出看样邀请。之后，就是促销展示的时间了。吃喝玩乐，能想到的都使出来。一般来讲，促销到位的话，本次销售基本就可以定下来了。

4、 成交面谈。到达这里，已经班组客户看样条件了。其实这一步，多数是走个形势，做样子的。前面促销做得好的话，这里可以直接签合同了。 当然，即便是做到这一步，在客户看样的时候，还是要讲出品牌优势，顺便做广告了。“如果贵公司使用满意，请向兄弟企业推介一下！”这样，可以进一步确认客户的购买意向，促成合同签订。“既然没有任何疑虑，那么我们就按照之前协商好的合同签订下来吧！（迅速取出事先准备好的合同，不要等客户犹豫。）”

至此，销售过程完美结束！兄弟们，让我们举杯同庆，并准备下一轮新的战斗吧！

BY：guihuanlin]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/112.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=112http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=112&key=83f69663广告销售a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/103.htmlFri, 25 Apr 2008 18:32:21 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/103.html无论你卖什么商品都要做广告.
如何做广告销售


从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小 的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。
我把我做广告销售的心得和大家分享。
希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。

做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？
有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我会反问一句：这是销售还是交际花呢？
这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。
给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。
否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。

销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括：

1. 基本上都是直销；
2. 客户有限，不允许丢失客户；
3. 20%的客户支撑80%的营业额；
4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：
产品销售、方案销售和战略销售


产品销售：入门级的销售

产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”
客户说：“没计划”
他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”
如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。
产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”
产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”
客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。
不过我们不需要这样的销售。

方案销售：中级的销售员

怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售
产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；
产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；
产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）
方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。
客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”
而客户的高层人物对他也会相对客气。

如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来
只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

战略销售：TOP Sales

我们大家都明白，什么东西有高利润—

参考资料

http://ks.cn.yahoo.com/question/index?link=answer&qid=1307110702759

]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/103.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=103http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=103&key=a16af572空压机经销商发展瓶颈与出路a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/94.htmlMon, 03 Mar 2008 22:07:24 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/94.html
“店大欺客，客大欺店”这句话用来描述生产厂家与零售商之间的矛盾本没有错，但恰恰是在这“店”(经销商)和“客”(生产企业)互相推挤的夹缝中，最为尴尬的其实是为数众多的各级经销商。一方面是生产企业在力推被过滤的广告渠道扁平化绕开经销商，一方面是中大中间商快速崛起，经销商倍感英雄无用武之地。曾经牛气十足、在A公司营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟怎么了？

一、短暂的十年辉煌史

 在将近15年的A公司发展历程，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。上世纪80年代到90年代的好日子，他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权，而且这个时候的主要市场特征是供不应求，普通消费者根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加设备流通的人们渐渐成为A公司销售体系中间的一员，成为初步的经销商。
90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水；产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。仿佛在一夜之间，外资的A进来了，I进来了，国内的L、S、也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。

二、十大问题困扰中国经销商
2008年经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从2005年起，经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但是应该看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。

问题一，厂家不成熟。
处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。

问题二，政策陷阱多。
为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼精睛的经销商进退维谷。

问题三，行业利润低。
电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，不正常的价格战除了企业难以为继外，也让该行业的经销商沦为刀殂，丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。国家宏观调控的变化，钢铁、电力等基础设施建设的逐步放缓都会让竞争日加激烈。

问题四，监管不透明。
中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域被过滤的广告，问题更为明显。

问题五，品牌意识差。
不少经销商仍是传统思路，重视营销网络控制能力，重视与行业的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实，厂家一般最看重的除了有形的网络外，更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”，因此，应该重视自身品牌的重要价值。

问题六，服务不重视。
经销商同样要面对下一级经销商和中间商，却常常忘了这方面的服务。设备共计、技术支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。

问题七，管理较落后。
不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢作计划作方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。

问题八，人才最缺乏。
经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略，既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业总是无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。

问题九，盲目扩张热。
有的经销商不愿忍受利润奇低之苦，开始招兵买马，自己扩大销售和经营，这本无可厚非，但确一定要量力而行。很多经销商经历过盲目扩大之后，才知道带来的沉重经济及管理压力，这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。

三、新经销商：未来十年的主流力量!
我们有理由相信，由于中国市场的复杂性和发展的不均衡，经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是，如果经销商群体不能与时俱进、求新求变，其生存将会更加艰难。事实上，几乎在一些老经销商衰落的同时，各地市场上已经涌现一批新经销商势力，迅速地完成了与生产企业和零售渠道的对接，成为当地市场上不容忽视的黑马。

真正的变化或许就是一字之差：要从“经销商”变成“经营商”。这些新经销商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势，甚至在至关重要的地政关系上也未必最强，但他们大多有在营销型企业的历练，有操作区域市场的经验，有强烈的品牌意识，有换位思考的合作心态，有对当地市场消费心态的敏锐洞察，而且，他们都将自己的团队视为真正的“企业”进行规范化经营。
当这样的新势力崛起时，任何企业都必须给予足够的重视。这样的新经销商往往最终成为当地市场的门户型企业，他们的产品选择和营销推广往往能够深刻影响当地市场。一轮新的市场搏奕正在开始，未来十年的市场格局或许由此而变。

空压机行业现在已经从原来地十几家到现在400多家，竞争日益激烈。如何在这样的竞争中脱颖而出，长期保持高速的增长率是一个需要长期探讨的问题。以上仅仅是个人的一点看法，由于自己仅仅是普通的销售人员，没有什么职位。所以无法避免的会看的太近，看法也会比较粗浅，有兴趣的朋友欢迎参与批评指正。谢谢各位！]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/94.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=94http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=94&key=33e17051还是销售a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/87.htmlSun, 10 Feb 2008 22:20:12 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/87.html
1.观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法;
2.如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？
3.如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
4.可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说;
5.知道自己为什么失败，这已经是一种财富;
6.信心越用越充沛，意志越用越坚强;
7.不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了;
8.情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。
9.像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板;
10.机会通常先以挫折的形式考验人;
11.如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它;
12.习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由;
13.不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实;
14.用别人的方法做事，别人负责;用自己的方法做事，自己负责;
15.沉默的好处是，别人看不出你下步住何处走，要知道，曲线飞行的鸟儿不易被捕杀;
16.如果你把所有的鸡蛋放在一个蓝子里，务必看好它;
17.与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀;
18.你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的;
19.你还在等什么？为什么要等？一切始于行动。
]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/87.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=87http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=87&key=fc281a61空压机：电话销售a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/86.htmlSat, 09 Feb 2008 19:26:15 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/86.html一次失败的电话销售

     我数月以前，一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

      先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动，您有时间我可以问您两个问题吗？（点评一）

      我说：“您讲。”

     销售员：“您经常使用电脑吗？”

      我说：“是的，工作无法离开电脑。”

     销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

      我说：“在办公室里用的是台式机，在家里用的就是笔记本电脑。”

    销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评二）

     我说：“你是在促销笔记本电脑吧，不是在搞调研吧？” 

    销售员：“其实，也是，但是······”（点评三）

    我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了。而且，现在用的挺好。”

   销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我······”

   我问：“你做电话销售多长时间了？”

   销售员：“不到两个月。”

  我问：“在开始上岗前，××公司给你们做了电话销售的培训吗？”

  销售员：“做了两次。”

    我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们自己的销售经理给你们培训的？”

  销售员：“是销售经理。”

   我问：“培训了两次，一次多长时间？”

   销售员：“一次大概两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”

    我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

   销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）

     这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半个小时，我向他讲解了销售培训中应该提供的知识以及他们的销售经理应该给他们提供的各种工作中的辅导。

    案例分析

      这 样的推销电话，相信许多人都有过类似的经历，但绝大多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这还是客气的 说法。其实，说到底，就是许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。现在，越来越多的企业已经意识到电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方式， 它避免了渠道问题，同时也有机会直接与客户接触，所以，电话销售越来越普遍。尤其是戴尔电脑直销成功以后，追随戴尔电脑搞电话直销的IT公司风起云涌、层出不穷，导致中国成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点到底是什么呢？我们不妨从分析上面的对话开始。

  点评一：回 避在电话接通的一开始就露出销售的目的，这显然是经过周密策划、精心布置和严格培训的，这样就可以让电话销售员巧妙地建立与没有见过面的、本来就疑心很重 的潜在客户的最初沟通。这种方法既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦被潜在客户识别出来，销售人员要有高超的沟通水平才 能挽回潜在客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节上来看，××公司的确培训了。但是，从后面的对话中可以看出，这个销售人员左脑水平不足，一般人在接 到陌生人的电话时，最初的反应模式的来自左脑的防范。因此，通过与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在客户右脑的感性思维模式，这样可以降低陌生人的 防范心理。但是，这就要求销售人员自己必须要有非常强的左脑理性思维能力。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有笔记本电脑，但是该销售人员并没有有效地呼应潜在客户的话题，而是只顾按照自己预先设计好的思路来推进。这样又会取得什么效果呢？其实，在潜在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，又可以逐渐挖掘出潜在客户在使用笔记本电脑的主要困惑。从而揭示潜在客户的潜在需求。只可惜，这个销售人员不过是简单地、机械地按照培训的套路来自说自话。这表面，这个销售人员的左脑思维能力不够，无法快速地衔接好话语，也不能有意识地控制潜在客户的思考模式，于是，没有足够的能力来维持对话。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键的转折点，恰好就是切入对潜在客户有效的赞扬的最好时机，从而来获得潜在客户的充分信任。结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我。这个潜在客户已经挂机了，这个销售人员碰到的不过是与98%的客户一样的挂机而已。缺乏全脑培训，所以，没有灵活的应对能力。

    点评四：这段对话中已经可以确认，××公司对电话销售的培养是多么的薄弱。

    仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售是无法获得实在业绩的。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧、可以应用的流程，这才是电话销售的核心。成功的电话销售分为三个阶段，每个阶段都需要对应的技能：

   第一阶段是引发兴趣。引发电话的另一端潜在客户的足够兴趣。在没有兴趣的情况下是没有任何机会的，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用，充分调动潜在客户右脑的情绪。通过兴趣，可以将这种情绪调动起来。

   第二阶段是获得信任。在 最短时间内获得陌生人的信任是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的—签约。而这个技能就是获得信 任的具体方法以及有效地起到顾问的作用、争取行业权威的位置。获得信任的关键是赢得对方的右脑技巧。并有效地控制对方逻辑思考的能力。

   第三阶段就是争取有利润的合约。只有有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下，销售才是有利润的销售，才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，则是异议防范和预测、有效地谈判技巧和预见潜在问题的能力等。

 知识点

           电话销售中的4C也是必须要了解的。4C本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售员可以在初期阶段按照这个流程执行，熟练以后再忘 记。4C的的流程是这样的：迷茫客户（Confuse)、唤醒客户（Clear)、安抚客户（Com-fort)、签约客户（Contract) 。第一个C应用在第一阶段，第二、第三个C应用在第二个阶段，第四个C应用在第三个阶段。我们来看一个通过电话预约促进销售的例子。

       一个成功的拜访电话 

    售销员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网管呀，请帮我转接电话。”

       前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以。”

       销售员：“你们使用的是内部局域网吧？”

       前台：“是呀！”

       销售员：“所以，肯定比在外面访问要快。但是，我现在等了都有5分钟了。第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”

       前台：“年您等一下，我给你转过去。”

       销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼？”

       前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

      销售员：“谢谢！”（等待）

      刘芳：“您好！您找谁？”

      销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下奥迪用润滑油的情况。您看都10分钟了。怎么网页还没有显示全呢？您是？”

      刘芳：“我是刘芳。不会吧，我这里看还可以呀！”

      销售员：“你们使用的是内部局域网吧？如果是，您是无法发现这个问题的。如果可以用拨号上网的话，您就可以发现了。”

      刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”

      销售员：“我是长城服务器的客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站上的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

      刘芳：“好像没有。不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

      曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

      刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

      曹力：“哦，用的是什么服务器？”

      刘芳：“我也不知道！”

      曹力：“没有关系，我这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”

      刘芳：“他明天才来呢。不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”

      曹力：“太好了。我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

      刘芳：“那，你明天就过来吧。小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

      曹力：“好，说好了，明天见！”

  在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个以及第三个C。分别让客户迷茫，即采用提示潜在客户的服务器响应缓慢的问题，或者是有病毒的可能，或者是宽带的问 题等等，总之是问题过多导致潜在客户迷茫；其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；最后是安抚客户，即暗示潜在客户其实找到了行家 里手了，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

        通过对话，我们知道曹力是网络服务器的销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人。但是，从客户组织内部影响力不大的人身上却往往可以发现大定单。 在这段对话中反应出了大定单的可能性，因此，曹力立刻改变策略要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力在销售过程中对4C的有效运用。

    最后，让我们在来看一个电话销售的案例。

  一次成功的电话销售 

   销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”

   李   峰 ：“我就是，您是哪位？”

   销售员：“我是××公司打印机客户服务部的章程，就是公司章程的章程。我这里有您的 资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗？”

   李   峰：“哦，对呀！”

   章   程：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

   李   峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

   章   程：“太好了。我给您打电话的目的，是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗？”

   李   峰：“没有呀！不会这么复杂吧，还要阅读使用手册？”

   章   程：“其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，只不过使用寿命会降低。”

   李   峰：“我们也没有指望用一辈子。不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

   章   程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收取一定的费用，但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。”

   李   峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？”

   章   程：“那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型，后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约打印多少张正常的A4纸了。”

   李   峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过了1万张。”

   章   程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100型。4100型的建议用纸量是一个月1.5万张，而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。”

   李   峰：“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”

   章   程：“我的电话号码是88888888转999。对了，我查看了一下，您是我们的老客户，年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”

   李   峰：“什么照顾？”

   章   程：“4100型的渠道价格是12150元。如果是3330型的用户购买的话，可以享受8折优惠，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要了。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

   李   峰：“等一下，我需要计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机，这样可以方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了。是您送货还是我们来取？”

   章   程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧。以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”

后面的对话就是具体落实交货的时间、地点的事宜。这个销售人员用了大约30分钟的时间就完成了一台××公司4100型打印机的销售。对于章程所表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。 在这段对话中，请读者运用4C的销售流程来解释一下。

                                                       江湖剑  于 2007年8月29日3时03分

                                                     （Mt:13814269243欢迎讨论营销方面的难题！）

]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/86.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=86http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=86&key=a44188c2搞定大客户的九字诀a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/71.htmlSun, 23 Dec 2007 18:44:11 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/71.html
1、找对人
找 对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出 那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技 术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

http://hi.baidu.com/whx6869383/blog/item/bd37d6826b236cbc6d81190c.html]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/71.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=71http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=71&key=7c66fd99销售技巧之熟悉自己的产品a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/45.htmlSat, 10 Nov 2007 09:32:50 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/45.html对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。
1、产品的构成
（1）产品的名称
(2) 产品的功能
（3）产品的技术含量
2、产品的价值取向
（1）品牌：品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
（2）性价比：性价比是客户确定投入的依据。
（3）服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
（4）产品的优势：
３、产品的竞争差异（首先了解其他产品的相关知识与功能）
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
产品的售价与主要竞争者比较
付款方式 本公司产品 主要竞争者

定价 　 　 　 　 　 　
售价 　 　 　 　 　 　
分期付款价 　 　 　 　 　 　
付款方式 本公司产品 主要竞争者

定价 　 　 　 　 　 　
售价 　 　 　 　 　 　
分期付款价 　 　 　 　 　
竞争者产品优点、弱点分析表
主要竞争者与本公司产品比较 特 色
本公司
产品 优点 　　
弱点 　
主要竞争者产 优点 　
弱点 　
优点 　
弱点

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销售反省：这些天谈了很多无油机项目，感觉自己在这块知识很是欠缺，有时客户提出的问题，我只能说与技术人员研究一下，逊。需要好好恶补一下。最近还接到一下关于空压机知识的咨询电话，要想做好，还要持续不断地学习！]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/45.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=45http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=45&key=a531f37b关于空压机销售中的主动降价a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/39.htmlThu, 01 Nov 2007 23:14:52 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/39.html
关于空压机销售中的主动降价，有多方面原因。有的是销售人员在面对客户要求降价时的底气不足心理素质不过硬；有的是销售员急于成交，底价抛售有关；有的是面临多品牌多竞争对手的竞争；有的可能认为价格过高影响长远客情关系。

这个案子中我需要汲取教训的是：在没有分析清楚客户的真实情况，仅有一家国产其他品牌竞争的情况下未经过认真思考匆匆主动降价。真实的情况是：客户比较信赖此品牌，因为以前接触过使用单位，使用情况总体不错，如果客户认为价格过高，他们会提出降价，或者仅仅出于技术性的要求降价。不要随意降价，以自己可以做到底价销售，从而失去谈判桌上的主动性。通常情况下，有些客户会设定购买的出价底限，但也有很多客户并没有设定或者清楚他们要购买的机器的采购成本。需要认真学习一下心理学。


教训是：降价的目的是为了成交，如果不降价也能成交，那就不要主动降价。降价需要认真分析客观真实情况。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/39.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=39http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=39&key=0c7274fa如何提升销售技巧——学会寒暄（使销售成功的第一步）（转载）a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/25.htmlSun, 21 Oct 2007 11:06:28 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/25.html
那么，如何做好“寒暄”呢？有哪些内容都是我们可以“寒暄”的呢？有什么样的原则呢？我们可以从以下几个方面来练习。

首先，我们要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。当然，这一点是对于我们刚进入业务行业的新人而言。因为，有很多业务新人在刚开始和客户做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和客户冷场。

其次，我们寒暄的内容可以是多方面的。我们尽量的用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。 最常用的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情等。客户经常是否旅游等等，这些过程中的见闻，以及客户的爱好等等，都可以聊。当然这也需要我们销售人员必须要有很宽广的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电。

第三，在“寒暄”的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提，除非客户主动告诉你。这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。

最后，我们要能够清楚的判断和客户见面时是否可以寒暄。是不是可以和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。我相信不用我说大家都知道，如果客户真的很忙，我们就一定要言简意赅的表述来意和客户所需要知道的信息，然后和客户到别并留下下次再拜访的伏笔。那如何判断客户到底忙不忙呢？我这里有一个方法，仅供参考。你可以通过问以下的问题来判断：“XX科长，最近应该很忙吧？”对方回答“不是很忙，……”根据回答的内容来判断对方是否真的忙，一般来说这样的回答说明对方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的，……”回答这个的有两种可能，一种是客户真的很忙，这样的客户我们就不能太多时间打扰，应该饶过寒暄，直接进入主题；还有一种就是它回答的内容通过初步分析也都是一些正常的琐碎事情，这种人认为什么事情都应该忙，也就是我们所谓的应酬也是忙，或者在别人眼里不忙的他也忙，对于这样的客户我们就可以和他多聊，反正在他的理念里跟你聊天也是忙！`

以上是我本人做销售中和客户接触时的一点经验，拿出来和大家共勉，希望多提宝贵意见！`]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/25.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=25http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=25&key=0a79f625面对价格战,突破才是硬发展(YC)(转载)a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/24.htmlSun, 21 Oct 2007 11:04:19 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/24.html
那么，价格战到底是有利还是有弊呢？面对价格战我们如何应对呢？价格战的利弊，我个人觉得犹如金雍的小说里的“七伤拳”——“人身五行，心属火、肺属金、肾属水、脾属土、肝属木、再加上阴阳二气，一练七伤，七者皆伤。七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌”。七伤拳非常的威猛，但就像小说里所说，先伤己，再伤人，价格战亦然。

面对价格战，我不想说支持不支持，反对不反对，我这里只想如何应对。既然对方已经使出了价格战，从市场的角度来说，这场价格战已经是避免不了，那我们现在所需要考虑的就是如何赢得这个价格战。或者说在价格战来临之前我们就作好应对价格战的准备。

从市场的角度来看，无论任何的产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站。

说了这么多，那如何应对价格站呢？我只有一句话“面对价格站，突破才是硬发展”。能否在价格站中赢得胜利，就是看如何寻找突破点了。其实突破点是很多的，这个我想不用我说，大家都可以想到很多，比如提高产品或者服务的质量等等。可是不同类型的企业它的突破点是不一样的，比一个很简单的例子，一个产品它本身的质量已经达到市场的要求了，这个时候如果你在可以的提高它的质量，那么它就成为一个超值产品，但它超出来的这部分“价值”市场的实际并不是真的需要，所以这个时候不但加高了本身固有的成本，而且市场不会为你的“超值”买单。

那到底如何寻找突破点呢？我们先不妨来看几个经典的价格战案例。

夏普是日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在中国液晶彩电市场上，夏普采取的是高价定位的策略，如它的20英寸液晶彩电为比国内同类产品的价格高50％以上。直到2003年初，夏普一直保持中国液晶彩电市场第一的地位(2003年1月，占有率为37％)。但是，随着中国液晶彩电品牌的介入，夏普的高价定位策略招架不住了，市场份额逐月下降，到2005年初，夏普在中国液晶彩电市场上的占有率已经跌至5％以下，退出前10名，丢掉了绝大部分中国液晶彩电市场。　　

索尼2003年下半年进入中国液晶彩电市场，采取了比夏普还高的价格定位策略，30英寸液晶彩电比国内同类产品的价格高90％。索尼在中国液晶彩电市场上的战绩如何呢？根据赛诺公司的市场监测结果，它只有1％左右的份额。不言而喻，索尼在中国液晶彩电市场上是不成功的。　　

电热水器市场也可以找到类似的例子，如，来自美国的恒热牌电热水器，价格定位在2000元/台左右，约是行业平均价格的2倍，该热水器在中国市场上的表现非常一般。又如，西门子电热水器2003年下半年刚上市的时候，平均价格为1900元/台，当时的市场表现非常不佳。

然而在中国家电企业大片混战之中，A.O.史密斯从不进行大规模的广告、促销和降价，却稳居电热水器行业第二位置，是在中国告别“价格战”的少数企业之一。

1998年，具有130年历史的美国第一大热水器巨头A.O.史密斯公司在中国南京独资成立A.O.史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额达 4230万美元。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。　　

在价格定位上，A.O. 史密斯坚持高端定位策略。根据赛诺市场研究公司的相对价格指数TM（主要品牌各月的电热水器价格与总体市场的平均价格相比），A.O. 史密斯的相对价格指数基本保持在140之上，甚至到了150，这说明，A.O. 史密斯电热水器的平均价格比市场平均水平要高40－50％，而且，A.O. 史密斯电热水器价格与行业平均价格的差距，越来越大了（2004年8月A.O. 史密斯相对价格指数为141，2005年2月，指数上升为149）。　

同时，与2004年1月相比，2005年2月海尔电热水器的价格下跌了14％，西门子电热水器在2005年1月的时候同比下降了15％（但西门子2月反弹了6个百分点），阿里斯顿先降后升，与去年1月基本持平，而A.O. 史密斯则完全不同，价格从不下降，甚至连续两年每年上调一次价格。

既坚持高价位又不降价的A.O. 史密斯，在电热水器市场上的表现又是如何呢？中国电热水器市场上的竞争格局基本是三大品牌争霸市场（占有率在10％以上），海尔，中国市场著名品牌，中端价格定位（已经开始偏低了），市场销量遥遥领先；阿里斯顿，欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近，零售量占有率居第二位；A.O.史密斯，美国市场著名品牌，中高端价格定位，零售量占有率居第三位，但零售额占有率已经超过阿里斯顿，处于第二的位置。　　

可以看到，坚持高价位很容易，如夏普、索尼，但想同时保持占有率排名比较靠前，就不容易了；提高占有率也不难，如众多国内品牌靠降低价格提高占有率的例子，但要同时保持一定的价位水平，就难了。难能可贵的是，A.O. 史密斯既保持了高价位（高于同行业平均价格50％），还取得了非常好的市场表现（零售额占有率居第二位）。　　

人们不禁又问，A.O. 史密斯在中国电热水器市场上成功的秘诀是什么呢？A.O. 史密斯首先制定了以研发高于一切的质量指导思想，他们深入研究了中国的消费文化以及相关方面的使用习惯，针对这些特点进行必要的研发。其次，进行口碑式宣传营销。其最大的成功点还在于敢于冒“提高价格丢掉市场”的这个最大的风险，我想这个就是“致死地而后生吧”。

总之，面对价格的混战，我们只要从时刻记住，不要盲目的使用价格战。考虑好以下的几个问题，我们比较很好找寻突破点了。什么样的问题呢？我们凭什么进行价格战？如果参与价格战我们如何收场，在整个过程中我们的市场占有率是受别人牵制还是我们自己能够控制？是否有能够“致死地而后生”的道路？是否能够从质量或者服务上寻找突破？是否能够从地域差异性上寻找突破？是否能够从合作上寻找突破？我们对我们的产品市场真的了解了吗？

只要从以上这些问题去寻找突破口，我相信我们在未来或者已经到来的价格战中一定能够突破发展。
最近看到了很多商友关于价格战都谈了很多不同的观点，使我受益非浅。当然，作为价格战本身来说，没有几个商家主动情愿参与价格战。但是，在很多时候当你竞争对手降低价格时你也就被迫地卷入了这场极为不情愿的价格大战中。所以，才有了大家很多商友或支持或反对的价格战。

那么，价格战到底是有利还是有弊呢？面对价格战我们如何应对呢？价格战的利弊，我个人觉得犹如金雍的小说里的“七伤拳”——“人身五行，心属火、肺属金、肾属水、脾属土、肝属木、再加上阴阳二气，一练七伤，七者皆伤。七伤拳的拳功每深一层，自身的内脏便受多一层伤害，实则是先伤己，再伤敌”。七伤拳非常的威猛，但就像小说里所说，先伤己，再伤人，价格战亦然。

面对价格战，我不想说支持不支持，反对不反对，我这里只想如何应对。既然对方已经使出了价格战，从市场的角度来说，这场价格战已经是避免不了，那我们现在所需要考虑的就是如何赢得这个价格战。或者说在价格战来临之前我们就作好应对价格战的准备。

从市场的角度来看，无论任何的产品，当它的市场发展到一定程度的时候，就都得接受价格战的洗礼，这是一个规律。也就是说，无论我们支持不支持价格战，或早或迟，总有那么一天，我们会遭遇价格站。

说了这么多，那如何应对价格站呢？我只有一句话“面对价格站，突破才是硬发展”。能否在价格站中赢得胜利，就是看如何寻找突破点了。其实突破点是很多的，这个我想不用我说，大家都可以想到很多，比如提高产品或者服务的质量等等。可是不同类型的企业它的突破点是不一样的，比一个很简单的例子，一个产品它本身的质量已经达到市场的要求了，这个时候如果你在可以的提高它的质量，那么它就成为一个超值产品，但它超出来的这部分“价值”市场的实际并不是真的需要，所以这个时候不但加高了本身固有的成本，而且市场不会为你的“超值”买单。

那到底如何寻找突破点呢？我们先不妨来看几个经典的价格战案例。

夏普是日本液晶彩电市场的龙头，也是全球液晶彩电市场的老大。在中国液晶彩电市场上，夏普采取的是高价定位的策略，如它的20英寸液晶彩电为比国内同类产品的价格高50％以上。直到2003年初，夏普一直保持中国液晶彩电市场第一的地位(2003年1月，占有率为37％)。但是，随着中国液晶彩电品牌的介入，夏普的高价定位策略招架不住了，市场份额逐月下降，到2005年初，夏普在中国液晶彩电市场上的占有率已经跌至5％以下，退出前10名，丢掉了绝大部分中国液晶彩电市场。　　

索尼2003年下半年进入中国液晶彩电市场，采取了比夏普还高的价格定位策略，30英寸液晶彩电比国内同类产品的价格高90％。索尼在中国液晶彩电市场上的战绩如何呢？根据赛诺公司的市场监测结果，它只有1％左右的份额。不言而喻，索尼在中国液晶彩电市场上是不成功的。　　

电热水器市场也可以找到类似的例子，如，来自美国的恒热牌电热水器，价格定位在2000元/台左右，约是行业平均价格的2倍，该热水器在中国市场上的表现非常一般。又如，西门子电热水器2003年下半年刚上市的时候，平均价格为1900元/台，当时的市场表现非常不佳。

然而在中国家电企业大片混战之中，A.O.史密斯从不进行大规模的广告、促销和降价，却稳居电热水器行业第二位置，是在中国告别“价格战”的少数企业之一。

1998年，具有130年历史的美国第一大热水器巨头A.O.史密斯公司在中国南京独资成立A.O.史密斯（中国）热水器有限公司，至今总投资额达 4230万美元。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样，A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。　　

在价格定位上，A.O. 史密斯坚持高端定位策略。根据赛诺市场研究公司的相对价格指数TM（主要品牌各月的电热水器价格与总体市场的平均价格相比），A.O. 史密斯的相对价格指数基本保持在140之上，甚至到了150，这说明，A.O. 史密斯电热水器的平均价格比市场平均水平要高40－50％，而且，A.O. 史密斯电热水器价格与行业平均价格的差距，越来越大了（2004年8月A.O. 史密斯相对价格指数为141，2005年2月，指数上升为149）。　

同时，与2004年1月相比，2005年2月海尔电热水器的价格下跌了14％，西门子电热水器在2005年1月的时候同比下降了15％（但西门子2月反弹了6个百分点），阿里斯顿先降后升，与去年1月基本持平，而A.O. 史密斯则完全不同，价格从不下降，甚至连续两年每年上调一次价格。

既坚持高价位又不降价的A.O. 史密斯，在电热水器市场上的表现又是如何呢？中国电热水器市场上的竞争格局基本是三大品牌争霸市场（占有率在10％以上），海尔，中国市场著名品牌，中端价格定位（已经开始偏低了），市场销量遥遥领先；阿里斯顿，欧洲市场著名品牌，价格定位与海尔相近，零售量占有率居第二位；A.O.史密斯，美国市场著名品牌，中高端价格定位，零售量占有率居第三位，但零售额占有率已经超过阿里斯顿，处于第二的位置。　　

可以看到，坚持高价位很容易，如夏普、索尼，但想同时保持占有率排名比较靠前，就不容易了；提高占有率也不难，如众多国内品牌靠降低价格提高占有率的例子，但要同时保持一定的价位水平，就难了。难能可贵的是，A.O. 史密斯既保持了高价位（高于同行业平均价格50％），还取得了非常好的市场表现（零售额占有率居第二位）。　　

人们不禁又问，A.O. 史密斯在中国电热水器市场上成功的秘诀是什么呢？A.O. 史密斯首先制定了以研发高于一切的质量指导思想，他们深入研究了中国的消费文化以及相关方面的使用习惯，针对这些特点进行必要的研发。其次，进行口碑式宣传营销。其最大的成功点还在于敢于冒“提高价格丢掉市场”的这个最大的风险，我想这个就是“致死地而后生吧”。

总之，面对价格的混战，我们只要从时刻记住，不要盲目的使用价格战。考虑好以下的几个问题，我们比较很好找寻突破点了。什么样的问题呢？我们凭什么进行价格战？如果参与价格战我们如何收场，在整个过程中我们的市场占有率是受别人牵制还是我们自己能够控制？是否有能够“致死地而后生”的道路？是否能够从质量或者服务上寻找突破？是否能够从地域差异性上寻找突破？是否能够从合作上寻找突破？我们对我们的产品市场真的了解了吗？

只要从以上这些问题去寻找突破口，我相信我们在未来或者已经到来的价格战中一定能够突破发展。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/24.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=24http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=24&key=d63b3107报价成交三步曲（转载）a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/23.htmlSun, 21 Oct 2007 10:57:56 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/23.htmlhttp://ahui707.blog.china.alibaba.com/

我们很多人在做业务的时候会遇到这样的问题,尤其是我们做机械设备的,更是如此.什么样的问题呢?就是在向报价之后不知道怎么样跟踪合适,也很难判断一个报价单成交几率有多大.更有甚者,就不管它三七二十一,只要是报价,就盲目的跟踪,有时候弄巧成拙丢了成交机会不说,而且白白的花费了很多的时间成本在这些方面.

当然,像我上面所说的问题并不是所有的人都会遇到这样麻烦,当您手中需要处理的报价很少的时候,对于时间成本而言,就没有什么大的影响了,但反之如果您的报价很多,那这时候就一定认真的分析每一个报价了,这对于如何快速成交和降低成交的时间而言就很重要了.以下是本人在这方面的一些经验之谈,供大家参考, 也希望朋友提出更合理的方式或者方法,一起交流,共同进步.

一般我们报价到成交都要经历以下的几个过程,当然每个过程都预示着一定的成交机会,我把这个称之为"报价成交三步曲".

首先,是客户向我们发出询价邀请,我们报价给客户.这个是第一步,只要有了这一步,一般从概率上讲我们就有了大约30%的成交机会.也就是说,只要你经常给客户报价,就算你报价过去后不闻不问,只要您的报价单做的合适.都会有最高大约30%左右的报价单是可以成交的.

其次,当你报价给客户以后,对方主动提出异议,那这时候的成交机会会再增加30%而达到60%。所以，当我们把价格报出去之后，就要尽跟着询问对方对报价还有没有什么方面的疑问等等，尽可能的让对方提出异议，这样才能够增加成交的机会。如果客户没有什么异议的话，而且经过我们初次的跟踪后对方还是没有说出什么特征性的异议的话，那么我们就可以认定此报价的成交机会是非常的低了，一般来说他向我们询价只是想用我们的和别人的比比，而且他已经决定了和那家合作了。那这时候要改变客户的初衷是很有难度的，这时候我们就可以适当的放弃这种客户了（当然，这种情况是建立在业务繁忙的基础上的，如果说也没有什么其他的紧急客户的时候这种客户也是可以继续跟踪的，有时候也是有一些意外收获的）。

最后，当然就是要解决客户所提出的异议了。经过我们和客户沟通、商榷、解决使得客户最终认同的话，那么我们的成交机会就又可以上升30%了，这时候我们的成交机会就达到90%。这样，我们就只是想办法签单了。当然，如果我们没有办法解决客户所提出的异议，或者说我们的解决方式或者方案并不能使客户满意的话，那么，我想这个成交机会就几乎为零了，只能期待着下次合作了。

以上就是“报价成交三步曲”。看到这里，很多朋友就会问了：“那假如我们所给出的方案客户也很认同，怎么才有90%的成交机会啊？”这里我所要说的剩下的 10%就是机会因素了，也有人称之为偶然因素或者运气因素。也就是说，就算我们和客户已经谈定一切了，那么在没有签约的时候都是有不确定的各种因素在里面的。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/23.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=23http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=23&key=df60f449空压机—我这样和客户谈价格 （转载）a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/22.htmlSun, 21 Oct 2007 10:54:38 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/22.htmlhttp://ahui707.blog.china.alibaba.com/


说到价格，无论是企业的领导还是销售人员，无论是大企业还是小企业，都是感慨万千。销售人员很多时候因为价格谈不好，而丢失了很多的销售机会。商家之间为了抢占市场不惜展开价格大战。我今天再说价格，不再说价格战（我关于这点的文章《面对价格战，突破才是硬发展》），也不再说如何报价（我关于这方面的文章《报价成交三步曲》），我想把我是如何跟客户直接谈价格的方式拿出来，大家可以相互探讨，或许我的方式并不合理，但我却觉得很受用，希望大家多批评指正。

我曾经说过，可能很多人也知道了，我公司是专营进口以及部分国产的空压机以及后处理设备的销售以及保养维护等服务的。现在的空压机市场不是前几年了，竞争已经相当激烈了，甚至有人说空压机的行业市场现在已经是买方市场了，我个人也不否认这一点。

大家基本都是做机械行业设备的，这有一个共同点，就是很多设备的成本价格很高，少则几十万，高则上百万甚至更高。所以在销售的时候价格就成了能否成交很重要的影响因素，我想这个大家都深有体会。所以我们做机械设备的就承担了很高的资金风险，所以在很多时候有些生意宁可不去做，也不愿意承担很高的风险。尤其对于像我们这样的机械类的经销商而言，更是如此。所以，如何和客户谈价格不光关系到能否成交，还关系到我们的资金风险。

那如何谈价格，其实主要还取决于一个公司的价格体系是否灵活。像我们公司其实从其它方面而言，有时候并没有多大的优势，但是有一点，我们的价格体系比较灵活。

我先说付款方式，我想大家现在都知道，如果是直接销售设备给终端客户，一般来说没有人给你预付全款的。有时候客户甚至要求，货到付款，甚至月结等，如果资金较少还无所谓，如果资金比较庞大，风险就很大了。可能你会说，如果遇到这种情况，我不做就是了，可是市场的现实已经告诉我们，这样你会失去很多的机会。那如何来平衡呢？我是这样操作的：

如果客户的付款方式和我所最终谈定的价格让我所承受的资金风险在可周转之内，那么我就可以做这个生意，当然，合理的利润是必不可少的了。这样说可能比较笼统，简单说，就是客户如果要求再降低价格，那么我甚至可以打出接近成本价格，但前提是客户的预付款必须大于等于我的成本。如果客户要求付款周期加长，那么我就要提高相应的价格来缓和。

我现在就具一个我几个月前的一个成交安例，大家一起探讨。我这个客户呢是苏州市吴中经济开发区的一个新加坡独资企业，当时他们需要采购3台132KW无油空气压缩机，而且是我们公司经营的一个进口的品牌，其货期一般需要的3个月。

而我们公司一般规定的付款方式为预付60%，发货前付20%，货到检验合格后一周内付完余款。

像这样的机子正常来讲市场上的价格大约都在95（此处为举例数据，并非实际）万/台左右。而我当时给报价格为93万多（此处为举例数据，并非实际），当时客户也很满意我们这种机器，因为毕竟是大品牌，而且性能优异。但有一个问题，我们的报价他们无法承受。对方提出说让我们再便宜。我当时是这样给客户谈的，刚开始因为从原则上出发，说最低90万。因为大家知道像这样的机子如果没有大约10万利润（此处为举例数据，并非实际）你不敢做的，因为一台机子的尾款如果客户给你拖下，你就很惨了。但是，客户最终给我的回复是价格仍然超出他们的预算，我问他们多少能够接受，对方最后说是如果高于83万（此处为举例数据，并非实际）他们将无法购买。如果我接受他们的价格，我们每台机子的利润几乎是没有什么了，关键是资金的调动量又很大。后来，我和公司想着商量了下，如果客户能够预付全款，那么我们就可以这样给客户。后来我就跟客户讲述了我们的想法，客户经过内部研讨后同意了。这样我们就做成了一个3台132KW的单子。虽然看着没有赚到钱，可是我们空压机保养维护每年也有一定的收入的，这样我们也赢得了客户的信任。就因为这样，这个客户还给我们介绍成交了另外两家客户。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/22.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=22http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=22&key=1ea1e564转贴：销售人员应具备的基本素质a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/14.htmlFri, 12 Oct 2007 23:54:37 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/14.htmlI．销售人员应具备的基本素质

1．对自己充满信心，对自己的产品充满信心。
2．有幽默感、合适的开玩笑的方式方法；赞美对方，做到“忠言不逆耳”。
3．敏锐的洞察力，对新鲜事物要敏感。
4．较好的演技。
5．随机应变的能力；善于应付不同的场合和变化。无论是市场还是客户都在经常变化，应立即抓住客户的心理。
6．说服力：产品的本身是一种说服力，但是在倾听的基础上说话要简洁明了，有针对性，因为时间是很宝贵的，客户给我们的时间不会很长。
7．有较强的时间观念，销售员卖的是时间。
8．运筹帷幄：实践证明突击拜访客户成交5%，而有计划的拜访成交95%，在拜访的过程中什么问题都可能遇到，一定要有周全的计划，事事都要考虑想周全一点，首次购买的客户中，约有22%会出现再次购买，再次购买的客户中将有78%会持续购买。
9．信心与毅力：信心来自于充足的准备、业绩自我肯定以及以往成功的经验。毅力就是坚持到底，意愿与能力结合。
10．诚信和责任感，以诚待人是做人的原则，对客户要有责任感。
11．强烈的成功欲望：要永远争做第一。
12．丰富、良好的人际关系：通过丰富、良好的人际关系拓展新的客户。

II．销售人员常用的语言技巧

语言，对于销售员太重要了，恰当的语言能起到事半功倍的效果，而且利人又不损已，既能给客户以荣誉感、满足感，又锻炼了自己的口才。明白了语言的重要性，销售员就有必要掌握一些驾驭语言的技巧。答话技巧：
1．回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
2．在未完全明白问题之前，千万不要匆忙回答。
3．要知道有些问题并不值得回答。
4．有时间回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
5．逃避问题的方法是：王顾左右而言他。
6．以资料不全为借口，暂时拖延。
7．让客户阐明他自己的问题。
8．倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
9．洽谈时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它可能是愚笨的回答，所以不要在这个上面花费工夫。

III．顾客的分类及应对方法

讨好顾客的才能是业务员最锐利的武器，他必须针对不同的顾客随机应变。因此销售员必须事先对顾客加以研究和分析。
一、行动型（又名直情型）
销售人，如何对待你的竞争对手。不贬低诽谤同行业的产品是销售人一条铁的纪律。你必须记住，把别人的产品说得一无是处，绝对不会给你自己的产品增加一点好处。
销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”
然而，不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大的位置，用回避的办法是难以将它驱除的。但是，有些客户并不愿意主动谈论他们内心偏爱的另一种产品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，常常采用保持沉默便可相安无事的态度。
这样，如果销售人决定要对付竞争对手，他首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法，以争取客户。
毫无疑问，避免与竞争对手以硬碰硬是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售人如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那肯定是因为他在该公司手里吃了大亏。客户下的结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货肯定比他的好，我应当先去那里瞧瞧，再决定买不买他的产品。
有的时候，客户已经买过了竞争对手的产品，这时，销售人在评论其产品时就必须特别小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，这样，客户就会对你产生一种厌恶感，因此必须讲究策略。
比如：一个办公室档案设备女销售人就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新半起一套设备价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大，条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。
有的时候，竞争变得异常激烈，必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣，比如在销售农具、油漆和计算机时就要经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行销售就再有效不过了。但是，如果客户本来就讨厌开快车，你还向他证明你的车比另一种车速度快，那便是自讨没趣了。
另外，还要巧妙利用客户的购买心理来制定有竞争力的产品和价格服务。一般情况下，市场上的很多企业采取薄利多销的方法，降低利润以求在竞争中取胜，但由于大家用的都是同一种方式，彼此竞相削价，价格越跌越低，结果两败俱伤。而在外形、质量、名气都相差无几的著名品牌之间，价格高的销路反而会更好。
所以，我们应当全面掌握竞争对手的情况，销售人外出执行任务时，会不断地听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。因此，必须把信息汇集、研究，经常从头至尾重新制定自己产品的销售计划。这要才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/14.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=14http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=14&key=e417fc13销售反省之二：情绪控制a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/13.htmlFri, 12 Oct 2007 20:55:07 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/13.html
处理异议或者比较“难缠”的客户时，必须注意控制情绪。要耐心不要急躁，心平气和解决问题，不要“火上浇油"。

空压机销售中必须控制情绪。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/13.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=13http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=13&key=695ee249销售反省之一：空压机选型细节a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/12.htmlFri, 12 Oct 2007 19:46:18 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/12.html销售反省之一：空压机选型细节

为空压机销售过程中的一些曾经犯下的错误做总结，以免再次发生类似错误。总结两条教训。

一是选型方案一定要经过自己的分析和对客户情况的准确了解，而不是仅仅客户提出他的技术参数。如果客户对空压系统很懂行的话，事情会很顺利的多，但如果碰到客户不是很懂行，但又很是那种很难听进去别人的意见的人，或者听了不懂行的人的意见的的话，会产生很多问题。

前几天碰到了一个情况，需要我认真检讨。  客户提出了压力和排量的要求后，就一直在价格上讨价还价，此时我犯了错，没有仔细考察过客户的现场及用气情况，就很快与客户达成协议，机器送到后一开机，客户实际用气量太大，压力一直上不来。最后不得不重新换更大排量的空压机。给公司和客户都造成不少麻烦和损失。需要引以为戒。

二是不要对同一个错误一错再错。这是不可饶恕的错误。此错误我以前也犯过，所以无论出于什么原因必须作出深刻的检讨。

]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/12.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=12http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=12&key=422e2cb2成交＝信息×跟单a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/11.htmlThu, 11 Oct 2007 20:53:49 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/11.html
先写个标题。有空再写。主要讲空压机销售中的成交因素。]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/11.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=11http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=11&key=d2ed23f0班门弄斧之空压机销售之二：注意所有的细节a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/9.htmlThu, 11 Oct 2007 19:20:23 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/9.html
当客户认可你的时候，让你开始准备合同时，不免觉得开心，付出终有回报，也不禁自鸣得意起来。殊不知这时也是自己最大意的时候，往往因为不注意细节而让原本愉快圆满的售前售后过程变得不太愉快。

合同细节自然不必说，交货期，交货方式，收款细节，价格条款都是很重要的地方。除了这个以外，还有很多需要注意的容易被忽略的地方。

机房位置，安装条件，货物装卸，有无叉车，铲车，客户方联系人等等都是需要认证对待的地方。

简而言之，你必须想到整个过程中有可能遇到的情况，并提前提出预备方案，让整个事情变得非常顺利而不费力。

（有空多写一些，今天有点仓促。）一句话总结：空压机销售必须注意所有细节！


空压机，上海空压机，复盛空压机]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/9.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=9http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=9&key=e43dbfcb班门弄斧之空压机销售之一：“广结善缘”a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/8.htmlWed, 10 Oct 2007 23:06:35 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/8.html

空压机销售中的“广结善缘”

简单说说8号的工作。

7号在家时接到一个陌生的电话，一个中间商询价，是一台很小的机器。我大致报了一下价格，希望快速成交。后来他提出一个要求，希望我和他一起去他的客户那里看看机器。原来他的客户用的是一个法国的机器，用了一年不到，其中一台坏了，找不到配件。想找我们过去拆开，让他们拍照申请新的机器。因为是很小的机器，一般人都不太乐意去做的。但我想，生意不分大小，广交朋友才是真的。答应和他一起去。8号去了以后，机器确实没有办法用了，不过也没有拆，告诉他们拆开后没办法再装回去，因为没有密封配件。再看配置，根据他们的需要选型，然后确定了第二天送一台新的机器过来。成交一台。这个生意没有什么特别的地方。但这是个国营垄断企业，后续要上大小机器数台，同时认识了这个中间商朋友，聊的也非常开心，都希望彼此以后能够更多的合作。

9号中间商约好送货，我又过去了一趟，安排好机器调试工作。同时，中间商和客户方就提新的需求，要我们提交方案。

这个事情就说到这里。(开始写了很多,那知道发帖时全没了，凭记忆写了这点，不一定说的很清楚。)


我要着重说的是，空压机的销售，信息渠道的建设非常重要。一片羽毛必须借助风的力量才能到处飞翔，一个人必须依靠各种力量来做好一些事。空压机销售中，单纯靠自己双脚去寻找信息是必须跨越的阶段。要想多用心建设信息渠道，就要做个有心人。与空压机需求有关的人和事都需要用心对待。就说这么多吧。



]]>空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/8.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=8http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=8&key=aeaaad59空压机博客a@b.com (Fong)http://www.fsair.cn/blog/post/1.htmlMon, 24 Sep 2007 01:06:58 +0800http://www.fsair.cn/blog/post/1.html空压机销售http://www.fsair.cn/blog/post/1.html#commenthttp://www.fsair.cn/blog/http://www.fsair.cn/blog/sydication.asp?cmt=1http://www.fsair.cn/blog/cmd.asp?act=tb&id=1&key=4be61c20